汽车营销实习报告计划2篇模板

汽车营销实习报告计划2篇模板汽车营销实习报告计划2篇模板汽车营销实习报告计划2篇模板汽车营销实习报告2篇在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关隘。市场经济的发展引起了汽车开销构造的变化，公司构造、产品构造和流通系统也必然随之发生变化。加人wt0，无疑成了加快这些变化的催化剂。所以，赶快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，是迎接“人间”挑战的重要一环。实行品牌营销，是实现汽车流通系统现代化，增强汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。一、品牌与品牌营销品牌是公司可连续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的见解正在遇到愈来愈多的关注，但是，对很多汽车经营者来说，品牌见解又是十分模糊的，他们常常十分重视公司形象的塑造，重视产品的促销，而忽略了品牌的价值和作用。就一个公司而言，公司形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必然存在于公司中，必然依靠在有形的产品(服务)上，但是，这个品牌又能够独立于它所代表的公司以外，独立于它所依靠的产品以外。由于公司能够被吞并、联合或重组，也可能破产破产，产品能够换型或更新，但品牌的价值倒是永久的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就能够声誉鹤起，这充分说了然品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车不论在被德国大众公司收买前仍是收买后，品牌形象的核心价值并无由于公司间的购并而发生改变。所以，开发、塑造和管理品牌，是公司形象的根本，是产品价值人品化的表现。对汽车中拥有激烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产质量量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最后表现了公司的经营理念。品牌形象根源于开销者对它的认可，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。这类价值链受人们“口碑流传”和“使用奏效”两重驱动。假如不可以立起开销者交流的渠道，不可以够获得开销者的相信，品牌价值就等于零。品牌是有灵魂、有个性的，有环境特色的，是活生生的。品牌形象的核心和归宿是用户满意度。用户满意度最大的直接驱动力根源于对产品使用奏效满意的程度。根源于产品的价值定位和由今生成的物超所值的感觉，正是这些要素促进公司不断开发新的产品，提升技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。轿车不同样于一般的商品，它拥有高价钱、重复使用、多次投入的特色。所以，用户满意度的另一个更重要的驱动要素是营销系统的服务水平易功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的详细表现者，不可以够可是具备产品售卖并获得利益这样的单调功能，还应当具备市场开发、备件供给、维涵养护、车辆美容、保险上牌、融资租借、分期付款、旧车整备再交易、信息反应等很多功能。营销渠道是修建品牌直接同用户交流的桥梁，是提升用户满意度的重要领域。传统的营销系统不可以能提升用户的满意度和塑造品牌形象。由于它们是横向、多元、非整合的。就经销商而言，无品牌或多品牌销售的结果必然是向横向发展，功能单调化，延长到其余经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它指引经销商必然向纵深发展，经过多功能一体化和整合的服务来创办更多的价值和利益。对整车公司来说，品牌营销，有益于集中人力和精力研究市场、开辟市场，有益于规划、发展和管理营销网络。有益于增添经销商的服务功能，有益于市场同产品开发和生产的连接和配合，有益于对市场进行前瞻性的规划，有益于制定灵巧的营销政策等等。它能够坚固市场、开发市场，能够区分地区、控制价钱，能够使经销商成为市场竞争的有力帮手。当前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发展。它们的基本特色是经销商经营上拥有排它性，也就是专营特定品牌的产品，经销商拥有独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功能，多功能一体化，一致形象，整个网络系统表现扁平构造，直接面向终级用户销售等。二、中国汽车流通系统——从非品牌经营向品牌营销转变中国汽车流通系统大概经历了四个发展阶段：第一阶段是计划经济时期(1953—1979年)，这一时期的基本特色是汽车市场管理的高度集权。国家对汽车费源进行集中一致分派。第二阶段是双轨制时期(1979—1985年)，汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调理相联合的运转系统，资源配置实行“国家调理市场、市场指导公司”的模式。第三阶段是市场化时期(1985—1997年)，公司逐渐成为市场化的生产经营者，市场需求表现地区性，买方市场开始出现。这一阶段又分为两个时期，先期是轿车卖方市场，后期是买方市场。以上几个阶段的最实质特色都是无品牌经营，特别是市场化时期，经销商多，机构不独立，帐目不清，功能单调，市场纷乱，层层批发，市场坚硬时一哄而起，强抢资源，市场疲软时，压价竞争。第四个阶段是向品牌经营过渡时期(1997年到现在)，中国轿车市场开始进人品牌经营的起步阶段，特别是1999年以上海通用别克、广州本田雅阁、一汽—大众奥迪等品牌人市后营销系统的建设为标记，中国轿车市场加快了品牌营销的发展步伐。它们对经销商网络实行了从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理、售前售中售后等一系列服务程序，都有一致的规范、一致的表记、一致的形象、一致的管理并实行严格的培训。品牌经营不只能够规范市场次序，增强市场管理，防范过分或恶性竞争，更重要的是建立了品牌形象一汽公司公司是我国最大的汽车生产公司之一。1997年，将捷达轿车作为试点，开始了品牌营销的试一试。尝到甜头此后，红旗、解放和奥迪也接踵开始品牌营销，获得了很好的奏效。以捷达轿车为例，在实行品牌经营从前的5年问，年均销售量素来在一万辆到二万辆之间彷徨。1997年建立一汽—大众销售公司此后，当年就超出4万辆，此后，每年以2万辆的速度增添，1999年1—10月，已经销售捷达轿62896辆，市场据有率达到13.51%，而1997年品牌经营前的市场据有率只有5%左右。特别是这几年，正是轿车市场完好转入买方市场，竞争日趋激烈的时候，获得这样的成绩更为不易，可见品牌营销的巨大作用。自然，一汽公司公司的品牌经营还处于起步阶段，在发展过程中还存在各样历史的包袱以及诸多矛盾和问题。这是此后必然战胜的困难。对捷达轿车来说，经营商网络的品牌营销还刚刚开始，此后要走的路还很长。序言：跟着我国经济的飞快发展和人民生活水平的不段提升,人们的开销见解和开销需求也在不断发生变化.汽车作为高档开销品愈来愈遇到年青一代和事业有成的人群的喜爱.近来几年来汽车贸易公司在沈城仿佛雨后春笋快速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4s店”形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这类以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少许车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员销售方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今日，汽车已进入愈来愈多的百姓家庭，成为一般人出行的代步工具。一.实习目的：1.更快的适应社会，增强自己的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流2.认识北京现代的汽车各样品牌，价钱，性能3.认识公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟习理论和技术在实践中的应用4.经过实习加深我们对汽车专业在公民经济中所处地位和作用的认识,坚固专业思想,激发热忱.时间：xx年6月4日——6月28日三.地址：北京现代.公司构成：销售部维修部财务部综合办公室销售部职员：经理：xxx销售顾问：xxx信息员：xxx五.实习内容：1.掌握北京现代的销售流程2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验3.学会运用相应的销售技巧4.更好的认识汽车各方面的信息，对各样车型进行比较5.真实认识“4s店”的含义六.汽车销售流程图：招待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价磋商——签约成交——交车——售后追踪1.招待：招待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应马上面带浅笑主动上前问好。假如还有其余客户随行时，应用眼光与随行客户交流。眼光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼仪性的与客户分别握手，此后再咨询客户需要供给什么帮助。语气尽量热忱诚意。2.咨询：咨询的目的是为了采集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的采集来自客户的全部信息，以便充分发掘和理解客户购车的正确需求。销售人员的咨询必然耐心并友善，这一阶段很重要的一点是适合与相信。销售人员在回答客户的咨询时服务的适合性要有很好的掌握，既不要服务不足，更不要服务过分。这一阶段应让客户任意宣布建议，并仔细聆听，以认识客户的需乞降梦想，进而在后续阶段做到更有效地销售。而且销售人员应在招待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分认识竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，进而提升客户对自己产品的认可度。4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，防范多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感觉。5.报价磋商：平常就是价钱磋商，销售人员应注意在价钱磋商开始从前保证客户关于价钱、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分认识。6.签约成交：在成交阶段不该有任何敦促的偏向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应奇妙地增强客户关于所购产品的信心。在办理有关文件时，销售人员应努力创办轻松的签约氛围。7.交车：要保证车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行冲洗，车身要保持洁净。8.售后追踪：一旦汽车销售此后，要常常回访一下顾客，实时认识顾客对我们汽车的谈论及其使用状况，要提示顾客做养护。七.北京现代旗下品牌：....八.车型主要配置：....九.实习总结：短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感觉颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我如何去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。所以报到的当日我去的很早，而且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了此后的工作。我每日清晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几日还可以够受得了，可紧接的此后的时间就特其余累，每日骑着自己的爱车，载着自己疲倦的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被捉弄的感觉，特别是娟姐跟苏哥最逗了，几乎就是一对活宝，总让我们在一些愁闷的工作中解脱出来。有时擦车也特让我愁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每日只擦车身，不擦车顶，老是不可以够圆满的擦完一辆车。而我的主要任务就是擦车和洗车，趁便能够跟着销售员学习一些销售技巧，而且能够与顾客交流，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候固然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年龄大，当时我都有点傻了，不知道从哪里提及，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是否是成心在捉弄我，看我是新来的，幸好当时小尹帮我解了围，但是我其实不介怀，这或许也是件好事，知道自己哪里是阻拦，此后加以更正。他们常常对我说：要想卖好车，就必然先学会擦车。这就像担子同样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每日清晨重复同样的动作，时间长了，我骑自行车愈来愈快，车擦的愈来愈好，越来越洁净，本来从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，其余没学会，可车技却练了出来。有时总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道哪处是我的归路，有时我就像一只雄鹰，旅行在广阔的天空中，不知道我的目标在哪处，还有时我就好似一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，各处的乱闯，关于销售来说，不知道从那里下手，看来自己仍是短缺一些社会经验呀，此后此后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只需能学到东西，那也就忍了。现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就絮叨个不断，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真敬羡，我暗想：什么时候我能够真实的与顾客交流呢，我固然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在内心了。在某种状况下，语言也是一种阻拦，有些顾客在看车的时候讲的全部是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。经过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。就在实习的最后一天，我终于获得了一个完好与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔，到了那里，我先为顾客简洁的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些关于汽车不可以家的那些人仍是能够的。一个月的实习过完了，现在回忆起来仍是那么的津津乐道，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客获得了很多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，而且能够把车卖出去。而现在