最全的建材家具销售技巧和话术

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最全的建材家具销售技巧和话术

无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售阅历，摸出一套销售技巧是分外重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能急速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客展现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有!

首先，家具导购人员确定要懂的消费者心理：顾客来买家具其实并不是一件喜悦的事，他是很痛楚的。为什么呢?由于那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。假设不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人容许来逛家具城。所以导购人员确定先要有这样的心态，我是扶助顾客解决痛楚的。销售的最高境界就是为人民服务。

其次，做家具销售，确定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由为您一一解析：

一、急速的建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵留神根本的商业礼仪。

⑶顾客见证顾客来信、名单、留言

⑷名人见证报刊杂志、专业媒体

⑸权威见证荣誉证书

⑹问话请教

⑺有效凝听十大技巧：

①态度恳切，精心凝听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很轻易看到你和你写的，右边的话不易看到

③眼神凝望对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断

⑤不要发出声音只点头、微笑便可

⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以巩固他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单

⑦不明白追问凝听总有不明白、不领会的地方，实时追问

⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答

⑨停顿3～5秒在开头说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。

⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑

⑻赞美是一切沟通的开头，是俘获人心，建立信任最有效的方法

①真诚发自内心。

②闪光点赞美顾客闪光点

③概括不能大范围，要概括到一点

④间接间接赞美效果会更大

⑤第三者通过赞美小孩、衣服等

⑥实时

经典语句：

您真有眼光/不简朴/大气/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很赏识您上级对下级

赞美中有效的模仿会加强信任，由于人都对比轻易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具合意吗?买了多长时间?

③在添置那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些缺乏，需要加强更改的地方?

⑤当时添置的那套家具，在现场吗?

⑥假设今天您要重新添置家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或挚友?

⑦假设我现在介绍一套既能得志您原先的需求，又能填补原先家具的缺乏，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?假设问贵姓会不好

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤约莫的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简朴轻易回复的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品

②家具的功能

③服务售前、中、后、上门测量、摆场

④竟品会不会更低廉，功能会不会更好。

⑤支持是否有促销、是否有活动

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决全体的问题，只有不断提升成交的比例。

⑵根据顾客焦点鼓舞按钮不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少片面中年男人。压服这种顾客不要报告他产品有很大不同，由于他畏缩变更。

模仿型：这类人对他人的断定和认同更加在意，热爱模仿名人、大人物、大多数以20--30岁为主。

告成型：热爱与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业告成的人。

社会认同型：关键按钮是人生确定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及告成人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以低廉和省钱为导向。压服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来压服。

四、如何回复异议：断定认同法

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用冷词

热词：我很了解理解┈┈同时┈┈

我很感谢崇敬┈┈事实上┈┈

我很同意认同┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不热爱，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问：您今天订货吗，您热爱买打折的东西吗?

有深色的吗?

反问：您热爱深色的吗?

服务有保障吗?

反问：您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

反问：您梦想我们在什么时候到最适合?

⑸回复价钱不能采纳的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您热爱吗?假设这款家具不适合您，价钱再低廉您会买吗?您有听说过绿色通