第09章+国际货物1

第九章国际贸易洽商和合同的签订

本章要点●国际货物贸易一般程序及各个环节●贸易洽商前国际进出口贸易的准备工作和国际货物贸易洽商的形式、内容●国际货物贸易洽商的询盘、发盘、还盘、接受四个环节及相关内容●国际货物贸易合同成立的有效条件、签订意义、形式及内容第一节国际贸易洽商概述

国际贸易洽商是指国际贸易的买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以取得一致意见并达成交易的全过程。一、国际贸易交易前的准备工作

（一）出口交易前的准备工作

出口交易前的准备工作主要包括以下四个方面：组织经贸洽谈人员进行市场调研，选择目标市场选择交易对象制订出口商品经营方案（二）进口交易前的准备工作进口交易前的准备工作包括：进行市场调研，选择采购市场与供货商进口成本核算制订进口商品经营方案一、国际贸易交易前的准备工作

二、国际贸易洽商的内容及形式

贸易洽商的形式分为口头的和书面的两种。口头洽商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，口头洽商双方可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易较为合适。书面洽商是指通过信函、电报、传真、EDI等通讯方式进行业务洽商。二、国际贸易洽商的内容及形式贸易洽商的内容即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。其中，品名、品质、数量、包装、运输、支付等交易条件被认为是交易的主要条件，在每一笔交易中必须逐项谈妥。第二节国际贸易洽商程序

一、询盘（inquiry）询盘是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问，询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探询价格和有关交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘，以便考虑是否接受。这种询盘，实际上属于邀请发盘，习惯上称之为“索盘”。二、发盘（offer）发盘又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。发出发盘的一方称为发盘人或发价人，收到发盘的一方则被称为受盘人或被发价人。发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。发盘可以是卖方的行为，习惯上称之为售货发盘；也可以是买方的行为，称之为购货发盘或递盘。在实际业务中，一般以卖方的发盘居多。三、还盘（counter-offer）

还盘又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，重新接受原发盘。

四、接受（acceptance）

接受是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。一般情况下，发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。

第三节国际货物贸易合同签订一、合同有效成立的条件

（一）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议（二）当事人应具有法律行为和资格的能力（三）合同必须具有对价和合法的约因（四）合同的标的和内容必须合法（五）合同的形式必须符合法律规定的要求二、书面合同的签订（一）签订书面合同的意义合同成立的证据履行合同的依据某类合同生效的条件二、书面合同的签订（二）书面合同的形式国际上对货物买卖合同的形式没有特定的限制。进出口贸易的买卖双方可采用正式的合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。此外，还有意向书、订单等。二、书面合同的签订（三）书面合同的内容约首约首（heading）是合同双方的序言部分，包括合同名称、编号、订约日期和订约地点、双方当事人的名称和地址、电报挂号、电传号码、传真号码、买卖双方订立合同的意愿和执行合同的保证等。正文正文（body）是合同的主体，它包括下列各项交易条件：商品名称、品质规格、数量、包装、单价、总值、装运、保险、付款条件、单据、装船通知、商品检验、不可抗力、索赔、仲裁。约尾约尾（closing）即合同的尾部，一般包括合同的份数、使用的文字、生效日期及双方的签字。二、书面合同的签订（四）合同中的变更和终止合同的变更合同的变更是指在合同签订之后，尚未完全履行之前，双方当事人就合同的内容进行修改、增加或减少所达成的协议。合同的终止合同的终止是依照法律规定，合同双方