ERP原理与实施2013下第3章

企业资源计划EnterpriseResourcePlanning江汉大学商学院物流与信息管理系2013年春季2第3章2023/2/4经营规划和销售与运营规划----企运营的核心业3教学目标1.了解ERP的五层计划体系2.了解经营规划的内容3.了解销售和运作规划的概念、内容、制定步骤

物流与信息管理系ERP是什么？E–Enterprise (企业)R–Resource (资源)P–Planning (计划)ERP–EnterpriseResourcePlanning企业资源计划5ERP中的资源资源（Resource）：企业资源人财物信息人力资源资金资源材料、设备和能源包括数据在内的信息资源63.1ERP计划层次经营规划销售和运作规划主生产计划物料需求计划能力需求计划ERP原理可行？可行？主生产计划粗能力计划物料需求计划能力需求计划采购作业车间作业MRP-II逻辑流程图成本会计经营规划业绩评价决策层

计划层

执行控制层宏观微观物料系统领导市场计划生产车间成本销售技术供应财务

实现企业整体效益资金流与物流的信息集成可行？

产品规划资源需求计划销售规划销售与运作计划供应商信息库存信息物料清单工作中心工艺路线合同预测潜在客户客户信息成本中心会计科目基础数据资源清单应收帐总帐应付帐财务系统MRP83.2经营规划

是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：产品开发市场占有率质量标准技术改进，企业扩充职工培训，队伍建设销售收入和利润93.2经营规划在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同制定销售市场技术生产物料财务等是各计划层次的依据该计划是企业总目标的具体体现，是企业的高层决策者。该层根据市场调查和需求分析、企业资源能力和历史状况、同行竞争对手的情况等有关信息，制订企业经营计划。它包括，在未来2～7年内，本企业生产产品的品种及其在市场上应占有的份额，产品的年销售额，年利润额等。战略计划是以下各层计划的基础。其准确性由预测的方法、信息的来源及信息的可靠性所决定。2023/2/41011

3.3销售与运作规划在APICS（美国生产与库存管理协会）字典中，S&OP被定义为：“设定整体制造产量及其他活动水平的一种功能，其目的是最好地满足当前计划中的销售水平，同时实现整体商业目标，例如盈利、生产力、有竞争力的顾客交付周期、库存及储备水平等”。S&OP帮助公司管理层设定顾客服务与库存的目标水平，以及生产计划。更重要的是，它还可引导企业积极地迈向最佳的业务表现。123.3销售与运作规划两个基本的目的连结经营规划与详细计划和执行过程控制其他计划，包括主生产计划和所有支持计划是高层管理对ERP系统的主要输入13销售与运作规划涉及两个相关的过程对每个产品族制定销售规划对每个产品族制定生产规划14

销售与运作规划销售与运作规划主要用以说明企业在可用资源的条件下，1～3年中产品系列的销售和生产大纲。它通常会包含以下四个方面的内容：（1）每一产品类的月生产量；（2）每一产品类的年汇总量；（3）所有产品类的月汇总量；（4）所有产品类的年汇总量。15

销售与运作规划销售与运作规划具有如下特点：（1）S&OP是一个单一的、集成的和协调一致的计划，作为企业各个部门行动的依据；（2）S&OP规划必须由企业总裁主持，会同各高层经理一起制订；（3）S&OP必须与经营规划保持一致；（4）S&OP是对各产品系列进行计划的。16

销售与运作规划编制示例【例3-1】MTS制造模式下的销售与运作规划编制【例3-2】MTO制造模式下的销售与运作规划（S&OP）编制Maketostock17在MTS类型中，客户基本上对最终产品规格的确定没有什么建议或要求，他们的投入很少。生产商生产的产品并不是为任何特定客户定制的。MaketoOrder18MTO（MakeToOrder）即按订单生产，指的是企业根据客户订单的需求量和交货期来进行生产安排，其宗旨在于降低库存，不作任何库存存放，有订单才安排生产，无订单则调整生产。MTOⅡ是由MTO（MakeToOrder)衍生出的新名词，也被称为按单制造，是MTO、ATO、ETO三类生产组织方式（也称生产模式）的总称。MTOⅡ，强调与设计与组装相匹配的按单生产，是有客户导向的，是先有订单，后有产品，并根据零部件、组件、产品的标准化程度和业务管理重心，区分为ETO、MTO、ATO。2023/2/4192023/2/420/p-86428672.html2023/2/42122

某公司生产自行车，年预测量为4200辆，月预测量350辆，当前库存为1750辆，拖欠订货数为1050辆，目标库存为280辆，请编制其销售与运作规划初稿。【例1】MTS制造模式下的S&OP编制1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测?????????????销售与运作规划?????????????预计库存?????????????23

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测销售与运作规划预计库存

解:(1)预测分布在计划展望期上3503503503503503503503503503503503504200(2)计算期初库存(＝当前库存－拖欠订货数=1750－1050)为700(3)计算库存改变量（=目标库存-期初库存=280-700）为-420(4)计算总生产量（=预测数量+库存改变量=4200-420）为37803153153153153153153153153153153153153780

(5)把总生产量和库存改变按时间段分布在整个展望期上，分配时通常要求按均衡生产率原则

a.把3780辆产量（按均衡生产率）分布到12个月，其中每月均为315辆。24

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测销售与运作规划预计库存

解:(1)预测分布在计划展望期上3503503503503503503503503503503503504200

665630595560525490455420385350315280目标库存

700630665+315–350=63025

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测销售与运作规划预计库存

解:(1)预测分布在计划展望期上3503503503503503503503503503503503504200(2)计算期初库存(＝当前库存－拖欠订货数=1750－1050)为700(3)计算库存改变量（=目标库存-期初库存=280-700）为-420(4)计算总生产量（=预测数量+库存改变量=4200-420）为3780

(5)把总生产量和库存改变按时间段分布在整个展望期上，分配时通常要求按均衡生产率原则

a.把3780辆产量（按均衡生产率）分布到12个月，其中每月均为315辆。3153153153153153153153153153153153153780

b.按公式：本月库存量=上月库存量+本月生产量-本月销售量来计算每月的预计库存

665630595560525490455420385350315280目标库存

700

665700+315–350=665630665+315–350=63026

某公司生产的台式计算机，其年预测量为4200台，月预测量350台，期初未完成的拖欠预计为1470台，其数量为1月315台，2月315台，3月245台，4月210台，5月175台，6月105台，7月105台，期末拖欠量为1050，请编制其生产大纲初稿。【例3-2】MTO制造模式下的S&OP编制27

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测期初未完成订单

预计未完成订单销售与运作规划解:(1)把预测分布在计划展望期上（见表中第2行）3503503503503503503503503503503503504200(2)把未完成的订单分布在计划展望期上（见表中第3行）(3)计算拖欠量变化(=期末拖欠量－期初拖欠量=1050－1470)为－420台(4)计算总产量(＝预测量－拖欠量变化＝4200－（－420））为4620台(5)把总产量和预计未完成的定单按时间段分布在计划展望期上，分配时通常要求按均衡生产率原则，且月生产量应保证满足月末完成定单的数据。a.把4620辆产量（按均衡生产率）分布到12个月，1～12月均为385辆；b.按公式：本月未完成订单量=上月未完成订单量+本月计划销售量-本月计划产量来计算每月的预计未完成订单量1365133012951260122511901155112010851050

3853853853853853853853853853853853854620

31531524521017510510514351400147014351470+350–385=143514001435+350–385=1400讨论1.S&OP的意义与作用。2.S&OP的组织。3.S&OP的流程。2023/2/42829

销售与运作规划的作用（1）把经营规划中用货币表达的目标转换为用产品系列的产量来表达；（2）制定一个均衡的月产率，以便均衡地利用资源，保持稳定生产；（3）控制拖欠量（对MTO）或库存量（对MTS）；（4）作为编制主生产计划（MPS）的依据。30

销售与运作规划的效益销售与运作规划的主要效益在于提升整体盈利水平：在适当的时间、适当的地点、拥有适当的产品。销售与运作规划让企业管理者更好地控制业务、掌握未来、并充分利用各种信息来做出更好的决策。可量化的效益主要包括改善客户服务水平、降低库存、以及提高生产效率。另外一个重要而难以量化的效益在于：这个程式鼓励并发展高层及中间管理层中的团队精神。S&OP案例S&OP（销售与运作计划）的进化轨迹－从核心来讲是一个总体规划流程S&OP是需求预测的落地执行桥梁，它是连接战略和执行的过程，它旨在平衡产品的供求关系，并将日常运营活动与业务目标、运营规划、财务规划整合起来。

S&OP的传统步骤为第一步：准备销售预测报告、第二步：需求计划制定、第三步：供应计划制定、第四步：销售与运营计划预备会议、第五步：正式的销售与运营计划会议。

上海庄臣公司销售与运营计划(S&OP)运作分为四个阶段，分别为第一步：管理新行动和需求回顾，第二步：供应回顾，第三步：财务调和，第四步：销售与运营计划(S＆OP)会议。

2023/2/431S&OP案例

而在绩效最优的企业中，每月的销售与运营规划至少包括六个步骤：第一步：新产品推出规划，第二步：共识需求规划，第三步：供应与资源能力规划，第四步：正式的需求、供应和能力评估，第五步：财务规划调整，第六步：正式的管理层S&OP会议。

目前S&OP又有新的进展，销售与运营规划至少包括六个步骤。第一步：现状分析；第二步：S&OP的基础运用，对所有要素用正确的责任、KPI和结构来定义；第三步：S&OP的有效运用，建立过程KPI来驱动集成运作和财务计划；第四步：集成的业务管理；第五步：成熟的集成业务管理；第六步、需求预测的优化平台：基于APS优化引擎的供应链计划SCP体系。

最新的供应链管理资讯显示，一种被称为IBP（IntegratedBusinessPlanning）的模式将取代传统的S&OP模式。来源：/groupItem?view=&gid=4169516&type=member&item=82493947&commentID=622715352023/2/4322023/2/4332023/2/4342023/2/4352023/2/4362023/2/43738

现假定某公司生产自行车，年销售规划量为3600辆，月销售量为300辆，当前库存为1250辆，拖欠订单量为650辆，目标库存为300辆，请编制其销售与运作规划初稿。1.MTS制造模式下的S&OP编制作业：39

某公司生产的台式计算机，其年销售规划量为3600台，则月销售规划量为300台，期初欠单量预计为1250台，其数量分别为1月250台，2月250台，3月250台，4月200台，5月100台，6月100台，7月100台，期末拖欠量为950，请编制其生产大纲初稿。2.MTO制造模式下的S&OP编制作业：3.销售与运作规划情景剧以ERP沙盘为例。40

现假定某公司生产自行车，年销售规划量为3600辆，月销售量为300辆，当前库存为1250辆，拖欠订单量为650辆，目标库存为300辆，请编制其销售与运作规划初稿。1.MTS制造模式下的S&OP编制41

某公司生产的台式计算机，其年销售规划量为3600台，则月销售规划量为300台，期初欠单量预计为1250台，其数量分别为1月250台，2月250台，3月250台，4月200台，5月100台，6月100台，7月100台，期