第四节磋商阶段的策略

第四节磋商阶段的策略磋商---指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。著名谈判实战专家“盖温·肯尼迪”对有志成为谈判专家的人们提出了这样的一个问题“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”比林定律：一生中的麻烦有一半是由于太快说“是”，太慢说“不”造成的。这是美国幽默作家比林提出的。(一)让步的一般原则

1．只有在最需要的时候才作让步。

2．让步应有明确的利益目标，让步可从对方那里获得利益补偿。“没有交换、决不让步”这是一个谈判者应该遵守的铁律。20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方面还价是4．5％。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4．75％达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。2005年5月，在美欧政府压力之下，中国在纺织品纠纷中首先做出让步，自行提高众多纺织品出口关税。从2005年6月1日起，对2005年1月1日起征收出口关税的部分纺织服装产品调整关税税率，其中：对2种产品停止征收关税，对3种产品调低出口关税，对74种产品调增出口关税，新增1种征税产品。中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人的情，仍然毫不让步，只是留下一句让人欣慰的表态，“慎重使用纺织品特别限制措施”。美国人还在等什么呢？后来答案出来了，人民币终于“升值”了。美国人获得了最大的胜利。就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。他们心里想的是，“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了。3．让步要分轻重缓急。一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的事项上让步。4．把握“交换”让步的尺度。5．让步要使对方感到是艰难的：6．严格控制让步的次数、频率和幅度。7．让步要避免失误。柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进入了僵持的状态。

柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。

(二)让步的方式例如，你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元，怎么让出这80元是值得商讨的。1、最后一次到位（坚定冒险型）这种让步的特点是谈判的前三次丝毫不让步，到了最后一次一步到位让出全部利益.促成和局.这种让步策略只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。适用谈判中占有优势的一方采用。这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的谈判破裂风险，应该慎用。2、均衡式（刺激欲望型）这是一种等额让步的策略。这种让步的特点是定额增减，态度谨慎.稳健;但它会刺激对方要你继续让步的欲望,而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导致谈判的中止或破裂。适用没有谈判经验的一方采用。这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法。3、递增式（诱发幻想型）这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大,这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。一般只用于陷入僵局或危难性的谈判4．递减式（希望成交型）这种让步与第三种有本质区别，在谈判中期不轻易让步，每一次让步都要递减，并且要求对方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，导致最终双方取得双赢的交易。这种让步的特点是比较自然.坦率,符合规律,容易为人接受;让步幅度的逐次减小,防止对方进攻,效果较好,是谈判最普遍采用的策略.适用谈判提议方采用5、有限式（妥协成交型）这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉对方，自己已经尽了最大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。6．快速式（或冷或热型）这种让步的特点是表现求和的精神,一开始让出绝大部分利益,表现己方的诚意,成功率较高.后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。让买方认为让步己经到位。最后再让出微小利，让对方有满足感。适用谈判处于劣势,但又急于求成;这种或冷或热让步使对方很难适应。是外行人使用的方法。7．满足式（虚伪报价型）在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的坚决反对，于是第四步去掉加价，可是却给对方一种满足感。这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，不采用这种让步法，因为给人虚伪欺诈之感，有失身份和体面。美国商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的橱窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一样，忍不住停下来看。皮箱店的老板正在门口拉生意，看见山姆，马上上前推销，好话说尽，山姆就是不买。因为山姆为了看看店主到底有些什么推销的手段，所以站着没走。店主看山姆不动心，把价格一再下降，从20美元、18美元、16美元、……、12美元、11美元，可是山姆还是不买他的皮箱，而老板又不想再跌价了，在报出了“11美元”以后，突然改变下降的趋势，报出了一个上升的价格“12美元”来。当感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放时，老板顺水推舟地以11美元的价格把皮箱卖给了山姆。8．一次性让步（愚蠢缴枪型）这是一种一次性让步的策略。这种让步策略的特点诚恳.务实.以诚制胜。但一开始就把自己所能作的让步和盘托出，首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此大的让利空间，导致谈判陷入僵局甚至破裂。其次会断送了自己讨价还价的所有资本。适用谈判中处于劣势的一方采用。这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器。一般不宜采用。(三)各种让步方式的使用常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两种。适应一般人心理，易为对方接受。慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型”和第七种“虚伪报价型”。运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和第八种“愚蠢缴枪型”。这三种类型是外行人经常容易犯的错误。一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤”“8角”。“6角行吗？”。“少一分也不卖”。商量商量怎么样”？没什么好商量的。不卖拉倒。买卖双方不欢而散。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少钱一斤”“8角”。买主打开筐盖，拿起一个苹果说“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀”。接着伸手又摸出一个个头小的苹果，老板，你这筐苹果下面有不少小的，这怎么算呢？边说出继续摸，又摸出一个虫咬伤的苹果，看！“您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级”，这时卖主沉不住气了，您真的想要，还个价吧。农民一年到头也不容易，给您6角吧！“那可太低了，再添点吧！”那好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。双方终于成交了。第四节谈判成交阶段的策略与技巧一、各种可能的谈判结果：达成交易，并改善了关系；达成交易，但关系没有恶化；达成交易，但关系恶化；没有成交，但改善了关系；没有成交，关系也没有变化；没有成交，但关系恶化；二、商务谈判结束的方式：成交：前提是双方对交易条件经过多次磋商达到共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧，成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书。中止：谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。分为有约期中止与无约期中止。破裂：依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。一、成交阶段的判定：（一）从谈判涉及的交易条件来判定：考察交易条件中尚余留的分歧；考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线；考察双方在交易条件上的一致性；（二）从谈判时间来判定：双方约定的谈判时间；单方限定的谈判时间；形势突变的谈判时间；本来双方已经约定好谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化。“中国政府正在紧急组织抗震救灾斗争。在这一困难时刻，我需要尽快赶回国内，同我国人民在一起，投入抗震救灾工作。”

中国国家主席胡锦涛同多位外国领导人谈到提前结束访问回国时的这席动情讲话，既生动反映了胡主席心系人民的情怀，也打动了人们的心灵。按照日程安排，这次出访应于４月１４日至１７日在巴西首都巴西利亚出席“金砖四国”领导人第二次正式会晤，并对巴西进行国事访问；随后，还将对委内瑞拉进行国事访问，对智利进行工作访问。

１４日刚刚抵达巴西利亚，胡主席顾不上旅途劳顿，立即召集会议，对提前回国各项事宜作出部署，指示外交部同东道国巴西方面商议调整“金砖四国”领导人第二次正式会晤日程，并同俄罗斯、印度有关方面联系协商。由于梅德韦杰夫总统１５日下午４时多才能抵达巴西利亚，所以四方决定将原定１５日至１６日举行的会议，提前到１５日晚上举行并压缩日程。此外，原定对巴西的访问日程也提前进行，并取消了欢迎仪式、欢迎宴会等安排。巴西、俄罗斯、印度方面对中方提出调整和压缩日程的建议一致表示非常理解和完全同意。

（三）从谈判策略来判定：最后立场策略；折衷进退策略；总体条件交换策略。双方谈判邻近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。三、成交阶段的任务：（一）善于捕捉成交信号成交信号---是指谈判双方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。1.对方的成交意向判断表情信号具体表现有：

1）紧锁的双眉分开、上扬。

2）眼珠转动加快、好像是在想什么问题。

3）嘴唇开始抿紧，好象在回味什么。

4）神态活跃起来。

5）态度由戒备敌意转为友好。

6）造作的微笑转化为自然的笑容。

语言信号具体表现有：

1、客户大肆地评论你的产品。

2、向周围的人寻找认同。

3、突然开始杀价或对商品挑毛病。

4、褒奖其他公司的产品。

5、对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等。行为信号具体表现有：

1、由静变动，如动手试用产品，翻看说明书等。

2、由原来的动态转为静态。

3、客户动作由单一方面转向多方面。

4、客户变换坐姿。

5、客户对销售人员的接待态度明显好转。2.向对方发出成交信号：（1）谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。（2）谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。（3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调。（4）回答对方的问题尽可能简单。（5）一再向对方保证，现在结束对他最有利。四、总结分析与最后的让步认真回顾总结前期谈判的情况，总结取得的成绩，发现存在的问题并对最后阶段存在的问题作出决策。最后一两个有分歧的问题，用最后的一次让步作为最后的“甜头”来解决。如酒宴结束前上的一碟水果，让人心满意足。五、谈判记录及整理在商务谈判中，谈判的记录通常有以下做法：1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。2、每日的谈判记录由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过。3、如果只进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束时宣读通过。如果双方共同确认纪录正确无误，那么，所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。谈判者通常要争取自己一方做记录。六、签订书面协议谈判双方在交易达成后，必须通过签订合同或协议书、备忘录等形式的法律契约来体现，签订书面协议或合同是国际商务谈判的重要组成部分。协议经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关协议规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反协议的规定，都必须承担法律责任。（一）签约仪式的准备1、签字厅的布置:整洁庄重。家具陈设；座椅摆放；2、合同文本的准备：合同文本的