博思格销售培训

博思格钢铁(苏州)销售培训

SuzhouSales

2011年12月一：拜访前的准备1.调查A：了解客户的业务领域和所属行业；B：了解项目的进展和大致情况；C：通过各种渠道，事先了解一下业主负责人在单位中的角色、以及他们各自的特点。2.准备A：带好公司及产品资料，不妨多准备一点；但一定不要首次拜访就把全部资料给客户；B：准备一些相关行业的工程案例照片；C：有可能的话，可以做一份针对性的推荐方案。3：找好路线，不要在把时间耽误在找路上；2二：业务知识的准备1.公司详细情况介绍2.公司在钢板行业所处的地位3.博思格公司与其它竞争对手的比较优势4.公司产品详情介绍及优势所在5.主要产品的标准颜色说明6.工厂可生产的宽度和厚度的说明7.钢板生产的大致工艺和流程8.主要竞争对手的市场价格及产品流通渠道9.主要产品技术参数10.钢卷到压型钢板的计算11.主要产品的保证年限和适用范围12.博思格的售后服务优势所在13.相关钢结构知识（如不同厚度钢板的檩距要求等）14.不同品牌产品的适用范围15.和客户沟通应注意的事项16.相关配套产品的知识3三：带着问题和目的去拜访1.业主公司的情况、组织结构、在行业内地位等；2.业主项目的情况、目前进展，项目周期等；3.有哪些总包和钢结构在参与，是哪家设计院在设计；4.业主以前项目用的是什么品牌的钢板5.以前有没有用过博思格产品，对博思格是否了解，是什么印象；6.是否有兄弟单位的销售在跟进；7.业主项目的预算情况如何；8.业主最关心的是项目的哪些方面，业主本人有什么期望；9.除了你现在在拜访的人，还有哪些人在负责；10.项目的关键人，谁是有拍板权的；11.设计方案中，钢板的厚度、强度、颜色等规格是否有确定；12.准备采用什么样的围护系统；13.需不需要你帮他推荐施工单位和配套产品的厂家；14.争取到帮业主制作推荐钢板的使用方案；15.确定下次回访的时间和需要再商谈的事项。4四：拜访技巧（一）1.开场白——铺垫开场、提出拜访目的（议程）、明确该议程对客户的价值所在、确认客户的接受度、了解客户当前的时间安排等事宜）2.寻问：A:最重要的是要记住，一定要先学会聆听，先听比先迫不及待的说重要多了；B:适当的把前面的15个问题，了解清楚，如果一次问不完，下次记得补上，或通过其它渠道了解到，要做到知自知彼；C:问的时候，要注意业主的反应，如面部表情等，最好是有问有答，象朋友聊天一样就最好了；D:千万不要打断业主的说话，等他说完再做反应不迟；E:要善于发现业主的需求和需求背后的需求。5五：拜访技巧（二）3.说服：A:首先要对业主的疑问、见解和需求表示理解；B:针对性的说明我们能帮他解决哪些疑问和需求；C:不要很明显的说竞争对手的坏话，甚至不妨说一些竞争对手的优势所在；D:确定业主是否接受您的说明。4.达成协议：可以有如下几方面A.业主答应让您做一份推荐方案；B.安排时间做一次产品推广会；C.安排时间参观工厂；D:安排下次带公司领导来访问；E:业主答应把我司产品放入招标文件中，有2选一的机会；F:业主答应唯一指定用我司产品；G:和业主确定下次再让您来拜访的时间；6六：拜访技巧（三）——反复灌输5.处理客户顾虑再次寻问：了解客户还有哪些其它方面的顾虑；表示理解处理顾虑：我们有哪些方面的措施可以解决这些顾虑；举例：博思格是来自澳大利亚的百年知名品牌。。。。。业主不妨同时把宝钢和博思格都作为招标备选品牌之一。。。。。。博思格有直销团队的专业服务，确保购买的是正品。。。。。。确定接受6.处理客户的不关心表示理解请求允许寻问：例如—为什么客户不想指定钢卷品牌等；利用寻问促使客户觉察需求：让客户了解指定的好处；说服该需求78三个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)89聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。要有呼应，如点头等动作。2、确认

检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；

l不分心地听，注意力集中与听的行动；

l在听的时候，进行确认，保证明白；910要点：◎有意识地听：－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；◎确保明白和理解；－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。1011◎抑制情绪。－不要因为任何理由责怪他人；人与人之间的沟通不可能是以完全理性的方式沟通的。－记住，作为销售人员，你是要与客户去建立亲密关系，而不是去赢得争辩的！◎利用非语言线索。－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；－证实你收到的非语言线索。1112◎要简化语言。－有效的沟通不仅需要信息被接收，更重要的是信息应当被理解。－通过简化语言，并尽量使用清晰易懂的词汇，以便让客户清楚的理解你要描述的情境；－专业术语和行话，与懂行的专业人士沟通会起到好的作用，但与外行的人沟通时，会让人一头雾水。—可以借助图片，文字等辅助手段！1213观察

观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：◎寻找可能显示你的顾客重要的线索；◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。13七：和重要客户建立铁杆关系的方法一，了解客户的个性和嗜好，并且深入他(她)的生活圈：对于重要的客户，如设计院总工、采购人员或关键人物等，要采用多问、多方面打听，深入了解他(她)的个性、嗜好、偏爱或忌讳等，以为能够投其所好，避其所讳的迎合他。了解他(她)是否对某种运动、娱乐等有特殊爱好，可以为其提供讯息，并预先购买门票，使其感受到你的诚意。

要多关心重要客户周围的事情，了解他(她)家人、他(她)的重要朋友以及他(她)家人相关的事情。诸如在他(她)配偶的生日、结婚纪念日和其他重要的日子，给与不同形式的问候，短信息、贺卡或Email等让其真正感受到你是他(她)真正的朋友或知己。选择适当时机，如客户搬家、职务高升、小孩考上大学等时机，买一些适当的礼品，表示祝贺，使其能够记得你在特殊的时候关心过他(她)。14八：和重要客户建立铁杆关系的方法二，选择时机，提供利益：在适当的项目下，为了感谢他(她)的帮助，我们可以适当提供酬谢，从而在以后的配合项目中明确我们表示谢意的具体做法。逢年过节，适当表示我们的关心，诸如一起出游，我们负担旅行费用或外出就餐、邀请参加新年晚宴等；一个活动办下来双方的关系一定又更上一个台阶。3.邀请参观工厂、举办产品研讨会等15九：和重要客户建立铁杆关系的方法三，项目等各种信息的交流：利用自己掌握的项目信息，将其提供给多家钢结构公司的销售人员或设计院，将来任何一家取得该项目一定会向我们表示谢意，从而发展为互利的基础，这个做法是一个最有效和经济的办法去和客户建立铁杆关系，须善用之。2.提供其他各类有用的信息，包括个人需要的非工作上的信息、比如：购车、买房、炒股、购物和提供出国旅行需要的各种信息等等，让客户觉得你不仅是他(她)工作上的搭档，还是他(她)的益友，那么他(她)对我们的依赖关系，一定会增进他(她)对我们工作上的帮助。16成为一个出色的销售成为客户的销售顾问成为钢结构公司的合作伙伴和同行业的销售多交朋友建立稳固的关系网络天道酬勤八大品质17如何扩大销量成为客户的销售顾问你了解这个行业，可以从业主的角度替他分析问题解决问题，成为彼此信赖的朋友不是恳求业主接受你的产品，而是让他觉得从你这里学到很多多了解一些关于这个行业的专业知识，可以更加自信交流诚实对待客户，建立长久合作关系18如何扩大销量成为钢结构公司的合作伙伴了解你的大客户公司内部的运作方式，这样你将知道通过何种途径使它最大限度的使用你的产品和大客户的高层建立关系，可以了解它公司的政策和变化，利于把握行销时机和大客户的销售建立密切关系，在项目上提供必要的支持，这样你将会拥有“千军万马”，你的力量将会很强大19如何扩大销量和同行业的销售多交朋友你将获得大量的项目信息在跟踪项目的过程中获得帮助热情帮助他们并获得帮助，建立稳固的关系网络多了解同行的知识，让自己成为行业的专家20如何扩大销量建立稳固的关系网络有众多不稳固的关系网不如有几个非常稳固的铁杆关系，维护不需要太多的精力，但带来的收获非同凡响试图找到几个已经建立的关系，花精力稳固它，会带来更大的收获这些关系来自于有持续项目的设计院，业主负责人或工程管理公司的项目经理当你拥有几个这样的铁杆关系时，一切将变得轻松21如何扩大销量天道酬勤努力一定会有收获，今天的努力可能是明天的收获怀着乐观的心态,谨慎行事失败是正常的，不要让失败所打击花明柳暗，寻找转机只要尽力而为，就无所遗憾22如何扩大销量成功销售的八大品质1.勤奋：勤跑、勤思考、勤总结、勤打电话、勤交流；2.自信：自信来自于熟练而全面的业务知识；3.坚持：直面挫折、百炼成钢、人脉是需要积累的；4.诚恳：做事先做人；5.学习：没有人是生下来就都懂的；6.勇敢：不要害怕自己不够完美、不要害怕被拒绝；7.心态平和：失败又能如何，失败是成功他妈；8.强烈的企图心：必胜的决心、强烈的成功欲望！23成功销售的九大信条

一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出货的人。二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。三、销售者不要与顾客争论价格，要