长春超达磐谷大型商业项目整体策划

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财富的发源地、富人商务聚集地。 商务之港、财富之源。商务港湾、财富源头。区内步行街定位：享有异国风情之德国小镇，以品牌特色休闲餐饮为主、大型餐饮为辅的东北首条国际品牌特许加盟经营街。本公司提出以下几个主题案名，供发展商定夺。案名一、超达国际商务港释义：超然卓群，达观天下我司与贵司领导讨论认为：在超达创业园前期已进行一定的市场推广的前提下，超达创业园的品牌已具有一定的客户认知度。高新区建设中心办公楼及各种宣传资料中“超达”形象频频出现，采用此案名具有前期推广的延续性。将“创业园”改为“国际商务港”既能体现本项目的现代商务理念，符合本项目的精神特征。“超达·国际商务港”作为超达创业园“的升级版。与原案名的不同在于：原有的居住功能已取消，提升了楼盘的品质；打造国际性品牌，提升楼盘了的档次；强化了“商务”特征，起到画龙点睛的作用；“港”富有较大的包容空间和内涵。易于与高新区同步宣传。 作为高新区的品牌，“超达”二字的保留利于在将来的推广中与高新区结合，提升项目高度。与高新区同步宣传。案名二：超达创业园之 -----领SHOW硅谷硅谷：现代社会科技、财富之代名词，现代财富的发源地。硅谷创新精神----It’oktofail（失败是允许的）。鼓励开拓、创新。与超达创业园前期推广立意相符。寓意项目的所在地：硅谷大街领SHOW具有双重涵义： 第一层涵义：领袖、引领潮流、事业颠峰。第二层涵义：引领财富，SHOW出真我。案名三：超达创业园之 -----万博国际商务港释义： 万国（商）云集，博世界之所长；万： 寓意万国（商）云集，财富满赢；博： 寓意创业奋斗，博大精深；寓意： 国际商务港内精英璀璨，财富缠绕。案名四：超达创业园之 -----磐谷国际商务港释义：磐谷寓意开天辟地，天下第一；大而坚实的磐谷，象征稳固的创业平台；无限想象的创业空间，广阔的财富领地；与财富硅谷相呼应。案名五：超达创业园之 -----赢通国际商务港释义： 赢： 通解，盈，寓意充实、充满， 通： 通畅，无障碍 寓意： 通赢，前途坦荡，财富满盈。街铺案名主荐案名：M800徒步区这里M有五种含义：money货币,钱,金钱预示本案的经济前景，以及向受众传达本徙步区定位于富人休闲区的讯息。meter米,公尺以最直接的方式向受众告知：本条街道是条长800米的街区。move移动,感动,鼓动阐述商与客、人与景这间的错纵动静，同时也倡导着人类渴望自由的动态追求。more更多金钱更多、利益更多、规模更大、人气更盛、前景更远……与项目前期的MORE·超达创业园相呼应。徒步区概念：在全球的城市里，只允许允许行人行走的徒步区和商店街的数目，都呈现指数曲线的上升，中国无疑也和其它地区一样。这样的徒步区已经成为一种身份、品位的标志，一个城市里，要是连一个徒步区都没有的话，就根本不能当它是进步的城市。城市里流行的设计风格与时尚品位、商业与商务的资讯传播都在徒步区中展现着。徒步区的设置，在于使人愉悦，这就是徒步区广受欢迎的简单而可靠的理由。在徒步区里，排气烟雾微乎其微，也没有马路吵嘈，行走其间，不必受现代文明象征的自动交通管制、红绿灯左右，随便你高兴停停走走。每个国家及城市的徒步街因各个地域的文化差异与特点不同，所发挥出来的特性也不一样。例如，新奥尔良的法人区、慕尼黑巨大的Fussangerbereit，都有透过整体规划，在那里什么都应有尽有，让人心满意足。其它推广案名建议：1、食倒街本案名应重点强调的是中间这个“倒”字，与前字“食”相连寓意万国之美食汇聚“到”这条街区，长春人可以在一条街区内，品尝世界美食享受全球时尚品味。另外，“倒”在日文中的同音字とそ，译意为请食。也就是邀请与商务请食的意思。表示商务往来及宴请之场。2、Plaza99数字9代表着长久，音调又与常喝的酒相同，从字面上就直接传达了本街区的经营内容。以Plaza冠名是广场一词说明了一个量体一个规模，二者结合体即时尚，又合乎本案的量体及业态。形象定位“超达创业园”位于国家级的长春高新开发区内，是高新区政府的区域性主题配套工程，原先的产品分类定位比较混杂，无法适用本方案所定义的西南版块富人区的概念，建议对产品进行专业细分后分别定位。（专业细分见产品改造建议）特色商业、休闲餐饮街区A/ 结合建筑物的特色，在中心街区营造德国小镇氛围的休闲餐饮娱乐步行街。B/ 结合与项目相呼应的4S店特色，营造车饰、汽车美容特色街区。C/ 结合本项目大体量商务办公的特点，营造金融街区。D/ 建议命名为：M800徒步区特色商业街需满足：A/ 成功人士和富人的休闲、消费习惯；B/ 商务人士商务、洽谈的氛围；C/ 长春时尚消费的风向标。商务办公自由空间 A/ 体现高新区的政策优惠B/ 体现政府职能部门细致周全的服务C/ 突现商业孵化、科技孵化基地给创业者提供的成功机会D/ 表现高新区内良好的信息技术和基础配套环境我司认为，“超达创业园”的形象应定位为：长春西南版块----财富的发源地，富人聚集区。理由：1、长春高新开发区属国家级开发区，享有国家和省市级多级政府优惠政策。2、商务办公中心给创业者提供创造财富的平台。3、高新区的优惠政策，体现孵化功能。4、异国风情特色商业街引导长春市的生活、消费习惯。 5、整体形象提升长春市的国际地位。 通过对长春西南版块的调查和对长春消费娱乐习惯的调查，长春缺乏专业顶级的商务楼，缺乏引领消费的时尚休闲场所，没有适合外籍人士生活休闲的场所。重新对本项目进行改造定位旨在提升长春商业、商务氛围，以产品的独特性和差异性来创造出项目的品牌，提升发展商的品牌，树立高新区政府的形象。客户定位产品定位和形象定位都是根据市场细分得来的，依据项目的功能定位，我们的目标客户主要来自于：大企业在东北或长春的办事处；中小企业的办公总部；看好高新区各项优势的新办企业；对高新区发展潜力看好的各种投资客户；相关品牌餐饮业业主。按行业分类可分为“五大产业“和为之配套的相关行业：a) 金融证券业 主要有银行、证券公司、保险公司、投资公司，他们将在这里设立分支机构和开设对外营业窗口。IT行业主要有软件公司、网页制作公司、通讯等现代高科技企业。 C）电讯企业 主要有各大电讯公司，及与之合作的代理企业。园区企业长春高新区内原有的企业。私营小企业各个行业的创业者开办的小型企业。投资客户看好本区域的升值潜力，购买物业用于出租的。第二章、推广策略一、推广思路依托开发商政府优惠政策，利用自身商业品牌资源，从商业招商入手，运用整体规划、统一经营管理的方法先带动整个步行街的商业人气，从而吸引商务办公客户，促进办公楼的销售。商务办公人气的增加反作用于商业步行街，提高商铺价值。针对投资客和已租赁客户将商铺带租约出售，完成整个销售过程。代理过程中的重点——商业招商商业招商理念——商业孵化在商业推广中注入“利保利”全程理财方案，推广步骤如下：通过软文介绍“国际品牌特许经营——商业发展新模式——您的优雅致富之选”。已概念吸引客户关注，使客户急切向了解此概念的具体内容及如何实施等相关信息。为在后期推出本项目打下基础。推出本案的“利保利”全程理财方案，推出我司掌握的品牌商家，根据客户的不同财务状况及自身特点向客户推广理财方案。我司销售员以理财顾问的形象用一对一的全程理财服务跟踪客户。在客户对本案有了一定了解，并开始对具体品牌产生意向之时，销售员帮助客户根据我司提供之投资计划书的数据测算投资回报，分析投资前景。必要时邀请品牌商代表协助共同说服客户。销售员在取得客户信任之后，协同品牌商确定最终合作的各项商务条件并落实具体商铺位置。“利保利”全程理财方案初步样本：上岛咖啡投资加盟计划书加盟品牌： 上岛咖啡品牌介绍： 上岛咖啡食品有限公司于1968年成立于宝岛台湾，主要从事各类咖啡产品的生产与经营，时至今日，已积累了30年的经验与实力。上岛咖啡源于台湾，香闻世界。加盟费用： 店面面积要求： 400平方米 加盟金： 120000元 （三年商标使用权） 保证金： 20000元 （合同终止时无息退还） 经营管理费： 3000元/月 培训费： 60000元 首次备料： 100000元 装潢费： 400000元 （1000元/m2） 厨房，吧台设备： 130000元 家具设备： 75000元 招牌工程： 50000元空调工程： 90000元 （30p计，每p*3000元。以实际现场图纸报价） 周转金： 66000元 消防工程： 30000元 前期投入合计：1141000元 品牌商负责项目：1、提供资深骨干六名，吧台长，领班，厨师长，领班、外场领班，组长各一名。人员名单，工资书面通知加盟商，回复后即派人。以上人员有重大违纪、因病不能胜任工作，公司无条件补派人。公司调换所派人员，提前一个月通知加盟商。装潢设计由公司承作（费用1000-1200元/m2之间）投资商负责项目：1、提供会计一名，收银员两名，厨房人员三名，吧台人员三名，外场人员十二名，到公司参加短期（30天）培训。人员往返费用，旅途中的食宿，制服工资有加盟商支付。注：培训期间食宿，耗材、教材、师资、水电等包含在培训费中。须提供月营业报表。菜单增加内容及价格改动须报送公司。支付商标使用许可证备案费1150元（商标局收）三个月后需加派工作人员，驻店最短一个月（包含路程时间）。每人月支付公司5000元。往返费用（旅费、食宿费）由加盟商支付，加派人员工资由公司支付。 商铺租金： 24000元/月背景条件：国际知名品牌在国家开发东北的政策背景下，看好东北的商机，着眼于东北发展，而目前采取的策略大多为加盟经营。本地及看好东北的外地投资客，手头握有资金，缺乏投资经验及好的投资项目。代理商与品牌商良好的业务关系，利用本项目物业资源帮助品牌商与投资人建立加盟经营关系。营销模式：承诺三年原价回购，创新营销思路给客户以信心。对开发商来说房地产市场走势决定回购可行性。强化政府支持力度，以高新区政府为后盾。制订利于本项目的优惠政策。政府在销售价格上让利。在前期制造销售气氛。给价格以提升空间，给客户投资信心。特许经营模式在步行街营销中的引入。商业孵化网络示意图：二、招商规划实施步骤特色中西简餐区、酒吧娱乐区：采取特许经营加盟的方式，引入上海餐饮及其它知名品牌。构筑休闲餐饮区作为步行街特色在开盘之初主打特许经营加盟模式，结合本项目各项项优惠政策吸引投资客前来投资。目前我司在上海已掌握大量品牌加盟企业。前期接受意向客户预订，在客户意向基础之上，有我公司同意规划布局，确定各意向客户的具体位置。2．大型餐饮娱乐区在长春本地、及周边大型城市如：大连、沈阳等地展开招商活动，针对东北本地品牌餐饮、娱乐企业，结合本项目各项优惠政策吸引其来本项目直营。我公司在大连、沈阳设立招商处。扩大招商渠道，提供项目知名度。前期接受意向客户预订，在客户意向基础之上，由我公司统一规划布局，确定各意向客户的具体位置。确保整条步行街的合理规划布局。商铺租金价格周边其他楼盘商铺租金楼盘天安第一城融创上城晨光国际花园租金报价2~3元/M2/天2元/M2/天1.2元/M2/天建议最终租金价格：0.8元/平方米/天—2.0元/平方米/天建议在前期招商过程中针对投资客户采取较低的租金入市，吸引投资客加盟我司提供品牌，尽早营造步行街的商业氛围。在后期步行街的招商中可适当提高租金，有利于对商家的选择。四、卖点挖掘高新区政府政策支持，周边高档住宅区业已形成，著名跨国公司纷纷入驻高新区大型高新技术企业，配套经营资源丰富。城市中心南移，带来更多商机。专业物业经营管理公司统一经营管理。小面积办公，低起点创业，高标准设施配套，豪华办公大堂，智能化办公满足现代企业发展需求。国际品牌的引入，带来更多人气。五、推广步骤第一阶段酝酿期（2005年1月——2005年2月底）本阶段为对外公开前酝酿期，整体改造成招商工程进度基本就位，各加盟品牌商也进一步了进入状态，考虑到前期期间恰逢春节，不宜作为对外大规模公开时机，期间主要工作在于完成售楼处、销售道具准备、人员强化培训、市场试探，这一期的广告主要以户外广告、大量的软广告、房展会宣传应用为主，为正式公开作媒体逐步烘托。（一）企划部分售楼处现场售楼处改建、装潢、现场布置完成。基本资料准备案名、LOGO确认及其应用,楼书、建筑说明书、销平销海确认制作、投资加盟计划书。现场包装包括横幅、现场围板、售楼处重新布置等，营造现场销售气氛，吸引更多的客户到现场。销售人员培训销售技巧、项目销售条件、销售流程等业务知识培训。售楼处样板布置现场全景布置、样板街铺及售楼处PUB示范区工程完成。户外灯箱广告作为特定区域明显的引导广告，吸引目标客源。售楼处顶巨型灯箱项目沿硅谷大街人行道灯箱（沿项目并排设置）项目东面入口处精神堡垒展销会参加省市的区域房展会，多方位增加知名度，吸引更多消费者的注意，树立本案在受众及投资客心中的良好形象。针对本案锁定客层的特征，充分利用目标客层对时尚投资与尊贵品位的渴望，以强有力产品规划、吸引力价格吸引客户，起到耳语广告传播的效果。未开盘已有七分热度。软广告在此阶段大量应用软广告，突出政府背景，用高新区政府的名义在报刊或电台上设立专题栏目，以推介创业项目、品牌商以及各种投资理念等，为商务港提升人气、商气宣传品位与品牌优势、地段发展、产品规划、行销企划理念，增强客户对个案了解、信心。在宣传上应策略性的把握好广告节奏，通过大量应用户外广告、展销会，辅以大量的软广告，的在于针对性的在目标区域进行宣传，起到广告传播信息的作用，为现场百分百的引爆式销售活动作铺垫。广告强度上也是一个逐步增强的过程。内部认购面对现有积累之客户推出23#、16#、17#楼进行内部认购，。23#保留原来建筑方案，16#为大面积办公、17#为小面积办公。客户付首期款后开始改造楼盘，消化一部分办公楼。附表一：酝酿期广告预算表项目单价数量费用预算楼书10元/套10000套100000元DM0.5元/张20000张10000元引导灯箱制作300元/平方米130平方米39000元引导灯箱发布费0.7元/平方米/天2个月5460元售楼现场包装1000元/平方米400平方米400000元精神堡垒1500001个150000元多媒体动画制作5分钟250000元小计954460元附表二：酝酿期报纸软广告投放计划及主题项目时间主题费用预算（800字计）长春日报2005/1月第1周高新区的重要地位—八大富高新区商机的显露品牌特许经营——国际商业发展趋势高新区——品牌特许经营特区2400元长春日报2005/1月第2周2400元新文化报2005/1月第3周2800元新文化报2005/1月第4周2800元小计1040000元附表三、酝酿期户外广告计划项目地点时间主题费用预算户外广告1长吉高速长春收费口一年项目整体形象50万/年/面户外广告2新民大街、文化广场一年项目整体形象40万/年/面户外广告3前进大街、卫星路一年项目方向指示项目整体形象价格不详小计900000元（二）业务部分由于个案周边地产市场尚处在起步中，各项配套内容未完全落实，地段认同感不强。阶段内业务策略主要在于强调市郊边缘区的便捷、休闲、健康、环保、智能生活概念，通过各项政府的支持、规划、荣誉认证的宣传极大增强客户的信心。同时吸引力价格在市场上产生耳语效果的广告。销售过程试探攻击市场，以求业务、企划与市场导向的最佳契合。市场主动试探计划强调政府全力支持3、争取各项荣誉认证4、参加长春房展会等各类大型相关活动，以提升个案知名度客户追踪客户回馈分析销售目标：完成5%的销售量（按大订计）第二阶段开盘期（2005年3月——2005年4月底）（2005年4月20日开盘）阶段内工程已有良好进展，产品规划、各项卖点、配套设施已经落实确认，通过第一阶段工作，市场尤其是长春乃至东北三省的目标市场对个案有一定的认知程度，宣传上应突破常规，除必备报纸外，着重强调目标市场的商场式推广、电子传媒、目标客户区DM派发，使个案在正式发售前已经为市场熟知。积累客户、开始预约推进百分百引爆式销售行动，来人再生、再利用，客户之间相互挤压，在现场造成旺盛的购买氛围，确保引爆式销售的成功。（一）企划部分此阶段企划应重点强调开发商良好品牌及政府背景，在政府大力支持下个案及周边广阔的发展前景，加深市场对地段的认同感。大力提倡边缘区便捷、健康、休闲、自然的办公、休闲餐饮模式，引发客户对时尚尊贵概念以及投资成熟品牌的向往。同时传播高质价格讯息，引起市场追捧效应，引发现场人潮。同时对已确定之政府支持内容、荣誉认证通过电子传媒、软广告广为宣传，继续强调政府支持、地段发展、边缘区新生活理念。开盘前的广告任务主要注重塑造楼盘整体气势、迅速提升产品知名度，树立优良的品牌形象，积累客源，强化客户信心，并达成一定销售目标。广告平面媒体主要使用以户外媒体、网页电台宣传并结合报纸媒体。以软、硬性宣传结合为主，辅之部分大版面大气势硬广告。主动拓展讯息的传播范围、速度、有效性。1.开盘盛典建议邀请各级领导、社会知名人士、各大媒体的记者和客户代表参加，届时可以举行自助酒会、音乐表演等，吸引公众的关注，为本案的销售造势。现场建议布置主题绿化、空飘气球等用于烘托气氛，以期一鼓作气将本案推向销售高潮。租用市区会场（或酒店）召开独立的楼盘推介会。邀请前期积累客户、高新区领导、长春规划方面领导、上海有关专家、品牌商代表等相关人员，在开盘时制造人气，提高楼盘知名度。2、报纸媒体阶段中的报纸媒体必须策略性控制好广告节奏，发布项目大版面大气势的形象广告，辅助事件软新闻发布，如商业孵化、商务孵化、科技孵化概念，为个案正式向外推出做好充分的铺垫，也可在现场营造足够的人气。子媒体配合报纸多方位宣传，引起市场广泛关注，为个案正式推出充分铺垫。建立楼盘网页宣传业主品牌、地段发展、规划特点，在各主要知名网站做连接。电台、电视传媒：赞助交通电台或吉林卫视房产节目，重在多方位展示品牌形象、倡导边缘区便捷、休闲、健康、自然之全新生活理念。横幅、导旗烘托现场热销气氛，起到广告、引导作用。5．推广活动上海商业网点办公室及部分商业品牌企业来长春视察项目，专家论证项目，对项目规划提出建议。邀请长春商业负责部门，对本地区商业、办公发展做观点性论述，强调商机的显露。配合报纸软文炒作，上海——长春联手打造长春休闲商业第一街，引起舆论关注。国际品牌特许经营推广活动报纸广告前期发布活动信息，推出将要推广品牌，报纸软文配合宣传特许经营模式。6.DM派发派发范围：市区主要商业区、高档办公集中区派发方式：通过DM名单、电话帐单、特定客源区专人定向派发邮寄附表三：开盘期广告预算表项目地点时间费用预算办公楼液晶媒体（30秒）主要商务楼、高档公寓、娱乐场所4月一个月500000元户外广告西安大路、同志街跨街广告3月底开始一年1000000元新浪网页连接广告新浪网首页4月15-19日100000元小计1600000元附表四：开盘期报纸广告投放计划及主题媒体时间规格、内容费用预算新文化报软文2005/3月每周1次小型办公区间的优点高新区配套服务机制长春——上海打造品牌休闲第一街高新区加强配套环境建设——超达国际商务港11200元东亚经贸新闻软文2005/3月每周1次8000元城市晚报软文2005/3月每周1次12800元长春日报软文2005/3月每周1次9600元新文化报广告2005/3月每周1次通栏94500元东亚经贸新闻广告2005/3月每周1次通栏63000元新文化报广告2005/4月前2周每周2次通栏94500元东亚经贸新闻广告2005/4月前2周每周2次通栏63000元城市晚报广告2005/4月前2周每周2次通栏98560元新文化报广告2005/4月17、18、19各一次通栏（19日整版）131250元东亚经贸新闻广告2005/4月17、18、19各一次通栏（19日整版）94500元城市晚报广告2005/4月17、18、19各一次通栏（19日整版）147840元小计828750元〔二〕业务部分通过广告增强市场对地段的认同感、打造富人区开创财富中心的理念为市场初步接受。塑造项目商业、商务、科技孵化基地的整体气势，迅速扩展产品知名度，配合企业及品牌形象宣传树立项目良好概念；以强有力的现场包装及表现给客户以巨大的产品冲击力，现场的来人气氛逐步增强，同时现场样板间也在一定程度上抵消了客户的某些抗性，各项卖点逐步落实进一步突出本案特点，前期推出楼盘以吸引力价格给客户充足的卖点想象空间,客户订购意愿增强。吸引部分有强烈购买意愿的客户、投资者购买。积累后期客户。在销售中以顾问式销售模式，给客户以至上服务，获得尊重，引导消费。推出楼盘推出13#、14#、15#、18#、19#、21#楼办公楼部分、整个步行街及其他商铺部分。落实各项卖点，并由此调整说词DM名单收集及派发利用开盘活动、节假日推进第一轮促销专案邀请社会知名人士、相关领导、客户代表、各路记者参加，开盘优惠活动等措施，展开媒体、销售攻势。5、百分百引爆式销售活动以良好的产品规划、升值潜力，大的选择范围吸引客户，积累客户，预约排顺位购买，保证预证取得后有一定的签约率，上掀起热销气氛。6、价格调整根据预订排顺位情况及房型去化分析，作适当价格调整，期使房型平均去化。对预约良好房型适当提高销售均价，确保后期均价实现。吸引、来人再生、来人再利用除媒体、户外推广活动等配合强有力产品规划、吸引力价格吸引客户前来外，建议对来人设立看房有奖活动，来即送精美小礼品、获得抽奖机会，吸引客户前来，营造现场气氛。销售大好情况、完善美好产品规划、吸引力价格、良好客户关系、来即送等。不断邀请客户前来，产生客户之间的相互挤压效应，来人再利用。销售目标：完成投放量15%的销售量（按大订计）第三阶段强销期（2005年5月——2005年11月底）经过前期的宣传，客户对产品接受度日强。销售形势良好，借热力不减之机顺势一举向外正式推出期使一炮打响，迅速提高销售率。（一）企划部分本期媒体主要以报纸媒体为主做轰炸式宣传攻势，并辅以VCR播放配合现场气氛。同时充分利用横幅导旗、软广告的大量发布，电台、网站宣传，做到软硬结合、报纸户外媒体电台网站多种形式共同构成立体化信息发布。以期创造足够的现场人气，在售楼处形成抢购气氛。1、户外媒体本阶段需要加强户外媒体导旗、横幅等，以配合楼盘的整体造势，并且拦截更多的客户到现场，为本案的销售提供旺盛的人气。2、报纸媒体由于上一阶段宣传活动已经为本案的开盘和强销做了很充分的铺垫，创造了足够的人气。因此在这一阶段将重点由楼盘主概念转入产品力切入点，以其良好之产品规划、完善配套设施广大关注和兴趣，制造一波又一波的销售热潮再推向新一轮的高峰。3、电子媒体电台、网站配合广泛宣传附表五：强销期报纸广告投放计划及主题媒体时间规格费用预算新文化报广告2005/5-11月每月第1周1次通栏165375元东亚经贸新闻广告2005/5-11月每月第2周1次通栏110250元城市晚报广告2005/5-11月每月第3周1次通栏172480元长春日报广告2005/5-11月每月第4周1次通栏183750元小计631855元（二）业务部分前期宣传已使个案在房市中已有一定的知名度，前期销售形势为市场所认同，同时也积累相当数量有望客户。因此此阶段除了消化前期客户，更应借大好时机，通过良好的工程形象，卖点展示释放风险，配合密集的媒体投放及开盘活动，造成现场人气鼎沸的热销局面，以期迅速提高销售率。推出楼盘推出9#--12#楼办公楼部分分期开展百分百引爆销售活动（平均销售价格为3600元/平方米）商业街开街仪式在前期商业招商初具规模的基础上（大约在2005年10月1日左右），选定日期举行开街仪式。邀请有关领导人，社会知名人士2、抽奖活动在开盘、每期引爆百分百引爆式销售活动，对新老客户开展抽奖活动对象：已签约、大订客户3、事件营销通过事件的耳语效应扩展个案的社会知名度，在市场上形成良好的口碑作用，也可起到一定的广告作用。设计大赛摄影比赛4、加强介绍型客户成交率个案体量大，介绍型客户意义重大，因此应随时保持与客户的良好关系，在客户群中形成一传十，十传百的效应。5、销售工作强销期阶段是个案整个销售周期中最重要的一环，事关销售目标能否顺利完成，应做到：充分利用强销期现场人气鼎沸、炒作活跃，实现来人的再生、再利用，迅速去化；通过合理的定价拉开差价，保证各个房型去化均匀；利用百分百引爆式销售行动营造现场的排队抢购氛围，不断造成市场话题；理顺流程，节约时间、加快售签及贷款工作。本阶段销售目标：达到30%的销售率（指签约、大订）第四阶段持续期（2005年12月——2006年6月底）经过强销期阶段，进入春节假期，客户购买热情相对减弱，同时个案经过前期长达近半年的高节奏强销期，此时个案销售成绩为市场认同。可以转换媒体方式，减少媒体广告量，加强直效DM、海报的派发工作，拓展媒体渠道，同时也可节省广告开支，为下一阶段做好准备。（一）广告部分报纸广告发布项目销售进展，已入住客户行业类型分析直效DM做为前期广告的延续，回馈分析前期客户，对目标客户集中区域做针对性媒体攻击计划。海报派发目标客户集中区域商场、主要路口等人流密集区的海报派发。（二）业务部分1、推出楼盘（平均销售价格为3700元/平方米）推出5#--8#楼办公楼部分2、利用节假日等节庆或庆典之机对前期剩余房源做新的促销专案。3、媒体主动攻击，拓展客源1）直效DM寄发2）目标消费者区域海报派发4、客户介绍活动与客户保持密切联系，增加介绍型客户成交率，建议对老客户每介绍成功给以一定奖励。5、观望型客户攻击卖点落实、销售之良好业绩，配合节假日、酬谢促销攻势促进观望型客户成交。销售目标：达到20%的销售率（指签约、大订）第五阶段加强期（2006年7月——2007年3月底）阶段内价格较前期进一步上涨，市场的知名度较高，将为本案的销售提供良好的条件。本阶段应增强媒体力度，多种媒体齐上增加产品通路，围绕介绍型客户、老客户，争取吸引更多的外区域客户，再掀一波销售高潮。（一）广告部分1、电视媒体前期推广成效显著，加深品牌知名度，介绍项目销售火爆场面。2、报纸媒体商业街外景、促销房型、地段潜力、入驻客户证言式广告（品牌、升值）、现房等为本阶段广告重点。3、长春房展会拓展外区域客源，加深品牌认知度，去化剩余房源。4、网络推广以东北三省、长春本市为主。（二）业务部分经过前四个阶段的销售，前期推出的房源余屋中存在一定数量楼层、位置、房型较差的单元难以去化，后期推出房源较前期价位有明显升高，利用底价位吸引、升值性去化难度较大。销售上仍应围绕商业孵化、商务孵化、科技孵化、打造富人区的计划推广理念、良好销售业绩、品牌招商加盟等增强产品附加值。同时作轻松付款、加大折扣、赠送礼品等体现投资价值新观，促进销售。推出楼盘推出1#--4#楼办公楼部分老客户回访利用现有卖点。对老客户进行追踪扫荡，以期回头购买、完成预期目标。特定客源、区域及特定单元、街铺或品牌优惠活动，最大化去化剩余房源回馈分析已购客户特征，针对集中客户群体、区域开展优惠活动；鉴于前期楼层，位置佳的房子去化多，余屋去化难度增大的同时，开展特定单元，街铺优惠，作轻松付款、加大折扣、赠送礼品等方式加大促销。SP活动在售楼处举办业主联谊会，听取业主对物业管理的意见，促进买卖双方和谐的购买氛围。销售目标：达到20%的销售率（指签约、大订）第五阶段收尾期（2007年4月——2007年6月底）（一）广告部分1、报纸媒体介绍办公楼入驻企业，强调楼盘规模及入驻企业质量。体现项目自身品质。2、电视台采访以新闻采访的方式介绍本项目，在介绍高新区发展的同时，强调本项目内自身。作为高新区配套设施建设的亮点（二）业务部分1.推出楼盘推出剩余楼盘经过前四个阶段的销售，前期推出的房源余屋中存在一定数量楼层、位置、的单元难以去化，后期推出房源较前期价位有明显升高，利用低价位吸引、升值性去化难度较大。销售上仍应围绕商业孵化、商务孵化、科技孵化、打造富人区的计划推广理念、良好销售业绩、品牌招商加盟等增强产品附加值。同时作轻松付款、加大折扣、赠送礼品等体现投资价值新观，促进销售。2.DS策略对潜在有望客户直接登门拜访或电话拜访，直接传递优惠信息。3.特定客源、区域及特定单元、街铺或品牌优惠活动，最大化去化剩余房源回馈分析已购客户特征，针对集中客户群体、区域开展优惠活动；鉴于前期楼层，位置佳的房子去化多，剩余物业去化难度增大的同时，开展特定单元，街铺优惠，作轻松付款、加大折扣、赠送礼品等方式加大促销。销售目标：达到10%的销售率（指签约、大订）附表六：销售阶段汇总表年份2005年2006年2007年月份123456789101112123456789101112123456销售阶段酝酿期开盘期强销期持续期加强期收尾期推出楼盘23#、16#、17#13#、14#、15#18#、19#、21#9#--12#5#--8#1#--4#剩余楼盘销售目标5%15%30%20%20%10%销售价格34003500360037003800/销售费用1862660元2428750元631855元///说明：1.由于项目销售时间跨度较大，2005年11月之后的广告费用按项目实际销售情况制订。2.上述费用为暂估费用，具体执行以市场价格为准。3.此费用为印刷品、报纸广告、户外广告、售楼处改造等费用，其他费用如房展会、SP活动等费用按实际发生计。第三章、产品改造建议项目总体布局1.商业业态规划[1]、东西向轴线大道1--2层：休闲餐饮美食街轴线大道东西长804米，宽21米，配套多个停车场，设有24组立体生动的超写实雕塑，其两边1~2层设置为饮食、商务聚会的休闲餐饮步行街，包括：酒吧、茶座、西餐简餐等。为园区提供餐饮配套。14#15#17#18#楼一、二层为特色中西简餐区6#7#10#11#楼一、二层为酒吧娱乐区2#3#楼一、二层为大型餐饮娱乐区[2]、１＃、５＃、９＃、１３＃、１６＃楼底层及二层：生活配套服务区项目偏北面为未来规划的大型住宅区，生活配套服务区作为步行街的延伸，不仅满足本项目客户的需求，同时满足未来大型住宅区的生活需求。[3]、4#、8#底层为汽车服务、汽车销售区[4]19#底层及二层为银行营业部2.办公楼行业定位长春高新区依托自身优势，目前已形成了生物医药、光电技术、先进制造技术、信息技术和新材料五大主导产业。围绕主导产业，长春高新区创建了生物医药园、光电技术产业园、汽车工业园、计算机软件园、新材料园、海外学人创业园、高等教育产业园、吉大科技园、中药现代化科技产业园、龙腾国际科技园、东高科技产业园、农业现代化科技产业园、欧洲工业城、日本工业园、韩国科技园、台湾工业园等众多园区，形成一区多园的发展格局。根据高新区现有产业规划，高新区现有几大产业园区，分别为：吉大科技园、汽车研发园、生物医药园、计算机软件园、海外学人创业园、光电技术产业园。几大产业基地：出口基地、光电基地、软件基地、东欧合作基地、海外学人创业基地、中药现代化基地。办公楼的行业定位围绕这些行业进行。[1]、16#、17#、18#、19#楼三、四、五层为：金融服务、证券、保险、咨询业办公区[2]13#、14#、15#楼三、四、五层为：IT、软件办公区[3]、9#、10#、11#、12#楼三、四、五层为进出口贸易办公区[4]、5#、6#、7#、8#楼三、四、五、六层为汽车相关企业办公区[5]、1#、2#、3#、4#楼三、四、五、六层为生物、医药企业办公区[6]、２０＃楼：园区服务中心、康体中心（物业管理、财政税务、运动、美容、医疗、等）3.办公楼产品布局[1]、2#、3#、6#、7#、10#、11#、14#、15#、17#、18#、楼上部为改造后的小面积办公。[2]、1#、4#、5#、8#、9#、12#、13#、16#楼上部办公为改造后的大面积办公。[3]、21#、23#暂时保留原来建筑方案。二、售楼处包装现有售楼处面积较大，现场缺乏卖场气氛。与重新定位的项目形象不符，必须重新包装。将售楼处按不同的功能分区，强调不同功能区域既相对独立又互相连接。聚拢人气，烘托卖场气氛。以崭新的面貌推向市场。售楼处设计要点：位置：入口醒目、由周边主干道进入能够清晰辨认。面积：面积适中，既保持场面的大气又不失人气接待台：与整个项目VI设计格调相同谈判台：舒适、现代气息盥洗室：现代风格、档次高，体现将来办公楼的设施档次办公区：相对独立，具有私密性门楣与背景墙：醒目大气、具有渲染力售楼处采光与通风：采光足够，但在PUB区应相对较暗，体现休闲餐饮氛围背景音乐：有渲染力，能激发客户购买力售楼处功能划分：接待区：接待台、销控台、LOGO背景画面模型区：摆放总体模型洽谈区：客户洽谈区域签约区：下定、签认购书、签正式合约、办理按揭VIVIO演示区：广告片、背景音乐、智能化系统第四章、广告策略广告推广策略强攻特色商业街东北首条国际品牌特许加盟经营休闲街的建成，将引领东北的消费习惯，影响着一代人的生活；国际品牌特许加盟让投资者站在巨人的肩膀上，一跃而成为国际品牌的经营者。独我的商务空间，体现现代创业者的独我个性大小适宜，收放自如的自由商务空间，迎合了当代投资创业者张扬的独我个性，也为出自豪门的企业家提供了任意发挥的空间。优惠政策平台，助创业者登顶财富领峰高新区优惠的政策平台，是投资者强有力的后盾。良好的政策环境，为投资者创造了良好的投资创业空间，也是创业者登顶财富领峰的翅膀。无限的增值空间本项目的高投资回报率、高市场承受力和旺盛的未来市场前景，体现本项目无限的增值空间。广告推广目标促进销售增长通过广告活动，获取市场认可，进而实现销售目标，实现销售利润最大化。促进市场占有通过广告的告知性和邀请性，实现市场的最大认知度，从而扩大市场占有率。塑造品牌一系列广告的推广，有助于树立良好的品牌形象，在市场获得良好的口碑，增进目标市场对本项目的关注和认同。推广企业形象企业形象是本项目的翅膀，树立良好的产品品牌和企业品牌，对本项目有推波助澜的作用，也有助于《超达》品牌在市场上的影响力。广告定位诉求本项目的广告诉求将以下几个方面展开：东北首次出现的大规模商业创业模式；展现异国情调的德国小镇风情休闲街；无限自由的独立商务空间；低起点入驻，高平台支持，展示本项目的孵化功能；良好的投资环境和优惠的政策平台;广告策略1、系列广告策略 系列广告策略就是在预先设定的时间内发放统一设计形式和内容的系列广告，从而加深广告在人们脑中的记忆。我们将在以下三个方面来实现系列广告策略。形式系列在广告计划时间内，有计划的多次发布设计形式相同的广告，内容稍有改动。形式系列通常运用在每个销售阶段的引爆期限。主题系列主题系列贯穿整个广告推广的始终，依据各个时期的目标市场特点，不断变更广告主题，以引合广告对象的心理需求。产品系列产品是生命，产品系列是配合各个时期的推广进程展示产品的与众不同卖点，让广告对象可以真正的体会到物有所值，及想象未来的保值可能。2、推广阶段 第一阶段：酝酿期 形象建立储蓄客户阶段 时间：2005年1月---2月底 广告形式： a/ 软广告与新闻稿 通过软文广告和新闻稿在主流报刊和杂志上的刊登，渲染本项目的商业、商务氛围，重点宣传首条国际品牌特许加盟经营休闲街的商业模式和消费习惯，宣传高新区的投资优惠政策和良好的投资创业环境，营造出一个呼之欲出的投资创业平台，令买家在开盘前就对本项目充满向往与期盼。b/sp活动约请上海商业网点办公室的专家对首条国际品牌特许加盟经营休闲街的商业模式进行评估，告知市场新的投资理念和对首条国际品牌特许加盟经营休闲街的共同参与，并真正有机会获利。国际品牌特许经营推广活动报纸广告前期发布活动信息，推出将要推广的品牌，报纸软文配合宣传商业发展流行趋势——特许经营模式c/现场包装利用现场的周围的现实条件，对项目进行外围包装，树立户外广告牌和项目导示系统，以增强项目的外围气氛，进而树立项目的形象，为项目的推广打下坚实的基础。d/软文主题建议高新区的重要地位—八大富：富产业基础、富人才支撑、富经营理念、富改革政策、富规划引导、富信息中心、富机制规范、富投资商机高新区商机的显露品牌特许经营——国际商业发展趋势高新区——品牌特许经营特区 第二阶段： 开盘期 时间：2005年3月—4月底 目标：引起市场的关注，接受内部预订 主题：形象推广首条国际品牌特许加盟经营休闲街商业模式，难得的创业投资机会强势的政策平台和良好的投资环境，是创业者的首选无限自由度，财富新主张 媒体安排：主流媒体集中投放，引起市场议论。 Sp活动：安排开盘仪式，引发看楼、购买人潮，渲染热销气氛。软文主题建议：小型办公区间的优点高新区配套服务机制长春——上海打造品牌休闲第一街高新区加强配套环境建设——超达国际商务港电视、电台、视频广告同时推出吉林卫视房产拦目交通台户外广告爆炸性铺设文化广场、新民大街广告西安大街、同志街跨街户外广告长吉高速长春收费口 第三阶段： 强销期 时间：2005年5月---11月底 目标：以实际招商和销售为主，有针对性地投放产品区域，保证开盘时达到强势销售的效果。 主题： 卖点综合体现首条国际品牌特许加盟经营休闲街商业模式，难得的创业投资机会强势的政策平台和良好的投资环境，是创业者的首选独我的自由商务空间，彰现现代创业者独我的个性广告形式：系列广告、加深广告对象认知和记忆，同时形成品牌效应。主流媒体在多份主流报章做针对性连续投放，令市场产生记忆和认知，达成共识形成蓄势待发的震撼力。户外广告持续性效果可考虑在