个体经营者的面谈流程讲义

个体经(Jing)营者的面谈流程第一页，共四十页。2人物：王姐(老客户)年龄：32岁现状：个体经营者（化装品）年收入：15万左右学历：大(Da)专以上外形：形象气质佳剧本(Ben)概要第二页，共四十页。优(You)势职业(Ye)分析（1/2）自主收入发展空间大有创业成就感生活自由有独立经营意识社会面交广……第三页，共四十页。职业(Ye)分析（2/2）增员(Yuan)点竞争激烈投资风险大心累单打独斗无团队归属感受政策和季节影响学习机会少经营持续性差收入不稳定容易陷入三角债……第四页，共四十页。这(Zhe)个行业很难面对熟人我开不了口现在做太晚了，周围很多人都买了家人不支持压力太大、太辛苦管理太严了要打卡……预(Yu)估问题第五页，共四十页。王姐您好！我是小李，很久没有见到您了，最近忙不忙？今天您在公司吗？在，有什么事？没有什么要紧事，我今天到你公司附(Fu)近办点事，顺便过来看一下你。好！电话约访（老(Lao)客户）第六页，共四十页。一、寒暄开门（五(Wu)步曲）第七页，共四十页。8寒(Han)暄开门赞美他（拉(La)近距离）高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）第八页，共四十页。第一(Yi)步：赞美他拉近距离，让对(Dui)方喜欢你第九页，共四十页。王姐，这么久没见面(Mian)了还好吗？还可以。小孩上幼儿园了吗？……你先生现在怎么样呢？……王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近生意越做越好。哪里嘛，一般一般。地点(Dian)：办公室第十页，共四十页。第二步(Bu)：高估他

根据行业(Ye)特征提问，针对他的职业(Ye)弱势高估他，进而激发内心不满第十一页，共四十页。在我心目中觉得你生意一直都做的很好，一年(Nian)利润肯定有上百万，生意做了这么多年(Nian)，都做顺手了，行道也熟了，应该没什么压力了。哎呀，你不了解，其实我们这个生意做起来竞争越来越大，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨(Zhang)价，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。第十二页，共四十页。第三步：怀疑(Yi)他

对他的不满表示怀疑，能力与现状对比，进一步激发内(Nei)心不满第十三页，共四十页。不会(Hui)吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么少收入？说老实话现在这个生意真的很难做，又是一个人(Ren)单打独斗，没人(Ren)能帮你，还要经常出差去进货，货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！第十四页，共四十页。第四步：关心(Xin)他了解现状，启(Qi)发需求，建立同理心第十五页，共四十页。其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很佩服你。我有一个理念和你分(Fen)享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得你是不是可以再考察一些项目，看可不可以做？是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另(Ling)外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。第十六页，共四十页。第五步(Bu)：帮助他

（进入开(Kai)门阶段）请其描述理想的工作第十七页，共四十页。王姐，那你心目(Mu)中理想的事业是怎样的呢？我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好的，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，我的本(Ben)钱又不多，又担心换行风险大。第十八页，共四十页。二、说(Shuo)明第十九页，共四十页。20自我转行的心路历程，解决对方(Fang)的疑惑和担忧第二十页，共四十页。我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲(Jiang)解）王姐，我选择做保险前做过生意的。我当初也遇到这样的问题，生意遇到瓶颈，如果要(Yao)想改变生意规模，投入就非常大，也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗。第二十一页，共四十页。

一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，幸亏一个偶然机会让我进入保险行业，让我找到一个新(Xin)的事业起点。第二十二页，共四十页。

在这个行业中我发现同样是在经营自己的事业，投入(Ru)的只是时间、精力和智慧，而且不断的学习也让我的能力得到很大的提升，现在很多客户的公司都邀请我去给他们讲课，收入也有很大的提升，从业三年来每年都上升30%以上，更重要的是再没有重新选项的操心了，只要付出努力和运用学习好的方法，还可以象我们***经理一样创造出相当于利润上百万的企业。第二十三页，共四十页。三、激(Ji)励促成第二十四页，共四十页。25王姐，你比我能干多了，为什(Shi)么不到我们公司试一试呢？你们那个行业我不了解，怕做不了，压(Ya)力可能大哦。你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做企业一样，我们都是在追求利润，希望永续经营，所不同的是我们付出的不是本钱、房租、风险，而是时间精力和智慧。第二十五页，共四十页。

公司给我们提供职场，完善产品，不断帮我们提升各方面能力，就象你做企业一样，一开始我们学会自己销售，以后公司还要帮助我们培养合作伙伴，建立我们的连锁事业，公司还给我们足够的空间，让我们自己设计我们的事业蓝(Lan)图，你看象我的团队有我们自己的文化、经营理念和销售模式，我们一年创造的产值上千万，利润上百万。第二十六页，共四十页。是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化装品一样，人们的需求会随收入、年龄的变化而增加需求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他(Ta)们现有的保障不能满足他(Ta)们的需求，每一个客户都会随着社会的进步、家庭结构的变化、地位的变化、收入的变化而增加对保险的需求。现在做太晚(Wan)了，周围很多人都买了。第二十七页，共四十页。

在日本每个人平均6张保单，就象我的一个客户在我入司(Si)的时候他买第一张保单时，大学刚毕业只是一个银行的职员，买了很少的医疗险，过了几年他结婚了给夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了教育险，现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够了，上个月在我这里刚刚加保了100万，这几天还在向我了解我们的投资类保险。第二十八页，共四十页。

你看没有客户可以买够保险，只能买到当时适合的保险，况且还有很多家庭还没有得到保障呢。中国目前是保险市场潜力最大的国家，还等着我们去开发呢。而且现在社会发展越来(Lai)越快，人们的收入不断提高，观念也越来(Lai)越先进，对保险的需求也越来(Lai)越大。第二十九页，共四十页。对你来说这个绝对不是问题，据我了解你这个人很有原则、要求自己也很严格。你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制，团队才能正常成长。新华人寿为什么能在短短的几年时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，吸引高素质员工的加盟。因此(Ci)严格管理是优秀企业的基础。你们那(Na)儿管理太严了，早晨还要打卡。第三十页，共四十页。3131四、推拉两“度(Du)”促成第三十一页，共四十页。32针对已有想来意(Yi)向的拉(La)尚且犹豫推第三十二页，共四十页。今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最(Zui)终还要经过严格的面试和培训通关。这是个双向选择，你也知道我们公司是高素质团队，要求比较高，上个月我们面试了70多个人，才过了20多个。下周二我们公司正好有面试，我推荐你去。注：如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再(Zai)来做推的动作。我怎么才能到你们公司呢？针对已有想来意向的推第三十三页，共四十页。你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我(Wo)们公司有一个沙龙，到时我(Wo)给你打电话，你到我(Wo)们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我(Wo)们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。拉(La)尚且犹豫第三十四页，共四十页。五、持(Chi)续跟进第三十五页，共四十页。36刚好我们星期二有个沙龙，讲师是我们的***总监，他也是在(Zai)进入寿险业以前在(Zai)很多行业摸索过，他的心路历程分享会让你受益匪浅，我们有很多客户慕名而来把他的销售经验带回公司传承给自己的员工，他也曾经给很多大公司进行管理培训。相信这次讲座对你肯定会有很大帮助。那星期二下午我们电话联系。促(Cu)成方法一：第三十六页，共四十页。刚好星期三我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让(Rang)你兴奋不已，不过你一定要着装规范，否则你不能进职场。我星期二和你电话联系。促成(Cheng)方法二：第三十七页，共四十页。跟踪经(Jing)