服装品牌企业商品流管理职能知识

1服装品牌企业商品流管理技能想更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823682了解零售运营的各项关键环节和管理重点学习皮具行业商品流管理各阶段和重点掌握以商品流管理为基础的业绩指标规划技巧学习商品流管理所需的各项关键数据和判断标准掌握商品采购方法掌握商品销补方法学习促销规划和管理技能课程目标更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823683采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析课程结构高效能终端运营标准与环节售罄率管理商品流概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823684第一篇采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析高效能终端运营标准与环节售罄率管理商品流概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823685销售损益表P/LGrossSales销售总额10,000Discount折扣-1,500NetSales净销售额8,500CostofGoods商品成本-5,000GrossMargin毛利率3,500%ofsales占总销售额的%35%Personnelexpense人事花费-700Rental租金-2,000Depreciation-F&F折旧率-F&F-200Otherexpense其他花费-200Totaloperationexpense营运总成本-3,100%ofsales占销售总额%31%OperationResults营运收益400%ofsales占销售总额%4%更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823686高效能终端的软硬件硬件(投资钱)商品及包装卖场形象POPDM形象画册电脑系统媒体广告推广活动软件(管理人)品牌效应服务素质管理能力客户关系人员形象精英团队商品形象+更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823687高效能终端软件组成的一个中心,两个基本面更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823688工作标准模型高效能终端更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823689第二篇采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析高效能终端运营标准与环节售罄率管理商品流概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236810第一章

商品流概念和管理流程更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236811成功的零售店铺有哪些

关键管理要素？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236812零售终端经营三要素赚钱市场管理商品管理营运管理订货管理商品销补管理商品清货管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理服务管理客户管理店务管理更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236813零售管理的核心---商品流管理资金投入最大——70%以上回报利润最高----商品创造利润技术要求最高——掌握信息技术对结果影响最大——产品创造业绩人员要求最高——财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、胆识更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236814采购阶段补货阶段销货阶段促销阶段

糟糕的商品流管理如何影响利润的？上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差总量失误结构失误选款失误品类组合单一最大的利润更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236815时尚消费品业整体商品流管理的三个阶段研发商品流生产商品流零售商品流设计部商品部采购部设计部商品部生产部采购部零售部商品部更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236816订货阶段销售补货阶段库存清理阶段赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品流管理的三阶段平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236817第一节采购期商品流管理更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236818采购商品流管理的控制重点控制重点店铺道具决定款式数平效决定单款订量基数上市波段匹配性分析历史销售资料分析弥补库存结构缺陷借助区域共性特点明确期/现货比例指标/期货匹配检查订货阶段更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236819订货计划从销售计划开始!更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236820有几个店？想赚多少钱？应订多少货历史数据分析市场变化预测产品的结构设定单店采购考量顺序关系图单店订货期货/指标匹配保本点多少？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236821核算店铺保本点举列我在XX市有两家店铺,测试利润平衡点,设定如下月均销售为80000元/月单店店租16000元/月员工固定薪金4000元/店更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236822源高企业管理顾问店铺数222222

月份3月4月5月6月7月8月合计零售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额144,000192,000288,000

144,000144,00048,000960,000零售销售折数（平均8折）

零售销售总收入115,200153,600230,400115,200115,20038,400768,000减销售税金（8%）9,21612,28818,4329,2169,2163,07261,440

产品成本(40%)57,60076,800115,20057,60057,60019,200384,000

租金(固定16000/月)32,00032,00032,00032,00032,00032,000192,000

产品损耗（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

总计100,256123,008168,512100,256100,25654,752647,040销售毛利14,94430,59261,88814,94414,944(16,352)120,960减人工工资（含保险）4000/店8,0008,0008,0008,0008,0008,00048,000

人员奖金（1%）1,1521,5362,3041,1521,1523847,680

运输费（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

装修折旧费(2000/月/店)4,0004,0004,0004,0004,0004,00024,000

广告费（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

公共事业支出（200/店）4004004004004004002,400

其他营业费用（200/店）4004004004004004002,400

总计16,83218,17620,86416,83216,83214,144103,680销售利润(1,888)12,41641,024(1,888)(1,888)(30,496)17,280店铺利润平衡预算更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236823月度总业绩指标制定日期9月10月11月12月1月2月合计销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数7%20%11%12%19%31%

100%月度零售指数例:某店铺某年份秋冬季零售指数更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236824零售指数调整的关键考量因素

气候因素商品因素上市期因素推广因素市场因素竞品因素特异状况因素原有终端性质变化订货政策因素返利政策因素信贷政策因素管理及服务提升因素

VIP客户活动因素节日因素更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236825店铺利润平衡预算案例演练预算条件：在广州两家店铺，面积均为100平方左右；预计月均销售为人民币10万，平均折扣92%，预算从2010年1月至6个月的平衡点业绩零售指数分别为12%、25%、10%、30%、14%、9%进货折扣统一为50%单店平均租金为28000元/店，月工资总额为6000/店，员工提成1%其他条件与示例数据相同按照以上数据资料，每个小组用手提电脑提交一份用EXCLE制作的平衡表更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236826核算经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236827采购前该做的功课更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236828功课一：制定可采购总额的方法更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236829在销售中必然存在折扣损失——季末清货打折与节日折扣活动等，意味着销售额会小于订货额。当季新品可采购总额OTB=（当季指标-库存销售额）/平均销售折扣率/（1-新品库存率）

新品库存率=（当季采购吊牌总额-当季销售吊牌总额）/当季采购吊牌总额*100%平均销售折扣率=总销售收入/(总吊牌金额)当季新品采购总额与销售指标更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236830某红谷专卖店07夏季的销售总额为80万，由于店铺重新装修和店铺管理水平的提升，预测08年夏季销售增长25%，达到100万销售目标，07年夏季平均零售折扣90%，季末库存率是15%，07库存预计在08年以5折消化完毕，预计08夏季新品的销售折扣率和库存率基本一致。则08夏季需要采购商品吊牌总额是多少？当季新品采购总额与销售指标案例研讨更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236831分析结果步骤一：确定12年订货吊牌价总额步骤二：确定12年库存商品预计销售额步骤三：确定08夏季可采购总额=（12实际销售额/12销售折扣）/（1-12商品季末库存率）=（800000/0.9）/(1-0.15)=（12已销售商品品牌价总额）/12货品产销比=(888888)/0.85=1044751=（12年订货吊牌价总额-12已销售商品吊牌价总额）*清货折扣=（1045751-888888）*0.5=78431=（当季指标-库存销售额）/平均销售折扣率/(1-新品库存率)=（1000000-78431）/0.9*(1-0.15)=1204665元更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236832功课二：历史销售与库存结构分析更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236833分析工具---商品透析KPI数据商品透析KPI数据是商品流管理的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,控制数据分析结果能够为管理提供更有预见性和客观性的进行商品运作指引更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236834商品透析KPI数据的基础--SKU1D

OneDesign，指一个款式1SKU

指款式单元.在1D中有几个SKU款式单元(颜色/规格)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236835SKU的重要性

根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。

更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236836商品透析KPI数据之

采购期关键数据更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236837

1.系列销售比

该系列在上期销售的件数/金额(上期总销售量/总金额)系列销售比=更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236838系列销售比案例演练6月份总销售了500件货品,销售总额10万，其中活力系列共销售了300件货品,销售额7.5万，基本系列销售了200件货品,销售额2.5万。问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？请用量表方式体现。更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236839月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额

占比差异6活力30060.0%7500075.0%250.015.0%基本20040.0%2500025.0%125.0-15.0%合计500100000需思考问题1.平均单价中需考虑平均销售折扣2.两个系列价格定位3.两个系列的销售品类状况更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236840品类销售比

_上期某品类销售件数/金额____________________上期总销售件数/金额*100%九月份总销售了10万业绩,,共销售了300件货品,小件皮具卖了3万元,共150件.手提包卖了4万元,共100件,这个月哪个是摇钱树？=

2.品类销售比更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236841

3.品类价格带占比价格段

99-128128-198198-268268-328328-398店铺大类

名称数量

小计数量数量数量数量数量花都店上装类

125035040025018070

46%

28%32%20%14%5.6%

下装包类

700

380

200

120

26%

54%

29%

17%饰品类

765200

385

180

28%26%

50%

24%

合计2715550116563030070价格段占总销售量/总库存的百分比20%43%24%11%2.6%更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236842

4.品类颜色占比

品类单一颜色的销售/库存量该品类总的销售/库存量颜色比=更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236843品类名称颜色数量（占品类）%（占总体）%上装类白色25035%2.63%黑色18025%2.42%咖啡13419%1.99%深蓝8812%1.28%粉红609%1.18%品类颜色占比示例合计712更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368445.产销率/库存率产销率=上期/累计货品销售数量上期/累计货品总订货数量100%库存率=1–(产销率)*更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823684509年夏季产品截止09年8月1日前的系列产销比/库存比分析系列总订货数总销售数产销比库存比基本2300150065.2%34.8%活力3100285091.9%8.1%户外150021514.3%85.7%摇滚80023028.8%71.3%合计7700479562.3%37.7%产销比过高或过低说明了什么？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368466.投入产出比投入产出比=上期系列/品类销售占比(上期系列/品类库存占比)更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236847历史投入产出比数据示例系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类等关键属性）系列销售折扣率销售金额占比库存金额占比投入产出比基本92%33%29%1.1活力90%30%35%0.9学院93%15%10%1.5俱乐部85%5%9%0.6摇滚88%8%12%0.7街头95%9%5%1.8更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368487.图案或花型占比图片举例：LV的包也是花型很多种的，可以根据花型销售占比来研发一定的花型更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368498.品类面料占比

品类单一面料的销售/库存量该品类总的销售/库存量品类面料占比=*100%更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236850

9.工艺属性占比

品类单一工艺属性商品的销售/库存量该品类总的销售/库存量工艺属性占比=*100%更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823685110.期货占比

期货销售总额订货总额期货占比=*100%更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236852忽视订货期历史关键数据的恶果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前利润下降顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236853功课三：库存结构缺失性分析更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236854库存结构缺失性分析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%合计1832

从这份库存结构表看到什么问题？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236855功课四：订货产品深度与宽度更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236856订货宽度：所订产品系列的多少订货深度：所定系列中品类SKU（款、色）的多少

订货的宽度与深度更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236857从订货宽度和深度看经营者思路宽度深度大多为VIP销售占比较高的老店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户经营的店铺大多为散货转型店铺或城市黄金地段小面积店铺只认爆款型风险分散型包罗万有型深度细作型更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236858

订货宽度和深度的相互关系在订货总额限定的前提下宽度深度宽度深度更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236859功课五：同期采购分析更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236860需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况的结果指标，过程指标以存销比衡量本期采购占比分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）系列销售

折扣率销售金

额占比库存金

额占比投入

产出比本期采购

占比预估基本92%33%29%1.135%活力90%30%35%0.9028%学院93%15%10%1.5019%俱乐部85%5%9%0.602%摇滚88%8%12%0.704%街头95%9%5%1.8012%更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236861系列品类系列占比历史记录本期占比规划品类占比历史记录本期品类占比规划活力针织衫26.0%29.0%9.0%10.0%外套5.0%4.0%裤子3.0%5.0%裙子6.0%7.0%大衣3.0%3.0%基本针织衫

外套

裤子

裙子

大衣

户外针织衫

外套

裤子

裙子

大衣

合计

预估本期采购商品结构更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236862功课六：本期企业产品结构与规划订货结构对比更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236863本期企业产品结构与规划订货结构对比性别系列品类企业订货SKU数规划订货SKU数企业订货SKU占比规划订货SKU数占比订货满

足度调整值男活力外套35021038.8%34.1%66.7%

裤子20014522.1%23.5%37.9%

裙子34153.8%2.4%126.7%

大衣25302.8%4.9%-16.7%

外套19232.1%3.7%-17.4%

基本外套1206013.3%9.7%100.0%

裤子75908.3%14.6%-16.7%

裙子2963.2%1.0%383.3%

大衣35183.9%2.9%94.4%

外套16191.8%3.1%-15.8%

合计903616

1、规划订货SKU数从店铺空间规划和上市波段滚动来制定（在下一章进行介绍）2.、订货满足度越高，选款空间越大，反之亦然3.、调整值是为切合企业所提供的SKU占比而作的调整更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236864市场因素气候竞品促销流行数据控制给与方向指引数据和市场变化的参考比重60%40%综合参考比重天平更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236865采购中该考虑的问题更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236866问题一：店铺SKU（款、色）数量分析更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236867店铺要订多少SKU才合理?更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236868店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236869问题二：SKU上市波段滚动规划更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236870当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保持完整商品组合.SKU上市波段滚动规划更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236871问题三：上市波段的延续配搭导向更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236872上市波段同期配搭上市波段延续配搭同期上市的产品，可以进行完整的品类SKU组合，提升高单率和店铺平效不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236873问题四：期现货的销售结构规划更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236874月份本月销

售指标历史同期

销售额历史同期

期货占比历史同期

现货占比本期期货

占比指标本期现货占比指标本期期货

销售指标本期现货

销售指标715000014600081.0%19.0%85.0%15.0%1275002250081200008000065.0%35.0%60.0%40.0%7200048000919000021000091.0%9.0%95.0%5.0%18050095001023000025600079.0%21.0%90.0%10.0%20700023000平均

79.0%21.0%82.5%17.5%

期现货销售结构规划现货包括库存清理更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236875问题五：SKU该订多少量？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236876规划属性比例规划属性比例订货销售属性比例SKU订量分析流程界定销售属性确定店铺平效等级规划属性比例规划属性比例设置基本规格数量店铺平效等级规划属性比例规划属性比例规划各店SKU布货订货规格数倍率制定采购大表采购量与期货规划比对更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236877商品采购的“艺术”成分----商品销售属性基本类商品主销类商品形象类商品整盘商品更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236878销售属性划分的作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大，方便陪衬主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，

丰富卖场，提升品牌档次更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236879规划订货销售属性比例系列品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比活力外套10636482234%45%21%裤子7927361634%46%20%裙子321119234%60%6%大衣358161123%46%31%外套21512424%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%基本外套

裤子

裙子

大衣

合计外套

更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236880B设置基本规格数量品类销售属性基本订货单元数量

（件/一手）上装基本12-16主销14-20形象10-12下装基本15-20主销16-26形象14-18更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236881店铺平效等级综合设置店铺名称1-7月总销售额1-7月平均折扣实际经营面积月平效金额平效等级设定SHOP156000087.50%975773BSHOP279356086.30%859336ASHOP312764061.40%472716DSHOP4100790085.30%2354289CSHOP575400085.40%1206283B更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236882综合考量---

商品采购大表更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236883采购交单前的功课更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236884期货执行与销售指标匹配性检查巧妇难为无米之炊，将军难带无粮之兵更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236885订单结构与与规划结构匹配性检查规划结构PK订单结构更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236886商品销售属性判断失误率检查个人智慧PK集体智慧更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236887终端异动促销推进现有库存商品策略市场变动新店开业旧店关闭正价转特价店店铺面积变动店铺位置变动节假日促销公司促销推广VIP专项推广团购开发现有库存总量品类比例价格带比例可配搭销售风格改变定货规则价格变动商圈变动市政施工气候原因竞争品牌历史销售分析品类结构占比价格带占比颜色占比面料占比工艺属性占比采购订单的考量因素更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236888

店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列要求参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销/形象

/基本SKU的配比店铺平效等级决定SKU实际订货数量(规格数倍率)

参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度.深度及订货品类价格带分布现有库存结构缺陷的弥补和组合结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配性检查，细化业绩支撑点明确预定期/现货销售比例，保证业绩达成订货期重点总结更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236889第二节销补期商品流管理更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236890销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236891售罄率管理商品销售速度计时器售罄率

更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236892比对要求:

必须是在同等销售天数(区段)的前提下进行。同时销售天数也是关键因素之一售罄率=(SKU货品或系列/品类)本期销量

（SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存

*100%更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236893售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法

滞销品售罄率25%-50%

季节因素销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励

平销品售罄率50-75%

密切关注销售周期

畅销品售罄率75%以上

及时补货销售周期调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存A类库存B类库存C类库存更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236894系列目前售罄率SKU系列内

SKU占比整体商品

SKU占比件数系列内

件数占比整体商品

件数占比结算额结算额占比基本25%以下28.7%1.0%1205.8%0.9%99000.9%25%-50%521.7%2.4%25012.1%2.0%206252.0%50%-75%1252.2%5.7%120058.0%9.4%990009.4%75%以上417.4%1.9%50024.2%3.9%412503.9%基本汇总23100.0%11.0%2070100.0%16.3%17077516.3%学院25%以下68.0%2.9%3008.5%2.4%247502.4%25%-50%1722.7%8.1%145041.1%11.4%11962511.4%50%-75%4053.3%19.1%127836.2%10.1%10543510.1%75%以上1216.0%5.7%50014.2%3.9%412503.9%学院汇总75100.0%35.9%3528100.0%27.8%29106027.8%活力25%以下1017.5%4.8%32010.0%2.5%264002.5%25%-50%1221.1%5.7%70021.9%5.5%577505.5%50%-75%3052.6%14.4%178055.6%14.0%14685014.0%75%以上58.8%2.4%40012.5%3.1%330003.1%活力汇总57100.0%27.3%3200100.0%25.2%26400025.2%户外25%以下59.3%2.4%45011.5%3.5%371253.5%25%-50%1222.2%5.7%134534.4%10.6%11096310.6%50%-75%3463.0%16.3%200051.1%15.7%16500015.7%75%以上35.6%1.4%1203.1%0.9%99000.9%户外汇总54100.0%25.8%3915100.0%30.8%32298830.8%合计209127131048823更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236895指标作用

预警作用针对单SKU产品展开销售跟踪及时调整销售方案适时促销

单SKU产品售罄率率基本指标更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236896某SKU商品售罄率指标SKU订货量7月销售累计8月销售累计9月销售累计10月销售累计11月销售累计2312310020407090100售罄率20%40570%90%100%售罄率更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236897

售罄率管理电子工具更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236898

存销比给库存量体温的温度计

存销比管理

存销比更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:32808236899存销比=（期初库存+期末库存)/2

月销售额*100%存销率达到335%和150%，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒:零售行业做到空手套白狼难度是极大的,过低的比例往往和补货达成率正比.存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600%之间,根据不同销售时段调整标准更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368100某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368101存销比控制预警分析分布下装上装总计店铺15.23.15.4店铺27.622.19.9店铺38.519.611.3店铺46.98.47.2店铺58.85.37.9店铺65.07.15.1店铺79.410.07.9店铺85.823.97.0店铺912.114.013.8店铺109.715.612.5总计7.19.67.6更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368102SKU类别零售价状态12345615253031合计存销比售罄率

进货

销货

退货

存货

SKU类别零售价状态12345615253031合计存销比售罄率

进货

销货

退货

存货

单SKU售罄率/存销比手动分析工具更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368103存销比分析小练习某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练习1：计算3-7月每个月的存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368104想让马儿跑，就要给马吃草

补货达成率管理

补货达成率更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368105补货达成率=按照补货单发出的实际总件数100%

(补货单申请补货的总件数）补货达成率管理意义：需在同一时间段的前提下执行；高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义(结合售謦率判断)

与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368106可销周期管理可销周数=近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）举例：哪个性别的货品存货需要加快销售进度？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368107店铺配货关键指引店铺定位销售业绩预估类别比例预估性别比例预估正特价比例预估平面图/陈列指引商品组合

新旧货比例系列/类别比例价格段比例销售时间确认配发数量基本铺场数+仓存数大店与小店的配数区别更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368108店铺调货关键原则售罄率原则店铺平效等级原则色、码归并原则随机原则销售周期原则更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368109销补期商品管理方法如何贯彻到终端？

系统支持制度维护绩效关联表单控制适度授权标准统一更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368110第三节库存与促销管理更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368111库存管理环节更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368112当赚取利润做为终端经营的终极目标时……更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368113提升投资回报率的两个途径利润方式利润率=净利润÷净销售额

=6000÷60000

=10%更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368114资金周转方式资金周转率=现金收入÷总资产（上期库存+进货+经营费用+折旧费用）

=60000÷300000

=20%提升投资回报率的两个途径更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368115投资回报率核算投资回报率=净利润率×资金周转率

=10%×20%

=2%更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368116利润率不同但投资率可以相同

净利润率*资金周转率=投资回报率甲店铺

10%20%

2%乙店铺

5%40%2%结论1：赚钱不只是看利润率，为了高利润而不进行商品清货，只会降低资金周转率，资金收益率同样偏低，同时清货越早损失越小2：让利清货的目的是提升资金周转率，提升资金周转率，尽管利润下降但同样可以提升资金收益，货如轮转就是这个道理更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368117不同销售时期的投资回报产出重点订货期销补期清货期合理资金滚动预算正确商品采购方向有效销售指标体系销售利润为主资金周转为辅资金周转为主销售利润为辅更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368118提升资金周转率的根本

------降低库存更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368119库存是怎样炼成的？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368120怎样管住库存这个老虎？内伤+外伤=养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368121订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关键链条更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368122库存＝存货?更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368123库存的四种概念周转库存安全库存在途库存滞销库存更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823681241.周转库存概念管理目的：

为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标，在运作中以现货比例大于期货比例为代表。更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368125库存周转管理关键数据库存周转次数（次/年)

=

年度发货总量/年度货品平均存量库存周转天数（天/次)

=360/年度库存周转次数更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368126库存周转管理案例分析某红谷专卖店09年进货总量为12000件货品，09年平均库存3500件，请各位计算09年库存周转次数与周转天数。更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823681272.安全库存概念管理目的：

是一种额外持有的库存，用来缓冲订货提前期内销售的货品需求，目的在于防止不确定因素造成对生产和销售的影响，如不能按时到货、品质不佳、大量突发订货等状况。更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368128安全库存管理关键数据安全库存=（预计最大销售量-实际平均销售量）*采购提前期更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368129安全库存管理案例分析某红谷专卖店001款货品在09年10月、11月、12月销售量分别为120件、100件、140件，因产品改进原因，预计后三个月最大销售量能够提升50%，企业承诺订单采购期为10天，请核算安全存量是多少？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368130安全库存管理措施改善需求预测工作缩短生产和订货周期减少生产期内的不确定性灵活调配产能规划更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823681313.在途库存概念管理目的：

对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题。更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368132在途库存管理措施缩短生产、配送周期运输距离控制原则选择可靠承运商与供应商在销售数据上状况共有更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:3280823681334.滞销库存概念管理目的：

因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货

范畴）更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368134如何处理滞销库存？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368135制定滞销品的标准售罄率原则周转率原则存销比原则更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368136滞销品的类型绝对滞销商品相对滞销商品更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368137滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机采购价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368138滞销库存清理措施价格杠杆调整提供额外赠品或服务提高销售积极性组合配搭销售调货更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368139促销管理环节更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368140何谓店铺促销？为了将产品及其相关有吸引力的信息告知目标客户，进而说服客户作出购买行为的营销活动，促销是利益驱动购买，利益驱动同时也就是卖点，成功的促销需要多个卖点。更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368141促销的基本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需要经营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类的商品促销效果不佳会让顾客提升价格敏感度可能会导致追逐短期利益更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368142促销性质的三种类型品牌推广性促销业绩弥补性促销主题性促销清货类促销更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368143如何制定促销计划？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368144促销规划的5W2H原则WHY---为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机WHO—向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？WHAT—做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？WHEN---何时做？何时准备？何时结束？WHERE—在哪些地区做？在哪些店铺做？HOW—怎么做？有哪些工作需要安排？HOWMACH---活动费用多少？促销业绩指标多少？更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368145促销计划的环节内容促销目的促销对象促销主题促销方式促销时间和地点宣传方式前期准备现场控制后期延续费用预算意外防范效果评估更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368146促销规划的六个技巧不做师出无名的促销方案明确的促销起止时间,不可任意延长或缩短简单明了的促销方案,避免模棱两可的字眼同时做的促销最好不超过两种预想好促销结束后的方案明确促销期间的业绩提升要求和反馈分析更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368147促销形式类型价格促销类型买赠促销类型积分促销类型优惠卡促销类型主题促销类型品牌演示类型更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368148重点介绍--------价格促销类型优点：顾客消费决策的重要因素短期见效，加速资金周转较易操作抵御竞争品牌价格攻势降低促销成本让更多消费者体验企业产品，发展潜在顾客

缺点：对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用短期效应严重，停止促销则业绩下滑折价产品难以回复正价利润损失伤害品牌形象打击顾客品牌忠诚度知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368149重点介绍--------价格促销类型直接折扣间接折扣时段性折扣与调价更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368150常用促销方式详解买赠促销价格促销积分促销主题促销品牌体验精选货品特价全线特价全品类折扣单品类折扣VIP特卖会限时抢购

捆绑折扣现金抵用券流动特卖场全场特卖买赠礼品买赠低值产品买赠等值产品买一送一付费赠送。。。。。积分礼品积分换物积分抵现。。。。。

特殊节假日特殊时期社会热点。。。。。

现场表演新品推广DIY活动。。。。。

更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368151不同商品流阶段适用促销方法参考精选货品调价买赠礼品买赠低值产品付费赠送组合捆绑折扣积分促销品牌体验主题促销买减(折扣加大)多件折扣精选货品调价单品类折扣买送现金抵用券VIP特卖会积分促销主题促销限时抢购全线特价买减买一送一买送等值产品全品类折扣多件折扣现金抵用券流动特卖会限时抢购销补期前段销补期后段清货期更多了解请查看博客：qq:328082368更多了解请查看博客：qq:328082368152促销受众规划VIP优先的原则从小受众到大受众

（VIP-内部选购-大众客户）定向受众

（若干单位的指定人员）促销