汽车新营销手段精准营销

{营销策略培训}汽车新营销手段，精准营销汽车新营销手段，精准营销谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载研究停留在了品牌传播上。精品文档放心下载精品文档放心下载论《精准营销理论》推出了《汽车产业精准营销》。感谢阅读必须研究中国汽车营销。1、国外汽车行业的营销模式手段谢谢阅读“顾客第一，销售店第二，制造厂第三”。国外汽车营销关感谢阅读心的是与顾客的关系，营销的主要手段是专卖店及数据库营销。精品文档放心下载1.1专卖店模式谢谢阅读感谢阅读着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读形成的。4ssalesparepartservicesurvey感谢阅读（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4s店有对厂家有明谢谢阅读精品文档放心下载否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。谢谢阅读1.1.1欧盟的品牌专卖店状况品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。感谢阅读精品文档放心下载息反馈为一体的4s店。感谢阅读谢谢阅读感谢阅读程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在2002年2月做出决定：在汽车零售业中引入感谢阅读竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是代理商，超市、商场均可以销售。精品文档放心下载1.1.2美国的品牌专卖店状况1.1.2.1美国的汽车销售在把顾客需求放在第一位的市场机制下，营销体制首先应该考虑的是低投入,不谢谢阅读要花那么多的钱，在那么多地方建立那么多豪华的销售大厅；低销售成本,不要感谢阅读有那么多销售层次，供养那么多销售人员；高产出,销售汽车的数量要多；方便感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载等。谢谢阅读精品文档放心下载的。分销层次多对厂家也很不利，在哪个环节上会出问题，厂家是无法控制的。精品文档放心下载感谢阅读20世纪80年代通用代理商有1300090年代初精品文档放心下载减少到9000多个，90年代末只有7000谢谢阅读了，或者是几个经销商合并了，通用公司鼓励经销商的合并。谢谢阅读74％不是由特约经销商提供维修谢谢阅读3S4S的传统经销模式经销点的精品文档放心下载感谢阅读昂贵，没有必要每个经销商都购置一套。精品文档放心下载经销商服务区是相互交叉的，如果改成市场区域型销售系统则能做到有序控制。精品文档放心下载通用的奥兹莫比尔采用的是传统销售模式，每个经销商年销售量为300谢谢阅读采用的是新型市场区域型销售模式，每个经销商年销售量达到1000辆。传统的谢谢阅读感谢阅读减少库存，保持盈利。1.1.2.2美国的品牌专卖店情况精品文档放心下载谢谢阅读销商，销售不同厂家的几个品牌；还有就是厂家直销。美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2谢谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读化等。从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4s店，大部分只具有精品文档放心下载1s的功能：销售功能。感谢阅读谢谢阅读车，要打好多电话，索要许多材料，要花三四个周末的时间到经销商那里看车。精品文档放心下载现在客户只要上网就可以找到自己喜欢的车。目前美国有40％至50％的买车人感谢阅读是从网上获取资料信息的，这一比例今后还会增加。谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载间。1.2数据库营销模式国外汽车厂商广泛应用精准营销中的数据库营销。数据库营销是国外汽车厂商的销售法宝，如梅塞德斯——奔驰公司新“M”级越精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载有所突破。于是，梅塞德斯选择了数据库营销。谢谢阅读精品文档放心下载“我们梅德赛斯公司正在设计一款全新的越野谢谢阅读车，我想知道您是否愿意助我们一臂之力。该信得到了积极的回复。每位回信感谢阅读者均收到了一系列反馈问卷，问卷就设计问题征询意见。有趣的是，在收到反馈问卷的同时，梅塞德斯公司不断的收到该车的预约订单。精品文档放心下载客户感觉梅塞德斯在为他们定做越野车。结果，梅塞德斯原定于第一年销售谢谢阅读35,0007,000谢谢阅读数据库营销策略的实施，将预算费用减至4,800万美元，节省了2,200万美元。感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载乐部印象非常好，加强了与顾客之间的联系。2、目前我国主要的汽车营销模式感谢阅读营店，二是各地的汽车交易市场，三是多品牌汽车经营店，四是汽车连锁店。精品文档放心下载2.1品牌专卖模式2.1.1品牌专卖模式的特点品牌专卖模式即我们平时所称的店。它是一种以“四位一体为核心的汽感谢阅读车特许经营模式。实质上就是一套完善的汽车营销服务体系，贯穿售前、售中、精品文档放心下载售后的全过程，最终让顾客感觉到买车也是一种享受。在整个汽车获利过程中，谢谢阅读整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4，维修服务获利是汽车获利的最重谢谢阅读要部分。品牌专卖模式主要有以下优缺点：一、优点1、有利于树立品牌形象，培养品牌忠诚度。受许人也将因使用特许人的专利、精品文档放心下载感谢阅读国范围内的广告和营业推广活动。2、采取特许经营可以增加可使用的资源。第一种可使用资源是财务资源，开设感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读许人就有可能在全国范围，甚至于在世界范围内迅速扩张。感谢阅读3、对于消费者来说，汽车特许经营的最大好处就是可以为消费者提供完善和周精品文档放心下载到的售后服务。4、便于提高市场的管理和客户信息的管理。二、缺点1、投资规模过大。平均每个专卖店的建设和设备配套费用在2000100谢谢阅读万元左右，这样会导致顾客付出的购买成本会相对较高。2、所需建店的合适场地的审批和规划较麻烦。一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上，要想在理想的谢谢阅读销售服务范围内找到合适的建店场所较困难。3、风险较大。;精品文档放心下载但是汽车的特许经营模式往往又会因特许人与受许人之间的关系而不可避免的谢谢阅读产生特许人对于受许人的控制，从而使汽车制造商和经销上处于不平等的地位，谢谢阅读特许人的政策制定和变更还可能会影响到受许人的某些利益。谢谢阅读4、易流于形式。实践证明多数经销商店的经营并没有象厂家想象的那样，经销商的经营意感谢阅读识不是一时半会能改变的。5、四位一体所产生的维修网点的分布可能会给某些消费者带来维修上的麻烦。感谢阅读6、汽车销售的特许经营还可能会造成不平等的竞争，形成地区间的市场分隔，感谢阅读限制竞争的完全展开。2.1.2品牌专卖模式是我国汽车销售的主流模式汽车销售的特许经营产生于1908年，到上个世纪20至30年代就基本成型了。精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读90感谢阅读车是供不应求，汽车厂家无需亲自出马销售。但从90年代中期开始，汽车市场精品文档放心下载谢谢阅读1997年底开始，精品文档放心下载谢谢阅读营销体系——精品文档放心下载特约经销商为基点，受控于厂家的全新的营销模式一一品牌专卖店。感谢阅读谢谢阅读服务的要求也越来越高，越来越严格，店的出现，恰好能满足用户的各种精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载务体系。通过店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的谢谢阅读销售量。感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载“”.德国大众有句营销名言:“一谢谢阅读家人的第一辆车是销售人员推荐的，可第二、三辆车是售后服务人员推荐的。”谢谢阅读如果购车人从非品牌渠道买车，将无法获得相应服务，这时，"4S”店多功能的谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读程式服务，真正实现了以消费者为本的经营理念。经过几年的发展，目前中国品牌专营店大约有2000多家，广州本田拥有专卖店谢谢阅读12011848235家，谢谢阅读上汽大众四位一体的品牌专卖店数量不低于300谢谢阅读谢谢阅读流模式，销量达到全国汽车销量的40%。目前国内大多数汽车企业已实行此种模谢谢阅读感谢阅读感谢阅读展中国的汽车消费市场起到相当积极的作用。2.1.3我国品牌专卖模式存在的问题1、与国外的品牌专卖有实质上的差距中国汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，就连世界上谢谢阅读最发达的美国店也无法与中国汽车品牌专卖店的硬件设施相比。但精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载“跟踪服务”谢谢阅读店只是在形式上学习了国外的模式，实质上离“四位一体”的要求相差甚远。谢谢阅读2、品牌专营容易形成垄断“审批制感谢阅读必须先通过政府主管部门的审查，以获得经营资格。对于“4S”店，“审批制”谢谢阅读后面还有一个特许经营权，如果销售渠道以店为主，经营资格的稀缺、经精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载控制了市场，从而排除了本品牌汽车销售的竞争，价格也就掌握在代理商手中。精品文档放心下载3、经销商与汽车生产企业关系不平等经销商要获得某一品牌的当地代理专营权，除去“攻关不算，经销商还要不惜感谢阅读一切满足供应商的种种要求，投资数百万甚至上千万以建设“四位一体的专卖感谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读供应商和经销商之间的关系不平等。感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读得违规搞价格双轨制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。感谢阅读4、专卖店仍有不遵守专卖规则的现象谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地去。专卖店有店无货、有价无车，感谢阅读谢谢阅读少中间环节、提高售后服务水平的初衷。感谢阅读谢谢阅读感谢阅读母公司也注册成立多品牌销售的公司，与专卖公司是“兄弟关系，就其母公司感谢阅读精品文档放心下载家专卖店，但翻开报纸广告，几乎所有汽销店都能供货，甚至出现专卖店无货，感谢阅读非专卖店有加价货的情况，业内称之“专卖的不专卖，不专卖的也卖”精品文档放心下载市场经济不可避免降价竞争，但它应该是不同车型品牌之间性价比差距的弥补，感谢阅读“4S”专卖这一特许方式，谢谢阅读感谢阅读一个品牌在一个相对大小的区域内只有一家专卖店。目前我国的专卖虽有精品文档放心下载感谢阅读家，甚至十几家同品牌的专卖店。同地区几家代理店为了争客户便纷纷降价(或感谢阅读变相降价)竞争。由于专卖店不得跨区域销售，因此造成了同品牌车的各地价差精品文档放心下载惊人。虽然供应商常规定“全国统一售价，但在执行过程中，经销商往往会根感谢阅读谢谢阅读牌车价各地市场的混乱，市场秩序难以规范。5、维修职能弱化，售后服务不令人满意虽然维修应该是专卖店“四位一体中的重要“一位，但目前专卖店大多实现谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读前专卖店维修体系的建设，厂家的“品牌要求非常严格。从维修厂房上讲，专谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载没有足够的“地皮”。感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读修技术尚不能真正适应品牌维修的要求。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读示功能的固定、硬件建设投资规模所要求的相应最低交易规模都很难达到。感谢阅读谢谢阅读感谢阅读模的专卖店了。谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读表现在热衷于“换件上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品精品文档放心下载质量产生怀疑。6、信息反馈不到位精品文档放心下载精品文档放心下载甚至在一些地方干脆把称为，砍了信息反馈的功能。国外中谢谢阅读精品文档放心下载代理商向厂家报出自己代理地区未来一段时期内的需求量，而预报数的80%以上精品文档放心下载精品文档放心下载一段时间的准确需求表，即使能将已售客户的资料保存完整的汽销企业也不多。精品文档放心下载精品文档放心下载货数量并据此排产，但结果没有一家成功，其原因亦在此。精品文档放心下载7、营销队伍专业化程度较低谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮不断。而且由于营销队伍感谢阅读感谢阅读战略以及营销手段也难以贯彻执行。8、环保问题也是必须面对的现实感谢阅读谢谢阅读所有专卖店都做到专业维修服务，既增加了环境“污染源，更不利于污染的集精品文档放心下载中控制与集中处理。2.2汽车交易市场2.2.1汽车交易市场的含义(一般是做二三级代理)租借一精品文档放心下载精品文档放心下载汽车交易市场的出现始于90年代中期，它是随着市场经济的发展而产生的有别谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读有的一种市场形式。2.2.2汽车交易市场产生的原因谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载管理转变。这五个转变为大型汽车交易市场的产生创造了条件：感谢阅读1、形势发展的客观需求谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载很自然了。2、符合中国的国情（1）汽车作为进入家庭的消费品，在中国要完成购买和使用，需要在十几个不感谢阅读谢谢阅读感谢阅读发展初期，在计划经济向市场经济体制过渡的过程中，发挥了重要作用。感谢阅读（2）市场交易的形式便于政府部门监督、管理、服务，办理购车手续集中、简精品文档放心下载便，并一体化，符合时代的要求。(3)适合中国大众的消费心理和习惯，集中各品牌、各档次车辆，可以在一地一谢谢阅读览无余。(4)更适合私人购车、家庭购车的社会发展需要，满足不同层次、不同形式的需感谢阅读求。(5)更有益于国内外汽车行业交流，有益于产、销及用户交流。感谢阅读(6)更易形成汽车市场动态、行情、价格、信息中心，为政府部门、行业管理部谢谢阅读门，社会提供信息资料。3、其它原因(1)汽车由生产资料转为商品和消费品，国家政策与现行的汽车消费还有一定差感谢阅读感谢阅读很大。(2)政府部门、管理部门、汽车生产企业、汽车经销商和消费者在购车、用车观精品文档放心下载念上也正随市场经济的发展而产生着很大的变化。(3)随着人们生活水平的普遍提高，对“行越来越重视，特别是轿车进入家庭，精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读汽车交易市场产生的根源。2.2.3汽车交易市场的类型及作用从经营模式上看，汽车交易市场主要有三种类型：谢谢阅读感谢阅读式的典型代表。感谢阅读售者。三是从销量上看，自营与进场经销商各占50%。汽车交易市场在我国出现不过4,5年，却为中国的汽车销售做出了巨大的贡献，感谢阅读如亚运村汽车交易市场自9510谢谢阅读120亿元。据统计，目前国内汽车交易市场有400一500家，其中形成一定规模谢谢阅读的有10020亿元的有10感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读了我国汽车市场的繁荣及汽车的销售：(1)可以为汽车行业管理部门、流通领域、政府部门当参谋、做助手。可以通过感谢阅读产销衔接，为汽车生产企业、经营企业当好参谋，提供准确及时的分析。谢谢阅读(2)可以发挥突出的商业大型超级市场的规模效益和综合的社会效益。易于国家感谢阅读谢谢阅读成统一、开放、竞争有序的汽车市场体系和相应的信息网络系统。感谢阅读(3)由于市场用户集中、社会影响大、交易规范、管理严格，办理手续集中、简精品文档放心下载感谢阅读序，形成良好的交易环境。(4)形成信息窗口，可以较好地实现全国性信息联网，信息反映准确、及时、全谢谢阅读谢谢阅读以清楚地看出各汽车品牌的销量、购买群体的分布、变化趋势、市场占有率等。感谢阅读从1995年到现在，无论是政策的变化还是价格的浮动，汽车市场的销售统计都感谢阅读可以清晰地反映出国内汽车市场的风风雨雨，成为汽车市场的“晴雨表”谢谢阅读国产车还是进口车都把交易市场作为其推进市场的第一站，正如汽车厂家所言：感谢阅读“不到交易市场，就不知道消费者想什么。”(5)由于市场流动性大，形成交易规模，可形成集中订货，比较及时地反馈市场精品文档放心下载谢谢阅读能力。提高市场占有率。(6)由于市场多功能的特色，进口汽车展示、国产车展示、多品牌展销、单一品感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读通过企业自己渠道销售结合起来，互为补充，增强竞争实力。感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载式。2.2.4汽车交易市场的优缺点“谢谢阅读者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务;二精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读人们对市场的认识;三是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，不少感谢阅读精品文档放心下载美日韩，正在提高管理水平。精品文档放心下载感谢阅读者的消费习惯来分析，汽车交易市场这样的经营模式对消费者是十分有吸引力，谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读“货比三家”谢谢阅读感谢阅读更有吸引力。一、优点(1)国内外众多品牌车辆和众多经销商，不同档次的汽车在同一场地共同进行交精品文档放心下载感谢阅读率，形成交易中心；(2)谢谢阅读(3)将中国汽车销售过程中特定的十几个部门的监督管理服务集中到一个场地内，感谢阅读为广大消费者直接服务，大大方便了消费者；(4)市场经济特点突出，体现在品牌竞争、价格竞争、服务竞争，场内可以形成感谢阅读汽车销售、配件供应、维修保养、信息反馈四位一体，形成综合的社会效益；感谢阅读(5)可以同时为汽车生产企业、流通企业、购车客户、政府综合部门四大方面同谢谢阅读场、同时、同交易过程直接服务；(6)投资风险相对较小，灵活，能够较快地适应市场变化；感谢阅读(7)可以实现全国范围内信息联网，提供决策依据。二、缺点（1）市场价格竞争激烈，会造成恶性竞争，导致价格混乱，存在一定的生存压感谢阅读力，变动性较大；（2）大多只是各种品牌汽车的集中展厅，硬件和软件条件都无法满足消费者日精品文档放心下载益增长的需求，无法给消费者提供良好的售后服务；（3）容易导致消费者在购车前后产生众多不信任因素；（4）经销商之间存在恶性竞争，导致利润空间较低，许多经营销商无法维系现谢谢阅读有的经营，导致交易市场极不稳定，影响整个交易市场的健康发展。谢谢阅读2.3多品牌经营模式2.3.1多品牌经营发展的原因多品牌经销模式主要指经销商通过连锁加盟或单独投资建设一些具有一定规模感谢阅读的汽车综合销售店铺，实施多品牌的同店销售模式。经销商同时代理多家品牌，谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载同时代理多家品牌可以适应市场需求，成为当前一种流行的发展模式呢?感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读展。这种发展既符合厂家的需要，也符合商家自身的利益。精品文档放心下载感谢阅读一品牌的销售有周期性，往往是新车型上市时十分畅销，此时经销商容易赚钱。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读4700个专卖权，感谢阅读它们被美国各地的约2200个经销商拥有，也就是平均一个经销商差不多有2.5精品文档放心下载个专卖权。在美国，几家比较知名的上市经销商都是多品牌专卖销售集团。感谢阅读另外，多品牌专卖带来的规模化效应能有效地降价成本。销售集团多品牌专卖，谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读销售门店，但在维修服务上，可以多个品牌共用一个维修站，一方面节约投资，精品文档放心下载另一方面发挥多品牌维修服务的规模效应。2.3.2多品牌经营模式的优缺点一、优点1、消费者到一个店就可以选择到大多数品牌和款式的车型，便于消费者的参考精品文档放心下载和比较，可以满足不同层次消费者的需求；2、多品牌经营可以降低运营成本，最大限度地利用资源，能提高经销商抗拒风谢谢阅读险的能力，对经销商的发展非常有利；二、缺点1、在一定时期内可能会面临消费者人气不足而产生的产品滞销状况，从而会在感谢阅读资金和库存上产生一定的压力；2、经销商在某些品牌车型上难以获得较高的利润空间，同时还须承担一定的投感谢阅读资风险；3、多种品牌汽车行业经营的现象对经销商的服务提出了更高的要求，同时也触谢谢阅读及国家汽车产业政策的敏感地带；4、由于各种品牌在产品定位和销售策略上存在着差异，所以如何对不同品牌进感谢阅读行宣传推广，也是一个让经销商颇为头痛的问题；5、在某些有竞争倾向的相关品牌车型的生产厂家之间的协调方面有一定难度。谢谢阅读2.4汽车连锁销售模式2.4.1汽车连锁企业的产生及发展汽车连锁企业在国内从19971995年开始的大感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载机会，迅速发展起来，是厂家始料未及的，奥妙在于厂家只能卖看得见的产品，感谢阅读而连锁企业除了产品还有奥妙多端的“服务”可卖。精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载的改革，包括推行汽车流通业的代理制等，也想从政府管理角度尝试新的办法，感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读的利润，任何想从事汽车销售但苦于没有经营资格的地方商家只要花费10万元谢谢阅读一次性加盟费和每年所付的2万元管理费便可进入小轿车经营的行列。谢谢阅读谢谢阅读汽车销售本身，依靠收取加盟费和管理费。自从汽车连锁业大搞“圈地运动”不久，在1998年开始以上海通用汽车为代表感谢阅读感谢阅读只能获得“二类产品”和“三类产品”的资源权，几乎与抢手货经销无缘。精品文档放心下载连锁企业与其加盟店若要进入品牌专卖店经营行列就必须自掏腰包投进几百万、感谢阅读上千万元的资金建店，然后才能获得“一类产品的资源。品牌专卖店每销出一感谢阅读感谢阅读冷落。在1998年9月央行发布了《汽车消费贷款管理办法》，由于中国没有汽车信贷感谢阅读谢谢阅读出现“惜贷现象。强大的外资汽车金融企业因不能进入市场都在旁观。国内银精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载行之有效的操作流程，整合了各有所难的资源()精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载特许经营，分店参加连锁经营后，严格按照“统一管理、统一定货、统一价格、感谢阅读统一配送、统一服务的五统一规定运作，分店不能自行独立进货从事小汽车销精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读连锁汽车销售公司。2.4.2我国汽车连锁经营的优势及存在的主要问题运用汽车销售连锁店模式有许多优势：1CI精品文档放心下载等无形资产的使用权，可以迅速提升企业知名度，打开当地市场；谢谢阅读2、利用由总店提供的成熟经营管理技术、管理优势、企业文化，无论加盟前是精品文档放心下载精品文档放心下载上一个新台阶；3、利用总店的品牌价值获得金融支持，可以帮各分店迅速进入汽车信贷领域，精品文档放心下载“蛋糕”。总店成熟的汽车信贷技术和信用管理经验可以帮各加精品文档放心下载盟店在不熟悉的领域里规避风险；4、利用信息网络技术，获得知识、信息、媒体等方面的资源共享。具备的大网精品文档放心下载谢谢阅读低成本资源又可以帮开拓新的市场面；5、加盟后由总店统一组织专业知识和技能培训，提供统一的经营策划活动，能感谢阅读持久地维持竞争能力和创利水平；6、统一的物流配送体系，可以大大节约经营成本。但是，在实际的运作过程中，汽车连锁经营也存在很多的问题：谢谢阅读精品文档放心下载不足。小汽车经营权使中国的汽车连锁发展成一种“畸形的连锁。加盟者大多精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读资都没收回，更别说盈利了。谢谢阅读店及直接掌控下的店的发展，连锁销售企业的优势便更难以发挥出来。汽谢谢阅读精品文档放心下载能获得“二类产品和“三类产品的资源权，几乎与抢手货经销无缘，总店就精品文档放心下载谢谢阅读拿到的产品更是边缘中的边缘产品了。“二类产品和“三类产品极少有人问感谢阅读精品文档放心下载盟店的返利还要分一部分给总店，连锁经营陷入一种困境。精品文档放心下载“统感谢阅读一管理、统一订货、统一价格、统一配送、统一服务的五统一，除统一管理能精品文档放心下载统一收取一些管理费外，其它几个统一都很难做到。谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读的营销模式，汽车连锁企业很难从强权的厂家那里争取到更多的利益。谢谢阅读谢谢阅读厂家进货时享受到“统一价格，根本无法控制其它连锁店的零售价格，因为连精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读价格上做文章。感谢阅读感谢阅读不能从厂家子公司嘴里夺食。连锁店各自到最近的厂家分销中心的中转库提货，感谢阅读统一配送对汽销连锁企业只是一种憧憬。对于统一服务，连锁店大多是依靠交纳加盟费和管理费才获得小汽车经营权的，感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读后服务条件，更别说是要统一服务了。3、汽车精准营销3.1汽车定制生产模式的形成为汽车精准营销奠定基础谢谢阅读谢谢阅读特生产方式不仅在汽车工业，而且在整个制造业都成为制造企业的基本模式。谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读从订单到交货，最快需要10天左右时间，国外企业已经提出5天交货的目标，感谢阅读而最终要达到2天交货。谢谢阅读感谢阅读众集团以A0级、A级（如高尔夫）、B级（如帕萨特）、C级（如奥迪A6）、D精品文档放心下载A8精品文档放心下载平台，如帕萨特、奥迪A4就共同使用B级平台。在大规模生产方式下，汽车制感谢阅读感谢阅读成10至20感谢阅读10至20谢谢阅读长度在1000至1500米，将来只要50米就够了。精品文档放心下载在汽车走入客户定制时代，营销理论也发展到精准营销时代！感谢阅读3.2精准营销的含义精准营销到底是什么？是精准的传播方法？还是精准的定位技术？各界对她的精品文档放心下载认识不同解释也就不同。2005年我公开发表了《论精准营销的理论及体系》，谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读营销理论的丰富提供了非常宝贵的经验。3.2.1精准营销的概念什么是精准营销？我认为精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基感谢阅读精品文档放心下载的低成本扩张之路！感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载（marketingtest(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对精品文档放心下载效益最大化的追求。3.2.2精准营销和以往营销模式的区别精准营销和以前的营销模式和理论的区别是什么？创新在什么地方？我认为主谢谢阅读要有以下几点：理念创新：关心客户的长久利益和终身价值技术创新：传统定性的营销转变成定量营销理论创新：个性沟通及新型顾客增值理论下面分别论述这几个方面的区别和创新：一、理念创新：关心客户的长久利益和终身价值。精准营销是新经济环境下催生的21世纪前沿营销理论：60年代初，麦卡锡将营感谢阅读销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、促销，简称为谢谢阅读，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。随着经济的发展，市场谢谢阅读谢谢阅读的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的精品文档放心下载4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通感谢阅读(munication)。进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经谢谢阅读济逐步迈向“无国界的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推谢谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的精品文档放心下载新趋势。菲利普·科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报谢谢阅读”精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读沟通，挖掘客户的长久价值暨终身价值。二、技术创新：传统定性的营销转变成定量营销。我们知道以前的营销理论和实践是一种定性的科学，从4P到4C，都是一种定性谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载的高峰。三、理论创新：个性沟通及新型顾客增值理论1、一对一直接沟通理论：精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读线的、双方向的互动交流过程。它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行；②而且是有意义的；③同时是互动交流的。沟通的主要元素包括情境、参与者、讯息、管道、干扰、感谢阅读回馈等。精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。谢谢阅读2、顾客价值创新：让客价值理论“让客价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。感谢阅读际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值最大的方式。企业为在竞争中战胜感谢阅读对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价感谢阅读值”。精准营销首先提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一的营销，在这种观感谢阅读感谢阅读谢谢阅读注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读意采用的营销方式。3、客户增值管理创新：顾客链式反应原理众所周知，企业80%的销售产生于20%的忠诚顾客，因而如何能够保留并扩大企感谢阅读感谢阅读现客户增值：①精准营销关心客户细分和客户价值精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系的管理，而不是客户基础感谢阅读信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期感谢阅读(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户谢谢阅读获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，谢谢阅读在于创造客户并留住他们”CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。②精准营销关心客户忠诚度精品文档放心下载度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。感谢阅读客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)(Attitude)和行为(Behavior)。感谢阅读它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那精品文档放心下载感谢阅读超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满谢谢阅读意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。精品文档放心下载③精准营销着重于客户增殖和裂变物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读“一精品文档放心下载传十，十传百形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的精品文档放心下载精品文档放心下载“链式反应会不断地进行下去，精品文档放心下载并且规模越来越大，反应越来越剧烈。4、借助第三方物流实现渠道理论创新感谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读低了顾客的满足成本。3.2.3精准营销的体系的构成通过多年的研究及实践我们认为，完整的精准营销体系应该由下列子系统构成：精品文档放心下载第一，精准的客户定位技术和体系第二，客户挖掘技术和体系第三，个性精准传播的技术和体系第四，个性化的服务体系第五，个性化的营销组织架构第六，互动营销体系第七，广泛的第三方物流体系第八，评价及提升系统3.3汽车精准营销在中国的应用—数据库营销3.3.1奇瑞公司的邮政名址营销“名址数据库营销真神！一谈到利用邮政名址数据库营销，奇瑞汽车销售公司感谢阅读感谢阅读作。2003年年底，安徽省芜湖市邮政局对全国组织机构名址库进行了深度挖掘，谢谢阅读把信息提供给了邮政的大客户——感谢阅读谢谢阅读翻了一番，尤其是直邮购买轿车数量在总销售量中占到303感谢阅读向山东、江苏两省寄递了15万件商业信函，同样也取得了很好的效果。与此同精品文档放心下载时，芜湖局也实现业务收入60多万元。近日奇瑞公司表示