品牌茶叶专卖店是怎样炼成的

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随着茶叶行业的逐步进展成熟，以前较为粗放的传统分销及大客户销售的主流模式正在被以电子商务、卖场终端和连锁专卖门店为根基的精细化模式逐渐取代，越来越多的企业有了自己的茶叶专卖店店，有的甚至有了几家甚至几十家全国连锁专卖店。

但是，由于各方面的理由，店面的生存问题成了摆在眼前的最主要问题。好多店面展现了亏损，尤其是大本营城市以外的店面，由于租金高，管理跟不上，销售业绩差而关闭的不再少数。

消费者越来越难缠，竞争对手越来越凶猛，市场环境也越来越繁杂，这些都预示着解决单店营业力问题，不能仅仅依靠一两个点子而达成神秘的疗效，这是一个系统性的问题。我们先来看一个公式：

单店营业力=客流量×进店率×成交量×平均客单价×（顾客回头率+顾客推介率）

也就是说，对于一家茶叶店来说，只有在五个环节中都做足功课，才能带来销售的提升，成就终端为王的霸业。而从营销的层面来看，哪些关键因素抉择着这五个环节呢，个人以为可以用五句话来概括一下：店址选择抉择了客流量；单店推广抉择了进店率；终端销售人员抉择了成交量；产品抉择了客单价；消费体验抉择了顾客回头率与顾客推举率。

1、店址选择抉择了客流量

对于门店来说，店址选择抉择了客流量，也抉择了你的客户类型，也直接抉择了你的销量。例如，你的店面开在菜场，那么面对的主流客户群体是老阿姨老大爷，虽然客流量大，但是销售业绩却不确定大。茶叶店的店面选址主要有跟随策略与社区策略。

一种是跟随策略是跟着业内的企业走，如在茶城中的专卖店，这种跟随策略能够形成确定的集群效应，利用集群效应将消费者吸引过来，客流量有保证，但是竞争也相当的强烈；另一种跟随策略是跟着一些成熟的shoppingmall或者卖场走，典型的代表是天福，细心的人士会察觉，有家乐福的地方根本都有天福，它依靠卖场强大的客流量（虽然目标群体不一样，但就算重合度只有5%，这样的客流量也相当巨大，而天福的产品线布局和群众化的定位无疑增加了与卖场消费群体的重合度）来实现销售业绩的提升。

社区策略也是一条逃离茶城竞争大红海的路径，这样的茶叶店一般开在对比成熟的大型社区邻近，整个店面的形象和产品线的布局要和社区的主流消费群体的消费才能和消费偏好相适应，客流量跟社区的大小有关，这样的社区群体对比稳定，假设能维护好，可以裁减开发新客户的本金，提高销售效率。

对于实力一般的企业来说，可以采取在茶城开设专卖店的策略，通过抱团的方式来吸引目标消费群体；有魄力的企业也可以走社区路线，这条路可能会很孤独，但收获也会很稳定，一旦告成很难被模仿；跟随大卖场或者shoppingmall的路线更适合有实力的企业去走，这条路能带来差异化，但对于企业的要求更加是资金和管理的要求相当高，不是一般的企业能玩得转的。

2、单店推广抉择了进店率

有了客流量以后，下面需要解决的一个问题就是进店率，要让更多的人进入你的店面，才有销售机遇，而单店推广的质量抉择了进店率的上下。这里的单店推广包括了两个层面：终端形象与传播推广活动。

当消费者进入茶城的时候，假设你的店面和数十家竞争对手的装修风格一模一样，你就失去了一次跳脱出来的机遇，吞噬在竞争对手的海洋中。从门头、橱窗、海报、地面到店面的整体装修风格，能发挥的地方太多了，确定要突出企业的整体形象，与众不同而又不突兀。例如，企业的整体定位是走文化路线，那么整个店面可以设计的分外古色古香，门头可以用木底加上手工的书法字，海报也可以做的像古代的告示一样，尽量制止过多的运用现代科技，将文化举行毕竟；假设企业走的时尚路线，那么整个店面的装修可以更年轻化、时尚化。

除了整个店面装修外，还要留神走出去营销，主动和消费者交流，例如通过网络与消费者交流（这个对于社区店来说分外有效，也便于实施，好多大型的社区都有自己的社区论坛，社区店可以大试身手），利用周边的环境与消费者沟通交流，如茶城的户外广告，通过与卖场及shoppingmall的合作来举行有效的传播推广。当然，假设企业有实力，也可以做一些车体广告，户外高炮，在当地的播送台做广告，在卖场做海报。

有效的单店推广能急速提高茶叶店的知名度，让消费者知道你，在众多的竞争对手中找到你！从而顺遂的进入店面。

3、终端销售人员是成交量的关键因素

想必大家都听说过一个鸡蛋还是两个鸡蛋的故事，这那么故事充分说领略一个好的终端销售人员的重要性，由于他（她）是临门一脚的人，他（她）的失败会让前面的一切努力都付诸东流。那么如何提高销售人员的素质呢？

作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素质与专业学识，茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡手段、储存手段等理应都熟记于心，并形成一套分外有针对性的终端销售话术；同时还要掌管一些综合学识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等；要仪表大方，穿着有正式的印着企业LOGO的标准服装；要有敏锐的查看力和判断力，通过对顾客的察言观色，针对不同的顾客，推举不同的茶叶，这样成交率断定较高；还需要有较为生动切实的回响才能、较卓越的语言表达才能。企业还要有一套有吸引力的销售鼓舞制度，使销售人员的潜力发挥到最大。

在实际的销售过程中，还需要一些道具合作终端销售人员，如企业的宣传片，相关的茶具与样品，产品手册等，这样的综合化的轰炸，让消费者不得不选你的产品，以此提高成交率。

4、产品抉择了客单价

其实提高客单价无非从两个方面入手：让消费者买更多的茶叶，让消费者买更贵的茶叶。

如何让消费者买更多的茶叶：第一个方法是促销，可以举行一些简朴的捆绑销售和买赠活动等举行促销，但不建议直接降价，由于这样做对品牌的伤害极大，此外促销的海报放在店门口就是吸引消费者来店的重要利器，天福的专卖店几乎每天都有产品在做促销，在走销量的同时提升人气。

其次个方法是产品组合：例如将不同种类的茶组合销售，由于好多消费者只热爱一个品类的茶（如好多很绿茶的人不热爱喝好茶），所以相互组合的茶最好属于一个大的品类，如将太平猴魁和黄山毛峰组合销售（两者都是绿茶），对于喜好绿茶的消费者有确定的吸引力；还可以将茶叶和茶具的组合销售，拉动消费者更多的添置。产品组合要求企业的产品线布局在价格和种类上要有确定的广度，以得志群众化的需求（更加是跟着大卖场和shoppingmall走的茶叶专卖店），对企业的上游整合才能有确定的要求。

那么如何让消费者添置更贵的茶叶呢？首先要加大高价位茶叶的罗列面，使得高价位茶叶能得到更多的出镜率；其次，高价位需要高产品力的支撑，在做好茶叶质量的同时，要将茶叶的价值最大化外显，提炼出高价位产品的核心卖点，如高山有机产、含硒茶等，给消费者一个添置的理由和动机，让消费者心甘情愿为这片面溢价买单；结果，要靠终端销售人员主力去推，通过培训与鼓舞让终端销售人员有才能并且有意愿去推介高价位产品。

5、消费体验抉择了顾客回头率与顾客推举率

在消费者离店后，标志着一次消费活动的终止，同时也标志着一场更重要的消费活动的开头，科特勒在他的新作《营销革命3.0》中讲到：“企业要想重新获得消费者的信任，就务必采用我们建议的“新型消费者信任体系”，即水平化的信任体系。如今的消费者热爱聚集在由自己人组成的圈子或社区内，共同创造属于自己的产品和消费体验，只有那些令人心动和敬重的产品特征才会吸引他们走出自己的圈子”。假设消费者对本次消费很合意，对产品很合意，恭喜你，你赢得不只是这一个单个的消费者，而是他所在的圈子，他的口碑比你做的任何广告都有效，现代营销已经步入水平营销的时代，相比各式各样的广告与商家的自吹自擂，挚友的推介和口碑显得更为重要。

在茶叶的整个消费过程中，不仅仅是卖产品，而是卖服务，