国际工程承包商风险管理及案例分析

国际工程承包商风险管理及案例分析第1页/共76页国际工程承包商风险管理及案例分析第一单元国际工程承包商风险管理概述第二单元投标与签约阶段承包商风险管理实务第三单元实施与交付阶段承包商风险管理实务第四单元国际工程承包商风险管理案例分析第2页/共76页第一单元 国际工程承包商风险管理概述一国际工程项目参与各方二国际工程当前形势三工程承包模式与方式四FIDIC合同条件中业主与承包商风险分担五承包经营理念六国际工程承包商风险管理第3页/共76页一国际工程项目参与各方业主

业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者

全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果

承包商 业主招标发包，承包商投标承包 工程作为商品进行市场交易3. 工程师 工程师接受业主委托进行技术服务在设计或（和）施工合同中承担监督管理工作第4页/共76页4.业主代表业主代表接受业主委托进行项目管理代表业主利益协助业主工作在设计采购施工合同中承担监督管理工作分包商就某些非主体工程实施与承包商签订合同业主视分包商违约为承包商违约供应商供应商为工程实施提供工程设备、材料、施工机械可与业主或承包商签订供货合同第5页/共76页二国际工程当前形势1. 国际（1） 发展：百年余历史

20世纪70年代是国际工程招标承包经营的黄金时期

80年代不景气进入低谷

80年代末开始进入新的兴旺时期（2） 当前形势① 技术密集型项目增多，项目大型化② 业主要求承包商提供更全面服务，总承包项目增多③ 承包公司联合化，规模效益日益明显④带/垫资承包成为市场发展趋势⑤外国公司进入本国市场限制条件增加第6页/共76页2. 我国（1） 发展：

1978年进入国际市场 目前2000余家公司遍及世界约180个国家和地区

2009年度国际最大承包商225家排行榜中我国54家 国内国际工程始于1983年，工程法律法规逐步完善（2） 发展战略① 实现各公司联合，使之实业化② 开拓多种经营③ 调整知识结构，培养复合型人才第7页/共76页三、工程承包模式与方式（一）工程承包模式1、设计承包（D）由业主与设计承包商签订设计承包合同勘察、设计可分别承包，亦可一并承包设计承包内容包括编制技术规范、提供设计图及说明等2、施工承包（C）由业主与施工承包商签订施工承包合同施工承包内容包括人工、材料、设备供应、施工并完成工程维护3、总承包由业主与承包商签订总承包合同永久设备设计与制造总承包（DB）设计与建造总承包（DB）设计采购施工总承包（EPC）

第8页/共76页承包内容

工程承包模式

项目评估

融资

规划

设计

设

备采

购施工

安装

竣工

移交

施工承包(C)

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设计施工总承包

（DB）

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规划设计采购施工总承包（EPC）

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交钥匙总承包（Turnkey）

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建造运营移交（BOT）------------------------运营移交--------第9页/共76页（C）（DB）设计和制造供货商第10页/共76页（EPC）第11页/共76页（二）工程承包方式1. 总承包与分包总承包合同业主承包商

分包合同分包商（1）业主与承包商签订总承包合同（2）承包商与分包商签订分包合同（3）业主与分包商无契约关系（4）业主审查分包商资质（5）主体工程不允许分包（6）分包商违约即承包商违约第12页/共76页2. 联合承包总承包合同业主联营体联营体协议承包商A、B……（1）业主审查联营体协议（2）联营体主办方主持对业主工作（3）联营体各方优势互补风险同担利益共享第13页/共76页四、FIDIC合同条件中业主与承包商风险分担 FIDIC指国际咨询工程师联合会，于1913年成立，目前约有70个会员国，我国1996年加入（一）FIDIC合同条件

1. 原版FIDIC合同条件（1） “土木工程施工合同条件”（1987年第4版）（红皮书）（2） “土木工程施工分包合同条件”（1994年第1版）（3） “电气与机械工程合同条件”（1987年第3版）（黄皮书）（4） “设计施工与交钥匙工程合同条件”（1995年第1版）（桔皮书）（5） “业主/咨询工程师标准服务协议书条件”（1990年）（白皮书）第14页/共76页2. 新版FIDIC合同条件（1999年新版）（1）“施工合同条件”（C）（新红皮书）（2）“生产设备和设计-施工合同条件”（DB）（新黄皮书）（3）“设计采购施工/交钥匙合同条件”（ECP）（银皮书）（4）“简要合同格式”（绿皮书）第15页/共76页（二）FIDIC合同条件中业主与承包商风险分担

1. 业主方的风险 ①~⑤战争动乱等特殊风险 ⑥ 提前使用工程 ⑦设计（如有）失误 ⑧ 有经验的承包商不可预见且无法防范的自然力作用注:此为C及DB合同条款

EPC合同条款仅为上述①~⑤ 2. 承包商的风险①进入市场与选择项目风险 ②投标报价风险 ③设计（如有）失误风险 ④除业主风险外全部风险第16页/共76页五承包经营理念

1. 商业经营

招标承包是有组织的市场交易行为

是以工程作为商品的生产及流通过程

业主是工程的买方

承包商是工程的卖方

2. 合同管理

工程合同应符合工程所在国法律法规

合同管理是工程项目管理的核心第17页/共76页竞争策略和风险管理 竞标策略与签约策略 工程、大自然、政治、经济、金融等风险避险、分险、管险业主的监督权 业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等 业主有权选择承包商、工程师、业主代表有权编制合同条件等第18页/共76页调整知识结构培养复合型人才 工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体 工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律、外语等的综合学科复合型人才培养工程师向工程商转化第19页/共76页6承包经营与传统管理的区别

传统管理 招标承包经营项目获取指令 市场竞争资金来源拨款自由借贷资源来源定编定价自由贸易工程造价统一定额单价计价动态定额市场价项目目标完成项目完成项目＋效益

第20页/共76页7.工程项目管理与专业管理的区别

专业管理工程项目管理管理理念必须完成什么谁来完成必须何时完成如何完成得更好如何完成好要花多少钱学科单一学科多学科综合质量技术质量项目质量理念技术理念经营理念人才专业人才复合型人才目标完成项目完成项目＋效益

第21页/共76页

资格审查

市场现场调查投标可行性分析决定投标

招标文件分析 策略 签约

计算标价编标报价 完建工程+效益

施工组织设计技巧合同管理 8.承包经营目标

第22页/共76页六国际工程承包商风险管理（一）国际工程项目风险

1.国际工程项目风险的定义指国际工程项目合同履行过程中遭遇意外事件造成损失的可能性或不确定性

2.国际工程项目风险的分类（1）纯风险：只能造成损失的风险 （2）投机风险：可能造成损失，也可能转化为收益的风险第23页/共76页3.国际工程项目风险管理的内容第24页/共76页（二）国际工程承包商风险

1.进入市场与选择项目失利风险

2.方案选择失误风险

3.投标报价失利风险

4.合作伙伴选择失误风险

5.签约失误风险

6.投资/垫资风险

7.不可抗力风险第25页/共76页8.物价上涨风险

9.变更无变更价风险

10.索赔不予受理风险

11.保险不理赔风险

12.工程款结算风险

13.保函没收风险

14.业主停建工程风险第26页/共76页（三）国际工程承包商风险管理

1.注重市场调查现场考察

2.回避严重风险项目

3.注重投标报价

4.合同谈判改善合同条件

5.转移风险给保险公司、分包商、供货商等

第27页/共76页6.研究、动态运用项目合同

7.方案确定注重市场可供与方便施工

8.履行合同注重结算管理

9.控制资金投入

10.注重变更管理与调价管理

11.注重索赔管理与方式变通

12.分包风险防范

13.保函风险防范第28页/共76页第二单元 投标与签约阶段承包商风险管理实务

（含案例分析）一注重市场调查现场考察二投标可行性分析与风险分析三注重投标报价计算与策略四合同谈判改善合同条件五转移风险给保险公司、分包商、供货商第29页/共76页一注重市场调查现场考察立足于效益 2.着眼于发展重市场调查现场考察 4.慎重选择项目选好合作伙伴 6.重经营策略二投标可行性分析与风险分析招标条件分析（资金来源、业主等）合同条件分析（必须条款、苛刻条款等）工程难度分析（工程范围、业主资料等）自身条件分析（筹资可能、优势、迫切性等）竞争对手分析（对手现状及可能策略等）风险分析（地区、工程、大自然风险；联营、分包风险等） 第30页/共76页三注重投标报价计算与策略（一）投标报价计算

1.国际工程标价与国内工程标价计算的区别（1）国内工程以直接费为基准国际工程以总价为基准（2）工程量清单报价人机料市场调查比较定额按实际情况调整单价为综合单价

2.国际工程标价计算方法第31页/共76页（二）投标报价策略

策略

投标价

高效益

（为中标） 技巧（为利润）

1. 抬高无形报价

2. 不平衡报价

3. 多方案报价（某款改为……，报价降……）

4. 附加建议方案报价（建议方案……，报价降……）

5. 附加优惠条件

6. 其它

第32页/共76页四合同谈判改善合同条件

（一）合同谈判的基础与准备

1. 确定谈判目标（最佳目标、最后防线等）

2. 选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等）

3. 分析对方情况（条件、要求、策略等）

4. 预估谈判结果并拟定相应对策

5. 资料、数据准备（二）合同谈判的目的与内容

1. 价格（潜在价、调价、变更价等）

2. 工期（总工期、分工期等）

3. 确认图纸资料（与设计、施工方案相对应）

4. 改善合同条件（修订、补充）

5. 其它第33页/共76页（三）合同谈判策略技巧

1、把握主动：安全答语耐心说服

2、利益准则：投石问路曲线求利

3、转换时机：以逸待劳车轮战术

4、慎重决策：限制权利慎重让步第34页/共76页五转移风险给保险公司、分包商、供货商（一）转移风险给保险公司

1.争取扩大保险范围

2.到信誉好、赔偿能力强、保险费率低的保险公司投保

3.加强保险合同的管理

4.提高向保险公司索赔能力第35页/共76页（二）转移风险给分包商、供货商

1.严格审查分包商、供货商资质

2.签订分包合同、供货合同

3.要求分包商、供货商提交保函、保险

4.分包合同、供货合同管理第36页/共76页第三单元 实施与交付阶段承包商风险管理实务

（含案例分析）一研究、动态运用项目合同二方案确定注重市场可供与方便施工三履行合同注重结算管理四控制资金投入五注重变更管理与调价管理六注重索赔管理与方式变通七尽可能友好协商解决争端八分包风险防范九保函风险防范第37页/共76页一研究、动态运用项目合同1.研究、动态运用项目合同 为完建工程并获取效益

2.运用合同文件内容的优先顺序当同一事项在合同文件不同部分中论述有矛盾或不清时，以优先顺序为准第38页/共76页

合同文件内容的优先顺序（1）合同协议书（2）中标通知书（3）投标报价书（4）合同专用条件（5）合同通用条件（6）技术规范（7）图纸（8）已标价的工程量清单（9）其它第39页/共76页3.明合同文件中的明文条款并找合同文件中的隐含条款形成隐含条款的条件（1）从明文条款引申（2）是公正合理的（3）有利于合同实施（4）是显而易见不言而喻的（5）是明确的第40页/共76页4.运用可推定进行索赔（1）可推定工程变更成立条件：

1）实施了变更

2）是业主、工程师要求实施的（虽无变更令）

3）发生了额外费用第41页/共76页（2）可推定加速施工成立条件

1）非承包商原因导致了误期

2）业主未同意延长工期

3）发生了额外费用（3）可推定暂停施工成立条件

1）非承包商原因导致了暂停

2）是业主、工程师要求暂停的（虽无暂停令）

3）发生了额外费用第42页/共76页1、方案确定应遵循的原则（1）满足业主提出的功能要求（2）满足成本与工期要求（3）技术可行（4）安全可靠（5）经济适用（6）方便施工 （7）市场可供（8）符合国情（9）为动态变化留有余地二方案确定注重市场可供与方便施工第43页/共76页2、价值工程在方案确定中的应用（1）价值工程的含义

（2）价值工程在方案优化中的应用

1）保证功能，降低成本

2）降低次要功能，降低成本第44页/共76页（一）合同履行中抗辩权的使用在双务合同中当事人双方的义务与其享有权利互为因果

1.同时履行抗辩权双方应同时履行义务时，一方未履行或履行不合约定，另一方有权拒绝履行三履行合同注重结算管理第45页/共76页2.后履行抗辩权双方履行义务有先后顺序时，应先履行的一方未履行或履行不合约定，后履行的一方有权拒绝履行

3.不安抗辩权（先履行抗辩权）双方履行义务有先后顺序时，应先履行的一方担心后履行的一方不履行而提出的拒绝履行第46页/共76页（二）合同变更、解除与终止风险防范1. 合同变更与解除风险防范（1）合同变更与解除的原则双方协商达成一致请求方赔偿对方达成协议前原协议有效（2）当事人在变更与解除中的责任请求方赔偿对方因国家计划变更或因不可抗力造成，双方均不承担责任第47页/共76页2.合同终止风险防范（1） 业主终止合同1)承包商违约2)业主自方原因（2） 承包商终止合同1)业主违约2)承包商破产（3） 终止合同后承包商的义务与业主的支付1)承包商撤离现场，业主接管工程2)承包商原因引起终止，承包商赔偿业主3)业主原因引起终止，业主赔偿承包商4)不可抗力原因引起终止，双方损失按合理办法处理第48页/共76页（三）业主违约监督1.业主要求应明确、确定

2.业主提供图纸与资料责任

3.业主征地责任

4.业主付款责任

5.业主接收工程后看管工程责任

6.业主风险承担费用责任第49页/共76页四控制资金投入1. 承包商的资金投入（1）承包经营模式施工或安装（C）设计与制造（DB）设计与施工（DB）设计、采购与施工（EPC）融资建造、运营与移交（BOT）（2）带资承包（3）垫资承包第50页/共76页

2. 承包商资金投入的控制（1）优惠贷款的使用（2）融资与还贷风险防范（3）结算风险防范

第51页/共76页五注重变更管理与调价管理（一）不可预见的外界条件补偿

1.不可预见的外界条件指在项目实施中所遇到的不利自然条件、人为条件、外界障碍、污染物、地表下情况、水文条件（但不包括气候条件），这种条件在投标报价中未考虑

2.不可预见外界条件补偿出现不可预见外界条件，采取合理措施并遵循工程师指示，构成变更按变更处理，调整费用和工期第52页/共76页（二）变更与变更价

1. 变更发生的原因（1）设计变更（2）施工中出现不可预见的外界条件（3）出现了合同范围以外的额外工程（4）现场施工条件变化

2. 变更的内容（1）增减合同工作数量（2）改变合同工作质量或性质（3）改变合同工程高程、位置或尺寸（4）删减工作项目（5）增加工作项目（6）改变施工顺序或时间安排第53页/共76页

3. 变更的程序（1） 提出变更（2）审查变更（3）编制变更文件（4）发布变更指令（5）确定变更单价①合同中有相同项目，按合同价 ②合同中有类似项目，参照合同价协调新价 ③合同中无此类项目，协商新价（6）实施变更（7）变更价结算第54页/共76页4. 发生变更承包商的有关工作

（1）遵循变更程序（2）提交建议书（包括方案与价格）（3）协商变更价（4）执行变更（难以取得变更所需货物或将对工程不利时除外）（5）变更价结算（6）变更价差异索赔第55页/共76页（三）工期延长和加速施工补偿

1. 工期拖延的原因（1）客观原因：如异常气候、灾害、不可预见的外界条件等（2）业主、工程师原因：如延误提供现场、提供图纸、提供支付等（3） 承包商原因：如开工迟、工效低等

2. 合同中工期可延长的情况（1） 变更（2） 合同中提到的可延期的情况（3） 异常不利的气候条件（4） 人员或货物不可预见的短缺（由于流行病或政府行为）（5） 业主、工程师原因导致延误注：此为C及DB合同条款

EPC合同条款无上述（3）~（4）第56页/共76页

3. 拖期的合同责任（1）客观原因导致拖期 给予承包商工期延长（2）业主、工程师原因导致拖期 给予承包商工期延长及相应经济补偿（3）承包商原因导致拖期 承包商自费加速施工后仍误期，处以误期损害赔偿费第57页/共76页（四）业主风险费用补偿 指发生业主风险时业主承担风险费用引起的合同价变化

1.业主风险 （见前述）

2.发生业主风险给承包商的补偿（五）不可抗力补偿

1.不可抗力（1）概念 指某种特殊事件或情况

1）一方无法控制

2）签约前该方无法合理准备

3）发生时该方无法合理回避或克服

4）主要不是由于另一方造成第58页/共76页

（2）内容

1）战争、动乱

2）自然灾害：如地震、飓风等

2.发生不可抗力给承包商的补偿 因不可抗力终止合同（1）双方均被解除进一步履约（2）承包商撤离现场、移交文件（3）业主支付承包商已完工工程款、已订购材料设备款、承包商人员及设备遣返费及为完成工程导致的其他合理费用第59页/共76页（六）成本调整（物价调整）调价

1. 含义 指根据实施中劳力费、货物费或影响成本的其他费用的涨落，对合同价进行增减的调整

2. 计算方法 指数法

3. 承包商的有关管理工作（1） 在招投标文件中限定调价因素及其比例、指数来源国、基本价格指数等（2） 指数法调价研究 调价值=参调基值x参调因素比例

现行指数－基本指数基本指数X第60页/共76页（七）法律变化调价

1. 含义 指国家法律或其解释发生变化，导致费用发生增减，对合同价进行的调整

2. 基准日

投标书递交截止日前28天当日

3. 法律变化对合同价的调整 法律变化引起增、减费用计入合同价第61页/共76页（八）工程量变化调价

1. 含义 指因工程量发生变化引起的合同价变化

2. 承包商的有关管理工作（1）暂定量尽可能准确（2）实施量尽可能接近暂定量（3）关注工程量变化引起的合同价变化（4）按照合同规定调整合同价第62页/共76页六注重索赔管理与方式变通（一）索赔的概念、原因及分类

1. 索赔的概念 指根据合同的规定，合同的一方要求对方补偿在工程实施中自方所付出的额外费用和/或工期损失 承包商可向业主提出索赔，业主也可向承包商提出索赔

2. 发生索赔的原因（1）工程的复杂性和实施难度大（2）不可预见和意外风险（3）合同缺陷（4）履约不够或违约（5）变更转化为索赔第63页/共76页

3. 索赔的分类（1） 按依据分： 合同规定的索赔 超越合同规定的索赔 道义索赔（2） 按目的分： 工期索赔 经济索赔（3） 按方式分： 单项索赔 综合索赔（4） 按原因分： 不可预见外界条件索赔 工程变更索赔 工期延长索赔 加速施工索赔业主违约索赔业主风险索赔

…………第64页/共76页（二） 承包商向业主的索赔

时限与程序

事件发生时限 索赔通知 事件发展时限

同期报告 事件结束时限

索赔报告及总帐单第65页/共76页（三）索赔计算方法选择

（1）工期索赔计算

1）网络分析法

2）比例计算法

3）实际工期法（2）经济索赔计算

1）分项计算法

2）总费用法

3）修正总费用法

第66页/共76页（四）索赔成功要素与索赔策略

1.重合同依据

2.遵循时限程序

3.证据充分

4.及时确认口头指令

5.要求明确

6.计算正确

7.纳入常规结算

8.变通方式

9.谈判得力

10.合作履约第67页/共76页（五）业主向承包商索赔的防范

1. 业主向承包商索赔的内容（1） 工期延误索赔防范 承包商原因导致拖期处以误期损害赔偿费（