高毛利门店精细化管理实战班课件

高毛利门店精细化管理实战班

主讲门店遇到的挑战：

近年来，家居建材、家具电器、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。店数越开越多，面积越来越大，但门店规模与效益平衡管理困难重重，盈利能力降低。总是用老化赢利模式、组织架构去运作门店，从老板到店长都力不从心。你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢？

1、门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办？

2、社会成本太高，管理制约经营，门店处于亏损状态，怎么办？

3、大店库存控制压力大？大店货品结构不会组合，怎么办？

4、事情太多，店长团队管理能力不足，力不从心，怎么办？

5、门店中导购流失率高，如何让员工敬业乐业，怎么办？

6、门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办？

7、促销活动效益不断递减？投资回报率低，怎么办？

我们能达到的培训目标：

1、系统培养“毛利为王”思维。

2、系统提升门店规模与效益平衡能力。

3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。

4、系统提升门店店长高效团队管理与执行能力。

5、系统提升店长经营数据分析与全面费用管理能力。

6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。

7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七大法宝。

8、培训结束后，给你一个干劲冲天、理念全面、善于盈利的经营型店长。

●授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评+落地工具

●课程大纲：

第一单元：店长如何养成一流的职业习惯？

问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下：

一、做好职业“门店人”

1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养

2、店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观

3、五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置

二、养成“看门店”习惯

1、想看什么？为什么看？怎么去看？

2、看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店

3、如何看现场？如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西？

三、爱上“走动式”管理

1、走动式管理的由来

2、走动式管理的五步法

3、走动式管理应注意的三个细节

案例分析：四川××著名家具品牌卖场王店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益。

第二单元：店长如何打造一支高效执行团队？

问题背景：不少店长自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，执行力下降。工作上难以凝聚员工人心，执行力打折。作为店长而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下：

一、如何提升团队执行力？

1、人的管理提升：

－管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习

－管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干

2、事的管理提升：

－管理制度：政策的执行与奖罚艺术

－管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略

3、团队打造的提升：

－营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境？

－领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格？

二、如何做好团队成员激励与绩效管理？

1、设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么？

2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件？

3、提升门店员工积极性的10种创新方法

案例分析：上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。

第三单元：店长如何做好货品组合与库存控制？

问题背景：不少店长对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对店长来说，是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下：

一、如何做好货品组合结构的管理？

1、明白零售经营的核心是货品

2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题

－商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系

3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销

二、如何做好库存控制与有效订货管理？

1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话

2、缺品通常会给门店带来高达12%的销售损失

3、特别是畅销商品的缺货，销售的提升轻而易举

4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本

5、实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障

三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到？

1、对经营品牌的充分了解

2、有解决存活的方案，消化货品

3、有方法使资金占用额下降，利息下降

4、做到存货在可控范围内，减少损失发生

案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。

第五单元：店长如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？

问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下：

一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？

1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据

2、“没有数据不开口，没有流程不动手”

二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？

1、门店数据分析的四步法的操作要领

2、运动服饰专卖店数据分析二则

三、店长如何看懂财务报表？

1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转

2、如何读懂三张财务报表：销售表、费用表、毛利表

3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点

四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？

1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天

2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品

3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？

案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。

第六单元：店长如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利？

问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解决方案如下：

一、掌握两个基本概念

1、毛利额＝营业收入－费用支出

2、毛利率＝毛利额／营业额×100%

二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”：

1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到？

2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？

3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？

4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？

5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？

6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？

7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？

案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享。

●讲师简介：刘晓亮先生

刘晓亮先生

实战营销管理专家

渠道营销及终端管理专家

中国十大经销商培训名师

清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师

他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于电器、照明、家居、建材、汽车、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运营管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理