中国银行山东分行私人银行业务发展的策略分析

中国银行山东分行私人银行业务开展的策略分析第2章中国银行私人银行业务概述及其环境分析2.1中国银行私人银行业务概述2.1.1私人银行定义私人银行已有400多年的开展历程，但对于私人银行的定义却有很多解释，每种解释的侧重点均不同。对于私人银行，简要的概述是为全社会的富豪阶层提供以财富的管理为核心的私密性较强的全方位的效劳，具有专业化特征的高层次的金融效劳，这种效劳更将会深入到客户的生活。目前，在西方的兴旺国家，将银行业的效劳大概分为四类，第一类是普通银行业务，效劳对象不限制客户等级及资产规模；第二类是贵宾理财业务，效劳对象一般是资产在10万美元至100万美元之间的客户；第三类是私人银行业务，效劳对象是资产在100万美元以上的高端客户；第四类是家庭办公室业务，其效劳对象那么是资产在8000万美元以上的超高净值客户。西方国家的私人银行业务已经开展平稳，通常会根据自身情况、所在国家情况、所在时期情况等设定最低的资产规模要求，如在香港、澳门地区，高盛的私人银行效劳对象是1000万美元以上的高净值客户，汇丰银行的效劳对象那么是300万美元以上的高端客户，而位于全球私人银行资产第一位的瑞银集团，对中国私人银行客户的离岸账户金融资产门榲仅仅设定为50万美元。显而易见，私人银行就是指以高净值客户的财富管理为核心，根据其不同需求及目标，提供差异化的、具有竞争力及吸引力的投资产品及专业化的、私密性的.、全方位的金融效劳。可以说，私人银行是银行等金融机构中最为高端的理财效劳，“是银行专门为处于金字塔顶端的超级富豪效劳的一项业务。目前，中国随着社会经济的不断开展，已经形成了全球最大的、最具有潜力的私人银行市场，蕴藏着巨大的、无限的商机。改革开放以来，中国经济的增长速度举世瞩目，国民财富的增长使中国的富裕阶层越来越多，富豪人群日益庞大。2021年6月，波士顿咨询公司发布的调研报告显示，2021年中国百万美元资产的家庭数量比2021年增长了31%,已超过100万大关。同时根据相关数据估算，目前中国已具有100多万个拥有百万美元以上资产的超级富豪，而2005年只有12万，其增长速度令人咋舌。此外，中国拥有百万美元以上资产的家庭数量也在急剧增长，目前仅次于美国和日本，位居全球第三位。这些都足以证明当前中国各家金融机构快速开展私人银行业务，抢占私人银行市场的重要性。2.1.2中国银行私人银行相关概述中国银行于2007年3月在总行率先成立的私人银行总部，在全国范围内开展了私人银行业务，并在境内开创了“1名私人银行家+1组投资参谋专家+1个全球集团效劳平台〞的“1+1+1〞效劳模式，专注打造中国银行顶尖金融效劳品牌。以全球化的网络、跨领域的专业队伍和成熟的财富管理经验，为高端客户提供海内外一体化财富管理服务，使其实现家族财富的保值增值与世代传承。几年来，中国银行私人银行致力于为客户量身定制立足国内、放眼全球的资产配置方案。借助中银集团力量，在风险管理、个性化投资、融资、私人信托、财富传承、公司财务、投资银行、保险定制等业务领域，为高端个人客户提供一站式综合效劳。目前中国银行私人银行实施的是三级财富管理体系，即“中银理财〞、“中银财富管理〞及“中国银行私人银行〞。其中“中银理财〞的效劳对象为在中国银行个人金融资产20万至200万的中高端客户，“中银财富管理〞的效劳对象为在中国银行个人金融资产200万至800万的中高端客户，“中国银行私人银行〞的效劳对象那么是在中国银行个人金融资产到达800万以上的高端客户。目前，山东省内己经在局部重点城市成立了财富管理中心，在效劳于广阔财富客户群体，为其提供专属理财效劳和增值效劳的根底上，己经形成了自己的品牌效应。以往我国传统的商业银行私人银行业务主要是在收益的驱动下，追求经济收益的最大化。但是，从国外私人银行业务开展进程中取得的先进绿验来看，外资银行除了注重经济收益的驱动，更为注重的是成长进程的驱动。这里所说的成长进程的驱动，是指商业银行在开展私人银行业务时，不仅要重视理财产品、投资方式等为客户带来的实际性利益，目的在确保客广资产的保值增值的根底上，还可以为投资客户提供更为宏观的、行业指向性更强等多个方面的数据，还要包括专家针对行业的分析所得的报告，从而为客户的经营和决策提供更有实际价值的有效的参考信息；而且它又可以通过信贷的支持，有效的帮助客户的融资，并合理的利用财务的杠杆来更好的促进企业的完善和成长。2.1.3中国银行私人银行业务特点私人银行业务不同于一般性的零售业务，它不仅具有特殊的客户群体、产品的个性化以及效劳的专业化的特点，而且它所效劳的对象也不是限定在一般的群众客户，高净值人士是私人银行效劳的目标客户群体。而对于中国银行私人银行业务来看，它具有以下几方面的显著特点：首先，中国银行私人银行的效劳对象是高净值资产客户，主要是以收入和财富为两个主要的金融指标，将高收入人群和高净值财富的拥有者锁定为私人银行的效劳对象。如果金字塔的图标形式来对财富拥有者进行排列，那么私人银行的效劳对象就一定是金字塔顶端的富豪人士。第二，中国银行私人银行业务的核心是高净值财富。目前，中国银行私人银行的核心工作就是为客户提供的具有个性化的全方位的金融效劳，包括但不限于资产的管理、投资建议、税务筹划、资产的增值、财产的传承等等多个方面，同时还涉及高净值客户较为感兴趣且日常较为关注的增值效劳。第三，中国银行私人银行的营销策略是为高端客户提供高品质、高层次的效劳。中国银行在选择专家方面不仅仅局限于理财领域，更涉及到财务、税收、投资、法律等多个领域，这样既可以为私行客户提供最高级别的全方位的效劳，同时还可以有针对性的为私行客户建立分层的效劳体系，而且中国银行还近几年来也一直在按照产品创新和效劳客户两方面来重点实行相对独立的管理模式，着力的培养各个领域的精英，为创造一流的私人银行奠定根底。第四，中国银行私人银行具备较为完善的客户关系管理模式。中国银行私人银行在效劳高端客户时注重的是较强的私密性确保每一位私行客户都拥有一名专职的私人银行家为其管理资产，双方是建立在一种互相信任的根底上，私人银行家在不断的密切与客户的关系后，根据客户的需求，为其量身定制理财规划建议，并为其提供其他增值效劳等。2.1.4中国银行私人银行业务主要内容中国银行的私人银行是根据客户自身的不同需求进行个性化的资产配置，而且通过为客户“量身定做〞的方式实现金融产品及中级或高级的效劳类型，最终实现资产的重组及各种资源的优化配置。其整体规划主要包括但不限于：投资理财规划、现金管理、合理避税、遗产传承、子女教育、个人信托、出国留学、跨境移民等等。这都为中国银行的私行客户提供了一个“量体裁衣〞的个性化平台，更好的满足了私人银行客户的投资需求，同时还通过分散投资的方式有效降低了风险。投资理财规划是指在专业的理财团队指导下，针对宏观、微观经济主体进行全面的分析，前提是要按照市场的开展趋势做好资产的组合与配置，并通过稳健的方法实现最终的理财目标和财务的自由分配。在私人银行业务中，另外一个重要的方面就是合理的避税。它主要依托于专业性较强的人才优势，在参照客户的具体要求，将财务方面的知识和税法方面的知识有机的结合起来，再向不同等级的私人银行提供与之相适应的税费规划方案，并通过合法的形式最大限度的降低客户较熟知的风险，而且通过合法的形式帮助客户降低应缴纳的税费。在遗产管理上，富裕人士在纳税义务下，如果出现高净值人士因病或是其他突发事件死亡，私人银行的理财师会协同律师根据事先签订的合同的具体要求，拟定和执行遗嘱，再按照遗产合同上的具体内容清算和分配己故的委托人的所有财产。所以，通过遗产管理的方式，高净值人士可以有效的实现自己的遗产管理和转移。教育信托就是指富裕人士针对其子女的教育的长期开展，委托银行的理财师依照自己和信托人之间签订的教育信托协议。私人银行会根据教育信托，在委托人的要求下提供最正确教育资源的合理配置，更好的满足客户或是客户的子女在知识领域开展的具体需求，更好的提升自我素质，有助于拓宽客户的知识面。现金的管理是帮助那些持有大量债券、国债等，他们不仅满足了客户对大量现金的需求，更是最大限度的降低了因市场通货膨胀带来的损失。对于客户来说，也有效的防止了因时间的限制或是专业知识的严重廣乏等重要因素，让客户有足够的时间和精力实现现有资产的保值或是增值。2.1.5中国银行开展私人银行业务的必要性随着中国经济的迅猛开展，各商业银行陆续开展并重视理财业务的开展，各大银行纷纷抢抓市场机遇，争夺目标客户，主要表达在为客户提供存款、贷款、理财产品、基金、保险等投资品种。在理财业务不断开展并出现各家银行大同小异的时候，同时中国的富裕人士也急速扩张，各家银行开始为高端客户量身定制的差异化的理财产品，同时为其提供丰富的增值效劳。但在国内目前的金融市场下，各家金融机构研发的理财产品大同小异，不仅投资范围及期限相似，投资品种有限，就连收益率也相近，创新产品也相对较少，根本无法满足富裕人群的理财需求。富裕人群的金融理念也在不断的更新，他们急迫的需要一个能够为他们管理财富，保证财产保值增值的金融效劳，因此私人银行业务的市场需求开始逐渐显现，对于四大国有银行之一的中国银行来说，开展私人银行业务也势在必行。首先，对于中国的商业银行来说，私人银行业务是一种个性化、区域化、私密性的金融效劳业务，这些特点也正是私人银行最有价值的地方。中国银行作为国内历史最为悠久的商业银行，更加了解高端客户的价值观及需求，同时也更容易把握高端客户的投资特点、风险偏好、理财需求等，这不仅为中国银行开展私人银行业务提供了良好的契机，同时也为中国银行私人银行提高市场竞争力奠定了根底。此外，中国银行经过百年的经营和积累，在中国已经具有响亮的品牌，是人们信赖的银行，高端客户在选择银行的时候必然优先考虑，其品牌效应也正是中国银行幵展私人银行业务的一个重要优势。其次，中国银行遍布世界各地，目前是在海外成立分行最多的商业银行，同时还拥有扎实的客户根底和丰富的客户资源，无论在网点分布、全球网络上，还是在客户根底上都占据了较大的优势，这也为其幵展私人银行业务且在竞争中占据重要地位提供了保障。第三，目前，国内的金融市场属于分业经营，私人银行在政策法规上也受到了诸多限制，比方人民币衍生产品业务仍然无法开展等，但私人银行客户需要的是全面的金融效劳，必须要有个性化的产品，这目前对于国内所有商业银行来说都无法逆转，但这也为中国银行提供了准备和磨练的时机。2.2外部环境分析一个企业能否获取成功，能否获得超额利润，其主要的决定因素就是外部环境，也就是说企业必须采取适用于当前宏观环境、行业环境和竞争环境的战略。私人银行业务的幵展不仅需要商业银行从自身的条件完善，还要不断的完善外部环境，通过外部环境的改善促进商业银行的不断开展。2.2.1宏观环境分析国家统计局发布的国民经济运行情况显示，2021年我国国内生产总值519322亿元，按照可比价格计算，比上年度增长7.8%,国民经济总体运行态势较为良好。2021年全年CPI上涨了不到3%，GDP以广东、江苏、山东继续稳居前三甲，其中山东以45429.99亿元位居全国第三位。山东省内市场主体占比较高的是个体和民营经济，个体和民营经济可以说是山东省经济开展最具有活力的重要力量，个体和民营企业主的财富积累速度也日益加快。近几年来，我国国民经济增长较快，随着社会经济的不断开展和人民生活水平的持续提高，理财业务已经逐渐成为人们关注的一个重要方面，人们在日常生活中，通过报刊杂志、电视网站等多种宣传渠道不断了解到理财的重要性，同时对投资理财的相关内容、投资方式、理财思路等。社会财富的不断增加成为了幵展私人银行业务的根底，目前，富裕家庭的存款总数额已经占到了中国个人银行存款总数的65%以上，同时，中国的富裕人口较为集中，目前大约有26万以上的人，掌握的外汇总数近亿美元，北京、上海、深圳等局部经济兴旺地区的富豪人士，掌握了占据全国60%以上的外汇总额，而且，已经有不到0.55%的家庭拥有全国个人财富的65%以上了。现金总额大约占他们全部财富的70%，而全球平均水平是34.62%，总体的充裕，存款量增大的催生有利于私人银行业务的开展。2.2.2行业环境分析2005年9月，瑞士友邦银行进驻上海，是中国银监会批准在境内设立的第一家境外私人银行代表处，其门滥定为100万美金。法国的爱德蒙得洛希尔银行随后也在上海成立代表处，成为银监会批准的首家家族式私人银行代表处。接着，法国巴黎银行、花期银行也纷纷在中国幵展私人银行业务，当时的银行业尚未完全开放，各家银行启动的私人银行主要是向生活在国内的外国富豪提供私人银行效劳和专属产品。2006年12月，?中华人民共和国外资银行管理条例?开始实施，中国内地才开始全面幵放金融市场，相继在汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行一体化的大趋势下，在金融自由化的大背景下，中国市场中更完善的市场竞争环境正在不断的形成。中国金融市场全面开放以后，外资银行的私人银行业务已经占据了中国市场，这给中国的商业银行带来了巨大的危机和挑战，各家商业银行纷纷加紧的开展私人银行业务，中国银行也不例外。中国银行首先在北京和上海成立的私人银行分部，随后招商银行、工商银行、交通银行、中信银行等也在境内相继开展了私人银行业务，国内商业银行成立的私人银行，主要思路都是将原有的贵宾理财效劳继续延伸和提升，达到效劳平台的扩展，让现有的中高端客户提升资产、向上升级。从目前情况看，商业银行要想促进私人银行业务的快速开展，尽早实现私人银行客户的资产得到全球化配置，首先要开拓私人银行专属产品的设计范围，不断的满足客户在境外投资过程中的具体需求。2.2.3竞争环境分析从业内竞争对手、潜在竞争对手等分析来看，中国银行自推出私人银行业务之后，招商银行于2007年8月在深圳成立私人银行中心，并在两年的时间里先后成立四家中心，其定位与中国银行相似，主要集中于企业家、中小企业主、管理人士等类型，目前已成为中国银行私人银行的主要竞争对手。其次，工商银行也在上海成立总部，并陆续推出私人银行客户专属产品，为人民币800万元以上的个人客户提供财富管理服务。可见，各大银行都在积极采取相应措施开展私人银行业务，市场竞争日益剧烈。2.2.4中国银行私人银行业务开展面临的机遇和挑战中国银行的私人银行业务已经开展多年，从目前的开展形势来看，具有巨大的发展机遇，同时也面临着挑战。2.2.4.1面临的机遇首先，根据相关数据显示，中国的富裕人数目前己经成为亚太地区第二位，这也更加能够说明我国的私人银行业务在开展中具有巨大的潜力。中国经济的持续性的高速开展促使社会富裕人数呈现出剧增的现象，而这些富裕的高端客户也逐渐掌握了投资理财、财富保值增值的重要性，对于资产的全球化配置、投资产品的多元化、财富管理的专业化需求日益强烈，这就使得中国银行在幵展私人银行业务中存在着巨大的开展前景和机遇。其次，近年来，人民币进入上升通道，这也给中国银行私人银行业务带来了一定的机遇。人民币的升值代表进口商品的价格下降，进口商品价格下降导致国内的消费品价格也随之降低，从而导致人们的财富和可支配收入持续增加，人们尤其是富裕人群对财富的管理需求也越来越强烈。随着报刊杂志、新闻媒体的不断宣传，富裕人士逐渐了解了私人银行是防止财富缩水、防止通货膨胀、使财富保值增资、同时防止金融市场的变动给资产带来艇值的风险的最有利途径和手段。另外，目前，我国的金融业受金融监管的限制，仍然实行的分业经营和分业监管。近年来，随着金融产品的不断创新，投资范围日益扩大，各领域金融机构都出现了交叉融合的现象，银行业、证券业、保险业越来越密不可分。在这样的金融市场环境下，混业经营成为国际金融市场的开展趋势，中国未来的金融业也必须走这条道路，才能在日益剧烈的竞争环境下生存和开展。而中国银行是目前商业银行中唯一具有混业经营为根底的银行，它拥有中银投资、证券、基金、保险的子公司，同时还拥有遍布全球的网络及产品创新、客户资源等方面的优势，2007年以来，中国银行在产品创新、全球网络、各种衍生产品等方面都不断改良和完善，专业人才也不断涌现，中国银行旗下的中银国际证券、中银基金、中银保险等业务都在迅速壮大并迅猛开展，可见，中国银行在开展私人银行业务并致力于成为综合的、具有市场竞争力的私人银行具有良好的契机。2.2.4.2面临的挑战中国银行在开展私人银行业务以来，外资银行给予了最大的压力和挑战。目前，〞己经有大约10家外资银行在境内成立了私人银行，准入门榲一般都设定为100万美元，.效劳模式也根本都是由一位私人银行家、一位投资参谋、一位私人银行家助理组合而成，为高端客户提供贴心的金融效劳。另外，中国银行私人银行还面临着一个巨大挑战，就是人民币业务的国际化。人民币业务自2006年逐渐对外资银行全面的放幵，外资银行的人民币业务开始逐渐抢占中国市场。首先，外资银行在监管机制上相对宽松，在产品的研发思路上灵活性更强，这确实是中国银行无法比较的优势，目前中国银行面临的最大问题就是产品廣乏，无法满足高端客户需求，尤其是无法满足超高净值客户的需求，中国银行在产品研发的力度和创新能力方面还有待加强。另外在人才方面，中国银行私人银行的客户经理虽然在金融领域的各个方面都进行了知识的涉猎，但是也有越来越多的优秀客户经理被其他银行比较灵活的用人机制和极具吸引力的鼓励政策所吸引，导致人才流失严重。因此中国银行目前最重要的是如何留住自己精心花大力气培养出来的人才。此外，现在金融监管环境的不成熟对私人银行业务的开展也造成的一定的不利影响，国内的证券市场、债券市场、期货市场等尚不健全，一些老套的政策法规得不到及时更新和完善，这些都限制了私人银行创新产品的投资范围及收益等。2.3内部资源分析外部环境决定了一个企业能否获取超额利润，而企业独特的资源与能力组合正是这个企业战略实施的根底和超额利润的重要来源。因此，企业的内部资源环境也尤为重要。一个企业的内部资源一般包括有形资源和无形资源，本文主要是从渠道资源、客户资源和产品资源来研究有形资源，从人力资源和品牌资源来研究无形资源。2.3.1有形资源分析有形资源通常是通过渠道资源、客户资源、产品资源等进行分析，私人银行具有多元化的业务平台、国际化的运作模式和专业的理财队伍，凭借这些特点为处于不同社会阶层、不同财富等级的高端客户提供个性化、差异化、具有针对性的金融效劳。近几年来，中国银行的私人银行业务蓬勃开展，存款、贷款、理财、信用卡等业务持续开展，有效的带动了高端客户的增长，高端客户的资产规模也有效快速的增长。中国银行经过近几年的快速开展，储蓄存款也以每年15%以上的速度快速i曾长。私人银行业务己经开展了四年多，广泛的吸收了国际先进私人银行的管理经验和成功经验，融合了全球先进私人银行顶级的管理理念，率先在经济兴旺的地区和省内成立了独立的私人银行分部，向全国广泛推出私人银行业务，为富裕人士提供全球化的财富管理效劳和高效优质的便利效劳，并且凭借着其独具的特色，迅速在业内备受瞩目，树立了良好的市场形象和地位，广泛的业务及独特的效劳也深受广阔高端客户的欢送和好评。另外，中国银行近几年不断进行产品创新，同时充分利用其遍布全球的网络，还可以为有需求的客户提供境内外全方位的跨境金融效劳方案，让客户的境内境外资产都能够得到全面的规划，可以更好地为私行客户提供全球化多元化的综合性的资产配置需求。2.3.2无形资源分析无形资源分析只要是分析人力资源及品牌资源。中国银行的理财业务已经幵展了十余年，这十余年以来已经开展了大批量的中高端客户，同时也打造了一支专业性较强的高素质客户经理队伍。在人力资源方面，各家私人银行不断的改良和完善客户经理队伍的培训及成长机制，在基金、保险、理财、证券、黄金、外汇等业务方面进行培训，并且已经有大批量的人拥有AFP及CFP资格认证，己经培养了一批该领域的专业人才。中国银行还建立了员工培训机制，该机制目前也在不断的完善之中，为理财队伍专业人员的培养创造了条件，在理财业务领域培育了一大批专业人才。同时，还广泛吸收了国际先进私人银行的管理技术和成功经验，中国银行具有百年历史、具有崇高的声誉、遍布全球的网络、高素质的专业人队伍以及成熟的财富管理经验，中国银行在不断的进步和创新，通过一系列的创新效劳，向高端客户提供专业的、全面的、全球化的理财效劳，从而到达富裕人士实现财富的保值增值及财产传承的理财目标。2.3.3中国银行私人银行业务开展的优势与劣势中国银行私人银行业务经过蓬勃开展，得到了更多客户的认可和赞同。而且，中国银行的资本较为雄厚，现在己经具备了国际性银行的开展潜力和必要的根底性条件，这可以定位到全球性的多元化市场中，集团经营的重心也逐渐由内地的中心向更为广阔的市场上转移.首先也要按照标准化和标准化的原那么，并且保持在国际金融市场的根底上形成具有相对的竞争优势的根底类的产品和金融性质的效劳，并初步的我国商业银行私人银行业务的品牌优势。中国银行私人银行成立以来，经历了漫长的探索过程，在同业中自然也形成了自己的优势与劣势。2.3.3.1 优势就中国银行私人银行业务的开展来看，虽然在形式上已经构建了全球化的机构网络，但是，从实质的开展来看还长期的处于分散式的开展状态之中。中国银行具有百年历史，同时也是在海外分支机构涉及国家和地区最多的银行，在广泛吸收了国际上先进的管理技术和成功的营销经验的根底上，还融合了国内、国外顶级的私人银行效劳理念。中国银行凭借其百年历史的崇高声誉、遍布全球的金融网络及国际化专业的理财队伍和成熟的经营管理经验，打造了其独具特色的私人银行业务。中国银行私人银行通过独具特色的金融效劳和增值效劳，向私行客户提供专业的理财效劳和优质高效的便利效劳，帮助私行客户实现财富保值增值的理财目标。中国银行幵展私人银行业务在同业市场中具有一定的优势，首先，中国银行在同业中较早的成立了私人银行，抢先占领市场地位，在对私行客户的效劳上不断积累了经验教训，并通过为私行客户提供全面的、贴身的金融效劳及增值效劳，经过长期的积累和总结，中国银行已经建立了良好且长久的客户管理关系，客户忠诚度较高，同时品牌形象也已经深入人心，私行客户对中国银行的信任日趋明显；其次，中国银行具备遍布全球网络的优势，目前可以说是全球涉及国家和地区最多的银行，能够根据客户的风险偏好、投资需求，为私行客户量身定制各具特色的理财产品，同时还能为客户提供平行理财、优汇通、财互通、投资移民等跨境业务效劳。2.3.3.2 劣势中国银行私人银行业务已经处于蓬勃开展之中，虽然在市场竞争中已经有了自己的显著地位，但是，总体的开展形势还存在着一定的劣势：首先，中国银行开展私人银行业务以来面临的最大问题是人才.的缺乏。私人银行是一项高端的，具有挑战性的业务，其从业人员的专业素质及水平对私人银行业务的长期开展来说至关重要，目前来看，中国银行私人银行的工作人员普遍年轻，从业时间较短，在专业素质上还不够成熟。其次，不仅仅是中国银行，目前国内的商业银行在开展私人银行业务中均面临的一个重要障碍就是业务体制的不健全。再次是绩效考核体系及鼓励机制不健全，中国银行的三级财富体系并没有实现客户的有效流动，由于考核机制的问题导致了内部利益冲突，阻碍的私人银行业务的开展。此外，产品研发的能力落后与同业领先水平，产品审批程序还有待提高，流程效率有待提升。第3章中行山东分行私人银行业务开展现状及问题分析3.1中行山东分行私人银行业务开展现状分析3.1.1私人银行业务步入开展关键从2021年中国银行山东分行开展私人银行业务以来，转眼已经4年多，四年以来，山东分行在不断的探索，由于受到政策法规及监管机构的制约和限制，私人银行业务的开展也遇到了一定的障碍，挑剔也一直大于褒奖，但是，中国银行山东分行私人银行的进步却有目共睹。“十二五〞规划提出，要全面建设小康社会，从“国富〞到“民富〞，从而决定了金融要向个人金融方向开展，这不仅仅是为了应对越来越强烈的资本约束和日趋剧烈的市场竞争，更是商业银行适应经济转型的必然结果。因此，山东分行要想顺利实现全面的转型，必须将私人财富管理作为提升其综合效劳能力和竞争能力的重要手段。然而私人银行业务作为私人财富管理的最高端业务，必定是山东分行未来开展及加快转型的重要突破口。3.1.2同业竞争剧烈趋势日益显著.目前大多数私人银行客户的资产呈现分布于多家银行的状态，一方面是由于一家银行难以满足其所有的需求，客户仍存在很大的拓展潜力；另一方面也更加凸显了同业竞争的剧烈。与此同时，四大国有银行、股份制银行、外资银行以及众多专业理财ta构纷纷推出私人银行和高端理财业务，并已呈现了由兴旺城市1?西部城市延伸，由重点省市向富裕县市延伸的势头。其中招行、工行凭借零售银行的根底和信誉，优势超越地位显现；建行己加大了网点布局力度，仅以青岛地区为例，已在富人聚集重点县市设了多家专职私人银行经营机构。但同时，目前各家银行对私行业务的开展都处在探索阶段，并未形成各自成熟的竞争优势，在这种背景下各行对私行业务的重视程度和推动力度直接影响了私行产品和效劳的优化提升效率，决定了客户赢得的先机。总之，同业机构跑马圈地、抢占市场份额的步伐明显加快，竞争异常剧烈。3.1.3私人银行业务资本占用率低且利润率高中国银行私人银行业务属于中国银行的衍生效劳业务，根本不需要或占用很少的银行资本。其主要依靠中国银行的信用与信誉，组合各种金融资源，同时通过专业人员提供较高层次的金融效劳，并以此实现盈利。目前，该业务带来的非利息收入逐渐在中国银行的盈利中占据重要地位，也将成为中国银行利润率最高、成长最快的业务之一。3.1.4对私行效劳的专业化及个性化需求强烈根据最新统计，从中国银行山东分行人均金融资产和存款〔含表内理财〕奉献分析，一名时点私人银行客户对全行的奉献相当于1451名普通客户；私人银行客户人均持有3.21个产品。与此形成鲜明比照的是：私人银行客户占用全行个人客户贷款资源仅为0.3%，贷存比为仅2.1%,远远小于20万以下客户群资源占用情况〔其占用贷款资源为87.7%)，私人银行客户综合奉献度大、人均持有产品量多，资源占用相对较少的特性日趋明显，综合奉献度突出。与此同时，高端客户群体在权益类、不动产、衍生品、大宗商品、艺术收藏品、离岸业务等众多领域追求多元化资产配置，对私人银行专属产品和效劳的需求日趋强烈。可以说大力开展私人银行业务是中国银行山东分行改善客户结构和盈利模式的重要举措，对整体个人金融业务的开展起到事半功倍的效果03.1.5私行业务具备较高的风险防范管理体系私人银行业务目前属于中国银行的中间业务，中国银行在开展该业务中面临的风险主要是法律风险、声誉风险和反洗钱风险等。因此，中国银行私人银行效劳一方面需要全面了解自己的客户，高度重视风险防范工作，保证私行专属产品的合法合规；另一方面，私人银行还需要加强自身的信用建设，并为私行客户创造良好的业绩表现。3.2中行山东分行私人银行业务开展中存在的问题分析3.2.1准入门揽较高导致效劳对象具有局限性中国银行私人银行业务在产品和效劳方面设置了较高的门极，为人民币800万元或美金100万元，才可成为中国银行私人银行客户。然而在私人银行开展以来，有很多资产在500万至800万元之间的潜力客户，却不能成为私行客户，这必然限制了私行客户数量的增长速度。3.2.2私行客户数及资产波动较大尽管近几年来，山东分行私人客户数量增长较快，但根据全省私人银行客户月末时点数的统计，在季度末的考核时点，私人银行客户数明显上升，波动幅度异常。与此同时，在山东分行私人银行业务开展中一直存在客户数量增长与客户资产规模增长不同步的问题，客户数增长明显高于资产规模提升。针对此现象，山东分行需因势利导，不仅着眼量的扩张，更要加强质的提升。同时要积极迎合私人银行客户群体的真实需求，形成相对稳定、忠实的客户群体。2021年度月份具体变化情况详见下列图：图3-12021年11月-2021年12月山东分行私人银行时点客户数波动图〔单位：户〕3.2.3私行客户数及资产规模仍具有挖掘空间目前，山东省目前千万财富人群日益增多，中国银行山东分行私人银行的市场仍面临巨大提升空间，应急需提升竞争力，扩大市场份额。与此同时，山东分行的私人银行总体开展情况与山东分行在系统内综合排名地位是有差距的，需要加大对客户资产提升的工作力度。3.2.4私人银行叠加效劳工作已刻不容缓根据中国银行总行针对各省市的最新统计，设立私行专职机构的地区私行客户稳定率为45.3%,而无私行地区的客户稳定率仅为34.6%，这说明私人银行客户对专业和专属的私人银行效劳己逐渐依赖和认可。在此情况下，如果山东分行私人银行与辖内分支机构之间不能统一认识，保持密切的联动，发挥整体合力，面对外部剧烈的同业竞争很容易陷入被动的局面。长此以往，私人银行业务的先发优势将消失殆尽，因此，现阶段加大辖内的私人银行叠加工作势在必行。3.2.5私人银行家队伍素质有待提高中国银行山东分行私人银行不断的改良和完善客户经理队伍的培训及成长机制，在理财领域所涉及的金融知识，包括但不限于基金、保险、证券、期货、期权、外汇、黄金、跨境等业务方面进行培训，并且已经有大批量的人拥有AFP及CFP资格认证，另外每年还选派局部优秀的理财经理参加新加坡分行、中银香港及中银国际组织的海外分行的工作培训，通过以岗代训、脱产培训等方式加强海内外客户经理的沟通交流，使山东分行的客户经理能够将海外机构的先进经验引入山东分行，为专业人才的培训创造了良好的条件。同时，在产品创新方面，山东分行先后开办了个人外汇交易、黄金交易等业务，多元化的业务创新也培育了一大批专业人才及产品研发队伍。目前，私人银行业务是中国金融业新兴的一项业务，也是目前中国金融领域的知识、技术密集型的高新技术产业。私人银行业务不同于以前各家金融机构持续多年的贵宾理财业务，效劳对象是位于社会顶层、处于金字塔尖的富豪人士，因此就要求其所涉及的业务必须广泛且丰富，不仅仅是单纯的银行业务，还必须包括基金、证券、保险、外汇、期货、会计、税务、法律等，同时还要求私人银行的从业人员必须是素质高、知识面广、业务能力强、实践经验丰富、开拓创新能力强、善于营销管理、敢于挑战的复合型人才，无论是上层管理者、私人银行家、投资参谋，一线柜员机大堂经理，都必须熟练的掌握相关业务知识及具备相应的素质和能力。但目前中国银行山东分行私人银行的客户经理队伍还普遍年轻，很多资深的优秀客户经理已经离职或者跳槽，导致山东分行人才匮乏。3.2.6全省私行客户及资产过于集中根据山东省2021年各市GDP排名，青岛、烟台、济南、潍坊、溜博列全辖前五名。而截止2021年年底，青岛地区、烟台、溜博、济南四市的中国银行私人银行时点客户数全辖列前四名，其私人银行客户数总和超过全辖私人银行客户数的一半，到达57.23%,区域私人银行业务的开展情况与地区的经济开展情况根本吻合。3.2.7局部地区私行客户稳定性与人均资产规模成正比2021年年底，中国银行山东分行私人银行客户稳定率为49.67%,其中，德州、青岛地区、聊城、威海、泰安、溜博私人银行客户稳定率高于全省#均水平，且除聊城之外，私行客户人均金融资产规模均在千万以上，这也说明客户在某行的金融资产越高，其忠诚度也相对提高。3.2.8局部地区私行业务开展潜力巨大多年来，山东的经济都是出现了“东强西弱〞的特点，根据2021年山东富豪榜显示，山东的上市公司在数量和质量上的分布，也出现了类似的现象。烟台、潍坊、溜博、青岛四个城市的富豪数量位于全省前四位，其中，烟台以28名富豪上榜遥遥领先，位于全身第一位，此外，潍坊以14名，溜博以13名，青岛以11名富豪上榜分别位于全省第二、三、四位。通过这个分布特点可以看出，烟台、潍坊、溜博、青岛地区的私人银行业务具有较大的开展潜力，山东分行私人银行部应在这几个地市的私行客户数量及资产规模上下大功夫。第4章中国银行山东分行私人银行战略定位及开展目标4.1SWOT分析通过上表可以看出，中国银行山东分行应紧紧抓住目前中国经济形势、社会环境、金融环境等良好开展的机遇，充分利用自身优势，快速做大、做强私人银行业务，努力提升品牌形象及市场份额占有率，提升核心竞争力；同时也应改良自身缺乏，尽快完善自身管理体系、绩效考核体系，加强风险控制能力，提升产品创新能力及专业化效劳水平，以全力应对外部挑战，促进私人银行业务持续快速开展。4.2中行山东分行私人银行战略定位私人银行的定位决定了私人银行业务的组织架构、运营模式、盈利渠道等。目前，国外的私人银行市场已经相对成熟，随着国内金融市场的金融监管机制逐渐放松，金融市场的不断成熟，金融产品的种类也在不断丰富，金融创新能力持续加强，同时，近年来，商业银行也开始逐渐摆脱了传统的经营模式，在不断创新经营模式和盈利渠道，目前来看，商业银行快速转型并迅速成长的重要核心工作就是将现有的理财业务转为以资产管理为核心的财富管理业务。中国银行山东分行私人银行业务是“以市场为导向，以客户为中心〞的经营理念的产物，是中国银行中高端客户战略的表达，成立私人银行部的目的是为了调整个人客户结构，更好地促进个人业务的开展，从而带动效劳水平的提高、品牌效应的提升和银行品质的提高。中国银行山东分行自成立以来，已经运作了四年，在幵展私人银行业务之前主要是以理财业务及财富管理业务为主，近几年都实现了中高端客户数量及资产规模的持续增长，整体业务水平也高于市场同业平均水平，目前中国银行山东分行私人银行业务还处于快速扩张及蓬勃开展的状态中，其战略定位应立足于现有的规模，重点发挥山东分行三级财富管理体系中私人银行业务的塔尖作用。根据中国银行总行对私人银行定位的描述，结合山东分行的实际情况，总结山东分行的私人银行业务的战略定位主要表达在：1、突出效劳功能。在做好自有客户效劳的根底上，加强对全省私行客户的效劳力度，并逐步提高全省私人银行的专业化效劳水平，这是山东分行私人银行部一项长远并具有决定性意义的工作。2、强调客户营销。这是关系私人银行能否确立自己应有位置的关键工作。山东分行私人银行本部的营销重点是放在青岛地区，同时协助全省做好私人银行客户的营销拓展工作。3、充分发挥指导推动作用。目前山东分行私人银行部的工作重点不仅仅局限于自身的开展，同时还要指导全省推进私人银行业务的共同开展。总行私人银行作为一个独立的部门，对山东分行的业务考核是单独一条线的，考核的是全省的业务指标，所以山东分行私人银行要把推动全省私行工作的开展作为一项重要职责。4、做好协调工作。山东分行私人银行要争取必要的促进其快速开展的资源，充分利用各种有效资源，协调上下左右内外部部门，为私人银行业务的开展创造和谐环境。从以上的根本定位来看，中国银行山东分行私人银行业务的开展模式可以简单概括为：既有自身的相当于独立经营的业务，又有带动、推动、指导、效劳于全省私行业务开展的作用。这就给山东分行私人银行提出了更高、更复杂的要求，下一步还要在一些细节上做进一步的推敲。4.3中行山东分行私人银行效劳模式“ 私人银行业务自开展以来，多数银行采取的根本效劳模式是由私人银行家和私人..银行投资参谋组成的效劳小组，采取“1+1〞的效劳方式为私人银行客户提供专业化的参谋式效劳，满足其多方面的效劳需求。而中国银行山东分行现阶段私人银行客户的根本效劳模式是一名私人银行家、一名投资参谋及一个全球集团效劳平台的“1+1+1〞效劳模式，用这种效劳模式为高端客广提供私密性、个性化、专业化、全方位的金融效劳，满足私行客户的综合效劳需求。中国银行山东分行私人银行的核心工作是面向高端客户提供尊贵、专享的金融服务，在充分表达以客户为中心，客户至上为原那么的根底上，提供一对一、个性化、量身定制的专业效劳。与以往的理财业务不同，私人银行业务在向高端客户提供银行现有的投资产品以外，更多的是强调效劳的广度和深度，不断创新，为私行客户设计更具有吸引力、更能满足私行客户需求的产品和效劳。另外，中国银行私人银行最突出的特点是资产管理业务和代客理财模式，在符合监管要求及系统支持的前提下，中国银行山东分行私人银行将通过最优化的资产组合与配置，为客户量身定制投资理财规划建议，从而到达客户财富保值、增值的目的。在满足市场和客户需求方面，不同银行釆取的效劳模式有所不同，但从中国的国情来看，建立三级财富管理效劳体系是一个较好的选择。中国银行是国内首家建立了一个层次清楚的三级财富管理效劳体系的商业银行。通过将自身的财富管理业务分为中银理财、中银财富管理和私人银行三个层级，中国银行可以为每个层级的客户提供更有针对性和更为差异化的效劳，为其高端客户提供财富参谋效劳、定制化理财产品、代理交易效劳、1+1客户经理、机场贵宾效劳等十余种专业的金融与非金融效劳。4.4中行山东分行私人银行业务开展目标中国银行山东分行私人银行开展四年多来已经取得了一定的业绩，其主要决定因素之一就是在开展初期制定了良好的组织架构。目前，中国银行山东分行私人银行部采取的是以大零售模式为主，同时兼顾管理职责的组织架构，既负责全省私人银行业务的整体开展，同时还具有自营职责，像网点一样承当着相关指标，创造利润。在中国银行山东分行私人银行的开展初期，这种模式在市场中具有相对的竞争优势，表现出了较为强劲的开展势头，但随着竞争环境日益积累，该模式逐渐显现出了一定的缺陷，因此，中国银行山东分行私人银行业务的开展还需要进一步摸索和实践。4.4.1选择适合自身开展的完善的效劳模式目前，国内的商业银行在确定自身开展的效劳模式过程中通常是根据所维护客户的根底特征、银行整体的开展思路、客户经理队伍建设、资源整合能力、市场竞争环境等多方面来选择和设计的。目前，各家商业银行采取的主要模式有两类，一类是由客户经理团队负责高端客户的日常维护、投资建议、理财规划等，由投资参谋团队负责产品研发、增值效劳、营销渠道建设等；而另一类是所有工作均由客户经理团队负责。中国银行山东分行自2021年成立了私人银行部，经过不断的摸索，充分考量多方面因素，将效劳模式定为客户经理团队及投资参谋团队分工协作。客户经理团队负责本部客户的日常维护、投资规划建议及私人银行客户新增、资产规模提升等部门承当的各项指标，投资参谋团队负责全省私人银行业务的整体开展及私行专属产品的研发及创新。经过四年多的开展，山东分行私人银行的效劳模式也存在着一定的问题，首先是人员的缺失导致私人银行队伍的数量和素质都有待提高，客户经理团队及投资顾问团队都不够壮大，每个人维护的客户远远超过总行的要求，必然导致效劳质量的下降；第二是私行客户的数量及资产不断提升，需求也不断多样复杂化，局部超高净值客户需要多名客户经理及投资参谋共同提供金融效劳，以此满足超高净值客户的全方面的需求；第三是大局部高端客户通常比较重视私密性，希望自己的资产情况、家庭情况等不被他人知道，只希望有一名稳定的客户经理与自己沟通和联系，如果多名客户经理与客户接触必然会导致客户对银行的信任度下降；最后是私人银行家及投资顾问的流失较为严重，如果一个客户只由一个客户经理来维护，往往会导致客户对于自己的客户经理过于依赖和信任，如果客户经理跳槽必然后导致客户的流失，不利于业务的稳定性开展。综上所述，中国银行山东分行私人银行业务要想持续稳定开展，应进一步探索专家队伍的组建、扩大及水平提升，同时充分利用现有资源，加强并完善与部门间的合作及资源共享，有效提升山东分行私人银行业务的核心竞争力。4.4.2逐步调整向事业部转型目前，大局部国际大银行的私人银行普遍采取的是事业部模式，近几年来也有部分国内的商业银行私人银行在开展中不断效仿并调整方向。通过瑞银、渣打银行、汇 “r'-丰银行等国际大银行的先进经验来看，至少要满足三个条件才具备釆取事业部模式的前提，这三个条件分别是：私人银行家队伍必须具备强劲的营销拓展能力、其他部门必须定期向私人银行部推荐高端客户、客户经理手中已经积累了大规模的稳定的私行客户根底。另外，要想向事业部模式转型，私人银行部还加强自身建设，在营业场所、效劳设施、产品创新、品牌建设、增值效劳等方面与普通网点有所区分。中国银行山东分行的私人银行部目前的工作重心仍然是私行客户的拓展工作，客户经理团队的主要工作职责就是在维护好现有客户的根底上，同时负责新客户的拓展营销。但从当前的开展情况来看，山东分行私人银行在考核指标上与网点相似，包括存款新增、新客户的拓展营销、资产规模的提升、产品销售、中间业务收入等，私人银行的客户经理在营销客户过程中必然会引起与网点争利的现象，出现了私人银行定位、考核体系不清晰等诸多问题，另外，私人银行的产品及效劳与网点相似，既缺乏差异化的创新产品，又不能为私行客户提供更优质、高效、复杂的效劳，局部客户会产生在网点与在私人银行同等待遇的想法，山东分行私人银行目前采取的这种类似于零售银行的模式阻碍了未来的开展，因此，山东分行应广泛借鉴同业，尤其是外资银行在私人银行开展模式上的成功经验，逐步向事业部转型，以此促进未来开展，提升市场竞争地位。4.4.3从鼓励入手完善考核体系目前，中国银行山东分行私人银行部采取的考核方法主要是双重计算方法，即其他部门员工向私人银行部推荐高端客户后，由私人银行部的客户经理进行维护，对于推荐人及维护人均有奖励，这种考核方法有助于缓解私人银行客户经理的压力，同时又充分利用资源，鼓励其他部门员工主动向私人银行部推荐客户。但是长期来看，这种方法也存在一定的不公平性，局部客户经理存在不劳而获的心理，并且随着总行及省行对私人银行部的创收能力考核不断加大，这种双重计算的考核方法就越发不合理。中国银行山东分行在私人银行客户经理绩效考核体系的完善工作方面还可以从以下几方面入手：首先是强化鼓励措施，在确定根本工资及绩效工资的根底上，根据客户经理的业务开展规划及客户拓展、营销、维护等综合情况，对业绩较好的客户经理进行适当的鼓励措施；其次是建立负面鼓励机制，对于指标完成较差，有损于部门整理业绩水平及盈利能力的客户经理适当进行绩效工资的扣减；第三是制定相应的单项奖励措施，如在客户数量增长、资产规模提升、重点产品销售、中间业务收入创收等方面有重大奉献的客户经理，应给予适当的奖励。山东分行私人银行应针对目前相对不健全的考核体系，首先要集中精力做好私人银行业务考核管理方法的制定和实施，合理确定机构财务客户维度和工作进程维度各项指标，发挥考核工作的鼓励约束作用；其次要强化正向鼓励措施，对业绩突出的客户经理进行工资以外的相应鼓励，同时也要考虑负面鼓励机制，对于业绩长期落后的客户经理进行处分；再次要协调行内相关部门，尽快理顺省行私人银行部与辖内机构网点的利益关系，减少内耗，促进山东分行私人银行业务健康有序开展。第5章中行山东分行私人银行业务开展的策略分析5.1从供应角度出发完善自身建设5.1.1全方位加强差异化产品研发和创新理财产品种类的创新及多元化的资产配置方案，是目前中国商业银行私人银行业务开展中面临的最大困难，这使得一些富豪即使想要与中资银行合作，也止步于此，因此研究创新出多元化的投资方案、开发具有竞争优势及吸引力的资产管理方案和加强扩充理财产品种类成为目前中国银行山东分行开展私人银行业务的重要手段。目前，外资银行的私人银行主要是通过私人银行家与私行客户在日常的工作和生活中建立良好的信任关系，在充分了解私行客户的需求后，为客户配置不同种类的理财产品，并根据客户的需求量身定制投资规划建议方案，当市场环境发生变化的时候，私人银行家会与客户协商抉择，防止因市场变化造成资产的损失。目前，中国银行山东分行私人银行业务的开展方向也正是上面所说，近几年来，山东分行私人银行部也在逐步改良传统产品，但由于受到监管机构的制约和限制，这一改良仍然缓慢，山东分行要想使私人银行业务更加快速的开展，保持同业竞争力，必须要持续加强产品创新，切实满足客户的理财需求。中国银行山东分行的产品创新策略，可以通过由总行提出并设计金融产品模板，各分行可以根据自身需求来选择使用，同时要努力掌握产品的选择权和定价权，从而提高中国银行的产品和效劳优势，此外，中国银行还要尽可能的缩短和简化研发产品的流程，有效的把握市场时机，避免因流程繁琐造成资产的流失。 丨中国银行山东分行私人银行始终坚持推行理财产品差异化的竞争战略，其宗旨是 西南交通大学硕士研究生学位论文 第31页为所维护的高端客户提高投资收益，同时能够降低风险，并利用差异化的产品创新、研发和销售，以及多元化的投资规划建议，来提升私人银行客户在理财业务方面对中国银行山东分行的利润奉献度。同时，山东分行私人银行部在现有的总行产品平台基础上，进一步拓宽了研究领域，打造了高效的研究平台，目前已经不再是简简单单的产品销售，同时还会根据私行客户的理财目标及风险偏好，为其定制专属的理财规划方案，其中包含对私业务，公司业务、投资及融资业务，金融效劳及增值效劳一体化，做私行客户全方面的管家。目前，国内各商业银行的私人银行都有一个共性，那就是为高端客户所提供的产品相对单一，品种较少，而且普通客户也可以进行选择，并不是针对私行客户专属定制的，无法满足高端客户的产品需求。中国银行山东分行私人银行部应充分利用这一时机，抢占市场地位，加强产品创新，及时引入外资银行具有竞争力的投资产品，加快私人银行差异化专属产品的研发力度，扩大投资产品的范围和种类，加强私人银行产品研发力度，一方面是要注重改良现有产品品种，不断完善效劳功能；第二是要不断的推陈出新，提供全能化、个性化的“一站式〞私人金融效劳。让高端客户有更多更广的选择。目前中国银行山东分行的理财产品包括证券类投资产品、阳光私募基金、信托产品、保险等，除此之外，还应该不断扩充，加强新兴产品的引入，如PE、房地产基金、红酒投资等等，以此丰富并扩大中国银行山东分行私人银行部的产品平台，扩充私行客户的投资配置方案种类，同时提高其私人银行业务的产品市场竞争力。此外，近年来国家为回收流动性，逐渐实施紧缩的货币政策，央行也在2021年以来连续屡次上调存款准备金率及存款、贷款利率，对国内各家商业银行都带来了不小的压力，中国银行山东分行的贷款业务也因此收到了一定的打压。中国银行山东分行应充分认识到这一点，及时了解客户需求，抓住客户特点，充分发挥资产业务在银行业务中的重要地位和作为，扩充资产业务产品种类，如贵金属业务、多宝格业务、个人信用循环贷款业务、生意贷、游艇贷等，同时还有跨境的资产业务品种，如内存外贷业务等，为中国银行私人银行客户提供了便利的融资渠道。同时，中国银行充分利用集团化平台及海外分行的力量，为高端客户推出了可以规划海外资产配置的有效手段，如平行理财、见证户、优汇通、财互通、内存外贷等业务，该类产品在市场各家商业银行中都具有较强的竞争优势，是吸引同业私行客户的有效手段。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第32页5.1.2打造私人银行客户的差异化效劳随着中国经济的快速开展，当今社会是一个高流动性的社会，高端客户需要的不仅仅是银行提供的金融效劳，更多的是渗透至客户生活的增值效劳。目前各家商业银行都推出了各具特色的增值效劳，以此来抢夺市场上的私行客户。中国银行山东分行私人银行自开始运作以来，始终围绕个人高端客户开展战略，充分发挥自身硬件及软件设施优势和业务优势，打根底，建机制，树品牌，扩影响，在全社会中享有较高的满意度和美誉度。中国银行山东分行目前为高端客户提供的增值效劳多种多样，包括定期举办的“那么-富沙龙〞，主题分为专业和非专业两大局部，交叉进行。在具体内容的选择上通过与客户的沟通，努力贴合客户的需求。在形式上，既可以邀请各领域的专家为客户进行沙龙区现场的知识讲解和答疑交流，同时也可以邀请客户参与户外的高尔夫练习场等非专业活动。其次还会定期向省内的高端客户举办连续性的高端讲坛活动，邀请国内知名的专家学者和企业家，定期为私行客户做政策分析、市场判断和业务指导，内容涉及基金一对多专户、资本市场研究、黄金投资、魔术教学、出国留学、高尔夫练习场等多个领域。目的是提升全辖私行客户的效劳品质，向私行客户提供高层次、专业化的增值效劳。客户积极参与、反响热烈，已成为山东分行一块响亮的增值效劳品牌。中国银行山东分行每逢传统节假日如春节、中秋节等以及客户生日、婚庆等重要日期，客户经理在客观条件允许的情况下均会采用拜访等形式为客户送去祝福和礼品，进一步强化加深与客户之间的关系。此外，山东分行客户经理还坚持每季度为每位客户编写一份“资产规划报告〞，在报告中详细分析每位客户现阶段的家庭资产状况、收支核算、投资组合，并且根据宏观经济状况和一定的财务预测，为每位客户下一阶段的投资做出资产配置建议。此报告通过邮寄或客户来取的方式送达客户，并且客户经理之后会就客户对此报告的感想进行沟通。目前，随着中国经济的快速开展，国内的效劳己经无法满足高端客户需求，客户对于全球化效劳的需求也越来越多，如子女出国留学、全球资产配置、海外投资移民等多方面的金融和增值效劳。未来，中国银行山东分行还应该加强打造全球化的差异化效劳，不仅仅局限于现有的资源，而应该充分利用中国银行已有的国际化优势，放眼全球：、优化资源配置、制定未来开展战略，通过遍布全球的海外分支机构，借助其长期经营的丰富经验，为客户打造专业效劳的全球网络；通过与银联、VISA、万事达、 西南交通大学硕士研究生学位论文 第33页美国运通等国际上提供增值效劳具有丰富经验的公司及成熟的第三方机构，为客户提供多种类，范围广的增值效劳平台，提高中国银行山东分行的效劳水平和效劳理念。5.1.3推进产品营销模式的改良山东分行私人银行要想提升效劳水平，尽快扩大私行客户群、提高资产规模，必要的手段就是为私行客户提供差异化效劳。这并不是说对普通的群众客户具有歧视性，也并不是说对网点的普通群众客户就不管不顾，而只对优质的客户提供效劳，差异化效劳是在充分了解不同客户的需求后，针对他们的不同需求，因地制宜的采取有针对性的效劳手段，以此提高效劳水平。目前中国银行山东分行在个人理财业务方面主要是为个人中高端客户提供效劳，近几年来不断推出了理财银卡、理财金卡、财富卡、白金卡、理财工作室等等，并通过为中高端客提供专属的理财产品及增值效劳，同时为其开通多种便捷的效劳渠道等措施，为中高端客户提供特色效劳。但这种形式，在国内大多数商业银行的私人银行都大同小异，因此中国银行山东分行要想适应市场竞争，做出独特的私人银行特色，就必须应制定标准，将中高端客户进行详细的多维度的划分，根据客户的不同需求，提供差异化的效劳，同时要保证在硬件软件方面均能提供良好的条件和渠道。在将中高端客户进行细分时，应充分了解到，客户因职业不同、年龄不同、家庭背景不同等都会有不同的金融需求。比方：近年来财富增长最快的个体户及民营企业主们，他们有稳定的经济收入，且具有较高的学历、丰富的经验及敏锐的头脑，对金融方面也更加敏锐，他们的资产一般都是辛苦盈利而来，对银行及投资品种的选择上一般比较谨慎，不喜欢承当过大的风险；其次还有局部从事投资行业的专业投资者，他们学历高、收入高，有着丰富的金融知识和投资经验，他们通过长期的市场跟踪及亲身经历，对金融市场一般都有了自己的判断，他们不依赖银行的意见，但需要银行为其提供市场信息。另外还有企事业单位的高层管理人员，他们经历有限，会将自己的需求提供应银行，让银行为其制定有针对性的投资建议和理财规划方案。山东分行私人银行应细分客户类型，制定有针对性的营销方案。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第34页5.1.4提供优质高效的人性化效劳目前，中国经济的开展形势和特点，使私人银行业务具有较大的开展空间和市场潜力。私人银行是商业银行向高端客户提供的一项高级的专业化效劳，其核心思想是以市场为导向、以客户为中心，为满足高端客户的个性化需求，提供专业化的特色服务。但目前中国银行山东分行受到传统的业务组织管理体制限制，很难适应这种要求，因此，山东分行私人银行部必须不断整合和改良现有的管理体制，建立新型的、适应当前金融市场环境的私人银行业务开展体制，这样山东分行私人银行业务在当前竞争剧烈的市场上才能站稳脚跟。中国银行山东分行目前将私人银行和财务管理中心设在一起，其业务和效劳上根本同质化，导致资产在200万至800万的财富管理客户也同样能享受到私人银行客户所属的产品和效劳，因此山东分行应将财富管理业务及私人银行业务加以区分，将私人银行业务不断延伸。中国银行山东分行私人银行业务正处于成长期，虽然面临着形式各色的问题，但这些问题和困难同样也是国内其他商业银行在开展私人银行业务中同样面临的，面对这些共性的问题，中国银行山东分行在开展私人银行业务时应采取系统化的策略，力口强人性化效劳，提高其核心竞争能力，中最有效的手段就是以客户为中心，适时推出系列竞聘活动，为高端客户提供人性化的金融效劳和增值效劳。首先，山东分行私人银行应制定系列营销活动，按照季节不同、主题不同等持续的推出各种特色主题活动，如沙龙或讲坛，让客户感受到活动的持续性和系列性，增强活动效果的持久力和影响力，以此提高高端客户的忠诚度；其次，可以拓展一个标准、统一的高端业务平台，根据对高端客户的长期了解，将高端客户普遍感兴趣的，例如红酒、高尔夫、摄影、游艇、投资、养生、企业经营等等，以此为主题定期举办活动，通过与第三方机构合作，来增强市场竞争力；再次，私人银行客户最关系的还是资产的保值和增值，山东分行私人银行应该坚持向客户发送理财产品或重大金融新闻短信或邮件，并定期为私行客户编写资产规划建议书，向客户传达产品信息机投资建议，这样不仅能够提升私人银行的专业形象，同时也能增加私行客户对客户经理的信任和忠诚度。5.1.5建立多层次的人才培训体系目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才，如证券、会计师、 西南交通大学硕士研究生学位论文 第35页律师等。对我国各大商业银行来说更应该注重培养具有现代管理意识、负有责任感、并且熟悉各种金融产品功能、具有较强市场研究和客广开发管理经验的个人客户经理队伍。目前，从中国银行山东分行私人银行的客户经理素质上来看，不少客户经理都是刚毕业的大学生，工作时间较短，营销经验缺乏，营销能力有待提高，一般都是专门的研发产品部门研发推出新的产品后，组织对私人银行客户经理的专场培训，让其快速并充分了解新产品的特点，能够充分向客户推介。中国银行山东分行要想更快更好的开展私人银行业务，不仅需要具有一定的管理经验及营销能力的高层管理者，还需要一支优秀的专业人才队伍，需要一批高素质、具有较强的工作能力、学习能力、营销能力，且敢于面对压力和挑战的优秀的专业人才。目前，国内外私人银行业务都在迅猛开展，无论是外资银行还是境内商业银行，都在大力的开展私人银行业务，无论是投资产品种类、还是绩效考核薪酬等方面，中国银行都不具备优势，因此导致山东分行私人银行的客户经理流失严重。另外，就山东分行私人银行客户经理的素养上来看，不少客户经理还缺乏效劳高端客户的经验，在销售较为复杂的产品上还缺乏一定的营销技巧，还需要在客户经理的专业知识、营销能力、营销技巧等方面进行系统的培训，以此提高山东分行整体的效劳水平。另外，山东分行私人银行还存在一个问题，客户经理队伍根本都是刚毕业的学生，虽然学历均较高，大局部都具有研究生学历，但是他们在学校学到的书本上的知识还无法迅速应用到实际工作中，而且对于刚毕业的学生来说，职业开展规划也至关重要，他们缺乏系统的职业开展规划，不知道适合自己的是什么，山东分行应对客户经理加强培养，制定有针对性的职业开展规划，根据客户经理的日常工作表现及营销业绩适当采取一定的鼓励措施或者末位淘汰制度等，同时还可以采取内部提拔的方式来鼓励现有客户经理的工作积极性，通过外部招聘的方式吸引社会上优秀的人才参加中国银行队伍，这样才能引入新的思路、新的理念、实现人山东分行人力资源的合理利用，以此促进山东分行私人银行业务持续快速开展。5.1.6加强私人银行品牌宣传力度?r在银行的日常业务中，私人银行具有显著的私密性和个性化的特点，私人银行在“ 西南交通大学硕士研究生学位论文 第36页木质上是建立在银行与客户之间、银行从业人员与客户之前相互信仟的根底上，因此，私人银行的品牌宣传尤为重要。私人银行的品牌打造不仅仅像普通零售业务或理财中心一样依托众多网点及媒体广告，更重要的应该是依托私行客户的口碑宣传效应，为私人银行在市场上树立良好的品牌形象。中国银行山东分行在幵展私人银行业务的最初阶段，就把品牌宣传视为重要工作，首先是为山东分行的私人银行业务打造出独立的品牌，目标客户也并非与传统的银行业务定为同一客户群体，因此品牌信息宣传的渠道也有较大的区别，应委托专业的机构为私人银行业务进行品牌形象的打造及宣传。其次，山东分行私人银行应采用专业的效劳来让客户能够迅速识别和适应其品牌和服务场所，山东分行目前在私人银行打造了属于自己的会所，并设置了尊贵的效劳，让私行客户在办理业务时能够充分感受到私密的空间及尊贵的效劳，以此提高私行客户的满意度及忠诚度。第三，山东分行应继续加大品牌推广力度，持续进行品牌宣传，同时要防止品牌形象因意外事件受到影响。5.1.7结合中国银行总行考核指引明确业务范畴中国银行总行在有关通知和文件中明确指出调动各级积极性兼顾整体协调性，要最大程度发挥三级效劳体系合力。一级分行对私人银行和财富管理中心相同的考核指标主要选取“全辖达标客户新增数〞〔针对私人银行采用“全辖〞口径，针对财富管理中心采用“对口维护范围内〞口径，下同〕、“全辖达标客户资产增长率〞、“有效维护客户数〞、“有效维护客户资产增长率〞、“有效维护客户流失率〞、“有效维护客户平均资产增长率〞、“产品销售额或销售收入〞、“零售贷款新增额〞等指标。此外，私人银行另设“私行专属产品销售额〞指标。其中全辖及对口维护范围指标重点考核鼓励私人银行和财富管理中心对全省目标客户的总体促进效果，有效维护指标重点考核对目标客户的直接维护效果，客户流失率指标重点考核目标客户的忠诚度，产品销售指标重点考核鼓励产品专业销售能力。以上几项指标为考核的核心指标，尤其在去年设立的客户数和资产规模两个核心指标之外强调设置了有效客户维护的概念，这个有效客户实际就是指私行和财富签约并实际维护，真实有效维护的客户，这个指标的设立，实际反映的就是私行和财富的自营业务指标，因为只有真正维护客户做业务了，才能完成“有效维护客户数〞、“有效维护客户资产增长率〞、“有效维护客户流失率〞、“有效维护客户平均资产增长率〞这几个核心指标。这几个有效客户的核心指标的完成是需要省内分支行推荐客户的基础上才行，如果不解决