培训资料战略管理与经营计划档资料

培训资料战略管理与经营计划档资料第1页/共38页一、战略的概念—决策类型操作层决策战略性决策?第2页/共38页一、战略的概念—理解战略观念概念定位概念计划概念计谋概念模式概念第3页/共38页二、设计战略—行业/市场竞争分析竞争对手供应商可替代产品新进入者顾客竞争战略第4页/共38页“轴”“锤”二、设计战略—“锤”与“轴”第5页/共38页二、设计战略—从核心竞争力看战略资源和能力有价值稀缺模仿成本高不易替代核心竞争力第6页/共38页二、设计战略—制定行动计划威胁机会联合进攻退出分散劣势优势第7页/共38页二、设计战略—罗宾汉的行动计划强项规模：战斗人员增加弱项队伍纪律性差队员素质低机遇可以利用其他森林？？威胁食物开始稀缺？？第8页/共38页三、实施战略—成功规划和实施战略

？？

战略规划

战略实施强势的弱势的强势的弱势的第9页/共38页三、实施战略—GE收购案例日本欧洲22%18%其他15%美国45%欧洲美国日本其他世界医疗成象设备市场分布第10页/共38页三、实施战略—GE收购案例CGR8%西门子26%飞利浦6%皮克4%其他16%东芝16%GEMS24%GEMSCGR西门子东芝飞利浦皮克其他世界主要公司市场份额第11页/共38页三、实施战略—GE收购案例对竞争对手的分析：1、企图保持医疗设备世界第一的地位，想继续保持X线机领域的领先地位，在MR和CT方面紧追GEMS公司，企图分享非影象医疗设备中的利益。2、着眼于巩固欧洲市场。争取在美国市场运用低价格战略，宁可减少利润，也要在美国市场发展，如果必要，为了占领市场可打大折扣，使用非价格战术，反对价格竞争者等措施。3、把固定成本投资减少到最小程度。争取把成本分摊到世界各地的产品中去；采取集中生产以降低生产成本；B超等设备从日本购入；增加制造高价值产品、节省资源等措施。第12页/共38页三、实施战略—GE收购案例

产品品种

生产能力销售渠道GEMSCGRGEMSCGRGEMSCGR优势MR(磁共振仪）CT（X断层机）SERVICE（技术服务）X_RAY（X射线机）SERVICE（技术服务）美国日本欧洲美国日本英国西班牙意大利法国西班牙意大利需要加强的部分X_RAY（X射线机）MRCT欧洲美国法国德国美国德国日本GEMS与CGR的优势和弱点对比第13页/共38页四、年度经营计划—步骤战略规划第14页/共38页事业本部投资资本回报率各事业部息税前利润各事业部平均占用营运资本笔记本事业部息税前利润其它事业部息税前利润费用毛利率销售收入销量价格XX+–市场费用销售管理费用仓储运输费其它+++笔记本事业部流动资金其它事业部流动资金事业本部固定资产平均应付帐款平均存货平均应收帐款++–+产品品牌知名度行业客户数量，行业客户收入增长渠道数量，渠道收入增长产品目标销量完成率回佣后毛利市场大客户渠道产品产品市场费用占销售收入比例市场销售管理费用占收入比例渠道单台产的平均直接营运费转储次数运作运作应收帐款周转率营运信息准确及时性对应KPI适用岗位四、年度经营计划—经营指标分解第15页/共38页KPI指标提取总示意图

十字对焦、职责修正

四、年度经营计划—目标分解第16页/共38页某电信企业的战略目标市场拓展与服务流程大力开拓市场降低成本建立支撑体系投资项目计划与控制流程网络运营与维护保证流程人力资源管理流程战略目标与流程分解示例

四、年度经营计划—目标分解第17页/共38页流程：新产品开发各职能所承担的流程中的角色

市场部销售部财务部研究部开发部新产品概念选择市场论证销售数据收集————可行性研究技术力量评估————————————————————产品概念测试————市场测试————————技术测试————————————————————产品建议开发————————费用预算组织预研————————————————————————确认业务流程与职能部门联系示例

四、年度经营计划—目标分解第18页/共38页流程：新产品开发流程市场部部门职责部门内职位职责职位一职位二流程步骤指标产出指标产出指标产出指标发现客户问题，确认客户需求发现商业机会市场分析与客户调研，制定市场策略市场占有率市场与客户研究成果

市场占有率增长率制定出市场策略，指导市场运作

市场占有率增长率销售预测准确率销售预测准确率销售预测准确率市场开拓投入率减低率客户接受成功率提高率销售毛利率增长率公司市场领先周期领先对手提前期销售收入月度增长幅度KPI进一步分解到职位示例

四、年度经营计划—目标分解第19页/共38页四、年度经营计划—目标筛选第20页/共38页五、案例—行业分析第21页/共38页五、案例—业务分析第22页/共38页五、案例—战略思路第23页/共38页五、案例—业务指标第24页/共38页五、案例—经营考核指标第25页/共38页五、案例—产品细化指标第26页/共38页五、案例—指标分月细化第27页/共38页五、案例—生产计划第28页/共38页五、案例—成本计划第29页/共38页五、案例—偏差分析第30页/共38页五、案例—益损分析第31页/共38页五、案例—收入、产品分析第32页/共38页五、案例—