化妆品渠道模式分析课件

化妆品行业渠道分析第9小组：蔡梦月、黄文燕、钟艾汛、蒲存洁、简婷、罗培志玫琳凯

相宜本草

莱尚玫琳凯渠道渠道模式：直销玫琳凯的产品为化妆品，销售渠道为直销。考虑这两种因素的特殊性，玫琳凯从成立初始就一改传统的化妆品销售方式，从培养自己的美容顾问开始，为消费者提供面对面的专业美容和皮肤保养指导。玫琳凯以“美容顾问”的形式，需要许多的销售人员直接面对顾客。所以销售人员的能力，素质等都代表着公司的形象。玫琳凯就必须在渠道成员管理方面加大力度，才能实现渠道目标，实现共赢。玫琳凯的销售模式就是通过美容顾问直接与消费者进行一对一销售，省去立刻中间一级二级经销商，柜台等缓解同时也省了不少费用，是把真正的实惠给消费者。玫琳凯公司培养美丽顾问（为主）直面销售者，提供专业美容好皮肤指导授权经销商（次)缺点1、生产者增加销售人员、销售机构和销售设施，相应增加了销售费用2、产品市场覆盖面过窄，很多消费者想买玫琳凯但却不易找到正规渠道3、随着玫琳凯在中国市场的名声越来越好，假冒伪劣产品也越来越多。给玫琳凯造成很大的负面影响。4、商品全部集中在生产者手中，一旦市场发生什么变化，生产者要承担全部损失。发展趋势企业应将未来首要解决问题放在伪劣产品上。因为产品覆盖面窄，且美誉度高，就会有不法商家为谋取暴利，就有很多假冒伪劣产品流入市面上，会造成企业形象受损，甚至于想买玫琳凯的消费者会担心和购买到假冒产品，从而选择购买其他产品。因此企业应该在各级市场合理建立专柜，销售产品，让有需求的消费者在有需求时买到正牌产品相宜本草相宜本草2010年销售达11亿元，其中电子商务渠道回款达1.2亿元，贡献30%左右份额，商超渠道贡献达60%的份额，专卖店渠道只占到10%。由上可以看出相宜本草的销售渠道主要是网络，商超及专柜三个独立的销售渠道相宜本草以商超为主，网络销售为次，专柜为辅的销售渠道。针对卖场经常促销的状况，相宜本草对出“买大送小”的促销装，甚至在类似屈臣氏等超市，就直接推出小包装产品方便消费者购买;而针对网络购买用户，除了在包装上要够炫够漂亮，还在产品包装材质上要避免易破碎的包装材质；在专卖店则要根据地区消费者喜好，有针对的进行产品摆放。相宜本草公司商超以零售终端为导向网络专柜消费者消费者消费者优点：1、利用中间商获得庞大的市场覆盖率2、利用中间商的销售经验进一步扩大销售3、减少生产者的精力、人力、物力、财力，降低风险缺点：1、渠道成本增加2、生产者获得市场信息不及时，不直接3、售后服务不能使消费者满意4、可能会造成窜货5、渠道管理难度大，控制力低发展趋势随着产品市场份额的增加，销售渠道也会进一步趋于合理化、成熟化、规范化。能有效的消除市场上的窜货现象，直接与消费者接触的专柜也将发挥更大的作用，消费者需求与喜好的捕捉也会更加准确，能够更有效的激励企业的生产与发展方向随者企业的利润的额提升和稳固将与经销商形成良性的互利互惠的模式这种模式大大的增加了企业对经销商的控制力度。莱尚倾城生物科技有限公司网络平台（校妆网）校园推广莱尚是由校妆网联合上海倾城生物科技科技有限公司经多年研究，推出“莱尚”护肤品牌系列产品，主要针对的是大学生，采用的渠道是以网络销售为主，加人员推广由专业的美丽天使进入各大学院校进行护肤知识的讲解，并推销产品消费者缺点：1、市场覆盖面低2、知名度不高3、生产者增加销售人员、销售机构和销售设施，相应增加了销