营销技巧试题及答案

《营销技巧》试题及答案一、判断题：备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。T变。F是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。TMAAUTHORITYT５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T９、 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T１０、短信联络是第一次及客户沟通的最好办法。F客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。F１２、我们在电话上及客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F１３、所谓Cold-callT910午2点至4点。T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T１６、及客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T１７、所谓FFABFeature:产品或解决方法的特点、Function:AdvantageBenefits:这些优点带来的利益。T１８、开放式问题是为了得到简短的答案。F户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T22T23以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F找出真正的问题所在。T２６、及客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员T荐要排队，并没有优先被服务的权利。F３０、一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T二、单项选择题：１、销售流程的各个环节包括： 、有效拉近及客户距离、确认户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。Ａ、如何寻找客户Ｃ、加强服务意识Ｄ、制定销售计划A２、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN”原则，其中M代表“ 所选择的对象必须有一定的购买能力。Ａ、人 Ｂ、自动 Ｃ、金钱 Ｄ、市C３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则，M+A+N：是潜在客户，理想销售对象。那么m+A+N代表的是 。Ａ、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。Ｂ、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。Ｃ、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。Ｄ、可以接触，并设法找到具决定权的人。B４、采用 的方式，客户经理确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，比较容易为准客户群所接受。Ａ、广发名片 Ｂ、参加公益活动 Ｃ、组织聚会 Ｄ、调研采D５、常用的客户分类标准和方法中，按照 划分为：产生的利润大、产生的利润较小及不产生利润。Ａ、行业竞争优势B６、客户 ，银行的营销的成本较低，成功率较高，客户经理应他们作为营销对象的首选。Ａ、产生的利润较大、金融需求一般、没有决策权Ｂ、产生的利润较大、金融需求一般、有决策权Ｃ、产生的利润较小、金融需求较小、没有决策权Ｄ、产生的利润较小、金融需求较大、有决策权B７、打开潜在客户“心防”的基本途径是 。Ｂ、先让客户产生兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产生信任。A８、陌生拜访时，针对不同的客户有不同的时间，比如 最忙是头和月尾，不宜接触。Ａ、医生 Ｂ、教师 Ｃ、公务员 Ｄ、会计D９、研究表明，就初次见面给别人的印象而言， 来自于别人的解，来自于我们所说的， 取决于我们所说的方法Ａ、55%、３８%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、 是产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满需求或解决问题的特性。Ａ、效益 Ｂ、特色 Ｃ、价值 Ｄ、需A1、当客户问道“你们的系统还是那么慢吗？”这属于 。A、口头购买讯号、C、口头警示讯号D、非口头警示讯号C12、当客户一边点头，一边说，“对，我了解你的意思。长期来看，它不会让我们多花钱”这属于 Ａ、口头购买讯号Ｂ、口头警示讯号D13、在成交阶段，客户身体向前倾是 。A、非语言的购买讯号B、非语言的警示讯号C、不能说明什么D、表示他不感兴趣A14、如果客户抱持怀疑态度，那么你应该 Ａ、提供正确的信息Ｂ、向客户说明你所提供的效益远超过这些缺点Ｃ、说明你有何补救计划Ｄ、提供证据支持你的说法D１５、如果客户因为价钱问题而提出拒绝，你应该 Ａ、找出真正的原因并且直接面对它Ｃ、说价钱可以商量Ｄ、马上放弃销售A１６、客户经常会表示他们很有兴趣，但现在不是购买的时机。这属于碍种类中的 。Ａ、怀疑 Ｂ、误解 Ｃ、拖延 Ｄ、价C１７、下列说法中，哪一种最合适？ Ａ“你明不明白？”D１８、美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠给美国反饥饿2销。Ａ、馈赠Ｂ、关系Ｃ、联合Ｄ、公关D１９、为客户举办金融产品知识讲座。属于哪一种推销产品方式？。Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销B２０、的营销比营销更重要。盲目会造成睡眠卡的增多，从而加大银行的成本，因此银行卡的营销要把重要放在提高持卡人的意识上。Ａ、发卡、用卡、发卡、用卡Ｂ、用卡、发卡、发卡、用卡Ｃ、用卡、发卡、用卡、用卡B２１、 具有和客户良好沟通的条件，是网点内中低端客户交叉售的主要承担者，体现在其办理的业务种类主要以销售类的业务为主。Ａ、大堂经理Ｂ、高柜柜员Ｃ、低柜柜员C等进行的交叉销售。Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理财客户经理Ｄ、高柜A用于在面向客户的交叉销售。Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有D２４、处理客户所异议的程序中不包括下列哪一个步骤？ Ａ、以转圜情况的方式对客户的异议做出反应Ｂ、澄清这项异议的性质(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油的方式对客户的异议做出反馈C25、客户提出异议后的最初 秒是关键时刻Ａ、15 Ｂ、20 Ｃ、30 Ｄ、45C２６、当客户说，你们的贷款利率太高了！较好的回答是： Ａ、我们也必须实现利润啊Ｂ、你说得不错，但我被告知的价格就是如此Ｃ、别的银行也是这样的Ｄ、除了贷款利率，对其它方面还有什么问题吗D２７高尔夫名字的含义是有 的四个英文单词的首字母成。Ａ、绿色、氧气、阳光和脚Ｄ、绿色、草地、阳光和手A２８、一个标准的高尔夫球场，长度在5000－7000米之间，宽度不限总占地约60公顷。设有 个球洞。Ａ、１５ Ｂ、18 Ｃ、２０ Ｄ、２４B２９、鉴别茶叶的技巧总结起来“ Ａ、一看、二摸、三尝、四闻、五泡Ｂ、一看、二摸、三闻、四尝、五泡Ｃ、一摸、二看、三闻、四尝、五泡Ｄ、一摸、二看、三尝、四闻、五泡C３０、以下说法哪一种是错误的？ 。Ａ、客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、出质疑或异议。Ｂ、异议都是因客户本身而产生，及客户经理无关。Ｃ、编制标准应答语是处理异议一种比较好的方法。切且想多听听他的意见。B三、多项选择题：１、判断客户购买欲望的大小，包括以下 检查要点Ａ、对产品购入的关心程度Ｂ、是否能符合各项需求Ｃ、对产品是否信赖ABCD２、寻找潜在客户的途径包括等。Ａ、亲戚或朋友关系ABCD３、及客户创建关系有以下方式： Ａ、名片进攻Ｂ、调研采访Ｄ、组织和参加各类聚会和培训班ABCD４、常用的客户分类标准和方法包括： Ａ、按照客户创造价值的大小划分Ｂ、按照客户的需求划分Ｃ、按照关系密切程度划分Ｄ、行业竞争优势分析ABCD５、接近话语的步骤如下： Ａ、称呼对方的名并进行自我介绍Ｂ、感谢对方的接见Ｃ、寒暄之后表达拜访的理由Ｄ、赞美及询问ABCD６、每一个人都希望被赞美，进行有效的夸奖的手法有以下方式： 。Ａ、夸奖对方的外表或长相Ｂ、夸奖对方所做的事Ｃ、代第三者表达夸奖之意BCD７、使用电话沟通要注意做到：。Ａ、适可而止ABD８、接近客户一般在下列三种时机下使用电话沟通方式 Ａ、预约及关键人士会面的时间Ｂ、直接信函的跟进Ｃ、直接信函前的提示ABC９、专业电话接近技巧，可分为以下几个方面： Ａ、准备及电话接通后的技巧Ｂ、引起兴趣的技巧Ｄ、结束电话的技巧ABCD将重点写在便笺纸上？。Ａ、潜在客户的姓名、职业背景等Ｂ、想好打电话给潜在客户的理由Ｃ、准备好要说的内容Ｄ、想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝ABCD１１、撰写销售信函的主要技巧有。Ａ、要简洁、有重点Ｃ、要引起客户的兴趣Ｄ、要引起客户的好奇心ACD１２、选择电子邮件沟通方式有哪些特点？ 。Ａ、不受时间的限制Ｂ、写邮件比起通电话，显得更从容坦然，表达得更充分Ｃ、因为人们常常选择一个较为轻松的时间接收邮件，所以较少地受到他事务的干扰，对你的交流可能产生更大的兴趣Ｄ、比电话和会面更直接，不容易遭到拒绝ABC１３、选择使用电子邮件及客户沟通需要考虑的问题有： Ａ、你的沟通是不是有时间性Ｂ、你的客户是不是非常忙、是否难以接近Ｃ、你的语言表达能力是否较弱Ｄ、对方是不是习惯使用电子邮件ABCD１４、使用电子邮件技巧包括 Ａ、要有一个明确的主题Ｃ、格式规范，署名要真实，不可使用网名Ｄ、经常浏览收件箱ABCD１５、发手机短信要注意做到： Ａ、选择适当的时机发送Ｂ、保持内容的健康Ｃ、注意发短信的频率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潜在客户注意的几种方法包括 Ａ、请教客户的意见Ｂ、迅速提出客户能获得哪些重大利益Ｃ、告诉潜在客户一些有用的信息Ｄ、提出能协助解决潜在客户面临的问题ABCD１７、及客户第一次交谈的技巧中谈到，我们应避免 Ａ、善于提问Ｂ、泛泛空谈BCD１８、要找出客户的需求必须做到： 。Ａ、拜访客户之前，先尽量了解客户目前最关心的事务Ｂ、拜访客户之后，详细了解客户目前最关心的事务Ｃ、拜访时，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说Ｄ、拜访前，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说AC１９、总的说来，客户有这几种基本需求： Ａ、改进某些事物Ｃ、只增不减Ｄ、维持某些事物ABD通则：。Ｃ、弃而不舍直到有结论Ｄ、不要审问客户ABCD２１、替客户需求寻找相对应的产品或服务效益的意思是指： Ａ、根据事先准备的内容向客户说明产品或服务的特点Ｂ、使客户参及销售过程Ｃ、针对客户需求来描述你的产品或服务的特色Ｄ、针对特殊需求而提供相对应的效益，从而使销售拜访中讨论更加具体和精确BCD２２、销售过程中，成交要领包括哪些内容？ A、要简明扼要B、要有信心并且再次保证CD、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交的过程中，随着客户的性格、情况的变化，以及你所销售产品或服务不同，而有不同种类的障碍。它们是： 、拖延等。Ａ、怀疑或误解 Ｂ、有缺点 Ｃ、旧问题的阴影 Ｄ、价格ABCD２４、推销产品有 促销活动等几种方式。Ａ、直接推荐 Ｂ、引导式推销 Ｃ、一对一推销 Ｄ、广告式销ABCD２５、培养成长型客户的技巧中注重客户第一满意度，包括 Ａ、注重客户的试探性满意度Ｂ、注重每一笔业务的首次满意度Ｃ、注重客户在第一时间的满意度ABCD２６、培养成长型客户的技巧中，如何扩大客户选择的自由？ Ａ、本银行的产品选择Ｂ、同业之间的选择Ｃ、客户服务人员的选择ABCD２７、培养成长型客户的技巧里，除了注重客户第一满意度、扩大客户择的自由，还包括 。Ａ、暗示客户的潜意识需求Ｂ、增加业务的额外价值Ｃ、激励客户ABCD２８、理财客户经理充分利用高低柜、大堂经理推荐的潜在理财客户及现有客户的亲友关系，发展理财客户，其交叉销售职责要求还体现在。Ａ、整理客户数据信息，全面掌握客户相关资料Ｂ、挖掘客户需求，确定交叉销售的产品及组合户以加强沟通等内容，应对市场变化，并发现新的销售机会ABCD２９、大堂经理交叉销售流程包括： Ａ、理财客户向理财区的引导Ｂ、一般客户向低柜服务区的引导Ｃ、对客户的直接销售Ｄ、一般客户向理财区的引导ＡＢＣ３０、目前，理财客户经理进行交叉销售的客户主要源于以下方面： 。Ａ、主动到理财区寻求服务的理财客户通过电话、短信、网点组织的营销活动等拓展的客户Ｃ、通过高、低柜推荐到理财区的潜在理财客户Ｄ、通过大堂经理推荐荐到理财区的潜在理财客户ABCD３１、客户异议的含义应该这样理解： 。Ａ、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要Ｂ、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的销售产品或服务接受的度，而能迅速修正您的销售战术Ｃ、从客户提出的异议，让您能获得更多的信息ABCD３２、以下这些情况会造成客户产生异议： Ａ、客户情绪处于低潮：Ｂ、客户本身没有意愿ABCD３３、编制标准应答语的具体程序是： 。Ａ、把大家每天遇到的客户异议写下来，进行分类统计