国际商业文化分析课件

国际商业文化分析国际商业文化分析作者：查尔斯·米歇尔（CHARLESMITCHELL）是“董事会会议”机构总编，该机构专门从事全球经济趋势和管理问题的研究工作。内容提要：

国际市场上，懂得文化差异、建立商务联系已显得尤为重要；讲述了如何把握文化差异从而避免失礼言行；介绍了主要的文化差异，解释了如何理解非语言文化信号，并点出了商务人士面临的冲突和机遇。

目录：

Chapter1：UNDERSTANDINGCULTURALDIFFERENCES

Chapter2：BASICCULTURALTYPES

Chapter3：THEIMPACTOFCULTURE

Chapter4：THEGLOBALIZATIONOFBUSINESSS

Chapter5：CUSTOMSETIQUETTEANDPROTOCOL

Chapter6：COMMUNICATINGACROSSCULTURES

Chapter7：NON-VERBALCOMMUNICATION

Chapter8：WRITTENCOMMUNICATION

Chapter9：CULTURALLANDMINESFORWOMEN

Chapter10：GIFTGIVING

Chapter11：HUMORACROSSCULTURES

Chapter12：CROSS-CULTURALMEETINGS

Chapter13：CROSS-CULTURALNEGOTIATIONS

Chapter14：CORPORATECULTURE

Chapter15：CORPORATEETHICS

Chapter16：THECROSS-CULTUALTEAM

Chapter17：CROSS-CULTURALMARKETING

Chapter18：CROSS-CULTURALCONSULTANTS

Chapter19：GLOSSARY

Chapter20：RESOURCES

Chapter21：BOOKS作者：查尔斯·米歇尔（CHARLESMITCHELL）是“

国际商业文化的内容框架

文化差异←↑→文化类型商业全球化←↑→跨文化交流商业礼议←↑→非语言行为女性礼仪←↑→馈送文化幽默及谈判←↑→跨文化团队跨文化市场营销企业文化←↑→商业伦理直销文化国际商业文化的内容框架文化差异←↑教学目的了解本课程的内容结构和理论框架，通过典型案例教会学生理解文化差异并把握各国、各地区的商业文化差异，避免出现无知而导致的失礼言行，从而保证商务活动的正常进行，同时要求学生以全球化的眼光认识世界经贸国际商务活动的特点和规律，掌握解决“全球化”和“本地化”的两难境地的文化解决方法，提高商务效率。教学目的第一章理解文化差异

一文化的概述

1文化概念

2商业文化

3国际商业文化二文化差异

1文化差异描述2五个维度3差异类型4案例第一章理解文化差异

一文化的概述

“文”

早期甲骨文像刀具刻画的交错线条纹案，即远古象形字。

造字本义：远古时代刻画在岩壁、甲骨上的象形汉字。

“文”

早期甲骨文像刀具刻画的交错线条纹“化”

甲骨文

一个头朝上站立的“人”，一个头朝下入土的“人”；

造字本义：由昂首挺立到向下入土，即自然死亡。“化”

甲骨文

一个头朝上站立的“人”，一

文化释义“文”本意指彩色交错，或文理、花纹。

《易经·系辞下》：“物相杂，故曰文。”《礼记乐记》：“五色成文而不乱。”“文”引申为文字、文辞的含义“化”本意指变化、改变、教化。《周礼》中说“关乎人文，以化成天下”。文化=“文”与“化”的集合指“文治教化合为一词是西汉后的事;属于国家施政的一类手段与方式即所谓“文治”。文化释义

文化的涵义广义的文化即物质和精神文化的总和狭义的文化即精神文化是民族区别的标志是思考和行动的范式思想和理论是文化的核心和灵魂

文化的涵义文化结构两种模型

“同心圆”模型1文化结构两种模型

“同心圆”模型1文化结构两种模型

“陀螺”模型2

清华大学经济管理学院吴维库教授等提出文化结构两种模型

“陀螺”模型2

清华大学经文化的四层结构

一是物态文化层二是制度文化层三是行为文化层四是心态文化层文化的四层结构一是物态文化层商业文化传统观点

“士、农、工、商”

80年代后期提出商业文化

1商品文化2商品营销文化

3商业环境文化4商业伦理文化

5新商人文化6商业精神商业文化传统观点国际商业文化商业全球化的背景下，研究从事国际商业活动中遇到的各种文化的差异、冲突和融合包括性别、种族、地区和国家、风俗习惯、礼仪规范、沟通方式、思维方式、伦理道德等等问题，培养商务活动中的文化意识，提高商业活动效率的边缘学科。

是跨文化交流与沟通的一个重要部分；核心内容是对文化差异的理解；焦点问题是思维方式。国际商业文化商业全球化的背景下，研究从事文化差异不同文化之间的差别心理与行为的反应不同心理程序的区别价值观的距离思维方式的差异文化差异不同文化之间的差别权力距离不确定性避免个人主义与集体主义男性度与女性度长期取向与短期取向文化差异五个维度权力距离文化差异

权力距离

(powerdistance)

组织当中，权力的集中程度和领导的独裁程度；社会中多大的程度上接受组织权力分配的不平等；在企业中可以理解为员工和管理者之间的社会距离。

权力距离

(powerdistance)

国际商业文化分析不确定性避免

(uncertaintyavoidanceindex)

在任何一个社会中，人们对于不确定的、含糊的、前途未卜的情境，都会感到面对的是一种威胁，从而总是试图加以防止。

在不确定性避免程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险的倾向。在不确定性避免程度高的社会当中，人们则普遍有一种高度的紧迫感和进取心，易形成一种努力工作的内心冲动。不确定性避免

(uncertaintyavoidance国际商业文化分析个人主义与集体主义

(individualismversuscollectivism)

“个人主义”是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益。

“集体主义则指一种结合紧密的社会组织，人们以“在群体之内”和“在群体之外”来区分，期望得到“群体之内”的人员的照顾，对群体保持绝对的忠诚作为回报。

个人主义与集体主义

(individualismversu国际商业文化分析男性度与女性度

(masculineversusfeminali)社会上居于统治地位的价值标准。对于男性社会而言，居于统治地位的是男性气概，如自信武断，进取好胜，对于金钱的索取，执着而坦然；而女性社会则完全与之相反。一个社会对“男子气概”的评价越高，其男子与女子之间的价值观差异也就越大。

案例：美国是男性度较强的国家，企业当中重大决策通常由高层做出，员工由于频繁地变换工作，对企业缺乏认同感，因而员工通常不会积极地参与管理。中国是一个女性度的社会，注重和谐和道德伦理，崇尚积极入世的精神。正如我们上面的叙述，让员工积极参与管理的人本主义政策是可行的。

男性度与女性度

(masculineversusfemi国际商业文化分析

长期取向与短期取向

（longvsshorttermorientation）

注重德行而不是真理。长期取向的价值观注重节约与坚定；短期取向的价值观尊重传统，履行社会责任。

长期取向与短期取向

（longvsshortter东西方文化差异左：西方人右：中国人

领导与民众国际商业文化分析东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】中国人非常非常喜欢热闹，生活方式在老外眼中看来，就是如图所示，永远喜欢有人陪，永远不喜欢独处。而且，认为一个人总是独处，那这个人可可怜了。老外却正好相反，他们总喜欢独来独往。

东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】中国人非常非常东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】老外时间观念十分强，约定准时；如果与人相约的话，很多中国人最习惯的说法就是：上午吧，下午吧，晚上吧，等等。至于具体几时，则要根据两人对时间的感觉而定。如果与老外相约，则老外必定会加上一句，上午几点？下午几点？晚上几点？等等。“不准时”以及“没有时间观念”，几乎可以成为“中国人”的代名词了。

东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】老外时间观念十东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】中国人最讲究的，就是“关系”。过去叫“关系”，现在改称“人脉”。叫什么也不能改变其本质特征。很多老外到了中国之后，也染上找“关系”的毛病，不停地在国人面前玩namedropping(吹牛X)，说自己认识认识某某等，以表示自己在中国的“人脉”很好，“关系”很多。看来，这种习惯像流感，传染性极强。东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】中国人最讲究的东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】大家挤作一团，才对么。并且你中有我，我中有你地活在一起，不是一件乐事吗？老外啊，怎么那么自私，一个一个地，都像个幽灵似的，谁都远离彼此。没劲！排队？排什么队？几千年来也没有排队习惯，用文皱皱的话说，根本就没有那基因，让我们突然之间在21世纪排队，这分明是要我们中国人的命么！另外，不排队也有好处，可以混水摸鱼地提前把想要的东西弄到手。东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】大家挤作东西方文化差异

左：西方人右：中国人

【点评】无语半晌。唉。集体高于一切啊。另外，“我”是谁啊？加一句成语：人怕出名猪怕壮！记得80年代还有一首热唱的歌叫《小小的我》。靠。中国人的“自我”，能大吗？另外，大那老外那个地步，在中国还有生存空间吗？

东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】无语半晌东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】老外也真是的。我们中国人这么多人，平日里也没有什么乐趣，怎么还不兴趁着周日到外面去凑凑什么热闹吗？要知道，我们这个民族是害怕寂寞的民族，是不喜欢单独行动的民族，是最讲究团结的民族啊。此外，他有没有看过“黄金周”的盛况呢？右边的图中显示出来的稠密程度，显然不够。

东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】老外也真是东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】老外永远不会明白为什么中国人那么喜欢过春节了，也永远闹不明白为什么中国话里的“团圆”代表着多么深厚的文化意涵；在我们过团团圆圆的节日聚会时，一个人跑到什么地方去感受一下什么“生命的意义”去了。看看那巨大的“圆”，这不正是一个最好的中国文化“图腾”吗？我们中国人要什么？不就是要个团圆么！傻X老外，永远也弄不明白中国文化之精髓。东西方文化差异

左：西方人右：中国人【点评】老外永远不会明文化差异的类型语言的差异宗教的差异社会习惯的差异政治哲学的差异社会结构的差异教育的差异文化差异的类型语言的差异语言的差异

语言是文化的根本。每一种语言都有其特殊的文化内涵。文化差异的存在导致了不同语言之间交流转换的困难,从而影响到了国际商务交往。语言的差异语言是文化的根本。每一种语国际商业文化分析宗教的差异

宗教的差异：宗教是一种社会现象和社会行为,它包括指导思想,组织,行动,文化等方面的内容。因此作为意识形态层面的宗教,也对国际贸易的运行产生影响。

世界上不同国家,不同地区和不同民族有着不同的宗教信仰。世界上的主要宗教有犹太教、基督教、佛教、伊斯兰教、印度教、儒教、道教、神道教、本教、锡克教、琐罗亚斯德教等。所以在国际交往中应注意不同的宗教信仰,如日本人多信奉神道教,阿拉伯国家多信奉伊斯兰教,英国人绝大多数信奉基督教。

宗教的差异宗教的差异：宗教是一种社会现象和社国际商业文化分析社会习惯的差异

社会习惯是在长时期里逐渐养成的,一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚；它不仅会影响到消费者的消费价值观,而且会影响到人们的工作和思维模式。社会习惯的差异国际商业文化分析政治哲学的差异

国际贸易由于是在不同国家和地区之间开展的,因此必然要受到政治哲学的影响和作用。在国际贸易中,由于各国国情不同、政治因素不同,对商品的包装材料、结构、图案以及文字标识等都有不同的要求。如阿拉伯国家规定进口商品的包装禁用六角星图案,因为六角星与以色列国旗中的图案相似。

政治哲学的差异国际贸易由于是在不同国家和地国际商业文化分析社会结构的差异

社会结构是某一社会制度的基本成分之间有组织的关系。社会结构包含社会分层,并且伴随着阶级等级和种性等级。社会结构极大地影响着国际贸易的运行和跨国公司的目标市场定位。社会结构的差异社会结构是某一社会制度的基国际商业文化分析教育的差异

教育作为文化的一个分支，通过改变一个国家的比较优势影响不同国家和地区之间的贸易往来。国民教育水平和程度较低，向劳动力密集型倾斜；公民教育水平高，则该国技术先进、创新能力强，主要为技术密集型或资金密集型。教育也影响着营销方式。教育的差异教育作为文化的一个分支，通过改国际商业文化分析对待文化差异的态度与措施

基本态度：认同和包容

措施：（1）了解可能出现的文化差异；（2）正确处理文化差异；（3）针对文化差异搞好后续交流。

对待文化差异的态度与措施

基本态度：认同和包容国际商业文化分析东西文化的差异表现语言方面教育方面饮食方面建筑方面音乐方面绘画方面东西文化的差异表现语言方面东西方绘画的文化差异

中国文化是研究人与人之间关系的文化，讲究人情，讲究人精神上的追求和心灵上的超然，以求在精神上成为人上之人。在绘画中，讲究神韵，而不重形似。文人画题材以梅兰竹菊、樵夫、牧童等来抒发自己的超然物外的情怀。强调师法自然，笔法要自然，画意要自然，体现和谐的美。佛教传入中原后发展出禅宗，讲究顿悟、拙味与空灵扬州八怪就是典型代表。

东西方绘画的文化差异中国文化是研究人扬州八怪是中国清代中期活动于扬州地区一批风格相近的书画家总称，或称扬州画派。扬州八怪是中国清代中期活动于扬州地区一批风格相近的书画国际商业文化分析国际商业文化分析国际商业文化分析张大千国画作品张大千国画作品梵高的《向日葵》梵高的《向日葵》东西方绘画的文化差异西方文化是研究人与物之间关系的文化，讲究物的真实，所以绘画以面为主；西方的科技发展史其实就是武器的发展史，讲究物理，所以画中重透视，重形。古典绘画题材虽以神为主，但却以人为模特。在宗教方面，西方的教派教导人民去好好生活，帮助别人，做个好人，是很现实的东西，并没有过多地在精神上给出追求的目标，所以，宗教也是务实的宗教。因此，古典绘画都是以写实为主。东西方绘画的文化差异西方文化是研究人与

第一章思考题1描述国际商业文化的含义。2东西文化差异的表现。3对待文化差异的态度和应对措施。第一章思考题第二章文化类型和影响力一文化类型二文化的影响力三文化冲击力

四案例：异国留学第二章文化类型和影响力一文化类型文化类型描述

由于自然环境和生存方式差异，以及观念、信仰、兴趣、行为、习惯、智力发展方向和心理性格不同而形成的具有相似文化特征或文化素质的地理单元。

从文化看，生活在不同地理生态环境和文化生态环境之中的不同人种或种族的人们在历史上形成的、共同的价值观念、思维方式、心理状态、精神面貌等思想文化的最本质特征，它具有系统性和变异性。文化类型描述由于自然环境和生存方式差异，以文化对人的影响方面深远持久文化素养潜移默化无形熏陶文化环境实践活动文化对人的影响方面深远持久潜移默化文化环境文化对人生的影响文化塑造人生精神世界健全人格精神力量先进文化辩证统一全面发展文化对人生的影响文化塑造人生精神世界精神力量辩证统一文化对人的影响的特点交互性持久性过程性文化对人的影响的特点持久性过程性过程性

文化普遍渗透在风俗习惯、伦理道德、规章制度、法律政策之中，常常表现为某种“隐形”的因素，对人产生深远的影响。祖祖辈辈代代相传，家家户户耳濡目染，即使一个不识字的人也自然浸润其中，受其影响而变化气质。

“近朱者赤，近墨者黑。”文化对人的影响是一个“水滴石穿”的过程，是个“润物细无声”的过程。过程性文化普遍渗透在风俗习惯、伦理道德、国际商业文化分析持久性

文化对人的影响是缓慢长期的过程，一旦内化为人们的态度和信念，就会形成惯性和定式，指导人们的行为选择并逐渐形成相对稳定的心理和行为。文化转化为人们的思想观念、心理素质、行为方式、生活习惯、思维方式之后，就具有相对稳定性和持久性。

在各种影响人类的因素中，最深刻、最持久的是文化。持久性文化对人的影响是缓慢长期国际商业文化分析交互性

人们的世界观、人生观和价值观，既是各种文化因素交互作用的产物，又是人们文化素养的核心和标志，它们对人们的实践和认识活动具有根本性的影响。

人们的世界观、人生观和价值观，往往以极强的辐射力和穿透力影响人们的行为动机和行为的全过程。交互性人们的世国际商业文化分析文化的冲击力

又称文化冲击，是游客进入一个不同的文化领域，或目的地居民通过与外来文化的接触，而感受到的一种特别的焦虑与压力。文化的冲击力美国暴雪娱乐出品的《魔兽争霸》系列中的一个角色——熊猫酒仙

美国暴雪娱乐出品的《魔兽争霸》系列中的一个角色——熊猫酒仙异国留学

文化冲击的四个阶段

第一阶段

蜜月期

第二阶段

敌意期

第三阶段

恢复期

第四阶段适应期异国留学

文化冲击的四个阶段

第一阶段蜜月期蜜月期国际商业文化分析敌意期敌恢复期恢复期适应期适应期海外华人和留学生都能够主动而努力地做到对不同文化理念的扬弃

海外华人和留学生都能够主动而努力地做到对不同文化理念的扬弃

第二章思考题

1文化对人的影响的理解。2什么是文化冲击力？

第二章思考题

第三章：商业全球化

经济全球化商业全球化经济全球化的正面效应经济全球化的负面效应第三章：商业全球化

经济全球化经济全球化贸易自由化

货物贸易服务贸易技术贸易世界多边贸易体制生产国际化

科技革命生产要素跨国流动推动经济全球化金融全球化跨国贷款、跨国证券发行跨国并购体系形成科技全球化

先进技术联合研发以信息技术产业为典型代表贸易自由化

货物贸易服务贸易技术贸易世界多边贸易体制经济全球化科技革命生产要素跨国流动推动经济全国际商业文化分析

贸易自由化

随着全球货物贸易、服务贸易，技术贸易的加速发展，经济全球化促进了世界多边贸易体制的形成，从而加快了国际贸易的增长速度，促进了全球贸易自由化的发展。

贸易自由化

随着全球货物贸易、服国际商业文化分析

生产国际化

生产力作为人类社会发展的根本动力，极大地推动着世界市场的扩大。以互联网为标志的科技革命，从时间和空间上缩小了各国之间的距离，促使世界贸易结构发生巨大变化，促使生产要素跨国流动，不仅对生产超越国界提出了内在要求，也为全球化生产准备了条件，是推动经济全球化的根本动力。

生产国际化

生产力作为人类社会发展的国际商业文化分析

金融全球化

世界性的金融机构网络，金融业务跨国界进行，跨国贷款、跨国证券发行和跨国并购体系已经形成；世界各主要金融市场在时间上相互接续、价格上相互联动，尤其是外汇市场已经成为世界上最具流动性和全天候的市场。

金融全球化

世界性的金融机构国际商业文化分析科技全球化

各国科技资源在全球范围内的优化配置，是经济全球化最新拓展和进展迅速的领域，表现为，先进技术和研发能力的大规模跨国界转移，跨国界联合研发广泛存在；以信息技术产业为典型代表，各国的技术标准越来越趋向一致，跨国公司巨头通过垄断技术标准的使用，控制了行业的发展，获取了大量的超额利润。

科技全球化

各国科技资源在全球范围内国际商业文化分析商业全球化

商业没有国界，资本及劳动力可以输出到全球任何角落，完成某一工作。

商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。商业全球化

商业没有国界，资本及电子商务五大阶段

第四阶段：全程电子商务阶段SaaS软件服务模式登陆互联网，延长了电子商务链条，形成了当下最新的“全程电子商务”概念模式。马克斯·韦伯管理就是协调活动。第二阶段：信息发布阶段从1995年起,以Web技术为代表的信息发布系统,成为目前Internet的主要应用。

第三阶段:EC(ElectroniCommerce)电子商务阶段EC是划时代的产物，通过Internet传递。Internet成为商业信息社会的神经系统。第一阶段：电子邮件阶段70年代开始，平均的通信量以每年几倍速度增长。第五阶段:智慧电子商务阶段2011年，互联网信息碎片化以及云计算技术出现，主动互联网营销模式iCommerce（individualCommerce）顺势而出，以主动、互动、用户关怀等多角度与用户进行次沟通。第五阶段:智慧电子商务阶段2011年，互联网信息碎片化以及云计算技术出现，主动互联网营销模式iCommerc（individualCommerce）顺势而出，以主动、互动、用户关怀等多角度与用户进行次沟通。电子商务五大阶段

第四阶段：SaaS软件服务模式登陆互联网，经济全球化的正面效应世界范资源有效合理的配置发展中国家迎接机遇和挑战的机会供选择物美价廉的商品和优质服务的机会世界大文化的产生和发展贸易和投资的自由化技术转让和产业结构调整的进程加速国际间政治的协调减少国际冲突

经济全球化的正面效应世界范资源有效合理的配置经济全球化的负面效应

世界经济不平衡，贫富差距拉大；经济运行规则不合理有利发达国家；导致发展中国家生态环境遭到破坏；对民族文化带来一定的冲击。经济全球化的负面效应第三章思考题1经济全球化的特点2经济全球化的正负效应第三章思考题第四章跨文化沟通一概述二基本原则三文化智商四技巧五两大原则六“破窗理论”第四章跨文化沟通一概述国际商业文化分析企业内部跨文化沟通企业内部跨文化沟通跨文化交际的特点（1）来自不同的文化背景（2）使用同一种语言交际（3）实时的口语交际（4）直接的言语交际跨文化交际的特点跨文化沟通基本原则

（1）相互尊重原则（2）谨慎性原则（3）求同存异原则（4）学习适应原则

跨文化沟通基本原则（1）相互尊重原则国际商业文化分析文化智商（CQ）组成部分（1）理解文化差异的能力；（2）在复杂、动态的文化混淆的情境下理解事务的能力；（3）具备一套得体的跨文化交流行为，并知道何时以何种方式使用。文化智商（CQ）组成部分（1）理解文化差异的能力；国际商业文化分析跨文化沟通基本要求（1）言简意赅观点明确；（2）把握信心积极沟通；（3）掌握全局各个击破；（4）察言观色把握主动；（5）业务精炼实事求是。跨文化沟通基本要求（1）言简意赅观点明确；跨文化沟通的策略（1）要注意倾听并适时作出反应。（2）要善于发问。（3）要使对方充分了解你的想法。（4）沟通的内容要讲究针对性。（5）要考虑谈判风格的差异。（6）要适时使用委婉语。（7）要适时使用模糊语言。跨文化沟通的策略（1）要注意倾听并适时作出反应。礼貌原则礼貌原则合作原则合作原则跨文化交际的两大原则

“礼貌原则”包括得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦虚准则、一致准则和同情准则。“合作原则”共同遵守的原则概括为量的准则、质的准则、关系准则和方式准则。跨文化交际的两大原则“礼貌原则”破窗理论破窗理论“破窗理论”破窗理论典型破坏创造财富；核心理念：任何一种不良现象的存在，都在传递着一种信息，必然导致这种不良现象的无限扩展。“破窗理论”破窗理论典型破坏创造财富；第四章思考题

1跨文化沟通基本原则2描述文化智商（CQ）第四章思考题

1跨文化沟通基本原则第五章商务礼仪一概述二基本内容三商务习俗案例第五章商务礼仪一概述商务礼仪的基本原则与要求1深入了解对方；2按章办事，不可感情用事；3按约办事，信守承诺；4严格遵守时间；5行为文明，语言得体。国际商业文化分析电话礼仪

餐桌礼仪

男女交往的礼仪和艺术

服装、仪容、仪态礼仪商务礼仪基本内容电话礼仪商务礼仪基本内容电话礼仪电话礼仪

电话礼仪

第一事前准备，想好要说的事情。第二面带笑容，语气温和、语言简洁，首先说“您好”，紧接着进入正题。第三持电话时要轻，等对方先放下电话机后，再轻轻挂断电话。第四接电话时，先说“您好”，再问是哪位？找谁？或某单位？如果被找的人正巧不在，问一下有什么重要事情，要不要传达或留一字条等。第五一般情况下，电话铃响三遍后立即接通，通话结束时都要说“再见”、“谢谢”之类的礼貌语。

电话礼仪

第一事前准备，想好要说的事情。餐桌上的礼仪餐桌上的礼仪餐桌上的礼仪第一入座的礼仪第二进餐的礼仪（关注细节）第三明确任务第四离席时，必须向主人表示感谢。

餐桌上的礼仪西餐礼仪西餐礼仪男女交往的礼仪和艺术图片男女交往的礼仪和艺术图片男女交往的礼仪和艺术

男女异性间的交往，首要是保持正常的心态。（1）女士的礼仪修养（2）约会的礼仪

男女交往的礼仪和艺术服装礼仪图片服装礼仪图片服装礼仪

1工作时要穿工作服。2正规场所要穿西装，穿皮鞋。3佩戴工作证，端正的佩戴在左胸上方。服装礼仪

1工作时要穿工作服。仪容礼仪仪容礼仪

仪容礼仪

外貌修饰是个人仪表美的重要组成部分之一，包括头发、面容、颈部及手部等部位的修饰。

1淡妆上岗，五官更富精神。2美白要自然，注意颈部肤色。

3长发上班时间盘起。

4不留长指甲，勤洗手，保持个人卫生。

仪容礼仪

外貌修饰是个人仪表美的重仪态礼仪

仪态礼仪

仪态礼仪

微笑：是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。真正甜美而非职业性的微笑是发自内心的，自然大方，真实亲切；要与对方保持正视的微笑，有胆量正视对方，接受对方的目光；微笑要贯穿礼仪行为的整个过程。仪态礼仪

微笑：是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养举止礼仪亚运会礼仪小姐举止图片国际商业文化分析

举止礼仪

举止礼仪是自我心诚的表现，直接表明他的修养与态度。看见顾客时，点头微笑致礼，同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。坐姿要端正，身体微往前倾。谈话，要认真听，回答时，以“是”为先；眼睛看着对方，不断注意对方的神情。站立时，上身要稳定，双手安放两侧。克服不雅举止，拒绝人前化妆。

举止礼仪

举止礼仪是自我心诚的表现不雅举止不雅举止不雅举止

在顾客面前的不雅举止包括：

擤鼻涕掏耳朵剔牙齿修指甲打哈欠咳嗽打喷嚏乱丢果皮纸屑这些细节的组合构成顾客对你总印象。不雅举止在顾客面前的不雅举止包括：

交际用语初次见面：幸会看望别人：拜访等候别人：恭候请人勿送：留步对方来信：惠书麻烦别人：打扰请人帮忙：烦请求给方便：借光托人办事：拜托请人指教：请教他人指点：赐教请人解答：请问赞人见解：高见归还原物：奉还求人原谅：包涵欢迎顾客：光顾老人年龄：高寿好久不见：久违客人来到：光临中途先走：失陪与人分别：告辞赠送作品：雅正交际用语初次见面：幸会会面礼仪

A问候B自我介绍C介绍别人D业务介绍E行礼的问题会面礼仪

A问候美国商务习俗图片美国商务习俗图片美国商务习俗1

美利坚合众国（TheUnitedStatesofAmerica)，简称美国。面积936万平方公里。人口2.5亿。居民主要信奉基督教、罗马天主教。语言为英语。

美国政府为联邦总统制，三权分立，首都华盛顿

。

美国是世界第1经济大国，又是世界第1贸易大国，1989年进出口总额为8091.81亿美元。

美国的商务礼俗和美国社会的一些习俗。美国商务习俗1

美利坚合众国（Th美国总统参加活动美国总统参加活动美国的商务礼俗2

美国人穿衣以宽大舒适为原则，自己爱穿什么就穿什么；别人是不会议论或讥笑的。春秋季，美国人一般下身着长裤，上身在衬衣外面再穿一件毛衣或夾克，宽松舒适，无拘无束；夏天里穿短裤和着短裙者大有人在。在旅游或海滨城市，男的穿游泳裤，女的着三点式游泳衣，再披上一块浴巾，就可以逛大街或下饭馆了；但正式场合，美国人就比较讲究礼节了。

美国的商务礼俗2美国人穿衣以宽大舒适为原美国商务习俗3

接见时，要讲究服饰，注意整洁，穿着西装较好，特别是鞋要擦亮，手指甲要清洁。美国商人较少握手，即使是初次见面，也不一定非先握手不可，时常是点头微笑致意，礼貌地打招呼就行了。男士握女士的手要斯文，不可用力。如果女士无握手之意，男士不要主动伸手，除非女士主动。握手时不能用双手。上下级之间，上级先伸手握手。长幼之间，长者先伸手握手。主宾之间，主人先伸手。男性之间，最忌互相攀肩搭臂。美国人谈话时不喜欢双方离得太近，惯于两人的身体保持一定的距离。一般应保持120~150厘米之间，最少也不得小于50厘米。美国商务习俗3接见时，要讲究服饰，注意整洁美国商务习俗4

在美国，12岁以上的男子有享有;先生;的称号，但多数美国人不爱用先生、夫人、小姐、女士之类的称呼，他们喜欢别人直接叫自己的名字，并视为这是亲切友好的表示。美国人很少用正式的头衔来称呼别人。

正式头衔一般只用于法官、军管、医生、教授、宗教界领袖等人物。尤其是行政职务。美国人从来不以此来称呼,如***局长、***经理.美国海关的人员总把“请;和”谢谢;挂在嘴上，请你打开箱子、请你把护照拿出来、检查完毕时，还会说祝你旅途愉快，今天天气真好等客套话。美国商务习俗4在美国，12岁以上的男子有享有;先生;美国商务习俗5

美国的女店员和餐馆女侍们讲出的话，使人大有宾至如归之感，即使你一文不花，她们仍是满面堆笑，临走时还笑盈盈地说谢谢你的光临，希望下次再来。美国商务习俗5美国的女店员和餐馆女侍们讲美国商务习俗6

公私单位访问前，必须先订约会，最好好在即将抵达时，先通个电话告知。美国人热情好客，那把仅仅相识一分钟，你就有可能被邀请去看戏、吃饭或出外旅游。但一星期之后，这位朋友很可能把你忘得一干二净。到美国人家去登门拜访，必须事先约定，就是给亲朋好友送礼，如果他们事先不知道的话，也不要直接敲门，最好把礼物放在他家门口，然后再通知他自己去取。美国商务习俗6公私单位访问前，必须先订约美国商务习俗7

应邀去美国人家中作客或参加宴会，最好给主人带上一些小礼品，如化妆品、儿童玩具、本国特产或烟酒之类。对家中的摆设,主人喜欢听赞赏的语言,而不愿听到询问价格的话。

准时守信,相当重要.。美国商人喜欢表现自己的"不正式、随和、与幽默感。能在经常说几句笑话的人，往往易为对方接受。美国商界流行早餐与午餐约会谈判。当你答应参加对方举办的宴会时，一定要准时赴宴，如果因特殊情况不能准时赴约，一定要打电话通知主人，并说明理由，或者告诉主人什么时间可以去。赴宴时，当女士步入客厅时，男士应该站起来，直到女士找到了位子你才可坐下。美国人在招待客人时，大多用焙牛肉、焙鸡肉，因为这些菜式受一般美国人欢迎，既方便又实惠。只要另配上一二种蔬菜、芋类及谷类，如果准备点饭后甜点，就算是大餐了。汉堡包是美国人日常食用的食品，按规定，汉堡包牛肉未脂肪含量不得超过３０％．

美国商务习俗7应邀去美国人家中作客或参加宴会美国商务习俗8

在美国，一般浅洁的颜色受人喜欢，如牙黄色、浅绿色、浅蓝色、黄色、粉红色、浅黄褐色。在美国很难指出那些特别高级的色彩。调查表明：纯色系色彩比较受欢迎；美国人的色彩爱好与购买习惯的关系，例如：纽约市民喜欢白色的鸡蛋，因此在那里白色的鸡蛋常常以高价出售。但是，波士顿市民却喜欢红褐色的鸡蛋，一般认为红褐色鸡蛋味道鲜美，白色鸡蛋味道特殊。但是，烹调专家的看法是，白色鸡蛋要比红褐色鸡蛋好一些。

美国商务习俗8在美国，一般浅洁的颜色受人喜欢美国商务习俗9

近年来，美国人的饮酒习惯发生了变化即从嗜好烈性深色酒转向非烈性浅色酒。人们越来越习惯于饮用啤酒、葡萄酒和果酒。据统计，世界最大的酒类消费国美国，对烈性酒的消费正在下降。1975年英国威士忌在美国总消费量中占13.6%，而1985年只占11%。近10年来，美国低度酒销售量上升了约30%，美国流行一种说法“浅色酒比深色酒有益于健康。美国商务习俗9近年来，美国人的饮酒习惯发美国商务习俗10

绿色的龙须茶，在波士顿受到好评，而白色的龙须茶，却在芝加哥受到好评。在服装颜色方面，在美国南部，女人喜欢蓝色系，而新英格兰人由于皮肤红润，所以那里的人喜欢购买适合自己皮肤颜色的衣服。在美国价值10美分的牙刷中，红色的约占销售量的50%，在高级牙刷中，瑚珀色取得了很大的成功，非常受人喜爱。另外，带蓝把的餐刀比黑把的畅销。这是由于美国的妇女讲究厨房装饰，非常讨厌颜色单调的用具。

美国商务习俗10绿色的龙须茶，在波士顿受到美国商务习俗11

美国禁忌色的实例是，日本的钢笔制造厂向美国出口钢笔时，在装有银色的钢笔盒内，用紫色天鹅绒挂里儿，在美国遭到了反感。在美国使用商品的商标，都要到美国联邦政府进行登记注册，销美的商品最好用公司的名称作商标，便于促销。美国由于犹太人甚多。注意当地的犹太人节日。圣诞节与复活节前后两周不宜往访。除6—8月多去度假外，其余时间宜往访。美国商务习俗11美国禁忌色的实例是，日本

第五章思考题

1商务礼仪的基本原则与要求。2描述美国商务习俗。

第五章思考题

第六章非语言交流与书面交流一非语言交流简述二体态语言三非语言的行为四书面交流第六章非语言交流与书面交流一非语言交流简述国际商业文化分析非语言交流简述

1除了语言交流之外是不说话的交流,是人们利用面部表情、触摸、姿势、眼神、气味等非语言符号传递信息增进了解的方式；2指通过表情、动作、手势等来达到沟通的目的，强化语言沟通的效果；3以语调、举止、行为和表情动作等的沟通方式.

4通过谈心者之间的表情、目光、姿态、外貌、语气及环境所传递的信息.

5指通过人的目光、表情、动作和空间距离等体态语言来进行人与人之间的信息传递。

据有关研究表明人们沟通有三分之二是非语言交流；双方交流时通过语言传播的信息约占35％而非语言成分则占65％以上。

非语言交流简述

1除了语言交流之外是不说话的交流,是人们利用情态语言

人的面部表情是人的内心世界的“荧光屏”。以微笑语言为例，微笑是一种令人愉悦的表情，它可以和有声语言及行动一起互相配合，起到互补作用，在交际中表达深刻的内涵。有魅力的笑能够拨动人的心弦，架起友谊的桥梁。情态语言人的面部表情是人的内心世界的国际商业文化分析身势语言

典型的身势语言为手势语和姿态语

手势语通过手和手指活动来传递信息包括握手、招手、摇手、挥手和手指动作等。姿态语是指通过坐、立等姿势的变化表达语言信息的“体语”。人的动作与姿态是人的思想感情和文化教养的外在体现。身势语言

典型的身势语言为手势语和姿态语身势学概念提出：美国的伯德惠斯戴尔在《情绪研究的身势学水平》首先创用了“身势学”的概念；研究对象：身势学所研究的就是人的一举一动；研究结论：伯德惠斯戴尔估计，在两个人互动的场合中，有65％的“社会含义”是通过非语言的方式传送的。专门研究非语言沟通的学者艾伯特·梅热比甚至提出了这样一个公式：相互理解=语调(38％)+表情(55％)+语言(7％)

身势学概念提出：美国的伯德惠斯戴尔在《情绪研究的身势学水平》韩国老师给入园孩子测体温

蔡顺美很细心，在给入园孩子测体温时还要用手摸一下孩子；关爱之情胜于有声。

韩国老师给入园孩子测体温

孩子们还听不懂蔡阿姨讲的是什么，蔡顺美就用肢体语言表达自己的意思，受到孩子的喜欢。

空间语言

亲密空间个人空间礼交空间公共空间空间语言

亲密空间个人空间亲密空间亲密空间个人空间个人空间礼交空间礼交空间公共空间公共空间辅助语言与类语言辅助语言是声音的音调、音量、节奏、变音转调、停顿、沉默等。类语言则指有声而无固定意义的声音，如呻吟、叹息、叫喊等。辅助语言与类语言辅助语言是声音的音调、音量、节

眼睛的运用

眼睛的运用属于动态无声的沟通行为；眼神的妙用无穷，在非语言行为中独成一体。所谓的“眉目传情”、“眼睛是心灵的窗口”。说明了眼睛的运用在人们的感情交流中的地位和作用。

眼睛的运用

眼睛的运用属于动态无声的沟通行为目光接触

目光接触在社会沟通中是极为重要的修饰手段可以获得有益的反馈。(1)作为一种认识手段，表明你对说话者十分感兴趣，并希望知悉、理解他们的话题。(2)控制、调整沟通者之间的互动。(3)用来表达人的感情。(4)用来作为提示、告诫以及监视的手段。

目光接触的交流意义在于凝视时间的长短、凝视的强度，以及凝视时间的选择。目光接触目光接触在社会沟通中是极为重要的修饰目光接触目光接触非语言工具

(1)神情(2)微缩神情(3)伴随着语言活动并表明情绪状态的战术行动(触摸、手、脚移动、搓揉某物等)(4)伴随着人的语言活动的生理反应(脸通红、脸色苍白等)(5)周围空间的改变

(6)服饰打扮及个人的某些物品(表明人的某种品位、艺术修养水平)(7)文身、伤疤及其他信息源。

交流的非语言工具的破译对于确定方向，完善战术方式方法，实现最佳交流过程具有很大的意义。非语言工具

(1)神情书面沟通的目的（1）讲清目的（2）要求别人理解我们的意图（3）得到我们想要的回答（4）与对方保持一定的友好关系书面沟通的目的（1）讲清目的鲜于枢草书《石鼓歌》卷

成交价：46,200,000规格：34.7×497.6cm

鲜于枢草书《石鼓歌》卷

成交价：46,200,000书面沟通优点

可以正式的或非正式的，可长可短；可以使写作人能够从容地表达自己的意思；词语可以经过仔细推敲，而且还可以不断修改，直到满意表达出个人风格；书面材料是准确而可信的证据；书面文本可以复制，同时发送给许多人，传达相同的信息；在群体内部经常受限于约定俗成的规则；书面材料传达信息的准确性高。书面沟通优点

可以正式的或非正式的，可长可短；

第六章思考题

1描述在交际中情态语言。2描述在交际中身势语言。3描述在交际中空间语言。

第六章思考题

第七章女性商务礼仪

一女性在商务活动中的作用二商务交往中的女性礼仪第七章女性商务礼仪女性在商务活动中的作用

商务战场女性扮演着越来越重要的角色。女性的特质是现代商务中一项特殊的利器。敏锐的观察力和感同身受的共情能力正是女性的强项。职场女性的内涵修养加上外在的完美表现展现职场女性的智慧与独特魅力。女性商务礼仪就是要让女性的独特魅力得到充分发挥。女性在商务活动中的作用商务战场女性扮演着商务女性商务女性商务女性商务女性

商务交往中的女性礼仪

1名片礼仪2通讯礼仪3拜访礼仪4会议礼仪5着装礼仪

商务交往中的女性礼仪1名片礼仪名片礼仪

（1）交换名片时机选择（2）递交名片礼仪（3）接受名片礼仪（4）名片交换礼仪禁忌名片礼仪

（1）交换名片时机选择名片礼仪名片礼仪

通讯礼仪

拨打电话接听电话代接电话转接电话

通讯礼仪

通讯礼仪通讯礼仪

拜访礼仪

拜访的合宜时机拜访前的准备拜访的时间拜访注意事项告辞礼仪

拜访礼仪

拜访的合宜时机

拜访礼仪

拜访礼仪

会议礼仪

（1）会前礼仪（2）会中礼仪

会议礼仪

会前礼仪会前礼仪会议中思考的商务女性会议中思考的商务女性着装礼仪

1西服上衣2西服套裙3袜子4皮鞋5配饰6化妆7发型8搭配9正装细节10商务休闲装11晚装12色彩搭配着装礼仪1西服上衣着装礼仪着装礼仪西服上衣

款式上大领、小领、圆领、方领、鸡心领、一字领和平领；长袖、中袖和短袖；颜色上有深色、浅色和彩色，均可供选择。

一般情况下，职场女士的定位，不像男士那么严格和正规。如果在非常庄重的场合，要求女士一定要追求正规的话，可以参照男士的着装标准。

西服上衣款式上大领、小领、圆领、方领、鸡西服上衣西服上衣西服套裙

西服套裙是职业女士在职场穿的最多的服装，近于正装和休闲装之间的，比如纯黑的西裙。跟正装搭配的西服套裙，长度是有限制的，要在膝盖以上。老年女士平于或者低于膝盖；在职女士膝盖以上三到六公分长的裙子，表现出女士干净、利落和优雅的感觉。

西服套裙

西服套裙是职业女士在职场穿的最多的服装，西服套裙

西服套裙

袜子颜色：首选肉色，其次黑色。

透明和不透明的选择：冬天穿不透明的保暖丝袜，夏天穿透明的丝袜比较合适。商务场合，女士穿素色和纯色的袜子更稳重。

忌讳：穿正装时，不可穿带网眼儿的张扬个性的丝袜。袜子颜色：首选肉色，其次黑色。袜子袜子

皮鞋

唯一选择：高跟鞋理由：穿上高跟鞋时，体态会有所变化，加上职业短裙，显得更加优雅、更加有风度。高度：基本以五公分为限度；粗跟和细跟之间，最好选择细跟

特别注意：皮靴不是商务正装。

皮鞋

唯一选择：高跟鞋

皮鞋

皮鞋

配饰一是女士的首饰：只能戴三件首饰戒指、耳环和项链，最好选择白色系列，比如珍珠、白金、白银、水晶和钻石；最好是同一系列，更能体现品位。二女士的手表：正装手表是钢表壳，造型中规中矩、富有女士色彩；休闲手表可以是如运动表、时装表或各种造型夸张的手表。三是手提包：以提公文包的方式提着自己的包；至于包的大小和式样，在视觉上不太夸张为宜。特别提醒：不要背在肩上。配饰一是女士的首饰：只能戴三件首饰戒指、耳环和项链，最好选配饰配饰化妆化妆是职业女士必须做的一件事。淡妆：口红必须化最好勾一个边，显得更庄重；口红颜色可深可浅，不要太张扬；打粉底、化眉毛等都是最基本的职业淡妆。特别提醒：闪亮的唇彩不合适。化妆化妆是职业女士必须做的一件事。化妆化妆发型最高级别是晚装发型：需要将头发盘起来，在一些正式晚宴，搭配旗袍和晚礼服比较合适；第二个级别：是用来搭配职业正装的长头发，是挽在后面的比较正规的发式；第三个级别：是休闲的发型，可以随意。长发的女士要注意：穿正装、用餐和正式会议三种场合是不能把头发放在前面的，应当扎起来放在后面。发型最高级别是晚装发型：需要将头发盘起来，在一些正式晚宴，国际商业文化分析搭配

着装搭配的三大原则：色彩搭配、款式搭配和配饰搭配

颜色搭配要突出主题，出席一个正式场合，就要强调庄重性，着装的颜色上用冷色调的深素色比较好，比如深蓝色、藏青色和黑色；参加一个休闲的正式活动，则换一身暖色调比较合适。搭配

着装搭配的三大原则：原白越位心蓝越位原白越位正装细节

着装越位：在场的女一号、最高领导，穿一套红色的西装套裙或纯白色的套裙，彰显自己毫无问题；如果不是女一号，在场的女一号穿的是一身素色的服装，这种情况就是越位。坦然从容：请一位女士到台前讲话，地上有地毯肯定没问题，走路不会有响声；如果是硬地板，最坦荡的做法是大大方方把高跟鞋的声音走出来。正装细节着装越位：在场的女一号、最高领导，穿一套红色的西商务休闲装定位三大件：即皮鞋、裤子或裙子以及上衣。皮鞋：高跟鞋变成中跟鞋或皮靴；裤子和裙子：裙子最好以及膝裙和深素色为主，可以穿西服套装的短裙。裤子应该是西裤，带裤线的正式裤子。上衣：穿衬衫、羊毛衫、套头衫皆可。女士的办公室着装，以庄重大方为主。商务休闲装定位三大件：国际商业文化分析晚装女士晚装国际通行的是一件低胸晚礼服，以深素色为主，一直拖到地，或适当短一点。晚装配套穿闪光量的高跟鞋、丝袜。晚礼服搭配的发型是盘发，就像新娘装一样。配饰最重要的是手包，抓在手里或者挂在手上。可以用香水。穿晚装往往是和参加那些比较隆重的生日庆典、庆祝宴会、庆典仪式等场合。晚装女士晚装国际通行的是一件低胸晚礼服，以深素国际商业文化分析色彩搭配色系色相无彩色搭配同色系搭配临近色搭配互补色搭配混搭色彩搭配色系

“色不在多，和谐则美”两大类：一类是协调色搭配，一类则是对比色搭配。

“色不在多，强烈色配合：指两个相隔较远的颜色相配如：黄色与紫色，红色与青绿色，配色比较强烈。

图中黑色与黄色是最亮眼的搭配非常隆重，却不失韵味。

强烈色配合：补色配合：指两个相对的颜色的配合如：红与绿，青与橙，黑与白等，补色相配能形成鲜明的对比，会收到较好的效果，黑白搭配是永远的经典。

图中黑色与白色搭配起来显示出庄重大气。

补色配合：同类色搭配原则指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配。比如：青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红等，同类色配合的服装显得柔和文雅。

同类色搭配原则指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配。

粉红色系的的搭配，让整个人看上去柔和给人以温柔飘逸的感觉。粉红色系的的搭配，

穿红色窄裙，显得热情潇洒；在强烈对比下，白色的分量越重，看起来越柔和。

穿红色窄裙，显得热情潇洒；蓝色与淡紫色搭配，给人一种微妙感觉。蓝色与淡紫色搭配，给人一种微妙感觉。第七章思考题1女性在商务活动中的作用。2女性着装的色彩搭配。第七章思考题第八章馈送礼物

一馈赠礼物的基本原则二馈赠礼物的礼仪三具体案例第八章馈送礼物一馈赠礼物的基本原则馈赠礼物的基本原则1轻重性原则

2机缘性原则3服从性原则4投好避忌的原则

馈赠礼物的基本原则1轻重性原则轻重性原则轻重适当，轻礼重情。礼物是言情寄意表礼的，人情无价而物有价；既有其物质的价钱含量，也有其精神的价钱含量。“千里送鹅毛，礼轻情意重”“折柳相送”也常为文人津津乐道。“君人之交淡如水”现在国内常以小于私人收入的1／3为最上限，下限则视情而定。轻重性原则轻重适当，轻礼重情。千里送鹅毛的故事

徐渭《路史》：有一个地方官，偶然得到了一只稀有的天鹅，便派一位名叫缅伯高的心腹拿去向皇帝进贡。缅伯高抱着天鹅，走到潘阳湖边时，忽然觉得应该停下来给天鹅洗个澡，就小心翼翼地将天鹅放入水中。不料，天鹅却振翅飞走了，只掉下—根鹅毛。缅伯高没有办法去捉，只好拿着这根鹅毛面见皇帝。他害怕皇帝处罚自己，就编了一首顺口溜，“千里送鹅毛，礼轻情意重。”皇帝听后，饶了缅伯高。

千里送鹅毛的故事徐渭《路史》：有一个地方千里送鹅毛千里送鹅毛千里送鹅毛的故事

一天晚上，王羲之独个儿在山阴道上散步，走着走着，忽然听见“嘎、嘎、嘎”的鹅叫声，顺着鹅叫声慢慢向前走去，发现前面疏疏朗朗的山竹林中有座寺院，门前放着只鹅笼，一只白玉似的长颈大鹅正在笼里叫唤。王羲之走上前去，越看越喜欢。

看了好一会儿，王羲之才见寺院里有灯光，就慢慢走了进去。只见在一盏小小的油灯下，有个老道士正在埋头磨墨。王羲之一直走到他跟前，老道士才发觉，惊讶地问道：“王右军么！怎肯光临的呀？坐，坐，请坐！”

王羲之在一旁坐下来一问，知道老道士正想抄《黄庭经》（道教的一部经书）哩。老道士叹了口气说：“年老啦，眼睛不济事，写不好哩！”

王羲之听了很同情，就说：“我可以代劳一下么？”老道士高兴极啦，连连说：“好好好，太好啦！”

王羲之提起笔，只觉得眼前一片银光晶亮；又发觉黄绸细腻、润滑，很是中意。因此个个字都写出了精神，笔势放纵舒缓，秀丽极啦！王羲之一口气写好了《黄庭经》，天都快亮了。老道士连声作谢。王羲之告别出来，老道士送出门外，打开鹅笼，抱起鹅，交给王羲之说：“山阴道士今飞去，人间留得《黄庭经》。把这鹅儿酬谢给你吧！”

王羲之笑笑，抱起白鹅朝家走。走走想想，想想走走，老道士这两句话多怪呵。他再回头一看，哎呀呀，什么竹子、寺院、鹅笼、道士，都没啦！他心里一惊，手一松，那只鹅便飞入天空。原来是只天鹅呵！王羲之隐隐约约望见老道士骑在天鹅背上，向他招手道：“千里送鹅毛，礼轻情意重。”王羲之再仔细一看，自己手上捏着一根鹅毛！原来老道士是仙人变化的，要王羲之抄写《黄庭经》的哩！

千里送鹅毛的故事王羲之书小楷《黄庭经》王羲之书小楷《黄庭经》国际商业文化分析机缘性原则

选时择机，时不再来馈送机缘，实时适宜；馈送机缘，贵在实时；机缘贵在事由、激情及其需要的水平，“门可罗雀”时和“熙熙攘攘”时，人们对馈送的感受会有寰宇之别。对于处境坚苦者的馈送，其所表达的激情就更显真挚和高尚。机缘性原则

选时择机，时不再来国际商业文化分析服从性原则

当礼以物的形式出现时，礼物自己也就具有了价钱和适用价钱。就礼物自己的适用价钱而言，人们经济状况分歧，文化水平分歧，追求分歧，对于礼物的适用性要求也就分歧。在物质保留较为麻烦时，人们多倾向选择适用性的礼物，如食物、生果、衣料、现金等；在保留水平较高时，人们则倾向于选择艺术赏识价钱较高、定见意义性较强和具有脑子性纪念性的物品为礼物。应视受礼者的物质保留水平，有针对性地选择礼物。服从性原则当礼以物的形式出现时，礼物自己也就国际商业文化分析投好避忌的原则

投其所好，回避忌讳

我们要把握住投其所好、避其禁忌的原则馈送前必定要体味受礼者的快乐喜爱，尤其是禁忌。例如，中国人普遍有“好事成双”的说法，因而凡是年夜贺年夜喜之事，所送之礼，均好双忌单，但广东人则隐讳“4”这个偶数，因为在广东话中，“4”听起来就像是“弃世”，是不吉利的。红色，则是喜庆、祥和、欢庆的象征，受到人们的宏壮空阔快乐喜爱。投好避忌的原则投其所好，回避忌讳国际商业文化分析

馈赠礼物的礼仪

1做个预算

2提早选购3征求建议

4察言观色5列个清单

6审慎送礼7精美包装

8附上卡片

馈赠礼物的礼仪

国际商业文化分析北美商业圈赠送礼物的讲究

在北美商业圈内，赠送礼物有一定的讲究：

⑴礼物绝不能奢侈，会有贿赂的嫌疑；⑵礼物通常为纪念品，还可以是带有公司标识的礼物；⑶赠送礼物一般在娱乐场合进行，如在一次晚宴、游玩、体育活动等等。北美商业圈赠送礼物的讲究

国际商业文化分析当代流行的花语送花已渐渐地成为一种时尚，在国际上也形成了公认的花语，即各种花所代表的含义。

如：玫瑰代表爱情；紫罗兰表示诚实、朴素；白菊代表真实；白桑表示智慧；松柏表示坚强伟大；竹子表示虚心正直；橄榄表示和平，百合花表示高洁；康乃馨象征母亲；牡丹花象征富贵；菟丝花表示战胜困难，万年青表示友情长存等等。

送花时可根据具体情况送不同的花束。如探望病人时，多用红罂粟和野百合花组成花束，表示祝他早日康；勉励别人时，常用鸟不宿、红丁香、菟丝子组成花束，表示愿君成功；送别亲友时，常用松枝、胭脂花组成花束，表示友情长存。

当代流行的花语送花已渐渐地成为一种时尚，在国际上也形国际商业文化分析第八章思考题1馈赠礼物的基本原则。2馈赠礼物的礼仪与程序。第八章思考题1馈赠礼物的基本原则。第九章跨文化幽默及谈判

一幽默概述二跨文化谈判案例：赵大维先生的经验第九章跨文化幽默及谈判一幽默概述国际商业文化分析幽默的概念

（1）“幽默能使人愉悦，使人发笑等，或者说幽默是人们对有趣，滑稽等事情做出的认知、反应和表达的能力（2）幽默是因信息的不一致性而使人发笑的一种文化元素。（3）林语堂：“幽默是人类心灵舒展的花朵。”（4）幽默是人类的智慧之花。幽默的概念

（1）“幽默能使人愉悦，使人发笑等，或者说幽默是国际商业文化分析幽默的作用

（1）幽默源于文化，是文化的里程碑，是文化的万花筒。

（2）运用幽默策略化解跨文化交际冲突（3）运用幽默取得双赢。幽默可以寓严肃于轻松，寓批评于诙谐。（4）运用幽默打破僵局。（5）运用幽默活跃气氛。（6）运用幽默培养乐观的人生态度和宽容的美德。

幽默的作用

（1）幽默源于文化，是文化的里程碑，是文化的万国际商业文化分析幽默的的技巧（1）隐含判断“隐含判断”是一种委婉的表达技巧，“隐含判断”是露中有藏，藏中有露，（2）幽默思维幽默是大智慧的体现，视角独特、语言精练，言简意丰；构思奇巧，浑然天成；长期接触幽默可以形成一定的“幽默思维”；幽默思维是一种较高级的思维形式。幽默的的技巧（1）隐含判断国际商业文化分析

跨文化商务谈判的基本要求（1）要有更充分的准备（2）正确对待文化差异（3）避免沟通中的障碍和误解（4）制定灵活的谈判战略和策略

跨文化商务谈判的基本要求国际商业文化分析跨文化谈判的三种类型交易谈判(dealmakingnegotiations)即买和卖的谈判

决策谈判(decisionmakingnegotiations)多种可能和冲突性选择达成协议的过程争端解决谈判(disputeresolutionnegotiations)求偿遭拒绝所产生冲突的谈判

跨文化谈判的三种类型交易谈判国际商业文化分析跨文化谈判的技巧（1）充分准备（2）建立良好关系（3）分享交流信息（4）寻找/创造共赢解决方案（5）达成协议跨文化谈判的技巧（1）充分准备国际商业文化分析

跨文化谈判的策略性建议

（1）预见具有“破坏性”的文化差异（2）主动运用提议引导谈判局势（3）运用互易性等方式增进信任（4）避免归因错误和民族中心主义

跨文化谈判的策略性建议

赵大维简介

欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部主任，于2007年起即于ESSEC商学院担任访问学者，进行教学与研究工作。其研究重心集中于谈判理论、谈判教学、跨文化谈判等等，提出三P理论与观点。赵大维简介欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部主任，于200赵大维先生的经验

一创造价值要先于分派价值二听要先于说三