LED灯营销策略销售策略方案

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！2省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，尤其是国营和集体企业对LED的看重往往是省电节能这一块，而现今由于其LED价格高昂更换成本很大，所以工程用户在当今阶段多选用于部分区域的实验性更换，对于决定使用LED的大型客户，多采用竞标的形式获得。由于LED企业的不断努力，现阶段的优势是部分工程用户已经对LED有一定的认识，并有相当一部分认可，随着LED的不断发展我相信这种趋势将会越来越明显。综上所述我们可以看出，工程用户在选择LED灯具的时候大部分是被动接和渠道就成为了LED企业发展的关键，也只有渠道的营销才能够使得LED企业不断的向前发展。渠道商的分析从节能灯市场开始，灯具的发展形势就是渠道，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节能灯品牌来讲就是通过向全国各地发展代理商的的形势进行推广的。而如今LED正处于科普推广过程中，LED市场正在前期的混乱竞争状态，这个时候谁抓住了渠道，谁就是以后的胜利者，而实际上渠道的优势并不仅仅如此，长远，切忌急于求成，自毁品牌！现阶段大多数LED生产商将渠道商定位为灯具市场，实际上这种做法是最长期从事节能灯具行业的灯具商很难直接转变为LED代理商，而同一灯具市场中由于LED企业的众多，导致的可对比性很强，那么LED如果没有特别优势的很难把单一LED企业作为指定供应商，那么这种推广的难度就很大。我们在这里不妨想一下，渠道商的作用是什么？渠道商需求什么样的产品？道商来完成的。们忽视了这个作用，单一的去发展灯具市场的销售，效果往往不明显。那么那些人群可以成为LED的渠道商呢？我认为有以下几种：1灯具市场灯具市场是灯具销售的最基层，现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点商家愿意接受LED，所以LED对灯具市场的铺货和占领是非常重要的，尤其在LED的特殊心理位置，使得灯具商家愿意接受LED企业的产品和广告，这样LED企业在发展的同时能够更好的进行推广，知名度的提高将必定引起工程部门的信企业可以划分区域进展能够取得利润的，自然而然对LED企业产生了依赖感那么这种时候,其必然产生继续合作意向，将其发展为代理商，那么LED企业就在各地灯具市场占据了一席之地！2装饰公司程购灯分为两种，1，甲方直接购灯2，装饰公司采购灯具。而这两种情况下，和品牌的推广。设计师两类负责人。一般在工程用灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，定用何种灯具的情况下，设计师可以推荐LED灯具，在已经决定使用LED情况杂等原因不愿意去帮助推广LED成功之后即可利益分成。3创业者同时创业者分散在全国各地，有一定的拓展激情，使得LED企业的发展注入了新鲜的血液。那么怎么将这些创业者加入到LED行业来呢？这个问题的解决是LED企业发展的关键！因为在LED前期销售的精髓就是发展全国代理商。在这要是大多数招商网例如，天下商机网，U88网28网等等，里面有着众多的小本投资项目，一般来说LED项目都很扎眼，因为大多数人对此并不了解仔细询问后就会发展此行业的前景比起那些所谓的服装火锅店前景好数倍不止，所以这就是LED前期代理商的主要来源。那么我们既然要招商就先来分析一下现在LED招商的基本情况。关于招商其实在LED市场和技术还不够成熟的时候，LED招商的工作就已经开始了以广州为主的E这个凄惨的结果，我们如果才能避免这些问题的发生，更好的发展自己的品牌量问题严重更换频繁，其代理商最终怒不可遏，更有甚者将其举报为骗子公司。值得一提的是这家企业的发展有了后话，而且事情的发展让很是震惊，的招商策略，而对方却说已经停止了招商如果我想合作建议我跟另一个品牌ZE字开头的企业已经因为质量差已经投入到Z字品牌下，这种自毁长城的做法让我很是震惊，因为在LED企业发展的字品牌跟E字品牌主要将垃圾货卖给代理商去冲Z字品牌上场去吸引那些迫切需要更换品牌的E字代理商！多么诡诈的思路!多么高明的营销！多么恶心的品牌推广！虽然本人深知商场无情但是在对这种诡诈思路钦佩的同时，还是替那些代理商感到不平！在此仅将此案例列出供参考！伍进行有效的培训，使之能够有效的寻找目标客户，发展自己的LED事业！在是非常重要的，他不仅仅要精通LED的各种基础安装知识，更要实地的考察代理商，让代理商发展的同时带动企业的品牌推广，使公司品牌知名度不断扩大，反过来促进代理商的发展。部分是工程类用户，他们对质量的要求都很高，否则LED企业即使不在索赔中毁灭也会在后期的维修中把自己拖垮！LED品牌的创立必须有着良好质量的产品作为后盾，在商业照明中，加盟商的产品必须能够取代原有的节能灯的产品，在LED市场还未成熟到分工细致要的产品，进行主推市场。有些企业认为多种LED的样品会造成成本的增加，其实不然，因为现阶段很多企业的LED灯具配件都是通用的，绝大多数情况下LED产品从中找出其中的优势和不足。1一个鲜为人知的优势，很多LED厂家经历过这些优势却不知道原因。在2011年初的时候腾讯网财经新闻频道爆料这样一个消息类似是查处众多知名品牌的36W带镇流器测试却只有30W左右甚至还测出过一次20W。LED于假冒伪劣相比较自然省电，用户往往测验LED的功率但是却盲目相信传统灯具标注的功率。2.在LED对比照度的时候很多LEDLED拥有优势，实际上的原因很多情况下是因为对比的时间不同，因为想换LED灯LED和已经严重光衰的传统灯具比，LED优势也就更加明显了。3LEDLED光粉是需要配比的，LED难免在色温上会有些偏差，甚至在K值上是准确的，着对比，此为影响LED灯管的细微情节，不过我相信通过关节的打通和业务员的解释，并不会影响太大。总之随着LED的不断发展灯管必将是LED行业发展到一定阶段后在分工的细化中将会出现专业生产LED灯管的厂家但是这种情况在这两未来这情况将会逐渐解决。1品牌意识品牌意识的前提刚才咱们已经讲到，就是一定要以质量为前提，或者质量的护中逐渐灭亡，前期所作的一切努力也就成为一片浮云。那么怎么去建立品牌意识呢？虽然现在LED市场上渠道的建立并不好做，或者去各地灯具市场建立网点，铺货打样，静等单子上门。可能1作为传统灯具经营商没有义务去推销LED灯具，因为传统灯具他们更有作为一个究竟商场的老手，即使这种单子存在了，那么他会去比对价格，质保，运费等等一些列问题，而你的铺货交易的不确定因素要太多。上述两个假设都对我们的LED营销是不利的。企业LED产品种类的多样化同样是代理商、经销商考虑的主要内容，由于代理商经销商面对的是直接的工程用户，而一个工程中用的灯往往是分为好几类。这就决定了取代了它的LED种类要有多种。现阶段市面上的LED灯具种类主要有下列几种：1球泡灯种。其中小功率的灯珠多采用塑料外壳，瓦数低，使用自然散热方式，大功率灯们由球泡灯的名字可以知道一般情况下灯泡可以存在的地方，球泡灯都可以取代。在现阶段建筑中，筒灯是非常流行的照明方式，尤其以办公大楼和酒店、宾馆运用最多。其中的筒灯大多运用12-20瓦飞利浦节能灯作为主要的光源，所以在取代传统的筒灯光源的时候3W-5W的球泡将是很好的选择，现在市面上着散热问题，解决散热问题就需要提高成本，在LED本身价格就高的今天，盲目的提高成本显然是不明智的表现。还有因为外形能原因LED的电源有限，散热空间不足就小功率而言一般只做到4W大功率球泡灯现阶段做到5到7瓦，导热塑料和导热陶瓷等新型材料由于其价格和实际效果不足并不广泛的采用。2横插灯横插式的接口，将节能灯横过来使用，或者使用短型U型灯管横插照明。LED源，必须要通过发光杯将多余的光线反射下来，而LED横插灯是180度照明设LED横插灯分为插件和贴片两种。现阶段LED横插灯多数为小功率为主，代替商场等常用的20W左右横插节能灯，但是我相信随着散热和价格的降低，大功率横插灯也必将占据市场舞台。3玉米灯（360度发光系列）玉米灯又叫360的设180度以下，灯的使用在很多情况下需要慎重，很多人误认为LED玉米灯与节能灯一样同样是360度发光所以把玉米灯用在筒灯之内，这并非不可以，但是由于LED玉米灯。同样玉米灯的灯珠布置广泛，其照度往往不足，且价格较贵，相信360度360度发光的节能灯。4射灯的是20W或者30W30W的射灯在运用中确实过于浪费。实践证明在作为非主要照明的情况下1.5W-3W的LED的，在这种情况下用LED可以体现出巨大打光优势。现在市面上的LED射灯分为小功率灯珠和大功率灯珠两种。就3W射灯来说就有1*3W,3*1W两种形式，为了保证其散热效果多采用金属铝质外壳，小功率射灯1W左右多使用玻璃灯LED70W射灯当作为主照明光光源问题。5天花灯LED天花灯从一市场上的LED产品最多的就是天花灯，而且是3*1W天花灯，在市面上3*1W的天花灯的价格从20至60元都有，质量更是差距巨大可见LED天花灯市场的混乱，天花灯主要用于酒店，商场等场所，现在LED天花灯的市场竞争大，外观相似，质量又无从检测，可谓乱花渐欲迷人眼。后起的LED企业应当摆脱价格战，或许天花灯的灯壳外形美观化可以帮助LED企业走出一条属于自己的优质之路6筒灯LED筒灯又称筒灯一体化。我们已经说过在商场，酒店，宾馆，办公楼等地运用最为广泛。原有的筒灯需要先购买一个筒然后加以配套的节能灯，而LED的筒灯是一体化的避免了这些问题的存在，市面上的LED筒灯很多使用了传统筒灯的材质-塑料外壳。这种做法比起很多用金属铝质外壳的厂家有效的降低了空话也就成为无稽之谈。LED筒灯的推广同其他产品不一样，大多数现有的筒灯用户在进行节能改造的时候不愿意摒弃原有的筒灯外壳去直接更换LED筒灯，更愿意直接去更换其中的光源，从而减少更换成本。LED筒灯的瓦数和实际的开孔在有些时候也有一定的差距，所以LED筒灯在进新装修工程的信息了。7LED灯管LED灯管是LED行业的主流产品，其主要的客户集中在超市和工厂等地，在一定程度上去取代传统的灯具，现有的LED灯管的价格比传统灯管高出几倍乃至十几倍，高价格是制约灯管发展的主要因素，同时在质量上LED灯管在使用上远远没有锁宣传的那样达到几万个小时，即使是排除光衰和灯珠死灯的问题，电源问题仍是制约其发展的重要因素，一般LED灯管中电源的电容的使用寿命是5000到12000小时，而擅长走低端货的LED连使用2000个小时的电一部分LED企业已经端正态度，不去逃避问题，在电源的放置上设立了单独的端口，以利于电源的更换和维修。一般来说LED灯管电源又分为隔离电源和非在安全性上也就忽略了很多，但是美日两国似乎对隔离电源要求较为严格。同时在LED的灯珠采用上，传统的小功率草帽灯珠由于采用环氧树脂的封装，透明度较好但是散热不足，容易引起光衰，现在LED灯管已经逐渐向贴片转变。一般的贴片灯珠有以下几种型号0等等众多型号，但是在灯具尤其是灯管中3528是采用最普遍的方式，这于其价格优势和散热优势是分不开的，当然不同的场合需求不同所采用的贴片形势不同