如保倍增销售业绩

G１７

强势推销——倍增销售业绩技巧

林有田

★讲师简介

林有田

中国台湾籍培训师新西兰凤凰高校工商管理硕士、博士现为台湾林博士教育训练网执行长、大成就行销企业参谋公司董事長、中华企管参谋协会名誉理事长林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务，曾为台湾四百余家企业做过系统的询问与效劳，曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功鼓励讲师。

★课程对象——谁需要学习本课程

各类销售人员销售管理人员

★课程目标——通过学习本课程，您将能够：消退访问恐惊心理，建立自信念培育安康的心理及强劲的心理弹性塑造良好的第一印象正确介绍商品及引发购置动机抢先成交，利用效劳提升业绩

★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？

第一局部培育斗志、气概和正确心态第一讲推销工作和业绩倍增架构分析１．引言２．商业世界的法那么３．销售人员必需知道的两件事４．做一个终身的学习者５．顶尖业务员成功的关键６．业绩长红必需做的四件事其次讲从事业务工作的心理态度１．建立乐观正确的心态２．乐观的心态及其达成方法３．销售活动的七项心理法那么其次局部突破恐惊访问的心理第三讲如何突破恐惊访问的心理〔上〕１．建立坚强的心理预备２．顾客不友善的缘由和对策３．什么是自我观念４．快速提升自我观念的具体方法第四讲如何突破恐惊访问的心理〔下〕１．可怕被人拒绝是后天学习和养成的２．如何抑制心理障碍３．有效提升自信念的具体做法

第三局部给对方最好的第一印象第五讲第一印象争辩与应用〔上〕１．销售的第一步是推销自己２．推销自己的三个步骤３．与准客户应酬的技巧４．如何与准客户交换名片第六讲第一印象争辩与应用〔下〕１．递知名片与承受名片时的留意事项２．如何赞美准顾客３．如何向准顾客说明见面目的第四局部建立关系和开掘顾客的需求第七讲建立和进展信任和谐的关系１．新旧销售模式之比较２．成功销售最重要的技巧３．初次见面如何建立良好的第一印象４．成为最优秀的业务高手应做好的事第八讲开掘顾客真正的需求１．开掘顾客真正需求的关键２．了解顾客的认知３．倾听的目的和好处４．有效主动倾听的技巧５．如何了解顾客心中的想法第五局部供给解决方案与处理反对意见第九讲为顾客呈现解决问题的方式

１．引言２．销售成功的九个关键因素３．如何呈现解决问题的方式４．无往不利的说服技巧

第十讲防范力争辩——抑制拒绝

１．成功处理顾客异议的两个关键２．如何成功处理顾客的异议３．顾客提出价格异议的缘由及其处理方法

第十一讲成交力争辩——成交的时机与方法

１．成交的目的２．提出成交恳求的最正确时机３．成交高手的致胜秘诀和成交方法４．登门访问的成交秘诀５．后续追踪的开场白

第十二讲满足力争辩——售后追踪与效劳１．供给满足的售后效劳的方法２．做好售后追踪效劳的方案表３．询问顾客的反映意见４．找出再销售时机５．处理顾客埋怨的特殊建议６．防止失去顾客的方法

★课程意义——为什么要学习本课程？〔学习本课程的必要性〕

在市场竞争日趋剧烈的状况下，保持销售额的持续攀升，是一线销售人员最为关心的一个问题。行业竞争的加剧、市场形势的变化，迫切要求销售人员转变传统的销售模式，以乐观的心态适应变革，镇静应对市场挑战。本课程旨在为销售人员打造提升销售业绩的有效途径，系统分析了推销工作现状及业绩倍增架构，深化讲授了销售人员突破恐惊访问心理、建立和谐关系、开掘客户潜在需求及处理客户异议的技能，同时还讲解了达成销售协议、售后追踪与效劳等方面需要留意的问题。☆

学习本课程，您将充分把握新形势下推销工作的技能技巧，快速促进销售业绩的提升。

第１讲推销工作和业绩倍增架构分析【本讲重点】商业世界里的２０/８０法那么销售人员必需知道的两件事向成功者学习找到销售致胜的关键业绩倍增的方法业绩长红要做好的四件事优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员格外清楚整个推销过程中应当遵循的玩耍规章，宠爱并勇于迎接挑战，擅长向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。商业世界里的２０/８０法那么１．２０/８０法那么进展销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的２０/８０法那么。所谓２０/８０法那么，其含义是８０%的财宝为２０%的人所占有，而８０%的人却只占有２０%的财宝。２０/８０法那么同样适用于销售世界中，即顶尖的２０%的业务人员制造了团队里８０%的业绩，卖出了公司里８０%的产品。销售世界中的２０/８０法那么意味着公司中前２０%的业务人员所制造的业绩占整个公司总业绩的８０%。更进一步，假设公司在整个产业界中排名在前２０%，那么该公司制造了整个产业业绩的８０%。图１－１商业世界的２０/８０法那么２．优秀的销售人员首先懂得２０/８０法那么作为一名销售业务人员，要做好心理预备，成为业界里顶尖的２０%的业务人员。实际上，最前面２０%的业务人员中也有区分，前三名的业务人员所制造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员进展的空间没有界限。具体来讲，假设业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。业绩的差异带来收入的差异，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得２０/８０法那么。力争使自己成为前２０%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断制造出好的业绩。销售人员必需知道的两件事除了要了解商业世界中的２０/８０法那么外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：情愿承受挑战，认为销售简洁而且简洁；乐意付诸行动与客户互动。１．正确的认知不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。销售人员的业绩从零开头，因此可以说，推销既是世界上最简洁的工作，也可以说是最困难的工作。两者的区分在于，优秀的销售人员会认为销售是格外简洁而且简洁的工作，而失败的销售人员那么会认为销售工作的难度格外大。销售人员每天的业绩从零开头，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断查找新的顾客。即销售人员不仅要连续说服老客户连续购置，还要不断地查找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来制造业绩，而成功的销售人员并不行怕从零开头，情愿承受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作格外简洁、简洁。２．乐观地行动正确的认知和乐观的行动相结合才能制造出良好的销售业绩。很多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进展足够的互动，为顾客效劳，说服并赢得顾客的信任和满足。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是乐观的行动者。这样的认知，才能引导精彩的销售人员努力的工作并制造出好的业绩。【案例】成功的隐秘吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，连续１１年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最宏大的推销员，他叫乔治·吉拉德。当记者访问乔治·吉拉德为什么能精彩的连续１１年都能获得世界上最顶尖宏大推销员的头衔时，乔治·吉拉德笑着说，其实业务工作格外简洁，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问，那怎样才能比别人多努力一点点儿呢？乔治·吉拉德说，方法很简洁，每天比别人早一个小时出来做事情，永久比公司里同事每天多打通一个，每天比同事多访问一位顾客。乔治·吉拉德总结道，成功格外简洁，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个，每天多访问一位顾客就可以获得成功。乔治·吉拉德认为销售格外简洁而又简洁，只要销售人员肯比别人更努力，就肯定会取得好的业绩，获得丰富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治·吉拉德为典范，只要销售人员肯付出，努力的工作肯定会带来相应的酬劳，业绩也会越来越优秀、卓越。３．建立正确的认知每天多工作一个小时、多打通一个、多访问一位顾客，这就是乔治·吉拉德成功的惟一的隐秘。销售人员可以针对自己的具体状况，调整自己努力的目标，制订更加具体的工作方案。建立正确的认知：销售是一件简洁而又简洁的事情，销售人员应当将渴望成功的心态转变为乐观的实际行动，这样才能够成为２０%中的一员。向成功者学习保持虚心的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的学问，才能确保证销售人员永久的成功。向领导、顾客学习，通过参与研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。１．向领导学习销售人员可以从内部开头，向自己的领导或上司学习其成功之处。领导一般都具有丰富的销售阅历，拥有多于一般业务人员的方法。销售人员可以通过向自己的上司请教，必定会学到很多成功的方法。以虚心的姿势，不断地向主管、上司请教成功的阅历，这是最直接的学习方法。２．向顾客学习销售人员花费大量的时间，了解市场，与客户经常进展接触。市场上，顾客是销售人员最好的教师。销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售成功与否，销售人员都可得到有价值的阅历。推销成功，销售人员可以通过分析顾客购置的缘由而获得成功的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以通过分析失败的缘由，避开不恰当的技巧或方法，为下次的成功做好充分预备。３．参与研讨会除了向领导、顾客学习外，销售人员参与研讨会也是学习的途径。通过参与研讨会、读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业学问和销售技巧，这样才不会落伍，才能不断进步。只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售的成功。找到销售致胜的关键具备根本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，依据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出１０个成功的关键：明确的目标、安康的身心、极强的开发顾客的力量、自信、专业学问、找出顾客的需求、好的讲解技巧、擅特长理反对意见、跟踪顾客和收款。１．明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要访问的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员铺张很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，经常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购置产品。优秀的销售人员都有执行方案，其内容包括：应当访问的目标群，最正确访问时间、贴近顾客的方法，甚至供给推销的讲解技巧和推销的解决方案，挂念顾客解除疑虑，让其快速做打算购置产品。２．安康的身心心理学家的争辩证明，第一印象格外重要。由于推销工作的特殊性，顾客不行能有充分的时间来觉察销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有安康的身体，给顾客以布满活力的印象。这样，才能使顾客有沟通的意愿。３．开发顾客力量强优秀的销售人员都具有极强的开发客户力量。只有找到适宜的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必需有很强的开发顾客的力量。４．猛烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有布满猛烈的自信，销售人员才会认为自己肯定会成功。心理学家争辩得出，人心里怎么想，事情就经常简洁依据所想象的方向进展。当持有信任自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员访问顾客时，就不会担忧和恐惊。成功的销售人员的人际交往力量特殊强，销售人员只有布满自信才能够赢得顾客的信任，才会产生与顾客沟通的欲望。５．专业学问强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业学问。优秀的销售人员对产品的专业学问比一般的业务人员强得多。针对一样的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能答复，而成功的销售人员那么能马上对答如流，在最短的时间内给出满足的答复。即优秀的销售人员在专业学问的学习方面永久优于一般的销售人员。６．找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是一样的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不一样。优秀的销售人员能够快速、准确地找出不同顾客的购置需求，从而赢得订单。７．讲解技巧此外，销售人员优秀的讲解技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明讲解时，擅长运用简报的技巧，言简意赅，准确地供给客户想知道的信息，而且能够精准地答复顾客的问题，满足顾客期望的答案。８．擅特长理反对意见善特长理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永久快于一般销售人员。销售市场的竞争格外猛烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要擅特长理客户的反对意见，抓住顾客的购置信号，让顾客能够轻松开心地签下订单。９．擅长跟踪客户在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是销售人员成功的关键之一。销售人员能够持续不断地大量制造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要销售人员能做到最完善的使顾客满足的管理。成功的销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满足度。１０．收款力量强极强的收款力量也是销售成功的致胜关键之一，否那么就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比一般销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时〔推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款〕，优秀的业务人员能有方法让顾客快速地付钱。把握销售致胜的１０个关键要素，进展仿照、学习，将其强化为自身的习惯，销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。【自检】答复以下问题，测试自己在哪个环节还需要改进？１．在销售过程中，你有明确的销售目标吗？有□ 没有□２．在销售过程中，你总是布满活力吗？是□ 否□３．在销售过程中，你开发顾客的力量强吗？是□ 否□４．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？是□ 否□５．在销售过程中，你曾经答复不出顾客的问题吗？是□ 否□６．在销售过程中，你擅长找出顾客的需求吗？是□ 否□７．在销售过程中，你能言简意赅地进展产品说明吗？是□ 否□８．在销售过程中，你擅特长理顾客的反对意见吗？是□ 否□９．你经常与老客户保持联系吗？是□ 否□１０．你能否顺当收到货款？是□ 否□提示：销售致胜的关键是：明确的目标、安康的身心、极强的开发顾客的力量、自信、专业学问、找出顾客的需求、好的讲解技巧、擅特长理反对意见、跟踪顾客和收款。业绩倍增的方法销售人员如何通过实践上述１０个销售致胜的关键，促使自己的业绩倍增、收入提高呢？在上述１０个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前状况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，提高收入。销售人员从目标、执行方案、开发、擅特长理反对意见、成交，始终到最终的效劳、收款等各种力量的环节中，每个环节成长１０%，例如现在销售人员开发顾客的力量为每个月开发１０位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长１０%，最终销售人员的业绩能够增加２．６倍，收入也就自然得到相应提升。业绩长红要做好的四件事一次的销售成功是简洁的，困难的是始终保持业绩长红。而优秀的业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大的目标、加上极强的行动力，那么能够有效地保持业绩长红。１．永不放弃永不放弃是任何从事工作的人都应当保持的乐观态度。作为一名期望成功的销售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、嘲笑、持续不断地努力工作，直至成功。２．向专家学习向专家学习，向优秀的销售人员学习阅历、技巧，这是全部成功的销售人员持续不断要做的事情。成功的销售人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。３．制订远大目标要保持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制订远大的目标。自信与远大的目标亲密结合才能够带来更大的前进动力去实现制订的目标，从而保持业绩长红，提升收入。【自检】测试你有没有远大的目标。一般的业务人员制订的目标就是公司所要求的目标，假设公司要求每月做１００万元的销售额，平凡的业务人员就做１００万元，但优秀的业务人员会认为公司制订的目标太低，自动提高到１５０万元。看看你属于哪种状况？想想你自己在公司的表现，面对公司制订的目标，推断你有没有远大的目标。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________４．乐观主动地行动保持业绩长红，销售人员最终要做的事情是乐观的实际行动。优秀的销售人员的行动力比一般的销售人员更强，只有坚持乐观、自信地行动，才能到达自己制订的目标。图１－２业绩长红要做的事情【本讲小结】财宝的２０/８０法那么同样适用于销售领域。销售工作成功的架构有１０个，这些架构从制订目标、执行方案、建立自信念、安康的外表开头始终到要持续培育各种不同的真功夫：①开发顾客的力量；②处理价格的力量；③反对意见的力量；④成交的力量；⑤呈现说明的娴熟技巧；⑥为顾客供给优质效劳的力量，依据这些致胜关键来做，销售人员就会在最短的时间之内，提升销售业绩。销售人员要保持业绩长红，需要做四件事情：永不放弃、向专家学习、制订远大的目标和乐观主动地行动。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第２讲从事业务工作的心理态度【本讲重点】树立乐观正确的心态六种需要完善的心态熬炼和达成心理安康的七个方法销售活动遵循的七项心理法那么把握了销售致胜的１０个关键要素，并不意味着销售人员确实定成功，正确安康的心理态度是销售过程得以顺当进展的不行缺少的条件。树立乐观正确的心态从工业社会到信息社会，说明时代对人才的要求有了显著变化。销售人员不仅要乐观地联系顾客，更要学会动脑，运用自己的心理态度，以安康的心态来促成销售的成交。１．心态概述所谓心态是指销售人员将其谈吐、气概成功地充分表现在与顾客互动的过程中。销售人员不仅要把握超群的推销技巧，还要具备肯定的心理学学问。据争辩，销售人员８０%的成功取决于是否具有坚强的心理态度。２．心态对销售的影响不同的人解释世界的方式并不一样。对于不同的销售人员而言，也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上，人类的心理所制造出的结果，很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中，销售人员那么可以很好地调整自己的心态，成功地进展销售。心态有两种：①正面乐观的态度；②负面消极的态度。在访问顾客之前，销售人员首先需要树立正面乐观的态度，清楚地信任顾客肯定会购置，而且顾客肯定会购置很多。持续地告知自己，顾客会购置很多东西，自我示意最终会变为现实。图２－１乐观和消极心态带来不同的销售结果３．将乐观的心态运用于销售工作心想事成是心理学中的一个最根本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地取得成功。具体来讲，每次访问顾客之前，销售人员应当告知自己，顾客肯定会签订单，这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推销之前，心理态度已经打算了销售的成功与否。【自检】依据材料中的描述，比照你自己的销售阅历，你到底是一位成功的销售人员，还是一位没有自信的销售人员？假设你是一位没有自信的销售人员，那么马上制订方案，改善你的心态吧！成功的业务人员每次访问顾客之前总会比较自信，信任自己肯定会取到订单。平凡的业务人员动身之前，那么会给自己预设很多障碍，例如认为顾客可能会很刁钻，承受同事以前讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西格外少，付款不干脆。承受了这样的观念和想法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中就会产生负面的消极心情。假设将这种负面消极的心情带到与客户的沟通之中，那么销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果的产生。成功的业务人员出门访问客户之前，绝不会承受其他人的消极观点，给自己示意客户不好的认知，而是格外自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。乐观正面的思考融入到与客户的成功沟通之中，顾客会认可销售人员专业的言行举止，顾客购置的意愿也会随着销售人员的表现而不断增加，其购置动机和欲望最终会被销售人员鼓励出来，从而达成购置。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________六种需要完善的心态乐观正面的心态赢得预想中的成功销售，消极负面的心态带来让人懊丧的销售结果。建立乐观正面的心态，目的在于获得访问客户之前开心的心情，而后全力查找并满足顾客的需求。那么，销售人员如何培育乐观正面的心态呢？销售人员首先要明白需要完善的几种态度：对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己将来等六种心态。表２－１六种完善的心态心态类别正确的观念对自己的态度认为自己很优秀推销工作的态度销售工作能够挂念自己功成名就对主管的态度主管的职责是挂念销售人员进展销售，要与主管融洽相处对公司的态度信任自己所效劳的公司对产品的态度认可公司的产品对将来前途的态度布满期望和憧憬１．对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增加自信。即便刚刚开头做业务工作，销售人员也应当布满自信，这样，坚决的信念和坚韧的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。２．对推销工作的态度销售人员对推销工作应持“销售工作能够挂念自己功成名就〞的态度。销售工作能够挂念销售人员赢得确定和敬重。目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作格外卑微。实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前１０位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。企业中的老总尤其应当建立正确的对推销工作的态度，充分重视推销工作。企业的负责者假设将产品品牌推广出去，更会为公司中的业务员制造推销的有利条件。【自检】请答复下面的问题，检查自己对推销工作的态度是否正确。〔１〕比尔·盖茨是一位精彩的推销者吗？是□否□〔２〕你是否经常对别人否认自己是做推销工作的？有□没有□〔３〕遇到别人向你推销时，你会不会格外反感？有□没有□〔４〕你认为应当如何改善自己对推销工作的态度？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提示：对推销工作的正确态度：销售工作不仅能够给销售人员带来丰厚收入，而且还可以赢得别人对你的敬重。３．对主管的态度业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为销售工作的顺当进展制造有利条件。正确的对待主管的态度是：主管的职责是挂念销售人员进展销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺当的销售。４．对公司的态度销售人员不仅要对自己有自信，更要信任自己所效劳的公司。对公司的正确态度是：信任自己工作的公司是产业中最好的公司。假设销售人员认为自己的公司在同行中并不精彩，说明销售人员并不宠爱自己的公司。并非全部的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告知自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的时机和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作格外简洁，顾客的反对意见很少，销售人员就削减了处理顾客反对意见的时机。全部的业务工作经常都来自于诸多的困难、挫折和绝望。当销售人员告知自己，公司供给很好的熬炼销售技巧时机时，销售工作开展顺当的同时，销售者也在不断地进步。５．对产品的态度对产品的态度会打算销售人员业绩的凹凸。销售人员认可公司的同时，也应当认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。假设销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样布满自信的信息，从而能顺当地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业学问方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点亲密结合，说服顾客进展购置。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。６．对将来前途的态度销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己将来前途的态度。销售人员首先要转变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己将来前途的态度应当是：布满期望和憧憬。这样，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。熬炼和达成心理安康的七个方法要建立完善的六种心态，销售人员需要不断地乐观自我对话，建立乐观的自我形象，乐观安康地生活，结交乐观的人物，乐观地训练和进展，养成良好的习惯，最终转化为乐观的行动。１．乐观自我对话人的意识有实际意识和潜意识之分，潜意识始终推动着人们去做某些事情，而且潜意识的力气是实际意识力气的３万倍。乐观的自我对话是指，销售人员不断地告知自己的潜意识，自我很优秀，以此布满信念。乐观的自我对话犹如三餐，是一种强有力地增加自信念的方法。假设销售人员总是给潜意识输入信息，认为自己力量太差，久而久之，力量果真会随着失败次数的增加而越来越差。由于推销工作的９５%都受到格外大的挫折，假设在患病挫折之余，销售人员再接着又打击自己的信念，就会变得自卑、自怜，很难获得成功。２．建立乐观的形象除了乐观的自我对话，转变内在的想法外，销售人员还要转变外在的形象，来完善自己的心态。形象是看一种事物所产生的现象。每件事情都是内在世界的反映，销售人员给自己塑造乐观的形象后，也会赢得别人的敬重，而这种敬重反过来又会增加销售者的信念，建立起完善的心态。３．乐观安康地生活心理安康与生活态度有很大的关系，因此，销售人员建立完善心态的第三点是乐观安康地生活。要做到乐观安康地生活，销售人员就应当摈弃不良的生活习惯，舍弃一切无益于销售和身心安康的事情。乐观安康地生活，会挂念销售人员养成一种乐观的心理安康。４．结交乐观的人物物以类聚，人以群分。结交乐观的人物是销售人员养成良好心态的另一个重要方法。伴侣对人的影响格外大。当销售人员推销失败时，假设伴侣举出假设干理由，劝告自己放弃推销工作，久而久之，信息进入到销售者的潜意识中，最终真能引起销售者的负面心情，放弃推销工作。相反，假设伴侣不断地鼓舞，并以自己的阅历鼓舞，那么销售人员就有可能在失败的根底上，很快向成功迈进。对业务有挂念的伴侣属于益友，对业务工作有损害的伴侣属于损友，乐观的人物会让销售人员的心理更加安康。５．乐观训练和进展成功与平凡的业务人员心理安康的区分就在于，成功的业务人员不断地训练和进展自己。乐观地训练和进展是第五种完善心态的有效方法。成功的销售人员通过看录像，读有益于销售的书，参与研讨会，来不断地提升自己，永久不断前进，建立安康的心态。６．乐观的安康习惯由于销售工作的特殊性，销售人员不仅要有销售技巧，还要有能够努力工作的身体方面的资本。因此，乐观的安康习惯就变得至关重要了。良好的饮食习惯和有规律的作息，会让销售人员保持良好的身体状态，从而为安康的心态奠定坚实的根底。７．乐观的行动力比别人多做一点儿是成功的奇特所在，多做一点儿的动力来源于乐观的行动力。乐观的行动力在赢得更多顾客的同时，还给销售者带来极大的热忱。不断的成功为销售者奠定了良性循环的根底。行动越快，与顾客的成交率也会相应提高得越快。销售活动遵循的七项心理法那么如何将上述心态成功地运用到具体的销售活动中呢？销售人员需要遵循７项心理法那么：因果、酬劳、把握、确信、认真、物以类聚、反映等七项法那么。表２－２７项心理法那么法那么类别法那么内容因果法那么分析自己成功与失败的缘由酬劳法那么多一分耕耘必定多一分收获把握法那么销售人员把握好自己，还要把握顾客确信法那么销售人员的自信法那么类别法那么内容认真法那么认真做事情，才能够获得成功物以类聚法那么通过结交乐观的人物，才有可能变得乐观成功反映法那么外在世界是内心世界的真实反映１．因果法那么因果法那么是指销售人员需要认真分析自己成功与失败的缘由。任何的销售结果都有背后的缘由，销售人员需要向成功的业务员学习，才能够不断地走向成功。２．酬劳法那么酬劳法那么，又叫做一分耕耘一分收获法那么。没有付出，就不会有收获。做业务工作，在竞争中，销售人员要获得成功，就需要比竞争对手付出更多的努力。３．把握法那么把握法那么不仅是指销售人员把握和管理好自己的时间及心情，还要把握好顾客，从而到达把握自己业绩和生活品质的目的。４．确信法那么确信法那么，实际上就是销售人员的布满自信念。销售人员必需建立坚强的自信，坚信自己必定会成功，会说服顾客，赢得生意。不断地确信往往简洁猎取不断的成功，不断的成功又会为销售人员树立更强的自信。５．认真法那么认真法那么是指认真做事情，才能够获得成功。销售人员考虑推销越多，所花费的时间就会越多，专注那么往往会赢来成功。专注是一种良好的思考习惯，会为销售者带来良好的思考循环。６．物以类聚法那么物以类聚法那么是指销售人员只有通过结交乐观的人物，才有可能因受乐观人物的正面影响而变得乐观成功。一样的世界观和人生观是伴侣之间的共同点。销售人员自己安康、乐观向上的世界观会结交到同样乐观的人物，而乐观的伴侣又会给销售人员同样的乐观的鼓舞。７．反映法那么外在世界是内心世界的真实反映，这是反映法那么的内涵。人们推断的标准是用外在的行动，来推想内心的想法。销售人员的一言一行，包括言谈、服装、用餐等各种言行举止，都会影响别人的看法。销售人员充分留意到自己的言行举止，才能更多地给客户留下好的深刻印象，才会更有效地与客户进展沟通，为销售成功奠定坚实的根底。【本讲小结】建立乐观正面的心态，不断鼓舞自己，让自己更加热忱并宠爱业务工作是每位销售人员必需做到的。当销售人员能够让自己持续不断地维持乐观正面心态时，销售工作自然会相应的越来越好做。销售人员需要完善对自己、工作、公司、产品、主管以及前途等各方面的乐观心态。在销售活动中，只有遵循因果、酬劳、把握、确信、认真、物以类聚、反映等各种法那么，销售人员才能不断地走向成功。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第３讲如何突破恐惊访问的心理〔上〕【本讲重点】要有坚强的心理预备分析客户不友善的缘由树立自我观念提升自我观念的方法在开展销售工作之前，业务人员最不情愿面对的事情就是访问顾客，这种恐惊心理来自于访问中的可怕被拒绝。做好坚强的心理预备，找出客户不满的各种缘由，不断地自我成长，销售人员就会有效地抑制这种恐惊访问心理。要有坚强的心理预备不断地访问很多顾客是精彩的业务人员与平凡业务人员之间的显著差异之一。一般业务人员往往怯于访问顾客，且不情愿花更多的时间去访问顾客。归根结底，一般的业务人员可怕顾客拒绝、否认，可怕顾客对产品、价格等各方面有异议。要抑制这种可怕被拒绝的恐惊感，销售人员在访问之前必需要有坚强的心理预备。那么，在访问顾客之前，销售人员如何做好坚强的心理预备呢？销售人员需要建立正确的认知：被拒绝是正常的。１．被拒绝是正常的销售人员需要建立正确的认知：被拒绝是正常的事情。由于种种缘由，顾客可能会以没有时间、已经购置、质量问题等各种理由来拒绝销售者。有时销售人员被拒绝的可能性会到达１００%。假设销售人员事先做好坚强的心理预备，那么，面对被拒绝的失败现实，就会有效地使自己变得心平气和，而不是懊丧万分，甚而放弃销售。２．做好心理预备做好心理预备是为接下来的销售行动奠定根底。假设销售人员格外了解顾客的爱好、爱好，而且能够定位好顾客的需求，那么，销售人员就能用很短的时间内将商品能给使用者带来的各种实际利益和便利之处介绍给客户，甚至说服客户转变原意而主动购置。没有做好心理预备，销售人员就无法呈现强大的行动力。对销售人员来说，最大的敌人原来正是自己，只有战胜自己的恐惊感，才能取得销售的成功。实际上，推销本身恰好就是一场心理玩耍，它需要销售人员在内心深处进展思想斗争，通过战胜自己可怕被拒绝的恐惊感而带来销售的成功。【自检】访问顾客之前，销售人员需要有坚强的心理预备。检查你自己的心理预备，针对缺乏的地方进展更好的改善。〔１〕你有过百分之百的被拒绝的经受吗？是□否□〔２〕你的被拒绝是否给你以后的销售工作带来很大的打击？有□ 没有□〔３〕在访问顾客之前，你都做了哪些预备来应对顾客的拒绝？提示：好的心理预备应有了解顾客的爱好、对症下药和抑制自己的恐惊感。分析客户不友善的缘由做好心理预备后，销售人员需要着手解决具体的问题。首先，销售者要找出顾客不友善的缘由，并对症下药，实行相应的对策，化解客户的不友善。客户的不友善主要来自于５个方面的缘由：①销售人员本身的状态不佳；②销售人员赐予客户的第一印象不好；③公司的知名度不高；④来自顾客自身心情的缘由；⑤顾客对业务员有偏见。１．销售人员本身状态销售人员自身的萎靡不振很简洁引起顾客的不友善。很多销售员自身存在着错误的观念，认为推销是卑微的工作，有求于顾客，所以在顾客面前身不由己地表现得低人一等。不公平的对话地位，极简洁引起顾客的反感，从而会对销售人员严词拒绝。要消退这种缘由所带来的顾客不友善，销售人员需要以自信、公平的心态访问客户，与之面谈。以干净大方的姿势消灭在客户面前，有条理的进展阐述，给顾客以专业的良好形象，这是销售人员应当追求的目标。２．留给顾客的印象不佳销售人员给顾客的第一印象不佳往往会带来顾客的不友善。顾客对销售人员的印象不佳，会严峻影响到顾客是否有意愿与销售者谈下去。销售人员的外表修饰、外貌、饰物、工具都会影响顾客的推断，假设销售人员给顾客的第一印象不好，也就失去了向顾客推销的时机，从而被顾客拒绝。针对第一印象不佳的问题，销售人员不仅要留意修饰自己的外表，更要增加内在的修养。３．公司知名度不高顾客不友善的缘由也可能来自于公司的知名度不高。客户没有听说过公司的名字，也不了解产品品牌，造成这种不友善的缘由往往是销售人员所在公司知名度确实不高。针对公司知名度不高的问题，销售人员应当记住，销售员主要推销的对象不仅是产品，还有销售者本人，从而能有效地转化客户的不友善。４．顾客的心情不好有时，顾客对销售人员印象不佳，并不是由于销售者本身的问题，而是由于特定时间、特定环境中的顾客自身心情有问题。顾客因生活、工作中的事情造成的心情不佳可能会在与销售者面谈时表现出来。因此，销售人员访问客户时，顾客的心情可能会很好，也可能会很差。假设销售人员格外不巧地遇到顾客心情不佳，那么，此时最好的化解方法是，销售人员首先要体察到顾客的不友善，礼貌地向顾客告辞，再约其它时间面谈。５．对业务员有偏见造成客户不友善态度的缘由也来自于顾客的认知：对销售人员有偏见。造成顾客偏见的缘由有多种，或许有受骗的阅历，因此会对全部的销售人员的印象都不好。针对这种状况，销售者要把握一个原那么：一般与特殊。销售人员应当尽量表现得与众不同，给顾客格外专业的印象，从而扭转顾客的偏见。【自检】在与客户接触的过程中，客户可能会产生不友善。检查你自己的行为，并准时改进，以便消退顾客的偏见。客户不友善的缘由实际状况如何改进销售人员本身状态不佳顾客对销售人员的印象不佳公司知名度不高顾客的心情不好对业务员有偏见见参考答案３－１树立自我观念销售人员能否成功，表现的行为是否能够为顾客承受与销售人员的自我观念强度有很大的关系。图３－１自我观念的构成１．自我观念的含义人的自我观念由三个因素所组成：自我抱负、自我形象和自我价值。◆自我抱负所谓自我抱负，是指自己想成为怎样的人，即抱负是什么。渺小的抱负对应低度的自我观念，低度的自我观念又会表现在销售人员的言谈举止之中。远大的抱负对应高度的自我观念，高度的自我观念通过言谈举止表现出来，给人以乐观正面乐观而且很有自信的良好印象。自我抱负会打算自我观念的高与低。自我抱负表达的是人自身自我观念的强度。◆自我形象自我形象是指自己评价自己是怎样的人，扮演何种角色，是否对于自己每天的表现满足。思想和行动往往会脱节，因此很多人的言行和举止并不相符合。自我形象就是指自我定位的形象与现实表现全都。自我形象就是自己的抱负和每天具体活动中的表现。◆自我价值自我价值是指自己认为自己的价值，具体到销售过程，是指销售人员认为自己本身力量所能够带来月薪的高、低。越高的自我价值认定，对自己的要求就会越高。因此，对于自己的自我价值认定，在很大程度上是现实的反映，销售人员在社会的价值与自己的自我价值认定有很大的相关。越高的自我价值认定，越要求自己与众不同，也即要求自己制造出更大的价值。在销售玩耍中，存在一个原那么：顾客往往宠爱怜悯弱者，但是乐于向强者购置产品。这就要求销售人员需要很强的自我观念，言谈举止都要充分呈现出气概和干练，在与顾客的沟通中必需有很高的自我价值认定。销售人员务必切记：顾客所购置的并不是价格，而是价值，销售人员所供给的价值越高，顾客就越支持，也越情愿购置。假设销售人员供给的价值远远超过顾客的期望，那么不仅顾客会进展大量的购置，还会给销售人员带来更多新的顾客，从而进入安康的销售循环。２．自我观念的重要性低度的自我观念往往会带来销售的失败，高度的自我观念那么会带来销售的成功。销售的成功与否与自我观念有格外亲密的关系，这是由于销售者只有突破顾客的心理防线，才能被顾客承受，从而有时机进入下面的产品介绍阶段。假设在销售开头阶段，销售人员就不被顾客认可，那么，销售者就失去了介绍产品的时机，即便产品质量、价格、效劳都格外好，但顾客已不情愿了解。这也是为什么推销的实质是销售人员的自我推销，而非产品的推销。销售成功与否的第一关键要素是顾客能否承受销售人员，而顾客能否承受取决于销售人员能否将自我观念完全呈现。提升自我观念的方法自我观念在销售中具有如此重要的地位，那么销售人员如何来大幅度提升自己的自我观念，从而提高销售成功的机率和自己的业绩呢？销售人员要建立正确的认知：销售是一项令人欢快的工作，要转变业务工作很艰辛的观念。通过强化思考：与顾客沟通、签订单、获得收入，来获得销售工作的欢快感。欢快提升自我观念的具体做法包括四个方面：自我确认、言词化、想象化、视觉化。１．自我确认自我确认，又称为自我示意，是指销售人员要持续不断地告知自己，安康和欢快，肯定会成功，而且还要告知自己，是业务高手，纵然目前没有做到，但以后肯定能够成为顶尖的业务高手。成功的销售人员普遍的共性是都情愿接纳自己，格外自爱。典型的自我示意包括三句话：①我宠爱我自己；②我很安康、欢快、肯定会成功；③我肯定能够成为顶尖的业务人员。在告知自己这些话的同时，销售人员切记不能告知自己的负面因素，否那么，这种消极的示意也会进入潜意识，会使销售者越来越丧失自信念。自我确认实质就是将乐观正面的信息输入潜意识，通过每天不断地告知自己，销售人员就会向自我确认的方向不断进展。２．言词化言词化是指销售人员通过大声、热忱、有活力地在公众场合说自我确认的三句话，而不在乎别人的想法。开头时，销售人员往往放不开，但是前途和命运永久比别人的想法更重要和实际。言词化不仅能有效地进展自我确认，更可以使销售人员摆脱别人的观点，培育自信念。３．想象化假设自己肯定会成功，称为假象或想象化。所谓想象化，具体是指销售人员在成功之前，运用想象力，告知自己肯定能够成为最顶尖的业务高手。想象成为顶尖业务高手的画面，又叫做心理排演，指销售人员成功之前想象自己成为顶尖业务高手将会如何。通过想象带来的附属动机，销售人员不断地强化成功目标的重要性和由此带来的愉悦，久而久之，想象的画面就会变为现实。４．视觉化视觉化是指销售人员将自己的目标具体地写下来，贴在自己比较简洁看到的显著位置。通过时常看到自己制订的目标，不断地强化自己对目标的认可，使之快速转化为销售的动力。【本讲小结】在开展销售工作之前，业务人员最不情愿面对的事情是访问顾客，这种恐惊心理主要来自于访问时可怕被拒绝。做好心理预备，找出客户不满的缘由，不断地自我成长，销售人员就会有效地抑制恐惊访问心理。客户的不友善主要来自于销售人员本身的状态不佳、销售人员赐予客户的第一印象不好、公司的知名度不高、来自顾客自身心情的缘由、顾客对业务员有偏见等五个方面。销售人员能否成功，表现的行为是否能够为顾客承受与销售人员的自我观念强度有很大的关系。人的自我观念由自我抱负、自我形象和自我价值三个因素所组成。提升自我观念的具体做法包括四个方面：自我确认、言词化、想象化和视觉化。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第４讲如何突破恐惊访问的心理〔下〕【本讲重点】可怕被拒绝由后天因素造成拒绝并非针对个人而来抑制心理障碍的方法提高自信的做法销售人员不情愿访问顾客缘自可怕被拒绝。除了找出客户不满的缘由外，销售人员还要分析自己可怕被拒绝的缘由，抑制各种心理障碍，提高自信。可怕被拒绝由后天因素造成访问顾客是销售人员获得业绩的入门阶梯，访问的顾客数量越多，才会拥有更多与顾客交谈的时机，更多的交谈时机能带来较高的成交机率。成功的销售人员用宠爱顾客取代可怕顾客，所以会持之以恒地访问顾客。销售人员可怕被人拒绝，是后天因素造成的，没有任何一位销售人员天生就可怕被顾客拒绝。那么哪些后天因素会造成销售人员可怕被顾客拒绝的习惯呢？１．来自父母亲友父母是每个人的第一教师，而每个人一生中与父母相处的时间占了很大一局部。因此，销售人员受父母影响较大。此外，销售人员的师长，兄弟姐妹也会有肯定的影响。父母亲友因素造成的可怕是指销售人员的交际对象可能会对销售人员有负面的影响，从而造成恐惊。假设亲友不断地向销售人员灌输负面观点，如业务工作是最无能的人所做的工作、快点放弃、顾客肯定会拒绝等话语，就简洁在心理上引起销售人员的态度转变，认同访问顾客比较辛苦而且看不起销售工作。实际上，销售人员的父母亲友绝大多数都没有从事销售工作的阅历，其负面观点也只是来自道听途说，最终受影响的就只有销售人员，可怕去访问顾客。多一分耕耘，多一分收获，要做好任何工作都很辛苦。因此，销售人员要建立正确的销售工作观点，才能不受别人观点的负面影响。２．自我形象销售人员不认同自己的自我形象，即自我信念不够，也会可怕被顾客拒绝。销售人员通常会认为被顾客拒绝是很没有面子的事情。实际上，成功者总会经受屡次失败，业务工作其实是最能让人感恩的工作。销售人员首先自我建立销售困难的观点，再用别人负面的观点强化自己，会失去自信，越来越厌恶销售工作和没有信念，可怕被顾客拒绝。不自信导致厌恶，厌恶导致被拒绝，被拒绝反过来再影响销售人员的自信。这种恶性循环对销售人员从事销售工作格外不利。假设销售人员认为自己很平凡，那么所表现的行为也就很平凡，这种平凡不会赢得顾客的好感，也就没有成交的时机。而销售人员的不自信也是后天阅历累积起来的。３．有条件的爱父母过去有条件的爱也是使销售人员可怕被拒绝的缘由。所谓父母有条件的爱，是指一些人从小时候开头，只有取得好的成果或做了让父母满足的事情，父母才会赐予小孩子渴望得到的东西。例如在学校中取得第一名的成果后，父母就嘉奖，假设取得平凡甚至糟糕的成果，父母就会收回他们的爱。有条件的爱应用到销售过程：假设销售人员没满足顾客对产品或效劳要求，没有给顾客很好的解决方案，没有给顾客所期望的商品时，顾客就不会给销售人员任何成交的时机。在这种状况下，销售人员会觉察自己并不为顾客所宠爱，顾客只会给销售人员挫折和失败。渐渐地，后天因素就造成了销售人员可怕被顾客拒绝的习惯，从父母赐予的有条件的爱始终延长到推销工作，销售过程让销售人员感觉很辛苦，就会在后天渐渐养成可怕访问顾客的坏习惯。４．过去失败的阅历“一朝被蛇咬，十年怕井绳。〞访问顾客时，过去失败的销售阅历会让销售人员首先想到顾客拒绝购置的情景，并列出种种拒绝的缘由，例如价格太高、产品质量太差等。这些失败的销售阅历不仅让销售人员失去自信，更会带来过去失败的苦痛感以及当时患病挫折的心情。当回忆失败的销售阅历成为一种习惯时，销售人员的自信就会越来越差，苦痛的被拒绝感觉会常伴随着自己。失败的销售阅历就象钢锁，锁住了销售人员的自信。拒绝并非针对个人而来每个人都受父母亲友影响，每个销售人员都会有失败的销售阅历，那么成功的销售人员是如何抑制这些后天的消极影响，取得销售的不断成功呢？优秀的销售人员都有共同的信念，这是其获得成功的根本模式，即在推销过程中，被顾客拒绝，顾客提出很多反对意见，甚至被顾客赶出门，这些现象都是经济社会中最自然的事情。简洁地讲，拒绝并不是针对销售人员个人而来。拒绝是商业社会中顾客遇到任何销售人员都会表现出来的标准行为和反响。将心比心，销售人员处在顾客角度考虑问题时，也会提出很多反对意见，提出很多不购置的理由。顾客不生疏、不了解销售人员，因此第一个反映是可怕花钱买到没有价值的商品而回绝销售人员进一步谈下去。所以，拒绝并非针对销售人员个人而来，它是商业社会中的一种自然反响。抑制心理障碍的方法很多状况下，销售人员的推销工作都会遭到顾客的拒绝，有时竟高达９５%以上，假设销售人员刚开头从事销售工作，那么被拒绝的概率可能会到达１００%。在这种状况下，销售人员如何抑制被拒绝的心理障碍呢？俗话说，最大的敌人往往不是别人而正是自己。因此，销售人员必需先战胜自己，抑制心理上全部的障碍，才会有士气和热忱来坚持访问顾客，赢得为顾客讲解产品说明的时机，从而获得成交的时机。１．不责怪顾客销售人员抑制心理障碍的第一个方法是不要推卸责任，不将错误归罪于顾客。顾客的拒绝是一种自然的反响，所以销售人员不能将错误归罪于顾客，认为顾客无理、目中无人。销售人员切记，不要推卸责任，而应先从自己身上查找缘由。分析访问的时间因素，或顾客正忙于别的事情，或正处在午休、开会的时间，那么销售人员吃闭门羹也就很正常了。因此，纵然有时销售人员与顾客约好，而临时顾客有事情推掉约会，这时销售人员要礼貌地退下，分析自己所选择的时机是否适宜。再次选择访问顾客的恰当时机，亲自访问顾客，直到见到顾客为止。２．不责怪竞争的环境在商业社会中，每一个行业都存在着剧烈竞争。要想成功，销售人员就肯定要适应竞争的社会。假设销售人员将失败归结到竞争的社会缘由，那么就很难面对现实，抑制困难。竞争才有进步，销售人员要建立起乐于竞争的观念。全世界都一样，商业社会中的竞争早已白热化，只有适应社会，才能更好地生存下去。假设不存在竞争，销售人员的个人存在价值也就无法表达了。在经济大环境格外不好的状况之下，即包括不景气、顾客数量不多并且削减购置次数时，销售人员要不断告知自己，尽量想方法，突破逆境，转变环境，赢得销售的成功。３．事先了解顾客只有事先多了解顾客、多把握顾客的状况，销售人员才能够针对不同的状况，进展不同的约见。推销与交女伴侣大有相像之处。销售人员由于工作需要会结交生疏很多顾客，其结交步骤有时像交女伴侣。追求一位自己宠爱的女生，首先要想尽方法与之生疏，然后取得第一次约会。对于一个自己宠爱的女孩子，期望她成为生活中重要的角色，就要事先多了解她，而不是盲目任凭地写个纸条约会该女生。否那么，不但不会为女生承受，还会留下格外不好的印象。同理，销售人员约见顾客时，假设没有事先做好充分预备，顾客通常也会感到莫名其妙而拒绝与销售人员的约见。那么如何让顾客乐于承受呢？销售人员就要多了解、生疏顾客。◆直接打听销售人员可以通过直接打听的方法来了解顾客。了解顾客的喜好，才能为进一步与顾客就共同话题奠定根底。◆间接询问假设通过直接打听的方法无法获得所需要的信息，销售人员还可以通过其它的渠道连续了解，即间接打听，通过结交顾客所生疏的人，来了解顾客的状况。事先做好充分预备，销售人员与顾客的接触交谈就会变得比较简洁。４．以解决问题为导向有些销售人员销售失败时，往往总是会批判自己一无是处，甚至归结为自己太笨。实际上，这就与销售工作的初衷背道而驰了。销售人员在总结失败的阅历教训时，要以解决问题为导向，而不是“死〞钻牛角尖任意贬低自己，打击自己的自信。销售人员可以自我反省，顾客拒绝的缘由来自于解决方案不适宜或对产品不了解。这时，销售人员要反省，到底是专业学问缺乏，还是由于接触技巧不好，待人接物的礼仪没有满足顾客。反省是成功之母，争辩做得不到位之处，然后针对弱点，销售人员再予以不断改善。５．不断地练习抑制心理恐惊最成功的方法是销售人员不断地练习。不断地练习，最终到达熟能生巧，销售人员养成良好的习惯，就会有效地抑制恐惊感。这犹如学骑自行车的道理一样，每个人开头学习骑自行车时，往往通过不断地跌倒、摔跤才渐渐赢来了速度和娴熟。骑了很屡次之后，有时还可以单手骑，甚至于头顶重物也照骑不误。精湛的技巧来自于不断地做重复的练习。推销工作也是一样的道理，通过不断地接触顾客，销售人员就会渐渐地找到接近顾客的方法，说顾客宠爱听的话。实际上，赢得顾客接见很简洁，销售人员只要满足顾客获得有益于自己的产品的心理即可。每个人都期望花费贵重的时间获得有价值的东西，没人情愿铺张时间。提高自信的做法心态是影响销售成功的重要因素，预备越充分，自信念才会越强。在访问顾客之前，自信念增加就成功了８０%。抑制了恐惊感之后，销售人员就要进一步提高自信。销售人员依靠自信进展推销工作，那么有效提高自信念、自我价值的具体做法有哪些呢？１．英勇地站到高处每个人都有自己可怕的事情，勇于面对并尝试去做自己可怕的事情可以很好地提高自信。对于销售人员而言，访问顾客通常是最令人可怕的事情。因此，销售人员想要提高自信，就必需英勇地访问顾客，并力争持续地访问形成习惯，就会抑制恐惊感，有效地提高自信。通常来说，世界上有两件事情往往最令人可怕：①站在很高的地方，这时的惟一恐惊来自于怕摔死的心理。无论有多高的利诱，一般人考虑的是失去的代价太高，而获得的利益太少，所以产生可怕心理。在这种状况下，为了抑制恐惊感，提高自信，销售人员不妨通过尽可能地多考虑短时间所获得的极大利益以及利益所带来的愉悦感，并建立这样的坚强信念“肯定不会摔下去〞。最关键的一点是英勇地坚持站在危急的高处练习，坚持练习是惟一的有效途径。第一次总会带来极大的恐惊感，这是人类共有的本性之一。但是，一旦迈出第一步，销售人员就会很快觉察，实际上最难抑制的只是恐惊感，而非事情本身。把令人可怕的事情作为一种习惯，恐惊感自然就会渐渐消逝。２．面对众人演讲其次件最令人可怕的事情是第一次面对众多的人演讲。在公众场合演讲，很多人会紧急得失去常态。美国人曾经做过一个调查，在人生中，最怕的事物不是怕死怕老，而是站在公众面前演讲。站在众人面前大声地进展演讲，销售人员可以很好地培育自信。勇于在公众场合演讲，来源于屡次的练习，不断地面对数千人、数万人甚至数百万人演讲。很多人的毛病都是，私下里可以毫无拘束、海阔天空地“海〞聊，一旦面对诸多公众，就紧急得一句话也讲不出了。销售人员可以通过学习面对公众演讲技巧，多参与公众演讲，就不会再可怕，树立起自信念。一旦敢于面对众人演讲，销售人员就不再会可怕任何一位顾客。３．心理排演在访问顾客之前，销售人员事先充分做很好的心理排演，也可以很好地培育自信。爱因斯坦曾说，想象力比学问更重要。因此，销售人员在访问顾客之前，可以运用丰富的想象力，想象访问顾客时肯定会为顾客承受，顾客肯定会要求说明产品的好处，肯定会听取简报，甚至顾客也期望反对意见得处处理，直至最终乐意签下订单。通过图像化，销售人员兴奋的获得成就感，自信也就自然而然会随着成功成交而建立起来。４．从阅历中学习通过回忆第一次成功访问顾客的奇特阅历，销售人员再次分析成功的方法，应当如何接近顾客，让顾客接纳，最终与顾客成交。这样，销售人员就可以很好地抑制访问顾客的恐惊心理，同时还提高了自信念。【自检】作为一名销售人员，你有可怕被顾客拒绝的恐惊感吗？假设有，那么现在马上行动吧！找出其中的缘由，运用抑制心理障碍和提高自信的做法，有效地抑制可怕被顾客拒绝的恐惊感。〔１〕你有可怕被顾客拒绝的恐惊感吗？□有 □没有〔２〕产生恐惊感的缘由：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________〔３〕制订抑制恐惊感的方案：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本讲小结】销售人员不情愿访问顾客缘于可怕被顾客拒绝。除了找出客户不满的缘由外，销售人员还要认真分析自己可怕被拒绝的缘由，抑制心理障碍，提高自信念。没有任何一位销售人员天生就可怕被顾客拒绝，这种恐惊感都是销售人员受后天因素影响所造成的。每个人都会有失败的销售阅历，销售人员要明确拒绝并非针对个人而来。只有通过分析产生这种恐惊的缘由所在，抑制这种恐惊的心理障碍，销售人员才能大大提高自信。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第５讲第一印象争辩与应用〔上〕【本讲重点】了解顾客的心理推销自己与准客户应酬的原那么交换名片和自我介绍２１世纪与２０世纪的推销方法的主要区分在于，顾客的选择越来越多。目前，信息的透亮化，顾客购置也较过去更为精明。因此，销售人员的推销方法也应当随着市场、顾客的变化而变化，销售人员只有塑造良好的第一印象才能适应顾客的需求、成功地进展销售。了解顾客的心理在推销工作中，除了争辩销售人员本身外，还要了解顾客的心理，使得产品特点与顾客利益亲密结合，以达成销售。１．顾客购置的两大因素顾客购置一般基于两大因素：①开心感；②问题的解决。◆开心感销售人员需要让顾客处在一种开心的情景之下。开心感是指顾客购置商品时，销售人员需要为顾客制造一种开心的感觉，让顾客在整个购置过程中自始至终都布满兴奋、欢快、喜悦的感觉。这样，顾客才有可能下订单。◆问题的解决问题的解决是指销售人员所供给的产品或效劳能真正符合顾客的需求，甚至还超越顾客的需求。具体来讲，产品符合顾客的实际利益，能充分满足顾客的要求，这样，顾客才可能有购置的动机。２．建立和谐关系要促成销售的成功，销售人员首先要满足顾客开心感的需求，给顾客制造一种开心的感觉。顾客的开心感觉来源于顾客的真正需求得到充分满足。顾客购置产品时，首先要求销售人员必需与其建立信任和谐的关系。假设销售人员没有取得顾客的信任，未赢得顾客的好感，那么销售人员就不会有时机推销介绍自己的产品，顾客也难以信任销售人员的推销介绍。只有给顾客开心、信任和敬重的感觉，与顾客建立了和谐的关系，销售人员才有可能为接下来的商品说明打下坚实的根底。推销自己乔治·吉拉德作为世界顶尖的推销高手，认为成功的隐秘在于推销任何产品之前要先把自己成功地推销出去。因此，在推销的步骤中，销售人员最重要的第一个步骤就是如何将自己推销出去。销售人员要推销自己，首先要明确推销的内容。为赢得顾客的信任，销售人员要向顾客推销自己的强大实力。销售人员的穿着、装扮、言谈、举止、待人接物等各个方面无一不表达着实力。销售人员自身的专业性与外表的干净大方以及较高的修养结合起来就是强大的实力，也叫做魅力和专业学问力。销售人员只有在这三个方面做到最好，才能够将自己格外成功地推销出去。推销的步骤针对具体的推销内容，销售人员百分之百地将自己推销出去的三个步骤是：应酬、适当地赞美和说明见面的目的。只有将内容和步骤亲密结合起来，销售人员才能较简洁地为顾客承受。◆应酬应酬是指销售人员与顾客见面的刹那间与之应酬，交换名片，介绍自己。有效地应酬和自我介绍需要销售人员在微小之处都认真的狠下功夫。◆适当的赞美很多销售人员在见过顾客后，往往马上火烧眉毛似的急于介绍自己的商品，这是格外错误的做法。由于顾客对销售人员刚开头一刹那的见面，还没有起码的时间根本了解销售者的角色，就匆忙越过推销自己的阶段而草率进入到推销商品阶段，往往会带来糟糕的结果。实际上，销售人员刚一进门就赶忙推介产品，往往会引起顾客的防范之心。顾客对销售者角色的模糊不仅引起提防心理，还会带来紧急心情。因此，销售人员首先要缓和顾客的心情。最好方法是，在恰当时机适当地赞美顾客，软化并冲淡其防卫心理。◆说明见面的目的清楚地表达访问顾客的目的，只有让顾客明白产品能为他带来的各种实实在在的利益和便利之处，销售人员才能将自己推销出去。【自检】推销自己也是有技巧的，为了到达良好的推销效果，应当依据推销自己的三个步骤，针对访问客户的状况，提前做好充分预备。推销自己的三个步骤见到客户时的应对方法应酬适当地赞美说明见面的目的见参考答案５－１与准客户应酬的原那么应酬是销售人员将自己百分之百地推销出去的第一个步骤。那么销售人员如何有效地与准客户进展应酬呢？在应酬的过程中应当遵循怎样的原那么？据统计，成功的销售人员在与客户接触时，总会遵循三个法那么：天资好不如学问好、学问好不如做事好、做事好不如做人好。１．天资好不如学问好天资好不如学问好是指成功不仅仅依靠天资。相反，天资好往往成为阻碍销售人员前进的因素。天资好不如学问好是销售成功最根本的入门条件。此处学问的含义是指，业务工作方面不断地学习专业学问，同时不断地向优秀的销售人员询问，这样才能不断进步。２．学问好不如做事好学问好不如做事好是指销售人员需要有行动力。坐而言不如起而行，业务工作每天都从零开头，因此，每天的行动就变得尤为重要。销售人员不能只是理论的巨人，行动的矮子。只有不怕辛苦地肯实干才是取得业绩的重要因素之一。３．做事好不如做人好做事好不如做人好是销售成功最主要的秘诀。假设会做事的代价失去别人的支持，那么销售人员的成功也只是小的成功。大的成功还需要充分依靠团队的集体力气，来源于众人的全力支持。所以天资好不如学问好，学问好不如做事好，做事好不如做人好，做人好最重要，而业务工作是最根本的做人工作。因此，销售人员访问顾客不肯定与学问有关系，刚开头与绩效的相关性也很小，最重要的是做人好。销售人员开头与准顾客应酬，最重要的是将自己的人品、修养、专业、力量、实力等各方面的状况推销给顾客。交换名片和自我介绍与顾客应酬之后，销售人员就进入推销自己的第三个步骤：交换名片和自我介绍。销售人员留给顾客的第一印象格外重要，第一印象经常打算着顾客的开心感，而开心感打算了顾客的购置行为。交换名片是销售成败的关键。销售人员应当随时携带足够数量的名片，同时要佩戴讲究的名片夹。１．预备好名片和名片夹在访问顾客进展销售的过程中，销售人员所要预备的东西都要格外讲究，以免遇到名片用完或者拿不出的状况。失去了给客户留下良好的第一印象的时机，销售人员就永久没有时机再来弥补了，难以再次与顾客商谈。工欲善其事，必先利其器。销售人员要给顾客留下良好的第一印象，首先要预备足够数量的名片，至少要将２０张放在便利取出的地方，另外的名片放在其它地方备用。当销售人员访问顾客时，以防遇到很多人而没知名片给人家的为难状况，足够的名片才能够显得很专业。此外，销售人员的名片夹也格外重要。销售人员与顾客初次见面时，除了销售人员的整体形象之外，顾客接下来要留意的就是销售人员的名片夹。因此，销售人员的名片夹要精致、高档。品牌的名片夹不仅会给销售人员带来信念，更给顾客值得信任的感觉。【自检】访问客户之前，应当预备好你的名片和名片夹。核对以下事项，检查你是否预备好了你的名片和名片夹。假设你还没有做到，就马上行动吧！检查事项：□至少要将２０张名片放在便利取出的地方，另外的名片放在其它地方备用。□名片夹应当显得精致、高档，给顾客一种值得信任的感觉。提示：业务人员访问顾客时，假设没有预备好名片，顾客会认为销售人员不专业，有可能拒绝供给商谈的时机。即使销售人员的产品确实属于一流，或许只由于不好的名片和名片夹而消除了顾客原有的购置欲望。２．与顾客相处的技巧销售人员预备好自己的名片和名片夹后，接下来就进入到与顾客相处的环节。好的开头才是成功的一半。销售人员赐予顾客的第一印象格外重要，这对于接下来的销售过程有着很大的影响。假设销售人员赐予顾客的第一印象不好，销售人员就永久没有其次次时机重新建立自己的第一印象。销售人员与顾客开头接触的一刹那，关键时间大约为９０秒，甚至于可能只有１５秒。顾客打算是否与销售人员连续谈下去，是否还要听商品说明，都取决于这１５秒中销售人员首先推销自己的表现是否很精彩地能给顾客留下良好的第一印象。清楚地介绍自己，完善地建立第一印象，销售人员需要留意的环节是着装、完善交换名片的动作。专业、产品等学问、公司历史、市场环境等各方面的内容，销售人员都可以通过正式的渠道学习获得，而着装以及交换名片的微小动作，就需要销售人员自身加强表现。要表现得格外完善，销售人员首先要转变观念：推销商品之前先将自己精彩地推销给顾客，只有将自己成功地推销给顾客，销售人员才有时机连续向顾客推销产品。在实际的行为中，销售人员要在见面的一刹那间，精准地递出自己的名片，而且还要很有礼貌地向顾客索要名片。３．交换名片时留意事项销售人员在与顾客交换名片时，标准的动作包括：服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作。◆服装销售人员要留意自己的外表修饰。干净的仪表，讲究的服装在无形之中表达着对顾客善意的敬重。◆姿势销售人员要留意走向顾客时的身体姿势和面部表情。抬头挺胸、面带微笑地走向顾客是销售人员的标准动作。抬头挺胸说明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客开心的心情。◆换名片的动作顺畅地从名片夹中取知名片递给顾客会给顾客留下很专业的良好印象。完整、精简地取知名片，快速地给顾客递知名片，同时讲：“您好，我来自某某公司，这是我的名片，请多多指教〞，流畅的动作是推销自己的最简洁的方法。◆眼神在递知名片的过程中，销售人员要留意始终以关爱的眼神凝视顾客。在销售人员从名片夹中取名片、向外递出的过程中，销售人员自始至终都不要离开顾客的眼神。以关爱的眼神凝视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。◆递知名片销售人员不仅在取名片时动作标准而又快速，在接过顾客的名片时也要格外顺畅。专业地双手递出自己的名片，送到顾客的面前，便利顾客的取拿，才能给顾客留下很专业的印象。而且要落落大方地将自己及公司的名字，大声地报告给顾客。在整个推销自己的过程中，最重要的步骤是销售人员如何在最短的时间内，将自己精彩地推销给顾客。而其中最根本的入门步骤是适当地应酬，交换名片，假设开头就赢得了顾客的好感，能为连续销售的顺当进展打好坚实的根底。【本讲小结】销售人员的推销方法应当紧随着市场、顾客的变化而适时变化，全面适应顾客的需求，才能够成功地进展销售。充分了解顾客的购置心理，建立与客户的和谐信任的关系，为接下来的商品说明奠定坚实的根底。在推销的步骤中，销售人员最主要的步骤就是如何将自己成功地推销出去，深刻地给顾