销售的误区简

销售的误区

做了两年销售，感觉自己没少走弯路，现把它们写出来，给大家些敬示．

误区一：没有话术和技巧就做不好销售．

一开头做销售，觉得技巧很重要，就舍命学技巧，学人家的手势和语气．越学越累，越学越没信念．

以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最终，我都不敢开口讲话了．两个字〞难过〞．

我生疏一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人得协作着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名．由于他太勤奋了．他一天可以跑三个地市．当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车．一段时间下来，他积累的客户资料是最多的．

另外，外表上看起来狡猾巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好．由于有不少老板宠爱这样的人，觉得和他们做生意放心．另外这样的人大局部都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售．到底８０％的成交都是来自４次以上的跟踪，而不是来自技巧．

误区二：只有找老高层，才能做成生意

我们做销售都提倡找决策人，找关键人．但并不肯定全部的关键人都是老板．特殊是一些大企业，他们的部门经理就有肯定的打算权．而且大公司老总业务都格外繁忙，一般很难见面．小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚伴侣都有可能左右单子的结果．

所以，有时候单子进展不顺当，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接到达目的．同时，要亲密关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷．

曾经有一笔单，是一位销售新人做的．新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做访问．一开头找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示．并通过这位文员了解了一些该公司的组织构造及背景等．

后来这个文员调回总部了，但把他推举给了另一位业务经理．这位业务经理其实也只是一个一般的销售代表．当时新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推举他们的产品．业务经理对这款产品比较认同了就帮他推举到了一位副总那里．后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子给了新人．

可能有人会觉得这样做周期太长，但实际的状况是即便你直接找到了该公司决策层，他们也会把事情推到分管部门，而且一但决策层拒绝了你，你的时机就变得格外渺茫，其实这笔单子新人去访问的次数并不多，只不过这件事的进展需要一个过程，这个过程是正常的，我们想想，我们每个月都多几笔这样有期望成交的单子，效率不但不会降低，反而能有更好的结果．

误区三：客户的每个问题都有固定的好答案

有不少天才的销售经理，把自己的阅历编成小册子，发给下属．还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，肯定要全部背下来．最起码要把握８０％．不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最正确答案．

其实不然．由于一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次访问的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效．比方有些客户宠爱抬扛，你越说产品好他越说你产品不好．

这时你突然帮着他说，你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信念了．这时他反过来开头劝慰你了，说你的产品其实也不错，价格公正，至于有缺陷是在所难免的．人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？

有的人宠爱你以开玩笑或伴侣的身份跟他聊生意，有的人那么宠爱专业一点的说辞．假设你只背一种话术，不会机敏运用，到时会很被动的．所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种．

误区四：多赞美客户就能多签单

你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交，而这一招在全部的教课书的都没有．你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰富的晚餐成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而起，日后再打联系时，他竟然会说假设你便利，今日过来签一下合同吧．

全部不行能的事情都有可能发生．人是有感情的动物，不是机器人，所以你假设觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了．有些人在某种时刻就宠爱听你说一些听起来比较真实，委婉反响他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的伴侣，你比较可交．

适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的敬重．相互敬重是做生意的前提，一个人连敬重都不愿给你，你还跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想方法转变他的态度．

有位同事和某老板约好了，坐了三个小时车去谈生意，老板却很意外地不愿见他，插着门，门是木制的．他就一脚踹开了，老板很生气，站起来吼说你怎么这样？他也很生气地噔着客户，说你明明在这里，却硬说不在，我坐了三个小时车来给你谈生意，帮你挣钱，你就这种态度对待自己的客户吗？？

客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气，爽啊，难得！马上变得友好起来．两个人开头坐下促膝长谈，谈了一上午，合同和支票就写好了．

总之一句话：销售是人与人之间的活动，肯定要机敏，机敏！你可以从一些小的细节来入手。比方当你问完了以后你可以问问他有没有什么意见，或者是要求改进的东西，在就是要去摸客户心理，说实在的这样的状况不需要去说太多，假设上面要求的话就得想方法跟客户谈一些他们感爱好的事了。不过这样冒险比较大，得针对不同的人，假设客户大多都是稳定的话就好办了。很简洁，你对你的客户不够了解！人家用你的产品了，你对人家做回访，首先要够了解你的客户，那样，不管是里还是实际见面你都能跟客户有更好沟通的话题！多方面去了解你的客户！六个字！沟通.效劳.微笑！１、对自己要销售的产品功能、质量等要格外生疏；——否那么人家问你时，你十问九不知；

２、对产品的公司或厂家的背景和前景也要生疏；

３、对同类产品的市场要格外了解；

４、留意平常增加自己的学问面，

５、谈吐举止要大方、得当、专业

６、留意自己的形象，〔专业化的形象〕

７、生疏客户的心理，奇妙运用自己的学识；

８、永久记住：当客户是自己，从客户的角度去考虑；不要只为销售面而销售，客户永久是你的这个问题无法用你所谓的专业来答复，假设真的让你找到了所谓的专业，你会更难与客户融合，由于每个人是不一样的。其实你向要的答案很简洁，把你的客户当成是你的伴侣，家人或是情侣。你怎么样xi对待你的伴侣，家人，情侣，就怎么样对待你的客户。销售是一门很机敏的学问，但不管怎么样你得要先学会销售自己！我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，渐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，准时出手〞！

◆步步为营，渐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进展，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要筹划，有备而谈。

〔１〕谈判是一场筹划。超群的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部排列出来，并支配先后挨次，对客户将预期提出的一些问题进展初步推断。

实际谈判中，经常会消灭被客户牵着鼻子走的局面，主要缘由就是谈判没有筹划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才觉察与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！假设先筹划，按方案的思路进展，客户提出疑问或者有意想引开你，你只需对客户提出的问题简洁做答，马上回到原来的步骤中连续谈判。

〔２〕谈判不能快。有些推销员到客户那里将全部事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理支配推销员到某客户处支配一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销方案告知了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！挨次不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新支配一下谈判步骤，按步骤一项项进展，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场状况，客户确定会向你提出很多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告知客户经过认真考虑支配一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步进展与客户探讨，最终提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

〔３〕谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出其次个问题。否那么其次个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

〔４〕谈判是一场陷阱玩耍，要有意设一些善意的“陷阱〞，引诱客户“就范〞。

◆有礼有节，不卑不亢：敬重客户，有原那么地敬重，得体地敬重。

敬重客户是一件永久正确的事情。陈安之教师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要１００%敬重客户〞的例子。一个业务代表与客户预约晚上１０：００通，业代与妻子８：００就上床睡觉了，９：４５闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆装扮一番，精神抖擞，１０：００准时与客户通了。打５分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开头发问了，“老公，你刚刚能什么呀？〞“给客户打。〞“你打只有５分钟，却预备了１５分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？〞“老婆，你不知道啊！背对客户也要１００%敬重客户，我睡着给客户打，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！〞

敬重别人是一种美德，更何况“客户是上帝〞，我们需要倾听客户埋怨，我们有时候需要扮演“出气桶〞的角色。客户很多时候是想倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：敬重客户要有原那么地敬重，得体地敬重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不〞字。这叫“过火〞、“过犹不及〞！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个３小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！〞“您生意做得大！〞“您为人好，大家全都好评！〞“您这里，我们最放心！〞“您是我们学习的典范！〞……客户也宠爱这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。３小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一局部客户经常宠爱有意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。遇到这种客户，一味敬重是谈不成生意的。

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，始终想做一级客户，公司去了很多人，考察都感觉临时不行。我去访问他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？〞我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚刚说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今日开头重新在客户这里树立公司人员的形象！我安静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心访问，你不应当这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个生疏人。更何况你现在还在做我们的产品，还想连续做我们的产品，还是赚钱的！你不应当这样对我，有问题说出来，时间变化了，状况变化了，我们在一起商量 ，才有解决问题的可能！〞他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将埋怨的状况、缘由全部说出来了，还主动向我赔礼！后来生意做成了，我们反而成了好伴侣！

在谈判过程中,还有一个情与原那么的冲突点。有很多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，可怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误会。结算期到时，冲突也消灭了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户埋怨要认真倾听；

d、那么性的问题不能模糊，要认真讲解。

◆准时出手：擅长识别与把握成交时机，达成交易。

〔１〕识别成交时机

哪些是成就时机？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后效劳的一些问题。此时成交时机已经消灭，客户提出的售后效劳你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价格进展谈判外，其它都不提什么疑问时，成交时机消灭。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值〞，消除客户对价格的疑心，马上就可以成交。或者在进展多轮讨价还价后，略微让出一点利，并告知客户这已经是我的底限，不要错过时机。

〔２〕巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：２０%的顾客是事先已方案购置某种产品，８０%的顾客都是临时产生购置欲望，并进展购置决策的。可以说大局部顾客是随机购置的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、效劳是其购置决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过争辩没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交时机，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。〞

A、最常用的谈话技巧：“两点式〞谈话法，也就是你只向顾客供给两种选择的余地，而不管哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客

a、“你买一袋还是买一件**产品？〞

b、“你买一件还是买两件**产品？〞

例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？〞

推销员答复：“没有〞〔错误答复〕

推销员答复：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。〞

另外，问话要尽量多用确定的语气问。

例一：“你有没有联系？〞〔错误〕

“你的联系是多少？〞〔正确〕

例二：“你要不要**产品？〞〔错误〕

“你要几件**产品？〞〔正确〕

B、引用别人的话打动顾客

奇妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错〞。局面一下子转变了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

７、售后细节的处理技巧

售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和其次次购置。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起伴侣关系？把客户向伴侣、伙伴方向进展。

“参谋式〞客户效劳，与客户共同进步。

〔１〕你是否曾推举几本营销杂志、商业杂志给客户？

〔２〕你是否将业态的进展趋势告知客户？

〔３〕你是否记得全部客户的生日，有没有打祝愿？

〔４〕你是否带客户上过公司的外部网页，搜寻过行业的一些信息？

〔５〕你是否告知客户怎么样在糖酒会、博览会上选择新产品？

〔６〕你是否与客户争辩他下一步生意将怎样做？

〔７〕你是否向客户建议怎样管理销售人员？

〔８〕你是否向客户建议怎样做自己的品牌？

在心里问一问自己，你为“参谋式〞客户效劳做过什么？为什么有些推销员认为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户效劳差异带来的。你在正常的业务处理、客户埋怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！２０２１-０６-２０２２：４２我个人认为！现在的销售已经不单单是质量和效劳的竞争！也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应当更加表达在你的企业品牌和产品品牌的作用下！首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景！企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面！以精神来引导消费者！这是销售的最高无形资产！通过无形来贯穿有形！要充分利用３０秒营销！真正的三十秒营销不是说让你在３０秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取２个３个或４个三十秒！在这中间利用产品的优势来争取消费者！

别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取！而且你比他们有个更大的优点,那就是有时机做公关！这是格外厉害的销售手段！多看看公关的书！正所谓一生二二生三三生万物

通过公关到达传销,直销,分销三向结合！

在售后中,你要自我创新！找到效劳差异话！在效劳中添加情感化！

你要记住一点！那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你外表,但是内涵呢？客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢？有几个业务员做的到位的？

信任不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的？你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到确定和效果,细节当然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素

记住２点：面带微笑,满怀信念；售后做好公关

期望我的答案能帮到你：)２０２１-０６-２１００：１３第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)，其次：灵感。就是创意。第三：技巧，就是方法...。２０２１-０６-２３１１：５５我认为要想做一个很好的业务员,应当首先对你公司所生产的产品生疏,这可不是纸上谈兵哦～,对产品的生疏后才能可能会对公司忠诚,在企业领导人的带着下,业务进展越来越快.对客户来看,对企业的忠诚也就等于对产品的忠诚(业务员的素养高)在这样的背景下,即使客户平常对你很少的语言(或你对客户)那也并不能说明什么,当然了要建立与客户很好的关系是需要沟通的,但不仅只是来说话.因沟通的方式是各种各样的,这要看一个人的人世来处理.了解产品.了解公司(了解可户的性情)才是最重要的,不是全部的好产品都能卖的出去的！(同理.不是全部的差产品卖不出去的)这就要看业务员的本领以及领导人的营销策略了

总之,你卖的产品也等于卖你"自己",既然要卖"自己"那留意自己的风度,人品,人格,处事态度就行了,公司的产品是通过你的努力才有的销量(这与产品有肯定的关系)但最重要的是你的人！我期望我的话你可以理解～

感谢２０２１-０６-２５１６：１７前面的伴侣说的都有道理,每个客户都是不同的,人有千百种,但是客户对待每个人的看法和态度都会不同,这里关键是看你怎么和他相处那,多察言观色,见时机行动,这里说的可能不太好听,但是有时候真的是这样.很多事情都有两种结果,对从客户那边思考问题,平常自己要多反思,多加思考第一步走了之后,接着为下一步留下借口,一步步紧跟,这样你的时机就会更大,作长期的打算,目光看远一点,多为日后制造时机和条件,当然我所说的只是新客户.曾经有人对我说过,即使所见客户不是我们的客户,我们也要在他那里带回一些有用的信息.很多东西是需要自己去感受的,说出来不肯定对每个人都适用！２０２１-０６-２６１３：２６中国企业在效劳上已经迈出了可喜的一步，已从“三包效劳〞进入到售后效劳阶段。但要看到，我们目前的这种售后效劳，还仅仅局限于“诉后〞效劳水平，即只是在顾客投诉后才能获得。不过从“三包〞到“售后〞，这两个阶段可以说在我国正逐步走向完善，但只是停留在售后效劳承诺的手段上，还往往流于形式未形成独占力气的竞争优势，离顾客所期望的效劳需求尚有一段距离。

尤其近年来，常消灭商家与消费者之间引发的“纠纷案〞，其实大多是因商家的效劳品质恶劣造成的，与产品质量无关。顾客对产品不满足，通常不是对产品质量本身，而是不清楚如何使用该产品，这恰恰是需要我们商家以优异的效劳品质来解决的问题。对此，商家其实只要急躁一点、周到一点、尽责一点，就完全可以将大事化小，小事化了。但商家的表现那么往往是麻木不仁，来回推逶，让用户不得不为解决诸如安装、修理等效劳问题，跑来跑去直至怒火满腔，最终酿成了更大的争端。实际上商家也感到很委屈，认为自己已经狠抓产品质量了。

先来听听我一伴侣的切身感受，他是某机器公司售后效劳部总监。他说他们承诺一旦用户使用公司的机器出了质量问题，就会派专人上门修理并包换。这样做的结果往往只是为用户解决些诸如“如何使用机器〞等常识性问题。

在他的印象中，公司的售后效劳部成了一个“诉后效劳部〞，只是在客户投诉之后才赶去做效劳，这样成立一年来，疲于奔命、吃力不讨好。记得有一次，接到一家新疆遥远小城市的客户投诉，害得售后效劳部的同志乘飞机、搭火车、又坐长途汽车赶到那里后。一看，仅仅是由于客户操作不当而损坏了机器，弄得他们哭笑不得。很快修好后，那家客户不但不感谢，反而怪他们来得不准时耽误了生产，效劳部的同志也觉得委屈。他们都在诉苦，再这样“售后〞下去，公司卖机器赚的那点儿利润，迟早都会赔到售后效劳上去的。

假设细分析一下，问题就出在我们商家的大多数产品质量活动并没有有效地解决效劳品质的难题。二者其实是两码事。商家负责质量工作的人又大都是些工程技术人员，他们面对简单的效劳品质问题总是从产品质量的角度来解释。由于概念上的模糊不清，当质量问题一旦消灭，就会形成“商家舍命保证产品质量确定没问题，用户非说效劳品质太恶劣〞这样“鸡