管理咨询业营销的属性及

管理询问业营销的属性及策略

摘要：当前，管理询问业成为最受关注的行业之一。但询问公司如何营销自己却是一个经常被无视的问题.从管理询问业营销属性得知，管理询问业营销是效劳营销、企业间营销、关系营销，在此根底上，提出了管理询问业营销的相应策略。关键词：管理询问；效劳营销；企业间营销；关系营销进入新世纪后，经济全球化、信息化、网络化的趋势越来越明显。从无规章的市场经济中进展起来的中国企业，对管理询问产生了巨大的需求。在满足了客户局部需求的同时，管理询问业的作用也受到了舆论的疑心。管理询问业业界企业对行业特点生疏缺乏，难以制订出有效的营销策略去充分满足客户的需求，是造成这种现象的重要缘由之一。本文从分析管理询问业营销的属性入手，提出了管理询问业相应的营销策略。一、管理询问业营销是一种效劳营销(Service

Marketing)管理询问业是供给效劳产品的行业，表达在营销中，管理询问业营销有以下特点：(一)营销对象的无形性管理询问业营销的对象是向企业供给的管理询问效劳。这些效劳表现为一系列的方案，但是最终产品却不是方案，而是方案的执行成果。而不管是方案的执行还是方案的执行效果都是无形的，被询问企业很难清楚地把握询问效劳。(二)沟通方式以直接沟通和人员沟通为主询问公司与客户的沟通，不能象实物产品的沟通那样，可以用大规模的广告来向消费者传播。而是更多的依靠询问公司的专业人士与客户的直接接触，同时借助与业界的口碑效应。(三)影响询问效劳质量的诸多因素由于询问效劳的唯一性，询问公司每次供给的询问产品与以前的询问效劳相比，都是独一无二的，在供给之前是难以衡量或测试的。同时，由于询问效劳的供给，又有很多顾客的参与，而顾客的很多活动是超出询问公司把握范围的。这样造成了不同的质量差异，这些差异包括消费者期望和管理者认知之间的差距；管理者的认知与效劳质量标准之间的差距；效劳质量标准和效劳供给之间的差距；效劳供给与外部传播之间的差距，认知效劳与预期效劳之间的差距。因此，询问效劳的质量把握难度很大。针对询问产品的无形性，我们可以实行实体显示的策略，通过使询问效劳有形化和使询问效劳更易于从心理上进展把握来增加被询问企业对询问公司效劳水平的理解。对于询问效劳质量的不确定性，可以承受过程把握策略来使询问效劳质量尽量稳定，比方可以通过建立完善的询问过程管理来供给询问过程的质量，通过学问管理来提高询问参谋的专业水平；通过与客户培训来提高客户的执行力量，从而供给询问效劳的质量等。二、管理询问业营销是一种企业间营销(Business

to

Business

Marketing)所谓企业间营销，是指将商品或效劳向商业企业、政府或其他组织用户进展的营销，这些用户利用这些商品和效劳进展生产后，再将产品或效劳销售给消费者。这一概念是相对于消费品营销而言的。用户购置管理询问效劳，其目的在于加强其自身的再生产活动，为最终消费者供给更好的产品或效劳。因此，它有以下特点：(一)企业对管理询问的需求是一种派生需求对管理询问的需求根本上都是由消费者最终需求派生而来的。企业经常是由于不能为最终消费者供给良好的产品或效劳而求助于管理询问公司。例如，随着INTERNET的普及，消费者有了在网上购物的需求，这才导致企业向询问公司询问网上营销的解决方案。询问企业是通过满足消费者的需要，从而来满足被询问企业的需要。(二)管理询问的目标市场比较集中在消费品市场上，产品的用户经常到达成千上万，生产商对用户的状况不行能一一俱知。在管理询问营销中，产品的目标市场比较集中，购置询问效劳的企业较少，但是交易金额却很大。管理询问公司或者为某一行业的企业供给效劳，如为房地产行业供给全程营销效劳中的全部或者某些局部；或者是为不同的行业供给类似的效劳，如供给人力资源管理询问效劳。他不行能为全部的行业供给全部管理方面的效劳。(三)管理询问购置决策的简单化管理询问的购置对于客户来讲，是格外简单的，客户必需对自己的需求和供给效劳的管理询问公司有深刻的了解。并且，由于被询问企业所购置的询问效劳对于企业来说，具有格外重要的意义，一招不慎，便有可能导致企业竞争优势的丧失，比方战略制定的错误。因此，用户在购置这类询问效劳时，涉及的部门会相对较多，考虑时间会比较长，选择询问公司也会更加慎重。整个决策过程显得更为理性，决策更为简单。韦伯和温德在２０世纪７０年月争辩组织购置决策时，提出了韦伯和温德模型(Webster

and

Wind，１９７２)。该模型认为影响组织购置过程的因素包括组织所处的宏观环境；组织本身的相关状况，如组织技术、组织文化等；组织中的特定利益集团；选购中的个体决策者。询问效劳的决策同样也由以上因素所打算。(四)询问产品的共性化消费品大多属于批量生产，产品可以无限制地批量复制。即使是共性化定制，也只是局部的。但是对于询问公司来说，确定不行能向两个客户供给完全一样的询问效劳。同样是供给一套营销推广方案，由于行业、企业、产品、目标市场、时期、地点的不同，这个方案会与其他的推广方案不同。询问产品是完全共性化的效劳。基于管理询问业营销上述的特点，我们可以承受以下的策略。第一，公正交易，通过价格策略来建立企业与顾客之间的一种经济契约(economical

bonds)；即通过供给良好的共性化的管理询问效劳来满足客户的需要。其次，开展一对一营销，通过向顾客供给共性化效劳来建立企业与顾客之间的社会契约(social

bonds)，这要求管理询问公司对企业的深化了解和自身的专业水平。第三，向顾客供给属附加价值的效劳，从而增加顾客选择其他企业效劳的代价来建立企业与顾客之间的构造性契约(structure

bonds)。询问公司对客户了解得越深化，供给的询问效劳越贴近企业实际，越能解决企业的实际困难，将提高客户转换询问公司的时机本钱，从而有利于维护与客户之间的长期稳定的关系。三、管理询问业营销是一种关系营销(Relationship

Marketing)巴巴拉·本德·杰克逊(B．Jackson，１９８５)认为“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户严密的长期关系〞。拓开放来，关系营销就是把营销活动看成一个企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动的过程，其核心是建立、进展、稳固企业与这些组织和个人的关系。询问业营销的核心是建立与被询问企业的良好关系，从而通过双方的合作关系从中获利。询问业营销不仅强调与客户建立良好的关系，更强调维护这种良好的关系。由于客户对管理询问的需求是常年的，与客户的关系维系得越好，对客户的了解越深化，就越能获得更多的时机和供给更好的询问效劳。正由于上述的事实，我们认为询问业营销是一种关系营销，并且，这种关系是互动的。在询问效劳的前期，这种互动表现为客户了解询问公司的实力和业绩，询问公司了解企业的具体需求；在询问过程中，表现为询问公司对客户的具体诊断过程；在方案执行过程中，表现为询问公司对询问产品供给的效劳；在方案执行后，表现为询问公司对方案执行效果的监控。以上的四个阶段，被询问的企业和询问公司都是处于一种频繁的互动之中。菲利普·科特勒把企业与顾客的关系划分成以下的五个层次：即根本关系、被动式关系、负责式关系、主动式关系和伙伴型关系。就询问业营销而言，我们需要维持老客户，吸引新客户，这就要求询问公司在业界要有良好的业绩和口碑记录，而这是建立在与客户严密的伙伴型关系之上的。至于如何与客户建立严密的伙伴型关系，询问业营销的顾客效劳是关系营销的根本手段。通过充分利用现有资源，为客户供给一流的效劳，努力留住老顾客。对被询问企业来讲，一流的效劳首先意味着询问企业必需依据客户的实际需要供给优质的询问产品，这是与客户建立伙伴型关系最根本的条件。其次，一流的效劳还意味着询问公司为购置询问产品的客户供给优质的配套效劳，包括询问前、询问中及询问后