咨询端口的口碑挖掘高节春

咨询端口的口碑挖掘

首都片区咨询督导高节春

2016年10月18日目录一、咨询顾问为什么要做口碑挖掘二、何时何地做口碑挖掘三、哪些客户作为重点进行口碑挖掘四、如何进行口碑挖掘五、答疑环节一、咨询顾问为什么要做口碑挖掘1、口碑信息量到访、报名、缴费难度要远远低于搜索信息量2、要想成为TopSales，每月月均招生30人以上，口碑业绩占比是关键3、工作高效、轻松、快乐的动力与源泉4、在公司卓越的平台下，更好地树立个人品牌，得到更多认可与尊重二、何时何地做口碑挖掘1、电话邀约客户首次到访时——可以带朋友一起来咨询了解课程2、面咨结束时——如果报名缴费：可以邀请该学员带朋友一起过来参加试听/训练营/各种活动；如果没有报名缴费：询问该客户身边是否有朋友对提高职业技能感兴趣，尽量让其留下朋友的名字和联系方式（电话号码+QQ）3、电话邀约客户二次到访/参加训练营/各种活动，带朋友一起来参加4、学员4个月的学习过程中——及时了解学员遇到的问题，在帮助学员解决问题的过程中挖掘口碑5、学员毕业后——关注学员就业情况，最好的挖掘口碑时机三、哪些客户作为重点进行口碑挖掘1、应届生——刚需，基数大2、待业者（毕业0-2年）——迷茫，需要被拯救3、行业认可度高的客户——对行业发展前景充满信心4、学习过程中，学得非常投入，以及学习成绩优秀的——学习体验好，对达内的品牌、服务充满信心5、学员结业后，顺利就业且就业公司规模大、薪酬福利高的；——最好的成果展示，信服度高四、如何进行口碑挖掘1、首次电话A、务必了解的内容：基本信息：年龄、学历、工作经验、所读专业、所从事的行业。---客户重点筛查为什么想学习技术？朋友推荐？身边有没有做技术工作不错的？是否有亲属朋友也在了解IT技术？身边有朋友在找工作吗？有同学也在咨询培训机构？等等。--潜在客户挖掘经验判断：在读学生、应届生、毕业后一年以内、毕业后2年相关专业未从事相关技术的客户。--重点客户确认四、如何进行口碑挖掘B、方法：1、哪类客户可重点邀约其潜在客户？在读学生、应届生、毕业后一年以内是重点交流时较单纯、语言不够强势的客户；相对无自信，工作经验和家庭背景较差的学生；比较爱唠叨，沟通无重点的客户；总结：单纯/愿意分享2、哪类客户容易引起反感，本轮环节需慎重？工作经验较丰富、知识较为宽泛主观思维较强、非常有主见的客户家庭条件较好、性格较孤僻了解过多家培训机构的客户四、如何进行口碑挖掘C、方式：两位客户均可获得试听课的体验卷。报名缴费可获得1000元京东购物卡/800元现金。每周技术大讲堂，可免费申请2次。交流工具上需再次发出邀约信号，不少于2次，不多于3次。四、如何进行口碑挖掘2、首次到访A、了解环节：身边的朋友在干什么？有在找工作的吗？考虑换行的吗？有比较迷茫不知道做什么的吗？此环节仅以挖掘信息为主B、报名后填写档案时：重点引出口碑活动，并展示历史口碑学员名单及奖金领用情况，表格、照片、现金等。口碑信息挖掘重要时机C、参观环境：再次直接索要联系方式，邀约潜在客户参加试听课/兴趣班/技术讲座等。口碑信息挖掘重要时机D、无论是否报名、是否再次来达内，务必知晓达内推荐学员报名800元现金or1000元京东卡四、如何进行口碑挖掘3、训练营/试听课(1)、训练营/试听课，及时了解试听学员的反馈—重视意向客户体验度(2)、新老学员交流会、中心主任咨询日：通过技术前景、就业保障、是否学的会，三个课题的重点宣讲，学员会增强信心，并在此过程中宣导口碑政策和就业学员成功案例、近期双选会实况、就业名录等，咨询顾问可以借此时机挖据口碑。(3)、当周训练营课程结束，与学员进行面对面的交流，询问学习感受，了解是否有需要帮助的，咨询顾问再次深入挖口碑四、如何进行口碑挖掘4、后期跟进方式：1、电话回访：学习需求学习迫切性-学习重要性-2、社交工具分享：每天潜移默化的改变客户的想法重视分享的不同种类引导关系学员加强QQ空