欧域电子商务有限公司代理运营手册

PAGE2代理运营手册深圳市欧域电子商务有限公司二零零X年四月业务组织结构区域代理商区域代理商信息采编组电话营销组团体客户捆绑销售、洽谈直销部客户服务部客户售后服务安装小组传真、信函大客户销售部二、运营目标高效率完成实施当地企业上网工程建设为基本目标；树立所在地电子商务服务品牌，开展各类电子商务培训；建立完善的客户售后服务体系，提供增值服务为长期经营目标；以直销团队销售和大客户捆绑销售两种方式为主；建立优秀的直销团队、培养经营人才，迎合企业发展需要；扩大企业客户会员资源、推动相关业务发展；三、运营模式运营代理商，依托欧域公司B2B网站在技术、市场等方面的支持，积极拓展业务，将企业上网市场做大做强。广开渠道销售，控制成本，大力作好大客户捆绑工作，吸呐所属城市的其他企业、创业群体、个体工商户及在职人员，成为加盟小分销商，迅速建立整个区域的渠道销售网络。建立直销团队与分销（大客户销售）相结合的销售体系！配合《全国企业B2B上网工程服务中心》在当地进行媒体宣传及巡回电子商务讲座。采取企业网站免费建设的市场销售理念，如现在的电话公司、电话免费安装，大规模发展用户、赚取每月的电话费（会员费）作为盈利途径。四、大客户经营策略（大客户销售部人员工作范围）1、ISP运营商合作计划：电子商务、互联网络的发展离不开基础设施的建设，企业开展网络营销、电子商务首先要电脑能够联网。目前，国内主要开展网络接入服务的ISP运营商有：中国电信、中国网通、聚友网络、长城宽带、广电网等运营商；而大部分运营商主要的接入服务对象均为家庭用户，费用也相对低廉；而对于公司、企业单位用户网络接入的费用较高，每月的上网使用费为500-800元/月之间；作为网络运营商来讲，也一直难有很好的促销方法和手段开展企业上网的网络宽带接入业务，所以，我们的商务网址电子商务营销服务为ISP运营商开展企业的上网接入业务提供了很好的商业促销锲机。首先，我们与ISP运营商合作进行捆绑式营销，例如：中国电信的ADSL初装用户在安装上网线路即免费赠送一个商务网址进行促销。因为，我们知道没安装上网线路的公司企业一般都没有建立自己的网站、开展自己的网络营销活动，而企业安装了上网线路后第一考虑的就是建立自己的网站、开展企业自己的网络营销业务。所以，我们采用根源销售的办法使用户接受我们的产品；并以中国电信开展促销活动的形式为企业进行了一体化、一站式的网络接入、网站建设、网络营销的三合一综合服务；我们与ISP运营商合作的前提，因有几家运营商，我们对正式合作的运营商承诺：我们的产品在本（市）区域范围内只于一家ISP运营商合作，不将产品提供给多家的ISP运营商，以保证ISP合作运营商垄断的独家促销活动方案；并且，以此项合作要求只与优先合作的ISP进行合作；在合作价格上，我们可以考虑按（如200-300元/家）的价格进行合作，以降低ISP运营商的促销礼品成本，达成合作！2、ICP渠道合作方案：买断促销：由电信公司或其他网络接入服务商每月根据用户数一次购进相应数量的软件、作为上网用户的礼品赠送；分期促销：电信公司或其他网络接入服务商如按300元/个进货，可按分期付款形式合作，如每个用户按每月/每个/25元收取乘以12个月=300元/个。即用户每月只需支付25元（可在电话费中扣除）即可得到一个企业的网站；每月25元的使用费由用户支付还是有电信公司支付由合作的ISP运营商自己决定，我们只需按每月多少用户结算费用即可，此项合作目的在于发展用户数量，是一项长期收益的合作方式，每个电信运营商每月都会固定有几百乃至上千个安装上网的用户，按此种合作方式，我们每个代理商每月都会销售几百个和几百个的长期用户；3、行业协会合作计划：每个行业都有一个行业性的服务协会，而行业协会均系民间社团、组织，并以盈利为目的的机构，而每个行业协会都多多少少有几百、上千个会员单位，这是一项很好的客户资源，我们可以采取与行业协会合作，以行业协会为会员单位增加服务为依托进行捆绑式销售，因行业协会每年需向会员单位收取几千元不等的会员费，为会员单位增添会员服务也是行业协会理应做的服务措施；与行业协会合作可按价格100-300元/个由行业协会统一订购商务网址免费派送给会员单位，作为会员服务的形式赠送；或收取少量的成本费用提供给会员单位，提高行业协会为会员企业服务、开展电子商务、网络营销等服务的质量；由行业协会组织所有的会员单位召开免费电子商务知识讲座，由我方派出电子商务营销讲师进行营销讲座活动、进行集体促销、销售；4、政府捐赠营销计划：采用与当地政府合作开展“网络数码城市”的概念与政府合作，免费为本城市的所有企业建立网站、开展网络营销、电子商务服务；只收取第一年度的会员服务费用500元/年/家，同时树立了公司形象，推广B2B电子商务品牌。以捐赠形势提供给当地政府主管经济部门（如：工商局、技术监督局、市政府等）同时，要求当地合作政府部门召开捐赠形式的新闻发布会，采用捐赠形式实为批量销售的方法，得名得利；5、名片复印店连锁销售：制作商务网址宣传海报，联合各个城市名片、打字复印店进行品牌营销网络；复印店的名片客户资料是很重要的企业客户资源，每个名片店每月都会印制几百人的名片、印有名片的人均为公司、企业、单位的主管人员，这一项客户资源是我们不可忽视的；所以，制定一项名片复印店的连锁营销计划方案、与名片复印店互惠互利、联合品牌、扩大知名度、每个名片店都贴有商务网址宣传海报，利用名片店、复印店作为销售网络开展软件销售；同时也增加名片复印店的业务收入；使每个城市内的所有打字名片复印店都成为我们区域产品的业务代理分销商；6、电子商务营销讲座：采用城市巡回电子商务演讲（如：《广州市企业家电子商务研讨会》）、召开现场电子商务营销演示、讲座、由代理商发传真、销售人员通知各个企业参加免费电子商务讲座，提高产品知名度、参加免费电子商务讲座每家企业将获得免费企业商务网址网站一个，只收取第一年度的会员费500元/个；现场赠送网站（商务网址）一个，由代理商、经销商负责筹划、经办，由总公司派出高级电子商务营销讲师；7、其他代理分销商：代理商可发展当地的小型网络公司、因小型网络公司一、没有正规经营手续（1、信息产业部颁发的ICP网络运营许可证，2、公安部门监测的服务器网络安全证书）；没有ICP运营许可证的网络公司迟早会被工商部门、通讯管理局取缔，没有网络安全监测证书，服务器不安全，客户的网站随时都会被黑客、病毒攻击中断；所以建议这些小的网络公司成为我们当地的代理销售部门，扩大销售市场和垄断性经营企业上网业务。8、发展印刷厂作为分销商，印刷厂的客户都是企业，在帮企业印刷彩页宣传资料的同时，做个网站也等于电子版彩页，可以说服印刷厂开展印刷业务的同时免费赠送个网站（商务网址）给客户，以便增强印刷厂业务的销售、拓展。每个印刷企业都有一批固定、长期的客户资源；9、软件店、寻求软件店、贴出海报的形式发展其成为产品代理；10、电脑硬件商(捆绑在电脑上配个销售)合作销售，如果电脑硬件商能够在出售电脑的同时捆绑配送-赠送一个网站给客户（公司企业购买商用电脑送企业网站、个人电脑购买者送个人建站软件）、业务量将会增大，最终达到双赢；11、写字楼管理处，每个城市的公司、企业大部分在高级、普通的写字楼内办公，也就是说写字楼里面装的都是我们的客户、那么写字楼的物业管理部门也就是我们应该重点合作的对象，例如：和每个写字楼的物业管理部门合作，为其写字楼内的公司、企业租户开展企业上网服务，在写字楼大厅树立个喷绘广告牌，派出工作人员作现场演示、产品推广；也可以由物业管理部门上门登记，免费为租户提供网站建设服务（只收第一年会员费500元），树立物业管理部门的服务形象。五、直销团队：（直销业务员工作流程）首先，我们要建立一个具有竞争、活跃勤奋、向上的直销队伍，因为直销团队是以产品销售的利益最大化为目的，面对的是最终终端使用客户。所以一个销售人员的培养是最重要的；建立竞争体制：一个人增大利益远远没有为保障基本生存的动力大，我们可以按这样一种方法，比一：一个销售团队有6个人，我们在招聘书上注明“每月组织业绩评选，业绩最后一名的所有工资、提成（全部或50%）作为奖金由公司发给业绩最好的第一名人员”。贫者越贫、富者越富，有奖有罚，虽说刻薄，但有其重要的竞争意义；自然就会产生一种无形的竞争压力和生存动力；完善销售工作流程：按一个销售部门的人员配置。客户宣传员：（2-3人）每天负责连续不停的大规模发传真给企业（免费建网站通知传真）、大规模在机场、火车站、写字楼、工厂区、商业人员密集的地方发送免费网站宣传卡，下午5-7点钟负责上网查找、地方电话黄页、报纸等客户资料名单、联系方式等工作、保证第二天可以提交给电话营销小姐500-1000个左右的客户名单、并按区域、行业进行有效的分类。电话营销小姐：安排5-6个人员专门负责打电话沟通客户，挖掘有意向客户。此项工作天天做自然会积累很多电话营销技巧及解决各类型客户的提问、要求口齿伶俐、声音甜美；统一形象的电话营销说词，例：“您好，我们是B2B企业上网服务中心，为促进企业的电子商务发展，我们现在将为您的企业免费建设一个网站（包括域名、空间100M、中、英、繁体版的网页的各120页）、全部都是免费提供的，不知道你是否愿意接受呢？我们帮您建的网站您只需要缴纳第一年的会员费500元/年就可以了，如果你愿意，请您用传真把申请表填写好传真过来，我们将马上派技术服务人员帮你建好网站，您看过觉得满意我们在上门收取会员费。我们帮你建立的网站还将赠送电子商务营销服务，先向您介绍一下，我们这个服务可以帮您的企业网站在互联网上数百家大型网站登陆推广，可以直接帮您找到客户和买家；您的企业网站还可以随时更改版面和维护网站资料，版面风格有几十种。这样吧，我们把网站先给您做好给您演示看一下，如果您觉得可以就要，觉得不好就算了，反正决定权在您，您看好么？得到客户认可后，按传真记录的对方客户注册资料，立即花1分种为客户注册申请网站，申请网站成功后再通知客户上网查看已经申请好的网站，并不断在后台进行网站风格改版给客户认可确认，或自接给客户用户名密码进行使用；客户看到网站也了解其使用功能后，将会做出是否购买得决定，如果客户认可，只需派人员上门收取第一年的会员费即可完成整个销售流程；（3）客户服务专员：实际上就是面对客户做售后服务的人员，可安排2-3个人，服务专员负责打电话和客户联系沟通如何建设填充自己网站的资料、包括培训客户如何使用网站后台管理功能和使用，并定期给客户进行一次电话定期回访“您好，我是B2B企业上网服务中心的，您是我们的网站会员用户，现在我做售后服务回访，请问您对我们的服务满意么？在使用过程中需要哪些技术支持和帮助么？”在与客户作售后服务的回访中可以和客户的距离拉进，利于发展新的客户，可以细心请求客户帮助介绍新的客户，一般客户是非常热心为你介绍的。此项销售团队，是由三部分人员组成，那一部分不努力都不会有好的效果、自然形成了一种互相监督、互相督促的作用、大家协同作战、共同努力、就可以建立一个很好的销售团队；这样分工、各尽其职、各尽所能，不分散每个人的精力，每人在自己的岗位上就会更好的发挥各自领域的特长，不然销售人员又要打电话联系客户又要上门见客户、才打一个电话又得去见客户、浪费时间、两样工作都作反而一样都做不好；电话营销小姐每天负责电话联系客户、每天的联系客户数量就会大而多，有效的提高了联系客户的数量、提高了销售工作的效率；规整的电话营销小姐说词也有效地树立了公司的品牌、正规形象！产品销售特性：我们的产品优势就是一分钟注册既可以完成网站的建设，所以，我们在做电话销售的时候，可以采取先做网站出来给客户，这是我们的一个优势，客户会马上看到所要的服务，也会觉得我们的服务热情！完全不需要登门拜访的销售形势、通过电话即可全面完成产品服务的销售流程；第一步：我们推出的销售概念“政府扶持、企业上网，不用花钱，免费建网站”以此轰动效果来震撼市场和客户、必须要大规模的把这项信息传递、发布出去，所以一定要安排专人每天不断的发传真“免费上网服务通知”尽快把传真通知发到地区所有的企业中去（发传真语言“您好，我这里是政府上网工程服务中心的、有份文件通知要发给你，请给个传真信号”）。同时派发卡人员在区域范围内大规模、不定期发放传单；第二步：发过传真五分钟后联系接到传真的客户，立即开展电话营销，尽量让客户传真回申请登记表，帮客户立即注册网站、在后台设定随机改版网站风格，让客户刷新游览网站，在把网站管理后台的用户名、密码告述客户、并指导其使用；第三步：联系客户沟通知道如何上传资料、图片，并帮客户商务网址软件使用。得到客户认可上门收款也可叫客户转帐或汇款。播种销售成功法则：日联系电话：一天打100个电话*6个人=至少有600个/天联系电话月联系电话：600个/天联系电话*30天/月=打18000个/月电话月意向客户：按10%计算*18000个/月电话=每月累计会有1800意向的客户月签单客户：每个月1800个意向客户中=绝对会有30%以上签约客户=600个签单客户月销售额：600个签单客户*500元/家=30万的月销售额实验效果：每个销售服务专员如果按500元/个销售，每天平均7-12个签单客户；第一、“商务网址”网站建设功能：与业务对手的分析其他网络公司）建设的网站服务商务网址建设的网站服务建设价格3000元-10000元以上、左右建网站完全免费，只收第一年会员费500元/个网站设计内容域名一个、服务器空间50-100M、网页20-30页、网站服务器联网信道10-100M商务域名一个、服务器空间100M、中、英、繁体版网页各80页合计共240页、网站服务器联网信道1G网站语言中文版较多、英文版的建设费用用户需增加费用中文、英文版同时配备赠送网站信息更新无法更新、添加、修改网站任何信息甚至改电话号码都需经过网络公司完成可以自主、随时更新网站任何信息、非常及时；技术要求（懂电脑打字）网站风格只有一种、如改变网站颜色、风格相当于重新做个网站及新做网站的费用几十、上百种、随时、随地一秒钟就可进行网站改版、全新网站风采、充满活力，无需任何费用年度维护费用1200-3000元之间、包含服务（域名费、空间费、网站信息更新维护费）500元/年、包含服务（域名费、空间费、网站系统维护费、贸易信息软件升级费）开发周期一般需6-15天、实际上全面完成要一个月左右一分钟生成网址、域名、网页，完成资料添加需半小时左右；比较结果：网络公司制作的个性化网站：价格高，网站风格单调、呆板，自己无法更新网站信息资料，年度维护费高，自身无推广、营销功能；商务网址制作的网站：没费用，网站风格多彩多样、随时更换，可以自己随时更改网站信息资料、易于维护，年度费用极底，具备网络营销、推广功能第二、“商务网址”网络营销功能：与业务对手的分析其他推广行门户网站的营销服务商务网址提供的营销服务服务价格2500-3万元以上/年、使用商务网址软件，网络营销功能完全免费推广范围中国国内中国国内服务方式广告宣传型、利用网站用户的访问游览率为客户宣传、推广模式采用技术为服务手段、自动登陆数百家大型联盟合作网站形式反馈形式推广后等待客户上门联系、被动型以搜索互联网上对应的产品、商务名词的方式查找接受对应信息的反馈信息有效性每日的信息60%为会员重复发布的信息每日搜索的信息85%以上为每天最新信息信息来源自己网站的会员发布的信息、自己网站的会员发布的信息、每年费用每年都需支付数千至数万元目前均为免费服务、未收费营销效果无法体现、证实立即可找到客户、买卖家信息及联系方式、立即体现客户反馈；直销团队开展业务的形势及宣传资料样稿：宣传卡样稿正面：宣传卡样稿背面：业务传真稿正面形式：全国企业B2B上网工程服务中心企网函[2004]0016号文件关于开展全国企业免费建网站的通知深圳市有关单位、企业、公司：为推动全国企业信息化建设，全国企业B2B上网工程服务中心开展全国企业免费上网建网站服务，请填写下列免费网站建设登记表，即可马上免费获得企业电子商务网站一个，免费赠送网站建设服务如下：www.公司名.商务网站网址一个；中、英、繁体版网页各80页（含产品、信息、在线反馈、网站管理系统数据库）；网站存储服务器空间100M，连接带宽为1G的高速主干网；互联网贸易信息搜索软件1个（自动搜索互联网每日最新供求信息6万多条）以上服务内容均为免费获得，完全不收费！（已建有网站的企业用户我们负责免费改版制作，原网站域名继续保留使用！）参看免费建站的制作案例：备注：企业需支付网站每年度的会员使用费500元人民币/年。会员费包括：1、使用的网站域名年度费，2、网站存储服务器空间，3、网站技术维护；除收取每年度的500元会员费不再额外收取任何附加费用；传真TO:0755-免费网站申请登记表单位名称：地址：电子邮件：联系人：电话：传真：邮编：企业类型：□服务型□生产型预申请的网站网址www.B2(建议使用公司名的拼音或英文名)请即传真、致电全国企业B2B上网工程服务深圳办事处、深圳市欧域电子商务有限公司地址：电话/p>