化妆品如何进行县乡专卖店渠道开发建设

/化妆品如何进行县乡专卖店渠道开发建设县乡级专卖店无疑是化妆品德业07年最热门的销售渠道,一是发展的前景看好,从而吸引了许多的人投入到开店的热潮中来，店面更是如雨后春笋般一夜之间遍布城乡市镇。二是许多的厂家或者经销商也热衷于自建零售终端,费用低廉，榜样的力气是无穷的，“娇兰佳人胜利了,我为什么就不行”？也要来分食一块蛋糕。在化妆品德业，在我们广袤的城市和乡村中，大型的商超对地域的覆盖是有限的，消费者的购物习惯和意识也存在着很大的差别，这就使我们的化妆品专卖店有了相当广袤的生存空间，由于它们的经营方式特别的敏捷，有力的填补了市场的空白，随着消费者消费实力的进一步提高，专卖店市场也就达到了空前的旺盛。为何要重视县乡市场这个渠道？这一渠道市场的基数特别的浩大，假如把大型的商超比做大型肉食动物，那么它们对生存领地是有着最低要求的，否则没有足够的事物来源吃不饱，就会被饿死，而众多的化妆品零售店大多数的规模不是很大，面对的消费者群体广泛，在经营上敏捷，费用低廉，这样在终端数量上远远的超过大型的商超，在销量上也毫不逊色，这是引起业内人士普遍关切重视的主要缘由。还有一个厂商自身的缘由，就是当前的化妆品企业多是中小型的化妆品企业，没有大的广告投入去拉动顾客消费，只好采纳借力打力的方法，依靠给终端的零售商较高的利润空间，来换取他们主动的举荐产品，从而达到推广产品之目的。和大型的商超相比，化妆品专卖店的门槛和费用要低许多，当产品的知名度不高，品牌的影响力不强时,在大型的终端卖场上的并没有多大的优势，所以他们不得不选择化妆品专卖店这一销售渠道进行产品的推广，所以众商家对这一渠道尤为的重视也就不足为怪了。渠道开拓,几乎是全部化妆品企业所面临的问题受到如此的追捧，县乡专卖店的身价和门槛也快速的提升，开发的难度也进一步加大。这成了摆在我们中小化妆品企业面前的一大难题，以笔者看来，这一渠道开发的难度是加大了，但还是可以找方法做的，关键是要用正确的心态和方法去开拓。那么如何开拓和建设县乡的专卖店渠道呢？下面从两个方面分别来分析阐述.在企业方面：首先要有高素养的营销团队。做企业就是做人，这是放之四海皆准的道理，有什么样的人做什么样的事。作为化妆品的营销代表，首先要有比较高的营销素养和较为丰富的行业阅历，当营销代表探望专卖店的老板时，企业和品牌留给人的印象首先就是营销代表的留给老板的印象，甚至可以说比产品可能更重要。仅仅依靠低折扣来吸引这些客户，好像早已成为过去，营销代表的营销思维和操作模式，品牌的影响力，产品结构的合理性，能否赐予经营方面的顾问和指导，售后服务等都是现在客户选择品牌所考虑的。在我们多次和县乡专卖店老板的接触中，有这样的体会，在产品同质化，折扣也相差无几的今日，营销的思路等这些软性的东西对于促成业务就显得尤为重要，老板最为关切的是用厂家的思路能不能帮他发展，能不能给他带来更多的利润。所以我们企业的营销代表必需不断的学习和积累，有好的营销思路，在肯定程度上能对专卖店的发展起到指导作用，才能打动老板的心。其次要利用好企业所驾驭的各种资源，首先是人的资源，即让客户介绍客户。因为在一个地区的同行们之间大多数是相互相识的，会常常在一起参与厂家实行的各种定货会，彼此之间都常常沟通，这样让老客户去帮助谈新客户，会很简单胜利。此外还要利用好给专卖店老板展示用的资料物品，比如产品的样品，宣扬资料等，要尽可能的精致。除了现成的这些之外，更要整理一些东西体现企业实力和已合作客户的信息，来增加对客户的劝服力，俗话说榜样的力气是无穷的，要把收集的已经合作的客户的信息，甚至配上图片，告知老板这些已经合作的客户做的状况如何胜利，有过多少热销的场面，曾经产生过多么好的业绩，从而加强专卖店老板对公司和产品的信任（这对于一些间隔较远的地域之间的和你的客户互不相识的专卖店老板采纳的方法），从而达成合作，总之要擅长整理运用好一切可以利用的资源，来为企业的营销服务。支配营销人员对市场进行周期性持续的业务探望，并要形成制度。有的营销人员素养也不错，产品和人都给老板留下了很好的印象，但来过一次没有谈成，就很长时间不闻不问，没有进行刚好的跟进，而现在的品牌特别多，老板每天又要见许多的市场营销人员，时间一长可能就会给渐忘，所以很难做成业务。另外还有大多数的老板都对业务人员有戒心，有许多的业务人员在许下种种承诺使老板们进货之后便不见了人影，也使得许多的老板更加的当心，而不会立刻作出确定，所以说持续的定期不间断的探望是提高胜利率的重要的一步。业务工作就是这样，水平再高的人也不能保证每次都能胜利，但坚持下去，就会离胜利越来越近。就象烧开水一样，假如每次都烧到七八十度，没达到沸点，隔的时间一长，水又冷却了，之前做的工作也就差不多白做了。所以也应当在老板对企业品牌的热忱没有降温之前，再点一把火，很可能这一笔业务就谈成。就是水平差一些的营销代表，这样的探望的胜利率也很高，首先老板或许会为营销代表的精神所打动，更有的甚至是怕了这样的营销代表，试想一下，没有达成合作营销员就没完没了的来谈，长期下来谁能受的了，从而也可能取得合作，这样的例子许多。另外这样时间一长，见的多了就成挚友了，既成挚友的话，帮忙销售点产品哪还好意思总是不给面子呢？所以业务工作要持续去做，这样胜利的机率就大了许多。有的人可能认为这样效率不高，但事实上恰恰相反，比起那些满天飞的营销代表来，这样做既经济又高效又稳定，由于营销人员的素养参差不齐，所以企业要拿出相应的制度使营销代表的这种行为得到执行并加以固化，才能对市场开发起到作用。要熬炼营销人员擅长视察，再通过和老板的互动和沟通，找出老板的心理期盼或经营中的弱点首先要视察店里的状况，要做到心中有数，例如店里的品牌有哪些？经营状况如何？店的位置处在什么样的商圈上？店里的品牌结构是否合理？这就要求业务代表要有较为丰富的行业阅历，了解了这些，可以作为和老板沟通的话题和引子，比如说可以给老板提建议，“老板，我觉得我们的店面形象特别的好，可经营的品牌却都是中低价位的，中低价位的产品超市是有很大优势的，我们在这方面应并不占优势，我觉的您应当上一些高端的品牌。”（假如你做的是个高端品牌），在这里要求业务代表必需找出老板的真实需求来，他真正喜爱什么样的品牌？他选品牌的缘由？他要求得到哪方面的帮助？这样你才能有的放矢的去谈，才能胜利。切忌有的人不管老板的状况，只是自顾自的大谈产品的好处，只能引起老板的反感，是根本不行能谈成合作的。就象有个家里空间小的人要买个节约空间的家具，营销代表假如光谈家具的豪华气派，谈的再好唯恐人家也不会买，为什么？就是因为没有了解客户的实际须要和心理期盼。不同的客户需求也不同，但总有可以突破的地方，只要和老板多沟通沟通，总是可以找到的。要让营销人员在最终关头，踢好关键的“临门一脚”。有许多这样的状况，营销人员和专卖店老板谈的很快乐，老板也表示对产品有爱好，但在确定成交进货的时候，营销代表缺少劝服老板立刻合作的有力的话束，最终老板表示，“再考虑一下”，“或过两天给你电话”，那么有可能眼看到手的定单就会飞掉。只有在最终的结束时，刚好的紧逼一下，在老板迟疑的时候帮他拿定办法，才可能胜利的签下定单。要劝服老板立刻合作，可以用有时间限制的特别迷人的定货实惠政策，过期不能享受等，也可以示意在他四周另有想合作的意向客户等（一般说来，在一个县级城市一个品牌只选择一家合作客户或在肯定的区域内只选择一家合作客户），从而促使老板尽快的和你达成合作。还要摆脱市场表面现象造成的误区有些的营销人员在开拓市场遇到难处之时,往往产生悲观的心情,认为现在的化妆品德业竞争激烈，许多的品牌已经牢牢的占居了终端市场,后来小品牌的化妆品生存发展的空间很小，机会很少，这也在肯定程度上给企业的经营者带来许多的误区。这是错误的，化妆品德业目前还是充溢了机会,关键是如何的把握,”没有哪个品牌强大到不能去挑战,也没有哪个品牌弱小到不能去竞争”这句话同样适合化妆品德业。中国的市场足够大，消费层次多样化，只要找到适合自己的营销路子，就不难在这个市场上分得一杯羹。另外，不要被专卖店的牛气所吓倒，要知道他们再傲再牛，大多数的老板都还不能自己生产化妆品，还是要依靠厂家，还是要和我们这样的营销人员打交道，引进品牌。还有些人看到许多的化妆品店里的品牌特别之多，认为老板可能不须要引进品牌，老板也常常用我的品牌已经许多不想再接品牌来搪塞我们的营销人员，其实这种相识也是错误的。正常的状况，老板会在经营中淘汰掉一些业绩不佳的品牌，不断引进一些簇新的品牌来维持自己店面以带给顾客簇新感，保持店面的吸引力。对于有些的顾客来说，对某些得好品牌可能有肯定的忠诚度，但也很少会几年一成不变的始终用下去，也会尝试一些新的品牌，特殊是在老板极力举荐的状况之下，所以说我们的小品牌新品牌还是有许多机会的。加大对市场的探望量，从概率中取胜在营销这个行业就是有这样的特点，水平再高的营销高手也不能说有百分百的把握拿下客户的定单，不管是日本的原一平还是美国的乔治吉拉德，也都有失败的时候，水平再低的营销人员随着探望客户的增加也会有胜利地时候，只是胜利的几率有所不同。我们的业务水平是不行能在短期之内有很大提升的，那么加大探望终端的数量，虽然是个笨方法，但对于拓市来说却是特别有效的。要知道在市场上比拼的不是你的水平有多高，搞掂了多少难搞的客户，比拼的是看谁家的销售网点足够多，销量足够大．重视并加强对新开业专卖店的开拓。由于化妆品德业的迅猛发展，越来越多的人投身到这个行业中来，而且数量惊人，也无形之中给我们的中小化妆品商家供应了多数的好机会。以山东省为例,有17个地级市，31个县级市，60个县，48个市辖区，352个街道办，343个乡，和1512个镇。全省共有2207个市场，特别浩大，根据我们06年的市场调查,按最为保守数字计算，每年光山东一个省，各地新开业的化妆品店就远远超过一千家，新开业的店可能在起先的经营中阅历不足，但这一点也确定了他们对品牌的选择相对宽松，许多的人没有很好的进货渠道，对于选择品牌方面相对来说也不是很成熟，急于找寻品牌，只要付出点耐性，这样的店最简单和厂家的营销人员达成合作,而作为中小的化妆品企业能打进这新开业的特别之一的专卖店,那一年下来也可以稳做几百万,足可以没事偷着乐了。营销人员是渠道开拓的主体，要想胜利的开发好县乡渠道，则应当留意以下几点：面对高傲的老板，要保持良好的心态。当和挚友们在一起谈起化妆品专卖店的老板，不无同感，一样认为当前的店老板太牛了，不是他们有多厉害，而是太傲了，一般状况都懒得见人，一般的品牌看不上眼，比县长市长还牛。这是有道理的，现在的品牌多如牛毛，使得专卖店的老板可选择性的余地特别大，厂家对于专卖店这一渠道的重视、献媚也在肯定程度上增加了专卖店老板的牛气程度。业务人员多如过江之鲫，有的专卖店老板一天竟然接待十几个之多，时间一长，也使他们烦不胜烦，只能实行不好的看法来面对来访的业务人员。面对这样的老板，不能一味的认为老板的素养不高，站在他们的角度去考虑一下，就不难理解他们的这种心境，所以要调整自己的心态，人家对你和你的品牌并不了解凭什么要信任你并和你合作?人家不认可你，就证明你的营销存在着肯定的问题，这有什么郁闷的呢？面对老板的冷落和怠慢肯定不要有不满或懊丧的心情，要找准锲机，把自己推销出去，用自己的风度和行业学问去打动客户，使他们快速的接受你。要在最短的时间内抓住客户,不要拖泥带水,不知所云。阅历告知我们,在和专卖店老板接触的前几分钟假如不能引起他对你的重视和关注,你的营销９０％会导致失败,老板们甚至连让你接着表达的机会都不再给你。而身为一名合格的营销人员就是要首先得把自己推销出去，使别人快速的接受你。比如在进店之后就立即受到老板拒绝的时候，可以用这样的话束：＂你好XX经理，我知道我们的店里不缺品牌，缺的恒久是顾客和利润，我们现在有一个很好的品牌和全新的营销模式，能带来大量的顾客，并快速的提升您店里的知名度和销售额，您愿不情愿了解一下呢？＂＂ＸＸ经理，合不合作没有关系，多了解一些厂家和市场的信息总不是坏事，我来讲一下现在的市场形势和咱们这个品牌的运做思路，您来看看有没有道理？＂等等．这样的话束往往老板们很难再次拒绝，从而能顺当的打开话题．做营销的行业要不耻于讲好话，去迎合别人。我们的有些营销人员，既想赚人家的钱，还不愿放下自己的架子，莫非还要当大爷不成？特殊是刚走出校门的年轻挚友，往往也会犯我以前常犯的错误，那就是脸皮太薄，人家一说不好听的话就受不了，认为讲好话就是奉承别人，是拍马屁，是小人所为，孔老夫子不是说巧言令色鲜矣仁吗？这是特别可笑的，去夸奖别人，去赞美别人，这是人际关系的最有效的润滑剂，也正是一些人际关系大师象卡耐基们的胜利之道，俗话说良言一句三冬暖，你要达到自己的销售目的，就是要放下你是什么高校生之类的臭架子，不要让老板们不友好的看法影响到自己的心情，更要毫不吝啬的去赞美别人，对于阅历丰富的资深老板甚至不惜去请教他们，才可能获得他们的好感，从而实现自己的销售目的。要擅长总结，在谈判前做好充分的打算。在从业的初期，有的营销人员可能被店老板的问题难倒，出现无法应对的状况，但时间一长，就会发觉在这些问题当中有许多是重复的，也就是说营销人员虽然面对的客户是各种各样的，但他们所关切的问题就那么多，你只要擅长总结积累，把这些被老板们常常问到的问题弄明白，组织好应对的话束，做到张口就来，对答如流，那么你胜利的几率就会大大提高。我们对在市场上客户常常问到的问题作了总结，一般有这么几个：你是什么公司的？这是客户要了解的基本问题，谁也不行能在不知道是跟谁合作的状况下就能合作，这须要营销人员把自己的公司的光辉形象介绍出来，比照实力和信誉等等。你做的是什么品牌？你的品牌的名称，价位，适合的人群，