《卖场的销售与管理》

K/A卖场的销售与管理课程目的建立卖场陈列管理的观念了解各种陈列的技巧学会运用陈列技巧组织促销活动培训对象企业的销售人员企业的卖场管理人员企业的促销管理人员课程大纲为什么要推动商品陈列商品陈列在店头的作用商品陈列的六大要素商品陈列的综合运用如何做好品质管理与补货促销活动的组织运作POP广告的运用4/1/20231精选ppt1+1=21+2=13+4=15+8=1150+215=1~~~~~~首先打破一切常规！4/1/20232精选ppt

内训课程

K/A卖场的销售与管理4/1/20233精选ppt销售人员如何有效巡店4/1/20234精选pptWhoAmI?祖籍湖北；11年工作经历，曾在台资、民营、美资企业服务；做过搬运工，而且还没有拿到工资。曾经认为自己不适合从事销售工作；喜欢打保龄球；酒量不错，最多能喝一瓶白酒或五瓶啤酒；做一手好菜，特别擅长做红烧排骨。目前没有女朋友人生梦想之一：60岁后能在青山绿水旁有一个木制小屋；4/1/20235精选ppt巡店过程中发现的问题有哪些？4/1/20236精选ppt为什么要巡店？掌握第一手市场资料查看促销、导购的工作状况及促销效果与店头建立良好的客情关系了解店头产品库存状况、产品日期、呆滞品状况，并可及时提出呆滞品处理方案，有效控制呆滞品。对竞争对手提出针对性的营销方法及对策。评估在店头的投入费用与实际效果。对下一步的销售工作计划及促销方案有启发作用4/1/20237精选ppt巡店时要掌握哪些市场资料？一、产品在店头的状况：产品陈列状况竞争对手的产品信息产品库存状况、日期、及呆滞品信息促销活动效果及促销员工作状况二、客户的状况：店头的生意状况店头促销活动及工作重点4/1/20238精选ppt巡店要解决哪些问题？店头陈列的改善与追踪客情关系的建立与巩固（拿到第一手资料，建议，专家专业）产品价格的控制库存管理与呆滞品的处理日常工作中的问题与改善建议帐款的及时回收促销计划的执行与改善广告宣传品的日常维护4/1/20239精选ppt业务人员店头拜访规范拟定拜访计划（月计划、周计划）查看客户资料，确定拜访的工作重点。查看店头陈列，做好店头陈列与促销管理。查看库存（现代卖场的库存更加隐性！）与相关人员确定订货、陈列位置、促销、价格控制、呆滞品处理等问题的解决方法并执行。（一店一法，百店百法！）客情关系的建立与巩固。（特别是给他们专家级建议！）帐单投递、对帐、结帐。纪录拜访结果与主管沟通当天的拜访状况和下一步工作计划。4/1/202310精选ppt模拟演练：你在巡视你所管辖地区的一家大卖场，发现如下问题：产品的陈列位置被竞争对手挤占严重进场品种有15种，但在货架上只看到12种。营业员对我们态度冷漠该卖场所销售的产品价格比公司的最低限价低3%对以上问题你将如何处理？4/1/202311精选ppt模拟演练：你在一家大卖场，发现如下问题：产品的陈列比较凌乱，货架上的货品不足主要品种的库存都比较高，而且离保质期只有二、三个月。柜长说我们的产品不好卖我们买的堆位上有其他的产品在销售。对以上问题你将如何处理？4/1/202312精选ppt如何使用表格以跟进成效使用协同拜访表以跟进成效4/1/202313精选ppt请设计出市场信息、店头信息的表格竞争厂商主要产品单品数量主要产品上月销量促销人员促销产品促销方法其他4/1/202314精选ppt如何检讨销售业绩的达成什么原因使销售目标没有达成？1、计划问题2、客户问题3、竞争问题4、商圈问题5、主管问题6、促销问题7、市场变化---消费习惯，消费观念，消费能力8、产品的问题---品质，品牌，价格，生命周期9、自己的问题10、其他的问题4/1/202315精选ppt提高销量的方法？**************4/1/202316精选ppt卖场陈列管理一，为什么要推动商品陈列二，商品陈列在店头行销所扮演的角色三，商品陈列的六大要素四，商品陈列的综合运用五，如何做好品质管理与补货作业六，促销活动组织运作体系（MIT）七，POP广告的运用4/1/202317精选ppt为什么要推动商品陈列1，商品陈列与消费者购买行为分析2，冲动性购买的类型3，零售店的重要性4/1/202318精选ppt商品陈列与消费者购买行为分析消费者购买行为----------食品，饮料类产品约有75%以上的消费者属于冲动性购------购买者在每一列产品前的停留时间不会超过二秒钟----在二秒钟之内引起购买者的注意进而产生兴趣，引起食欲，建立品牌形象，唤起对广告的记忆，使他们认为值得购买，并产生购买行为。陈列起着关键作用。冲动性购买的类型；1，瞬间冲动购买2，增加购买3，品牌转移4/1/202319精选ppt零售店的重要性一，商店的类型1，传统式商店----杂货店，路边摊，报亭2，半自助式商店----平价中心，便利店，中小超市3，自助式商店----百货公司的超市，大型超市二，零售店与产品的关系零售店是各品牌竞争的战场是销售通路的下游出口是市场占有率计算的基本单位是消费者与产品直接接触的地方4/1/202320精选ppt

商品陈列与店头销售的关系商品陈列与店头销售的关系订货送到店头商品陈列消费者知道有这种商品消费者购买再定货4/1/202321精选ppt商品陈列是什么?商品陈列----以陈列方法提升销量----综合商品陈列的原则和技巧，以加强对消费者的诉求和增加冲动性的购买。进货经销商零售店商品陈列卖给消费者

进货+陈列=把货卖出去4/1/202322精选ppt商品陈列是什么？商品陈列是以下列方式来增加商品流动的机会1，获取一个较有利和较佳的陈列位置2，增加陈列面3，使产品不同包装，规格，口味全上架4，减少和防止断货5，保护陈列面和陈列空间6，利用pop来吸引消费者的注意及兴趣（异形物！）7，借由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛8，刺激消费者冲动性的购买欲4/1/202323精选ppt哪些是商品陈列可以做到的？1，刺激消费者冲动性的购买2，增加商品回转3，增加商店利润4，增加产品的市场占有率5，达成行销活动的整体功能6，加强店头的好感7，提高消费者对产品的忠诚度商品陈列的好处1，使顾客更容易找到他所想要的东西2，好的陈列促使顾客停看买3，商品流动快时，可促使；-----商店老板高兴----增加销售带来利润-----公司业务员高兴----增加业绩，增加奖金-----厂商高兴，增加生产力4/1/202324精选ppt商品陈列商品陈列的目标；1，增加零售店销售利润2，改善各类商品的库存量3，创造陈列的美观性4，争取最大的陈列面5，建立消费者的方便性6，保护产品的品质商品陈列的功能；一，以先进先出方式，确保产品新鲜二，避免产品受损三，刺激消费者冲动购买四，增加产品周转五，增加产品的市场占有率六，增加店头利润七，达成行销活动的整体功能八，提高消费者对产品的忠诚度4/1/202325精选ppt影响商品陈列的因素有哪些？商品陈列的六大要素；1，商品2，陈列空间3，陈列面4，陈列高度5，陈列位置6，陈列形态4/1/202326精选ppt陈列技巧一，商品；1）商品的齐全性2）同一类别商品集中陈列3）把同品牌同类别包装作集中陈列A;创造一个较好的视觉效果，特别是对于小包装的商品更重要。B;帮助顾客找到他所需的商品项目C;利用本品牌的强势产品来拉动本品牌的弱势产品D;利用消费者对某商品所创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品4/1/202327精选ppt

陈列技巧二，陈列空间；1）空间分配与销售的“马太效应”2）陈列空间的分配

产品会因季节，口味的不同而有所不同，我们需配合各商圈的不同，在陈列面的数量上做适当的调整。调整陈列面时，不可一下子剧烈地增加陈列面，因为销售变好或变坏是渐进的。调整陈列面时，产品仍需保持带状陈列3）陈列面的修整补货时的先进先出同样的空间存放更多的产品，适当应用空间高度产品的包装面向的正面面向消费者产品的清洁和轮换4/1/202328精选ppt陈列技巧三，陈列面1）颜色的搭配暖寒色系列的搭配对比色系列的搭配2）口味的分类；好的陈列面应注意颜色的搭配，口味的分类及整体性的调配3）整体性的调配A;把回转快的产品放在中间，可使消费者在购买此产品前，已浏览过本品牌其他的口味及包装B;弱势产品放两旁，强势产品放中间，以保卫本品牌在货架上的陈列空间C;新产品放在强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会！！！4/1/202329精选ppt

陈列技巧四，陈列高度；1）调整商品在货架上的位置，会改变销售量。34%63%78%4/1/202330精选ppt陈列技巧陈列高度;有效的陈列范围应以消费者的身高为标准来决定；成人儿童眼睛的高度老人手臂的长度容易看到容易拿取4/1/202331精选ppt陈列技巧2）黄金陈列空间的运用20°10°20°0.9m1.5m视线4/1/202332精选ppt陈列技巧2）黄金陈列空间的运用

黄金陈列带的宽度是随着消费者与陈列架之间的距离而改变。消费者通常站在离货架约80cm的地方选取商品，而人的视野宽度有120度左右，其中看得最清楚的部分约有60度左右，因此如果在距离货架80cm的地方，就有约90cm的陈列宽度是最有效的视野宽度。如果离开陈列架130cm的位置则会变成150cm宽的有效陈列范围。4/1/202333精选ppt陈列技巧五，陈列位置；端架中央通道（主堆头区）通道的前后端堆码区1争取视线两旁的陈列位置2陈列位置最好在与视线等高或略低的货架上，因为过高不容易拿取，过低又不容易看到4/1/202334精选ppt陈列技巧六，陈列形态；1）横式陈列厂牌水平排列法理想的货架排列法ABCABC4/1/202335精选ppt陈列技巧2）纵式陈列高价位或新产品应放在货架上层，以吸引消费者注意为了要创造有效的陈列，每类产品至少有二个陈列面，且需占有二层的陈列货架（2*2）3）关联性陈列用途类似，使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列提高消费者选择及购买商品的容易度。4）创造性陈列4/1/202336精选ppt产品陈列标准？一

地点

公司产品和专柜应放在店内人潮动线最前面，使顾客因感官刺激而增加销售二陈列方式

每项产品和包装都以一致的方式陈列（特别是捆赠商品）三

空间

按照公司产品市场占有率分配。防止货架上“断货”现象发生。四

集中陈列

同包装同类型产品集中陈列，增加陈列面4/1/202337精选ppt五

陈列空间利用

陈列产品时应避免空间浪费增加货架库存，减少仓库库存六

海报材料

使海报，贴纸等材料并用以告知消费者促销活动，增加销售七

价格

所有产品清楚标价，得到顾客注意并借以传达产品价值八

包装面向处理

所有公司产品牌名称面对顾客，便于顾客识别购买九产品轮换和清洁

产品品质干净的陈列将会增加我们的竞争力，永远记住“先进先出”（不要忘了定期清洁主陈列货架）4/1/202338精选ppt商品陈列的十八项原则1.显而易见原则

商品陈列要让消费者显而易见,这是达成销售的首要条件,让消费者看清楚商品并引起注意,才能激起冲动购买的心理.所以商品陈列要醒目,展示面要大,力求生动完美.2.最大化陈列原则商品陈列的目的是占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列空间.只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才更有可能购买你的商品.4/1/202339精选ppt商品陈列的十八项原则3.垂直集中陈列原则

垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人的视觉习惯是先上下,后左右.垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列有层次有气势.4.下重上轻原则

将重的大的商品摆在下面,小的,轻的商品摆在上面,便于消费者拿取,也符合人们的习惯审美观.4/1/202340精选ppt商品陈列的十八项原则5.全品项原则

尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上,即可满足不同消费者的需求,有增加销量,提升公司形象.6.满陈列原则要让自己的商品摆满货架,做到满陈列.这样即可以增加商品的饱满度和可见度,又能防止陈列位置被竞争对手挤占.7.陈列动感原则（显示随时有人购买！）在满陈列的基础上要有意拿掉最外层陈列的几个商品,4/1/202341精选ppt商品陈列的十八项原则8.重点突出原则在一个堆头或货架上陈列一系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然.9.伸手可取原则将产品放在让消费者最方便,最容易拿取的地方.根据不同消费者的不同年龄,身高特点进行有效的陈列.10.统一性原则所有陈列在货架上的商品标签必须将中文商标正面朝向消费者,可达到整齐,美观,醒目的展示效果,商品整体陈列风格和基调要统一.4/1/202342精选ppt商品陈列的十八项原则11.整洁性原则保证所有商品整齐.清洁.没有人会买脏的产品.12.价格醒目原则标示清楚,项目的价格牌是增加购买的动力之一,即可增加产品陈列的宣传展示效果,有让消费者买得明白.13.先进先出原则14.最低库存原则4/1/202343精选ppt商品陈列的十八项原则15.堆头规范原则堆头陈列与货架陈列不同的是;更集中,更突出地展示商品.应该遵循整体,协调,规范的原则.16.色彩对比原则17.利用空间原则目前超市的堆头空中暂时没有收费,利用空间进行陈列不仅可以直接提高陈列面积,而且还可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则.(水果店,杂志店)18.生动化陈列原则生动化陈列是商品陈列十八项原则中最完美的境界!4/1/202344精选ppt商品陈列的综合运用1，第二陈列区2，特殊陈列3，消费者促销活动4，各类别产品的陈列要点4/1/202345精选ppt第二陈列区第二陈列点----除主货架以外的陈列位置1，通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置（例如：挂条挂网）2，生鲜陈列区特殊陈列----即临时性陈列,可用于；1，配合店头做促销活动2，季节性或节日性的特殊陈列，最好是联合促销3，新产品上市时，为突出与其他品牌的差异性，以加深消费者的印象4/1/202346精选ppt如何做特殊陈列？执行特殊陈列时应注意以下事项1、我们是在卖商品，不是在卖只纸箱，纸箱部分应尽可能裁剪2、纸箱切割要整齐，需露出整个商品品牌和商标，以加深消费者的印象3、与其他商品并列时，应排于外侧，使消费者容易选取（即组合地笼选其外，面向顾客）4、应妥善运用广告制作物5、pop要简单明了，突出主题，零售价或特价予以告知4/1/202347精选ppt特殊陈列6、要随时整理陈列，如已无法堆箱时，应拆除陈列及pop,将剩余产品陈列在货架上（货卖堆山，余下的销售时间就会加长，所以要调整！）7、陈列地点最佳处为主通道上或相关产品陈列区内。8、割箱时不要伤害箱内的商品。9、需具有丰富感与稳定性，并有动过的痕迹。10、应有基本的陈列量，以免破坏丰富感的特性。4/1/202348精选ppt消费者促销活动促进消费者试用新产品或既有产品促进消费者连续购买维持消费者长期的品牌忠诚度短期间提高消费者购买频率及购买数量出清商店存货促使消费者光临4/1/202349精选ppt如何做好品质管理与补货作业1，商品陈列与品质管理2，补货前作业3，补货的程序4/1/202350精选ppt商品陈列与品质管理品管起自工厂，如原物料、制程、设备及包装的选择每一环节均会影响商品品质。但是产品生产后品质的维护的控制一定要遵循下列纲要;确保产品新鲜避免产品受伤害危险点1：仓库不要丢它不要堆得太高不要撞击以维持其稳定性用正确的方法堆放4/1/202351精选ppt

危险点2：店头最好使用手推车卸货补货时，不要干扰购买者的方便性将产品尽量靠近补货的位置勿将产品放在通道中央以阻碍交通勿将产品堆放过高，而影响稳定性如果你能注意到别人的方便性，将会赢得别人对你的好评危险点3：陈列中不要丢掷产品不要用力压挤产品补货时，重的箱子要放置于底层，轻的箱子可叠在上层从整叠箱子中抽取某一产品时，必须极度小心，以免损及整叠箱子的稳定度4/1/202352精选ppt补货前作业货架补货之前整理陈列货架检查到期日整理陈列面的标准动作；包装口味未依顺序排列——将其归回适当的位置非本品牌项目在我们的货架上——如可能将它归到其适当位置包装受损或未贴标签——从陈列中取出，放置于地板上的纸箱内某一口味缺货（全部缺货或只剩下几个）——将剩余商品补好，并记录在记事本上，下次再去时注意其回转，若是销售成长，应调整商品的存货4/1/202353精选ppt整理陈列货架若有垃圾置于货架上——将其清理并在离开本区时将其丢掉货架脏、有灰尘、或有饮料的残留痕迹——擦拭、清理货架，给予购物者较大的冲动性竞争者占取我们的陈列面——报告店头并确定是否有经过其同意，若未经授权可取回你的陈列空间4/1/202354精选ppt补货的程序当补货于货架时，应注意下列事宜：先打价格标签1、价格标签应打在侧面2、价格标签要正立，不偏斜3、字迹要明显易读4、要靠近包装的顶端，让购买者易于看到5、价格应正确，遇到质疑应尽速询问店老板注意先进先出及制造日期

1、先进先出，注意货架的回转及补货的顺序2、注意贮存环境，避免温度、湿度太高的环境或与强烈气味的商品摆设在一起4/1/202355精选ppt补货的程序有一个“开封”、“开包”、“买过”的痕迹：当你补货时，不要把商品直接放在地板上；在整理货架时，最好能准备一些空箱子或篮子暂时存放移动的产品。产品的品质是公司的生命线，过期品或受损品会损害到公司的形象及失去销售机会，为了维护产品的新生鲜度和保护店头的形象，我们要小心谨慎的照顾我们的产品。4/1/202356精选pptPOP广告的运用POP广告的种类和内容价格卡陈列卡说明用的POPPOP广告的装置要点需装置在消费者的眼睛高度左右且能清楚辨读的位置不可把商品掩盖起来，也不可放在妨碍客人触摸商品的地方不可用浆糊直接粘贴在商品上，或在商品上开洞装置POP，更不可直接用笔写在商品上需在容易装置且容易拆卸的情况下装置POP广告POP污秽或破损时，因会影响到商品的新鲜度，需马上换新4/1/202357精选ppt一、卖场的发展趋势1、卖场的特征2、卖场的种类3、卖场的特点4、卖场的分布及发展4/1/202358精选ppt1、卖场的特征●面积大●品种多●低价格●丰富的促销●舒适的购物环境●配套设施齐全4/1/202359精选ppt2、卖场的种类●欧美大卖场------麦德龙、家乐福，沃尔玛等●东南亚财团大卖场------正大易初莲花，乐购等●国内大卖场------丹尼斯，世纪联华，华联等4/1/202360精选ppt3、卖场的特点4/1/202361精选ppt4、卖场的分布及发展★家乐福------遍布全国，华东网络最强。2000年有27家，2004年达到53家。★麦德龙------现主要在华东区域，2000年有9家，2001年达到17家。★沃尔玛------2001年达到15家，该组织以收购兼并为主。4/1/202362精选ppt超级大卖场57%西欧发达国家拉美发展国家[销售量所占比例情况]传统零售店43%传统零售店8%超级大卖场92%●全球零售业发展趋势4/1/202363精选ppt●全球零售业发展趋势★亚洲是全球大卖场增长最快的地区75%53%45%10%香港台湾其他地区曼谷消费者在大卖场购物比率53%4/1/202364精选ppt管理卖场，首先要了解卖场的特点国际连锁1，商店快速成长中，但大多数商店仍然只在省会城市才有。2，大多数商店急于扩展，没有明晰的产权机构，因此还没有形成全国的管理体系3，大多数商店把店内资源，高流量时间，管理，宣传手段，数据当做固定的产品出售给厂商4，销量仍然是单店的首要目标对厂商的影响部分有全国性的谈判能力走全国管理和地区管理的混合模式不同于分销商的管理体系促销是厂商和商店谈判的主要内容4/1/202365精选ppt管理卖场，首先要了解卖场的特点国内连锁1，还没有全国连锁，但有些商店在区域内呈现强势。2，拷贝国际连锁把店内资源当做产品出售给厂商，但并不系统和连贯。3，管理系统并不完善，有很大的人为因素对厂商的影响分区管理不同的商店制定相应的区域贸易政策既要把商店的长处拿来利用，又要避免只以钱来衡量谈判和人际关系相结合在工作中，避免只按合同来硬套，要平衡政策和灵活性的关系。人为因素在很多时候起关键因素4/1/202366精选ppt二、重点客户的重要性4/1/202367精选ppt◆重点客户的重要性1、重点客户充分利用在商场的优势面增加谈判能力杠杆作用……高周转/高销量广泛接触消费者专业品牌形象可靠付款记录长远的发展要求更多……低价商品有限产品额外的资助费用合作/促销/广告空间管理4/1/202368精选ppt◆重点客户的重要性2、重点客户对当地市场的影响[1]单店销量增加[2]配送成本下降[3]有效影响消费购买行为[4]产品价格的标尺★降低毛利★扰乱整体市场价格及秩序★消费者低价购买顾问4/1/202369精选ppt◆重点客户的重要性3、重点客户对我们意味着…...◆重点客户成为我们业务成长的关键；◆重点客户利用其杠杆优势增加其对供应商的谈判力；◆如果我们不能卓有成效的与他们合作，将会影响我们的销售和利润及长远的市场发展；◆如果我们不能有效的驾驭他们，我们会因此而失去大批的网络渠道，对品牌的杀伤力会无限增加。4/1/202370精选ppt三、做好大卖场应了解哪些4/1/202371精选ppt1、自己的组织结构品牌与包装销售与服务市场策略渠道发展计划促销发展计划销售分析公司营销策略4/1/202372精选ppt1、客户的客户目标客户组织结构客户营销战略客户的发展计划利润分析竞争环境消费者心理与购买行为客户目标期望等4/1/202373精选ppt2、与客户建立双赢的合作关系关系性质对手保持距离合作业务方式共同发展业务计划有价值合作伙伴够条件合作伙伴较好的合作伙伴共同发展业务计划合资关系共同发展业务计划4/1/202374精选ppt2、与客户建立双赢的合作关系产品服务谈判对手目标结合销售价值4/1/202375精选ppt3、令客户满意真的重要吗？客户流失的原因：1%逝世3%迁居5%与其他公司建立关系9%竞争14%对产品不满意68%公司代表对客户的态度4/1/202376精选ppt4、客户要从厂商处得到什么？[1]低成本低价格[2]分享厂商的利润[3]持续不断的投入[4]减少产品占用空间[5]促销、广告4/1/202377精选ppt5、了解客户心理★消费者忠诚度-------高销售量★高销售量及产品多元化★高人均销售额★高毛利率★高效运作以降低成本★高投资回报率★在消费者心目中的高形象4/1/202378精选ppt四、卖场操作1、进场准备2、新品进场谈判3、操作过程4、操作评估4/1/202379精选ppt1、进场准备1.1了解卖场投资主体，注册资金，投资规模等背景资料。1.2了解卖场组织架构。1.3整合判断卖场的综合情况，制定进场计划，产品计划，价格策略，促销计划，费用计划，帐期、帐额控制等。4/1/202380精选ppt2、新品进场的谈判2.1产品计划谈判，尽可能多的增加单品品种。2.2价格策略谈判，尽可能的留有报价空间。2.3促销计划谈判，尽可能使月度计划详细。2.4费用计划谈判，尽可能降低整体费用率。2.5帐期、帐额谈判，尽可能缩短帐期，压低帐额。2.6合同文本的审阅，尽可能运用法律保护自己。4/1/202381精选ppt3、操作过程3.1了解研究卖场的送货流程[定单、收货处等]。3.2了解研究卖场的发票交付流程。3.3了解研究卖场的帐款支付流程。3.4了解促销流程。[协议签定的对象、费用支付的对象、信用程度如何、由谁定价等。]4/1/202382精选ppt4、总结评估及改进措施4.1资信评估(倒闭如同死亡很少暴死！)4.2合作评估4.3发展趋势评估4/1/202383精选ppt大卖场的管理方法全国性连锁和当地连锁的管理经验如何提高大卖场的管理效率卖场促销及理货陈列方法4/1/202384精选ppt销售人员的卖场的职责可以分为下面几个方面前台后台公司内部正常货架费用储运促销货架协议财务价格订单促销促销活动促销人员前台工作的结果是其他方面综合的表现，也是衡量销售人员的主要方面4/1/202385精选ppt对货架的管理首要分为正常货架和促销货架正常货架

目标合理的比例，合理的位置办法1，争取在品类中占到大于或等于市场份额的货架面积2，力争多进品种，但要避免过多的进场费3，要防止商店删掉不畅销的产品，既要适当时间进行业务回顾，又要准备用新的产品替代。4，在合理的位置；高度，长度店内货架位置（人流经过的地方）促销货架更多的货架面积更多的端头，走廊堆头，邮报1，合同中约定的端架，走廊堆头的品种，次数，时间，费用，位置等。2，利用新增加促销卖进更多货架和邮报卖进新品卖进厂家单方面的促销3，卖进新的创意来增加货架柜台贴面，灯箱，户外平面广告大规模陈列等4/1/202386精选ppt卖进促销货架是得益于销售人员实施正确的销售技巧优秀的销售人员在获得更多促销及促销货架的同时，会把费用控制在公司政策的范围之内公司卖场费用的政策要参照竞争对手及行业的费用水平费用永远是卖进促销货架的障碍，但不是卖进促销货架的成功保证买手的绩效评估不是单一的要求更多的促销费用与战略性厂商长期愉快合作是商店的最终目标4/1/202387精选ppt卖进促销货架是得益于销售人员实施正确的销售技巧可能实施的销售技巧严格要求商店履行年度合同是与商店合作的最低线合同中要掌握好销售活动的方式与时间定期与买手回顾执行的进展销售人员保持对买手的“敏感度”，能够以最低代价获得更多促销货架时刻掌握买手的业绩评估及业绩表现，适时卖进满足其工作需求，如买手的业绩评估由利润转向销量掌握竞争对手的促销动态，乘虚而入，帮助买手填补促销空白利用买手掌握的货架灵活度，卖进促销4/1/202388精选ppt卖进促销货架是得益于销售人员实施正确的销售技巧掌握商店的弱点，在合作中给予商店压力利用合同中的促销，说服买手下大的订单，以帮助其清库存，获得更多货架(454g鸡精送80g蘑菇精)利用商店完不成销售任务时，说服买手下大的订单并给予货架与费用的支持综合利用公司资源，借以取得更多货架卖进新的创意，得到商店欢迎时，故意拖延下去。(LCD)利用商店灯箱，户外广告板的机会，以小的费用获得长期促销货架位置4/1/202389精选ppt高效的促销管理是争取更好店面表现的重要手段促销的核心是邮报，货架外陈列，消费者折扣邮报快迅货架外陈列消费者折扣适用商店目标方式注意事项适用于定期发布邮报的商店。如；家乐福沃尔玛，好又多等最好每期都有，可持续吸引消费者的注意力又可从商店处获得折扣可以在年度合同中固定下来有邮报，必有端架陈列，或货架外陈列，或折扣陈列一般和邮报同时发生适用在不定期发布邮报的商店最好长期固定在某一位置（人流量大）越大越好可以在年度合同中固定下来如果有邮报，可以不额外付钱形式多种，但要在人流大的地方，并在该品类当中适用于各类零售店，也是商店买手最欢迎的促销力争更多货架可以在年度合同中固定下来分为二种；消费者促销装和价格折让，避免双重促销可以让商店让利进行折扣4/1/202390精选ppt销售人员在后台的谈判是最基础的工作谈判准则最好让双方高层参加合同中的条款要用附件等详细记录定期进行业务回顾建立沟通基础从市场业绩，公司发展计划等方面和商店买手沟通是建立职业形象，影响人际关系的重要手段每季度一次谈判要事先计划和准备，在尽可能的情况下，建立双方高层会面并进行业务回顾及合作分析每年度一次要防止不清楚的地方引起双方误会附加详细规定促销执行的各个方面4/1/202391精选ppt和卖场合同中可能牵涉到的条款1，品项/分销品项列表品项分销协调品项缺货状况2，价格品项零售价品项促销价3，促销直邮准则堆头准则促销时间pop4，货架安排货架位置货架摆放货架展示面积5，物流运货收货协调6，进场进场费进场促销7，其他交易条款付款方式付款期限订货最小批量4/1/202392精选ppt五、做好卖场的成功要素1、建立完好的工作计划性。2、了解组织架构，对号入座、提高工作效率。3、控制协调价格体系，是产品成长的根本。4、库存检查有利于产品的周转。5、良好的陈列，增加提升销量的机会。6、销售分析有助于准确判断产品的发展轨迹。4/1/202393精选ppt五、做好卖场的成功要素7、妥善处理反对意见，有助于更上台阶。8、把握双赢原则使你处于谈判不败之地。9、科学的管理促销人员是你成功的途径。10、完美的人格魅力有助于事半功倍。4/1/202394精选ppt课堂讨论；卖场促销活动的管理问题状况一；在某家卖场我们购买了2个月的重要的端头货架马上就要到期了。如果我们不继续买，最主要的竞争品牌就会立刻购买，而且一买就是二个月。请问；你该做什么决定，续还是不续？4/1/202395精选ppt课堂讨论；卖场促销活动的管理问题状况二；大卖场“万客隆”店要求你在“优惠装送礼品”的基础上再进行8折促销，并且店方愿意承担一半的费用。请问；你会做什么选择，你将如何与商店进行谈判？4/1/202396精选ppt课堂讨论；卖场促销活动的管理问题状况三；某个城市大卖场很多，“万客隆，斯玛特，超联，家家福，好多多”等都在相互竞争。一天，“家家福”打电话通知你，他们将进行“真情回报顾客”大型活动，对我们的某主要产品进行5折优惠，而且促销已经上了DM，TG也已经定好了，这次活动的所有费用由店家承担。就在第二天，好多多电话通知你，为了反击“家家福”的动作他们将进行4折让利活动。请问，这时你会如何应付这个局面？4/1/202397精选ppt个案分析我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有4000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了。我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了。所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来。太太乐公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进场费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。4/1/202398精选ppt个案分析我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的堆位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行。4/1/202399精选ppt个案分析我是公司的业务代表，负责大卖场的销售工作，我管理着10家大卖场。现在的卖场是越来越难做了，似乎每个人都让我操心。真是没有省油的灯呀！特别是这些卖场的谈判工作，总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。这个月已经过了2/3，可我这的业绩只完成了1/2。目前是最后一名。本来，我想在这个卖场花2000元/月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是我去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在3000元，如果加上促销的堆位费2000元，可以花5000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹。不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了。今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！4/1/2023100精选ppt个案分析我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把主管叫来，主管一来，好象什么都好谈了。这个月是周年店庆，公司给了我20万的目标，平均每个厂商要收2500元，最底的收2000元，当然多多益善。不过，我对每个厂商都开口10000元，就算他们砍一半，还有5000元。反正这个月的目标应该是没有问题。今天，太太乐公司的业务员要来跟我谈。上次，吓唬了一下他们他们马上就着急了，说回去再向公司要政策。他们还想做促销，除非先答应交赞助费。然后再收他们2000元的堆位费，还有特价产品。收了他们的钱，还要让他们感激我。我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！“不拽怎么做买手”，这是经理告诉我的！4/1/2023101精选ppt个案分析我是分公司的销售主管，负责管理本地区的销售工作，手下有几个业务人员，但是遇到一些重要客户的沟通和谈判还是经常要我来谈.现在这些卖场的买手也是，经常要公司的经理去跟他们谈.这样下去做经理的不累死才怪呢!这业务员也太好做了,简直就成了一个传话筒.遇到困难一点的问题就变成经理的问题了.公司最近推出了二个新产品,要求我们本月内将产品在所辖区域内的所有大卖场进场,并且还要上促销.可是业务人员去谈了好几次都没有结果，他们说产品太多了,甚至还要将我们销售不好的产品退场.这个卖场的销售额占我销量的20%，真是要命。象这样的卖场新产品进场的费用公司一般控制在1000元，如果加上促销的堆位费1000元，可以花2000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向公司再请示一下，再增加1000元，总之,这个卖场一定要进,否则其他卖场的进场也会受到影响.如果谈不好这个月新产品推广的业绩目标就很难完成了.如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了。今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，可他还被一群业务员围着，等了半天还没有插话的机会.我看还是再等等,这件事还是单独和他谈比较好.4/1/2023102精选ppt个案分析我是一个卖场的采购经理，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把经理叫来，经理一来，好象什么都好谈了。今天，太太乐公司的主管要来跟我谈。上次，他们的业务员来谈了一下他们新产品进场的事情.这每天都有人来跟我谈新产品进场的事情,我都已经眼花缭乱了.除非让我眼睛一亮的产品,否则就让他们先等等.等得越久他们就越想进来,所付出的费用和条件就越高了.反正他们比我着急.4/1/2023103精选ppt个案分析我是公司的业务代表，负责大卖场的销售工作，我管理着8家大卖场。现在的卖场是越来越难做了，似乎每个人都让我操心。真是没有省油的灯呀！特别是这些卖场的谈判工作，总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。最近由于原材料及运输成本的上涨公司的产品也不得不调价.在卖场如果是降价的话一天就可以调好了,可如果是涨价的话一个星期能调好就已经很不错了.有时候花了好大的力气刚把价格调过来没多久公司一张传真过来有要涨价.都不知道怎么向别人开口才好.甚至客户说“等你们想好了再来,不要天天来调好不好..”没办法市场就是这样千百万化.4/1/2023104精选ppt个案分析我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把经理叫来，经理一来，好象什么都好谈了。今天，太太乐公司的经理要来跟我谈。上次，他们的业务员来谈了一下他们产品调价的事情.凡是降价的我们一律欢迎.但要想涨价我们可不欢迎.我们靠的就是低价来吸引消费者.就算是涨价我们也要最后一个涨.实在不行我们就往后拖,能拖多久就拖多久.最后再以调价做条件让他们做些促销,收些费用.4/1/2023105精选ppt怎样和家乐福打交道家乐福是许多消费品厂家希望攻克的一个终端堡垒。与家乐福打交道，业内已有很多说法。对厂家来说，在产品适合的前提下，最重要的是要了解我们的对手和合作伙伴：家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程企业文化，不要被它表面的风格搞得不知所措。只有了解它才能够投其所好、提高业绩，赢得尊重及长期稳定的合作关系。

4/1/2023106精选ppt一、了解背景、现状和文化如果你在刚刚接触家乐福的时候，能够说出家乐福是全球第二大零售商，总部在法国巴黎南站小镇圣格纳维埃夫带布瓦；如果你还知道它2000年财政年度销售额达到578.8亿美元，利润为39亿美元；如果你知道家乐福全球的开店情况：目前有将近1万家店，其中大约有45%分布在法国本土之外……当你把所了解到的情况陈述给家乐福的人时，他们一定会对你的努力留下印象。就像你刚刚交了一个女朋友就知道她的喜好，她一定会感动于你的细心和努力，并愿意和你进一步交往。所以，了解一些家乐福的基本情况是很有好处的。

4/1/2023107精选ppt二、了解运营策略

家乐福在全球推行的运营策略：整体经营原则：销售高质量的产品；有选择地销售商品；每日低价；方便消费者；良好的客户服务以及舒适的购物环境。在中国，家乐福推行“一站式”购物的迹象比较明显。

4/1/2023108精选ppt二、了解运营策略家乐福目前在中国实行“集中管理模式”，利用其集团优势，建立一个独特的组织，集中进行商品管理，集中协调、管理与供应商的谈判，例如统一供货价格、付款条件、新品卖入等。这样，家乐福就可以将资源和竞争力集中起来，据初步统计，这一项举措每年将为家乐福节省2000万的费用。集中采购为争取更高的销售返利提供了更强的讨价还价能力，家乐福同时也采取“集中付款管理”。

4/1/2023109精选ppt家乐福的营销策略是以家庭主妇为目标顾客。在不同品牌商品的选择上，家乐福充分利用“80/20法则”，选取那些有市场开拓能力的少数品牌去实现多数的销售。同时，家乐福采取敏感性商品超低价、非敏感性商品利润贡献价、自有品牌权变价、进口商品模糊价的策略，目的是将提高销售与获取最大利润整合到最佳平衡点。例如，可口可乐等购买频率高的日用消费品属于敏感性商品，家乐福通常以现金结算方式买断经营，取得进货低价位优势，这样才能超低价出售，给消费者以“名品低价”的感觉，稳定固有消费群；对于自有品牌商品、国外名牌这类非敏感性商品则高价出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市场目标细分策略。4/1/2023110精选ppt家乐福在中国的目标是做零售业的老大，它快速扩张的主要压力来自国内连锁零售业的壮大。按照家乐福的“大卖场”经营理念，地点的选择无疑极为关键，而好的地盘毕竟有限，家乐福几乎别无选择，只有快，才能加大抢占有利地点的可能性。(现在贸易的发展已经不仅仅是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！)4/1/2023111精选ppt三、了解组织架构

作为供应商，主要是和家乐福的商品部打交道，所以这里主要介绍其商品部的组织架构。假如你是某调料公司的重点客户经理，负责管理和家乐福的生意，首先你要明确的是你的商品属于杂货部。杂货部又分成很多小部门，如11课、12课、14课等，你的大部分产品可能属于14课。那你首先要联系的人是14课的全国谈判员及全国谈判经理，以确定一个全国性的合同。在执行合同时，你通常要联系的人有门店谈判员、科长、门店经理、相关部门全国谈判员、全国谈判经理。当这个合同签下来以后，你还要熟悉每个门店的基本组织架构，因为很多具体的细节落实问题，如商品的真实陈列位置、具体的促销（如堆头促销）等问题，都要和相关门店协商才能够落实下来。4/1/2023112精选ppt家乐福实行以门店为中心的管理体系，因为只有门店的经营者最了解该地区的消费者，知道如何使自己门店的经营商品、经营特色在不改变家乐福整体风格的基础上更贴近消费者。利用这一体系，家乐福把以前集中在总部的权力下放到了各个门店，如门店商品组合结构的建议和决定权、价格变动权、部分促销权等。当然，在权力下放的同时，家乐福的门店店长和管理人员的经营指标责任也非常细化地落实了。

4/1/2023113精选ppt沿用上面的例子，你是一个化妆品公司的重点客户经理，你依然要和管理调料品那个部门的人打交道，比如说杂货部的14课，这里主要是该部门的主管、处长等。下面我们来看看各个部门的具体职能：

1．营运部职能：营运部是零售管理中一个极为重要的环节，直接决定了产品在店内的销售表现。职能包括订单跟踪管理、促销管理、商品陈列管理、财务管理、店内环境管理、客户关系管理等。

2．市场部主要职能：店内海报（DM）策划、店内购物气氛策划、新店开张策划（店址、门店面积等设计）、消费者研究。4/1/2023114精选ppt3．储运部主要职能：（1）控制到货时间，评估及改善到货服务水平，定期检查与回顾以减少残损退货；（2）零库存管理，从食品类入手实现零库存；（3）产品获得，包括产品实际到达仓库的准确率，平均订货至收货所需的工作日；（4）对运输商和供应商的控制：对运输商进行严格数据监控（准时运输与总运输次数的比率、供应商延迟送货的比率等）；供应商必须对其全部订单负责，通常供应商会在合同中与家乐福签订最低定货量。4/1/2023115精选ppt4．生意发展部职能：生意数据采集与分析、生产商的产品利润及费用分析、新产品代码录入。

5．销售发展部职能：市场数据调研、新产品接收可行性分析、新店排面设计、品类管理及直邮等，同时负责门店单品贡献度分析与处理，用以确定该单品是否继续陈列。

6．信息管理系统：家乐福主要有两种信息系统——DSS（内部决策支持系统，如POS数据、库存控制水平及外部数据资源利用）和EDI（电子数据交换）。家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡，如果该供应商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡量各品类的业绩（记住：家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的）。在由不同的供应商或仓库供应商品的地区，每一个供应商或仓库被不同的记分卡衡量。家乐福每个店的销售数据在当天晚上报给总部。4/1/2023116精选ppt四、了解商品分类

家乐福的商品大致分三类：赚取利润的（如某些进口商品）、赚取销量的（如某些周转快的商品）获得费用的（即也许你的商品销售并不是很好，但你愿意提供较大的市场费用来培育你的商品）。例如：“母亲”牛肉棒！大概比例是1：4：5。杂货部是一个比较大的部门，约占50%～60%的总销量，杂货部和生鲜部都是家乐福很重视的部门。4/1/2023117精选ppt五、了解采购凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，和家乐福打交道，你会深切体会‘坚持就是胜利’这句话是多么的正确”。其实，家乐福一直在培养其员工养成一种“进攻型”的态度来面对供应商。这一点，从家乐福的采购哲学就可窥见一斑：

1．让销售员对得起他们的工作，让他们出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。4/1/2023118精选ppt2．对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

3．永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合；这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间、做出最小的让步，并让对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”我们的让步。

4．告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己现在做得真的很差；在我们的眼中，这些供应商永远不可能做得最好。4/1/2023119精选ppt5．把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

6．采用“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。

家乐福最看重的是商业毛利和促销支持。很多厂商在和家乐福打交道时是被它牵着鼻子走，投入远远小于产出，怎么办？下面，我们假设其他方面厂家做得都没有问题，单从与家乐福合作策略上考虑，看看我们能做些什么。4/1/2023120精选ppt

首先，作为厂商在和家乐福谈判前，你明确自己需要什么吗？这看起来简单，但在对方的进逼之下你很容易就会迷失方向，被他牵着走了。很多人在谈判时大方向是知道的，但当对方把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时又会绕回刚才那一点，这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。4/1/2023121精选ppt

其次，作为厂商你要不断地告诉他，你已经为他做了些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要急，暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略。其实家乐福也希望双方能够共同成长，不希望你灰溜溜地退场。但是，千万别因“斗争”造成的暂时僵局而冲动，或做出一个让您足以后悔三年的决定。4/1/2023122精选ppt

再次，供应商一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则。要知道，在谈判时你所遇到的大部分困难是人为设计出来的。当然，你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。4/1/2023123精选ppt

最后，无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指，厂商应充分运用准确的数据分析如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情了。

作为生产厂家，基本上你不但要和家乐福的采购部打交道，还要和市场部、库存管理部、信息系统部、分销与运输部以及营运部和门店交手，所以一定要有耐心、诚心和强烈的敬业精神，不要被家乐福培养出来的咄咄逼人的气势和谈判风格影响。4/1/2023124精选ppt六、了解定价、促销及费用

家乐福采用“高低价”原则（高价、低价、和市场同一价格三类），有一个专门的定价部门。定价部每天要做的事主要是分析比较某品牌历史发展、产品分类、定价的合理性，以决定该品牌商品应该属于哪一类定价方法。一旦决定该商品的新价格，定价部就会直接把该价位输入ERP系统，所有门店的价格同时都会改过来。每个门店都有一个市调小组，做相应的市场价格调研。4/1/2023125精选ppt家乐福的促销位置（这些位置是收费的）多集中在货架两端（端架）、正常的货架中部及少数指定区域，目前家乐福在国内基本上有如下几种促销：（1）货架堆头促销。在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的Ｍ架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种：端头货架、地堆、红房子（正常货架的中间区域）和区域集中促销。（2）店庆、节假日促销。（3）中心主题促销。家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销。(加1元多一件！)（4）集中品牌促销。根据厂商全年的促销计划，在家乐福节日或某一促销期间集中厂商所有品牌和规格，用公司特有的宣传手段集中陈列所有产品，可自行设计或装饰展区。4/1/2023126精选ppt

在费用方面，业内对家乐福已有很多评价，总体来说费用较高，而且签订合同之后还会有其他费用，门店也会向供应商要求某些费用，如做堆头等。这关键取决于你公司的生意额大小，有些公司的费用率可能只有年销售额的5%～6%，而有些供应商可能要花上年销售额的19%左右。

4/1/2023127精选ppt七、了解新品上市其实，任何零售商都很欢迎新产品出现，他们每年都要淘汰一批商品，引进部分新产品。当厂商介绍一种新产品进入时，家乐福通常会考虑如下问题：该产品是只为家乐福设计的吗？目标市场在哪里，该市场的消费者是否会喜欢这个产品？该产品是否可以帮助家乐福增加客流、吸引消费者,或者增加消费者每次购买量？能否为其获得利润？是否有媒体支持等。4/1/2023128精选ppt

当你消除了家乐福的这些疑问后，产品就进入了新品审批流程，这时销售发展部起很大作用，他们会帮你共同确定新产品的零售价格，以及确定SKU的数量。基本流程如下：假如你是某调料公司的重点客户经理，公司有新品上市，首先你要找家乐福总部商品部相关部门的采购员和全国采购经理，他们将和销售发展部共同决定所需该新品的单品SKU数量及市场价格；这些问题解决之后，全国谈判员会将你的产品送到生意发展部下属的编码部定编码；当编码录入电脑以后，各门店的谈判员会得到进新品的通知，他们会在最小定量的基础上，决定自己门店所需的定货量。4/1/2023129精选ppt◆卖场采购谈判的技巧反例：4/1/2023130精选ppt◆卖场采购谈判的技巧1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的一号敌人。3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4、随时使用口号，你能做的更好。

4/1/2023131精选ppt◆卖场采购谈判的技巧5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多。6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8、聪明点，可要装的大智若愚。4/1/2023132精选ppt◆卖场采购谈判的技巧9、在没有提出异议前不要让步。10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。4/1/2023133精选ppt◆卖场采购谈判的技巧12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价最好的流转和付款条件。4/1/2023134精选ppt◆卖场采购谈判的技巧15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17、别忘记每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，并试图找出其弱点。4/1/2023135精选ppt◆卖场采购谈判的技巧18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。4/1/2023136精选ppt◆卖场采购谈判的技巧19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。4/1/2023137精选ppt◆卖场采购谈判的技巧20、注意折扣有其他名称，例如：奖金，礼物，礼品纪念品，赞助，资助，免费商品、补偿物，促销，上市，上架费，希望资金，再上市，周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21、不要进入死角，这对采购是最糟糕的事。22、避开“赚头”这个题目，因为魔鬼避开十字架。4/1/2023138精选ppt◆卖场采购谈判的技巧23、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24、永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25、你的口号是必须是你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。4/1/2023139精选ppt◆卖场采购谈判的技巧26、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27、不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者没有经验。4/1/2023140精选ppt◆卖场采购谈判的技巧29、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30、每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员你在那做了什么？并要求同样的条件。

4/1/2023141精选ppt◆卖场采购谈判的技巧31、永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的”。32、在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

-----结束-------4/1/2023142精选ppt价格控制为什么要控制价格？价格是价值的指标价格是消费者购买的依据价格控制是产业链条的维护价格控制是公司利润和发展的保证价格控制是产品正常流通的需要价格控制是消费者利益的保障4/1/2023143精选ppt价格是如何确定的？成本定价法市场定价法（产品定位）竞争定价法策略定价法4/1/2023144精选ppt价格是一个价值链条的连结消费者店头经销商（分公司）生产厂4/1/2023145精选ppt客户的价格控制1、店头进货价格2、销售奖励3、促销价格4、店头的销售价格4/1/2023146精选ppt价格失控可能造成的影响有哪些？您总是可以降价，但是却很难涨价。价格过高会使产品失去应有的竞争力。价格过低会使公司失去盈利能力，影响公司再投入的能力和信心。大大降低了公司未来在市场上的竞争力。使消费者对产品价值的认知发生偏差，从而影响产品的销售。大大缩短了产品的生命周期，加速产品的淘汰，降低产品的投入产出比。4/1/2023147精选ppt研讨题：促销之后我头疼？4/1/2023148精选ppt综合灵活运用你会赢得成功4/1/2023149精选ppt促销管理课程目的了解促销的形式及内容熟悉促销的管理的方法培训对象企业的销售主管及促销主管特别适合企业的促销及企划人员课程大纲促销的种类促销的目的促销的形式促销方案的拟定如何管理促销活动促销评估4/1/2023150精选ppt促销管理促销种类促销形式促销方案的拟定促销管理控制促销评估4/1/2023151精选ppt促销种类消费者促销购买者促销使用者促销通路促销经销商促销批发商促销店头促销人员促销业务人员促销经销商人员促销店头人员促销(营业推广）4/1/2023152精选ppt促销形式奖金（定额）提成（返利）赠品旅游服务会员其他4/1/2023153精选ppt促销方案的拟定消费者促销通路促销人员促销4/1/2023154精选ppt消费者促销一，活动主题二，活动产品三，活动目的四，诉求对象五，目标对象六，通路促销配合七，执行促销陈列时间八，客户进货时间九，活动时间执行人员安排表十，目标配置十一，费用预估十二，效果（销量）预估4/1/2023155精选ppt通路促销一，促销主题二，促销产品三，促销目的四，目标对象五，促销方式六，促销时间七，奖励（奖品）核算八，奖励（奖品）审核，发放九，销量及费用预估十，促销活动人员及时间安排4/1/2023156精选ppt人员促销一，促销主题二，促销产品三，促销目的四，目标对象五，促销方式六，促销时间七，促销品（奖励）核算方法八，促销品（奖励）发放程序4/1/2023157精选ppt促销管理控制一，促销人员管理二，促销时间控制三，促销品及制作物的管理四，促销改善五，促销方案的审核4/1/2023158精选ppt促销人员管理现场人员促销作为一个营销手段已广泛采用,而效果往往不如人意,其中一个重要原因是管理问题导致执行能力不够强,如何解决促销人员的管理问题呢?一、首先是管理结构问题二、对各个环节的内容及职责进行详述4/1/2023159精选ppt促销小姐招聘2、⑴招聘条件(附招聘表格)A、女性B、高中以上文化程度,有酒