区域市场操作实务探讨2.0版八期飞鹰

区域市场操作实务探讨个人经历①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩广州课程要求批判性吸收人员渠道促销价格产品现状营销4P浅析产品渠道促销价格人员目标营销4P浅析客户开拓（数量、质量）库存周转

（自有仓、客户仓）零售提升（终端与促销）销售政策

（产品线、定价）关键工作我品区域市场占有率=我品覆盖渠道零售总额/全渠道全品类零售总额我品单一客户占有率=我品零售额/该客户全品类零售总额我品单一客户占有率≥我品区域市场占有率区域市场提升工具名称工具的作用使用的重点，难点工具1：渠道普查表1、了解市场全貌，找准品牌位置基于普查表持续开拓优化客户，逐步扩大份额第一的区域市场数量2、分析渠道格局，寻找机会点3、持续推动新客户开发与原有客户优化工具2：对称性分析表1、从尺寸、价位段、定位等方面进行对比分析动态分析、趋势分析2、从上期销售结果预测竞品近期策略动向3、以我为主，集中发挥我品优势价位段工具3：门店竞争力分析表1、寻找机会门店重点提升锻造销售代表的主动意识和拼抢精神；有策略的样机陈列，而非简单出样2、按策略排陈样机3、检查、落实出成效业务操作三大工具渠道普查表使用方法：一、客户开拓①、地县级客户开拓a、家电渠道（2003年开远市区案例）b、非家电渠道——广电、电信、未操作家电的区域超市（新兴县案例）等

②、乡镇客户开拓——代理商（清远乡镇案例）二、客户优化普宁灿流案例渠道普查表问题：为什么要推动区域物流代理商？一、可以降低乡镇的库存，把物流客户库当做乡镇的大库，乡镇只需样机和少量库存。类似于国美大库二、在旺季到来时，物流代理商可给予乡镇先货后款甚至跨月授信的政策，便于爆量。厂家利益点：物流代理商开拓一、挣钱硬道理。彩电的物流仓租大概在1%，我们特价可给1.5-2%，正价可给2.5-3%。月均挣1.5%，按资金每月转一圈，年挣18%。可接受一定比例的承兑亦可挣钱（与白电对比）二、摊薄固定费用，创造边际贡献。三、强势品牌在手，可提高其在区域内的号召力，便于拿其他品牌的代理权。物流商利益点：问题：为什么要推动区域物流代理商？物流代理商开拓一、资金雄厚，可以给乡镇跨月授信（风险他担）；二、配送响应快，乡镇上午下单最好下午就可到货，最多到次日；三、一线大小家电品牌在手，彩电只能有外资品牌。选择标准：问题：何为优质物流代理商？物流代理商开拓一、由下而上。拜访几位做得好的乡镇客户，询问他们一线空调或一线冰洗从哪个代理客户拿的货。二、横向交流。与一线大小电品牌（美的、格力、奥玛、容声、海尔）交流，或与邻近区域的客户交流。问题：如何选择优质物流代理商？物流代理商开拓渠道普查表使用方法：一、客户开拓①、地县级客户开拓a、家电渠道（2003年开远市区案例）b、非家电渠道——广电、电信、未操作家电的区域超市（新兴县案例）等

②、乡镇客户开拓——代理商（清远乡镇案例）二、客户优化普宁灿流案例渠道普查表65及以上尺吋本周超大板（>65”）我品销售9台，海信销售16台；65吋我品本周销量是创维的64%,海信的60%,销量差距主要在曲面8800A-CF及高色域6800；8800A-CF、6800货源充足，加速上样，迅速实现规模销售9600、5800保持13999、9999价位，5700配合，持续提供销量支撑，扩大65吋大板的销量份额。第18周产品对称性分析价位段TCL型号零售价W18销量零售价W17销量海信型号零售价W18销量零售价W17销量创维型号零售价W18销量零售价W17销量69999L85H9500A-UD600001

LED85XT910G3DU473002

84E99UD800001

29999L75H9500A-UD¥31,3628¥31,6714LED75XT910G3DU

19999

LED75XT890G3D¥22,37114¥21,8003

>65合计

9

4

16

3

20999Q65H97002064511

LED65XT910X3DUC2224538232643

19999L65H8800S-CUD¥19,301122¥19,55014LED65K720UC

19296

134

14999L65H8800A-CUD

LED65XT810X3DU¥16,329340¥16,0298965G9200¥17,268281¥17,23154L65E6800A-UD1520961150438LED65XT900X3DU¥16,035507¥15,82314565G8210

13999L65H9600A-CUD¥14,054445¥14,135116

12999L65H8800A-CF1318424137374LED65XT800X3DU¥12,715617¥12,478206

9999L65E5800A-UD¥10,411108¥11,30312

L65E5700A-UD¥9,267580¥9,790163LED65K680X3DU¥9,988797¥9,91326165E690U¥9,638366¥9,6641177999L65E5800F784146774616LED65K600X3D¥7,639376¥7,808100

6999D65F351¥7,161198¥7,42458

65E510E¥6,7501861¥7,22630065合计

1595

391

2675

804

2508

471产品对称性分析第18周产品对称性分析55吋55吋本周销量是创维的84%，海信的74%，主要是曲面9600、高色域7800及云A71C销量上的差距A71C售价上升，影响销量增长，与竞品的差距拉大强攻三高板块：8800加速上样；9600执行9999价位、追赶海信810；7800严格执行8599价位，持续缩小与竞品的差距；以5800为主力，严控A71C售价，与5700、2880形成55吋销量支撑；价位段TCL型号零售价W18销量零售价W17销量海信型号零售价W18销量零售价W17销量创维型号零售价W18销量零售价W17销量12999L55H8800S-CUD135571301335719LED55K720UC

12758

199

55S9000F

10999Q55H9700¥11,712261¥11,73974

55G9200¥11,394228¥11,585479999L55H9600A-CUD¥10,049420¥10,00193LED55XT810X3DU¥10,162719¥9,90218155G7200

￥86681975

￥8747317

8999L55H7800A-UD¥8,642811¥8,916171LED55XT900X3DU¥9,6301539¥9,528415

7999L55H8800A-CF7982225807619

55G8200¥7,5511351¥7,8233126999

LED55K680X3DU¥7,2641053¥7,16530655E710U¥7,0141117¥7,2092115999L55M90-UD¥6,646265¥6,654102

L55E5800A-UD¥5,9121429¥5,917346

5599L55E5700A-UD¥5,6194845¥5,928740LED55K380U¥5,8487314¥5,792192155E600055309985615564999

LED55EC650UN¥5,267193¥5,2931155E790U¥5,229247¥5,715674799D55A571U¥4,8761889¥4,989600LED55K320U4950

3526

55E690U¥4,9576288¥4,9791952L55A71C¥4,800692¥4,735213

L55F3800A49472551059

4599L55F3700A¥4,416322¥4,359108LED55K370¥4,7692094¥4,65563755E8EUS¥4,654598¥4,88171

LED55L288¥4,73042¥4,6291155E510E¥4,5741392¥4,6223793999L55F2890A¥4,276216¥4,44457LED55K220¥4,0791741¥3,85780155E386E¥4,0031950¥4,115405

55E381E¥3,9221905¥3,967414L55F2880A¥3,9312343¥3,992644LED55K20JD¥4,35751¥4,4262855E360E¥3,940388¥4,001883799L55F1600E¥3,87279¥3,95741LED55EC290N¥3,847308¥3,84979

3599D55E161¥3,79881¥3,84439

55E5ERS¥3,555322¥3,6688655合计

14033

3275

18779

4390

18759

4405产品对称性分析序号分部系统门店品牌2014年规模（万）国产排名国产份额（%）门店竞争销售代表竞争其他展位（第几展位）终端形象（满分10分）入职年限（几年）敬业度（满分10分）能力（满分10分）1中山泰锋泰锋珠海拱北店TCL3003

3910，1（双人）99澳门顾客较多，康佳第二创维4501

1912910

2中山泰锋泰锋珠海斗门店TCL3453

691，1（双人）108

创维5301

188910

3中山泰锋泰锋珠海前山总店TCL2803

39999

创维3502

295910

4中山泰锋泰锋珠海诚丰店TCL2804

491，1（双人）109康佳第一创维4002

296

5中山泰锋泰锋珠海南屏店TCL1004

69298

创维2001

183

6中山泰锋泰锋珠海吉大店TCL505

37187

创维1601

283

7中山泰锋泰锋珠海上冲关口店TCL505

65889

创维1802

284

8中山泰锋泰锋珠海三灶店TCL604

67188

创维1502

386

9中山泰锋泰锋斗门南海店TCL352

57188

创维701

361

门店竞争分析打造强势销售代表团队：1、定位：驻点业务，生意伙伴，利益牵引2、来源①挖：A、从彩电竞品处挖B、从其他品类挖②培养：从招聘中专、大专学生培养3、训练提升：说给他听，做给他看，让他做做看，让他再做一遍4、留用：营造团队归属感及荣誉感门店竞争分析整改前整改后样机陈列表L55E5800A-UD

B55A658U

L65H8800S-CUD

L55H8800A-CFL50F2850A

L65E5800A-UD

L65H9600A-CUDL55H8800S-CUDL58E6800A-UD

L50E5800A-UDL43F2800AL55M90-UD整改后L43E6800A-UDL50E5700A-UDL42A71CL55E5700A-UDL48A71CL49H7800A-UD沙发Q55H9700L55H7800A-UDL50E5700A-UDL49H7800A-UDL85H9500A-UDL50F2850A

L43E5800A-UDL55A571UL55H7800A-UDL58E6800A-UD

L55H8800A-CFL50E5800A-UDL40F2800AL55E5800A-UDL43F2800A整改前L65H9600A-UDL40A71CL40M90-UD沙发Q55H9700陈列原则1、大板集中陈列：65寸集中、55寸集中或65和55合并集中陈列；2、曲面集中陈列；3、40-43寸集中陈列，展位有限的情况下，40-43可分3层陈列。样机陈列表终端门店检查表（1月版）-XX分部XX门店项目类别检查关键点分数（满分100）得分上样陈列（25分）整体挂装要下沿对其，坐装整齐要成一条直线5

H7800H7800至少有一台座放，同时要并列陈列55A571U（上下并列、左右并列均可）10

H9700最好单独陈列5

H9600坐装5

演示(25分）H7800和55A571U用一个4K码流仪循环色原色片，且H7800用网线联网（比无线快）10

H9700循环播放H9700产品介绍视频，并用最近的一台电视循环播放CCTV报道量子点的视频10

H9600循环播放H9600产品介绍视频5

物料道具（20分）H7800

台牌左边对齐，右侧侧贴上沿对其，压牌压在正中间，立牌放于电视左侧，地贴在距H7800柜子20公分10

灯带：灯面朝向底座方向外环绕底座放置（达到不刺眼且高大上）5

检查终端攻略有无5

检查三高单页有无，并把名片和单页钉在一起5

品牌（10分）整洁度检查：电视后边的柜子是否有灰尘、屏幕是否有手印等、地面是否干净、茶几是否整洁、布线是否整齐10

提升篇（20分）三高产品固定插一张SD卡，提前缓存一部3D电影《马达加斯加的企鹅》、第一集电视剧《何以箫声默》、第三集《武媚娘传奇》10

在55A571U上安装爱奇艺APP客户端，用来对比正版爱奇艺系统的影视资源数量和清晰度5

合计：

100

终端检查表渠道基础团队能力强弱差好A类市场B类市场C类市场D类市场根据渠道基础、团队能力共将分部市场分为ABCD共4类。分部市场分类A类市场针对A类市场

你准备如何开展工作？渠道基础好团队能力强A类市场案例（梅州分部）市场环境（2012年）：A、产品线倒挂，白菜卖成肉价，老品机库存大；B、淘汰机库存大，周转慢；C、乡镇渠道受窜货冲击，信心动摇；D、产品质量出现批量问题；关键动作：A、重新拟定产品线，做产品一定做未来，而非简单做价格；B、分客户和业务逐一拟定清库方案（活动综合保点销售、追加销售奖励、在低成本渠道集中销售）；C、利用特价（比窜货低10-30元）打点、套餐带动出货，并大力拓展农村专卖店；D、通过预打款政策，锁定优质大客户；渠道基础好团队能力强关键词：政策牵引B类市场针对B类市场

你准备如何开展工作？渠道基础好团队能力弱B类市场案例（昆明分部）关键动作：A、减员增效：上任一个月内，裁减三分之一弱、病业务人员，大胆启用新人；B、产品推广：以E64产品推广为主线，以销售代表为中心，集中陈列、人人过堂、周周奖罚等，将该系列锁定在中高端放量。2006年五一7天大战，通过40E64/10999断崖式降价到7999重点突破，获得全品第一的优势；C、以销售代表为中心：90%以上的销售代表都认识并能叫出名字，30%的销售代表知道其个人家庭大事；只有经理才能进行销售代表的调动，每两周亲自主持并全程参加销售代表会议；每两月安排销售代表与售后工程师沟通交流，解决终端和用户端存在的问题；市场环境（2006年）：A、合资品牌超级强势，市场占比7成；B、国美、苏宁强势扩张，渠道话语权超级强势；C、分部亏损，员工产出不均衡，收入差士气低落；渠道基础好团队能力弱关键词：产品推广C类市场针对C类市场

你准备如何开展工作？渠道基础差团队能力强C类市场案例（汕头分部）关键动作：A、搭班子带队伍，业务员老新合理搭配，老业务重意愿，新业务重潜质和心态；公私分明，与员工打成一片，对工作认真负责，对生活五颜六色（周工作例会、集体看电影、球类比赛、大排档等）；B、通过渠道普查，不断淘汰、筛选、提升客户质量，培养出大量利润“奶牛”；C、强力管控连锁零售价格，保证传统客户利润，创造赚钱效应；集中资源攻克某一大客户，形成榜样效应，致使其他优质大客户主动与我品合作；D、我品低价格无返点快速冲击创维，将创维的货堵在