《销售管理》试卷一

1售管理》模拟试题章章节数量2《销售管理》在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。1.依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法是A)经理意见推测法B)销售人员意见法C)时间序列法D)统计分析法1.2.2销售预测的基本方法销售预测方法分为定性预测和定量预测两类：(一)定性预测法经理意见推测法是依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测的方法，它是最古老和最简单的预测方法之一。销售人员意见推测法是先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率值，最后再根据不同销售人员的概率值求出平均销售预测值。(二)定量预测法1.时间序列分析法时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。构成统计的时间序列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。因此，时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。2.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是A)时间别分配法B)部门别分配法C)客户别分配法D)地区别分配法31.3.3分配销售定额的方法个月或4个季度中。(二)部门别分配法。是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。(三)地区别分配法。是指根据销售人员所在地域大小与客户的购买能力来分配目标销售额。(四)产品别分配法。是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。(五)客户别分配法。是指根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多少来分配目标销售额。(六)人员别分配法。是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。3.M公司销售部将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员分为一组，负责销售公司的一种或几种产品，这种销售组织的类型是A)地域型B)产品型C)客户型D)职能型2.2.2选择销售组织的类型(一)地域型销售组织地域型销售组织是指企业将目标市场按照地理位置设计为若干个销售区域，每个销售人员负责一个(1)有利于调动销售人员的积极性。由于一个地区设一位销售人员负责，其职责清晰、任务明确、权力相对集中。这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务。(2)有利于销售人员与客户建立长期关系。(3)有利于节省交通费用。(二)产品型销售组织产品型销售组织是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。(三)客户型销售组织客户型销售组织是指企业将其目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的4(四)职能型销售组织如谈判专家、渠道专家、客户服务专家、客户管理专家、产品展示专家以及广告专家等；另一方面，大规模的公司往往需要大量的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构。(五)综合型销售组织综合型销售组织是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区—产品、地区—客户、产品—客户或者地区—产品—客户来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。4.任某是一名销售经理，他认识到适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展，他的这种认识是销售费用计划特征中的A)生活标准一致B)无碍市场拓展C)控制费用虚报D)简洁实用难度系数：0.72.3销售费用管理销售费用，是指销售人员在开展销售业务过程中所发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等(一)销售费用计划销售费用计划应具备如下特征：1.生活标准一致在认识到消费水平存在差异的基础上，应该尽量保持销售人员在各地出差和在当地工作的生活水平2.无碍市场拓展碍新市场的拓展。3.简洁实用销售费用计划应力求简洁实用，以方便对其控制。4.表达明确5不会在管理层和销售人员之间造成误解。5.控制费用虚报5.公司在分析与选择销售渠道长度时，需要考虑客户购买量、购买频度、购买的季节性等，这些都属于A)市场因素B)购买行为C)企业自身D)中间商2.购买行为因素对渠道长度的影响体现购买行为特征的主要因素有：客户购买量、客户购买频度、客户购买季节性、客户购买探索度(1)客户购买量越大，单位销售成本越低，因此有条件将批量性产品直接出售给客户。如一些办公用设备与用品，常有制造商直接向各团体单位直接销售。对于那些购买频度低的产品，可选择短渠道。例如，销售者几年才买一次家具，制造商就可以向他们直(3)客户购买季节性越强的产品，表明对产品的需求不是常年均衡的，制造商自己很难在短时间达到高铺货率，因此适合选用较长的销售渠道，大多利用批发商和零售商出售，诸如夏冬季节商品、节日(4)客户购买探索度包括两方面的内容，一是购买之前比较研究的程度，二是购买过程中付出精力6.在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突是A)同质性冲突B)水平性冲突C)垂直性冲突D)对抗性冲突63.3.2渠道冲突的类型一般来说，可把渠道冲突分为三大类：同质性冲突、水平性冲突、垂直性冲突。(1)同质性冲突同质性冲突指的是在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲(2)水平性冲突水平性冲突指的是某一企业的渠道系统中处在同一水平的不同渠道客户之间的竞争，这往往发生在划分区域分销的渠道结构当中。(3)垂直性冲突垂直性冲突指发生在某一企业渠道系统中不同水平企业之间的竞争。7.销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动，这是销售促进特征中的A)非连续性B)形式多样C)即期效应D)激励效应4.1.1销售促进的特征销售促进与其他促销方式相比，具有下述明显特征：1.非连续性销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动。它不像广告、人员销售、公共宣传那样作为一种连续的、常规性的促销活动出现，往往着眼于解决一些更为具体的促销问题，因而往往是非规则、非周期性地使用和出现的。2.形式多样回邮赠送、付费赠送、退费优待、零售补贴、免费样品、POP广告等。3.即期效应销售促进往往是在一个特定的时间里，针对某方面的消费者或中间商提供一种特别优惠的购买条件，能给买方以强烈的刺激作用。只要方式选择运用得当，其效果能很快在经营活动中显示出来，而不像其他促销方式那样需要一个较长的周期。78.企业在一定时期内调低一定数量商品售价的销售促进策略是A)折价优待B)集点优待C)退费优待D)竞赛与抽奖4.3.2折价优待折价优待是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。中小企业之所以采用折价优待，主要是为了与竞争品牌的价格相抗衡，同时，折价优待可增加销售，扩大市场份额。4.3.3集点优待集点优待，又叫商业贴花，指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花集点优待与其他促销方式最大的差别在于时间上的拖延。消费者必须先购买商品，再收集点券、优或购物凭证，在一定时间后，达到了符合赠送要求的数量，才可获得赠品。4.3.4退费优待退费优待是指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引客户，促4.3.5竞赛与抽奖竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待9.企业销售人员应该能将企业产品和服务的信息传递出去，这反映了销售人员的A)传播信息职责B)寻找客户职责C)销售产品职责D)分配产品职责85.1.1销售人员的职责虽然由于销售对象的差别，对销售工作和销售人员的要求不同，销售人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，具体说来有以下几项。1.收集信息。销售代表要进行市场调查和情报工作，并认真填写访问报告。销售人员对产品市场方面的情况掌握得越多，就越能把销售工作做好。2.寻找客户。销售代表负责寻找新客户或主要客户。3.传播信息。销售代表应能熟练地将企业产品和服务的信息传递出去。4.销售产品。销售代表要懂得“销售术”——与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交5.提供服务。销售代表要为客户提供各种服务——对客户的问题提出咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通，加速交货。6.分配产品。销售代表要对客户的信誉作出评价，并在产品短缺时将稀缺产品分配给客户。10.公司对取得优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状等以此来激励销售人员上进，这属于A)物质激励B)目标激励C)精神激励D)环境激励难度系数：0.55.4.2选择激励方式企业可以通过物质激励、精神激励、环境激励和目标激励等方式来提高销售人员的工作积极性。1.物质激励物质激励是指对取得优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。物质激励往往与目标激励结合起来使用。目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。3.精神激励精神激励是指对取得优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等，以此来激励销4.环境激励9环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。11.公司在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，这属于寻找客户方法中的A)名人介绍法B)广告搜索法C)资料查询法D)连锁介绍法6.1.2寻找客户的方法1.逐户访问法逐户访问法又被称为“地毯式寻找客户销售方法”。2.广告搜寻法告开拓法”。3.连锁介绍法连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。4.名人介绍法名人介绍法是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，品获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法，又称为“中心开花法”。5.会议寻找法会议寻找法是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户的方法。6.电话寻找法7.信函寻找法8.资料查询法资料查询法，指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户的方法。目前，我国可供查询的有关资料有：工商企业名录、商标公告、产品目录、各类统计年鉴、银行帐号、专业团体会员名册、市场介绍、专业书报杂志、电话号码簿、邮政编码册等。9.市场咨询法市场咨询法，是指销售人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户的方法。10.个人观察法11.代理寻找法12.竞争插足法竞争插足法，指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。该方法易引起13.委托助手法在受托人找到目标后，立即联系进行销售访问或洽谈。14.行业突击法行业突击法，是指选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来15.设立代理店法设立代理店法，指选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的销售点来寻找客户的方法。通过该方法可获得较稳定的潜在客户。12.销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法是A)商品接近法B)介绍接近法C)社交接近法D)馈赠接近法难度系数：0.5(一)接近客户的方法1.商品接近法。是指销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法。2.介绍接近法。是通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近客户的方法。3.社交接近法。指通过与客户开展社会往来接近客户的方法。4.馈赠接近法。是销售人员通过赠送礼物来接近客户的方法。13.某公司对客户报价：每台设备5000元，这是订单报价方式中的A)直接报价法B)估价报价法C)迅速报价法D)协商报价法7.1.1订货管理(一)订单的报价方式2.估价报价法。如果客户需要的产品企业没有库存，必须根据客户的具体要求为其定做，那么，只能在进行复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。14.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销商品的行为是A)自然性窜货B)良性窜货C)恶性窜货D)非法窜货7.3.1窜货的表现形式根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货可分为以下几类：自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。它主要表现为相邻辖区的边界附近到其他地区。良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流或空白市场的现象。在市场开发初期，良性窜货对中小企业是有好处的。3.恶性窜货恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外的市场倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于制造商规定的价格向非辖区销货。恶性利润；使得经销商对产品失去信心，丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品；混乱的价格将导致企业的产品、品牌失去消费者的信任与支持。15.消费者在使用某公司产品后获得持久的满意，从而形成对该产品的偏好，这是客户忠诚层次中的A)认知忠诚B)情感忠诚C)行为忠诚D)理念忠诚8.4.3衡量客户忠诚度如果说客户满意是一种价值判断的话，客户忠诚则是客户满意的行为化。与客户满意倾向于感性感觉不同，客户信任是客户在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。(一)客户忠诚度的层次一般来说，客户忠诚可以分为三个层次：一是认知忠诚。它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化而转移。二是情感忠诚。情感忠诚是在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好。三是行为忠诚。只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找强化信任的信息或者求证不信任的信息以防被欺骗。在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。16.企业销售管理中，利用销售活动定额可以减少对销售额的过分依赖，那么销售活动定额可以包括A)日常性拜访B)获得新客户订单C)产品展示D)宣传企业及产品的活动E)培养新的销售人员销售活动定额利用销售活动定额可以减少对销售额过分依赖的现象，主要包括1)日常性拜访2)吸引西湖可，获得新客户的订单3)产品展示4)宣传企业及产品的活动5)为消费者提供服务、帮助和建议6)培养新的销售人员17.客户忠诚是客户满意的行为化，一般而言客户忠诚的衡量标准有A)客户重复购买率B)客户需求满足率C)客户对产品的认同度D)客户购买时的挑选时间E)客户对产品价格的敏感程度客户忠诚度的衡量标准客户忠诚度的衡量标准主要有：2.客户对本企业产品品牌的关心程度。户需求满意率。4.客户对产品价格的敏感程度。敏感程度越低，忠诚度越高。5.客户对竞争产品的态度。6.客户对产品的认同度。如果客户经常向身边的人士推荐产品，或者在间接的评价中表示认同，则表明忠诚度较高。7.客户购买时的挑选时间。客户在挑选产品的时候，时间越短，忠诚度越高。8.客户对产品质量事故的承受力。客户忠诚度越高，对出现的质量事故也就越宽容。18.中小企业需要运用各方面的资源协调完成终端销售，企业进行终端管理的要求有A)争取店方的合作B)增加人力的支持C)选择适宜的终端类型D)提高促销的整体配合E)提升企业的品牌意识1)选择适宜的终端类型2)争取店方的合作3)增加人力的支持4)提高促销的整体配合19.建议成交是销售工作的关键之一，企业销售人员可以采取的建议成交方法包括A)局部成交法B)优惠成交法C)让步成交法D)激将成交法E)保证成交法6.5.2建议成交的方法1.请求成交法请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到客户的购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议，以求适时成交的方法。2.局部成交法局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。3.假定成交法假定成交法，也叫假设成交法，即在不管成交与否的的条件下，对方仍持有疑问时，销售人员假定客户已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。4.选择成交法选择成交法是销售人员向客户提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。5.限期成交法限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促客户购买的方法。6.从众成交法从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进客户购买的方法。7.保证成交法保证成交法是指销售人员向客户提供某种成交保证来促成交易的方法。如销售人员可以可以提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”8.优惠成交法优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。9.最后成交法最后成交法是指销售人员通过告知客户现在是最为有利的购买时机来促成交易的方法。一般当产品供不应求时这种方法最为有效。10.激将成交法激将成交法指销售人员用激将的语言刺激客户购买，来促成交易的方法。这种方法利用了客户自尊欲望。11.让步成交法让步成交法是指销售人员在成交的关键时退让一步来促成交易的方法。12.饥饿成交法饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。事实上，未必产品果真供不应求，只是在供求之间始终保持时间差，如几天的时间，用以敦促客户作出购买决定。这种方法一般只20.服务质量的评估标准主要包括A)有形因素B)反应C)服务人员的投入D)服务保证E)可靠度答案：ABCDE难度系数：0.78.2.1服务质量的评估标准服务质量评估的标准主要包括：1.有形因素。这是指那些客户可以看到、听到或感受到的因素，包括物理环境、设施设备、服务员2.反应。这是指服务人员对客户需求的感受程度、服务热情和反应能力等。3.服务人员的投入。这是指服务人员对本职工作的热爱和投入情况。4.服务保证。服务保证是指客户接受服务时对服务人员的信任情况和服务人员的自信以及他们提供服务时的礼貌和能力。5.可靠度。可靠度是客户对所接受的服务的好坏及可靠程度的反应，客户会对服务承诺作出反应并确认中小企业当初的承诺是否会兑现。案例一阳光公司位于青岛市高新技术产业经济区，生产“阳光”牌空调，产品有三大系列二十余种。黄永华任公司的总经理，崔升担任销售部经理，贾成是新进入公司的一名销售人员。虽然阳光公司进入空调多名销售人员的直接努力下，2012年阳光公司的年底进行部门年度工作总结的时候，崔升分析了2012年整个空调市场的发展现状及其他竞争对手的市场占有率，他对于公司空调产品的发展前景十分看好，遂以书面报告形黄永华总经理看完崔升的报告后，很受鼓舞，马上要求召开销售部全体会议。在会议上，黄总表扬了销售部全体职员的开拓精神，崔升也把1亿元的销售目标根据每个销售人员的能力分配了下去。这种分配方式让每个销售人员都感觉比较公平。为了保证公司的利润率，崔升在会后还详细制定出销售费用计划，根据计划对每个销售人员的销售费用进行了预算。这些预算项目包括销售人员的工资和奖金、销售办公费用、固定交通费用、折旧费、运输费、广告费等。崔升最后还结合了他所了解的国内空调行业其他竞争对手的大致销售费用水平，最终确定了阳光公司的销售预算。贾成虽然进入公司没有多长时间，但是他的业务能力比较突出，很受崔升的赏识。结合阳光公司开成通过参加当地人才招聘会，招聘销售人员20名，他还考虑到各县的市场潜力不同，根据销售人员的能力和市场潜力，分配不同销售区域，使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都基本相同。对于新市场开发而言，首要的任务就是要全面了解潜在客户，对于这些潜在客户制定针对性拜访路径规划，避免浪费不必要的时间和费用。贾成提出对于潜在客户，销售人员每周至少要拜访一次，差旅费、招待费、通讯费等开支实报实销。一个月之后，新市场开拓效果十分明显。年阳光公司的销售目标，这表明他在制定销售计划时的依据是(单项选择，本题1分)A)行业发展现状及动态B)企业的总体规划C)社会经济发展现状D)企业的销售管理能力1.1.2制订销售计划的依据制订销售计划的依据主要有以下几方面：(1)社会经济发展现状。(2)行业发展现状及动态。(3)企业的总体计划。(4)企业的销售管理能力。(5)企业的促销方案。(6)企业销售历史。这遵循了确定销售定额的(单项选择，本题1分)A)公平性原则B)可行性原则C)灵活性原则D)可控性原则1.3.1确定销售定额的原则(1)公平性。合理的销售定额应该让销售人员感到公平。但是，这并不意味着销售定额必须相等，因为不同的销售区域市场潜力不同，竞争程度也不同，而且销售人员本身也存在着能力的差别。(2)可行性。销售定额应该可行并兼顾挑战性。(3)灵活性。销售定额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。(4)可控性。销售定额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查，以便采取措施纠正偏离(5)易于理解。销售定额的确定和内容必须能被销售人员理解和接受。23.案例中，阳光公司确定了1亿元的销售目标，这属于销售定额类型中的(单项选择，本题1分)A)费用定额B)毛利定额C)利润定额D)销售量定额中小企业使用的销售定额通常有四大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。1、销售量定额。销售量定额是最常用、最重要的定额，一般用销售额来表示。方法是：以该地区过去的销售额为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额。 (1)费用定额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。费用定额总是与销售量定额一起使用，其目的是用来控制销售人员的费用水平。费用定额通常被表示为销售量的百分数。 (2)毛利定额。企业的产品多，实现的利润不同，可以采用毛利定额。 (3)利润定额。利润等于毛利减费用。3、销售活动定额。利用销售活动定额可以减少对销售额过分依赖的现象。4、综合定额。是对销售量定额、财务定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。平，这种确定销售预算的方法是(单项选择，本题1分)A)标杆法B)目标任务法C)投入产出法D)销售百分比法1.4.2确定销售预算的方法(一)销售百分比法用这种方法确定销售预算时，最常用的做法是用上年的费用与销售额的百分比，结合当年的销售预测量来确定销售预算；另外一种做法是对最近几年的费用与销售额的百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。这种做法往往忽视了企业的长期目标，不利于企业大胆开拓市场。有时只重视短期目标可能导致销售量下降费用下降销售量下降的恶性循环。(二)标杆法标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。用这种方法必须对行业及竞争对手有充分的了解，要做到这一点需要及时得到大量的行业及竞争对手的资料。(三)边际收益法这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。边际收益法也有一个很大的缺点，即在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收益是很困难的。(四)零基预算法这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那么对组织目标贡献大的活动。这样反复分析，直到把所有的活动按贡献大小排序，然后将费用按照这个序列进行分配。这种方法的缺点是：有时贡献小的项目可能得(五)目标任务法目标任务法是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完全的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。目标任务法是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务。很多企业都采取目标任务法(六)投入产出法这种方法是对目标任务法的改进。运用目标任务法，有时有些费用投入后，其效应在当期显示不出因此一定程度上克服了目标任务法的缺点。有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都基本相同。这表明他在设计销售区域时遵循了(单项选择，本题1分)A)公平性原则B)可行性原则C)挑战性原则D)具体化原则2.1.1设计销售区域的基本原则销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)的一群现实及潜在客户的总和。中小企业设计销售区域的理想目标是使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都相等。不过，这两个目标在现实中很难同时达到，只是一种理想的状态。1.公平性原则所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域工作量应大致相等。2.可行性原则其一，销售区域市场要有一定的潜力；其二，销售区域的市场涵盖率要高；其三，销售区域的目标3.挑战性原则中小企业销售区域的设置要具有挑战性，使销售人员有足够的工作量，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力，以使销售人员通过努力工作能取得合理的收入。4.具体化原则销售区域目标一定要明确，并且尽量把目标数字化。26.案例中，贾成决定以“县”为基本单位，开展销售工作。那么他最终选择的销售组织类型属于 A)地域型销售组织B)职能型销售组织C)产品型销售组织D)客户型销售组织2.2.2选择销售组织的类型(一)地域型销售组织地域型销售组织是指企业将目标市场按照地理位置设计为若干个销售区域，每个销售人员负责一个(1)有利于调动销售人员的积极性。由于一个地区设一位销售人员负责，其职责清晰、任务明确、权力相对集中。这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务。(2)有利于销售人员与客户建立长期关系。(3)有利于节省交通费用。(二)产品型销售组织产品型销售组织是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。(三)客户型销售组织客户型销售组织是指企业将其目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的(四)职能型销售组织如谈判专家、渠道专家、客户服务专家、客户管理专家、产品展示专家以及广告专家等；另一方面，大型结构。(五)综合型销售组织综合型销售组织是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区—产品、地区—客户、产品—客户或者地区—产品—客户来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。(单项选择，本题1分)A)客户潜力B)控制单元C)总工作量D)销售目标2.1.2销售区域设计的流程中小企业销售区域设计的流程主要包括以下五个步骤。见图中小企业销售区域设计的流程力1.选择控制单元首先将整个目标市场(如整个国内市场)设计为若干个控制单元。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域作为控制单元。控制单元应该尽量小一点，主要有两个原因：第一，小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；第二，小单元便于管理层进行区域调整。但是，控制单元也不能太小，否则会无谓地增加工作量。2.确定客户的位置和潜力选择好控制单元后，管理层就应该在所选的控制单元中确定现有客户和潜在客户的分布和潜力。3.合成销售区域销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元组合成销售区域。在这一过程中，设计者必须牢记设计标准。如果以客户数量为标准，在将邻近的控制单元组合到该区域中时，一定要考虑各区域之间客户数量的平衡。依照设计标准将每一个控制单元都组合相应销售区域之后，就完成了销售区域的初步设计。4.调整初步设计方案要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡，还应对初步设计方案进行调整，使修正后的方案优于初次设计方案。5.分配销售区域销售区域设计的最后一步就是将销售人员分配到特定的销售区域中去，让他们各尽所能，创造出最好的销售业绩。(多项选择，本题2分)A)客户别分配法B)部门别分配法C)人员别分配法D)产品别分配法E)时间别分配法1.3.3分配销售定额的方法(一)时间别分配法(二)部门别分配法(三)地区别分配法(四)产品别分配法(五)客户别分配法(六)人员别分配法(多项选择，本题2分)A)制定时间计划B)科学分配时间C)规划拜访路径D)确定拜访频率E)控制消费费用2.4销售时间管理2.4.1制订时间计划指导销售人员制订出每日、每周和每月的访问计划，按照计划事先与客户订立约会、安排食宿等。2.4.2科学分配时间每天早晨，应将当天该做之事情，列出清单，分配注明：紧急程度和重要程度。2.4.3规划拜访路径2.4.4确定拜访频率定要适度。30.案例中，贾成制定的“差旅费、招待费、通讯费等开支实报实销”报销方法，反映了销售费用计划特征中的(不定项选择，本题2分)A)表达明确特征B)简洁实用特征C)无碍市场拓展特征D)合成销售区域特征2.3销售费用管理销售费用，是指销售人员在开展销售业务过程中所发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用，它不包括固定成本费用。(一)销售费用计划销售费用计划应具备如下特征：1.生活标准一致在认识到消费水平存在差异的基础上，应该尽量保持销售人员在各地出差和在当地工作的生活水平2.无碍市场拓展适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展。3.简洁实用销售费用计划应力求简洁实用，以方便对其控制。4.表达明确不会在管理层和销售人员之间造成误解。5.控制费用虚报有(不定项选择，本题2分)A)有利于节省交通费用B)有利于减少融资费用C)有利于公司与客户建立长期关系D)有利于调动销售人员的积极性第2，销售组织类型地域型销售组织地域型销售组织是指企业将目标市场按照地理位置设计为若干个销售区域，每个销售人员负责一个(1)有利于调动销售人员的积极性。由于一个地区设一位销售人员负责，其职责清晰、任务明确、权力相对集中。这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务。(2)有利于销售人员与客户建立长期关系。(3)有利于节省交通费用。案例二车等20种车场，2012年以前，爱迪公司一直采用制造商→各地区总代理商→经销商→终端客户的销售渠道模式。为了加大各地经销商的竞争压力，爱迪公司在同一地区选择多家经销商。在选择中间商时，爱迪公司首先考虑中间商是否愿意销售本公司的产品，其次还考虑中间商的声誉好坏、从业经验、资金状况和促销能力等因素。商城开展网络营销。这样消费者在“好乐购”网上商城订货后，由“好乐购”网上商城直接发货。2012年8月，随着爱迪电动车在国内知名度的不断攀升，公司领导决定建立爱迪电动车直营品牌店，进一步扩大销售渠道和提升品牌影响力。由于爱迪公司的销售渠道多样化，公司的销售额大幅增加，爱迪电动车也被越来越多的消费者所认可。电动车大型促销活动。考虑到此次促为了将此促销信息传递给这些潜在目标市场群体，公司的销售人员在各大高校和中学门口散发传单。持宣传单购车的顾客可以享受除特价产品之外其它车型9.8折优惠，并且还有额外神秘礼物赠送。同时，传。在活动期间，凡是到店顾客都有精得价值488元的特制头盔一个，并且可以参加公司举办的免费务优惠政策。32.案例中，爱迪公司的销售渠道向多元化发展，这属于建立销售渠道中的(单项选择，本题1分)A.进行渠道设计B.寻找约见客户C.销售团队管理D.设计销售方案素是 A)市场因素B)产品因素C)中间商因素D)企业自身因素3.1.1设计渠道长度销售渠道长度的决定因素，是企业销售渠道中间环节的数目，而中间商是指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。销售渠道按长度具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。利用零层渠道从事的销售行为被称为直接销售。在分析与选择销售渠道长度时，中小企业需要考虑的因素主要有：市场、购买行为、产品、中间商1.市场因素对渠道长度的影响销售渠道长短的选择受市场规模大小、居民居住集中与分散等因素影响。市场规模大，适合选用较长的销售渠道。客户居住的高集中度形成了高的聚集度，此时产品就有可能直接出售给他们，渠道具有短的特征。2.购买行为因素对渠道长度的影响体现购买行为特征的主要因素有：客户购买量、客户购买频度、客户购买季节性、客户购买探索度年才买一次家具，制造商就可以向他们直3)客户购买季节性越强的产品，表明对产品的需求不是常年均衡的，制造商自己很难在短时间达到高铺货率，因此适合选用较长的销售渠道，大多利用批发商和零售商出售，诸如夏冬季节商品、节日4)客户购买探索度包括两方面的内容，一是购买之前比较研究的程度，二是购买过程中付出精力3.产品因素对渠道长度的影响产品的如下属性会影响到渠道的长度：技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、容腐性和周期性等。1)产品技术性越强，渠道越短；而技术性弱的产品则需要长的渠道。2)产品越耐用，渠道越短；不耐用的产品则需要较长的渠道。3)产品越是非规格化，渠道越短；规格化的产品则需要长渠道。4)产品越重，渠道越短；产品越轻则渠道会越长。5)产品价值越大，渠道越短；价值越小的产品则需要较长的渠道。6)产品越易腐烂，渠道越短；不易腐烂的产品所需要的渠道较长。7)产品生命周期越短，渠道越短；而那些生命周期较长的产品则需要比较长的渠道。4.中间商因素对渠道长度的影响中间商的可利用性以及选择该中间商时需付出的成本都是制造商应该考虑的问题。中间商愿意经销制造商的产品，同时不对制造商提出过多、过分的要求，会使企业更容易利用中间商，因此中小企业可选择长渠道的做法。5.企业自身因素对渠道长度的影响1)中小企业财务能力会影响企业所选择渠道的长度。一般来说，如果制造商采用直接销售渠道的方法，则需要有足够的资金支付市场调查、广告、推销人员和产品运输等方面的费用，因此必须有较强2)中小企业渠道管理水平会影响渠道的长度。一般来说，假如制造商在销售管理、储存安排、零售运作等方面缺乏经验，人员素质不适合自己从事广告、推销、运输和储存等方面的工作，最好选择较3)中小企业渠道控制力度的强弱会影响渠道的长度。如果制造商想对销售渠道进行高强度控制，同时自身又有控制能力，一般采取较短渠道的做法。34.案例中，2012年以前，爱迪公司一直采用制造商→各地区总代理商→经销商→终端客户的销售渠道模式，该销售渠道长度类型属于(单项选择，本题1分)A)零层渠道B)一层渠道C)二层渠道D)三层渠道35.案例中，2012年以前爱迪公司在同一地区选择多家经销商，这表明该公司销售渠道宽度的类型属于(单项选择，本题1分)A)密级分销B)选择分销C)独家分销D)总体分销3.1.2设计渠道宽度销售渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道；否则，便是窄渠道。1.渠道宽度的类型一般来说，中小企业渠道的宽度主要有三种类型：密集分销、选择分销和独家分销。(1)密集分销。是指制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商销售其产品。消费者够越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择密集分销方式，它是一种最宽的销售渠道。一般来说，密集分销主要有两类：零售密集分销和批发密集分销。(3)独家分销。是指制造商在某一地区仅选择一家中间商销售其产品。的首要因素是(单项选择，本题1分)A)企业产品组合情况B)中间商的区位优势C)中间商的合作意愿D)中间商的市场范围3.2.1选择渠道成员的影响因素1.市场覆盖范围市场是选择分销商最关键的因素。首先，要考虑所选分销商的经营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致。其次，分销商的销售对象是否中小企业所希望的潜在顾客。分销商也并非越大越好，这里有一个适度和分销商能力的问题。情况常常是：产品在大分销商那里，的重视。2.分销商的声誉3.分销商的历史经验4.分销商的合作意愿5.产品组合情况许多中小企业希望分销商销售自己一家的产品，集中精力以重拳出击。但在市场运作中，产品线的多少，往往决定着顾客的多少，也决定着产品销售机会的多少，所以产品线较多并不一定是坏事。6.分销商的财务状况7.分销商的区位优势区位优势即位置优势。理想的分销商的位置应该是顾客流量较大的地点。8.分销商的促销能力运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。37.案例中，爱迪公司的销售促进对象是(单项选择，本题1分)A)消费者B)制造商C)中间商D)销售人员4.1.3销售促进的主要方式(一)主要的消费者促销方式包括样品、优惠券、现金折扣(折让)、赠奖(礼物)、竞赛(包括竞赛、抽奖以及游戏)、惠顾回报、免费试用、产品保证、连带促销以及购买现场(POP)陈列和示范表演等一系列方式。这一类促销活动的对象是消费者，也是最终购买者，因此是最直接的促销方式，使用频率非常高。(二)主要的中间商促销方式包括批量折扣、现金折扣、购买折让、合作广告津贴、经销商销售竞赛、免费咨询服务、为经销商培训销售人员、展览会、联合促销等。采用这些促销方式的目的主要是，调动中间商的销售积极性，以与中间商的关系，达到共存共荣的目(三)对销售人员的促销方式主要有销售竞赛、红利提成、特别销售奖金、免费旅游奖励等。采用这些促销方式的目的是鼓励销售人员积极销售新产品，积极开拓新市场；同时也可用于对过时、积压和滞销商品的销售。38.案例中，爱迪公司开展一次暑期促销活动，看得出此次促销特征是(单项选择，本题1分)A)非连续性B)形式多样C)打折销售D)激励功能销售促进的特征销售促进与其他促销方式相比，具有下述明显特征：1.非连续性共宣传那样作为一种连续的、常规性的促销活动出现，往往着眼于解决一些更为具体的促销问题，因而往往是非规则、非周期性地使用和出现的。2.形式多样3.即期效应能给买方以强烈的刺激作用。只要方式选择运用得当，其效果能很快在经营活动中显示出来，而不像其他促销方式那样需要一个较长的周期。39.除了案例中影响生产商选择渠道成员的因素外，其他影响生产商选择渠道成员的因素有(多项选择，每题2分)A)中间商的历史经验B)中间商的声誉状况C)中间商的家庭状况D)中间商的财务状况E)中间商的促销能力3.2.1选择渠道成员的影响因素1.市场覆盖范围市场是选择分销商最关键的因素。首先，要考虑所选分销商的经营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致。其次，分销商的销售对象是否中小企业所希望的潜在顾客。分销商也并非越大越好，这里有一个适度和分销商能力的问题。情况常常是：产品在大分销商那里，不能引起足够的重视。2.分销商的声誉3.分销商的历史经验4.分销商的合作意愿5.产品组合情况许多中小企业希望分销商销售自己一家的产品，集中精力以重拳出击。但在市场运作中，产品线的多少，往往决定着顾客的多少，也决定着产品销售机会的多少，所以产品线较多并不一定是坏事。6.分销商的财务状况7.分销商的区位优势区位优势即位置优势。理想的分销商的位置应该是顾客流量较大的地点。8.分销商的促销能力分销商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。(多项选择，每题2分)A)样品B)礼物C)抽奖D)折扣E)提成销售促进的方式多种多样，如优待券、竞赛与抽奖、加量不加价、集点优待、折价优待、包装促销、回41.案例中，爱迪公司通过散发传单传递促销信息，体现了销售促进功能中的(不定项选择，每题2分)A)沟通功能B)激励功能C)协调功能D)竞争功能4.1.2销售促进的功能1.沟通功能卖主可通过各种销售促进方式，使消费者尤其是潜在消费者体验到产品的实际效用，获得对该产品的了解，达到加强与消费者沟通的目的。2.激励功能卖主可以运用销售促进手段来吸引产品的新试用者和报答忠于本企业的老客户。3.协调功能制造商在销售产品中与中间商保持良好关系，取得他们的合作是至关重要的。制造商可以运用多种销售促进方式来影响中间商，协调与中间商的关系。4.竞争功能销售促进可以有效地抵御和击败竞争者。100元可得价值488元的特制头盔一个”的促销策略属于(不定项选择，每题2分)A)赠送样品策略B)退费优待策略C)付费赠送策略D)包装促销策略4.3.6赠送样品将产品免费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。实践证明，免费样品是吸引消费者试用其产品的好方法，特别是当新产品进入市场时运用较为有效。4.3.7付费赠送付费赠送是指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式。4.3.4退费优待退费优待是指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引客户，促进销4.3.8包装促销。案例三销售企业。主营产品包括钢质保险柜、办公售人员，分别负责辽宁、吉林和黑龙江三省的业务推广。崔晨是公司人力资源部的负责人，他决定先通过国内一家著名人才招聘网站发布招聘信息，明确具体的应聘方式、招聘职位、招聘期限和相关待遇。随便谈谈工作经验和困难。经过笔试、面试、资格审查等环节考核，王刚、李克和赵亮最终被录用。为了加深新入职人员对公司产品的了解，并使其迅速掌握销售技巧，崔晨亲自制定新人培训计划方角色，进行销售的模拟培训。经过为期一周的培训后，崔晨把王刚、李克和赵亮三人分配到各自的销售区域开展市场销售工作。确定公司产品的主要客户范围是公司、厂矿等单位用户。王刚立即带着产品宣传册到辽宁省内各县市的大型企业、事业单位进行逐户拜访，通过与客户的沟通，发掘客户真正的需求。为了突出产品的多功能现产品的特征。在拜访A公司时，A公司负责人张经理提出新星公司产品的价格高于其他同类产品的异议。王刚认真听取他的意见后，感觉张经理对于同类产品的价格已形成自己的看法，便解释说我们公司产品的价格与同类产品相比确实要略高一些，但是我更长。您看同类产品的保修期才6个月，我们提供的保量值得信赖。由于王刚正确地处理了客户提出的异议，在不久43.案例中，新星公司招聘销售人员的工作，属于企业销售管理中的(单项选择，本题1分)A)建设销售团队B)制定销售计划C)销售过程管理D)销售末端管理建设销售团队包括招聘销售人员、培训销售人员和激励销售人员44.案例中，新星公司招聘销售人员的途径属于(单项选择，本题1分)A)网络招聘B)业务接触C)行业协会D)猎头招聘5.2.1企业招聘销售人员的途径销售人员的来源主要包括两个：一是从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门；二业外部招聘。企业招聘的基本途径1.大专院校及职业技工学校。45.案例中，新星公司在笔试环节中，对应聘者的智力、个性和兴趣进行了测验，可以看出该笔试测验的类别是(单项选择，本题1分)A)销售实习法B)挫折处置法C)实地检验法D)心理素质测验测试的类别1.专业知识测验。主要是对应聘者进行销售知识方面的测验，旨在衡量应聘者是否具备所需的销售基本2.心理素质测验。主要是对应聘者进行智力、个性、兴趣等心理特征的测验。包括智力测验、个性测验、兴趣测验及素质测验。3.环境模拟测验。主要是采取模拟工作环境的各种情况的办法，看应聘者在若干销售工作压力之下怎样作出反应；同时，应聘者也可由此推测自己能否适应这种工作环境。主要方式有销售实习法，挫折处置法。聘者一切有关资料，要求应聘者表演如何向购买者进行销售，然后由主持测验的人作出评判。2)挫折处置法是指由面试人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等凡是给出一种挫折的情形，看应聘者如何应付和处理。客户。销售人员可以看出应聘者应付客户的能力及对待工作的兴趣与态度等。46.案例中，新星公司在面试环节中使用的发问方式是(单项选择，本题1分)A)开放式发问B)诱导式发问C)封闭式发问D)集中式发问1.开放式发问。即希望应聘者自由的表意见或看法；2.封闭式发问。即希望对方就问题作出明确的答复；3.诱导式发问。即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。47.案例中，新星公司使用的培训方法属于(单项选择，本题1分)A)课堂培训法B)会议培训法C)实地检验法D)模拟培训法培训方法 (1)课堂培训法。一般由销售专家或有丰富销售经验的销售人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。 (2)会议培训法。这种方法一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家 (3)模拟培训法。这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法。其具体做法可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。实例研究法是一种由受训人员分析所给的销售实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法。角色扮演法是一种由受训人员扮演销售人员，由有经验的销让受训人员在一定时间内作出一系列决定，观察受训人员如何适应新情况的模拟培训法。 (4)实地培训法。这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。在新来的销售人员接受一定的培训课堂培训后即可安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。48.案例中，新星公司销售经理王刚在确定客户范围时所考虑的因素是(单项选择，本题1分)A)企业的特点B)商品的因素C)行业的发展D)消费者状况6.1.1确定客户范围1.根据商品因素确定客户范围应从商品的性能、质量、花色、品种等方面考虑，进行全面分析。商品满足消费者需求的能力越大，其使用价值满足需求的特点就越明显，商品扩散就越快，客户的范围也就越广。商品的性能越优越，相对先进性越明显，其客户范围就越广。商品所具有的性能与消费者的消费观念和价值观念越相吻合，客户的范围也就越广。质量、性能各方面相当，价格越低、操作越便利的商品，其客户的范围也就越广。2.结合中小企业的特点确定客户范围首先，中小企业所经营的商品的特点是确定客户范围时要考虑的重要因素。其次，企业的规模也是确定客户范围时应该考虑的因素。3.结合消费者状况确定客户范围销售人员在开发客户的过程中，应先确定所销售的产品所应面向的对象。向低收入者销售高档奢侈品是不可能达成交易的。销售人员在确定客户范围时应从消费者的角度，设身处地地为客户着想，使确(单项选择，本题1分)A)需求方面的异议B)质量方面的异议C)价格方面的异议D)服务方面的异议6.4.1客户异议的类型1.需求方面的的异议之类的话时，表明客户在需求方面产生了异议。2.商品质量方面的异议指客户针对产品的质量、性能、规格、品种、花色、包装等方面提出的反对意见，也称为产品异议。3.价格方面的异议指客户认为价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见。4.服务方面的异议指客户针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。5.购买时间方面的异议指客户认为现在不是最佳的购买时间或对销售人员提出的交货时间表示的反对意见。6.进货渠道方面的异议我宁愿去买另一家企业的产品。”7.销售人员方面的异议指客户对销售人员的行为提出的反对意见。这种异议往往是由销售人员自身造成的。8.支付能力方面的异议指客户由于无钱购买而提出的反对意见。50.确定客户范围之后，对于销售人员来说如何接近客户至关重要，那么接近客户的方法有 A)商品接近法B)社交接近法C)介绍接近法D)馈赠接近法E)批评接近法(一)接近客户的方法1.商品接近法。是指销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法。2.介绍接近法。是通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近客户的方法。3.社交接近法。指通过与客户开展社会往来接近客户的方法。4.馈赠接近法。是销售人员通过赠送礼物来接近客户的方法。51.详细的培训计划对于销售人员来说十分重要，一个完整的培训计划应包括(多项选择，本题1分)A.培训目的B.培训时间C.培训地点D.培训方式E)培训内容培训计划需要明确：培训目的，培训时间，培训地点，培训方式，培训师资，培训内容52.案例中，新星公司销售经理王刚寻找客户所使用的方法是 A)电话寻找法B)委托助手法C)个人观察法D)逐户访问法6.1.2寻找客户的方法1.逐户访问法逐户访问法又被称为“地毯式寻找客户销售方法”。2.广告搜寻法广告搜寻法是指利用各种广告媒体来寻找客户的销售方法，又称“广告开拓法”。3.连锁介绍法连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。4.名人介绍法名人介绍法是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，品获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法，又称为“中心开花法”。5.会议寻找法会议寻找法是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户的方法。6.电话寻找法7.信函寻找法8.资料查询法资料查询法，指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户的方法。目前，我国可供查询的有关资料有：工商企业名录、商标公告、产品目录、各类统计年鉴、银行帐号、专业团体会员名册、市场介绍、专业书报杂志、电话号码簿、邮政编码册等。9.市场咨询法市场咨询法，是指销售人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户的方法。10.个人观察法11.代理寻找法12.竞争插足法竞争插足法，指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。该方法易引起竞争者的报复行为。13.委托助手法在受托人找到目标后，立即联系进行销售访问或洽谈。14.行业突击法行业突击法，是指选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来15.设立代理店法设立代理店法，指选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的销售点来寻找客户的方法。通过该方法可获得较稳定的潜在客户。53.案例中，王刚处理A公司负责人张经理所提出异议采用的方法是(不定项选择，本题2分)A)冷处理法B)转折处理法C)反驳法D)合并意见法6.4.4处理客户异议的方法1.转折处理法即销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。2.转化处理法同时又是很好的交易机会。销售人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。3.以优补劣法以优补劣法又叫补偿法。如果客户的反对意见的确切中了你销售的产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来弥补甚至抵消这些缺点。4.委婉处理法销售人员在没有考虑好如何答复客户的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一5.合并意见法这种方法是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论，其目的是要削弱反对意见对客户所产生的影响。6.反驳法反驳法指销售人员根据事实直接否定客户异议的方法。如果客户的反对意见是产生于对产品的误解或你手头上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和。7.冷处理法对于客户的一些不影响成交的反对意见，销售员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。8.强调利益法这种方法是指销售人员通过反复强调产品能给客户带来的利益来化解客户的异议，一般适用于具有某种特点又能为客户带来某种突出的利益的产品。9.比较优势法这种方法是销售人员将自己销售的产品与竞争对手的产品相比较，从而突出自己产品的优势来处理法。10.价格对比法这是指当客户提出有关价格的异议时，销售人员进行横向或纵向的对比来化解客户异议的方法。11.价格分解法这是指当客户提出有关价格的反对意见时，销售人员可以化解计量单位，以此来改变客户的看法，化解客户异议的方法。.反问法反问法是指销售人员对客户的异议提出反问来化解客户异议的方法。反问法常用于销售人员不了解客户异议的真实内涵，即不知是寻找借口还是真有异议时，主动了解客户心理的一种策略。采取反问法时，应注意销售礼仪和保持良好的销售气氛。案例四草剂、杀菌剂和植物推广业务。为了节约成本，大成公司通过公司网站发布招聘信息。在招聘信息中，明确了招聘岗位和薪酬待遇，薪酬由基本工资+奖金+提成+补助四项构成，提成比例为各自销售额的2%。经过初步筛选，选出了3位应聘者参加笔试，在笔试环节中，公司主要对应聘者的脾气、适应力和推动力进行测验。在面试环节中，公司还事先安排好一整套面试问题和评分标准。经过初步筛选、笔试公司为了使王鹏尽快掌握销售技巧，特让销售部制定出销售能力培训计划。让王鹏扮演公司业务员情况。经过为期3天的培训，王鹏被派往四平地区从事公司根据王鹏递交的2011年度产品销售报告表，对王鹏的销售情况进行。公司根据相关指标对王鹏的表现给予客观性评分，具体评分结果见表2。产品虫剂菌剂调节剂偏差-37分权数评分工作实绩工作能力工作态度计公司领导对王鹏个人能力给予充分肯定，鉴于王鹏超额完成了个人销售定额，公司决定奖励王鹏2万元的特别贡献奖，希望他明年销售业绩更上一层楼。54.案例中，大成公司对于王鹏2011年度销售情况进行了考核，这属于(单项选择，本题1分)A)评估销售业绩B)制定销售计划C)销售过程管理D)销售末端管理点是A)成本低B)信息受众集中C)效率最高D)能招聘高级人才56.案例中，大成公司在笔试环节中使用的测验方法属于(单项选择，本题1分)A)销售实习法B)挫折处置法C)实地检验法D)个性测验法测试的类别1.专业知识测验。主要是对应聘者进行销售知识方面的测验，旨在衡量应聘者是否具备所需的销售基本2.心理素质测验。主要是对应聘者进行智力、个性、兴趣等心理特征的测验。包括智力测验、个性测验、兴趣测验及素质测验。3.环境模拟测验。主要是采取模拟工作环境的各种情况的办法，看应聘者在若干销售工作压力之下怎样作出反应；同时，应聘者也可由此推测自己能否适应这种工作环境。主要方式有销售实习法，挫折处置法。1)销售实习法是指提供给应聘者一切有关资料，要求应聘者表演如何向购买者进行销售，然后由主持测验的人作出评判。2)挫折处置法是指由面试人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等凡是给出一种挫折的情形，看应聘者如何应付和处理。3)实地试验法是指让应聘者随同销售人员一起工作，使其能观察实地工作情形，面对真正的客户。销售人员可以看出应聘者应付客户的能力及对待工作的兴趣与态度等。57.案例中，大成公司在面试环节中使用的面试类别是(单项选择，本题1分)A)流水式面试B)导向式面试C)非正式面试D)标准式面试答案：D面试的类别 (1)非正式面试。实在事前毫无计划及准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论。 套结构严格的面试问题，并配有记分标准，视申请人的不同回答来记分。 人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，(4)流水式面试。是指每一个应聘者按次序分别于几个面试人面试。面试结束后，各面试主持人聚集一起，汇合并比较各面试人的观察与判断。58.案例中，大成公司使用的培训方法属于(单项选择，本题1分)A)课堂培训法B)会议培训法C)实例检验法D)角色扮演法培训方法 (1)课堂培训法。一般由销售专家或有丰富销售经验的销售人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。 (2)会议培训法。这种方法一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家 (3)模拟培训法。这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法。其具体做法可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。实例研究法是一种由受训人员分析所给的销售实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法。角色扮演法是一种由受训人员扮演销售人员，由有经验的销让受训人员在一定时间内作出一系列决定，观察受训人员如何适应新情况的模拟培训法。 (4)实地培训法。这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。在新来的销售人员接受一定的培训课堂培训后即可安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。59.案例中，大成公司规定薪酬方式的制度类型是(单项选择，本题1分)A)纯薪金制度B)纯奖金制度C)薪金加奖金制度D)综合薪金制度10.3.3选择薪酬方式(一)经济性直接薪酬方式1.纯薪金制度纯薪金制度是指无论销售人员的销售额是多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的报酬，(1)纯薪金制度的优点。易于了解，且计算简单；销售人员的收入有保障，使其有安全感；当销售人员所负责的地区需要新调整时，可以减少阻力；适用于若干需要集体努力的销售工作。(2)纯薪金制度的缺点。缺乏激励作用，不能继续增加成果；就报酬多寡而言，有薄待工作业绩优2.纯佣金制度此项报酬制度与一定期间的销售工作成果或数量直接有关，即按一定比例给予佣金。这样做的目的主要是给销售人员以鼓励，其实质是奖金制度的一种。此项制度的缺点是：在销售波动的情况下不易适应，如季节性波动及循环波动；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难。3.薪金加佣金制度纯薪金制缺乏弹性，