创新金融模式-支持小微企业发展-民生银行济南分行小微金融服务汇报

创新金融模式支持小微企业发展——中国民生银行济南分行小微企业金融服务介绍我国小微企业数量众多，行业分布广泛，关系国计民生,在促进创业与就业、确保经济增长、增加税收、支持科技创新与社会和谐稳定等方面发挥了不可替代的作用。小微企业发展空间巨大，金融需求旺盛，但是，长期以来受传统理念和模式的束缚，绝大多数小微企业无法获得现代金融服务，普遍存在“融资难”问题。实践证明，商业银行建立先进的技术平台，创新商业模式，能够化解小微金融服务“成本高、风险大”的劣势，为小微企业提供现代金融服务，能够在支持实体经济发展的同时，培育新的客户群体，开辟新的利润增长点。作为全国首家主要由非公有资本入股的全国性股份制商业银行，中国民生银行成立15年来，通过持续的改革创新实现了快速健康的发展，成为了中国银行业改革的一个成功典范，受到公众和业界的高度关注和广泛认同。自2009年下半年开始，中国民生银行提出“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位。其中，小微企业的银行是整个三大战略之中的核心、战略支撑点。2010年以来，济南分行通过对小微企业提供信贷支持和综合金融服务，在缓解小微企业资金紧张、提升市场品质、提升电子化结算手段、优化小微金融市场环境、解决当地劳动就业等方面做出了积极的贡献。这些小微金融服务，在继续解决小微企业融资难的同时，极大的提升了小微企业的运营效率，有效的降低了他们的运营成本。2012年，随着经济增速的下滑和外贸形势的严峻，小企业，特别是小微企业遇到了较多困难，资金压力特别突出。面对小微企业的困难，民生银行坚持“做小微企业的银行”的战略定位，为小微企业提供持续的信贷支持和创新的金融服务，努力帮助和支持小微企业渡过难关，获得了小微企业的广泛认可。民生银行就是通过制度创新、模式创新来支持我省民营企业做大做强，更重要做出品牌，通过开辟、开创小微企业这个“蓝海”，为小微企业做雪中送炭的事情。在2010-2012三年的时间里，民生银行小微贷款余额从不足3亿元增至129亿元，三年的复合增长率为706%，远高于该行同期全行信贷增速；在全行信贷规模的占比也从2010年初的1.04%提高至2012年末的31.39%。2013年，民生银行零售业务要强力聚焦“小微金融”战略，以小微金融为核心，带动传统零售，打通产业链金融，推动分行转型和特色化经营。利用3-5年时间完成分行转型，对各支行强化业务规划和指导定位，强化客户的全面开发和提升，强化小微业务的集中处理，强化支持团队的服务能力，集中资源做强做大二级分行，做深做透同城支行。将民生银行打造成为真正的“小微企业金融服务商”，成为山东省小微金融服务领域的市场领军者和领跑者，实现民生银行的“二次腾飞”。截至2013年3月末，民生银行（济南、青岛）小微贷款余额达到250亿元，三年来累计发放小微贷款500多亿元，支持了近2万户小微企业的发展，在全省重点支持的各类商圈超过350余个，金融普惠程度大幅提高，每年举办“商贷通财富大讲堂”700余场，培训小微企业主上万人，直接或间接惠及就业岗位近20万个。目前，中国民生银行小微贷款资产质量良好，不良贷款比率控制在较低水平，取得了良好的经济效益和社会效益。一、小微金融发展理念我国小微企业数量众多，行业分布广泛，关系国计民生,在促进创业与就业、确保经济增长、增加税收、支持科技创新与社会和谐稳定等方面发挥了不可替代的作用。小微企业发展空间巨大，金融需求旺盛，但是，长期以来受传统理念和模式的束缚，绝大多数小微企业无法获得现代金融服务，普遍存在“融资难”问题。在80年代，各家银行纷纷开办小企业贷款,最终却是以高人工成本、高不良贷款率而收场。因此,找到正确的商业模式，使得小微企业贷款的人工成本能够大大降低、不良贷款率能够得到有效控制才是此项业务的成功之道。实践证明，商业银行建立先进的技术平台，创新商业模式，能够化解小微金融服务“成本高、风险大”的劣势，为小微企业提供现代金融服务，能够在支持实体经济发展的同时，培育新的客户群体，开辟新的利润增长点。在支持服务小微经济发展的实践中，民生银行认真探索相对科学、风险可控的商业模式，具体概括为六大核心原则：一是坚持单户贷款金额要小，努力将平均金额控制在100-150万元区间，充分分散经营风险；二是坚持在行业分析的基础上，依据大数定律管理小微企业风险，强化整体风险预测而非单个失效样本；三是坚持运用风险量化技术，建立差异化的信贷产品定价机制，实现价格覆盖风险，提高资本回报；四是坚持实行专门化、专业化，培养一批新型的从业人员队伍，建立信贷工厂，进行集中和专业化的处理；五是坚持批量化、规模化开发客户；六是坚持效率优先，适应小微企业“短、小、频、急”的核心诉求，支持其快速成长。二、小微金融客户群体我行在目标客户确定选择上，紧紧围绕“一圈一链”的发展思路及“规划先行、批量开发”的管理思想，坚持小微客户的定位：一是重点支持融资额度在500万元以内小微企业主和个体经营户的发展；二是大力扶持具有长期经营历史、具有较强竞争优势和发展活力、具备良好商业才能和社会责任的优秀企业主和个体工商户；三是择优选择具备一定专业知识和特殊技能、具有良好市场发展前景、代表先进商业和盈利模式、信用优良的优秀创业者，为其提供创业基本启动资金，或在其事业出现暂时性困难时提供专项资金进行重点扶持。在目标客户的行业选择方面，重点支持受经济波动影响小、需求弹性小、与大众生活密切相关、经营相对稳定持续、日常认知度高、具有扩大内需概念的生活必需消费品生产行业与生活服务业的发展，有效规避经济运行的系统风险和周期性风险。具体如下：1、围绕“衣食住行”等消费领域的生产商、供应商、批发零售商商户集群。该类客户群属我行目前主要支持的目标客户群，需进一步做透、做深。2、符合国家产业政策调整方向、波动较小行业内大中型优势企业的产业链商户集群。该类核心客户由于受到国家政策大力支持，生产经营稳定，发展潜力大，其上下游产业链客户也相对稳定，成长性较好，属于较有潜力的客户群体，开发此类客户可以分享国家经济高速增长的成果，培育成长性的客户群体。

3、省内具有区域特色，在国内、省内同业中具有明显竞争力的产业集群。定位在国内市场排名居前的区域特色产业集群，该商户群当地政府政策扶持、市场较为成熟，群体规模大，风险较小。由于该类客户群体在国内市场知名度较高，受到当地政府的大力扶持，可以借此提高我行“商贷通”业务的知名度，打造我行品牌效应，扩大在区域内的影响力。三、小微金融发展历程2010年以来，济南分行专心致志围绕董事会和总行提出的“民营企业、小微企业、高端客户”三大战略定位推进分行战略转型，纵观近三年小微业务发展历程，主要经历了起步、发展和提升三个阶段：（一）2010年是起步阶段，主要是小微业务迅速上量根据当时分行小微业务发展现状，分行提出“重视是前提、上量是重点，效率是关键、团队是保障、收益是目标”的五点要求。并召开了小微业务专题推动会，启动了小微金融“三六一”工程（即：全行小微贷款在2010年底突破30亿元，2011年6月份突破60亿元，2011年末突破100亿元）要求全行统一认识，坚决贯彻总行的战略方针，实现小微业务的快速突破，在短时间内实现了小微贷款突破30亿元的阶段性目标。“三六一”工程在全行上下轰轰烈烈的开展，不仅是小微业务上量，更主要是把小微战略的重要思想和理念进行了贯彻落实。（二）2011年是发展阶段，主要是小微业务总量的持续增长和综合开发这一年，济南分行小微贷款规模相继突破60亿元、100亿元，顺利完成“三六一”工程，成为系统内第7家跨入小微百亿俱乐部的分行。这一年，总行推出小微了2.0提升版，提出小微客户综合开发的发展方向。针对此济南分行专门制定了小微客户综合开发方案，出台了多项小微客户综合开发的方略和指引，提升客户经理综合营销能力。（三）2012年是提升阶段，主要是贯彻总行专业化的方针这一年，济南分行继续积极推动小微业务的综合开发，有力的促进了零售存款内生增长能力和小微业务资金自足率。这一年，济南分行沿着专业化发展方向，积极开展行业研究，结合省内经济特色，选取优势产业作为专业化的切入点和突破口，深入开展区域行业研究和整体开发，同时，在城市商业合作社的组建和客户价值撮合方面也实现了突破，专业化经营之路逐步走上正轨。四、小微金融发展特点四年来民生银行济南分行累计发放小微贷款接近300亿元，累计支持小微贷款客户近万户，民生银行提供各类信贷、结算服务的小微企业、私营业主和个体工商户有4万多户，业务覆盖济南、临沂、潍坊、东营、济宁、淄博、滨州等地市，据不完全统计，这些企业在山东提供的就业机会达到10万个，社会效益显著,以实际行动践行了我行“扎根齐鲁、服务民生”的经营宗旨。特别是在金融形势异常严峻的2011年，民生银行面向省内重点地市的批发市场、专业市场、行业协会、地方商会、特色产业集群、大型核心企业产业链上下游等与大众生活密切相关的衣、食、住、行等行业、优质生产型企业广泛开展业务，并取得了令同行侧目的成绩。目前在上述地市的商城和各专业批发市场中，民生银行小微贷款是家喻户晓，“有了商贷通，生意更轻松”的宣传口号广为流传。在高速发展的同时，民生银行济南分行还保持了较好的资产质量，山东省的小微企业贷款不良率低于全行平均水平，小微金融业务呈现了一个良好、健康的发展态势。总结一下这几年小微金融发展的工作历程和经营思路，与其他银行做法的不同，民生银行济南分行以“服务、批量、专业、整合”为主线推动小微业务快速发展。扎扎实实的做到了以下几点：第一，深化小微金融服务得到有效贯彻。一是为小微客户配置产品包；二是大力推动乐收银业务发展，乐收银装机破万台；三是持续广泛开展商贷通财富大讲堂；四是积极成立小微企业家俱乐部；五是公私联动、交叉销售对客户综合开发起到积极地作用。第二，批量开发的理念逐步深入人心。一是小微业务始终坚持批量化、规模化开发原则；二是实现前中后台批量化运作；三是有效利用小微信息共享平台和战略地图；四是持续开展电子银行进商圈活动。第三，专业化、专门化发展模式逐步形成。一是专业化支行建设稳步推进，包括坚决落实总行专业化支行建设制度和积极开展支行专业化辅导、培育和提升；二是区域特色产业研究及开发不断加强，比如结合省内经济特色，选取优势产业作为切入点和突破口，推出了30余万字的蔬菜产业金融服务方案；三是小微专业化分析体系逐步完善；四是业务结构和业务管理专业化日趋成熟。第四，客户整合逐步向纵深发展。一是城市商业合作社有序开展；二是客户价值撮合业务实现突破；三是系统内率先成立收银管家俱乐部；四是系统内首次对小微优质商户实行授牌制度。小微企业的健康发展关乎国计、惠及民生。民生银行济南分行与广大小微企业精诚合作，扎实践行总行战略定位，通过全力扶持小微企业，倾力打造“小微综合金融服务商”品牌，与小微企业“同成长，共见证”，取得了较为明显的实践效果。主要呈现以下几个方面的特点：（一）小微业务规模持续增长截止2012年末，分行小微信贷资产余额达到129亿元；小微贷款余额当年新增26亿元，当年累计发放137亿元，小微贷款占分行总贷款的占比为37.6%。小微金融业务对分行发展的支撑效果愈加明显；到2013年3月末，小微贷款余额已达到139.6亿元，较年初又增长10.6亿元，并且2013年小微贷款余额计划达到170亿元，新增40亿元。（二）小微客户数量迅猛发展小微客户数已突破4万户，其中无贷户达到2.6万户，2012年新增2.36万户，增幅达143%。无贷户占了绝大多数，这意味着更多的小微企业客户接受的是民生银行的金融服务而非贷款。（三）收益保持较高水平2012年，小微贷款全年收息占济南分行全部贷款收息的40%；小微贷款创利占全部贷款业务总创利的52%。小微业务对分行发展的支撑效果愈加明显。（四）客户综合开发成效显著电话POS乐收银数量1.52万台，当年新增1.25万台。（五）小微业务开发结构日趋合理全行可使用商圈和产业链集群项目240多个，批量业务占比近80%，与衣食住行有关的行业贷款余额占比达到全部小微贷款总额的79%；（六）专业化支行发展方向逐步明确临沂分行被总行认定为物流专业支行，潍坊分行被总行认定为现代农业专业支行，均成功跻身总行认定的50家专业支行行列，其他支行也明确了各自的专业化发展方向。（七）城市商业合作社建设稳步推进一方是小微企业要发展却囿于金融服务不足；另一方是银行掌握金融资源要寻找出路。如何在激烈的市场竞争中闯出一条新路，让手中的资金更大效率地发挥作用？民生银行小微企业金融服务的又一创新——城市商业合作社模式诞生了。城市商业合作社是针对小微企业提供的增值服务平台，是小微金融2.0版全面服务的一个主要内容之一。把成千上万的小微企业集中起来，实现客户资源整合；民生银行对其提供全方位的服务，帮助小微企业实现抱团发展，实现合作多赢，共同超越。目前济南分行合作社成立达到了80多家，全年举办了多次合作社下的客户联谊和价值撮合活动。在服务小微企业的过程中，我们发现，小微企业发展难的问题不仅仅是缺钱。为此，民生银行济南分行在今年年初提出，全面关注小微企业成长过程中的金融和非金融需求，包括联合第三方资源，有针对性地为会员企业提供专业培训服务，提供行业动态、经贸信息等。同时，以商业合作社的名义向地方政府及有关部门，就区域中长期经济社会发展规划、小微企业发展、税制改革等方面问题提出合理化建议和意见。（八）财富大讲堂如火如荼开展2012年，济南分行累计举办商贷通财富大讲堂430余场，培训小微企业主超过15000余人，向广大小微客户宣传推广了商贷通、乐收银、商户版网银、跨行资金归集、手机银行等零售产品以及财富资产销售、保险产品推介、小微品牌宣传等，在辖区内起到了极好的宣传效果，成为我行营销客户、提升客户的有效手段和普及金融知识的重要形式。（九）社会知名度大幅提升通过对总行小微战略的深入贯彻执行，小微业务已经成为济南分行在金融同业中竞争力鲜明的特色业务，民生银行小微品牌已经在齐鲁大地生根成长，分行也得到了党政单位、监管部门、社会各界和广大客户的充分肯定，品牌形象和社会效应极大提升。由于我们小微金融的突出贡献和商贷通的产品优势，2008年和2011年先后被山东省人民政府授予“山东省金融创新奖”荣誉称号，成为省内唯一两次获此殊荣的股份制商业银行。2011年11月，济南分行代表民生银行和山东省人民政府签订了“双百亿”帮扶山东小微企业战略合作协议，更进一步提升我行在山东地区的品牌形象和社会影响力。2012年5月份，马琳行长受省委组织部和省金融办邀请，为全省17地市市级领导就《股份制商业银行如何促进地方小微企业成长》做了专题报告，与会人员反响强烈，也受到了主管省长的高度评价。由于小微金融业务的快速发展，我行获得省财政厅小企业风险补偿金600万元，占全省所有金融机构配置的12%；我行“商贷通”产品荣获山东省银行业协会“山东省银行业服务小微企业十佳金融产品推广奖”；成功中标济南市科技金融风险补偿金项目。济南分行科技型小微金融服务方案从众多银行中脱颖而出，成为中标的四家合作银行之一，彰显了我行小微金融专业化服务品牌形象。（十）济南分行机构建设驶入快车道济南分行深入贯彻综合小微金融战略，践行小微2.0提升版核心理念，坚持“专业化批量化综合开发”的商业模式，小微业务不断蓬勃发展，有力的支持了山东省小微企业不断做大做强，市场占有率和品牌美誉度不断提升，为更好的支持小微业务发展，在当地政府、人民银行、银监局和社会各界的关心和大力支持下，2012年，山东省银监局一次性审批济南分行新建16家经营网点，这些网点的陆续开业是助推山东经济社会发展，提高我行影响力的重要成果，真正实现融势小微企业发展，鼎力齐鲁经济建设。五、小微金融主要做法聚焦小微，坚守客户至上的理念，贯彻以客户为中心的基本原则，不断强化专业化经营水平和精细化管理能力，始终把满足小微客户多样化金融需求，帮助客户健康成长作为衡量一切工作的根本标准。产品综合，服务整合，围绕小微客户多元化金融需求，建立市场化、科学化、标准化、流程化、一体化小微金融服务体系，为小微客户提供民生特色的产品及金融服务，彻底改变经营同质化。（一）按照“规划制导、批量开发”的模式开展和推广小微金融业务小微企业数量多、分布广，发展小微业务如果没有规划和目的性，依靠单兵作战，逐个发展，结果必死无疑。所以我们在各地发展小微业务的时候，要求经营机构事先要与地方政府开展深入沟通，查看和了解地方近几年的经济发展规划，了解政府对地方经济的发展布局和工作重点，结合地域和经济特色，做好我们的发展规划。强化流程建设，一定要规划先行，有了规划之后要有营销方案的策划，有了营销方案之后还要有培训，培训完了之后才能去开展营销。（二）在民生银行内部树立小微信贷文化给大企业做贷款和给小微企业做贷款是完全两种不同的模式和方法。我们的大多数员工都来自国有银行，国有银行对大客户的考察流程和标准在他们脑子里根深蒂固，如何改变大家的传统思维模式，实现头脑风暴，我们做了很多工作。包括在很短的时间内形成了指导全行发展小微业务的纲领性文件和培训手册，我们总行的董事长、行长等高层亲自频繁的深入各家分行推动小微业务发展。实践告诉我们，要想做好小微业务，依靠广大小微企业改变自己的经营模式去适应银行的要求是不现实的，银行要放下架子，自己去变化以适应小微客户的经营特点。1、坚持小额、多笔；把单户金额做小，把客户数量做大在实际工作中，我们尽量把单户金额做小，把客户数量做大，以有限的信贷资源支持更多的小微企业客户，目前民生银行济南分行的小微贷款户均仅有142万元，完全符合国家关于重点支持单户资金需求在500万以下的小微客户群体的政策。小微客户经营到一定规模和年限，都有多元化发展和投资的冲动，这个时候也是小微企业最容易失败、银行最容易出现风险的阶段。因此我们在与广大小微企业主交流过程中也不断把这种经营理念灌输给他们，鼓励他们专心做好一件事情，不要盲目投资、多元化扩张。小额、多笔的信贷投放政策同时也是控制信贷风险，满足客户正常经营周转的有效风险防控手段，也正是我行“大数法则”这一小微信贷文化的集中体现。小微企业贷款是一项人员密集型的工作，为此民生银行付出了大量的人力和物力投入，我们的小微业务条线不论是前台的经营部门，还是中后台的推动、审批和支持部门，都承担了超常的工作压力，付出了艰辛的努力。在全国九家小微贷款过百亿的分行中，济南分行是经营机构和小微团队人员编制最少的，也就是说做到同样的数量，我们济南分行的小微业务人员付出了更多的努力。但是这些在我们的客户经理中却习以为常了。2012年以来，济南分行持续加大对小微企业贷款支持力度，并出台了一系列政策：一是对小微企业贷款利率上浮幅度进行了下调，取消了小微贷款利率最低上浮幅度要求；二是通过新增授信重点向小微企业倾斜、发行小微企业债、对公额度调剂等措施，确保小微企业贷款发放；三是免收小微企业开户、印鉴变更、印鉴挂失等费用；四是拓宽小微企业准入范围，将个体运输户、承包户、养殖户等没有营业执照但是实际有经营业务的客户也纳入了支持范围；五是进一步降低了客户准入标准，如将准入标准中的个人家庭实物净资产不低于50万元调整为个人家庭及企业净资产之和不低于100万元等；六是增加了小微企业授信主体，在以自然人为授信主体的基础上增加了小微企业法人授信主体，灵活性更强；七是拓宽了小微企业信贷产品线，抵押、联保、互保、互助基金担保等十几种担保方式可供选择。以上政策都得到了有效执行，促进了小微企业贷款业务的发展。实际上发展小微金融，支持小微客户，民生银行是做了一件：国家大力倡导，但大多数银行怕风险不敢做，算成本不愿做的事情。但民生银行沿着这条路倔强的走下来了，并取得了优异的成绩。2、以小微企业的思维方式去思考问题我们是确确实实的深入市场，看看小企业主怎么做生意，我们要读懂小企业经营的规律，尊重这些行业的游戏法则，全心全意为小微客户提供真心实意的服务。“答案就在现场”这是民生银行对小微企业进行融资支持的工作信条。为了做好市场调研，民生银行坚持把客户经理们都“扔”到最前线去，比如要给临沂的物流行业放贷款，就让客户经理亲自坐上长途货运车跑几趟，搞清楚收货、送货具体是怎样的交易过程。我们董事长经常说，要深入到小微客户群中，了解他们的经营特点，学会用他们的方式表达问题。3、变革传统的审批体制如前所述，小微企业财务制度不健全，不能像大企业一样拿出规范的财务数据来展示自己的经营成果。民生银行在确立大力发展小企业金融业务开始，就从评审政策上做出了相应的大胆变革和调整，颠覆传统的审批方式，主张借鉴小贷公司、典当行的经验模式，同业向包商银行和浙江泰隆银行学习，考察客户已经不拘泥于注册资金、报表、企业资产规模等数据，而是本着“实质重于形式”的原则，更多的关注客户自身的经营模式、现金流量、企业主的人品、家庭的资产实力、个人信誉等方面，重点考察客户的“三品”和“三表”，判别客户的优劣。（“三品”即关注企业主的人品是否端正，关注小微企业的产品是否适销对路，如果是抵押贷款要关注押品是否优良并易于变现，如果是联保、互保，关注各方是否相互了解、知情，并不为关系人。“三表”是关注企业的电表、水表、报关表，上述三表会真实反映企业实际的经营状况）。4、建立全方位的小微服务渠道根据我行服务重点的变化，目前民生银行在每家支行都建立了小微企业服务中心，在支行内建立小微服务专区和小微服务专柜，让“商户进支行、商户进柜台”，希望能让广大小微客户一来到民生银行，就能向其他银行的贵宾客户一样找到专为自己服务的区域和柜台。2010年民生银行在金融系统内设立首个4008695568的小微申贷专线，客户可以通过400电话直接申请小微贷款，由我行的客户经理上门调查和收集资料。同年我们还在民生银行网站主页上设立了网上申请贷款的通道。从多样化得的服务渠道上适应小微企业的融资需求，在全行上下营造一个为小微企业服务的氛围。5、首创小微金融数字地图为加快小微专业化支行建设，提高小微金融信息分析能力，民生银行在整合外部数据和行内经营数据的基础上，通过可视化、灵活的数字地图展现方式，打造了民生银行小微金融战略数字地图，就是将区域内所有商圈的信息、客户的信息都标注在我们内部的Google地图上，全力提升信息对小微金融发展的支持力度。小微数字地图的应用不仅有助于按图索骥，提前做好商圈规划及开发，还有效提升小微客户的售后服务、不良催收、贷后走访以及综合开发的工作效率。（三）普及小微金融知识从2011年开始专门推出了“商贷通财富大课堂”，像学院一样，积极向小微客户宣传金融产品，普及金融知识。几年来，商贷通财富大讲堂成为我行为批量营销、服务小微企业搭建的银企沟通平台，仅2012年，我行面向全省共举办商贷通财富大讲堂430场，参与客户近万人，通过多频次的实地宣讲，使广大小微客户不断积累金融知识，逐步了解我行信贷、结算、理财等产品，使更多的小微企业与我行建立了合作关系，享受到现代化的金融服务。商贷通财富大讲堂对于普及金融基本知识，宣传金融结算产品，提高地方的电子化结算水平都起到的不可估量的作用。（四）开展专业化、专门化发展模式1、区域特色产业研究不断提升专业化服务水平，就是从“行业全能”向“行业专注”转变，有所为，有所不为。首先是优化行业选择。牢牢盯住关系国民生计的“衣食住行”等消费类、服务性的行业以尽量减少经济周期波动的影响。其次是进军特色行业，并把特色行业与小微金融专业支行结合起来，利用专业化服务，促进产业的优化整合。区域特色业务是我行小微金融开发的重点之一，选择与大众生活密切相关的衣食住行等重点领域，持续深化特色业务开发，创新产品和业务流程，形成核心竞争力。随着战略转型，济南分行加强对特色产业的开发是其重要举措之一，2012年，济南分行开展多项系统性的行业调研，并形成了专项金融服务方案。参与组织完成了《寿光蔬菜行业调研报告》、《临沂物流行业点验报告》、《临沂板材行业调研报告》等60余万字分析报告，对于指导和督促业务发展起到了积极作用。2012年2月中旬，由零售分管副行长带队成立蔬菜行业金融调研组，深入寿光当地进行调研，围绕产业链规划金融服务链，形成了30余万字的蔬菜产业金融调研报告。至12月底，寿光蔬菜产业各环节已累计投放小微贷款超过3亿元，特色产业金融服务方案逐步落实，专业化、专门化经营之路逐步走上正轨。再以临沂物流行业为例，临沂素有“商贸名城、物流之都”的美名，民生银行十分关注临沂物流行业的发展，民生总行科技部配合济南分行与第三方软件公司合作，开发了物流企业信息化管理系统，从物流、资金流、信息流三个方面解决当前物流行业面临的“代收货款”问题。同时，民生银行十分关注临沂板材行业的发展，专门组织团队，召开板材产业链综合开发项目调度会，撰写行业金融服务方案，力争达到对客户立体营销，综合开发，个性化服务的预订目标，助力临沂板材行业快速发展，目前临沂分行已向板材产业链各环节投放小微贷款近3亿元。2、推进专业化支行建设为促进小微金融业务可持续发展，引导小微金融向专门化、专业化方向发展，从2012年开始积极推进小微金融专业化支行建设，逐步实现小微金融从单一的授信产品向全方位金融服务覆盖，实现从小微市场分散开发向专一行业精细化延伸。所谓小微专业支行，及支行选择一细分行业作为战略支柱，在信贷、人力等方面倾斜，甚至一家支行只做某一行业。小微金融要解决的最大问题就是风险，解决风险问题要靠大数定律，靠价格冲销风险，其前提就是专业化，就是对风险的识读能力。不断提升专业化服务水平，就是从“行业全能”向“行业专注”转变，有所为，有所不为。2012年，济南分行共有临沂、潍坊两家二级分行入选总行的50家专业化支行，其他各分支行也逐步明确了专业化发展方向。（五）加强小微新产品体系建设几年来针对小微企业的经营特点，我们研发了像乐收银、跨行资金归集、流水贷、超短贷等全新的结算和信贷产品，大大丰富了我们的产品线，也为小微客户提供了多样化的融资、结算选择。自2011年至今，民生银行进一步以“小微企业共成长2.0”为目标，推出了小微金融提升版，超越单一的信贷业务方式，向小微金融综合服务商转型。1、从简单信贷服务向综合金融服务转变；2、进一步主动提高保证、信用等非抵押方式在贷款结构中的比重；3、改进授信定价体系，发展长远客户关系；4、加强售后服务，从传统的“警察式监管”转变为“伙伴式服务”；5、优化运营模式，以“工厂化”手段强化业务效率和品质。提升版从五个方面实现突破，包括：扩大业务范围、调整业务结构、提高服务质量、完善运营模式、强化售后服务等。其中，在信贷融资方面，不仅拓展了业务方式、提供票据融资等更多的信贷产品；而且，进一步主动提高了保证、信用等非抵押方式在小微信贷业务中的目标占比，切实贴合小微企业的融资需求；另外，着力推动了结算创新和财富管理,在结算工具、结算渠道、投资理财等满足客户差异化需求，另外还制定了更加科学的定价方法，实现客户定价与客户价值的有效统一。实施小微金融2.0提升版至今，除信贷业务规模继续攀升外，在非信贷类金融服务方面民生银行也取得了显著的阶段性成果，做为小微金融综合服务商，我们已经超越了“借钱给客户做生意”的角色，而建立起了一种新型的服务关系。（六）整合客户资源，建立新型银企合作关系通过“四个转变”，保持对小微企业群体的金融支持力度，与小微企业同发展、共成长。一是从个体支持向联盟合作转变。二是从生人社会向熟人社会转变。三是从支持企业向支持行业转变。四是从金融产品向金融服务转变。小微金融体现的是一种全方位的服务，绝不是只有贷款，如果仅仅理解成贷款就是钻到了死胡同了，一定要有一整套完美的服务。中国民生银行对于小微企业的理解深度和战略重视程度都与其它银行有区别，目前我们已经走过了单纯的‘就客户说客户’的阶段，除了创新担保方式之外，我们已经开始脱离传统银行的做法，创新的城市商业合作社将是未来民生银行小微业务的根基。2012年民生银行开始在各家经营机构成立以客户为主导的“城市商业合作社”，作为中国民生银行小微金融服务的又一创新，城市商业合作社将昔日商圈里松散的小微商户，按照区域、行业、产业链特征，整合成一个有组织的经济体，抱团发展，抵御风险，同时进一步享受银行全方位的金融及非金融服务。城市商业合作社是针对小微企业提供的增值服务平台，是小微金融2.0版全面服务的一个主要内容之一。把成千上万的小微企业集中起来，实现客户资源整合；民生银行对其提供全方位的服务，帮助小微企业实现抱团发展，实现合作多赢，共同超越。中国民生银行发起组建的小微企业城市商业合作社，一是基于提升小微客户的价值，二是基于打造民生银行提供优势服务的平台，合作社的作用及产生的效果可以提高对小微客户的综合服务水平，有效整合小微企业的各类资源，为小微企业抱团取暖，促进小微企业共同发展提供综合、批量支持。通过“区域、商圈、行业、产业链”四大维度搭建各类合作社，将“共同语言、共同需求”商户聚集在一起，为广大小微企业搭建了交流、共享、协作的平台，促进小微企业在日常经营活动中实现资源共享、经验交流、信息互通，有效降低小微企业沟通成本与交易成本，全面拓展商业信息渠道。同时，中国民生银行通过合作社的平台，广泛了解小微客户需求，优先为合作社成员特别是高级成员提供信用贷款、互助合作基金、乐收银结算工具、“流水贷”、代发工资等一揽子综合金融服务以及价值撮合、理财咨询、会展活动等非金融服务。城市商业合作社的结晶就是包装小微企业，将小微企业聚集在一起，形成一股力量，形成一个出口。2012年4月，民生银行济南分行在寿光成立了第一家“中国民生银行现代农业城市商业合作社”，并创办了第一份合作社会刊《掘金蔬菜助力民生》，详细介绍了寿光当地具有竞争力的部分企业和蔬菜产品。我们想以此为契机，在全国客户范围内进行撮合生意，把寿光的蔬菜通过民生银行的客户渠道销售到全国各地，民生银行的客户经理将从“搞定一个小微企业”转变变成“跟这个企业一起出席订货会”。这项工作的成功落地将打通我们小微金融服务新的通道。再例如，东营分行结合地处胜利油田的区域优势，定位为石油装备专业化支行，2012年8月份成立了石油装备城市商业合作社，并联合石油装备的各家供应商出版了首期《中国民生银行城市商业合作社石油装备专刊》。对于小微企业客户来说，其实更在乎的是如何赚到钱，他贷款的目的也是为了赚钱。但是，他贷到款了，就一定能把企业做好，能赚到钱吗？不一定。所以，现在就由我们来帮客户想这个问题，银行要帮小微客户赚钱，合作社就能解决这个问题。这在传统的银行服务理念中是不可能达到的，但通过城市商业合作社，就能进行更多创新，帮助小微企业。这将是中国民生银行的一项长期战略，也是中国民生银行从传统的利差博弈中走出来的方法。截止目前，济南分行先后成立了74家城市商业合作社，涵盖餐饮、服装、家居、农产品、商贸、物流等多个领域，这其中已经迸发出无数火花。一个现实的例子是济南分行家居建材城市商业合作社，该合作社社员主要为济南地区家居建材各类产品的领军人物，在济南乃至省内家居建材市场具有很强的代表性和市场影响力，依托专业化支行建设，将合作社打造成为民生银行与小微客户共同发展、资源共享的平台。今年11月9日由济南市人民政府主办的18届现代生活方式展，家居建材城市商业合作社携二十余位会员旗下众多国内一线家居建材亮相展会，并在展会期间主导举办宜家代工厂订货会，引发强烈的市场关注热潮。产生的效果是，一些合作社成员知名品牌主动要求入会，到我行办理结算；原来具有强势地位的家居建材市场方主动找到我们，邀请俱乐部及成员入驻，我行由原先主动上门营销市场方，变成了“被营销”；同时，引起媒体的高度关注，提高了我行小微金融服务的知名度。实际上，城市商业合作社更具创新的地方在于，为小微客户搭建了资源共享、经验交流和信息沟通的平台，能够降低沟通和交易成本，拓宽商业信息渠道。利用这一平台，银行可以为其提供包括融资服务、投资理财、私人银行以及生意撮合匹配、顾问咨询等在内的全面金融与非金融服务。在服务小微企业的过程中，我们发现，小微企业发展难的问题不仅仅是缺钱。据统计，只有30％左右的小微企业有贷款需求，部分小微企业相对来讲自有资金较为充足，他们往往对方便的结算、投资理财服务以及通畅的信息渠道需求更为强烈。从企业的成长与发展来看，比起融资、结算等金融服务，上下游渠道的建设、社会关系的维护、企业管理的提升、行业经验的交流等，对实现企业的持续成长与发展更为重要。中国民生银行在实践中认识到，不能将眼光只盯在贷款业务上，那些没有贷款需求的客户往往现金流充沛、存款资源丰富，只有全面满足他们的需求，才能真正打开小微企业这个宝库，也只有助力小微企业成长壮大，才能最终实现银企共赢。为此，中国民生银行在今年年初提出，全面关注小微企业成长过程中的金融和非金融需求，包括联合第三方资源，有针对性地为会员企业提供专业培训服务，提供行业动态、经贸信息、价值撮合等。例如今年9月22日至23日，潍坊分行依托寿光现代农业城市商业合作社、糖酒协会城市商业合作社等载体，举办了主题为“小微聚名品、双节欢乐购”的名优产品团购活动，搭建撮合交易平台，活动邀请了优质小微客户、私人银行高端客户、重点优质客户的高管人员、财务人员以及民生银行员工和家属一同参加。经过潍坊分行与参展商户的积极协商，商户在商品价格上给出了非常大的优惠。在活动刚刚开始的一个小时内就达成了多笔交易，充分体现出城市商业合作社的强大撮合议价能力和产品推介优势。本次活动引起了潍坊市电视台等地方主流媒体的广泛关注，先后有十多家媒体到现场采访并报道。2012年末，英雄山路支行联合商业合作社组织开展“年货大集”活动，推出了381种活动产品，为我行员工和客户提供专属年货订购平台和独享特惠折扣，得到客户的普遍欢迎和一致认可。在为期21天的年货大集活动中，共计收到订单1683份，成交总金额达到228398元。只有做出贷款之外的特色服务才能体现出民生银行比较优势。济南分行通过摸索，逐步将合作社特色服务向“深水区”下延，通过参加小微客户的订货会、店庆、开业等活动，合作社非金融服务做出了自己的特色，逐步走出了区别于当地同业的一条路子。在此简单介绍一下我行2013年重点开发的项目——济南市餐饮行业“中央厨房”平台项目。作为齐鲁饮食文化的中心，济南餐饮协会一直致力于餐饮业的标准化和工业化流程，2012年，济南市住宿与餐饮行业零售额创下223.8亿元历史新高，同比增长29.03%，成为全市增长最快的行业。民生银行济南分行一直积极沟通济南餐饮行业协会，向餐饮小微企业提供各项金融服务，在第四届会员代表大会上，该协会邀请济南分行行领导担任济南餐饮协会名誉会长，文东支行行长担任协会的常务副会长。同时，不断创新商业模式，提出了“中央厨房”项目，整合提升济南市现有餐饮行业，繁荣餐饮行业市场。合作社这一创新的服务平台，在解决小微工商企业融资过程中与银行信息不对称这一问题的道路上前进了一大步，能够使小微企业作为一个整体而增强生命力，并且有效减少其对银行信贷的依赖。银行在其中起杠杆作用，而不一定是资金的唯一提供者。这些分散的小商户被组织起来后，一方面有利于银行掌握客户的信息，降低信用风险；另一方面也有利于他们之间建立有效沟通渠道和救助机制，共同抵御风险。城市商业合作社实际上把守着风险防控的第一关，通过与合作社内其他会员的交流，对小微工商企业经营者的品行、嗜好、家庭背景等有更深的了解，再加上专业评审，资产质量得以保证。城市商业合作社最具创新意义的一点还在于民生银行人员社内任职，“春江水暖鸭先知”，当行业中出现什么问题，行业发展趋势有什么曲折，通过合作社这一组织，银行能立刻得到消息。同时，银行与合作社内多个客户都有密切的联系，不论行业内哪个客户问题，都可以采取应对措施，对风险的管控非常有利。（七）互助基金开启小微金融服务的“高级模式”作为业界第一家系统提出小微金融理念的银行，民生银行一直致力于有效破除“抵押物崇拜”的陈规，目前小微贷款中有80%左右为无抵押贷款。如何把好风险控制关？答案还是创新。“小微企业互助合作基金”是原有小微金融中联保体的升级版，是指符合我行授信条件的个体工商户、小微企业（企业主）或实际控制人以“自愿互助、风险共担、利益共享”为原则组成互助合作组织，并缴纳一定数额的资金，委托专门的管理机构为组织内各成员单位在我行贷款提供担保而设立的担保资金集合，是民生银行一种新的担保贷款产品。这里关键是“有限责任”。因为以往企业间的“联保互保”等，一旦一家企业出事，其他关联企业就要帮它补上全部亏空，意味着风险责任是“无限”的，在整体行业不景气的情况下，有时会出现“好”企业因联保而被“差”企业拖垮甚至破产的情况，而“有限责任”是以各个企业认缴额为限，来承担其他成员的贷款风险的。城市合作社和互助基金是紧密相连的，利用互助合作基金吸引小微企业加入城市商业合作社，利用城市商业合作社筛选客户组建互助合作基金，使城市商业合作社的金融服务内容更加丰富，这两个新事物却有一个共同的特点，就是对客户资源的整合能力，客户资源的整合是实现民生银行小微金融2.0的基本要求。银行与企业的合作关系更加紧密、合作范围更加宽泛、上下游产业链的关联度更加提升。2012年9月份济南分行的首个合作社下的互助基金贷款项目在英雄山路支行成功落地，为首批50余个客户发放小微贷款8000余万元。截至目前，济南分行共审批互助基金项目9个，审批金额14.52亿元，发放金额3个多亿，开启了济南分行小微业务的新篇章。（八）做好以小微客户为核心的财富管理，打通传统零售银行。实现小微金融与传统零售在客户、产品、服务、营销、团队等多方面的对接，通过小微金融为传统零售源源不断地输送客户，通过传统零售丰富的零售产品和增值服务对小微客户实现多层次渗透。将民生银行的传统零售业务通过小微客户群延伸到他们的家庭以及朋友群、客户群，实现1+2+3的效果，即1个小微客户带动2个产业链上下游客户，实现对三个家庭的财富管理。零售业务要强力聚焦“小微金融”战略，以小微金融为核心，带动传统零售和打通产业链金融两翼发展，推动分行转型和特色化经营。六、存在的问题及困难（一）总体信贷需求降低国内经济发展面临诸多挑战，随着小微企业经营环境变化，外部需求疲软，企业成本上升以及局部地区的不良风险上升等因素，导致市场信心不足，信贷整体需求萎靡。（二）部分企业不符合小微准入门槛当前小微贷款最大的障碍：众多小微企业受到实体经济增速放缓的影响，订单减少，销售下降，企业开工不足，对信贷需求有所下降；还有部分小微企业应收帐款增加，回款期限变长，企业经营遇到一定困难，但由于不能提供银行认可的担保方式，无法获得信贷支持。对于优质“三农”企业，受国家扶持和政策支持企业经营较好，有较高的信贷需求，但“三农”类企业的家庭和企业资产主要投入在农业生产设施和原材料上面，缺乏有效的证明和价值评估，同时各商业银行对涉农领域研究不够深入，能接受的担保方式较为单一，授信政策不贴近市场，不能满足优质三农企业的信贷需求。（三）外部同业竞争加剧金融同业外部竞争加剧，各家银行纷纷推出针对小微企业金融服务的产品及政策，在部分区域对我行小微金融形成一定冲击。（四）小微贷款风险加大随着经济环境的持续恶化，客户授信风险增大：一是受国家宏观经济和金融形势调控影响，银根紧缩，小微企业融资渠道受限，贷款融资成本加大，加重了小微企业的经营负担，同时由于整体经济形势不景气的影响，许多企业明显较往年的经营效益有所下降，导致了银行信贷资金风险的加大。如：受房地产调控的影响，与房地产行业相关的上下游行业因需求减弱，经营风险加大；如钢贸行业、建筑安装行业、家具建材、装修行业出现不同程度的资金链断裂风险；二是因担保公司经营不规范、行业规范性差，部分实力较弱的担保公司担保能力下降，我行小微贷款中担保公司全程担保的贷款业务风险加大，出现贷款逾期担保公司代偿不能的风险；三是个别小微企业银行负债偏大，出现融资过度导致企业偿还困难的问题。随着小微企业贷款规模的逐渐增大，我行不良贷款余额呈现逐步增加趋势，但不良率相对仍处于较低水平。小微企业经营中存在财务制度不建全、经营产品灵活多变、受宏观经济影响较大、抗风险能力较差等因素，在生产经营中难免会出现暂时性困难，势必为我行信贷资产质量带来周期性的影响。我行目前正对存量授信业务进行不断筛选，去劣存优的进行调整，预计在末来的几年内，我行小微贷款不良率将会保持在一个较为稳定的可接受范围之内。（五）信贷投放受政策影响较大2012年部分时间信贷额度持续紧张造成客户经理营销积极性减弱，客户储备不足。2012年，众多小微企业受实体经济增速放缓的影响，订单减少，销售下降，企业开工不足，对信贷需求有所下降。但同时，部分小微企业为了度过严冬，也纷纷向银行申请贷款，对银行的风险把控能力提出了挑战。尽管面临实体经济增速放缓的影响，但是整体来看，相对于小微企业巨大的信贷需求，银行的信贷供给仍然不足。根据我行的信贷投放计划，2012年小微贷款全年计划新增25亿元，并争取均衡投放。但由于受存款增量的限制及监管考核、宏观政策的影响，对小微贷款的投放呈现出前低后高的趋势。至2012年底，我行小微贷款余额129亿元，比年初新增26亿元，比六月底新增27亿元，完成了预期投放目标。就济南地区而言，至2012年底，小微贷款余额66亿元，比年初新增11亿元，比六月底新增9亿元。十八大后，随着国家进一步出台相关的保增长政策和投资计划，微观经济将进一步活跃，小微企业的信贷需求也会逐步增加。我行小微企业贷款主要支持了与衣、食、住、行等和百姓生活密切相关的行业，并加大了对现代农业、海洋渔业等三农领域的信贷支持。这是因为这些行业受经济波动影响小、需求弹性小、与大众生活密切相关、经营相对稳定持续、日常认知度高、具有扩大内需概念的生活必需消费品生产行业与生活服务业，能够有效规避经济运行的系统风险和周期性风险。另一方面，受宏观经济形势的影响，