航天首府这年营销执行总纲(压缩)

航天首府这年营销执行总纲(压缩)2012年航天首府的喜与痛喜1：首府开放震撼江城三江进入城市核心地段高端物业开发的新一级花海展示，营销中心开放航天首府震撼全城！回顾三江航天地产，18年改革转型航天首府是第五次改革转型的丰硕成果2002年2004年2008年2005年航天彩虹镇2012年航天星苑航天花园仁桥新村航天双城武汉航天首府初次涉及房地产开发住宅开发商住复合开发郊区大盘开发城市综合体开发城市核心高端住宅开发1995年喜2：单价1万2/平，在大品牌开发商扎堆的现实下，首府实现与复地、绿地的三足鼎立2012年入市无论在形象、价格、展示、服务、客群都与复地、绿地两大竞争对手形成三足鼎立之势航天首府绿地国际金融城复地东湖国际复地东湖国际航天首府绿地国际金融中心客群服务展示价格形象12000元/平11000元/平12000元/平英式皇家园林1000元/平造价戴德梁行顾问立足积玉桥，辐射武汉高知高薪人群自有物业公司国内物业品牌武昌区域中高级白领人群中北路、水果湖政商精英五层营销中心无园林展示工业历史沉淀园林但是2012年的销售成绩值得大家反思痛1：销售成绩落后于片区平均水平项目供应量（万方）去化量（万方）价格市场定位航天首府3.91.612000内环滨江纯住区绿地国际金融城8511000606城市滨江综合体复地东湖国际171112000东湖阶层居住区水岸国际16.510.59500性价比综合体华润橡树湾12810000徐东片区领导者百瑞景161310500中央生活区痛2：对于“内环、滨江、豪宅”的定位客户的认知感不强项目定位之初，我们期望占位“片区领导者”定位回顾营销回顾2010-2012，武昌市场格局发生巨变，大品牌大项目时代来临定位回顾营销回顾航天首府绿地国际金融城复地东湖国际航天首府顺应市场，瞄准武昌中心区的差异化豪宅之路，但是客户认知感不强定位回顾营销回顾万达公馆汉街壹号纯水岸·东湖城市中心

纯居

豪宅滨江城市综合体东湖资源生态豪宅区内环滨江土豪式豪宅资源型土豪式豪宅东湖资源复合居住区痛3：既定推售节点一再延后，导致前期营销投入效果的折损及前期积累客户的大量流失，继而导致关键推售节点的曝光力度不足项目2012年住宅供货量面积区间主力户型主力户型供货占比四房及以上供货占比航天首府3.9万方89平/159平89平两房159平四房各占50%50%绿地国际金融城8万方85-188平85-119两房三房70%30%复地东湖国际17万方93-278平93平两房135平三房55%四房及以上占比30%别墅占比15%福星水岸国际16.5万方90-167平90平两房70%四房占比10%原定计划实际执行时间1月5月9月12月2012年5月推出2#3#2012年8月推出2#3#2012年9月推1#4#2012年全年供货9.5万方2012年实际供货3.9万方2011年12月推3#4#节奏滞后12月问题分析二：航天首府供货结构不合理，推盘节奏严重滞后，营销推广9月份开始断档项目总结推盘节奏严重滞后，项目开盘后，推广全面断档，市场声音减弱营销回顾痛4：营销管理口径不一致、推售产品单一、前期客户流失导致营销人员信心减弱供货结构不合理，导致销售员前期积累100—120平两房三房客户大量流失既定1#4#楼推盘动作严重滞后，积累120-140三房客户流失剩余159平四房自然去化速度慢，销售员销售信心持续减弱“士气”，是面对豪宅客户的关键要素之一，信心下降与销售不振恶性循环销售信心下降痛定思痛，2013年我们是悲悯过去，还是重整旗鼓，大逆转！一、销售面积11万方二、销售金额13亿元2013年目标解读11万方、13个亿意味着什么？2012年，绿地住宅销售5万方，复地住宅销售11万方，水岸住宅销售10万方……类比以上三个项目，首府的单价略高一筹……11万方、13个亿绝对是市场的第一级……项目地段资源定位营销推广力度大事件主力客群航天首府内环长江、沙湖内化滨江纯住区花海极致展示营销中心开放企业事业高管、商人绿地国际金融城内环边缘长江606滨江城市综合体2012年51版报广4块户外中法当代艺术展名流晚宴北京新闻发布会暨推介会路虎捷豹豪车之夜名表雪茄奢侈品展示邀法国厨师，法国美食之旅企事业单位中青年复地东湖国际内环外东湖东湖阶层居住区2012年46版报广5块户外第三季音乐节：王若琳献声20周年庆：曲家瑞主持第二季音乐节：汪峰献唱中北路、水果政商精英福星水岸国际内环长江、沙湖性价比综合体2012年48版报广无首置刚需客户面对极具挑战的竞争对手，要实现目标必须做到：坚持全年市场发声，主流媒体配合事件营销在绿地综合体、福星中端快销盘、复地东湖圈层的市场格局下，进行差异化竞争，放大江湖的资源优势以及内环纯居的居住价值……对于目标，我们认为有实现的基础。成功是给有准备的人，我们应该怎么做？展望2013年：宏观市场平稳，房地产市场继续发力2013年国家宏观政策将以稳增长为主，调控政策将保持连贯性与稳定性经济层面宏观大势遏制部分城市房价过快上涨堵短期房地产市场健康稳定地发展疏长期调控将从短期的治标动作转向长期的治本动作市场预判宏观大势年末将至，在销售金额不断向上的同时，品牌房企拿地的节奏也在明显提速。来自机构的统计显示，品牌房企全年拿地规模已经超过千亿，而相比调控之初转战三、四线城市，一、二线城市成为本轮房企拿地的主战场。目前，多家品牌房企纷纷宣布提前完成全年销售任务，手中资金充裕，拿地热情高涨。中国指数研究院统计数据显示，今年以来，截至12月10日，万科、中海、龙湖、万达等十大标杆房企全年拿地金额已高达2004亿，拿地面积达到8815万平方米。房企销售金额（亿元）全年目标（亿元）完成占比万科集团1100.2----保利地产833.29800104.16%中海地产1006.8（港币）1000（港币）100.68%绿城中国413400103.25%华润置地418400104.50%招商地产247.08210117.66%世贸房地产392.3350112.09%远洋地产271.7270100.37%融创中国228220103.64%恒大地产72880091.04%数据来源：新京报招商地产9月发布的数据显示，2012年前9个月，招商地产实现销售金额247.08亿元，已超额完成既定的销售目标。

随着房企陆续披露10月业绩，通过数据不难发现以龙头房企为代表的大中型房地产企业销售成绩喜人，万科率先突破千亿大关，保利、中海、华润、绿城等多家房地产企业已经超额提前完成年初制定的销售目标。多数龙头房企已完成今年销售目标，拿地热情高涨，一二线城市逐渐土地升温市场预判宏观大势全国商品房销售面积、销售金额同比武汉商品住宅月度量价变化2012年销售额在第一季度触底后，同比回升。第四季度及2013年趋势向好。武汉市场2012年表现平稳。2013年有望继续保持。全国商品房销售面积和金额同比回升，武汉住宅月度量价变化保持平稳武汉市场平稳宏观大势随着地铁时代的来临，武汉内环将会成为武汉内环的置业热点，积玉桥片区全年放量，正迎合区域发展的好时代中观市场武昌区房地产市场2010-2012年成交变化趋势图时间轴数据来源：武汉房地产市场信息网2012年1-11月2011年2010年90平以下90-120平120-140平140平以上武昌区房地产市场2011-2012年户型面积变化趋势图世联观点：世联对2013年武昌房地产市场持乐观态度，航天首府2013年大有可为2013年，120平以下户型仍武昌市场需求主流产品，“抓小放大”事半功倍武昌区房地产市场容量稳步提升，120平以下户型占据市场去化主流市场预判中观市场绿地国际金融城水岸国际复地东湖国际水岸国际.沙湖公馆百瑞景中央生活区华润橡树湾160m2

以上130-160m2

110-130m2

90-110m2

70-90m2

70m2

以下

航天首府汉街壹号主流竞争分流竞争中小户型与复地和水岸竞争较为激烈，中大户型与复地和绿地竞争较为激烈鲜有竞争分流竞争产品系丰富，推货量大江尚天地纯水岸·东湖26万方，物业形态主要为公寓和写字楼，首批推出产品为临江大平层或商业公寓产品线偏大户型，明年主推大平层户型均为精装大户武昌中心区明年总供货量超过80万方，中小户型成为市场主要供货面积段市场盘点中观市场90-190平，预计为20万方85-190平，20万方70-120平，9万方90-137平存量，1万方85平4.8万方100-120平1.5万方130-140平2.9万方39-59平0.5万方159平2万方80-206平存量，6万方88-170平存量，15万方绿地国际金融城水岸国际复地东湖国际水岸国际.沙湖公馆百瑞景中央生活区华润橡树湾航天首府汉街壹号主流竞争分流竞争推售时间上，与绿地和复地重合度较高鲜有竞争分流竞争产品系丰富，推货量大江尚天地纯水岸·东湖客户蓄水期，预计明年5月份以后发售新品大平层产品预计6月发售全年持续销售市场盘点中观市场预计9月份开盘预计4月份开始少量多次加推3月6月9月12月1月5月预计1月份加推90-140平两房三房，全年持销预计3月份开始加推，首期加推5期93-133平，预计每2个月加推一次，总体量20万方尾盘持销，计划半年清盘预计6月份开始新品发售，81-190平1月份加推1#东单元1月份加推1#东单元4月份推售4#10月份推售7/8#6月份推售15#市场空档期武昌中心区明年出货时间集中在5月份之后，少量多频加推是各项目主要供货方式梳理竞争关系，我们认为：复地、福星全年多产品放量，东沙连通及楚河汉街的完善，积玉桥将领先两者成为置业热点绿地的竞争关系转化为本案高端消费的补充，高品质甩开福星，地段优势甩开复地首府坚定前面提到的差异化竞争思路……项目价值再梳理本体价值体系丰富，差异化优势明显但从客户分析来看，地段的中心感、资源的稀缺感、纯居盘的居住价值感受不强，客户以区域内为主，对外区域的拉动力不够因此，2013年，我们必须让内环·滨江·纯住区的形象落地，将地段、资源、纯粹三大价值落到实处，通过差异化定位从竞争中脱颖，高声向市场传递项目价值，扩大客户地图……我们的眼中看到的是内环滨江纯住区三江地产开发史上的新高度客户对地段的中心感、资源的稀缺感、纯居盘的居住价值感受非常弱客户眼中看到的项目是模糊的滨江资源感知不到瞰湖景观无法认可友谊大道导入车流少和平大道进入性差2013年，我们必须让内环·滨江·纯住区的形象落地，将地段、资源、纯粹三大价值落到实处，通过差异化定位从竞争中脱颖，高声向市场传递项目价值，扩大客户地图……项目价值再梳理因此，2013年，我们必须让内环·滨江·纯住区的形象落地，将地段、资源、纯粹三大价值落到实处，通过差异化定位从竞争中脱颖，高声向市场传递项目价值，扩大客户地图……航天首府地段：独一无二，不可复制价值再梳理内环滨江纯住区太嘈杂：绿地国际金融城、水岸国际非内环：复地东湖国际土豪气：万达系景观：一江一湖；七重英式皇家园林稀：双层地下车库；新风、中央空调、直饮水、电梯预约四大科技系统品质：百米楼间距；戴德梁行物管服务纯粹：纯粹居住区格调：私人顶尖配套形象层面做到：高举高打挖掘：价值点落地地段、资源、居住展示层面做到：销售体验挖掘：居住体验江、湖景观体验品质体验价值层面做到：价值点释放挖掘：价值点深度挖掘和串联货量盘点见附件二园林展示区入户大堂印象感知系统样板房前广场全冠移植电梯厅/电梯大门仪式感售楼处物业服务工法展示景观展示价值体系传递动线诉求举例1——区位说辞武汉内环08年由28公里增加到30公里，2010年恢复老内环线路；政府认定了武汉内环就这么大，不买这里，都不是最值钱的地段；位于长江和沙湖的金十字中心，武昌最纯粹的中心就是我们；复地是二环社区项目，绿地是徐东白领聚集地，我们这里非常私隐；大隐隐于市，这里是隐贵的中心而私密……关内土地越来越少，如果不买这里，就只有出关了；车辆被工业八路和东滨路分流，到这里的车辆，只是我们自己的；宝能和三湘的项目非常嘈杂，我们这里非常私隐；大隐隐于市，这里是多么私密安静……武昌中心不可撼动的内环滨江商务区，规划完整、配套齐全、交通便利、景观视野我们处于正中心，享受最纯净、最私隐的环境诉求举例2——车位说辞航天首府打造双层地下车库：，三江航天地产作为具有前瞻性的品牌开发商，预见性打造高知高薪圈层客户需要，并体现项目价值的产品。高端纯住区要素之一：高端住区应有的数量，满足家庭在入住后未来3-5年2台甚至更多的汽车拥有量。项目品质和溢价体现：地处汉口中心的融科天城，就因车位不足，导致高端客户要亲自争抢车位，品质与身份如何体现。对比情境演绎：某二环项目，回家停车发现自己的车位停了别人的车，开车回家20分钟，停车30分钟，还心情不愉快；航天首府，周末有朋友到访，都能实现车辆直接入库，不用担心停在路边划伤擦碰。真正豪宅标准处处彰显生活的品质诉求举例3——景观说辞沙湖：项目将来被水岸国际遮挡，看不到湖景。关键词：享受的是奢华生活方式、私隐安静、一流园景、一线临湖临江才值得高价买单、选择航天首府有眼光有品位话术：虽然可能看不到沙湖，但是我们拥有中心区罕有的规模风情园林景观。并且我想您想看的江景、湖景一定是纯粹的、开阔的、最美的，我们高区的很多住宅也是可以瞰江的，但这更多是附加给您的价值，您也应该知道对比的这么多项目，除了少数高价楼栋，瞰江瞰湖的视觉效果并不好。规模园林视觉效果反而更令人满意。诉求举例4——圈层划定竞争：了解水岸、复地、绿地的产品、价格、人群再比较比较。关键词：产品纯粹、人群纯粹、高端项目标签感、私隐安静、稀缺、真正的奢华体验话术：可能他们的产品也不错，只是据我们了解，他们的产品线比较丰富，价格波动也比较大，产品层次复杂，从小户型到大户型都有。建筑密度也比我们大，楼间距也比我们近，私密性很难得到保证。客户圈层就较为复杂了，您也不希望出入小区，或者在散步的时候，各式各样的人都看着关注您吧。我们项目规模适中，配套齐全，产品纯粹，客户群体相对也会纯粹。在这样一个纯粹群体的环境里，生活会宁静，不受干扰。一看您，我就知道您这类高尚客户应该是习惯宁静和私隐的生活。客户认可：楼盘地段客户认可：楼盘品质、园林、楼间距客户语录一：我们小区的位置太好了，别人如果问我住哪，我就往地图上一指：最中间的这个位置就是，还在隧道出口，这里是汉口和武昌交汇最方便的地方。我想去汉口或者去青山都非常方便。我们小区的楼间距很开阔，绿化和小区环境也不错，比起周边的二手房好多了，二手房税费倒是其次，我不可能为了省十几万买个监狱，电梯间的公共通道很大气，周边的房子的公共部分都很恶心。客户语录二：成交客户核心购买因素：地段和居住，大量的未成客户，未成交原因是对于项目核心价值感知度弱。区域数量比例武昌3049%青山711%省内外地58%江岸区47%省外47%江汉区35%东西湖35%汉阳23%金银湖12%硚口区12%洪山12%备注：根据成交客户抽样统计青山11%江岸7%东西湖5%汉阳3%金银湖2%硚口2%洪山2%江汉5%成交客户地图：成交客户仍然以区域内客户为主，对外的客户拉动力不足。中北5%中南3%水果湖3%徐东5%司门口4%积玉桥29%航天首府2013年营销总纲围绕让内环·滨江·纯住区的形象落地开展六大层面战役强化内环中心、滨江资源、纯居盘的居住体验高区样板间实现江湖资源的体验，外围包装的强化增加中心客户的拦截，入户大堂、电梯厅、工法样板间实现高端机智能化的居住体验推售与展示节点的突破，紧密结合实现销售爆发销售团队重新整合，加强培训和标准动作考核与展示相结合、调性保持展示推售推广及渠道活动形象2013年营销策略分解：形象回归项目核心价值内环滨江纯住区内环滨江唯一的全超高层建筑群，揽一江一湖胜景“航天首府·内环·滨江·纯住区”线上：“航天首府，享受航天科工的品质”线下：“航天首府坐拥武昌中心，更享与汉口1公里的距离。”“武昌中心改善型换房首选”“低容积高绿化、城心360度景观园林，打造中心最宜居。”核心价值重品质突出强调核心价值，注重品质感形象层面营销策略总纲全楼栋命名，打造价值标签打造标签营销策略总纲观澜尚层御泊精工御璟天工实现江湖资源体验、客户拦截、居住品质体验展示层面营销策略总纲关键营销动作：C、好酒也怕巷子深，打开和平大道入口，对外昭示A、1#8#高区样板间，极致展示项目江、湖资源B、工法展示，产品品质更具说服力C、配备高端商业配套，给项目贴上高端标签世联观点：高端商业配套，我们任选其二，2013年完成商业包装展示层面营销策略总纲高端餐饮高端圈层配套，我们任选其二高端咖啡豪车店高端珠宝高端超市高端商业赋予的是高端标签感，让产品跳脱质量比较层面客户的识别性更强，记识度更高，比如我住LV楼上3#2#4#5#6#7#8#9#10#1#15#4#7#8#15#时间推盘秩序前置1月4月7月10月1#东单元1#西单元推售与展示节点突破节点相结合，寻找市场机遇点，实现销售爆发3月开盘节点持续销售时间1月3月2013年剩余住宅产品持销，月均销售38套（10套159平，28套中小户型）完成剩余4.6万方任务1#西单元1.9万方1#东单元开盘去化0.6万方15#楼开盘去化1.8万方7#8#楼开盘去化1万方1#西单元开盘去化1.3万方1#东单元1.9万方7#8#4万方15#5.6万方整盘思路：持续销售+开盘节点爆破性去化=任务（11万方）7月10月航天首府2013年目标分解及推售策略推售层面80平以下80-90平90-120平120-140平140平以上4月85平去化40套4#1.9万方120-140平去化20套开盘爆破4#开盘去化1.5万方85平去化70套120-140平去化50套55-60平去化300套133平去化60套39-59平去化40套86平去化40套85平去化80套133平去化20套剩余公寓产品，月均销售33套完成剩余1万方任务101平去化20套航天首府全年任务集中在1#2#3#4#15#五个楼栋；意味着15#去化50%以上，其他四个楼栋完成清盘；也意味着项目每一次开盘爆破，必须达到70%以上的去化率，剩余产品均衡走量实现任务量营销策略总纲2013年，首府坚持与项目品质和客户层级象匹配的市场发声推广及渠道营销策略总纲增加线上推广力度，保证项目在市场上的曝光度和关注度。线上形象的树立也有利线下拓展的效果。保证户外大牌投放量，树立缩小与绿地、复地经过多年市场发声所形成的影响力差距报广全年策略性投放，配合项目事件节点营销，其他线上渠道节点性配合线下提高活动调性和品质感，与工程节点和展示相结合时间：2012年3月—4月关键营销活动：第一阶段1#4#推售第二阶段15#推售第三阶段7#8#推售第四阶段高层冲量期A、3月9日1#3#样板间及工法展示区交付B、1#4#开盘节点第一阶段：1#4#推售期时间：2012年3月9日活动形式：1.1#西单元开盘前一周开放开放造势开放节点邀请意向客户和认筹客户到访参观高区江景样板间，同步微博、论坛报道。航天首府1#3#样板间交付时间：2013年3月16日2013年4月20日活动形式：1.开盘当日成功购房客户获赠iphone5开盘造势认筹启动后，网络、报广、短信、户外全部换上即将开盘信息；开盘节点邀请媒体现场报道，同步微博、论坛报道；开盘后所有线上软文硬广释放热销信息。航天首府1#4#开盘活动时间：2012年6月—7月关键营销活动：第二阶段：15#推售期第一阶段1#4#推售第二阶段15#楼推售第三阶段7#8#推售第四阶段高层冲量期A、6月29日15#大堂、样板区、电梯开放B、6月29日项目会所包装与开放C、15#开盘节点室内游泳池私人健身房1F：休闲书吧、中西餐厅休闲书吧瑜伽练习室将15#转换层，规划打造项目会所，包装动作前置，以满足项目高端调性需求。航天首府会所包装开放时间：2012年9月—10月关键营销活动：第三阶段：7#8#推售期第一阶段1#4#推售第二阶段15#楼推售第三阶段7#8#推售第四阶段高层冲量期A、9月28日8#高区样板间交付时间：2012年11月—12月关键营销活动：第四阶段：岁末冲量期第一阶段1#4#推售第二阶段15#楼推售第三阶段7#8#推售第四阶段岁末冲量期A、年终答谢活动B、7#8#开盘节点销售计划销售目标强势销售期开盘期持销期15#蓄客蓄客开盘蓄客期蓄客加推2#3#楼持续销售VIP卡登记7#8#销售公寓去化1.8万方住宅去化1.5万方2013年1-2月1#东单元解筹年度营销总纲内容铺排，细化方案制定具象化和数据化价值点以及广告诉求制定线上、线下渠道调整计划制定小区内外增加销售导示方案团队调整及培训2013年3-4月线上推广全面启动1#4#进行客户认筹1#4#开盘销售1#3#样板间出街工法展示区交付高端商业街招商启动2013年5-6月前期产品持销高区样板间投入使用，举办样板间开放活动线下为王，加大线下渠道拓展各类促销方案2013年7-8月15#公寓开盘7#8#形象进入铺垫期商业氛围包装小区会所包装2013年9-12月7#8#进行认筹蓄客7#8#开盘8#样板间出街中秋、十一大型节点活动年终答谢活动各类促销方案关键工作VIP卡登记公寓销售住宅去化1万方公寓持销产品，月均销售33套完成剩余1万方任务住宅持销产品，月均销售38套（10套159平，28套中小户型）完成剩余4.6万方任务航天首府营销总控图2013年2月1月3月4月1#西单元销售4#销售5-6月7月8-9月10月11-12月强势销售期蓄客期开盘期1#东单元加推VIP卡登记VIP卡登记住宅去化0.6万方住宅去化1.3万方销售动作营销费用波浪线结合大规模开盘节点设置三大波峰推广高潮结合大规模开盘节点设置三大波峰推广高潮航天首府营销费用预算类型

版面/位置

数量

费用（万元）

备注

户外媒体洪广、徐东、和平大道、大东门、彭刘杨、高铁、机场7950发布费用报纸媒体整版47470节点型投放

网络搜房、亿房、新浪、大楚全年200新浪全年支持

其他节点性投放电台92.7、101.83个月100节点型投放

车身100台2个月180节点型投放短信媒体目标客户群1080万条

4830-120万条/月

夹报媒体订阅用户140万份

175万份/月

外围包装

整体更新

5次

158#15#发光字及围墙更换3次巡展

/48次

7.28次/月

活动/6场12周末暖场

包装

/4五一活动包装

派单/80万份

10.815万份/月

印刷品

DM单张150万份

50/四折页2.5万份

11户型图1.8万份1手提袋0.4万份2档案袋0.3万份1.5便签纸、信封1万份0.5模型制作15#、户型*6、二期楼体7件4/礼品英式茶具/锅750份4赠送客户其他

10万元

合计2098万元

首府的硬件条件在武汉是独树一帜的，2013年，我们有信心让首府真正站在市场的前沿，我们准备好了！附件一：个案分析建筑面积住宅：28.5万方商业：8000㎡推售楼栋32层7栋，43层2栋，50层2栋总套数2182容积率/绿化率4.16/30%车位1982市场影响绿地明年年初将会以写字楼与商业开发为主，在商业带动下住宅价值将会提升，项目将会呈现商业综合体的性质，形象将会继续提升。A3地块相对A4地块同样建筑密度较大，绿化率低舒适度欠佳。绿地国际金融城未来走势年底以8#号楼去化为主，未来剩下的两栋临江产品将会在未来推出，明年将会启动A3地块的开发。在11月8#的销售将会推出，将一单元和二单元一起推出。剩下的两栋高层产品也将会面市，明年绿地将会启动A3地块的开发。A3A1项目明年供货量在20万方以上，写字楼和商业开发带来综合价值提升个案分析微观市场未来走势2013年项目主推四期超高层和五期房源；五期产品以性价比形象入市，四期为新的形象标杆景观视野楼王；复地东湖国际2013年供应量超过20万方；110㎡以下户型占比50%。复地东湖国际楼栋户型推出套数户型配比四期1#2#3#131、174、190459套1:1:1五期9#10#11#12#13#133330套12#5#6#7#8#99、93769套1:13#4#