《推销技巧》课程教学叙事研究

PAGEPAGE4《推销技巧》课程教学叙事研究广州市商贸职业学校黄剑鸣叙事一：备课工作课前思考与资料搜集2009年1月9日我虽然从事营销管理专业教学工作20多年，但上《推销技巧》还是第一次。我想这门课说难不难，说易不易。说它不难，这门课肯定不象我以前常上的《企业管理》课那样存在许多令学生觉得晦涩难懂的理论知识，但正因为易懂，要令人产生吸引力和上得精彩却不太容易，我想上好这门课的关键因素之一是要多搜集些精彩的案例。今天，我照例翻阅每日必看的《广州日报》，除各大版面，还有每日必看的《每日闲情》版。《每日闲情》版虽算不上什么重要的版面，但当中许多短小精悍的、反映人生百态的文章是很有价值的，许多可以作为教育教学的精彩例子。今天看到了一篇短文《卖桃不容易》，觉得挺好，遂上网把它下载了下来。卖桃不容易第一天顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：甜的，不甜不要钱，你买多少？顾客：不要了，我最近就是想吃酸的。第二天顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：酸的，不酸不要钱，你买多少？顾客：不要了，我今天想吃甜的。第三天顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：我的桃甜中带着一点酸，既开胃又可口，你想买多少？顾客：不要了，我今天不想吃酸的。第四天

顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：我的桃有甜的也有酸的，你要哪种？顾客：脆吗？摊主：非常脆，不脆不要钱。顾客：那不要了，我的牙不好，不敢吃脆的，就想买软一些的。第五天

顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：我这些桃里有甜的也有酸的，有脆的也有软的，总之你想要哪一种我都有，你买多少斤？顾客：那你这桃里有虫子吗？摊主：绝对没有，都打过药了，一条虫子都没有，你放心买吧。顾客：那不能买了，连虫子都不吃的桃一定不好吃，可能农药还会超标。第六天顾客：你这些桃是酸的还是甜的？摊主：我的桃有酸的也有甜的，有脆的也有软的，有虫子的有，没虫子的也有，这条街的桃数我的最齐全了。顾客：好，多少钱一斤？摊主：不贵，两元一斤，你买多少？顾客：这么便宜啊，街头那家卖三元还很多人买呢，你的便宜一元也没什么人买，看来是便宜没好货，还是不买了。第七天顾客：你这些桃怎么卖？摊主：有酸的也有甜的，有脆的也有软的，有虫子的也有，没虫子的也有，贵的三元一斤，便宜的两元一斤，你想买什么样的？顾客：你说得这么复杂，我拿不定主意，还是回去问问我老婆再说（看来这位老兄不但买东西犹豫不决，还是个“妻管严”）。第八天

顾客：你以前不是卖桃的吗？怎么改卖瓜子了？摊主：瓜子可以尝尝，好就买，不好就不买，比卖桃省心，卖桃可折磨死人呢。顾客：我不爱吃瓜子，我还是去别处买桃吧。以上案例挺有趣，相信上课时讲出来效果会不错。叙事二：教学反思日记1授课题目：推销的概念和特点授课时间：2月16日授课班级：08大专视光2班（1、2节）、07中专汽车商务班（3、4节）日记记录时间：2月16日教学的成功之处今天是开学的第一日，上两个班的《推销技巧》新课，通常第一堂课的活动的成功可以说就做到了这一点；要相信学生身上拥有的潜能，要象善于从璞石中发现美玉一样去挖掘他们身上的潜能；今后的教学中要多借鉴今天这样以好学生带动差学生的方法搞好学习。叙事四：教学反思日记3授课题目：推销接近授课时间：5月19日授课班级：07中专汽车商务班（3、4节）日记记录时间：5月19日今天上课到第二节时，刚讲了几句，班长汤佳林举手提问：“老师，我有个问题，为什么学校会安排重复的课程给我们上，你现在所讲的《推销技巧》我们在上学期在交校上《汽车营销》时都学过了的，你现在给我们讲的这些，我们都听过了，我觉得你的讲课完全象是炒冷饭，很没意思耶。”我愕了一下，当堂象被淋了一勺凉水，从头冻到了脚。原来我辛辛苦苦讲了大半学期的课都是在白费工夫，我在糊糊涂涂地讲，学生在糊糊涂涂地听。很快，我冷静下来，和汤佳林对话：“你是说上学期在交校上《汽车营销》这门课和我现在上《推销技巧》是差不多的课吗？”“是的，基本上一样，从推销概念、推销人员素质到寻找顾客、接近顾客这些都一样，还有你所讲的推销汽车的例子我好象都听过。”“那你觉得我应该讲些什么比较好呢？或是否要求学校为大家换一门课呢？”“不知道。”“大家看这样好不好，课已经上到这个时候了，再换其他课已不大可能，我从现在开始就不怎么讲理论了，主要多介绍推销的例子和多放些推销的影视节目给大家看好不好？”“好吧。”接下来我就不详细讲理论知识，而是介绍了几个较典型的成功有效接近顾客的案例，直至下课。课后，我对今天与汤佳林的对话进行了以下反思：教学气氛所揭示的真实问题该班在开学初，学生的学习态度、热情、投入度还是可以的。个别人出现的上课时分散精神，玩手机等属较易控制范围。但随着时间的推移，该班的学习气氛越来越沉闷，我没有及时探究发现其真实的原因，虽然上课时分散精神，玩手机等现象在中职学校的学生当中较普遍，这有其共性，但也与所上课程的教学效果有密切关系，也就是还有个性原因。由于我没有及时查找发现，使错误的教学延续了相当长的时间，这是很不应该的，今后要引以为戒。加强教学管理的严谨性问题该班出现的问题，教学管理方面存在一定的疏忽。第一，在教学大纲的制定上《汽车营销》和《推销技巧》两门课设置有问题，这两门课很容易变成同一课，后面上的老师很容变成学生说的“炒冷饭”。解决办法是一只开设一门，二是都开的话一定要强调《推销技巧》是原理课，《汽车营销》是应用课，并向相应的任课教师交代清楚。第二，在教学大纲的实施上《推销技巧》应该先开，《汽车营销》后开。加强备课工作的科学性，使因材施教落到实处这次教学的失误使我得到了深刻的教训，我们当教师的平常常说加强备课工作的科学性，但实际做起来很容易挂一漏万。这使我想起了已故多年的老校长陈畅辉老师当年我还是新老师时辅导过我的一句话：“备课包括备学生”。备学生就是要了解清楚学生已有的知识状况、水平，学习的态度、积极性等等。只有这样，才能使因材施教落到实处，因材施教才不会成为一句空话。这次教学的失误虽然客观上有教学大纲的制定、实施上的问题，但主观上也和我没有了解清楚学生已学知识的情况有关。俗话说：吃一堑，长一智。今后我要好好汲取这次教训，切实加强备课工作的科学性，上课前要深入了解班级学生的各方面状况，特别是已开设的专业课的情况，使因材施教落到实处而