营销系统工作介绍讲义

营销系统工作介绍讲义目录管理目标组织架构主要岗位职责工作流程营销管理制度及办法

管理目标完成、力争超额完成公司经营目标2、合理利用、控制营销费用3、树立、维护、升华企业品牌形象4、不断健全、完善市场营销管理机制5、明确营销人员管理职责，落实项目立项手续是否齐全，提高营销效率。组织架构营销责任体系本公司建立了以营销管理委员会为主体的营销决策体系、以营销副总经理为领导的营销责任体系、以市场和相关部门（单位）为重点的服务管理体系和以项目营销经理为主体的营销工作体系。部门构成营销副总营销副总北京办事处投标报价中心市场二部（国际市场部）市场一部（国内市场部）北京办事处投标报价中心市场二部（国际市场部）市场一部（国内市场部）三、主要岗位职责部门岗位（工种）名称岗位职责描述市场一部、二部和北京办事处营销经理（营销人员）1、负责建筑市场工程项目信息收集、筛选。2、负责已立项项目的跟踪、市场营销。3、负责了解营销项目工程概况、业主信息、对手情况、竞争优势。4、担任投标项目法人委托人。5、负责购买、提交资格预审文件。6、负责购买、提交投标文件。7、负责传递答疑文件。8、负责商务、技术标人员的现场勘察。9、参加项目投标全过程工作。10、协助部门人员开展工作。11、和业主合同谈判期间的协调工作。12、完成领导交办的其它工作。资料管理业务经理（资料员）1、负责从营销项目经理处接收资格预审文件、招标文件（包括图纸、电子文件）以及投标过程中与投标有关的资料并交付各业务组；2、配合营销项目经理编制资格预审文件及投标文件综合资料部分；3、负责招、投标文件资料复印及文字编辑、排版、装订等工作；4、配合营销项目经理借用满足招标要求的企业经营证件和有关证书、资料；5、配合营销项目经理办理资信（资金）证明、信贷证明及投标保证金；6、负责企业资料、企业简介、业绩、技术状况、设备状况、经营情况、经济合同案件情况的收集和编写；7、负责项目经理和其他管理人员简历收集或编写；8、按照上级单位的要求对有关市场营销工作进行统计分析，并按规定的时间要求进行上报。9、完成领导交予的其他工作投标报价中心商务报价员1、参加招标文件评审；2、参加投标文件评审；3、负责提出招标文件商务方面的答疑问题；4、负责提出材料询价清单；5、参加现场踏勘，参加招标答疑；6、负责钢结构及压力容器等专业报价书编制及投标费率测算；7、负责人工、材料、机械分析汇总；8、负责报价各项费用分析汇总；9、参与项目成本测算，提出报价意见；10、参与询标商务问题答辩；11、协助本部门人员开展工作；12、完成领导交予的其他工作。技术标编制员1、参加招标文件评审；2、负责提出招标文件技术方面的答疑问题；3、配合商务组确定专业材料、设备规格型号；4、参加现场踏勘，参加招标答疑会；5、负责钢结构及压力容器等专业技术方案编制；6、负责向综合资料组和商务组进行投标说明和报价需要的专业技术方案、人员需求及施工技术措施与有关施工规划的交底；7、负责专业技术方案询标及答辩；8、协助本部门人员开展工作；9、完成领导交办的其他工作。

四、市场营销工作流程及工作标准市场信息收集及资质使用管理流程图任务名称控制程序及控制点时限相关资料收集重大工程项目招标信息控制程序登陆各网站用户名及密码申请和保持主要工程交易网站会员资格；市场部收集当地市场重大项目招标信息，报公司市场营销部汇总；2个工作日每个工作日登陆相关网站，阅读相关信息，关注重大项目进展。1个工作日控制点工程项目招标信息的收集。信息筛选控制程序《招标信息分发登记簿》对经营部重大项目招标信息进行分类登记，发相关人员。2个工作日对网站信息进行初步筛选，挑选出符合发展战略项目信息，下载分发相关人员。控制点对信息的筛选及确定。确定跟踪、立项项目控制程序对筛选的项目确定后，开展跟踪、立项工作；控制点确定跟踪项目。资质使用备案、汇总控制程序《经营报告书》相关领导、各经营部按权限决定某项目是否投标及项目组织形式，填报立项审批表或经营报告书；3个工作日市场营销部汇总审批结果并将审批结果反馈到各经营部。3个工作日控制点项目的审批。输入立项报表控制程序《经营跟踪报表》资料存档，及时将备案的项目基本情况输入跟踪项目报表。控制点对立项信息的输入。

市场经营管理流程图

市场经营管理工作标准任务名称控制程序及控制点时限相关资料市场信息收集管理控制程序市场经营统计报表收集工程信息，汇总、整理筛选后编制月度报表；5个工作日根据本年度市场经营计划完成情况编制半年、年度市场经营情况统计报表7个工作日控制点编制月度信息、半年和年度市场经营统计报表。编制市场经营规划及年度计划控制程序市场经营规划草案、年度市场经营计划编制公司市场经营规划15个工作日根据上报的年度计划，编制公司市场经营计划；5个工作日报分管领导审核，公司分管经营工作的副总经理审批。2个工作日控制点制定公司市场经营规划，编制公司年度市场经营计划年度计划分解、编制重点项目营销计划控制程序年度市场经营计划；重点项目开发计划、营销策划书根据公司年度市场营销计划，分解市场营销计划；5个工作日按年度分解计划分别编制重点项目营销计划，并明确投标项目经理（或投标负责人），进行前期项目策划。7个工作日控制点分解年度开发计划；重点投标项目的策划。市场经营管理工作标准重点项目立项成立项目组控制程序立项报告、营销策划书评审通过的公司重点项目由市场营销部组织立项并成立项目组；5个工作日控制点项目立项、成立投标项目组。获得招标公告及信息控制程序招标公告、投标项目信息通过国家相关部、委及各省市设立的建设工程招标（或交易）网站获取招标信息；即时将获得的招标公告（信息）登记并下发到相关部门和项目负责人；1个工作日投标项目经理（或投标负责人）从业主或设计院收集相关信息和资料。控制点及时、准确、全面获取招标信息。标前评审控制程序评审表、标前评审记录投标项目经理（或投标负责人）的组织标前评审会议，参加部门为市场营销部、合约成本部、物资中心、工程管理部、财务资金部、人力资源部、安全环境管理部等相关部门，各部门针对拟参加投标项目的具体情况提出评审意见。1个工作日汇总、分析各部门的评审意见，给出评审结论，并报分管领导审批。2个工作日控制点编制月度统计报表、半年和年度市场经营各项统计报表。投标商务、报价、施组编制及管理控制程序投标组织机构及进度计划表、现场调查报告、施工方案讨论会、施组、报价、综合审核记录、标后总结编制资格预审文件5个工作日资格预审通过后，编制投标文件，并按综合、施组、报价相应的管理流程和工作标准进行投标管理；控制点投标文件编写与质量控制。项目中标确定及资料交底控制程序投标项目经理（或投标负责人）参加开标会，记录开标结果并进行标后总结。1个工作日项目确定中标后，投标项目经理（或投标负责人）应尽快组织对项目的技术交底和招、投标资料的移交工作。2个工作日准备招投标文件、补疑资料、答疑资料及投标相关资料，参加投标项目经理组织的技术交底会。控制点投标工作分析、总结及技术交底工作。营销绩效考核及兑现控制程序合约部组织合同评审、签订和移交工作。市场营销部按照公司文件规定对中标项目进行营销绩效考核。考核方案报公司分管领导审批。控制点绩效考核

项目投标管理流程图

项目投标管理工作标准任务名称控制程序及控制点时限相关资料资格预审文件编制控制程序《资格预审文件》获得招标信息，报分管领导审批；3个工作日根据资格预审文件要求编制资格预审文件。5个工作日控制点资格预审文件编制。投标问题询疑控制程序《澄清问题书面资料》、《投标组织机构及进度计划表》购买招标文件，成立编标组，明确编标组成员的分工，组织工地现场考察；业主询疑截至时间前向财务部申请办理投标保证金事宜（保函、现金、银行汇票）及银行查证事宜；阅读招标文件，在招标文件规定时限内向业主提出投标问题询疑；1个工作日控制点投标活动的组织。编制、审核投标文件控制程序《投标文件商务分册》确定被授权人并根据招标文件要求办理委托；3个工作日根据招标文件和签疑、补资料编制投标文件；投标截止前3个工作日控制点投标文件质量控制。商务标分析、定标控制程序对投标项目成本进行放心，并对报价进行确定；3个工作日确定结果报公司分管领导定标。控制点预算分析、定标。标书复核、打印及参加开标会控制程序按照招标文件要求，编制投标文件目录，打印一份投标文件进行检查复核，报分管领导审批；1个工作日根据标书审核意见，修改、完善标书；根据招标文件的要求打印投标文件并装帧成册；按照招标文件的要求签字盖章、封标及递交标书；参加开标会，记录开标结果，计算各投标单位分值及名次；控制点标书审核、打印、做好开标记录。技术交底、移交资料控制程序投标项目经理（或负责人）应尽快组织对中标项目的技术交底和招、投标资料的移交工作；准备招标文件、有关答疑、补遗文件及投标报价资料，参加投标项目经理组织的技术交底会。控制点技术交底、移交资料。标后总结控制程序项目办理退保事宜；无论中标与否，均要结合投标情况，总结报价工作。主要总结编标过程中的经验与教训，为今后的投标提供参考。控制点投标工作分析与总结。

市场营销客户管理流程图

市场营销客户管理工作标准任务名称控制程序及控制点时限相关资料建立客户档案控制程序分类客户档案对所管辖的客户进行分类、汇总建档、并上报；市场营销部将上报的客户档案资料，按照分类、分层级汇总建档。5个工作日控制点建立客户档案。编制汇总计划和方案控制程序《XX年度客户维护、回访计划》、《XX项目客户维护、回访实施方案》各地区办事处、区域/专业公司根据《大客户管理制度》中的客户分类及对客户维护、回访的要求，制定分阶段计划和实施方案；经市场营销部汇总计划和实施方案；5个工作日客户维护、回访计划和实施方案报分管领导审批，重点客户的维护、回访计划和实施方案报公司总经理审批。2个工作日控制点制定分层级的客户维护、回访计划和实施方案。组织实施计划、方案控制程序实施方案工作计划各层级客户管理部门根据审批或审定的计划和实施方案开展工作；对重点投标项目或在建项目，做好方案的细化和调整工作。控制点客户维护、回访组织实施。客户反馈信息收集、汇总控制程序客户反馈信息客户回访的过程中，收集、了解投标项目、建设项目以及在建项目等有关信息，并由市场营销部对信息进行收集汇总。控制点客户信息的收集与传递。实施效果评价控制程序市场营销部根据收集、汇总的客户反馈信息分析，对计划和实施方案的效果进行效果评价，若不满意，则修订、调整实施方案，并对各地区办事处、区域/专业公司进行针对性的指导；满意则补充、完善、更新客户资料，并持续推进；5个工作日实施方案结果总结评价，改进措施各地区办事处、区域/专业公司对客户反馈信息进行分析和效果评价，若不满意，则修订、调整实施方案；满意则补充、完善、更新客户资料，并持续推进。5个工作日控制点及时收集、分析实施效果反馈信息。确定目标客户、修订实施方案控制程序修订的实施方案对客户维护、回访效果不满意的实施方案及时进行修订、调整，重新确定目标客户和实施方案，报分管领导审批；公司总经理对重点项目（重点客户）的实施方案进行审批；5个工作日各层级客户管理部门根据修订、调整后的实施方案开展工作。7个工作日控制点客户维护实施方案修订。补充、完善