商务谈判07各国文化差异与谈判风格

第8章各国文化差异与谈判风格

文化差异概述8.1

文化差异对国际商务谈判的影响8.2文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3第一页，共40页。学习目标知识目标掌握文化及文化差异的内涵了解文化差异的各个衡量指标熟悉中西方部分国家、地区的商务谈判风格能力目标能够正确分析各国文化的差异，并根据谈判对手的国别文化特征运用适当的谈判技巧，促成谈判的成功。第二页，共40页。8.1文化差异概述

商务谈判中的文化主要包括三个要素：一是潜藏在个人意识中的文化烙印，主要指一个人受某种文化的长期熏陶而体现出的潜意识对外在行为举止的支配；二是日常生活中表现出的个人信仰、社会价值和生活态度，它是在某种文化下长期培养起来的，一时难以改变；三是标准的行为模式，是指每个社会被约定俗成的道德标准来调节的社会群体中的个人的行为。第三页，共40页。8.1文化差异概述8.1.1文化差异的定义文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。第四页，共40页。8.1文化差异概述霍夫斯泰德的“思维”理论8.1.2文化差异的衡量指标特兰迪斯的心理学层面的文化差异维度论特朗皮纳斯组织文化维度论第五页，共40页。8.1文化差异概述1.霍氏指标（1）权力距离（powerdistance）权力距离，即在一个组织中，权力的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大程度上可以接受这种权力分配的不平等，这里的组织包含家庭、学校、社会团体、企业或政府机构等。第六页，共40页。8.1文化差异概述1.霍氏指标（2）不确定性避免（uncertaintyavoidance）不确定性避免，即在任何一个社会中，人们对于不确定的或是未知的情况所感觉到的恐慌程度，在不确定性避免程度高的社会，人们更注重情感，有一种高度的紧迫感和进取心，为了防止不确定性发生总是试图加以防止或更倾向于确定性高的决策。第七页，共40页。8.1文化差异概述1.霍氏指标（3）个人主义与集体主义（individualismandcollectivism）“个人主义”是指一种具有松散的社会组织结构的文化特点，大多数社会成员出于自身的需要选择行动策略，以达到实现自身价值的目的，主要是依靠个人的努力来为自己谋取利益。“集体主义”则相对来说是一种结合紧密的社会组织，人们往往以“在群体之内”和“在群体之外”来区分，期望得到“群体之内”的人员的帮助，但同时也以对该群体保持绝对的忠诚。第八页，共40页。8.1文化差异概述1.霍氏指标（4）男性度与女性度（masculineversusfemininity）男性度与女性度，即社会上居于统治地位的价值标准。第九页，共40页。8.1文化差异概述2.特兰迪斯（Triandis）的文化差异指标（1）复杂性（culturecomplexity）（2）严厉与宽松度（tightnessandlooseness）第十页，共40页。8.1文化差异概述3．特朗皮纳斯组织文化维度（1）家族型（2）保育器型

（3）导弹型

（4）埃菲尔铁塔型第十一页，共40页。8.2文化差异对国际商务谈判的影响8.2.1人们的行为方式对国际商务谈判的影响1.不同文化之间的有声语言差异影响商务谈判人员的相互沟通。（1）语言差异会造成商务谈判中的误听（2）语言差异会影响商务谈判者的有效沟通第十二页，共40页。8.2文化差异对国际商务谈判的影响8.2.1人们的行为方式对国际商务谈判的影响2.各国文化差异导致的无声语言差异影响商务谈判的结果。（1）动态无声语言影响商务谈判者对信息的判断美国著名的非语言行为研究者伯德惠斯戴尔(R.L.Birdwhistell)认为，根据体势在沟通中的不同作用可分为：1）象征性体势2）说明性体势3）感情性体势4）调整性体势（2）静态无声语言影响商务谈判气氛的营造第十三页，共40页。8.2文化差异对国际商务谈判的影响8.2.2价值观念对国际商务谈判的影响1．谈判人员对签订合同的不同态度影响谈判的进度2．不同的文化背景下表现出的时间观念导致谈判者的谈判风格和方式各异3．文化差异造成的集体与个人的关系使得商务谈判人员采取不同的谈判策略第十四页，共40页。8.2文化差异对国际商务谈判的影响8.2.3思维方式对国际商务谈判的影响1．东西方由于伦理道德的思维差异导致谈判中考虑问题的角度不同2.东西方思维中对原则和细节的关注度影响谈判议题推进的先后顺序第十五页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.1美洲商人的谈判风格1.美国商人的谈判风格

（1）在确定谈判关系方面直接，办事干脆利落，不兜圈子，不太重视关系建立；（2）在时间观念问题上时间观念很强；（3）决策程序安排上赋予个人在决策中充分的权利；（4）语言表达方式上表达意见直接，绝对避免指名批评；（5）对合同的执行和争议的解决上法律意识根深蒂固，一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律。第十六页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.1美洲商人的谈判风格2.加拿大商人的谈判风格

（1）在确定谈判关系方面挑选合作对象条件较苛刻，诚信；（2）在时间观念问题上计划性强，做好预约，遵守时间；（3）决策程序安排上遵从由下至上的形式；（4）语言表达方式上不善于批评，相互尊重；（5）对合同的执行和争议的解决上讲究诚信，法制观念强。第十七页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.1美洲商人的谈判风格3.拉丁美洲商人的谈判风格

（1）在确定谈判关系方面注重感情；（2）在时间观念问题上时间观念淡漠；（3）谈判决策程序看重个人人格，不喜欢同女性谈判；（4）表达方式性格开朗，很少主动做出让步；（5）对待合同的态度对合同的态度不重视。第十八页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格1.西欧商人的谈判风格（德国人）

（1）谈判关系的建立自信、保守、刻板、严谨；（2）时间观念时间观念很强，讲究效率，非常守时；（3）决策程序决策大多是由高层自上而下做出的；（4）表达方式自信而固执，缺乏灵活性；（5）对待合同的态度重视合同实质条款的磋商，一旦签约，按合同条款一丝不苟的执行。第十九页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格1.西欧商人的谈判风格（法国人）

（1）谈判关系的确定重视相互信任的朋友关系；（2）时间观念时间观念较淡薄；（3）决策程序多数会由一人承担并负责决策；（4）表达方式习惯于把法语作为谈判语言，思路灵活，手法多样；（5）对待合同的态度重视合同。第二十页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格1.西欧商人的谈判风格（英国人）

（1）谈判关系的确定不轻易与对方建立个人关系；（2）时间观念喜欢遵守固定的时间安排；（3）决策程序按部就班，看重纪律和责任，决策多来自与上层；（4）表达方式开场陈述坦率，讨价还价阶段自信，遵从等级传统；（5）对待合同的态度仔细推敲合同细节，对出口产品延迟交货。第二十一页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格1.西欧商人的谈判风格（荷兰、比利时、卢森堡人）

（1）谈判关系的确定办事稳重，不借故建立个人关系；（2）时间观念时间观念强；（3）决策程序最高负责人是最终决策人；（4）表达方式一般用英语和德语交流，不讲情面；（5）对待合同的态度重视合同，具有较高水平的商业道德。第二十二页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格2.北欧商人的谈判风格（1）谈判关系确立自立性强，态度谦恭，容易确定业务关系；（2）时间观念讲求效率；（3）决策程序决策由上层做出，借鉴具体执行人的建议；（4）表达方式不喜欢隐瞒自己的观点，直接；（5）对待合同的态度重视合同的签订。第二十三页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格3.中欧商人的谈判风格（1）谈判关系确立将个人谈判关系置于公司或企业业务关系之后；（2）时间观念时间观念强；（3）决策程序主要由公司或项目的确定负责人做出决策；（4）表达方式慷慨、细心和实际；（5）对待合同的态度商誉较佳，遵守契约，诚实。第二十四页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格4.南欧商人的谈判风格（意大利人）（1）谈判关系确立故乡意识浓厚；（2）时间观念时间观念不强，不讲效率；（3）决策程序重视个人作用，谈判者有较大决定权；（4）沟通方式不仓促表态或让步，慎重；（5）对待合同的态度看重商品价格。第二十五页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格4.南欧商人的谈判风格（西班牙人）（1）谈判关系确立有天生的优越感，注重现实；（2）时间观念不介意晚餐时间谈生意；（3）决策程序谈判人员具有决定权；（4）沟通方式认为直截了当的拒绝别人是非常没有礼貌的；（5）对待合同的态度签订合同后会认真履行，不会主动承担由于自己的过失造成损失的责任。第二十六页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格4.南欧商人的谈判风格（希腊人）（1）谈判关系确立敬重有钱人，崇尚建立“短期、高效、高利”的业务关系；（2）时间观念效率较低，时间观念不强；（3）决策程序与西班牙人相似；（4）沟通方式讨价还价；（5）对待合同的态度重视合同，履行义务的效率不高。第二十七页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格4.南欧商人的谈判风格（葡萄牙人）（1）谈判关系确立善于社交，性情随和，注重感情；（2）时间观念时间观念较淡；（3）决策程序决策程序混乱，速度慢；（4）沟通方式与南欧商人相似；（5）对待合同的态度不能爽快履约。第二十八页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2欧洲商人的谈判风格5.东欧商人的谈判风格（俄罗斯人）（1）谈判关系确立商业往来，之前进行良好的个人关系的建立；（2）时间观念谈判过程节奏松弛，比较遵守时间；（3）决策程序上层领导最后定夺，决策很慢；（4）沟通方式善于讨价还价；（5）对待合同的态度重视合同。第二十九页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.3亚洲商人的谈判风格1.日本商人的谈判风格（1）谈判关系建立善于建立并维系人际关系；（2）时间观念决策程序较繁琐，效率低下；（3）决策程序注重团队精神，尊老，重男轻女；（4）表达方式态度圆滑，谈判者坚毅固执，语言表达隐含其他意思；（5）对待合同的态度重视合同，履约信誉较好。第三十页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.3亚洲商人的谈判风格2.韩国商人的谈判风格（1）谈判关系的确定愿意与其潜在业务伙伴建立联系；（2）时间观念与日本人相似；（3）决策程序重视等级，尊重长者；（4）表达方式善于创造友好的气氛，谦虚含蓄，缺乏直接和坦诚；（5）对待合同的态度喜欢用三种文字签约。第三十一页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.3亚洲商人的谈判风格3.东南亚、南亚商人的谈判风格（1）印尼人重视人际关系，有较强的宗教信仰；（2）新加坡人乡土观念很强，有很强的时间观念，谈判节奏较快；（3）泰国人建立深厚友情较为困难，有较强时间观念，谨慎诚实；（4）菲律宾人避免谈论政治、宗教、社会状况等问题，注意细节的规定，时间观念相对较弱；（5）印度人观念保守，疑心重，不愿把自己掌握的知识和技术传授别人，时间观念不强。

第三十二页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.3亚洲商人的谈判风格4.中国商人的谈判风格（1）谈判关系的确定十分注重人际关系；（2）时间观念预留时间，有条不紊；（3）决策程序由企业的高层领导做出决策；（4）沟通方式含糊其辞、模棱两可；（5）对合同的态度逐渐标准化、规范化。第三十三页，共40页。8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.4大洋洲商人和非洲商人的谈判风格1.大洋洲商人的谈判风格

遵守时间，重视谈判效率，时间观念较强，重视信誉、责任心强。2.非洲商人的谈判风格工作效率低下，办事拖沓，时间观念较差，文化素质不高，所有问题都以书面确认，南非商人讲究信誉，付款守时。第三十四页，共40页。表8.1：典型国家谈判风格一览表

8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格国家谈判关系时间观念决策程序表达方式合同意识美不太重视重视效率谈判者具有决策力直接强烈英不易建立守时严格执行程序保守强烈法重视个人关系对人严格对己宽松个人做出决策固执关注信誉、履约俄罗斯重视个人关系日程严格安排官僚作风热情，但不让步强烈日本注重个人关系公司关系建立守时，但效率低等级制度分明模棱两可强烈、坚持己方标准韩国同日本同日本同日本圆滑同日本澳大利亚个人与企业交往严格区分很重视谈判者具有决策力不愿讨价还价强烈中国重视建立和谐关系不特别守时决策慢同日本重视面子逐渐加强第三十五页，共40页。章后练习题

简述