连锁企业商业模式创新系统10

余亚伟和兴咨询高级技术咨询师咨询技术中心项目总监实战经验：

商贸行业、生产行业专业领域：新形势下盈利模式创新、战略薪酬、流程再造演讲领域：《新形势下盈利模式》《战略薪酬系统》《组织系统与个人战略》《高绩效执行力》咨询服务经历：西安顾家家居、西安芭蕾商贸、西安百捷商贸、商洛恒信通讯、宁陕秦南菌业、河南金六一、庆阳弘升建筑、江西伟建家具、山西南坡餐饮、杨凌金果果业科技集团等上百家企业个人信条：脚踏实地、仰望星空第一页，共30页。连锁商业模式创新系统第二页，共30页。一、商业模式解析模式定位创新路径创新中注意问题模式设计原则第三页，共30页。商业模式解析模式定位创新路径创新中注意问题模式设计原则第四页，共30页。一、模式定位

一块钱变成一块一故事（美国著名投资商罗伯森）商业模式：一个企业的价值连链的组成结构商业模式：一个企业根据消费者独特价值所涉及的，从整体运营链的具体流程结构商业模式：一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式（泰莫斯）商业模式特征：商业模式，是一个整体的、系统概念，而不仅仅是一个单一的组成因素组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使他们互相支持、共同作用，形成一个良性的循环第五页，共30页。一、模式定位运营性商业模式（1+2）1-重点解决企业与环境的互动关系，包括产业价值链环节的互动关系2-运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识,产业价值链定位：处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位赢利模式设计（收入来源、收入分配）：获得收入的渠道---收入的形式---以何种形式和比例在产业链中分配---企业是否对这种分配有话语权第六页，共30页。一、模式定位/类别策略性商业模式----对运营性商业模式加以扩展和利用，应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面业务模式向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等渠道模式如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等组织模式如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构通过企业信息系统构建数字化组织等第七页，共30页。一、模式定位参考模型1价值主张：确认了公司对消费者（用户）的实用意义；2消费者目标群体（客户细分）：这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值，定义消费者群体的过程也被称为市场划分3分销渠道(渠道通路)：公司用来接触消费者的各种途径，这里阐述了公司如何开拓市场，它涉及公司的市场和分销策略4客户关系：公司同其消费者群体之间所建立的联系（客户关系管理）5

价值配置（关键业务）：即资源和活动的配置6核心能力：公司执行商业模式所需的能力和资格7合作伙伴网络（重要伙伴）：公司童其他公司之间为有效的提供价值，并实现其商业化而形成的合作关系网络8成本结构：所使用的工具和方法的货币描述9收入成本：公司通过各种收入流来创造财富的途径第八页，共30页。价值主张成本结构客户关系客户细分渠道通路核心能力重要伙伴关键业务收入来源对公司的系列产品和服务给出一个总的看法描述业务与资源的安排描述与客户沟通和联系的渠道概述公司执行其商业模式所需的能力阐明公司于其客户群体之间所建立的联系总结运营某一商业模式的经济和货币结果描述公司通过各种收入流来创造财富的途径描述公司想要的能为其提供价值的客户描绘与其他公司的合作协议关系网络基础设施客户提供物财务描述企业的商业模式全貌第九页，共30页。一、模式定位成功的商业模式的特质独特价值新思想产品和服务独特性的组合难以模仿的脚踏实地的：量入为出、收支平衡第十页，共30页。一、商业模式解析模式定位创新路径创新中注意问题模式设计原则第十一页，共30页。二、商业模式创新的路径51重新定义顾客，提供特别的产品和服务春秋航空(廉价航空)观光度假旅客和中低收入商务旅客—基本服务+免费矿泉水---“省之于旅客，让利于旅客”2改变提供产品/服务的路径：本质是改变分销渠道：直销---“一对一”服务3改变收入模式麦当劳，90%收入来源于房地产改变交易方法：信用交易，推行消费信贷/批发/零售/竞标改变计费单位：分期付款/折扣/捆绑定价等4改变对顾客的支持体系：“海尔全程管家365”热线：设计—安装—清洗—维护全方位服务5发展独特的价值网络百度的竞价排名、蒙牛的事件营销、国美的多成分销、海尔的专注服务、联想的多元化、李宁的运动员品牌经营、娃哈哈的渠道联营第十二页，共30页。商业模式解析模式定位创新路径创新中注意问题模式设计原则第十三页，共30页。三、创新中注意问题基于能力的商业模式创新与企业核心竞争力企业长期竞争优势的获取依托于企业既有的核心竞争力更取决于企业通过某种创新获取的连续竞争能力，或者说是动态竞争能力商业模式创新的矛与盾面对市场跟进者，在位者突围的办法，用维持型创新巩固既有的市场，或者以其人之道还治其人之身商业模式创新是系统工程关注企业运营的各个方面，包括对企业自身及茶农和服务的定位、选择客户、获取和利用各种必要的资源、进入市场等，而且构成企业运营的各方面、各层次之间相互联系和依赖的逻辑关系商业模式创新的过程中，应该更多地基于系统的观点，对商业模式的关键环节做出成功创新后，还要对整体商业模式进行审视，并以系统功效做大的原则做出相应的调整和创新第十四页，共30页。商业模式解析模式定位创新路径创新中注意问题模式设计原则第十五页，共30页。四、成功商业模式设计的八大原则1持续赢利原则2客户价值最大化原则3资源整合原则优化企业内部价值链，获得专业化集中优势深化与产业价值链上下游企业的协同关系，整体化强化产业价值链的薄弱环节，释放整体效能把握关键环节，重新组织产业价值链构建管理型产业价值链，不断提高系统协同效率4创新原则---“经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件”---时代华纳迈克尔.邓恩5融资有效性原则第十六页，共30页。四、成功商业模式设计的八大原则6组织管理高效率原则企业远景、使命和价值观---企业生存、成长的动力一套科学的、实用的运营和管理系统—系统协同、计划、组织和约束问题科学的奖励激励方案---员工分享企业的成长果实、向心力问题7风险控制原则系统外的风险，如政策/法律/行业风险系统内的风险，如产品的变化/人员的变更/资金的不续等8合理避税原则合理避税，是在现行的制度、法律框架内，合理的利用有关政策，设计一套有利于利用政策的体系第十七页，共30页。二、无限连锁风靡全球经营模式直营与加盟的抉择三大产业的三大连锁商业模式赢利点复制扩张中的思考第十八页，共30页。二、无限连锁风靡全球经营模式直营与加盟的抉择三大产业的三大连锁商业模式赢利点复制扩张中的思考第十九页，共30页。一、连锁经营连锁经营

一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理特许加盟FC(FranchiseChain)即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟直营连锁RC(RegularChain)指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态（此连锁形态并无加盟店的存在）自愿加盟VC(VoluntaryChain)自愿加入连锁体系的商店自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟店主所有，而运作技术及商品品牌则归总部持有“思想的产业”第二十页，共30页。拓展方式优点缺点风险直营连锁高度集中易统一标准化管理与管控连锁网络稳定复制成功率高扩张速度慢资金、人员需求等对企业压力大，是发展瓶颈资金风险人才风险特许加盟扩张速度快扩大规模需要资金少扩大规模人才压力小加盟连锁店难以管控复制成功率低管控风险自由连锁各加盟店或企业自由经营统一采购或物流共担利益与风险组织与管理难度大连锁极不稳定，各自为政收购兼并快速扩大规模需要资金大收购或兼并后的遗留及整合问题难处理资金和整合风险托管加盟品牌和管理输出，投资风险小盟主品牌及成功模式要求高如果品牌影响小，较难运作经营盈利风险第二十一页，共30页。二、无限连锁风靡全球经营模式直营与加盟的抉择三大产业的三大连锁商业模式赢利点复制扩张中的思考第二十二页，共30页。二、直营与加盟的抉择

标准一：总部和连锁店的主要纽带是产品还是服务产品为主要纽带的连锁体系，可以考虑采用加盟连锁的模式---提供标准化产品容易，产品品质有保障服务为主要纽带的企业，服务相对以标准化，服务品质难以保障，所以更宜采用直营连锁模式来扩张标准二：加盟商对总部连锁体系的依赖度盟主（加盟店主）VS总部（“师傅”）=竞争对手标准三：连锁企业总部对加盟店的掌控能力加盟前提条件（加盟合作协议中体现）：品牌使用权控制、产品控制、IT系统的控制、客源的控制等等服务，也是对加盟店掌控的一种方法整个连锁体系的扩张,是连锁企业总部综合实力和控制能力的输出，取决于连锁企业总部的管理团队、资金、技术、管理和所处市场连锁企业总部好比整个连锁体系的“基地”---决定着整个连锁体系的规模、质量和未来（直营店---自己复制自己的能力；特许加盟连锁模式---自己和别人一起复制自己的能力）第二十三页，共30页。二、无限连锁风靡全球经营模式直营与加盟的抉择三大产业的三大连锁商业模式赢利点复制扩张中的思考第二十四页，共30页。三、三大产业的三大连锁商业模式

连锁的核心要素建立高度集权的连锁总部系统，实现赢利模式转变建立与发展模式相适应的完善的体系，并控制好成本建立与发展相匹配的强大的信息系统，加强实时指挥能力建立独特的不断创新的加盟发展模式赢利模式：加盟费、通道费、商品费、保证金、营业外收入、利润第二十五页，共30页。三、三大产业的三大连锁商业模式

连锁的赢利方法以大户身份直接从厂家拿低价的货、从厂家出收取高额的回扣和赞助费然后薄利多销、少赚多卖加快资金周转、减少库存第二十六页，共30页。价值来源战略基点财务基点支持系统典型行业制造商做连锁产品线深度纵向一体化整合上下游建立专卖系统

高毛利率产品品质鞋业中间商、零售商做连锁产品线长度横向一体化整合相关产品建立综合平台高商品周转率产品种类与信息化家电连锁、百货区服务商做连锁产品作为成本主力加大劳务的价值构成更多的市场份额加工技术汽车维修业、医疗业劳务作为成本主力服务的差异化更多的市场份额服务技术餐饮业、教育业美容业固定资产作为成本主力降低运营成本战略更高的固定资产使用率资本密集酒店业、电信业战略定位---要素参考第二