连锁酒店营销管理

学习目的3、熟悉酒店最新的营销理念和模式2、掌握酒店销售渠道和基本营销组合策略1、了解酒店营销的基本概念及特点第一页，共24页。学习要求2、要求学生能够利用网络收集最新的营销理念和方法1、要求学生能够将常规的营销组合策略引入到酒店管理中来第二页，共24页。学习内容3、酒店新型营销理念2、酒店营销组合策略1、酒店营销概述4、酒店营销创新第三页，共24页。重点难点3、酒店新型营销理念（重点）2、酒店营销组合策略（难点）第四页，共24页。布丁酒店漫画植入营销执行时间：2009年8月-2009年10月品牌信息：美国布丁酒店连锁，是中国第一家时尚、新概念酒店连锁，酒店致力于为顾客创造快乐、自由、时尚的休息体验。酒店由美国A.G团队以欧美流行的PODLIFE为设计灵感专为中国市场精心打造！A.G设计、IKEA家居和ROCA卫浴的国际优势联合铸就了时尚、温馨、个性和环保并重的PODINN。体验PODINN，享受PODLIFE！营销背景：网络漫画成为风行网络又比较受网友认可的一种网络传播形式。借助这一形式的新颖、时尚与布丁酒店的新异、时尚相结合，有效传播布丁连锁酒店的品牌形象。2009年布丁酒店整体扩容，新开十几家分店，布丁的实力越来越大，通过网络漫画的形式推广布丁酒店无疑是吸引广大布丁族注目、驻足的好方法。营销创意：美国布丁连锁酒店倡导快乐、个性、时尚的podlife生活，本案例将目前网上流行的漫画与布丁倡导新的生活方式酒店的平拍融合，通过网友们喜闻乐见的网络从而漫画的形式，设置有趣的故事和形象，来倡导时尚、健康、轻松、快乐的新的生活方式，从而彰显布丁族的乐活特性，有效传播布丁酒店的品牌信息。1、传播人群——品牌目标消费者属性特征在校大学生以及收入费水平中高等的人群（约20—35岁）知识水平较高，环保、安全意识强时尚个性，乐观开放传播目标：2、传播预期效果——广告主启动该营销活动的期望目标在消费者心中强化全新的品牌理念：强调新新一族的个性时尚。借助流行网络漫画，扩大品牌知名度，提升品牌形象。传播障碍：1、最大的竞争对手——如家、速8、七天等。在连锁酒店市场上，如家、速8、七天等经济型连锁酒店群雄逐鹿，并且基本上比较成熟。2、品牌知名度由于美国布丁连锁酒店2007年开始登陆中国市场，一些消费者布丁连锁酒店的品牌认知度还较差。漫画展示：布丁酒店ABC漫画展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店环保绝招漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿漫画展示：减肥绝招：肉肉挤挤就没了，身材挤挤就有了营销方案：1、放弃昂贵的硬广式投放与专题合作,通过网络论坛渠道扩散，选择150家大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。2、百万名博传播3、sns（SocialNetworkingServices社交网站）传播4、依靠漫画病毒内容驱动,获得众多斑竹的推荐与加精5、通过网友们自发对漫画的转载来实现二次传播1、分析提炼布丁酒店的品牌元素与独特卖点2、依据网络整合营销4I原则（Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则）中的趣味原则和利益原则将生硬的卖点优化为可感、有趣的内容营销执行：3、传播主线分为两条（1）以布丁酒店的卡通代言形象阿布、阿丁为主要人物创意漫画；（2）借助与第三方知名漫画品牌PP猪进行合作4、选择与目标消费者大学生、年轻白领相重合的大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。效果评估：1、总点击量超过了100万2、在网易、新浪、sohu、yahoo等全国知名论坛获得100余次的推荐、加精3、获得3000余次的转载、转贴4、布丁酒店漫画案例多次被研究漫画营销专业论文报道研究亮点一：全方位动用网络传播工具亮点二、创新的运用社会化媒体中社区、博客、漫画等多种形式。互动+话题讨论创意传播亮点：亮点三：巧妙借力网络流行时尚漫画，布丁连锁酒店品牌与网络漫画形成高度的契合亮点四：通过倡导新的生活方式巧妙植入布丁酒店的各种先进理念和精细服务第五页，共24页。酒店营销的概念：一、营销及营销管理第一节、酒店营销概述酒店营销就是在适当的时间、地点，以适当的价格，通过适当的销售渠道，采取适当的促销策略，向目标客人销售一定的产品和服务的有计划、有组织活动。

第六页，共24页。推销促销酒店营销VSVS第七页，共24页。酒店营销管理的概念酒店营销管理酒店营销管理的内容第八页，共24页。二、酒店营销活动的特点及对策1、酒店产品无形性使其带上了相应的脆弱性策略：巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾客的心，让宾客眼见为实。包括设施设备、人员形象、环境布置等。使品牌成为宾客购买的吸引物。

2、酒店产品的不可储存性使其增添了艰巨性策略：提供产品时，要掌握恰当的时机，尽量实现产品的使用价值而减少损失率。开展营销活动时，通过协调供给与需求关系来减少酒店产品的“报废率”；采用分时计价的方式增加酒店产品的价格弹性；采用不同的计量单位以适应不同的消费需求；增加酒店的服务方式以灵活调整人手和场地的相对固定性。

3、酒店产品不可运输性使其丧失了一定的灵活性策略：目前在国内酒店之间兴起的“联姻”则有效解决了营销活动的灵活性问题。

4、大规模生产和销售的限制性减少了其规效应策略：酒店在营销时最好通过建立酒店联号、实行连锁经营、组建酒店联盟、进行团队促销等方式，统一服务标准、服务程序、服务风格，来达到酒店产品的规模生产和规模销售。

5、消费随意性使其必须着眼于刺激宾客消费欲望策略：这就要求酒店应掌握宾客的消费心理，进行针对性的促销，以激发宾客更多的消费行为。

6、酒店产品的综合性使酒店应树立整体营销意识策略：酒店产品是一个复杂的构成体，为造就满意宾客，酒店尤其应注重整体营销意识及全员营销意识，前、后台工作人员应发挥团队精神，相互配合，部门之间应保持强烈的补位意识，真正使服务和营销成为一门艺术，提升酒店营销绩效。

7、酒店产品非专利性要求其讲究独特性和新颖性策略：由此导致的直接后果是一旦酒店在莱式创新、客房布置等方面摸索出较成功的经验，很容易被诸多竞争对手所模仿。追求“人无我有”就成为酒店经营者苦心研究的永恒题。第九页，共24页。三、酒店营销活动的基础环节营销调研市场细分市场定位市场选择第十页，共24页。一、酒店传统营销组合策略——4Ps营销组合第二节、酒店营销组合策略price价格策略Promotion促销策略product)产品策略place营销渠道策略第十一页，共24页。二、酒店新型营销组合策略4Cs营销组合策略便捷(convenience)沟通(communication)顾客(customer)成本(cost)第十二页，共24页。rewardreactionrelativerelation开展关系营销与消费者建立关联得到回报提高市场反应速度（二）4Rs营销组合策略第十三页，共24页。一、主题营销第三节、酒店新型营销理念是酒店企业在组织策划各种营销活动时，根据消费时尚、酒店特色、时令季节、客源需求、社会热点等因素，选定某一主题作为活动的中心内容，以此为营销的吸引标志，吸引公众关注并令其产生购买行为。第十四页，共24页。二、品牌营销是酒店宾馆通过创造企业品牌，树立和贯彻品牌意识来开展市场营销，扩大产品销售的一种营销策略。特点：给酒店产品和服务塑造一个名称响亮、标志清楚、管理规范、操作标准、质量优良的品牌，并用这种品牌来开发市场、招揽客人，形成市场声誉。第十五页，共24页。三、分时营销英文为“TimeShareMarketing”，指将酒店客房的使用权分时段卖给客人，即不同的消费者购买客房不同时段的使用权，共同维护、分时使用客房，并且可以通过交换网络与其它消费者交换不同酒店的客房使用权。第十六页，共24页。四、机会营销指企业根据市场环境，寻找到与本企业的经营条件和经营目标相吻合的市场机会而开展的营销活动。机会营销活动的产品组织。机会营销活动的宣传推广。机会营销活动的客源组织。第十七页，共24页。五、网络营销英文为“cybermarketing”或“onlinemarketing”。指酒店以互联网为传播手段，借助网络、电脑通信和数字交互式媒体等技术来沟通供求之间的联系、销售企业产品和服务的一种现代市场营销方式和策略。第十八页，共24页。六、绿色营销绿色营销在环保潮流推动下产生，在绿色消费驱使下发展，是酒店为适应环保需要、改善消费环境质量、维护客人身心健康而开展的一种营销策略和理念。第十九页，共24页。七、服务营销营销不仅是吸引宾客，更要拥有宾客、留住宾客。服务营销注重的是提高宾客的满意度和忠诚度，注重追求企业的长期利益，注重与宾客建立良好的关系。第二十页，共24页。第四节、酒店营销创新一、营销观念的创新45123大市场营销动态营销开拓营销全球营销合作竞争营销第二十一页，共24页。自然特色高附加值、多功能民族特色