《商务谈判》期末考试试题答案

第1套

一、填空题（共20分）

1、既有不同利益2、注重双方关系3、注重礼仪.4、是议程时间安排

5、主谈人6、实质性磋商阶段7、安排谈判议程

8、预定的目标9、寻找漏洞10、苛刻条件11、后谈判

12、这些实力13、基本利益14、强硬策略15、给予优惠

16、退出谈判17、真实观点18、分清虚实19、谈判出现低潮时20、各自目标

二简答题（共20分）

1、商务谈判有哪六个特点？

1.交易对象的广泛性和不确定性.

2.商务谈判是以获得经济利益为目的.

3.商务谈判是以价值谈判为核心.

4.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.

5.商务谈判具有“临界点”.

6.国际商务谈判的特点:政治性强、以国际商法为准则、坚持平等互利、

谈判的难度大.

2、理性谈判时，具体做法如何？

A.尽量从对方的立场来考虑问题（一样事，两样说）.

B.尽量阐述客观情况,避免责备对方.

如:别说“你背信弃义”；要说“我感到失望”.

C.让双方都参加提议与协商.

D.保全面子,不伤感情.

3、制定商务谈判策略前应考虑哪几个影响因素？

（1）对方的谈判目的和主谈者的性格特点、（2）对方和己方的优势所在

（3）交易本身的重要性、（4）谈判的时间限度、（5）是否有建立持久、友

好关系的必要性。

4、买方的让步内容通常有哪些？

1）对卖方提供资金支持。

2）在卖方需要时，可以提供技术援助。

3）增加定货数量。

4）按照原材料在总成本中的相对比重确定价格升级幅度。

5）双方共同作广告宣传。

5、什么是以退为进策略？

商务谈判中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益

和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则

保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。

三、专业技能、技巧分析评论题（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题

意到符合题意5至10分。共20分）

谈判的基本策略一一绵里藏针

在商务谈判中实力处于劣势一方往往采用疲惫策略、权利有限策略、先斩后

奏策略、吹毛求疵和以退为进等策略。而处于优势一方往往采用不开先例、先苦

后甜、价格陷阱、规定时限等策略。均衡条件采用攻心为上策略、开诚布公策略、

化解压力策略、僵局策略和休会策略等。在商务谈判中切记不要赶时间无论处于

优势还是劣势都要沉着稳重切勿过早承诺，记住要言出必行、信誉第一。你的立

场越强硬越会给对手提供更多自己的信息而加以利用，抓住这个心理弱点大做文

章，将你引入他们早已设好的圈套。所以沟通技巧很重要，要把握对方的心里与

情感，注意意见情感的沟通，要注意投其所好为对手多戴高帽子。满足双方的利

益与需要，表明重视对方利益共同讨论利益。很多谈判者会对于价值观念、恐惧

心理来使对手信心降低，这时就要冷静对待不要表现过多的情感让其进入自设的

圈套。做到绵里藏针、喜怒于心不于色。

四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上）：（够字数5分；认

真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

写一篇个人购物谈判过程报告

谈判听起来是一个很大很空离我们很遥远的东西，但实际上我们的生活中处

处都能用到谈判。下面就以买衣服为例说一说我生活中谈判的应用。周末跟同学

逛街，看到了一件自己非常喜欢的衣服。于是上前询问价格，售货员看了看我俩

便说“130,妹妹，先试试吧，试好了再说。”穿上照完镜子之后更加坚定了我要

买下它的信念，当然这一点是绝对不会让售货员知道的，小小的试衣间里我跟同

学商量起来，最终决定最多80元买下。走出试衣间，售货员便赶紧跟我们说“不

错吧，看穿着多时尚，觉得怎么样？”虽然心里乐开了花但我还是板起面孔慢慢

说:“还行吧，也就一般，便宜点就考虑一下。”“看你穿着这么好110卖给你了”

“这衣服也就样式还行，面料做工都不是很好，而且马上要换季了，还这么贵”

“那你想给多少”“也就值五六十吧”“这个价钱进都进不来，100块钱最低价，

你拿着吧”“我要是穿好了以后还要来买，还可以给你介绍同学呢，再便宜点吧”

“哎呀，妹妹真会说，90吧，再低可不行了”“70吧，我们就拿着"我同学说。

“行不行，这得赔钱给你”“那就75吧，行我们就拿着，要不行我们就再看看吧”,

我说完便做出要走的姿势，“行行，就当给你带了一件吧，以后可要常来啊，这

衣服真是赔了"售货员看我们一幅要走的样子赶紧说。回宿舍的路上，想着没花

多少钱就买到了自己想要的衣服，心里别提有多高兴了......

五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字以上。够字数5

分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）：

“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾

如何面对客户的拒绝呢？实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员

本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。

拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买一一很可惜这样的

情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理

是导入成交的最好时机。

拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和

缺点，都是成交的机会点。

中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐

怕没有机会成交。

中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。

中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。

中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情一一哎呀，小王啊，是

你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售

最重要的是获得客户的信任。

中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。

所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。

事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当

你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。

第2套

一、填空题（共20分）

1、自己或组织2、对方3、注重双方关系4、理性思维

5、客场谈判6、法律专家7、交换意见8、基本原则

9、寻找漏洞10、这些实力11、给予优惠12、退出谈判

13、故意不予理睬14、主张15、施加压力16、各自目标

17、太多情况18、支配19、喜好20、欢心

二、简答题（共20分）

1、商务谈判的构成要素包括哪四项？

(1)谈判当事人甲乙双方.

(2)谈判议题起因、内容与目的.

(3)谈判目的通过洽谈，达到成交.

(4)谈判环境谈判的场所和条件.

2、理性谈判的含义及其特点是什么？

理性谈判是一套将人类独特的理性思维运用于谈判过程的模式，又称为原则谈判

法.它对于谈判标准来说是硬式的,对谈判的人来说是软式的.

(1)坚持区分人与问题,对事不对人.先建立起相互依赖、理解、尊重和友好的

关系，使谈判进行得更顺利、更有效.

(2).着眼于利益,而不是立场：

(3)在做决策之前先考虑各种可能的选择

(4)坚持以客观标准为基础：

3、商务谈判执行计划的概念和制定步骤？

商务谈判执行计划是谈判小组为实施商务谈判方案而准备采取的一系列具

体措施，也称工作计划。制定步骤是：调查分析、安排议事日程、规定谈判地点、

制定和实施谈判策略。

4、卖方的让步通常有哪些？

1.减少最终产品或原材料的供给价格，削减某些项目的价格。

2.为买主提供仓储、运输服务。

3.采取各种优惠的付款方式，如分期付款或延期付款等。

4.在一定期限内，提前制定送货计划，并及时通知买方。

5.改善产品质量，提高或增加产品质量的控制技术。

6.在特定期限内，保证价格稳定。

7.向买方提供有关的培训服务。

5、什么是吹毛求疵策略？

吹毛求疵策略，是指处于谈判劣绅的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己

的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或避开这些实力，而寻找对方的弱

点，伺机打击对方。

三、专业技能、技巧分析评论题(够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意

到符合题意5至10分。共20分)

攻击要塞

在商务谈判中参加者通常不只一人，在这种“以一对多”或“以多对多”的

谈判中最适合攻击要塞。因为多数谈判中谈判对手不只一人而最终的决定者却只

有一人在这种情况下作为谈判人员就应该要有强的逻辑思维能力和强的表达能

力、思路敏捷、善于逻辑推理、判断力强、决策果断，在判断中以大局出发，抓

住主要矛盾。辨别出谁才是真正的决策者。不要纠缠于细枝末节，不能忽视细微

的蛛丝马迹，掌握对手动向，抓住稍纵即逝的机会。要把握住谁是最终决策者并

向他提出需要决策性的问题抓住机会。若是该人不易被说通则要向其他谈判成员

一一进行针对性的谈判，我们要善于界定目标范围而且能够灵活变通，对决策者

谈判时多加注意，善于分析对手的心理和一些细节，不要轻易做承诺切记不要浪

费时间对对手重复同样的话。对于有决策权的人要引导其作出决定或是承诺。所

以商务谈判不要盲目谈判要攻击要塞、有的放矢。

四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上）：（够字数5分；认真

整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

一对老夫妻买座钟的前前后后

一对老夫妻在一则杂志广告中看到了一座被当作背景的老式时钟，十分喜

爱。于是他们决定找到这座钟并最多出价500元买下它摆在自家客厅当中。经过

三个月的搜寻后，他们终于看到了那座钟，标价是800元。二人商谈后决定由丈

夫作为谈判者争取以500元的价格买下这座钟。于是丈夫就以钟很古老且蒙了许

多灰尘为理由，出了让自己都吓了一跳的250元一口价要买下这座钟。售货员既

没有还价也没有交涉，平静的将钟卖给了老夫妻，售货员如此平静的反应让丈夫

觉得自己很愚蠢，感觉出价高了并对钟的质量产生了怀疑，最后二人由于紧张过

度而上了高血压。老夫妻懊悔是因为钟的价格真的很高吗？当然不是！要知道这

价格比他们的预想低了一半呢。其实真正原因是他们没有经历复杂的的交涉及谈

判过程。因此为了满足我们的需要和愿望，生活中的很多事情都需要进行谈判。

五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字以上。够字数5分;

认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）：

成交有何技巧？

（1）“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客

户：''我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到

更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？”

（2）还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身

为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。

你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系销售.关系基础的脆弱信任感。

（3）直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做

出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。

（4）我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有

的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一

下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。

（5）销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好

的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾

客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才

能实现成交。在这个过程中方法很重要。

第3套

一、填空题（共20分）

1、各取所得.2、情感3、协议的必要性4、相互依赖

5、交易本身的重要性6、价格优惠7、把握重点8、基本利益9、苛刻条件

10、乘其不备11、消除分歧12、分清虚实

13、寻找中间人进行调解14、计划步骤15、支配16、冲突

17、某种信息18、共鸣19、利益关系20、喜好

二简答题（共20分）

1、商务谈判的内涵包括哪四项？

（1）双方是以构成商品交易的各个因素，为谈判议题及内容的.

（2）双方为了互利互惠的目的而洽谈与磋商。

（3）双方在利益、人格、地位等方面都是独立、平等的.

（4）商务谈判是一种有客观规律的活动.

2、软式谈判的模式及其通常表现是什么？

以妥协,让步为手段,希望避冲突甚至愿意牺牲己方利益来换取合作或协

议的谈判模式.这类谈判者在谈判桌上的通常表现是：

A.他们不把对方看成是敌手，而是当作朋友，注重双方关系，信守

“以和为贵”的原则.

B.不强调获取胜利，而是强调达成协议的必要性，为取得协议甚至愿

意接受损失.

C.对人对事采取温和态度,从不使用压力,反而屈服于压力.

D.开诚布公,相信对手，以善良的愿望谈判,注重礼仪.

3、商务谈判方案的制定包括哪些内容？

（1）确定谈判的主体目标

（2）规定谈判期限

（3）明确规定谈判人员的分工及其职责

（4）规定联络通信方式及汇报制度

4、让步的策略有哪些？

（1）不要作太大、太轻易的让步。

（2）己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。

（3）控制好让步的幅度和次数。

（4）灵活掌握让步的内容。

5、什么是先斩后奏的策略？

谈判中先斩后奏的做法可解释为“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方往

往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在谈判中迫使对方让步。

三、专业技能、技巧分析评论题（够字数5分；认真整洁

5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。

.做为一个销售人员，如果你自己没有使用过产品，不知道产品质量的好坏,

你就无法真正把你的产品推销出去！当消费者询问你时你却含糊其词，怎么能让

他们认同你的产品呢，更不要说购买了！所以自己一定要对血汗品有着充分的了

解，不要让消费者认为他们是在上当受骗，要抱者对消费者负责任的态度！中国

人怕上当，要真诚的对台他们！做事，交友，诚信为先！

其二：作为公司的一员，要把它当做是自己的公司！只有那样作为销售人员的自

己才能真正的什么都以公司利益为先，才能更好为公司服务！就像在使用自己的

东西时，我们回非常的爱惜，而在使用他人的东西时，我们反而不会那么的小心!

选择适合产品消费的客户，即区域和阶层的定位，你不会把吸尘器卖给普通老百

姓吧；你也不会把大肉类商品卖给回民吧！着就是客户的不同定位。其三：如果

你把所有问题都放在客户的身上，那忸怩也不是难以个合格的销售人员！出色的

销售人员，会非常注意自己在客户心中的形象，着也是客户对你的第一印象，它

往往决定了业务是否能够完成！你的形象不仅代表个人，更代表了公司！形象不

仅是外表，它在于你的言行举止，你说话的口气，你的表情，态度以及对客户的

是否尊重等等。在和顾客交流时，随机应变，察言观色！总之，我们既然要把自

己的产品推销出去，就要无所不用其及拉！有句花叫：死要面子，活受罪。放下

它，你可以获得更多！任何是男人，套近乎，称兄道弟的很容易让他们接受你！

再喝点酒抽根烟，没准这买卖进成拉，正所谓，成也就摊儿，败也酒摊儿！女人

嘛，我是不知道。要记住：1：定要懂得相互尊重2：第一印象很重要3：注意

察言观色4：获得客户的信任5：投桃报李牵交情，成兄道弟摊近乎。

四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上。）：

（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

图德拉成功的石油交易秘诀

身为玻璃制造公司老板的图德拉希望能做成石油生意。从一个朋友那里得到

的消息，让他决定卖给阿根廷政府2000万美元的丁烷气体。在做了一番摸底以

后，他成功的帮阿根廷政府解决了2000万美元的牛肉问题，而让其购买了自己

的丁烷气体，打败了强大的英国石油公司和壳牌公司。之后，他又飞往西班牙，

帮西班牙政府解决了政治上棘手的造船厂缺少订货问题，订购了一艘2000万美

元的超级油轮而将自己的牛肉卖给了西班牙政府。最后，他到达了美国的太阳石

油公司，用向他们购买2000万美元的丁烷气体为条件将自己的超级油轮租借给

了他们，成功做成了自己的石油交易。图德拉在石油方面既没有老关系也没有经

验，他只是全面清楚准确的了解了交易双方的需要，并对需要进行了分析和重视,

满足了对方的需要，也凭借着这一点他击败了许多远比他强大得多看上去尽占优

势的竞争对手而获得了交易谈判的成功。

五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题(300字

以上。够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共

20分):

讨好法、化小法、例证法

(1)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当

别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景

气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料

等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

(2)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，

对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大

事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到

市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买

义义产品的。

(3)例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群

体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向

往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，XX人XX时间购买了这种产品，用

后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出

相同的决定，你愿意吗？

第4套

一、填空题(共20分)

1、沟通2、自己或组织3、各取所得.4、都能接受的

5、结果6、可接受目标7、实质性磋商阶段8、交换意见

9、预定的目标10、寻找漏洞11、苛刻条件12、后谈判

13、，使其接受某种事物14、，向推销对象传递产品15、认识过程、情感过程

16、产品17、顾客变得更加精明和理性18、多样性和灵活性

19、双向沟通20、洽谈环境具有多样性和复杂性

二、简答题（共20分）

1、为什么要进行谈判？

为了自己的需要……

为了自己组织的需要……

对方也是为了自己或组织的需要……

达到互惠互利.双赢.互通有无.取长补短.各取所得.等价交换.等值交

换。

2、商务谈判的评判标准归纳为哪三个方面？

1.实现目标—达到预期目的、双赢、双方满意.

2.优化成本―⑴预期谈判收益与实际谈判收益的差距是谈判的基本成

本.（2）为谈判所耗费的人力、物力和时间是谈判的直接成本.（3）因参加谈判失去

了其他获利机会.即谈判的机会成本.

精明的谈判的者往往具有长远的眼光,着眼于未来，

这次少得利益,今后可以长期得到利益.

3.建立人际关系。

3、什么是最优期望目标？

在谈判桌上，最优期望目标是指对谈判者最有利的理想目标，它除满足某方实际

需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。

4、谈判开局阶段把握开场有哪些内容？

（-）布置好谈判现场环境

1、现场环境布置的基本要求

2、谈判座位的安排

3、食宿安排

（二）精心设计自我形象

（三）努力营造开场气氛

5、商务谈判策略是指什么？

商务谈判策略，是指在商务活动中，谈判者为了达到某个预定的目标，根据

形势的发展变化所采取的计策和谋略。

三、专业技能、技巧分析评论题（够字数5分；认真整洁5

分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

成交有何技巧？

从上面的资料我们可以很明显的感觉到这是销售中常见的问题，有的时候顾

客与销售员有的时候可以视为“你方”“我方”的对立关系，而在成交却时可能会成

为朋友。在销售中有很多的争吵也有很多友善，有退步当然是在自己可以接受定

情况下，这样的话转机就会出现。我们不仅在态度上做好了，在技巧上也得比别

人略胜一筹了，可以总结为以下几点1）当顾客拒绝的时候，我们可以，为他‘想

办法，想一个让他能接受我们的产品的办法。2）在接近顾客的时候要友善，在

别的话题下打开你真正的目的。3）收集相关资料让顾客对你的服务或产品没话

说。4）想办法不要让顾客太多的怀疑。5）不管消费者的态度或看法，要记住你

的目的是让销费着满意从而接受。

所以我们在销售时要注意自己的言语举止，要多观察销费者的表情，来进行软式

谈判。做到良好的营销。

四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上）:

（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

老艺术家买旧琴的过程和心情

有一个老艺术家，因为喜欢搞一些古怪的艺术被赶出城市。一天他意外

的发现了一把名贵的意大利小提琴，摊主因为不知道这把小提琴的价值，所

以只要10元钱，老艺术家一听很高兴，马上答应要买。这场没有经过谈判

的交易使摊主起了疑心，就决定试着提价，老艺术家得琴心切，就答应了提

价，由此引起了一连串的提价，价格最后定在了当时的天价200美元，由于

老艺术家需要这把琴，就狠狠心决定买下它。就在老艺术家回去凑钱的时间

里，卖主觉得琴卖了这么高的价很高兴，就把小提琴漆成白色的作为附加值。

可是这样一来，小提琴就一文不值了。当老艺术家回来看到挂在墙上的白色

小提琴时，失望的摇头走了，弄的摊主摸不着头脑。摊主没弄明白，老艺术

家需要的是小提琴优美的音质，而不是华丽的外表。

这个案例充分体现了需要层次理论，谈判者在谈判的过程中一定要注意

对方的需要。当古老的小提琴变成拥有华丽外表的小提琴时，已不再是老艺

术家需要的琴了。所以老艺术家只能失望的走掉。

五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字

以上）：够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共

20分

谈判的基本策略从小故事看营销谈判技巧

有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉

斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求

却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈

判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得

期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息

室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是:

“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先

生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到

否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。你想到一家

公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如

果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那

样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个

等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.

5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。

其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了

选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

第5套

一、填空题(共20分)

1、各取所得.2、既有不同利益3、谈判效率低4、要谈必胜5、额外的增加值

6、预测和核算7、食宿安排8、安排谈判议程9、这些实力10、基本利益

II、强硬策略12、给予优惠13、洽谈，介绍14、选定目标市场15、引起顾客的感觉

16、综合性概括17、提高品牌18、市场调查19、保持顾客的注意力和兴趣

20、推销产品

二、简答题(共20分)

1、什么是冲突及其特点？

冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或多个既有不同利益又有共同利益的相

互依赖的当事人之间。

(1)冲突当事方是相互依赖的。

(2)冲突各方既有不同利益又有共同利益。

(3)冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时阻止对方实现较大的利益。

2、什么是阵地式谈判？举例说明。

阵地式谈判是指双方站在各自的立场上，为自己讨价还价，最后作出一定的

妥协，找到双方都能接受的折中方法.（如38线谈判）

甲方:确定立场—维护立场「让步—妥协或破裂.

乙方:确定立场—维护立场—让步—妥协或破裂

3、什么是可接受目标？

可接受目标是谈判人员根据各种客观因素，考察种种具体情况，经过各种科学论

证、预测和核算之后所确定的谈判目标。

4、谈判开局阶段交换意见有哪些内容？

1、确立谈判目标他是双方谈判的驱动力。这里的目标只是大体的、方向性

的。

2、安排谈判议程双方共同订立议程表。

3、熟悉谈判人员它是指谈判小组的组成情况，以及每个谈判人员的

地位与职能

5、劣势条件下有哪些谈判策略？

疲惫策略、权利有限策略、先斩后奏的策略、吹毛求疵策略、以

退为进策略。

三、专业技能、技巧分析评论题（够字数5分；认真整洁

5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

讨好法、化小法、例证法

讨好法利用人们喜欢被赞美的心理来取得成功，通过赞美别人聪明，有魄力，

有胆识，是成功人士等来取得对方的信任和好感，在别人享受你的赞美之时，得

意忘形之时，落入你想法的“陷阱”达到你的目的！而且通过说明很多成功者

都是在相同的情况下做出惊人之举，最后奠定了自己的基础，取得成功！说明成

功是需要魄力，勇气的！

化小法，说明宏观环境是客观的是不以人的意志为转移的，不是个人能够改

变的！所以个人只好将其化小，减少对自己及周边环境的影响！对交易的影响！

比如说现在的世界经济危机，对大多数国家肯定会产生巨大的消极影响，经济衰

退，国民水平下降！如果从宏观的角度看，那交易几率就很小，但如果从我们个

人说，影响不是很大，不会影响去购买某些产品……对顾客说这些将环境化小，

就会增加取得成功的机会！

举例法，人们不叫相信明星代言，比如说周杰伦代言动感地带，就吸引不

少年轻人！或是相对整个社会而言威信比较高，口碑较好的名人，成功者，等等

来证明产品的质量，可靠性等会引起顾客的购买欲望，大稻成交的目的！

四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上）：（够字数5分；认真

整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

法律知识换牛排的过程与意义

一家律师事务所与一家豪华餐厅很近，律师事务所的人想用他们的法律

知识换豪华餐厅的牛排吃，于是，他们找到了餐厅老板，进行了一场谈判。

律师事务所的人说：“我们来做个交易怎么样？我们向你提供法律知识，当

你遇到法律问题时找我们，来我们律师事务所，我们为你提供免费的服务。

但是你要向我们提供价值500美元的食物”。餐厅老板一听很高兴，觉得这

笔交易不错，他以价值500美元的食物换取了500美元的法律业务服务，而

这些食物的成本很少，法律事务所所提共的法律业务服务也只值100美元。

通过这个谈判，双方都得到了自己需要的东西。

而且，随着律师们不断的进入餐厅，他们还带来了新的顾客。对餐厅老

板来说，又是一笔额外的收入。来餐厅吃饭的的老顾客们也被介绍的这家律

师事务所找律师，给事务所招来了很多生意。通过这场谈判，加强了两个本

来互不相关的企业之间的联系，促进了企业的繁荣发展。

五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字以上）：（够字数5

分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

谈判的基本策略一一避免争论

谈判是“达成买卖双方都满意协议的一个过程”。优秀的销售人员知道，谈判是要建立关系。

销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾

客建立并保持一种长期伙伴关系。谈判的能力是销售人员必备的技能。销售人员在谈判前，

要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，

必然会在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争

论。因为争论不仅于事无补，而且只能使事情变得更糟。

在谈判中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的

尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌

握对方的动机，调整自己的行为。

在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方

或者反驳。因为真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳时偶尔获得优越感，却永

远得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，

承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论时，

双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。

第6套

一、填空题(共20分)

1、对方2、情感3、拖延战术4、牺牲己方利益5、谈判活动

6、设定谈判对手的需求7、基本原则8把握重点、9、乘其不备10、价格优惠

11、退出谈判12、消除分歧13、公共关系14、不可缺少的一个机能15、选择

性16、事物的选择17、意志锻炼18、心理隔阂19、出实证20、以鼓动性语言

去打动顾客

二、简答题(共20分)

1、马斯洛需要层次论是什么？谈判者的利益包括什么？

生理—、安全—、情感—、尊重—、自我实现—…

谈判者的利益包括：眼前利益、长远利益、潜在利益。

2、阵地式谈判有哪四项特点？

⑴难以达到谈判目标，—耗时耗力.

(2)会产生不明智的协议,―各方感到都不满意

(3)谈判效率低,—长时间,高成本.

(4)损害双方和谐长久的关系,—意志较量等.

3、如何确定谈判目标？

(1)分清重要目标和次要目标

(2)分清哪些可以让步，那些不能让步

(3)设定谈判对手的需求

4、开场陈述时，谈判人员应注意哪几点？

(1)发言时，内容要简明扼要，把握重点，恰如其分地表示自

己的感情倾向。

(2)发言之后，应留一定时间让对方发言。

(3)发言的时间要短，一般一两分钟即可。

(4)要正确估计自己的能力，不要被对方的身份地位、无理或

粗野的态度吓倒，也不要惧怕数字、先例、原则或规定。

(5)谨慎地做出假设。要假设对方不知道己方的弱点，在小心

试探这种假设的对错，不可自己暴露弱点。

5、什么是疲惫策略？

谈判中处于劣势的一方受实力所限，不要急于实现目标，而要善于等待时机。

疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，

从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。

三、专业技能、技巧分析评论题(够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意

到符合题意5至10分。共20分)

谈判的基本策略从小故事看营销谈判技巧

对于营销人员掌握谈判技巧是很重要的！

说话，表达自己的想法是要委婉，不要把自己的目的显得太过明显！换种

方式也许会更好！

选择性谈判，表面看似给顾客留有空间，其实顾客在不经意之间就掉入“圈

套”，使营销者达到了目的！另外对于选择式谈判要注意，这可能是别人的陷阱,

在不尽意见丢弃了自己最初的利益！

对于要求过分的顾客，不要直接拒绝，可以利用附加条件来限制对方，使

对方屈服，取得胜利！

四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上）：（够字数5分；认真

整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

埃及与以色列1978年签订的戴维营协议的过程与意义

西纳半岛本来是埃及领土的一部分，自1967年一来，一直由以色列占领。

在1978年的时候，两国双方进行了谈判。刚开始，他们的立场是完全对立的，

以色列占领着西纳半岛不归还埃及，而埃及则强烈要求收回每一寸土地，他

们都着眼于自己的立场而不妥协、。

当他们从利益看去时，谈判便有了转机。因为埃及在以色列的边界上布

置了坦克，这样使以色列人民的内心很恐慌，给以色列带来了一定的安全隐

患。而埃及的领土由以色列控制，使埃及不能统一全国。所以从他们的利益

来看，双方有必要达成协议，使双方都能得到满足。于是，在美国的支持下，

埃及和以色列领导人达成戴维营协议，西纳半岛归还个埃及，埃及也不再在

以色列边界搞军事化。

从以上案例看，理性的谈判是着眼于利益而不是立场。当我们把利益摆

在前面时，很容易达成协议，透过立场寻找利益，寻找一条即能符合己方利

益，又能与对方根本利益相结合的途径，是取得谈判顺利进展的科学方法。

五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字以上）：（够字数5

分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

谈判的基本策略一一避实就虚

避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，

转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。

比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判

的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时,

可以在运输方式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大

让步。这样，对方感到满意了，自己的目的也达到了。

处于被动地位的谈判者，总有希望谈判达成协议的心理。当谈判双方各

持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的

最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如不迅速作出

决定，会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍

惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，

在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。

第7套

一、填空题(共20分)

1、成本2、长远利益3、注重双方关系4、协议的必要性5、“底线”要严个保密

6、制定时间不同7、粗野的态度8、参加人员9、真实观点10、故意不予理睬

11、分清虚实12、要灵活13、真诚、机敏14、中间商15、储存保留

16、记忆的选择性17、回信卡片，潜在顾客18、决策权

19、认真听取顾客意见20、推销洽谈的磋商阶段

二、简答题(共20分)

1、什么是权利有限策略？

权利有限策略，是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，他将申明没有被授予

接受这种条件的权利，以便使对方放弃所坚持的条件。这种策略常是实力较弱一

方的谈判人员抵抗到最后时刻而使出的一张“王牌

2、硬式谈判的摸式及其通常表现是什么？

要求对方牺牲利益来达到己方的目的.—指导思想不是双赢,而是“不谈

则已,要谈必胜”的强权哲学.这类谈判者在谈判桌上的通常表现是：

A.情绪冲动,滥施压力.—视对方让步为软弱等.

B.谈判时咄咄逼人,经常使用过激语言.

C.不理期限，坚韧忍耐.利用对方的急迫心理,采取停滞和拖延战术，使对手逐渐

疲惫.

D.声称权利有限.—无权让步,要请示汇报.

3、在谈判决策活动中，必须注意哪几个问题？

(1)应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判的各个层次。

(2)分清谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应对。

(3)谈判的弹性目标必须经过细致分析与再三斟酌。

(4)谈判目标的“底线”要严个保密。

4、谈判开局有哪些策略？

1.控制开局的策略双方应就会谈的目标计划进度和参加人员等达

成一致意见。这是控制开局过程的基本策略

2.留有余地策略留有余地实际上是“留一手”的做法，它要求谈

判人员对所要陈述的内容留有一定的余地，以备今后讨价还价之

用。

3.开局陈述的策略开局陈述应言简意骇、诚挚友好，以使双方相

互信任并容易把握要点。

5、商务谈判的概念及其谈判范围是什么？

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，为

了双方的商务往来关系而进行的谈判.

构成要素一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资等.

三、专业技能、技巧分析评论题（够字数5分；认真整洁5

分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

谈判的基本策略一一避免争论

材料中讲明，谈判的最终目的就是为了让参与谈判的双方都满意。达到满

意效果的方法有很多，其中最为重要的就是避免争论。

有话好说，买卖不成仁义在，何必为了一点语言问题而争得面红耳赤，老死

不相往来。俗话说：笑到最后的才是英雄。我们需要的是一种长期合作的关系，

为自己谋求更多更长远的利益，何必为逞一时的口舌之快，而放弃有可能成为利

益来源的合作伙伴。

冷静，理性，不感情用事，是作为谈判人员必备的素质。多听少讲，多思少

言，这不仅表现出了谈判人员的素质，也表现出对对方的尊重，为以后的业务往

来提供好的帮助。

多询问对方的意见，要求，积极的承认错误，哪怕只是一些小失误。忍一时

风平浪静，秉着顾客就是上帝的原则，保证我方底线，然后与其进行谈判，只要

对方的要求不触及我方利益底线，那么谈判还是有必要进行的。

四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上）：（够字数5分；认

真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

谈判专家建游泳池-…比三个商人还要精明的谈判者

美国一位谈判专家想在家中建个游泳池，他先在报纸上登了个建造

游泳池的广告，并具体写明了建造要求：长30英尺，宽15英尺，有温水

过滤设备，并且要在6月1日前建好。结果有ABC三位承包商投标并把承

包的标单拿给谈判专家看了，谈判专家发现他们所提供的温水设备、过

滤网、抽水设备、设计和付钱条件、总费用等都不同，因此须约三位承

包商进行商谈。

谈判专家决定约A早上9：00来，约B9:15来，约C9：30来。第二天，

A如约而来，但没得到主人的立即接见，A等了一会儿B也如约而来了，

他们都认为“知己知彼，百战不殆”，因此都决定打探一下对方的情况

。他们聊了一会儿C也如约而来了，他们又同C聊了起来，聊到10：00时

主人出来了，他先给三位道歉说自己有点事，耽搁了，然后请A先生到

书房商谈。A告诉主人他造的游泳池是最好的，顺便告诉主人B通常使用

陈旧的过滤网，C曾丢下许多未完的工程且正处于破产的边缘。接下来

是B,B告诉主人其他人提供的水管都是塑料管，而他提供的是真正的铜

管。C告诉主人其他人使用的都是品质低劣的过滤网，且往往不能彻底

做完，拿到钱就不管了，而他则绝对保质保量。

谈判专家充分发挥他的技能优势，基本上弄清楚了游泳池的建筑设

计要求及三位承包商的基本情况。他发现C的价格最低，B的建筑设计质

量最好。最后他决定让B来建游泳池，但只给C提供的价钱。谈判专家再

次发挥他的长处，经过一番讨价还价之后，双方终于达成了一致。

五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字以上）：（够字数5

分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

谈判的基本策略----以退为进一一兵不厌诈

春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，国力雄厚，拥有一支近三万人的军

队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻

鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发动进攻，

而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是,

齐国连续三次进攻都未胜利，队伍疲惫不堪。这时，鲁军见时机已到，向齐军发

起总攻。齐军溃败而逃。

商战如同兵战，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个制胜

策略和技巧。涉及到利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过

急，也不能粗心大意，要时刻警惕对手设下的陷阴:。

在一般协议谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利

息或者设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判双方都有重大意义。但是，一

般说来，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易

犯愚蠢的错误。

第8套

一、填空题（共20分）

1、经济利益2、技术转让3、屈服于压力.4、注重礼仪.5、分工及其职责

6、具体措施7、陈述的内容8、相互信任9、施加压力10、寻找中间人进行调解

11、谈判出现低潮时12、计划步骤13、产品、服务14、市场同类产品的信息

15、推销品16、公司领导人17、推销面谈18、表达清晰19、办事效率高

20、非语言行为

二、简答题（共20分）

1、商务谈判有哪几种作用？

1.商务谈判有利于加强企业之间的经济联系.

2.商务谈判有利于企业或取市场信息,为企业的正确决策创造条件.

3.商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与发展.

4.商务谈判有利于促进我国对外贸易的发展.

2、理性谈判时，为了运用客观标准，应该注意什么？

A.尽量发掘可作为协议基础的客观标准.

B.客观标准一定要公正.

C.让双方都共同努力来寻求客观标准.

D.始终保持冷静的理性态度.

E.不屈从压力.贿赂、威胁、摆老资格、拒不让步等都是压力.

3、如何解释谈判队伍人员的构成？

（1）组织构成：商务谈判人员的组织构成谈判由负责人、主谈人和陪谈人员构成。

（2）业务构成：商务谈判人员的业务构成是指各类职能专家的数量

及所占比例，它一般包括工商管理专家、工程技术专家、法律专家、金融专家等。

（3）性格构成：谈判人员的性格可分为下列三组：独立型与顺应型、

活跃型与沉稳行、急噪型与精细型。

4、哪些情况说明出现了交易信号？

（1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场。

（2）谈判者所提的建议是完整的、明确的，并暗示如果他的意见不被接受，只

好中断

谈判，别无出路。

（3）谈判者在阐述自己的立场、观点时，表情不卑不亢，态度严肃认真，两眼

紧紧盯住对方，语调及神态表现出最后决定和期待的态度。

（4）谈判者在回答对方的问题时，尽可能简单，常常只回答一个:“是”或“否”,

很少谈论论据，表明确实没有折中的余地。

5、优势条件下有哪些谈判策略？

不开先例策略、先苦后甜策略、声东击西策略、价格陷阱策略、规定时限策

略

三、专业技能、技巧分析评论题（够字数5分；认真整洁5

分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

谈判的基本策略-一避实就虚

避实就虚，可以换成三十六计里的欲擒故纵。越是想得到，就越表现出不在乎；

越是很重视，就越表现出无所谓。对方就会对你的所作所为很不理解，而他们所

关心的问题迟迟得不到解答，一方面会很着急，另一方面就会考虑是不是条件不

合理，就会开始考虑自己是不是可以再让步或者是折扣，这样我们就可以在原本

的基础上得到更多的利益。

需要说明的是时间问题。不管是什么样的业务，都有一个最后的期限，一切

的经济往来必须在它之前做一个了断，否则前功尽弃，全盘皆输。所以避实就虚

必须要拿捏得当，既不能太着急，也不能太拖拉。充分利用时间将对方的胃口调

足，对方处于被动地位，就会作出相应的让步，我们就可以将自己的利益争取到

最大，然后在最后期限之前漂亮的结束，不给对方反击的机会。

四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上）：（够字数5分；认真

整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）

营业员--由阿司匹林到卖钓鱼船

下班时商场经理问一个营业员接待了几位客户，营业员说一位，经

理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户。经理压着火问：“那

着为客户的营业额是多少？”“58000美金。”经理张大了嘴吧，异常

的吃惊，心想：“一位客户！58000美金！？吹牛都不用上税!”营业

员见经理如此吃惊便说：“这位客户买了一辆汽车、一艘游艇，还有其

它不少东西，共花了58000美金。”经理想：“天底下会有这等美事？

从来没听说过。”营业员接着说：“这位客户是来买阿司匹林的，我在

卖药时同他聊天得知：他一直很喜欢钓鱼，我就为他推荐了鱼竿。然后

我问他在哪钓鱼，他说他附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车

需3个多小时的海边去钓鱼。我问他喜欢在浅海还是深海钓鱼，他说希

望在深海钓，但是不知道怎么去，我就为他推荐了商场里卖的钓鱼船。

我又问他怎么把船拉过去，他想了想说他现在的车太小，需要一辆大车

，我又为他推荐了一辆大卡车。这样这位客户前前后后共买了58000美金

的东西。”经理听后对这位营业员大加赞赏。

五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字以上）：够字数5分;

认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分

谈判的基本策略--绵里藏针

在通常的谈判场合，双方摆出的阵营中往往有首席代表与次要代表，前台代

表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种

暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努

力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找缓冲的时间来思考，避免仓促作

出不当的决定。

在谈判桌上，须记住不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重对待，务必使自己的回复扎

扎实实，不出批漏。同时，不要轻易承诺，一旦承诺下来无论如何都要实现；不要出尔反尔，

否则会有损自己的信誉和形象。

你越是不愿意终止谈判、强硬地坚持你的地位，对手从你这里得到的就越多。明白了你

的心理弱点，对手就会利用它，把你装进他们早已做好的圈套里去。心智性策略包括许多技

巧，它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。其目的是诱使你谈判时决心小一点，甚至

没有决心。

第9套

一、填空题（共20分）

1,互利互惠2、谈判议题3、理性思维4、相互依赖5、谈判对方的权限

6、社会习俗资料7、广泛磋商8、所得利益9、攻其不备

10、各自目标11、主张12支配13、互利互惠有利于形成良好的交易气氛

14、省时，省力15、推销人员16、主要特征17、兴趣爱好18、生产经营情况

19、具有合作精神20、非语言行为

二、简答题（共20分）

1、按谈判的内容分为哪几类谈判?

1.货物买卖谈判.2.投资融资谈判.

3.技术贸易谈判.4.合约纠纷谈判.

5.工程承包谈判.6.租赁业务谈判.

2、商务谈判的一般原则有哪几项？

1.平等互利原则—等价交换、有给有取、利益均沾.

2.相容原则一谦让、容忍、豁达.

3.守法原则—法律、政策、条令.