江苏大区苏州办工作汇报(-41)

江苏大区苏州办工作汇报永科珠海工厂曹渊博工作汇报内容2011年工作回顾及总结2012非比麸市场分析及任务分配2012静可福市场分析及任务分配2012消脱止市场分析及销售策略2012苏州办上半年推广计划2012年苏州办管理制度及团队建设2011年任务完成情况-MT（5-12月）全年任务14200季度完成情况截止12月25日超额完成年度任务合计21050盒，年度完成率150%

任务完成完成率Q240004000100%Q34200385093%Q4600013070+240222%2011年非比麸开发情况（5-6月）三甲二甲二乙小计苏州办11合计11开发目标（医院）级别品种责任人南通六院二甲非比麸曹渊博2011年工作体会MT销售是一种特殊的销售模式，扩宽了销售的思路，提高了商业沟通技能及个人的综合能力面对挑战，从容面对，不到最后关头决不放弃，最后终成一笔大单，鼓舞了全军将士斗志，我们对明年市场的开拓充满信心。2011年工作体会自身的定位：2011—超级代表2012—开拓者：亲临一线，一马当先—管理者：狠抓基础管理，培养核心员工追求卓越，拒绝平庸注重时间管理突破自我设限激发自身潜能苏州办2012全年任务非比麸静可福消脱止合计12500940014000非比麸市场现状分析销售及开发任务市场规划及任务分解Q1开发目标设定非比麸市场分析—目标医院区域三甲三乙二甲合计苏州821424南通511117合计1332541非比麸市场分析—医院覆盖情况区域三甲三乙二甲合计苏州1012南通0011合计1023区域覆盖率苏州8%南通6%苏州办7%2012年任务开发，开发，再开发！2012年非比麸市场发展规划全力开发三级、二甲目标医院，集中资源攻克三甲医院，由易至难，外围入手

开发/现有：70%/30%以现有医院上量做为基础销售，下半年培养1-2家星级医院有效利用各级学科专家联谊、学术活动进行区域覆盖，逐步建设专家网络

2012年非比麸全年任务全年销售任务：12500盒全年开发任务：三甲/三乙二甲合计苏州办81523重点开发三甲医院（5家）

级别医院

三甲苏州附一院第一梯队苏州三甲苏州附二院

三甲苏州市立医院（本部-东区-北区）三甲苏州中医院

三甲苏州九龙医院重点开发三甲医院（5家）

级别医院

三甲南通第一医院第二梯队南通三甲南通中医院

三甲南通妇幼保健医院

三乙南通三院

三甲南通肿瘤医院2012苏州办人员分配情况为了迎接2012年的挑战任务，苏州办全年的人员编制计划如下：苏州办:1+5成员编制，其中：地区负责人:1名苏州代表：2名南通代表：2名盐城代表：1名2012苏州办目标医院分配情况区域代表负责区域主要目标医院

洪叶苏州市区苏州儿童医院、苏州九龙医院、吴中人民医院

三级2二级4昆山昆山第一人民医院、昆山第二人民医院、昆山中医院

待招苏州市区苏州附一院、苏州附二院、木渎人民医院苏州三级2二级4吴江吴江第一人民医院、吴江中医院、吴江盛泽人民医院

待招苏州市区苏州市立医院（本部-东区-北区）

三级3常熟常熟第一人民医院、常熟第二人民医院、常熟中医院

二级6太仓太仓第一人民医院、太仓中医院2012苏州办目标医院分配情况区域代表负责区域主要目标医院

南通市区通医附院、南通中医院、南通肿瘤医院、南通瑞慈医院

陈鹏飞海安海安县人民医院、海安中医院

三级3如皋如皋人民医院、如皋中医院、如皋博爱医院南通二级7如东如东人民医院、如东中医院

卫利钢南通市区南通一院、南通二院、南通三院、南通妇幼保健医院

三级3二级7通州通州人民医院、通州中医院、南通六院

启东启东人民医院、启东中医院

海门海门人民医院、海门中医院苏州办2012非比麸任务季度分解12500（盒）一季度二季度三季度四季度合计合计1000250035005500125002012年非比麸销售任务分解(1-6月)医院等级1月2月3月4月5月6月启东市人民医院二甲00300200200200昆山市第一人民医院（自费药店）二甲0050505050苏州儿童医院三甲00250100100100吴江盛泽人民医院二甲00300200200200南通第六人们医院二甲00100505050新增医院若干000200200300总计0010008008009002012年非比麸销售任务分解(7-12月)医院等级789101112总计启东市人民医院二甲250250250250250250昆山市第一人民医院（自费药店）二甲505050505050苏州儿童医院三甲200200200300300300吴江盛泽人民医院二甲250250250250250250南通第六人民医院二甲505050505050新增医院若干3004005009009001000总计110012001200180018001900125002012年Q1苏州办开发目标(非比麸)区域医院级别负责代表总负责人苏州吴中区人民医院二甲洪叶曹渊博苏州儿童医院（恢复进药）三甲洪叶曹渊博苏州昆山人民医院（恢复）二甲洪叶曹渊博苏州木渎人民医院二甲待招曹渊博苏州苏大附二院三甲待招曹渊博南通海安县人民医院二甲陈鹏飞曹渊博南通如东人民医院二甲陈鹏飞曹渊博南通妇幼保健医院三甲卫利钢曹渊博南通通州人民医院二甲卫利钢曹渊博静可福市场现状分析销售及开发任务市场规划及任务分解Q1开发目标设定静可福市场拓展方向

1、民营肛肠专科医院对专科用药的认可度较高，我们有学术基础，不受医保限制2、综合民营医院（三甲民营）的发展需要品牌药物，专家存在学术需求3、军区医院可以不跟标采购4、整形医院的患者经济承受力较好，接收高端产品，且医院缺乏消肿药物，不受医保限制

2012年静可福全年任务全年销售任务：9400盒任务分析9400盒全年任务，按照10个月计算，月均940盒每个办事处按照4个代表计算，人均235盒/月按照100盒/月，每人2-3家医院2012苏州办代表医院分配（静可福）区域代表医院（民营、整形、肛肠）

洪叶市区5家

昆山7家

待招市区5家苏州

常熟3家

太仓3家

待招市区8家

吴江3家

陈鹏飞市区7家南通

县区5家

卫利钢市区7家县区5家

58家苏州办静可福开发进度Q1Q2Q3Q4合计3444按照58家目标设定，年度达成25%Q1苏州办静可福目标医院肛肠专科军区医院民营综合整形东吴中西医结合医院100医院苏州明基苏州维多利亚苏州肛泰医院（新）苏州同济苏州美莱南通肛泰医院通州人民苏州圣爱通州肛肠所昆山虹桥苏州爱思特。。。。如皋博爱南通中山如皋城西南通维多利亚。。。。。。。。消脱止市场现状分析销售策略2011年苏州办MT医院覆盖情况

覆盖数量达成销售量民营专科医院1800民营综合医院32150公立综合51650总计946002011年苏州办MT商业覆盖情况

覆盖数量达成销售量现款商业719800调拨商业32800总计10198002011年苏州办MT月均消耗情况

月均消耗民营医院1200公立医院400商业终端700总计2300消脱止销售工作小结优势:市场基础：苏州办原有8000-10000盒/月的纯销，具有较好的医院覆盖现有医院覆盖：现有9家医院的覆盖，其中有6家是二级医院商业覆盖：苏州办现有10家商业提供医院调拨及终端销售支持不足之处现有医院销量偏低整形医院未有突破外销途径尚未开发8000盒的由来。。。7月江苏澳洋初始进货800盒，销了三个月还有400盒库存10月22-23日，参加了澳洋主办的秋季展销会，效果显著，一周之内获得400盒订单，清完了库存11月中旬谈成1600盒11月开发一家南通的民营医院，迅速上量，从澳洋拿货，半个月进货1200盒11月末澳洋1600盒销完提出8000盒进货要求，2周跟进，12月6日最终达成8000盒的体会销售是充满激情、想象力、创造力的一种工作在没有外销的情况下，开拓思路，抓住契机，实现超越的目标！激励团队勇往直前，用必胜的信念挑战2012年

2012年消脱止半年任务全年销售任务：14000盒

2012年消脱止销售策略抓住有潜质的MT医院投入，力争获得纯销突破，间接拉动二级商业库存消耗，再创澳洋万盒大单寻求外单突破将市场扩展至苏北区域

苏州办2012年上半年推广计划时间项目对象目的预算1月-2月非比麸恢复进药药剂科、临床主任重点客户建立良好的关系2000元5月大区非比麸阳光活动计划B类以上客户10人VIP客户培育、市场开发大区预算2012年苏州办管理制度及团队建设日常工作日报告、周