网络营销-相宜本草案例

网络营销案例分析

-----相宜本草第一页，共四十一页。【相宜本草官网】2第二页，共四十一页。【相宜资讯】3第三页，共四十一页。【目录】相宜本草简介网络营销环境分析营销目标定位营销组合策略网络营销实施相宜本草简介网络营销环境分析营销目标定位营销组合策略改善建议相宜本草简介网络营销环境分析营销目标定位营销组合策略64第四页，共四十一页。【相宜本草简介】品牌介绍品牌理念研发背景相宜本草5第五页，共四十一页。【相宜本草简介】返回品牌介绍相宜本草——一个诠释“本草养肤”概念的品牌。其创始人封帅女士，乃中医名家之后，封帅女士自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化与汉方美颜的一份责任，创立了相宜本草品牌，同时也是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业，素有“面膜专家”美誉。6第六页，共四十一页。【相宜本草简介】品牌理念内在力外在美。女人的美，从来都是由内而外的；肌肤也是如此，强韧内在的肌肤能量才是肌肤美丽的根源。相宜本草携手上海中医药大学基础医学院，萃取地道本草精华，添加自创“导入元”，深达“肌肤芯部”调理养护，有效改善肤质肤色。肌肤之美，由内绽放，生生不息。返回7第七页，共四十一页。【相宜本草简介】研发背景

相宜本草与上海中医药大学基础医学院长期合作，创立本草护肤研究中心。通过不断探索发现本草护肤养颜的独到功效。历经十年致力于本草护肤品的研究，独创“肌芯养肤技”，将汉方本草和现代科技相结合，开发出一系列功效卓著，使用安全本草护肤品。以“内在力，外在美”为核心的本草养肤之道，正是由此诞生。返回8第八页，共四十一页。【网络营销环境分析】SWOT分析

消费者分析

总体环境分析

网络营销2139第九页，共四十一页。【总体环境分析】1.市场环境分析目前，护肤品的市场日趋饱和，这块市场蛋糕就这么大，但被切得越来越细，像一些欧美品牌碧欧泉,倩碧,兰蔻,蓝黛，玉兰油等也挤进中国市场,日韩流之风袭来日本的DHC,资生堂，韩国的兰芝、TFS、VOV等等，再加上国内的佰草集、美加净、昭贵等，层出不穷，令竞争市场更加激烈，消费者眼花缭乱。各大有实力的商家不仅在电视上打广告战，在网络上更是做足了宣传，进入了一个白热化阶段。10第十页，共四十一页。【总体环境分析】2.行业环境分析

目前，化妆品正处于供不应求的黄金时期。潜在进入者的增多，很可能会在未来某个时间内使得化妆品市场达到饱和甚至供过于求。

价格竞争产品差异竞争

潜在进入者威胁在此过程中是否有优势关键看是否已形成规模经济，是否有庞大的分销渠道。

主要体现在产品的功效上、手段上、作用周期上、针对人群上、原料上、技术上等11第十一页，共四十一页。【消费者分析】1.从消费者市场分析

目前有护肤品消费倾向的主要群体是女性，尤其以青年女性为主，年龄层在20-35岁之间，对肌肤尤其是面部美白和补水的要求越来越多，职业从学生到白领参差不等，但购买欲望强。12第十二页，共四十一页。【消费者分析】2.按使用频率分析

①女性消费者对护肤品的使用具有很强的外部导向，洁面乳/霜/水，面部润肤霜/乳、护手霜的使用频率比较高。

②年龄为20~35的青年女性具有了一定的购买能力，且购买欲望也较强烈。

③中高收入的职业群体女性购买护肤品的档次和更新频率较高。13第十三页，共四十一页。【消费者分析】432收入对选择何种化妆品有重要影响，相宜本草价格低廉，适合广大消费者相宜本草一直是口碑好传的国货精品，其产品质量值得信赖网上购物方便快捷，相信消费者都有所体会相宜本草各大超市均有销售，消费者可先在实物店选好，再到网上购买3.从消费者所处的网络环境和消费能力角度分析产品的选择产品的特点网购的便捷性收入14第十四页，共四十一页。【SWOT分析】SWOT分析优势威胁劣势机会竞争压力大，化妆品产业趋于饱和本草系列护肤品，天然成分，价格实惠产品相对单一，竞争激烈金融危机使消费者考虑产品价格15第十五页，共四十一页。【Strengths】

优势

相宜本草是本草系列的护肤品，对皮肤的护理更胜过那些含化学物质的护肤品，它讲究的是天然健康。与医学院合作拥有强大的后援力量，产品的技术都得到了保证。相宜本草是国内品牌并且走的是评价路线，在激烈的的化妆品行业竞争中占有很大的价格优势，更加贴近消费者，让所有的不管是有钱还是没钱的女士都能够护肤并且保养。16第十六页，共四十一页。【Weaknesses】劣势产品相对单一，由于相宜本草成立不到10年时间，这中间从研发到成品都需要花费大量的时间，所以产品相对于市场来说还有待于扩展。竞争比较激烈，市面上的以本草为主打的化妆品公司已有很多，所以竞争相对激烈。17第十七页，共四十一页。【Threats】威胁竞争压力大，化妆品行业趋于饱和消费者习惯使用某种产品，要消除这种忠实性耗费太大行业内企业经营多年，有固定的顾客群体18第十八页，共四十一页。【Opportunities】欧美品牌机会金融危机物价过涨信誉度金融危机，物价过涨让消费者在购物的同时更加考虑产品的性价比。这对相宜本草来说就是一个极大的竞争优势，高质量、低价格使它受到广大消费者的青睐，这相宜本草来说是一个掌握市场的绝好机会。19第十九页，共四十一页。【营销目标定位】产品内容定位产品目标定位品牌推广通过三个角度对产品定位来协助实现营销目标效应20第二十页，共四十一页。【营销目标定位】一、产品内容定位1.相宜本草四倍蚕丝凝白系列：四倍蚕丝凝白面膜，四倍蚕丝凝白面霜，丝蛋白莹润精华霜；四倍蚕丝凝白精华素，四倍蚕丝凝白柔肤水，四倍蚕丝凝白洁面乳。2.功效：蚕丝中分离的蛋白质最接近人体皮肤所需的蛋白质，蕴含高浓度滋润、美白、紧肤因子，极易渗透吸收，能全面提升肌肤的白皙度、润泽度、柔软度。增加角质层含水量，形成天然保湿因子，使肌肤润泽光滑；促进胶原蛋白合成，增强张力和弹性；均匀肤色，美白润肤；四倍渗透力。21第二十一页，共四十一页。目标定位产品市场价格服务【营销目标定位】二、产品目标定位目标市场中高收入人群，年龄20~35女性建立一流的服务水平，服务标准化，网络化产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4R策略网络价格低于同类传统产品，但又具有吸引力和竞争力22第二十二页，共四十一页。【营销目标定位】三、品牌推广相宜本草在取名“相宜”时，“相宜”来源于苏东坡的诗句“欲把西湖比西子，浓妆淡抹总相宜”的“相宜”。因而“相宜”一词显得非常仁和，更能切中中国消费者以和为贵的社交心里，同时又兼具“时新”特色，因而能够获得绝大多数消费者的好感。本草，体现的是中国传统的中医药文化意义，而传统中医药在很大程度上讲究以预防为主。以“本草”为名很容易做到和消费者亲近，几千年博大精深的传统中医文化因为历史厚重感更能博得消费者的信任。23第二十三页，共四十一页。【营销组合策略】产品组合策略价格策略促销策略配销战略相宜本草24第二十四页，共四十一页。如何使自己的产品比对手的产品更好地满足顾客需求【产品组合战略】相宜本草产品组成成分均为本草，中医文献具有记载其功效。与其他同类产品相比，更加安全，天然，无害，系列产品有四倍蚕丝凝白面膜、四倍蚕丝凝白面霜、丝蛋莹润精华霜、四倍蚕丝凝白精华素、四倍蚕丝凝白柔肤水、四倍蚕丝凝白洁面乳等等。25第二十五页，共四十一页。怎样使自己的产品比对手的产品对顾客有更好的性价比【价格战略】相宜本草护肤品网络价格比同类低，对互联网女性消费者更有购买欲望，此外，还要考虑在市场的竞争地位、消费者喜好等。相宜本草系列，20~35岁女性皆可使用，当然定价要在她们可以接受并且可以长期付得起的价，这样才可留住顾客。26第二十六页，共四十一页。【配销战略】网站销售范围全国各地，需要较大的销售力度推广自己的产品。如相宜本草官网淘宝网亚妈逊时尚广场乐锋网在大型的门户网上打广告促进销售，如：腾讯网搜狐网官网怎样使顾客更方便的获得自己的产品而不是对手的产品广告促销他人网店27第二十七页，共四十一页。网络广告的受众是年轻、最具活力、购买力最强的群体。有6种形式：网幅广告文本链接广告电子邮件广告赞助弹出式广告视频广告在线客户服务网络广告【促销战略】怎样使顾客更好地知道、了解、相信和购买自己的产品？在网站上增添在线客户服务。对于网购的消费者来说，产品的介绍是否贴切，肤质是否合适最重要，这样可增加购买率。如：相宜本草网上的相宜互动的在线问答。28第二十八页，共四十一页。【促销战略】是以一排文字作为广告，点击可以进入广告页面，对浏览者干扰最少，却较为有效果的网络广告形式具有针对性强，广告内容不受限制访客在请求等录网页时强制插入一个广告页面或弹出式窗口定位在网页中大多用来表现广告内容网络广告电子邮件文本链接赞助网幅视频弹出式29第二十九页，共四十一页。【网络营销实施】网络邮件营销，许可邮件营销，各大门户网站、搜索引擎企业资源共享节假日促销网络宣传产品和价格、网页策略渠道和促销策略资源合作推广病毒性营销策略邮件推广30第三十页，共四十一页。【产品、价格和网页策略】相宜本草产品覆盖范围广，种类多而精，以产品吸引顾客。在网站上，通过留言等形式与顾客交流，为其提供个性化的服务，以达到顾客满意加强网站宣传，提高知名度在大型网站做网络广告定期对网站进行维护和刷新资料，并进行优化利用第三方平台，如淘宝，开设旗舰店，挖掘潜在消费者设置市场价和会员价消费者通过免费注册成为会员后，购买相宜本草产品可享受会员价网站适当时期安排促销，给予优惠

产品策略价格策略网页策略31第三十一页，共四十一页。【渠道和促销策略】1.在国家法定节日，凡在本期间购买相宜本草产品者，可享受买一赠一的优惠活动，例如赠送小包装产品等2.在节假日推出抽奖活动，奖品按等级划分3.与非竞争厂商进行促销联盟，例如凡购买本化妆品一定金额者可获得音乐会门票一张等渠道策略促销策略1、凡网上购买化妆品的，相宜本草公司均可免费送货上门。2.顾客也可直接通过为我留言订购所中意的产品，之后我们将会与您联系并给消费者提供多种付款方式32第三十二页，共四十一页。【资源合作推广】3.用户资源合作1.网站交换链接支付功能在线定购

网上业务的深度及完整性利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广一定的访问量清册用户信息有价值的内容和功能网络广告空间2.内容合作利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广，实现资源共享，共同扩大收益的目的。网上的关键字的宣传起到的十分大的作用，它大大的提高了销售量，提升人气和业绩。33第三十三页，共四十一页。【病毒式营销策略】病毒式营销实质利用免费贺卡、邮箱、电子书和聊天工具等可为用户获取信息、使用网络服务带来方便的工具和内容病毒式营销方法并非传授病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的。如果应用得当，这种手段往往可以极低的代价取得非常显著的效果。为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一个的推广信息34第三十四页，共四十一页。【邮件推广】邮件推广

邮件推广也是一种重要的网络营销方式，我们可以在qq、msn等相关即时通讯工具中找到和网络营销相关的群组，然后收集邮件地址，进行有针对性的邮件发送，这样的效果比盲目发送邮件效果要好很多。1.在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在顾客与你联系。2.嬉闹邮件列表，每月向用户发送新产品邮件。35第三十五页，共四十一页。【网络社区策略】网络社区策略在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。36第三十六页，共四十一页。【改善建议】网站营销改善加强与顾客的沟通，及时收集顾客的反馈信息，根据顾客建议作出改正增加相宜本草的版块，各营销网点协调好供货，避免出现断货和货物堆积的情况。对于其网上商城的直销模式,应该扬长避短借助其他公司的营销策略,采用“仓储共享、争而不夺”的方针客服管理37第三十七页，共四十一页。【结束语】