医疗设备销售流程及技巧

医疗设备销售流程及技巧一、医疗设备采购程序二、销售基本模式三、销售工作中宪法四、必须具备技能和素质五、详细应用六、运作详解七、业务造访医疗设备销售流程及技巧1/48一、医疗设备采购程序在销售医疗设备之前，先了解客户组织结构和工作程序，能够帮助我们理顺工作次序和工作重点。1.组织结构医院里申请采购部门是使用科室或者使用人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决议部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是设备科，招标办。医疗设备销售流程及技巧2/482.采购程序2.1常规使用小设备采购（万元以下设备，各医院有各自要求）由科室做消耗计划，报设备科采购。医疗设备销售流程及技巧3/482.2每个医院，对大设备限定不一样.

基本程序是:

科室主任依据临床诊疗治疗和科室经营需要，对新项目进行论证和制订计划，判断临床价值和经济价值；决定原因是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关内容传导给主任，并帮助主任制订一个合理方案。医疗设备销售流程及技巧4/48假如科主任认为上这个项目能够取得临床和经济价值，并认可你企业价值观和服务，以及对你个人信任和认可，就会按照程序填写申请购置表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，取得许可才书写申请。医院依据当年采购计划，按照常规处理；或者依据你工作力度，进行对应处理。由院长同意或院长会或采购办同意后，交设备科采购。医疗设备销售流程及技巧5/48

设备科长会依据产品情况选择一家或多家供给商进行屡次谈判。如工作做好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定协议细节。

还有一个情况，当医院采取其它路径资金来购置，会把项目提供给出资金单位或组织，由他们和供给商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不一样资金起源决定你成单时间和方式以及回款。医疗设备销售流程及技巧6/48二、销售基本模式步骤一：主任造访!1、首先针对临床科室主任进行造访。在造访中能够预先搜集资料造访；也能够对主任直接造访，取得第一手资料。2、造访主任将占用我们大部分工作时间，是个连续屡次造访。在造访中要有计划，有针对性进行，并要控制好节奏。每次造访回来要做好统计，每次造访前要依据上一次造访统计做好此次造访计划和准备。医疗设备销售流程及技巧7/48第一阶段造访主任目标：1）给他介绍产品、服务、企业和销售员个人；2）了解医院相关程序和规则以及主任个人资料；3）影响后续工作原因。医疗设备销售流程及技巧8/48第二阶段造访主任目标：1）提单造访；2）详细细节策划和协商；3）帮助主任书写购置申请汇报；4）听取其对后面工作提议和相关领导习惯做法。医疗设备销售流程及技巧9/48第三阶段造访主任目标：

当申请汇报递交到院长或设备科以后，主任第一阶段工作即使结束，不过不能够大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线，共同抗击竞争者和医院决议层，所以必要尊重和沟通是经常进行。假如招标，主任将负担评标中介绍和决议，所以主任工作是一直要做下去。即使协议成交，售后也还要造访主任，让他成为一个宣传窗口。科主任是领进门人，在销售中占30-50%作用医疗设备销售流程及技巧10/48步骤二：院长造访院长或者分管院长，对购置医疗设备有最终决议权。所以，主任汇报到院长这里，就需要开始院长造访了。其实之前也能够和院长接触一次，事先打个招呼，能够为后面造访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回失败。有医院是有分管院长，不过分管院长能不能独立决议是我们在造访院长前必须要从主任那里或设备科那里取得。假如分管院长管不了而造访，那么院长有可能因为个人原因而否决你项目。假如院长不论而或忽略了分管院长，你也会失败!医疗设备销售流程及技巧11/48

在得悉正确信息后，和院长谈话角度是从这个项目能够取得多少效益，什么时间能够回收成本，赢利多少？这些内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确可执行方案。院长普通很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%作用，做好这些工作，院长就会指示设备科去和你接触了。医疗设备销售流程及技巧12/48步骤三：设备科长造访

1、在整个步骤中，设备科长力量显得弱小些。不过设备科长不能成事却能够坏事，甚至100%坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个步骤很主要。设备科长首先要审核仪器资质，全部文件材料要按《医疗设备监督管理条例》要求递交。设备科长负责商务谈判，他可能不懂机器，不过懂商务要求、服务条款等，销售员完全按照企业统一服务承诺进行表述，特殊要求由企业领导层决定。医疗设备销售流程及技巧13/48

2、设备科长负责谈价格，不过他所谈又不是最终价格；许多院长会在最终插入价格谈判，需要给院长面子。销售员一要做好价格梯度计划，又要演出好，要多做请示状。协议等细节要设备科长去查对落实。所以需要提前做好科长工作。装机验收和回款也是由设备科长负责。医疗设备销售流程及技巧14/483、在整个造访过程中，对科长要一样尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长关系非同普通，科长那里有院长信息；科长知道每个单子怎么做成，假如他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%作用。特殊情况下占50%。医疗设备销售流程及技巧15/481．销售是你和客户利益合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中一直尊重客户和客户利益。3．销售过程需要实事求是4．销售是一个团体协作下个人负责5．销售过程中统一表示企业价值、服务和承诺6．医疗设备销售是个人为主长程造访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．企业相关约定。指人们在独自活动无人监督情况下，凭着高度自觉，按照一定道德规范行动，而不做任何有违道德信念、做人标准之事。三、销售工作中宪法医疗设备销售流程及技巧16/48四、必须具备技能和素质1、专业销售员不一定是最好，不过最好销售员一定专业。2、老老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量业务人员，见多识广，小动作轻易被发觉而失去他们尊重和信任。所以我提议是返朴归真。医疗设备销售流程及技巧17/483、坚持和认真，当你行为表现了你对自己产品信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你感染。只有坚持才能成功。4、销售专业行为：包含礼仪、做事情条理性、说话严谨和机敏等。5、执行企业决议态度。有质疑能够争吵、商讨，不过需要执行工作还是要一定完成。医疗设备销售流程及技巧18/48五、详细应用1、产品知识这绝对是首要，任何行业销售人员都应该做到除了自己以外最了解东西就是自己销售产品，假如你连自己产品都不了解，你怎么才能让你客户知道你产品价值？并更深入明白你产品能给他创造效益？医疗设备销售流程及技巧19/48

千万别跟我说你销售策略是走人情路线，现在医院领导们有几个把你那点人情看很重？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，假如你能更加好推广你产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下情况下才能大把投入。医疗设备销售流程及技巧20/482、产品行业应用你知道你产品各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。不过你能在你科长那里背诵这些东西给他听吗？假如你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道用来赶销售代表台词外我相信你不可能听到任何东西。不过有些代表一样是在介绍产品，可你却发觉他能和我们敬爱科长或者院长们很投机谈上数十分钟，营造了很好销售气氛，也建立了牢靠客户关系。他们是怎么谈呢？答案就是——应用。医疗设备销售流程及技巧21/48医院客户属于专业客户，这种人群普通都有较高文化程度，有些甚至在学术界有很高地位，他们在自己行业内或许教授甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，可能能表达出你专业，你能力，不过在他们那里，我预计没几个主任能把他正在使用机器参数背出5条以上。为何呢，因为他们不是学机械，也不是学电子，他们是学医或者相关行业。你跟他们谈话假如只是片面包括机器参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉产品。医疗设备销售流程及技巧22/48

那么我们销售代表介绍方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机，你假如跟他说你新机器床台能升降多少厘米，客户可能没什么反应，不过你先和他聊下别，比如科室主要有那些工作项目什么，他可能会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器尤其为您这种情况进行了设计，他床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不一样医生进行手术，还能方便病人上下。医疗设备销售流程及技巧23/483、医院运行管理和医疗法规知识

医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，不过这点在使用时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你假如认为自己比院长懂多，那你完全是找死。医疗设备销售流程及技巧24/48其次了解这些知识主要目标不是让你自己成为教授，而是能让你愈加轻易进入院长角色，进行换位思索。比如医院当前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？假如这个时候你有一点点医院管理知识话，再结合医院当前现实状况，是不是就很轻易掌握你上帝需求呢，而且更有可能挖掘他潜在需求，替他想好他未想到但他需要事情，这是销售最正确境界！还有就是，你假如刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更加快了解到医院操作模式，各个部门之间关系，应该也是不错。医疗设备销售流程及技巧25/48

现在销售工作中，几乎全部初级甚至中级医疗设备销售人员对于自己行业相关法规方面知识是一片空白，他们更关心是自己产品和自己销售技巧。法律法规真这么不主要吗？

行业内法律法规其实就是你这个行业游戏规则，你假如连游戏规则都没看过都不了解话，那你在这行混，就等着被销售高手虐待吧。要么只能希望我佛慈悲了。医疗设备销售流程及技巧26/48

法律有两个作用，一个是用来保护自己，当前不论是客户还是合作搭档都不太厚道，经常会利用一些漏洞来使自己利益更大化，好好读读医疗设备管理条例、企业法什么吧，能够很好揭露这些人底细。法律第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经惯用到投诉对方**证书是假，**操作是违规。这些都应该发挥你法律知识了。医疗设备销售流程及技巧27/48六、运作详解1、首次造访。第一步，想方设法搞到一些目标医院一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……医院职能科室普通称之为**科、**处，如医务处。114能够利用，到医院目标科室踩点也是很主要。医疗设备销售流程及技巧28/482、正式造访首次造访应该是使用科室，对于熟悉医院，能够直接造访设备科。使用科室门槛低，碰壁可能性小。

注意2点：

不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户交流要比喋喋不休介绍产品主要地多。医疗设备销售流程及技巧29/483、实战对话解析对话1：“您好，我是**企业，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们企业产品。”“我们不需要这种产品。”

“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”

“对不起，我没有名片。”

“那能告诉我您联络电话吗？”

“假如需要，我会打电话给你。”

“打搅了，再见。”

“对不起，让你白跑一趟。”郁闷@@@@@@???医疗设备销售流程及技巧30/48对话2：

“*主任，您好，我是**企业***，一直想来造访您，我看过您在某某超声杂志上发表文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”

“您有什么事？我现在很忙。”“是这么，**主任（他朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树教授，我很想听听您对我们企业经营治疗眼底病仪器有什么看法。”“拿你们企业资料过来我看看……”

朋友和技巧.医疗设备销售流程及技巧31/48对话3：

“请问**主任在吗？”

“这位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。

“*主任，我探询到贵科室经济是独立核实，我现在带来了一个设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备六个月内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”

“真是这么吗，我看看你们预算方案。”

关键是处理问题!医疗设备销售流程及技巧32/484、中后期工作1．见院长。等啊,盼啊……..

守侯和出击。

2．价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门一项任务，在此过程中，院长普通不会过多参加。但价格拍板掌握在他手中。所以在销售活动中，既要重视院长公关，也要认真对待采购部门。医疗设备销售流程及技巧33/48

业务员造访八步骤医疗设备销售流程及技巧34/48第一步：准备工作天天销售代表在造访客户前，都要做好对应准备工作。这些工作主要包含：

检验个人仪表。销售代表是企业“形象大使”，在客户眼中代表着企业形象、产品形象、甚至是品牌形象。所以，销售代表在客户面前展现出整齐统一外在形象，良好精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦心情。极难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱销售代表会给客户留下好印象。销售代表外表和服装要整齐、胡子要刮洁净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要洁净不留长指甲，同时还要保持本身交通工具清洁等等。医疗设备销售流程及技巧35/48

检验客户资料。销售代表天天都要按照固定线路走访客户。这么在造访客户之前要检验并携带今天所要访问客户资料，主要包含：产品彩页、产品样品、装送单（订单）、所需物品等等。

准备产品生动化材料。主要包含商标（品牌贴纸）、海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利用这些生动化材料，能够正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者购置欲望，从而建立品牌良好形象。

准备清洁用具。带上洁净抹布，用来帮助科室清洁。

销售代表做好这些准备工作后，接下来就能够离开企业，按照计划造访路线来开始一天工作了。

医疗设备销售流程及技巧36/48第二步：观察科室设备情况

及时做好市场调研。销售代表抵达科室后，要首先了解科室详细情况。包含所用产品、年代、品牌、用途、用量、是否需要更新、现有问题、品种等。

检验视线最好角度产品形象。

医疗设备销售流程及技巧37/48第三步：和科室人员打招呼

进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护士长姓氏或老师，以展现本身亲协力，树立企业良好形象。与此同时，对科室内其它人员也要以礼相待。寒暄时，不要直接就谈及订货事情，而是要和护士长经过友好交谈以了解其科室情况，甚至要帮助科室人员出出点子，怎么样来处理他们碰到问题，以及产品在他科室用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而不但仅是出于生意关系才来造访他。只有长此以往地这么下去，才会有利于销售代表和客户之间形成良性互动，为打下建立坚实客情关系奠定良好基础。

医疗设备销售流程及技巧38/48第四步：做终端及生动化陈列

产品生动化是造访客户重点步骤，而且是提升客户使用量最有效路径之一。销售代表要依据科室实际情况，来执行科室产品使用。主要包含：对于已经使用我们产品科室进行操作监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让客户感觉我们时刻在身边，一直深切关心着他们，便于他们使用愈加熟练，最终形成对我们产品依赖。

医疗设备销售流程及技巧39/48第五步：检验库存

做完产品生动化之后，销售代表最好与库管能够沟通，形成信任，方便更加好地了解现在用量，提货量、使用频率与范围以及提货频率，也能够了解其它产品提货频率。也只有这么才能够非常准确地清点出客户实际库存量。在清点科室存货时，主要包含清点两个地点存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正在使用中产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货货物，两个地点存货数量加在一起，就是科室实际库存总量。维护库管关系也是销售成功助推力量，但要有适当时机，不可轻易使用。

医疗设备销售流程及技巧40/48第六步：进行销售造访

清楚科室库存之后，销售代表可按照1.5（或者其它倍数）倍安全库存标准向客户提出订货提议。依据“1.5倍安全存货量”订货，能够使客户在正常使用情况下不至于发生缺货或断货现象，防止造成使用上损失，还能够帮助客户有效地利用空间和资金，侧面监督客户产品使用量，方便增加客户使用量。最终，“1.5倍安全库存标准”再加上存货周转科学性，能够确保客户使用产品永远都是新鲜，也能够快速跟上升级步伐，这么就能够更加好地处理客户问题。

医疗设备销售流程及技巧41/48“1.5倍安全库存标准”计算公式以下：

安全库存=上次造访后实际销售量×1.5

提议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出提议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出异议，说服客户接收自己提出提议订货量。在进行销售造访时，销售代表要主动地推荐升级，并努力做到产品全系列使用。假如在企业有活动支持等计划时，销售代表要主动地介绍活动，并向客户提出实效性操作提议，从而致力于成为客户专业行销顾问。医疗设备销售流程及技巧42/48第七步：订货

销售造访结束后，销售人员要再一次确认客户定货量，并按照客户实际订货量填写相关资料和定单。货单上清楚地记载着客户名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售