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文档简介

商务谈判的基本理论原则方法第1页，共12页，2023年，2月20日，星期五目的要求：

应掌握商务谈判的理论，遵循公认的谈判原则和灵活运用行之有效的方法和手段

第2页，共12页，2023年，2月20日，星期五

第一节

商务谈判的基本理论第3页，共12页，2023年，2月20日，星期五

一、对抗理论

(一)经济对抗及其形式(二)经济对抗的一般特征

1．经济对抗着眼利益而非立场

2．追求给予和获取的平衡

3．行动导致反行动

4．充满欺诈第4页，共12页，2023年，2月20日，星期五二、需要理论

(一)马斯洛的需要层次理论

(二)尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用三、系统理论

(一)系统及系统工程

(二)系统及系统工程原理的应用四、平衡理论

(一)平衡原理第5页，共12页，2023年，2月20日，星期五

(二)平衡原理在商务谈判中的运用五、弹性理论

(一)弹性原理

(二)弹性原理在商务谈判中的应用第6页，共12页，2023年，2月20日，星期五第二节

商务谈判的基本原则第7页，共12页，2023年，2月20日，星期五一、商务谈判的指导思想

(一)商务谈判的目的

(二)商务谈判的指导思想二、商务谈判的基本原则

(一)信实原则

(二)互利原则

(三)相容原则

(四)守法原则

(五)效益原则第8页，共12页，2023年，2月20日，星期五

第三节

商务谈判的基本方法第9页，共12页，2023年，2月20日，星期五一、硬式谈判法

(一)涵义

(二)特征

(三)表现形式

(四)极有限的应用二、软式谈判法

(一)涵义

(二)特征

(三)表现形式

(四)应用第10页，共12页，2023年，2月20日，星期五三、原则谈判法(一)涵义

(二)特征(三)方法(四)应用第11页，共12页，2023年，2月20日，星期五复习思考题1．商务谈判的基本理论有哪些?它们对商务谈判的指导意义是什么?2．商务谈判应遵循哪些基本原则?3．“双方都是赢家”作为商务谈判指导思想的意义是什么?4．商务谈判有哪些基

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