激励员工方案的方法

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区域经理对下属员工的激励，除了工资、奖金这种最直接、最常用的激励方式外，还应依据一线人员的心理需要，重点围绕这四个方面选择一些方法激发员工的工作热忱。

一般来说，一个业务员对以下四个方面是最为看重的：

(1)营销技能和水平的提高;(2)团队的接纳和领导的赏识;(3)获得晋升和培训的机会;(4)胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信念。

1、薪金

有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线人员，并激励他们不断提高业绩。某公司区域市场的销售人员主要有两个来源︰一为总部派遣，还有一类从当地聘请。刚开头运作时，同级别、同水平的总部派遣人员收入明显高于外聘人员，使得一段时间里外聘人员主动性很低。后来，区域经理和总部领导协商后，提高了外聘人员的工资和奖金基数，同时提高了电话费、差旅补助、交通费标准，表现优异的外聘员工年工资和奖金收入甚至超过了总部派遣的员工，很好地激发了外聘员工的工作热忱。

2、竞争

在布满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢?

(1)销售竞赛。用奖金和其他酬劳激励一线人员实现一个短期的特定目标。某产品7、8两月是淡季，为了在进入旺季前把货塞满渠道，实现淡季不淡的目标，区域经理在总部统一部署下，组织了一次“大战三季度”的活动，其中针对一线人员的促销激励措施规定︰完成规定的回款任务，就能得到500元的额外奖金。激励效果很好。

(2)把各个员工的业绩进度表挂在办公室的惹眼处。信任谁也不想看著自己的名字排在最终一名。

(3)设立一些单项奖，如客户满足奖、新市场开发奖、新产品推广奖、管理最优奖(报表、报告、市场资料、合同、协议等等)，鼓舞员工主动创新。

3、晋升

晋升带来的除了薪金上涨外，更重要的是头衔的转变给其带来的成就感、责任感和对组织的价值等多方面的满意。比方某公司为分公司/办事处销售人员设置了二级业务员→一级业务员→二级业务主管→一级业务主管→二级地区经理→一级地区经理→三级经理→二级经理→一级经理的级别体系，每半年考评一次，到达晋升标准者即可升职。不同的级别代表不同的水平，每提高一个水平，都将承当更多的责任，同时工资标准、奖金系数、各种待遇标准等都会随之提高。

4、表达赏识和认同

大多数一线人员盼望他们取得的成果能够得到领导、同事和组织的认同。

(1)当下属取得了肯定成果时，千万不要吝惜自己的表扬，经理要准时告知他做得很好。笔者第一次单独出去找客户时，谈下了以前业务员没有谈妥的客户，经理赞扬笔者进入角色很快，很是让人兴奋了一阵子。

(2)下属取得的成果不但要让你的区域营销团队的每一个人知道，还要尽可能多地让公司其他人知道。有一位区域经理，在三年内他的四名业务员被总部提拔为其他市场的区域经理，这些得到提拔的业务员谈起胜利的缘由时都提到了一点︰他们当年的上司总是极力在总部领导面前宣扬他们的业绩，制造各种机会让总部领导关注他们，这就促使他们更加努力工作，力争做得更好。

(3)让下属承当更多的责任。对表现好的员工授给其处理业务更大的权力，比方一些市场促销方案的拟订执行、一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。

(4)当下属的业务遇到困难时，要赐予信任和必要的指导关心。笔者熟悉的一位区域经理，在刚参与工作时因各种缘由被公认为落后分子，其经理也认为他没有培育前途。他被调到另一个片区后，新片区的经理给了他机会，并赐予悉心的指导和培训，使他脱胎换骨，一年内获得了提升，三年后成为公司十大优秀区域经理之一。

5、工作扩大化和丰富化

重复性的工作内容、相同的拜见路线和客户会让业务老手感觉到索然无味、没有干劲，给他们转变一下工作内容和形式，可以重新激发他们的工作热忱，增添他们对工作的满足度，从而提高工作绩效。

(1)工作扩大化。让下属同时承当几项工作任务或者从事周期更长的工作，避开工作单调给他们带来的厌烦感。

(2)让员工参加到管理工作中来，和他们一起制定工作打算和行动方案，在执行过程中赐予其适时、适当的指导，增添他们的责任感和成就感。笔者所在的公司各区域分公司/办事处每月必需定期开例会，主要是总结上月工作、做下月的工作打算。其中，一个很重要的内容是进行目标分解和拟订行动方案︰每个人(包括经理)要填一张《月度目标管理考核表》，自己本月的目标任务、达标措施、市场活动支配和掌握手段都要认真写出来，然后经理和大家一起商量每个人的考核表的内容和可行性，最终形成全都看法。这样的例会、这样的方式，使下属由被动接受任务变为主动查找达标措施，有效调动了员工的主动性和制造性。

6、公正

员工的工作动机不仅受到肯定酬劳的影响，而且受到相对酬劳的影响。通过比较，假如他们认为自己对工作的付出和回报相当，就会产生公正感而保持工作努力，否则就会产生不公正感，产生不满。同时，他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较，假如认为同事投入更少产出更多，也会产生不公正感。

区域经理必需为部属制造一个公正的竞争环境。假如你有两个下属分别负责两个片区市场，一个所辖市场较大、竞争激烈，而且处于导入期，另一片区市场已比较成熟，公司产品处于领导地位，虽然两片区回款任务差不多，但处于导入期的市场工作强度、难度都要高于另一市场，若是他们的待遇一样，负责导入期市场的业务员心里会有什麽想法呢?

7、培训

通过培训提高营销技能、增长才能，对一个立志在销售工作上有所作为的员工来说是极具吸引力的。各种营销技能的专项培训、经理与员工一起拜见客户和分析市场等等，都会让员工感觉到在自己付出努力的同时，公司也在不断为自己注入养分，关心自己成长。

8、负激励和行为矫正

对部属在工作中消失的疏漏和错误，除了关心其改正行为方式外，有时还要赐予肯定的惩处，即负激励。员工会依据自己行为的后果选择行为，假如错误的行为没有产生消极的后果，员工有可能重复同样的行为，这就是“消极强化”。比方，某区域经理的一个下属各方面表现都很突出，就是不喜爱填写必要的业务报表，填报报表大都不符合要求。前几次经理只是予以提示，未做处理，但没有任何改良，于是该经理做出规定︰若一个月有两份报表被判为不合格，将罚扣50元。这名员工在被惩罚了两次后，业务报表填写不规范的行为得以改良。

9、情感谢励

一名销售人员由于所犯错误给领导留下了很坏的印象，在调到新的区域后心情一度特别低落。新经理要求自己的团队成员不要拿其以前的错误刺激他，并常常给以开导鼓舞，提出一些主动的建议，特殊是在他生日那天，该经理特意在酒店订了位子，和团队成员一起为他庆祝生曰，使其受到莫大的劝慰和鼓舞。

人们都盼望得到领导的关怀和青睐，区域经理的一个角色是员工的兄长和伴侣，是他们工作和生活的顾问，比方在员工生日时组织团队为其庆祝，在员工生活遇到困难时给其力所能及的关心和便利。

10、行为激励

身教重于言教，员工的目光时刻关注著上级的一言一行。区域经理是员工的行为表率，区域经理的敬业与勤勉会对员工产生极大的激励作用。

一线人员要做好工作，力量和看法缺一不行。了解一线人员的需要，实行针对性的激励方法，引导他们的目标取向，区域经理才能将队伍激活，让下属们真正“跑起来”。

激励员工方案的方法2

花钱激励员工的方法

一、目标嘉奖

目标嘉奖有两种方式：

方式1：做到目标就有嘉奖，没有完成目标也不会扣罚；

方式2：做到目标就有嘉奖，但是没有做到目标也要相对应扣罚。

两种方式，从效果来讲确定是方式2好，有拉力又有压力，但是方式2对员工来说是没有平安感的，员工不太情愿接受，或接受了由于目标没有达成，员工被扣钱后会带来后续的负面影响(如消极怠工或传播负能量)。

二、对赌嘉奖

对赌式嘉奖一般确认以下几点即可操作：

1、确认目标；

2、确认目标周期；

3、确认员工投入金额；

4、确认达成目标嘉奖规章；

5、确认未达成目标扣罚规章；

对赌式方式很适合为达成重大活动、新品上市等临时性项目目标进采纳。

三、提成制

提成制适合销售人员持续性的激励，对于提成激励方式有许多种，详细可以采纳以下维度进行思索设计：

1、固定式提成；

2、阶梯式提成；

3、条件式提成(如按回款率)；

4、按员工(新老等)分类提成；

5、按产品(品类等)分类提成；

6、按客户(新老等)分类提成；

7、按来源分类提成；

……

提成看起来简洁，但假如设计思索维度不全面，就有可能给企业带来平衡性的问题，例如：

不关注回款，就可能回款率差；

不关注新老客户的区分，员工就可能不开发新客户；

公司给的客户和员工自己开发的提成是一样的，员工就可能等着公司给资源；

提成制方式主要适合基层业务员。

四、绩效考核激励

对于不同的岗位，采纳不同的.考核或考评方式，刚开头的时候一般会从加薪10-20%为绩效工资。

这种方式一般只有扣没有嘉奖，刚开头员工觉得还好，究竟是额外加的工资，但是时间久了员工就觉得不合理了，为什么每个月都扣我的工资?

员工渐渐开头抵触考核，上级也会为了照看员工的心情，削减扣罚力度，最终把考核变成流于形式或变成鸡肋，目前常用的就是KPI考核或360评价方式。

绩效考核的时代已经过去，如今是绩效激励、绩效安排的时代。

五、绩效安排激励

绩效安排主要是站在安排的角度来激励员工的，同样会找出各岗位的指标，每一个指标都会找到一个平衡点，超过平衡点即有嘉奖，低于平衡点即会少发。

绩效安排的核心是在于指标是否以结果导向、效果付费，平衡点是否能平衡好企业和员工的利益点，假如两者能达成，企业和员工就是通过增值安排法来实现共赢，KSF目前最常用的绩效安排方式。

KSF正在取代传统的效考核，而是通过绩效激励、绩效安排来实现企业和员工的共赢。

六、合伙股权制

合伙人时代越来越近，老板和员工将来都会以合伙的方式进行长期共赢。这里指的合伙包括两种：

方式一：人本合伙

人本合伙是指员工向企业交纳肯定的合伙金，一起来共享企业的年终超价值利润安排，最终安排将根据奉献分值来确认每一个员工的收益，分值越高安排金额就越高，充分以人本结果来激励员工。

方式二：股权激励

人本合伙人奉献结果还对合伙人进行考核、晋升，对于优秀的合伙人可以购置公司的股权，直接成为企业的股东，享受人本和资本双重安排。股权激励方式有许多种，这里就不一一介绍了。

不花钱激励员工的方法

1、不断认可

当员工完成了某项工作时，最需要得到的是上司对其工作的确定。上司的认可就是对其工作成果的最大确定。经理主管人员的认可是一个隐秘武器，但认可的时效性最为关键。

假如用得太多，价值将会削减，假如只在某些特别场合和少有的成就时使用，价值就会增加。采纳的方法可以诸如发一封邮件给员工，或是打一个私人电话庆贺员工取得的成果或在公众面前跟他握手并表达对他/她的赏识。

2、竞争策略

商量每位员工在公司全部打算中所扮演的角色：

①让员工参加决策，尤其是那些对其有影响的确定

②确定、嘉奖及升迁等，都应以个人工作表现及工作环境为基础

③加强员工对于工作及工作环境的归属感

④供应员工学习新知及成长的机会，告知员工在公司的目标下，管理者如何关心其完成个人目标，建立与每位员工的伙伴关系

⑤庆祝胜利——无论是公司、部门或个人的优秀表现，都应举办士气激励大会或相关活动

3、荣誉与头衔

为工作成果突出的员工颁发荣誉称号，强调公司对其工作的认可，让员工知道自己是出类拔萃的，更能激发他们工作的热忱。

员工感觉自己在公司里是否被重视是工作看法和员工士气的关键因素。经理人在使用各种工作头衔时，要有创意一些。可以考虑让员工提出建议，让他们接受这些头衔并融入其中。最基本地讲，这是在成就一种荣誉感，荣誉产生主动的看法，而主动的看法则是胜利的关键。

4、赐予一对一的指导

指导意味着员工的进展，而主管人员花费的仅仅是时间。