乖乖狗零售商品管理理念

商品管理理念介绍乖乖狗零售管理中心KKGRetailsalesadministrativecenter

张涛（sevenzhang）Merchandisecontrolideasynopsis乖乖狗零售商品管理理念第1页分享理念意义乖乖狗将立志成为儿童行业标准制订者统一语义，提升沟通效果乖乖狗零售商品管理理念第2页目录货物管理概论乖乖狗终端货物管理基本概念乖乖狗订货管理乖乖狗零售商品管理理念第3页经营管理三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货物管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理店铺货物管理关键订货管理日常货物归并管理货物销售管理乖乖狗零售商品管理理念第4页货物管理四阶段循环科学订货管理季末打折清货货物店铺销售管理日常货物归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键乖乖狗零售商品管理理念第5页货物管理是经营管理关键科学订货管理日常货物归并补货管理货物店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货物调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕货物管理是怎样影响利润？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差乖乖狗零售商品管理理念第6页乖乖狗货物管理基本概念1、产品结构2、销售季节3、产品生命周期4、售罄率5、平均销售折扣/订销比6、盈亏平衡点库存质量1、存销比2、库存结构3、宽度与深度货物结构进销存滚动表乖乖狗零售商品管理理念第7页基本概念意义选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化店铺盈亏平衡点平均销售折扣资金周转率/投资回报率销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款深度售罄率——好不好卖生命周期——怎样打折基本概念在经营过程中详细利用乖乖狗零售商品管理理念第8页产品结构图——鞋乖乖狗秋季系列销售百分比男童系列销量占比女童系列销量占比革面27%革面18%网面18%网面20%框子10%框子7%沙滩17%沙滩14%单层棉6%单层棉10%双层棉12%双层棉15%皮鞋10%皮鞋16%累计100%累计100%1、男：女=60：402、各地域经销商上货系列完整，客户努力推销，销售百分比差异不大，占有最多细分市场。3、塑造乖乖狗专业、综合儿童时尚运动品牌形象。使客户生意到达最大化！乖乖狗零售商品管理理念第9页产品结构图——服（配件略）

按系列分系列销售百分比相对均衡儿童服装占比男童Logo系列女童Logo系列校园系列校园系列城市生活城市生活户外运动户外运动时尚休闲时尚休闲乖乖狗零售商品管理理念第10页产品结构图——服（配件略）按款式分乖乖狗零售商品管理理念第11页销售季节界定秋季月份8910累计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节划分：期货上市月份分配基本上按每个月销售百分比分配。同款不一样色不一定同期上市。。确保每个月都有足够货物更新，保持店铺新鲜度，吸引老用户。乖乖狗零售商品管理理念第12页生命周期要求正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超出正价期后能够打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异消费趋势2、内外竞争必定产品生命周期乖乖狗零售商品管理理念第13页售謦率分析售謦率：表明产品从到货中售出正价百分比。公式：售謦率＝指定时间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：乖乖狗零售商品管理理念第14页售謦率分析新货上市关注周售罄率：售罄率反应了产品销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市售罄率，发觉问题研究问题，及时采取办法。举例：提议：在图册标注已订货物周/月售罄率乖乖狗零售商品管理理念第15页售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率<60%，则库存大量积压；大量打折造成亏损。售罄率>90%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品价位基本无关。乖乖狗零售商品管理理念第16页订货额与销售额

举例：乌鲁木齐某专卖店10秋季销售额为80万，因为店铺将改造和店铺管理水平提升，预测秋季能销售增加25%，到达100万，那么秋季订货额是多少？

100？115？120？90？乖乖狗零售商品管理理念第17页订货额与销售额在销售中必定存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货物平均销售折扣率该季货物平均销售折扣率=销售额/销售额吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额吊牌金额乖乖狗零售商品管理理念第18页订销比与平均销售折扣率举例：某乖乖狗专卖店10秋季销售额为80万，因为店铺将改造和店铺管理水平提升，预测秋季能销售增加25%，到达100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计11秋季正特价销售百分比基本一致。则11秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万乖乖狗零售商品管理理念第19页订销比与平均销售折扣率乖乖狗平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，所以通常平均订销比在1.14-1.19之间。有些市场竞争激烈（香港），生命周期较短，折扣损失大，订销比也大。乖乖狗零售商品管理理念第20页盈亏平衡点:做多少销售恰好不赔本，选址订货额决议依据店铺成本基本上是固定，超出盈亏平衡点后销售额毛利基本上就是纯利（边际利润递增），所以适当多备些货做足正价销售额比缺货情况盈利更高。举例：经营面积100平米个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表乖乖狗零售商品管理理念第21页存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU宽度和深度——微观指标库存质量乖乖狗零售商品管理理念第22页存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位销售额需要多少倍库存来支持。反应是资金使用效率问题，存销比3就意味着资金3个月周转一次。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量乖乖狗零售商品管理理念第23页

资金周转率=整年销售额/投入平均资金货物资金周转率=整年销售额/平均货物资金≈12/存销比/货物进货成本折扣投资回报率=整年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率货物资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/存销比/货物进货成本折扣率周转率与投资回报率乖乖狗零售商品管理理念第24页

周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品周转率高，所以答滴答周转率理应比乖乖狗高。假如加大库存清理力度和重视清货技巧，降低存销比，那么投资回报率会更高乖乖狗零售商品管理理念第25页存销比反应是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）

库存结构新旧货占比乖乖狗零售商品管理理念第26页经营者关键是把握结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励生意最大化经营者要做好店铺必须要善于把握好4个结构和1个激励乖乖狗零售商品管理理念第27页SKU：每个不一样货号对应产品就是不一样SKU，1个色就是1个sku.订货宽度：每季所订SKU数量。深度：每个SKU平均订购数量。二者关系：订货额一定，二者成反比。

订货宽度与深度乖乖狗零售商品管理理念第28页店铺陈列SKU数：鞋SKU：鞋托数量70-85%，SKU数<70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。SKU数>85%,重点款式没有足够重复出样。服装SKU:随季节不一样，每仓陈列标准为4（冬）-8（夏）个SKU店铺服装陈列量作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、降低用户因为进仓取货等候时间，提升成交量。

店铺陈列SKU数和陈列量乖乖狗零售商品管理理念第29页订货宽度与店铺陈列关系服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系乖乖狗服装订货思绪：以前宽而浅。个性化需求——“要保持我们乖乖狗新鲜度”宽而浅在一定程度上能够降低选款风险，但同时也面临经常断码让用户难以选择情况。乖乖狗零售商品管理理念第30页

期货订货流程图订单确认订单修正/结构/A款订单评审输订单/下量/尺码

产品预览会/开发思绪宣讲订货总量与结构分析调整订货结构/宽度选款/模特秀与试穿乖乖狗订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标乖乖狗零售商品管理理念第31页订货数据准备和分析乖乖狗零售商品管理理念第32页怎样设定订货结构表好结构表要到达目标1、让客户从整体上把握订货结构与系列百分比2、订货时能够与店铺陈列联络起来，而且能