家具连锁经营的实施战略家具企业在未来的四种共存模式

家具连锁经营的实施战略主讲：易老具企业连锁经营的实施及组织一、中国家具行业的现状；二、中国零售市场的普遍经营方式；三、连锁经营是家具零售行业的出路；四、家具连锁经营中的规模化、集约化管理；五、家具销售渠道的品牌营销；六、家具连锁经营中的“标准化”问题；七、家具营销的物流配送管理；八、家具连锁经营的组织；九、中国家具行业的资源整合—厂、商之间的战略同盟式的合作关系。开场白子曰：三人行，必有我师焉。子曰：师者，所以传道就业解惑也…闻道有先后，学术有专攻。故师不必贤于弟子，弟子不必不如师。一.中国家具行业的现状1、过去20年来，中国家具行业在混乱中快速成长；自1985年起，欧式、美式家具从香港、台湾地区发展到内地的深圳、东莞、广州等地，然后逐步拓展到国内其它地区；家具行业在需求大于供应的市场状态下快速发展。一.中国家具行业的现状2、制造技术不断提高、科技含量大增“三新”——新材料、新工艺、新技术在家具制造业中的应用，是家具制造从手工作坊到工业化生产的技术保障。一.中国家具行业的现状3、工艺流程的设计越来越科学、效率越来越高；21世纪工艺流程再造技术；流程就是生产力。一.中国家具行业的现状4、管理技术不断提升；ERP系统的应用，数字化管理提高了家具材料供应链、制作管理、包装和仓储的科学性和效率；一.中国家具行业的现状5、制造材料越来越多样化；不同风格的产品采用不同的材料，不同的部件使用不同的材料，做到科学选料、物尽其用，在提高产品质量的同时降低了生产成本。一.中国家具行业的现状6、经营管理人才越来越多，但不稳定，跳槽现象很普遍，使人力资源管理成本加大、管理难度增大；

过去，由于本行业不够发达，行业的科技含量不高、经济总量不够大，未引起社会的重视，人才流向自然也到不了本行业；故出现管理人才和技术人才稀缺的状况；又由于本行业不够规范，在人力资源使用中存在短期行为；也由于本行业的职业经理人制度尚未形成，职业经理人的自律缺失。一.中国家具行业的现状7、工业外型设计艺术和商业展示设计艺术在行业中的应用，使家具的文化含量越来越高；约1996年起，国内家具开始走出单纯抄袭欧洲款式怪圈，开始逐步有了自己设计风格，而各制造商也开始了独立自主的产品研发部门；约2023年起，国内家具开始重视卖场的商业展示设计；且有愈演愈烈的趋势，令家具的文化艺术含量越来越高，且引起了世界的重视。一.中国家具行业的现状8、品牌形象越来越受重视，品牌的包装越来越好；由于市场供求情况发生了重大的逆转，也由于技术和文化含量的提升，家具的产品营销逐步演变为品牌营销；行业品牌逐步转变为社会品牌。这是行业的一大进步。一.中国家具行业的现状9、家具风格正在细分化，各种不同风格的产品占有一定市场份额。目前市场上的家具风格有：怀旧主义、现代古典主义、现代简约主义、时尚前卫主义、休闲主义…材质有:实木、新型实木、人造板、真皮、人造革、布艺、藤器、石材…二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式1、“夫妻店”式的个体经营方式占行业大比率；由于家具行业经营的门槛太低（技术含量比其它行业相对较低、初期投资较少）由于家具经营的灵活程度较大。二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式2、有限责任公司的法人团体经营方式；由于经营规模的不断扩大，需要公司化的操作方式。二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式3、机构式的经营方式——连锁经营的最佳模式；由于经营规模越来越大，产品越来越丰富，开始出现家具的专卖连锁店；一个管理中心，多个窗品的区域性连锁经营模式。连锁店越来越多时，为了执行统一的管理标准，开始出现管辖不同地区若干个连锁店的机构经营模式。二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式4、加盟店的经营方式是家具连锁经营的方向。目前中国家具制造商为了品牌营销的需要，普遍采用特许加盟的方式，这是一个方向，但由于缺乏有效的操作方式，真正成功的不算很多；制造商和销售商在执行加盟店的经营管理时，很难取得完全一致的意见。三.连锁经营是家具零售行业的出路1、市场需求是家具连锁经营发展的动力；改革开放以来，由于中国人民收入水平的提高，对于生活质量的要求也越来越高；国内需求呈几何级数递增。三.连锁经营是家具零售行业的出路2、工厂发展的推力；由于制造商应用了“三新”，扩大了生产规模，产品的分销成了工厂的头等大事；由于工厂出于竞争的需要，不断地开发新产品；工厂出于规模效率的需要，扩大了产量。三.连锁经营是家具零售行业的出路3、品牌营销的需要；品牌营销既需要专卖店的质（深度），也需要专卖店的量（广度），以形成品牌的影响力和抢夺市场份额。三.连锁经营是家具零售行业的出路4、房地产行业的发展把消费者分散了；由于房地产的发展，把传统概念上的消费中心变成以人居为中心的消费中心；市场在不断的分化。三.连锁经营是家具零售行业的出路5、城市规模扩大，把市场扩大了；目前国内各个城市都在不同程度地扩大其规模，并向城市周边的郊区和农村扩展，家具市场亦随着这一走势而扩展；三.连锁经营是家具零售行业的出路6、农村城市化增加了二、三级市场的需求量。随着地级市、县级城市及农村城市化的发展，二、三级市场容量越来越大，成为家具市场的一股新力军。四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理

1、适当的规模化可以减少经营成本量、本、利的经济原理；盲目的扩张可能会增大经营成本，管理上也会出现力不从心的现象。四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理2、集约化可以保持管理模式不变形，提升管理质量；集约化即是集中约束，发挥总部的核心功能，做到资源共享。四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理3、规模化、集约化便于品牌推广；品牌推广既需要“做事”，也需要“做势”。四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理4、规模化、集约化有利于抵抗市场风险。由于市场细分和市场规模的扩大化，单打独斗的“夫妻店”已经无法适应竞争形势；规模化、集约化的连锁专卖店才能分享市场资源，联手抗敌。五.销售渠道的品牌营销1、什么叫品牌营销?在品牌的打造中灌注了独特的文化内涵（包括产品设计风格、品质、功能和价值观等），形成了鲜明的品牌个性，在营销中无时不刻地强调这一个性；在营销过程中，用品牌制造其附加值。五.销售渠道的品牌营销2、销售渠道需不需要品牌？销售渠道同样需要“品牌”和“品牌营销”因为产品在渠道流通中同样可以产生附加值。五.销售渠道的品牌营销3、什么是销售渠道品牌？销售渠道品牌是指商号品牌，是商号的服务特质和信誉。在市场营销中，渠道品牌和产品品牌可以起到相得益彰的作用。五.销售渠道的品牌营销4、渠道品牌与产品品牌的关系渠道品牌是服务和信誉的象征；而产品品牌是品质、品位和风格的象征；中国家具行业需要打造产品品牌，也需要打造渠道品牌，两者是互相依托的关系；所有营销培训机构都会提到打造产品品牌，很少有人提到打造渠道品牌，这是重厂轻商，也就是对销售渠道的不够重视，这是市场经济还不够发达的象征；五.销售渠道的品牌营销5、打造优秀的渠道品牌；打造优秀的渠道品牌是销售连锁机构致力于长远发展、经营“百年老店”的必由之路。五.销售渠道的品牌营销6、对生产企业而言，谁赢得优质的销售渠道，谁就取得最终的胜利。销售渠道是工厂力量的延伸，是软性战场上的同盟军。六.家具连锁经营中的“标准化”问题

1、“连锁”的实质就是“标准化”；标准化是连锁的“灵魂”。标准化指的是形象标准化、服务标准化和管理标准化。家具的“标准化”不一定是产品的一致性。六.家具连锁经营中的“标准化”问题2、企业形象的标准化（VI的执行）标准化的“形”；六.家具连锁经营中的“标准化”问题3、品质标准化、服务标准化标准化的“神”六.家具连锁经营中的“标准化”问题4、品质定位的执行产品品质是连锁经营中的“生命”，而服务品质是连锁经营中的“道路”；品质贵在坚持；六.家具连锁经营中的“标准化”问题5、不同风格的产品有没有“标准化”？七.家具营销的物流配送管理

1、家具营销企业的四大经营成本租金、物流、人工、广告；物流成本已经成为连锁经营企业的重要成本；七.家具营销的物流配送管理2、“标准化”的物流配送管理ERP系统的应用是解决物流配送“标准化”的最佳方案；七.家具营销的物流配送管理3、家具的仓储管理仓库是企业的第二财务部；仓储管理是家具经营的最大风险之一。七.家具营销的物流配送管理4、配送中心的服务营销客户服务队伍是家具营销企业服务品牌的建设者，也是带来回头客的“宣传队”。八、家具连锁经营的组织1、人力资源的管理人力是第一资源；人员的招聘、培训和考核；干部的选拔；激励机制的制定和实施。八、家具连锁经营的组织2、物流的组织和供应系统的完善建立一个高效的供应部门；建立一个货如轮转的供应系统；建立一个快速、安全的运输系统；建立一个快速反应的仓储系统。八、家具连锁经营的组织3、现金流的控制现金流是连锁经营企业的血脉，现金断流即生命停止；家具是最容易沉淀资金的行业；产品更新换代过快，使现金流控制难度加大。八、家具连锁经营的组织4、营销策划系统的建立和运作管理连锁经营的营销策划的特点；个性化产品的切割营销；内外兼备的媒体系统的应用；广告的平面设计。九.中国家具行业的资源整合——厂、商之间的战略同盟式的合作关系。

1、战略同盟符合厂、商共同利益；战略同盟有效地利用各种资源；战略同盟的实质是合作双方或多方的效率最大化；九.中国家具行业的资源整合——厂、商之间的战略同盟式的合作关系。2、中国的家具厂、商面临的市场竞争风险WTO给中国的家具市场带来什么？欧、美家具制造商的优势是什么？欧、美家具销售商的优势是什么？九.中国家具行业的资源整合——厂、商之间的战略同盟式的合作关系。3、资源整合、信息共享、效益最大化长期的同盟、长足的利益、专业分工、长足的发展——欧、美的厂、商的合作模式。谢谢大家!祝愿：中国家具行业快速、健康地发展，在提升国民的生活质量的同时，在国际市场的竞争中赢得最后的胜利！家具企业在未来的四种共存模式。现在的家具市场是一个庞大的市场，很多的家具生产和出口都一直牢牢的占据着消费市场的地位。但是在近两年，家具的销售日益下滑，家具市场开始蒙上了一层灰色的色彩。下面就跟随的一起来了解一下吧！为何，这些家具企业一步步走向倒闭?是否，家具的市场份额在激烈的行业竞争中一点点被上下游产业蚕食?未来，这些家具企业该何去何从?带着这些疑问，记者采访了深圳家具研究开发院院长许柏鸣及副院长关永康。01不可阻挡的市场分流之势纵观家具行业产业链，从上游房地产商到下游的陈设饰品，是怎样一步步实现销售拦截和市场抢占的呢?众所周知，以往消费者从购房到购置家具经历的顺序是这样的：首先购买毛坯房，选择设计方和施工方，其次是选择建材，最后才是选择家具和衬托家装风格的软装陈设。如今精装房的兴起，全屋定制流行，市场也在逐渐分流。定制家具分流传统家具市场关永康从房地产商销售精装房经历的四个时期说起市场分流的步骤。第一代精装房包含“天地墙”，抢占了建材、施工和设计份额;第二代在第一代的基础上，包含厨卫，抢占了橱柜、卫浴等企业份额;第三代精装房在前两代的基础上，把衣柜、门厅柜、阳台收纳柜等一并包含，抢占了家具的市场。房地产精装房项目实现上游拦截如今，像万科和恒大等地产公司推出的精装房，甚至包含活动家具和家电，实现“拎包入住”，同时也完成了上游拦截。02打通上下游，向定制发展从营销的角度，从上游向下游整合较容易，但从下游向上游整合难度较大。关永康指出，目前的家具市场形势从上游产业链不断向下游蚕食。例如欧派、索菲亚等定制企业，开始销售活动家具，建材行业也不甘示弱，开始打造整体家居，例如东鹏陶瓷销售东鹏家居。以往做精装的施工方如广田、瑞和也在整合产业链。关永康说：“还没等家具消费者到卖场，已经被‘N轮洗脑’，成交机会不断被分流，这些是最终使得家具卖场的进店率、成交率和客单价越来越低的核心原因。”面对这样的危机，中小型家具企业如何应对?关永康指出，打通上下游渠道，从活动家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是与上下游产业链合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化发展，也可以是与定制企业合作。观点碰撞VS抢占家具市场份额的力量有限，家具行业不应过度悲观传统家具企业有少部分在红海中逐步沉淀的企业成为大型和超大型企业，整合了很多中小企业，让那些中小企业难以生存。而这些，才是家具企业倒闭的真正原因。许柏鸣指出，家具行业的市场份额受到影响，内部竞争是主因，外部竞争是次要原因。在谈到外部竞争者时，他分析了蚕食家具市场的“四股力量”，但同时，他指出，这些力量不足以吞噬家具市场份额。1以海尔、方太、美的为代表的家电企业这类企业比家具行业整体先进，可以为传统家具带来新思维，但面临对家具行业不够了解的问题。家具产品具有复杂属性，本质上属于工业产品，具有大工业的特点，同时兼具环境属性，与建筑和室内密不可分，与环境要配套。2以万科为代表的建筑和房地产开发商建筑和房地产领域进入家具行业具有资本优势和成熟管理优势，它们牢牢占据着下游资源，同时完成上游拦截和家居整合，具有全方位的优势，但其难度在于产业链过长。3以华为为代表的IT企业这一行业切入点在于IT技术，以期通过渠道及信息通路(大数据及物联网技术)的打造发挥其优势。如华为，从信息通路切入，进入泛家具行业，具有一定的优势，是不可小觑的力量。IT行业进入家具市场的不足之处是对家具行业了解不够深入，所需的与家具相关的人才也不能够到位。4地板、木门、陶瓷、卫浴等泛家具领域这一类行业进入家具领域，看似容易，实则难度不小。家具行业是属完全竞争行业，市场玩家多，产业节奏快，面临卖场过剩和产能过剩的问题，加上消费者诉求各异，实现抢占份额难度较大。家具作为传统的消费品行业，刚需还在，整体市场份额不会轻易缺失，不应过