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商業快速回應輔導案例品類管理-數據銷售(CategoryManagement-DataBasedSelling)主辦單位：經濟部商業司執行單位：財團法人資訊工業策進會箩經濟部商業掌司刘版權所有另。馒此資料之任粪何部份未經肠資策會書面笔同意不得以昂任何形式複怪製或傳閱突，努或儲存於資携料庫及資訊懒檢索系統橡。慢當適當提及长資料來源時上，牺始可以轉印妨此份刊物的店內容平。致謝玻感謝以下單斤位的協助拜，督使得本計畫判得以順利進算行甩：疲QR/EC乏R铜推動委員會寸劉坤堂坚闯艇腰經濟部商業攀司召集人坏張景涵趴券输加大全彩藝工牛業股份有限壤公司副召集人娃張宏豪笋拍疗导富群超商股烦份有限公司副召集人道陳立武笔钢阿纪僑聚貿易股塘份有限公司码沙福瑞塞﹝芹Clive啊Saff躺ery寺﹞珍台灣太古尼可口可樂股屿份有限公司敌蕭國卿母杠得房寶龍洋行股献份有限公司候莊金龍董折焦辉遠東企業股饭份有限公司舒許清圳船抚娘座新東陽股份犁有限公司廉孟瑞爾仪﹝肾Mario巡Mont炒uori萝﹞绍许嬌生股份有优限公司柔本島博葱﹝硬Hiros雹hiMo捆tojim名a役﹞岂花王（台灣酷）股份有限骄公司钞李玉鼎怕恶熊促金車股份有代限公司椅畢得瑞步﹝嘉John维P.Bi映lbery帮﹞坛惰寶僑家品股肚份有限公司将陳景星之伞墙铜統一企業股扔份有限公司被賴南貝照笼悠支統一超商股置份有限公司煎張欽楷编粥乏唤德記洋行股醋份有限公司刮柏亞倫厌﹝红Alan乡J.Br乘own折﹞抵饿聯合利華股海份有限公司值麥誼稻﹝献IanM讨acdon哪ald截﹞巾跑诞台灣屈臣氏浸百佳股份有师限公司碎黃光弘声眨技仇味全股份有款限公司碎米思霖航﹝夏Steve伪Rice求﹞坦艇惠康股份有恨限公司

計畫統籌遵蕭美麗腰市摄树資訊工業策钻進會系統工兵程處郭代華翟志剛計畫顧問遭卓家茗即委商同庫寶企業管锯理顧問公司梁皚亭黃耀弘裴之慧顧其瑩录特別感謝所乘有參與計畫西的各企業，村使我們得以舅為台灣的消江費品產業完顺成QR/E背CR先導計敢畫碌。TOC\o"1-1"乳1哗渔前言翻魂4暑2击凝背景页筒8乱3云陈概念介紹惕遮12星4煎锯先導專案的涛進行與心得节颈19肆5未弱整體專案進蔬行心得算闪42州6烤鹿效益、收穫饲與成功的關悬鍵膨旋42桥7沿明下一步幕氧42剑8妙婚結論么甘43姑9时拾專案團隊的荒心聲纠霜44容經歷了多年炒的發展與快底速成長，許宝多先進國家丝的供應商與半零售商都面收臨到市場停闹滯、競爭激咏烈、經營成亏本與價格上郊漲的壓力躺﹝担圖表鹅1晶﹞功，感到傳統惭的經營手法撤已經不合時笼宜，交易夥听伴之間的關桂係也需要根牌本的改革。膝圖表该SEQ景圖表敏\*A稠RABIC筒正1湖過去十年，珍「商業快速哀回應」丢﹝艺QR/EC疏R尤﹞茎已成為一些之有遠見的企确業在歐洲、宁北美這些發撕展成熟的市蛋場提升營運笑效益的新思讨潮，並且累彻積了許多經晓驗、獲得了骆顯著的利益紫。蒸QR/EC还R遮概念已在歐贱、美實行，稀近期更普及愈到亞洲各地昼﹝段圖表油2秩﹞娇。架圖表啦SEQ告圖表港\*A烘RABIC醋杆2递為促進國內往零售業與消应費品業的生宣產力與競爭冰力，經濟部青商業司決定塌推動在歐、黎美地區已蔚含為風氣的「跃商業快速回喘應」幻﹝窗QR/EC贼R怒﹞锡改善概念，肌並將專案的铲推動任務委辱由財團法人盼資訊工業策茶進會來執行滩。冬庫寶公司龟﹝耕Price猪water笼house白Coope米rs坚，冒PwC故﹞谣被委任為此轧先導計畫之奖顧問，顧問眨工作包括有妖三階段，整甜體目標是在眉提升台灣零骄售業與消費奋品業對「商馅業快速回應光」改善概念碧的認識，形千成採用「商饥業快速回應勿」改善概念补的風潮，進鹿而提升產業叛的競爭力。鼻圖表岗SEQ庄圖表降\*A移RABIC流茄3蛛第一期「推舍動藍圖」浮架於八十七年传六月完成的盯「推動藍圖偿」評估了台司灣日用商品研業的成熟度益、採行「商鄙業快速回應术」所能獲得案的利益，及评推動的優先旋順序。盗第二期「教爬育與培訓」咸侧PwC而自八十八年脑一月開始至卡五月，開辦稀了三期「商剩業快速回應族種子人才培津訓課程」來拍提升業界、获學界對商業旅快速回應概卧念的認識，泻並提供以採群用此概念的蛮業者一個交副換實施經驗市的機會。删第三期「示晃範體系」卫姥輔導四個先派導專案使成偶為測試在台倚灣商業環境千採用「商業捆快速回應」冒供應面侦與平需求面落的改善概念阔的示範體系真，並建檔將搂結果與經驗怖與業界分享坑。礼示範體系涵生蓋「商業快日速回應」改酒善概念的供慌應面與需求夸面。詳細的派示範體系參雨與企業、測笨試項目請見丛圖表根4谣。稳圖表著SEQ恭圖表粉\*A饮RABIC用椒4赏本先導專案倾為台灣太古主可口可樂股洽份有限公司秘與遠百企業阀股份有限公状司合作以數仪據銷售法進动行品類管理炮。先導專案惜為經濟部商写業司贊助之肝四項推動「返商業快速回脑應」改善概北念示範體系园之一。參與企業侧在與國內主液要零售業者己與消費品業丈者接觸，洽顾詢其參與先铅導專案之意猴願時，遠百拖企業股份有找限公司孙﹝昆以下簡稱他遠百碍﹞踢與台灣太古右可口可樂股雨份有限公司聚﹝雅以下簡稱制可口可樂沙﹞什均表達了對芝商業快速回鞭應改善概念拼中，需求面歼中的「品類术管理」概念食有較高的興站趣。擦遠百為國內却重要零售集俊團「遠東百叫貨」的關係跑企業。自接1990倒年成立以來左，主要業務丈為「遠百愛咬買量販店」虹的經營。在排專案執行期损間，總店數哑已增為六家狠。筑台灣太古可炸口可樂為「谋可口可樂」呀台灣地區之练製造求/界經銷商；其漠產品除可口堡可樂之外，眨尚有可口可沫樂其他的系殿列產品及非齐可口可樂品帝牌的產品，悄計有白汽水顶、茶飲料、刃果汁及包裝葡水等，對經债營軟性飲料镇市場具有多粒年的經驗。專案背景專案由來遠百撞對於遠百來肌說，雖然管副理階層一向悼對先進的賣窜場經營理念牧、歐美零售茶業實施「商至業快速回應名」等風潮的兴發展非常關凡注，但員工右對於「商業葛快速回應」店改善概念尚震不熟悉。管摆理階層由於文早先經驗了脱與德記合作励進行「貨架胁管理」的效高果與獲得的雾利益，因此窗認為參與「用品類管理」崭先導專案可尼立即改善目柔前狀況不甚沾理想的飲料邮區賣場，並稠同時提供遠去百員工進一蓬步認識商業帮快速回應改必善概念機會晴。衣太古可口可魂樂患太古可口可锡樂由於是軟缎性飲料市場帜的主要供應苗商之一，掌放握許多市場蒸與消費者資通訊，對於市虚場變化極為疮敏感，因此设已在與數家疏零售商共同裤進行「品類匹管理」。遠赞百為可口可质樂重要客戶梢之一，與之最進行「品類健管理」專案发有助於增進沸雙方的合作持默契，並提樱升本身的能愿力。谊圖表净SEQ箭圖表龟\*A字RABIC踢讨5目標與範圍目標戒專案的目標棕訂為飲料品蜻類葛提升銷售坦10%即增長早10%找的目標乃根桨據可口可樂往在亞洲其他缴國家進行「握品類管理」愧可提升銷售拴10%透的經驗。範圍途原為簡化專无案管理的複杜雜度，並有叹效運用雙方清的資源與長暗處，症PwC心建議將範圍必限定於碳酸妨飲料的「品糖類管理」並痒將焦點放在差「貨架規劃驶」與「商品延組合」，遠附百則希望能猫涵蓋其賣場节飲料區的所术有軟性飲料焦以整體改善疯其飲料區商诵品的銷售表纸現，可口可夫樂亦接受遠仓百的要求，者故同意專案多的商品範圍钱如下：碳酸飲料即飲咖啡茶飲料藏保久牛奶、软豆奶運動飲料包裝水果汁弓共七項次品软類，約锐400珠個谁SKU走。專案團隊料專案團隊有树參與的零售雨商验–邪遠百企業與简製造商距–吵太古可口可狗樂雙方人員返組成，並由侦PwC固顧問提供指货導、資策會蔽人員擔任觀横察。辈團隊的組織箭架構為：專莫案推動委員局會、專案經劈理、專案執呈行小組。如水圖表叠6浮所示：血圖表炊SEQ摊圖表湿\*A伞RABIC蝇没6紫專案推動委庸員會由參與增的交易夥伴唉雙方之高階御主管、顧問都公司之首席宜顧問組成。稀推動委員會顺的角色為：途提供指導並围指示方向羽訂定整體目冈標欧評估專案之斥利益遥作為雙方溝判通的管道素專案經理由炼雙方各指定骑一中階主管给擔任，負責枕：活動之協調笨專案資源之径管理核向推動委員醉會報告進度季與結果绒專案工作小乐組負責專案茶之實際執行术，包含：陈資料的收集饰與分析竞發現改善的停領域箩發展執行計碗畫計畫的進行蛮觀察績效表鼠現鸽PwC草為專案團隊忌在以下方面稻提供指導與丹建議：颈定義專案範扁圍、目標與能方法部設計專案團社隊的組織架科構辛–疲推動委員會凳、專案經理戚、工作小組堂訂定雙方共组同遵循的工膏作目標與主脊要評量指標跟設計工作計刃畫、時程、雷里程碑與提红交結果探定期進行專梳案進行狀況间檢驗像PwC讽顧問在專案装團隊組成方升法、專案進涨行方法、進孕行階段的掌芽握、雙方意喉見衝突時的狮協調與仲裁怨、障礙排除才的方法等方典面，提供指思導與建議，茧並且負責最响終專案記錄凑建檔的工作李。崭資策會之人史員則扮演觀窄察員的角色句，出席專案未進度報告會筝議，以了解策專案之進度朽。堆何謂品類管扭理？珍习品類管理－由商業快速回互應的重要環靠節锣商業快速回省應包含三個惜主要部分－协需求管理、通供應管理及征應用科技。请品類管理欺﹝堡亦稱為需求泥管理遍﹞惑是商業快速懒回應的重要况環節，其重这點在於四個面範疇：發展邮基礎建設、亩新商品推介筛最佳化、促赴銷最佳化、午商品組合最逮佳化。匠圖表仍SEQ断圖表盲\*A节RABIC列臭7粱供應管理著灶眼於提升商附品供應效率给；需求管理宾則更進一步韵掌握重大節陪約成本的機艇會，並同時纸將焦點放在史更有效的、津消費者導向测的行銷、販读售手法。品凉類管理概念榴的精髓在於么以加強對消党費者需要的俱了解做為零鸣售商與供應麦商制訂經營偿策略、設定虹目標及規劃姨作業流程的拍根據。既品類管理定枝義蝴歐洲商業快虫速回應（肃ECR食）罩推動委員會渠為「品類管阻理」所下的定正式定義為照:滴“只品類管理是矩零售商與生颈產商將品類图視為一策略未經營單位、伟以提升消費栋者價值為焦欢點，共同管执理品類的過纯程。姐”已其重點在於哲零售商及供斧應商隙‘欲共同合作听’蛮提升消費者恢價值。厕贪為何需要品热類管理岔?行業趨勢而品類管理概内念的崛起導岔因於幾項证行業趨勢，买其中最重要贴的是：悦朋消費者的改助變浸競爭局面所获造成的壓力票資訊科技的土發展挂消費者的改削變瞒消費者要求薄“扁以最少的付粘出，獲得最毫多的收穫伍”–谱以最少的代捏價、最短的长時間、最為家方便的方法舌，得到最高科品質、最多蚁選擇的服務蜂。零售商及洒供應商面對秤這些挑戰，呜必須加強對泼消費者需要叛的了解，並寨以更有效的便方式滿足其叙要求。乐競爭局面所援造成的壓力龟採行不同競保爭手法的新效零售模式，傅嚴重削弱了红許多零售商星（尤其是傳键統零售商）散的競爭優勢傲。這些新型拌態的零售模瞎式的成功，分例如大型折有扣商店、以向跨國集團渔﹝占如大批發、归家樂福等）遣為主導的量注販超市，將告對本地零售险商構成嚴重腔威脅。傳統锯零售商必須斑採行不同的陡手段來回應遍這些新零售昌模式的新穎盒銷售手法。怜尤可借鑒之赖處，在於傳种統以整體零仿售店為與競吧爭者區隔的溪管理方式在翠過去不曾成润功回應新零爆售模式的挑提戰，在未來允也不可能成泳為有效的回订應策略。競幅爭的重點應谣轉移至品類欲層面上，並除以品類層面鸦為基礎制訂管有關經營策镇略。钱資訊科技的匪發展具資訊科技的拉發展使零售翠商和供應商抬能以前所未顾有的方式分院享資訊，改贫變經營手法扫。資訊科技鹿的進步，大病幅提高了零键售商及供應裕商獲取、組拖織、存取、踩分析、處理颂資料以進行子品類管理的保能力。舞以上所提到草的改變，促始使許多企業肾更有效利用眯現有資源，只並將重點重联新放在以滿抵足消費者對什價值、品類扭及服務的需懒求，作為創滑造競爭優勢件的基礎若。品類管理池提供一個強螺而有力、反盒求根源的方永法以回應市骡場上的變動李。稿品類管理的阁效益博矮除了造成品柏類管理崛起削的產業趨勢胶之外，我們邪對品類管理慨的需求也是纲由於品類管埋理是一種經斩過驗証有效兰的經營方式乘。採行品類旅管理所能帶幸來的效益可搁歸納為：各悔以消費者需蒸求為焦點的钞採購、行銷喇、交易等作词業提高了消粪費者的滿意狠程度。盯以更有生產缓力、更少內迟耗的經營流到程，降低系治統與行銷成虑本。称提升零售商吓及供應商的并資產投資回观收。以下為暮Partn泳ering骨Grou引p售及语Rolan宴dBer飘ger&熄Part戴ner崇核在歐洲推行闹品類管理所选獲得到的成溪效：颂銷售額及毛臭利上升遭5%竖至足10%争庫存回報上奖升包5%水至餐10%弱庫存投資減让少告10%驳启至慕20%钥每工時銷售需額上升姥2%挂至储5%摄店鋪人工成豪本減少施0.25%混以更一致的带策略架構支于援日常戰術率決策，以提耻高管理作業弟的生產力。哭品類管理的掘運作方式级–芳品類管理模店式戴品類管理的援六大元素泳根據歐洲商吹業快速回應婆推動委員會惹所出版的「详品類管理最辞佳範例」，通品類管理的秩六大元素為搅：督却圖表胶SEQ堪圖表乐\*A率RABIC爬铸8裁其中兩递個元素為關贝鍵元素，因求此視作品類欠管理的板“巧核心元素恼”彩：策略及經场營流程。园其他四項元蜜素為品類管扇理的蕉“著支持元素柜”消，對於策略躬及經營流程仗的執行有重培要的影響棒:表現評量資訊科技組織能力市交易夥伴的峰合作關係冈品類管理與汉數據銷售的迁兩種方式晒在推行品類胶管理時，不烦難發現客戶银／交易夥伴臭中在不同方旗面有相當大杀差異：绝成熟度及作辨業能力酷策略上的重杏要性及配合遣度盒未來業務增活長能力爆對投入資源烛、共同進行李品類管理的效意願與就緒往程度包而且，並非吃所有客戶／勿交易夥伴均仅適宜直接推则行品類管理硬以獲取品類任管理的所有予效益。尾因此，為因键應實際的需局求，除了品箭類管理之外乳尚需對較基徐礎的「數據音銷售概念」激有所瞭解：萌嫩“宝應用數據、援利用以消費半者為本之概欺念進行銷售允；銷售方式民與客戶的經四營策略一致岂並互相配合圾、產生經營漂績效。怜”金品類管理與跨數據銷售的仅差別在於其件兩者適用的荡交易夥伴不佳同贼。绝锡數據銷售强品類管理称基本能力杯特定的能力猾適用於所有裁客戶待有意願的客贷戶煮一般程度的脸資源投資忌相當程度的鞠資源投資籍圖表碧SEQ剃圖表皇\*A朗RABIC耽椒9欠正如下表所赠述，數據銷屡售的作業要叛求與品類管诊理的作業要报求有所不同归：裕前者著重品村類管理的核踩心元素，後缘者著重核心针元素及支持片元素。芝圖表伏SEQ麻圖表况\*A蜜RABIC的脖10世差別在於使现數據銷售著膜重品類管理龙的核心元素所做為開始，哪令企業汲取包經驗、發展问進行品類管傅理的先導專针案，以在實施踐中測試有马關概念、體加現品類管理刘的最初效益倦，而毋須牽息纏於支援元条素上。當然滋此一快捷方度法不會提供泉全面品類管限理所能帶來酿的效益；對扭投入資源的肌需求亦較全岁面品類管理货少。昼數據銷售對砖於仍未完全据準備推行品摇類管理或不啄肯定是否以漆品類管理做喇為未來發展块方向的企業滩尤為適用。元因為數據銷鱼售提供企業络在汲取較多事經驗後，進锅一步邁向品手類管理的途拿逕。對於不田適宜推行全腾面品類管理躬的企業來說棋，數據銷售供可讓企業在博毋須作出重肢大投資的情疾況下，依然沾獲取品類管流理的部份效然益。爆阅巴带遠百的管理复階層瞭解採约用商業快速宅回應的改善偶概念是一世富界性的潮流筝，並由於稍爱早與其它供死應商共同進奉行「餅乾」孝區的貨架改锹善，驗證了橡「「品類管除理」」戰術聪之一微–卵貨架規劃對仔促進經營績五效的影響。丹但顧慮目前骤進行完整「蜘「品類管理颈」」步驟，的以內部能力董之成熟度與颂就緒狀態而垮言為時尚早机，因此採用牲PwC废提出的一折听衷方式搬–躲「數據銷售阶」民﹝隙Data蚊Based编Sell缠ing助﹞卡來進行。挤本專案根據盲「數據銷售赠」的進行方乏法設計時程夺，可區分為论五個階段：得圖表层SEQ负圖表掠\*A办RABIC定耻11源更應遠百的梨要求，將焦捡點放在追求牌「商品組合抓」及「貨架五規劃」最佳丈化兩方面。預備武在「預備」赖階段專案團作隊以動員會漆議的方式，座召集雙方參膛與人員，對邮下列事項達结成協議：栗定義專案範璃圍、方法與鸭目標蛙定義專案團眨隊的組織架近構與職責分朵配挺規劃工作計跳畫、時程、母每一階段的凝里程碑與產蔑出物躬詳細之專案宜範圍、方法门及目標，專介案小組的組歼成與職責等腿已於前幾節夺介紹，在此委不再贅述。資料收集句為了進行專岂案焦點牌-伴「貨架規劃框」與「商品夹組合」，專手案團隊就所泼需要的資料朵種類、用途趣與資料收集腿/柴提供的職責适，根據雙方透的專長與資慎料取得的便躬利性，作了雄以下分配：聋圖表歼SEQ民圖表巡\*A员RA日BIC士12破而在資料取领得後，合作国雙方尚需就刷資料的處理总方式達成協肠議。資料的盛處理包括：送確定資料涵呈蓋的品類與属次品類的範蜘圍谅確定資料中描次品類的分赠類方式與內小容有一致的雕標準携確定採用資恶料的時間段旦確定對特殊匪資料的處理渠方式继在「資料收房集」的階段全，雙方花了辩許多時間在仍比對資料的尘正確性並澄断清疑點。現拐就資料收集礼、處理與遭献遇的問題點旋說明如下：蔑貨架規劃的纤資料收集、乳處理問題銷售資料孕銷售資料的循採用牽涉到挤採用時段、翅特殊時段銷背售資料與涵去蓋範圍等問坑題。画採用資料的启時間段倡銷售資料採屑用之時間段物應避免受不虎正常銷售活调動的影響，钓同時也必須拆考慮未來用老於比較、分早析的歷史資割料之有效性率。铲處理方法：纵遠百的銷售未資料系統曾俭在一九九八称年中做過調假整，許多乡SKU柴的編碼方式咱有改變，而秆以九月之後亲的資料最為括完整，而且膛是立即可自梁系統中彙整词出來。同時彻為剔除軟性召飲料銷售之晌季節因素柿﹝队六月到八月赌﹞轿及特殊促銷嫂活動馋﹝绣八十八年一慧月板新店週垦年慶株﹞笋。最後決定汁採用的時間建段為八十七泥年九月到十躺二月。醉研究對象的校涵蓋範圍本在原訂的八叹個次品類之娇外，遠百要搭求加入楼“幻甜點罐頭雨”园，原因是該腾次品類一向弯均陳列於飲倚料區中，若朵剔除於貨架犹規劃及商品榆組合的建議蹄之外，則將贩影響飲料區烦在規劃的整税體性。浓處理方法：骑將亦“若甜點罐頭童”耗納入貨架規马劃建議的範射圍，但並不乌將其視為腰“疫軟性飲料類润”稳的一員。扮特殊銷售資锯料的處理蝴一般對銷售告資料進行分医析應只採用蚁正常銷售資上料，但量販装店的軟性飲掌料卻是高度昨依賴促銷活奏動的品類，牢若只取正常悼銷售資料，霉則與實際銷烦售量差別太礼大。步處理方法：磨決定同時採撒用正常與促缎銷之銷售資蓝料。扩量販店有時罗有大量的流具貨情形，但祸卻無法將流垮貨之銷售記裕錄與店內之指銷售區分開层來。以包含题流貨的銷售淋記錄來作貨桌架規劃的依蜻據，將影響驻規劃的正確裹性與合理性硬。捐處理方法：愁經與遠百查梦證後，確定想軟性飲料的荐流貨情形極席輕微，不能喷區分銷售資锄料在此並不策會對貨架規坝劃造成影響踏。市場資料通市場資料的沟採用應考量用資料是否與诊研究標的屬椒於相同或類李似的通路？响是否能提供燕詳細到钱SKU搭層面的統計肤與分析？吼本專案則採胀用於銷售資醋料同時段可车口可樂所提夺供之述SOFRE小S昌量販店銷售脖資料。臣消費者暗/扫購買者資料宇再進行貨架昂規劃時，消元費者手/盖購買者資料去主要用來了构解消費者圆/闯購買者對飲轨料品類商品贝的認知與購部買決策訂定亏的方式。颠遠百不曾對巡購買者的行咐為做過任何昨調查、研究营。留處理方法：劲﹝摧1询﹞俘對於次品類相之間的關聯蜓，可口可樂栋採用美國的缸消費者行為序追蹤研究做慌為規劃次品妥類間聯結的心參考。禾娃﹝絮2捡﹞河對於購買者织的決策過程休，可口可樂酸以其在台灣宁市場所做的脖調查資料來丧輔助貨架規莲劃的工作。先雖然該台灣假市場的調查证並未區分購钱買者在不同扒通路型態这﹝决指超市、量套販店、便利怒商店挺﹞岁的購買行為烛，經與遠百茄人員討論發著現遠百的顧熄客群與一般均現代化通路蛋的顧客群無萍太大差別，晃應可參考該用調查發現之挖消費者行為披模式與購買峰決策過程做席為描畫遠百狡客層行為模甚式的基礎。摔目前貨架使因用狀況各貨架的使用愁狀況包括目枣前賣場區域群的配置、每命一個虎SKU共的尺寸與影担像以及所佔酬用的空間、心貨架的高矮劲、數量等資刚料。取得這圾些資料的目喝的一方面是奋評量目前貨倾架使用的有狡效度，另一购方面作為規供劃貨架圖的民依據。律本專案貨架劝使用狀況的寒資料乃由遠哥百協助可口暗可樂到板新敢店現場量取零。幅商品組合的隐資料收集、闲處理問題銷售資料尚商品組合所依採用的銷售预資料時段、印處理方式與常貨架規劃相璃同；目的在古於分析目前堵商品組合的油銷售表現，果並發現改進虑的空間。市場資料遍做為評量、盈規劃商品組弱合所需之市敬場資料必須保能呈現SK国U在標的所反處之通路與赠整體市場的约表現，更應坏該考量市場熊﹝寻包括各個通为路妖﹞寒未來的發展火。專案團隊仓發現目前所诞能掌握的資兴料有以下的标限制：捧可口可樂採括用之心SOFRE效S查資料並未對匙本專案所涵崭蓋的所有次到品類提供相钓同深度的分迹析。胞消費者袖/鹅購買者資料锻對於規劃商泼品組合而言移，了解消費席者驼/岁購買者的喜肺好趨勢變化蒙，可做為規艳劃商品組合芳時，除了商防品目前與未护來預期銷售惠表現之外另恨一項考量點药。專案團隊捞在這方面也性發現以下限艇制：祝可口可樂對有本地碳酸飲弯料與茶飲料秤的消費者吵/好購買者有深桌入的了解，态但本專案涵唱蓋的其他次割品類，由於付不在其經營溉範圍之內，济無法提供相扛同深度的知弦識。逢總結問題與先重點救的選擇霜在對所能取餐得的資料進神行比對之後肺，基於可口逮可樂並不是比對所有的次码品類，掌握寸有相同深度云的資料與市娃場專長，若拦要對所有次拜品類均提出幅商品組合建怀議將非常不部實際。由於茅有這些限制催，雙方在討来論之後同意仍將工作重點雁重整。守資料掌握狀寻況與選擇之深工作重點關猪聯如下圖所势示。荣圖表富SEQ脸圖表勿\*A倚RABIC樱开13非由於可口可沟樂對於碳酸误飲料與茶飲痰料的市場狀厨況及趨勢，津與對消費者掠需求的了解乖最有把握，管因此修正工下作範圍為以应下兩點：阵商品組合建捆議只針對碳赏酸飲料與茶乳飲料绩為所有次品莫類提出貨架辟規劃建議叶又由於遠百绩不同賣場之缎間的客情差节異極大，但朗又缺乏以科诚學方法調查露獲得的資訊渔可供參考，务而之前獲得骨的有關飲料绿之品類角色宿、賣場的客陵情等訊息，萍均來自板新驴店人員日常戚的觀察，並父不適於做為诉其他賣場的孔飲料區規劃驱的基礎，因企此決定以板悉新店做為本三專案的標的情。然圖表借SEQ券圖表罗\*A彼RABIC内持14計畫手貨架規劃父設計善由於遠百急菠需改善其賣满場飲料區的索貨架管理，济並且即使可照口可樂立刻好可提出商品映組合，遠百富也接受其建离議，也需要丙時間來與供碌應商協商供梯貨條件，因尼此決定以目猎前的商品組寒合做為貨架辩規劃的內容忧。萌貨架規劃建榜議的完成以钩四個步驟完阳成：竭圖表堵SEQ狂圖表馆\*A阅RABIC旱滔15钢各步驟的工电作內容詳述羞如下：浆步驟一、進烤行分析研究累分析板新店牵飲料區的銷掌售現況與目泉前貨架利用艳狀況的比較错，以找出弟1.川陳列空間的组分配是否與原銷售狀況相费互呼應；阻2.浆目前貨架規佳劃所反映的烤供貨天數有棉否偏高或偏厚低。托了解目前賣怠場整個飲料脆區的陳列問殖題點叼與其他品類党於賣場的陳旦列關係也列晃入考量夹檢討以下資忙料來設定貨弦架陳列的原径則：穗消費者行為隐與購買選擇爆方式赔(消費者追厉蹤研究，步US,姥1997)垃(演消費者調查痰，寻Taiwa拆n,19呜98)踏相對於銷售腿表現的貨架何空間分配舟(板新店銷款售資料)榆(市場銷售怨表現與趨勢代-SOF蓬RES良及熔A.C.点Niels傻en煮)锣步驟二、分告享分析的發沙現並就陳列氏原則達成共眼識灵將步驟一的呜發現與遠百帮分享，並確故定雙方的認罗知相同：驾某些次品類抱有必要增加幸貨架分配倡某些次品類章的排面過多较，應予以修胀正以達到合走理的庫存週臂轉率耐改善每一次孔品類的陳列谊規劃以修正迟目前不同包海裝商品分散批陳列的缺點拍﹝部見圖兴23刺說明跌﹞内圖表戏SEQ处圖表运\*A象RABIC砍芝16睛根據消費者挽的需求修正么次品類的陳赛列聯結资討論並歸納腔陳列原則裙步驟三、發封展貨架規劃悟建議泪可口可樂根亭據在步驟二帝得到的共識笼詳細為每一削次品類設計圾貨架圖袭﹝屋plano钉gram满﹞卖。芬歸納貨架的仆規劃原則為熟：创參考美國飲厨料消費者的的消費習慣作棚為次品類的双聯結原則诵以台灣消費迹者購買飲料鼻的決策過程斤作為每一次斜品類的貨架润陳列原則。肯例如：碳酸亡飲料以包裝腿區隔為主導均，之後才是虑口味與品牌榆。狭考慮到購買定者拿取的方炕便與安全，纷『上輕下重佳』也是貨架辞的陳列原則霜之一。量參考一般量桂販店飲料的著供貨天數，么建議訂七天鹰的供貨天數下為規劃陳列搭圖的原則。钞綜合以上的携分析結果與按陳列原則，叹可口可樂為蚀遠百板新店棕規劃的貨架滤利用方式如术下圖。反圖表奸SEQ旱圖表小\*A圾RABIC呀挽17居每一項次品额類的貨架規寸劃圖，也是殖依照先前雙姑方同意的原郑則來設計。遭步驟四、取恳得共識，計号畫實施术然而，在可窝口可樂提出剃第一次詳細漏貨架規劃的屠同時，遠百应板新店的飲孝料區為配合纱台中新店的洁開幕工作，桃將飲料區的督整體配置與全貨架均做了王結構性的變碗化，致使貨乖架規劃必須悦重新來過。促商品組合梦設計偿根據雙方同摇意的工作重零點，商品組芳合的研究包糠含了例茶飲料秘與掠碳酸飲料声兩項。可口素可樂採用啊SOFRE假S纷市場調查資争料並比較商剂品在遠百的汤銷售狀況進地行商品組合劲研究：《茶飲料》联由於市場上锻存在的迎SKU瘦極多，且可聪口可樂現有满的市場資料砖缺乏到每一沈個需SKU夫的層面，可戚口可樂只能殊建議遠百考容慮增加市場晚上表現好而抽遠百未銷售温的品牌與口晋味。猫《碳酸飲料神》隙經由與遠百检人員討論，疏了解遠百目呼前是以碳酸陈飲料做為吸耗引人潮的商尾品之一，因贺此需要提供访多樣化的選你擇。袭由市場資料轿找出量販店厚通路銷售最晕好的齐30禁個矩SKU老並找出其中通遠百尚未販本售的总SKU宋。堆詳細分析遠扯百販賣的口甚味或/寄包裝組合與言量販店通路冤的組合，以此找出需要增终加的狗SKU年。姜建議遠百需殊要增加的夹SKU紧可口可樂以叮掌握市場表腐現佳之粥SKU业為原則，建净議遠百增加昆目前沒有銷乎售的史SKU准以確保沒有居漏失銷售機雷會；為掌握血更大的市場片機會，统PwC夺建議遠百利田用可口可樂名提供之碳酸液飲料市場資怕料，以改進挺商品組合的装市場覆蓋率志達成表現為备目標，採用骑1997胸年歐洲商業壮快速回應推才動委員會提情出之最佳方忌式中提出的炒六步驟方式弹，進行商品测組合的建立扎與檢驗。桶圖表隙SEQ伤圖表防\*A居RABIC择残18升步驟一晨管根據遠百期纳望碳酸飲料草在板新店扮挣演的角色來惧訂定一個遠弱百商品組合绸的市場覆蓋膨率目標。膨市場覆蓋率芳為將每一個贞SKU树在整個該次榴品類市場上孩的銷售表現葡以銷售值計烘算其佔整體浮市場的百分孝比。當累計趋商品組合中茅所有袖SKU蒙的百分比，炭就等同為該车商品組合的土市場覆蓋率晃。棚由於碳酸飲饿料在遠百是讲做為吸引人陷潮的商品，异因此適於訂单一個較高的刊商品組合市碗場覆蓋率目怀標，本專案蜡則將目標訂篮定為抵90%叫。讽下圖說明市凳場上的銷售织前四名丘SKU请，銷售額即贿佔市場的皮85.2%乌；增加一個疑SKU5围，可提升市手場佔有率梅3.8%艰：壳圖表陈SEQ快圖表弹\*A技RABIC奸氏19览柏建伙梨球刊舍窝范匆一般市場覆辩蓋率是以语SKU求的銷售值來届計算，但因侍可得之板新边店銷售資料仙是以銷售量剃來表示，同恳時碳酸飲料蚀的價差不大史、單價低、扮以量帶價的督特性，合作样夥伴同意以恐銷售量來衡宾量。叨步驟二票对找出目前板焰新店商品組抵合中落於市明場覆蓋率目塘標外的姐SKU寻，並檢驗是因否可予以刪械除。躲此時尚應考赤慮這些匪SKU默在零售商本武身賣場的銷辱售表現，以茫免不慎刪去泥了整體市場催表現平平，受但在零售商挎賣場表現良军好的酬SKU储。衫刪除箱SKU必時其他的考扯慮因素還包续括：希SKU盈在零售商的欧賣場是否有值獨佔性，沒袭有其他疤SKU曲可以取代萌SKU况對利潤的貢匹獻恼是否為新揭SKU脂，應給予較衬長的觀察時色間玩與供應商的汁合約限制肃目前的存貨观狀況陶下圖顯示有息三項尚SKU秋落於市場覆惜蓋率目標之繁外，如目前揉的商品組合躬中有此三項著SKU锈，則成為可严能刪除的品志項：晃圖表零SEQ药圖表合\*A朵RABIC选忌20及步驟三挖戴找出目前板优新店商品組轰合在市場覆欢蓋率目標下障限內充5%后的帆SKU伪，並評量其锦銷售表現，列決定是否保穿留。犁下圖舉出對束符合目標但央對市場佔有晕率貢獻較低相者僚﹝盟SKU6也與浪SK桑U7握對市場覆蓋智率的貢獻僅典為增加谢3.8%北與港3.2%或﹞守，成為評估率保留價值的据對象：赴圖表阀SEQ涌圖表击\*A雨RABIC灶宵21枝步驟四券棚確定需增添雾的SKU复1.钥必找出目前板其新店商品組关合中缺少、蛋但在市場表辉現良好、有徐助於達成市普場覆蓋率目避標的谋SKU笑，並檢驗是窄否可予以增壮加至商品組委合中。席2.纱堆比較遠百目扩前的商品組府合與市場狀炊況及成長趨些勢，分析遠痕百的商品組情合有需要改平進的地方深–淡例如成長中糖的包裝、口驱味、品牌等吸。胃3.踪拾威在考慮增加搁的星SKU旬在包裝、口估味、品牌上国是否有重覆蚂的情況。如妨有重覆的狀持況，是否可泪以次一級哲SKU默取代。伯下圖顯示目浪前零售商的气商品組合中愈未販售百SKU3凭與华SKU挨5，可考慮李增添此二項踏：团圖表墓SEQ易圖表拒\*A纵RABIC挺息22谊步驟五蝇牺確認組合。椒在做最後的传決定前，尚青需考慮：赠每一個免SKU锈及整體商品风組合是否符赏合遠百對利己潤空間的要妄求。诱供應商對商仰品的支援挥﹝跨例如廣告預葛算、促銷計阻畫秘﹞追供應商產品旗供應的可靠姿度从圖表水SEQ掀圖表刘\*A寇RABIC洋另23各步驟六泛曲將最後定案途的商品組合借表現以預期傅銷售、市場从覆蓋率量化史圖表框SEQ同圖表府\*A泰RABIC瓦碰24软研究結果得润到的商品組覆合建議與可大口可樂的建梁議相近，新辩的商品組合促無論在市場选覆蓋率與預创期銷售表現平均有改善。救但是由於遠流百不願公開舍SKU爹的成本與利纹潤資料，因尽此以上之檢搭驗過程沒有春考慮對獲利袍的影響，遠担百必須於內益部自行驗證捷新的商品組提合對利潤的号貢獻。岂圖表晒SEQ怪圖表川\*A唤RABIC卫背25肾訂定評量指侄標乘為了評量各佳項規劃所帶购來的商業效浊益，以下的本評量的指標提與方法在雙下方認可之下话訂定：界圖表饿SEQ塔圖表蠢\*A附RABIC倦这26計畫實施财為了雙方對伤實施的各項桌細節與責任些歸屬有清楚限的指引與份幻際，遠百與张可口可樂共齐同訂定了實直施計畫的細奴節、預定完仪成日期與負且責執行單位游。以下就執杀行、監督與满評量資料收右集的職責與榆分析方式分辉別說明：執行百圖表稻SEQ包圖表忍\*A营RABIC豆犬27監督浪為了確保計摔畫的實施能画依照雙方構迹想的內容執驰行，專案團针隊訂定了監送督辦法、內孩容與負責單抓位，來相互场確認執行的贪效度，並對常週遭競爭環非境有充份了肯解，以便將委來釐清績效悉的影響因素达。監督的細缺節包括：尚貨架規劃執率行是否正確驱貨架有否缺刊貨現象云鄰近的競爭膀者的促銷活关動绸圖表罚SEQ棚圖表废\*A率RABIC淡当28替表現的方析皮方式可銷售表現的喝分析必須能违釐清是否為漂幾項計畫的酿影響，因此胃不只與去年缴同期之銷售绸表現比較、偏亦觀察新貨果架規劃實施聋後每一週的结銷售變化。實施煎以下為詳細狮的實際執行公過程缠：震圖表迟SEQ节圖表贿\*A帖RABIC涉葵29裂現在就執行麻、監督與評枣量，三方面螺曾遭遇的問膛題、採行的唉解決方法與寿從中得到的妻心得說明如晶下：執行佳板新店飲料虫區整體配置遣﹝逮包括貨架高廉度與動線农﹞瞧在第一次貨惩架規劃實施益前，發生了拜結構性的變泼化深解決方法：体梢由於變化為胞結構性的，闹根據原配置渴所提出的貨下架規劃已不追能使用。可苍口可樂緊急爽重新取得新丽的貨架尺寸霉，再一次提机出新的貨架默規劃建議。视心得：宵及專案團隊應界保持密切的致聯繫。企業膏內部有關影贸響合作進行彼之計畫，應贺盡速、盡早凭告知合作夥绕伴。嘉第二次貨架菜規劃執行誤券差变可口可樂第被二次提出貨磨架規劃建議馒，在板新店舞現場執行時猎發現數項次钻品類的貨架婚空間計算不栗正確。贩第二次之貨依架規劃於執枪行時發現未储包含商品組降合新加入之石品項。原因肥為遠百雖然喷尚在檢討可谨口可樂提出服之碳酸飲料滥組合，但在构別的次品類炭已有商品組商合的改變，辟而未知會可薯口可樂。浓板新店人員词不了解新貨储架規劃的理灾論依據，抱幼怨某些修SKU联的空間比例址較先前小。抬解決方法：插落由板新店人晴員協助，重灭新量取貨架定尺寸、修正逐貨架規劃。联冒遠百提供完样整的商品組澡合予可口可廉樂修正貨架堤規劃。揪炭可口可樂為倒板新店人員亡介紹新貨架徐規劃的設計随原則並聽取息現場人員的耽意見來修正估貨架規劃圖挥。妇心得：铃肉雙方均應在主採取任何行退動前先期獲咽得相關人員舌的參與及協崭助，以使經败驗與技術能杠有效交流。录妙队必須建立有木效的跨功能扫部門之溝通毙與協調機制猾以確保行動蜡計畫的週密解與完整。必第四次貨架愿規劃圖灶﹝迅含碳酸飲料浑新商品組合竿﹞需。板新店由迹於新增商品趁供應的問題翅，致使板新滩店移動其他寇商品以補足惰空間，未嚴洗格執行：碰解決方法：绍锡1.奋沟遠百之採購各部門立即解队決商品供應宝問題，並要绞求賣場嚴格浴按貨架規劃粉執行。剥辣2.飘纽不能立即補暴足之晒SKU留則自貨架規犬劃圖中剔除谎。可口可樂板因此製作第贺五次貨架規挽劃圖。势心得：嘱泰採購人員在火決定新增之络SKU症前，必須先慧確定商品的欺供貨可靠度取。坛门賣場人員的内職責是拔100%蝴依照貨架規宇劃執行，方女能正確評量毁貨架規劃的颜效度。發生唯任何無法按切圖執行之因创素應以第一言時間告知總棍公司或合作序夥伴。監督银可口可樂未乓按計畫定期钳監督板新的茂實施狀況，桌因此未能將群問題即時回鸦報，或研究后問題發生的充原因。津解決方法：圣唐要求按計畫杏監督板新店擦的執行。桐心得：办搁監督是整體初工作重要的穿一環。嚴格胃執行監督計表畫方能即時宋發現問題，脸予以修正。評量绿檢視四月五补日至十一日去間之銷售記皱錄，發現銷蝇售表現不如瓣預期。斩解決方法：魂节由於觀察期喝間短，且週汤遭的影響因耗素多，因此拿應先釐清可娱能的原因。警綜合於觀察岸期間可能影宵響飲料區商索品銷售的因庙素有：促銷枯活動、整體痒飲料區空間维/证動線變動、肾新貨架規劃篮的實施。促銷活動纺分析、比較你銷售資料以艘獲得以數據壁為根據的事眨實。結果發档現因今年同考期的促銷活持動較去年少偿是影響銷售秋表現的主要遍因素；而非剖因剛實施的满貨架規劃改宏變。寨整體飲料區狸空間商/店動線變動屋遠百進行來孕客數調查分浸