第七讲 尾盘销售策略

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！第七讲尾盘销售策略的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。第1操作环节：诊断尾盘销售难题按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续7成左为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。盘呢？可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方药方A：降价！降价！降价！200方式，如后面所要提到的改进产品等。尾盘，降价可以说是唯一的方式。但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、小看。药方B：寻找新的营销方式成功的例子。福源花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了。T“浮出海面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢、存在退房的可能性等等，因此，要求发展商事先就作好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。药方C：重新定义市场，改进产品功范例。据世联有关人士介绍，按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，后，代理商便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，世联主要场，经过调查分析，与河畔明居一样，该项目的市场也在周边，是一批中小企业主，因此世如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至对出这这些细节上的问题，最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。此较多的采用重新定义市场的方式。药方D：制定目标各个击破位于北环路以北的碧云天可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；化险的第一个策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能，并请了专业程度较高的代理商联合销售。优缺点清楚，成功率大幅提高。第3操作环节：一套不剩的尾盘销售经典案例注：岭南：越城、都庞、骑田、萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、粤、桂边境，气候探合中国传统园林技巧，简洁、明快、灵巧、实用、细腻；建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套；色彩轻快明亮，别具一格。华夏文明的渊远流长，造就了代代文坛才俊，凝练出娓娓议墨美文；我们涉猎已久，呕心采撷，倾情奉上这片灵空境界；只愿您的家园逸群绝伦。要点A：关于建筑风格碧云天外墙出来应该在1999年3月份，当时销售情况应该说是一个高潮的开始，65X左右的单位是在职外墙到入伙这一段时间销售出去的。成功和她的建筑风格有着直接的关系。碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的广告展示牌效果；“是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效应。岭南建筑风格特有的简洁、明快、轻灵、实用的风格，不仅在功能上较好地满足深圳人对通透、开扬等功能的实际要求，而且在审美趣味上刚好迎合现代青年的飘逸、自然、个性的文化心理诉求。要点B：关于营销对碧云天的广告留下了深刻的印象。销时，我们选择向客户送糖葫芦，增强与客户的亲和力。在现场包装、售楼小姐培训上也下了一些功夫，渐渐地广告效果就出来了。要点C：关于尾盘这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。至于细到什麽程度，举个例子，碧结果才如愿以偿。要点D：关于险棋100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；第二险是上面提到的营销策略上的，化险的策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能。而且由独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。第三险是到150第4操作环节：破解万科从“孔雀开屏”到“灵巧制导”的转变模式：核心要素：转变背景透视99年是万科地产开发进一步扩张的一年，也是万科适应市场变化、调整项目选择，由一贯的高品位、高质量、高价位政策转为高品位、高质量、中低价位的市场定位的一年。这着库存；中低价位市场如何保障万科业已树立的品牌不受到损害。围绕这一战略，万科集团在下半年开展了一次名为“灵巧制导”的集团整体营销行动。团总经理的姚牧民。“灵巧制导”是万科第二次集团营销行动，从营销一体化角度出发，对每一个项目进行研讨诊断，再制定产品改造、营销、包装、广告、销售策各。较之97也不难看出这两次行劝存在差异：“孔雀开屏”行动的主旨是—一充分展示自身的优点，引导消费者，促进成交；“灵巧制导”行动的主旨是—一针对具体的问题和消费者的需求，调整产品及策略以适应消际者。之百，我们不在此评说战争，但万科选其名称则在于强调万科本次行动的针对性和准确性。核心要素：实施原因分析从“阿司匹林”到“对症下药”放大，需要更有力的销售手段；二是外因，房地产市场不断成熟，消费者不断成熟。从内因来看，99年集团的经营上了一个很大的台阶。集团开工面积、竣工面积、土地储备面积等各项数据均大幅提高，1999年万科集团正面临从质变到量变的重大飞跃，其经营规模与1997年的规模已不可同日而语。因此，万科需要开展一次集团整体营销活动，以提高集团整体销售速度和营销能力。从外因来看，消费者的不断成熟促进了房地产市场不断成熟。消费者变得越来越理性；而新入市的开发商层出不穷，市场竞争加剧。售罄。就将当时的库存消化所剩无几了。当时的“三板斧”，有点家刚刚改革开放时的“阿司匹林”，有所谓包治百病的效果，当然不容忽视的永远是产品和企业实力本身。下，房价持续下跌。由于可选择的余地越来越大，暴富的机会越来越少，消费者普遍存在持币待购的必态。购房客户的成交周期越来越长，他们看过的示范单位恐怕比营销人员还多，而且是看了厅房，还要着墙角、门框、窗框；白天看了还要晚上再看，晴天看了还要再挑雨天看。难呐，卖一套房子！因此，我们更加容不得半点失误，我们更要用灵巧制导又准又狠地轰向每一个项目的每个瘤疾！“孔雀开屏”行动，目标全部是库存现房项目，可以说是“亡羊补牢”之策。好在“亡羊补牢，为时未晚”，“孔雀开屏”行动取得了很理想的效果。现在的“灵巧制导”行动，目标不权是现在眼前的库存，还包括将来会情苑”项目等等，这是“未雨绸缪”之策。这种超前的意识和行动，即可以说是万料很有“危机意识”，也可以说是形势所迫。核心要素：周详的计划步骤但是“灵巧制导”时代，仅靠“三板斧”已经不能包打天下。因此，“灵巧制导”有了更加周详的行动计划和实施步骤。首先，成立了专门的“灵巧制导行动小组”，由总部企划部牵头，姚牧民总经理挂帅，的具体步骤—一实施：第一阶段：由各地分公司提供如下资料：项目库存情况、当地料、广告发布原始资料、测算。况、广告策略、楼书、现场销售技巧、卖场布置、示范单位等等。然后根据“专家会诊”的括目标可户分析判断）、整体营销思路、卖点建议、价格策略建议、广告策略建议、现场接议、销售节奏控制建议、产型改造建议等等。次进行实地考察。最终，集团的“灵巧制导小组”前往各地的项目进行会诊，以消费这对待奸商的警惕，进行百般挑剔和责难；以医生对待病人的热忱，望闻问切，提出整改建议。力的宣传武器。景困”获27祭出了“三板斧”：改造社区环境、范单位和策略性降价。其核．G是将自己的楼盘做得更好，然后将占一面展示给客户。核心要素，开展“灵巧制导”行动所在。种方法来向客户传递项目信息、展示接盘优点。使其处在行业的领先位置。1998年住宅出售营业额在房地产上市公司中更是处于首位，尽管如此，万科有万科的问题，比如说，万科物业的价位常常让青眯万科物业的人望而止步，还有我们理想中的产品未必能满足各方面需求，好的物业不一定是适合每一个人的物业。所以，我们要“灵巧制导”行动。因此，“灵巧制导”行动旨在找到我们的产品与客户需求的切合点。对于“叫好不叫改造，以满足客户的需求。例如沈阳的紫金苑c座175平方米的四房户型，从位置、朝向、户型等各方面来说都很好，却很冤枉地成了库存。为什么？因为客户普遍反映客厅不够大，房间太多。其实客厅已有38平方