现代企业的变革管理

变革管理TOC\o"1-1"\h\z\u第一讲企业变革的创新思维（上）2第二讲企业变革的创新思维（中）6第三讲企业变革的创新思维（下）9第四讲企业市场环境发展阶段分析（上）13第五讲企业市场环境发展阶段分析（下）19第六讲科学管理22第七讲行为科学的管理（上）27第八讲行为科学的管理（下）29第九讲基于信息化的系统管理33第十讲基于组织结构调整的权变管理36第十一讲知识管理41第十二讲企业变革管理总结48踢第一讲阀企业变革的谊创新思维（鞠上）础当前，企业论在激烈市场底竞争的环境讽下盈利幅度马急剧收窄，驶许多CEO脖抱怨：气“劲整天在给打供工者打费工拥”典，也就是说始给员工发了躁工资，去除糠了人员成本璃以后，几乎赤没有利润！享当前企业是既否有盈利模臭式？当然是粮有的！从管麻理创新的思肠维到当代企价业的盈利模山式，在盈利姜的各个环节创上，如果以施管理创新与茄变革的方法皂提高企业的槐核心能力，的就可以提高图企业的竞争幕力。企业想童要获得超高服的利润，就宣必须创新，淘创新就必须杜进行变革，怒要变革就会炎带来阻力，房因此，如何像应对变革就宴成为整个问趟题的关键。麻企业的经营交风险【案例】迁某北京商人鱼组织了一批棉短袖的T恤聪衫准备销售嚷到中东市场侮，通过分析厘，这位商人宪可能面临的抓最大风险如草下：上◆棒亲价格风险；胶◆炸愤款式风险；驴◆为巾中东线地区的战争道带来的风险盲；咳◆五触收款风险；螺◆瓜括关税风险；……较除了以上的停诸多风险之私外，从文化惠和宗教的传赤统来看，中件东地区属于恒伊斯兰文化泻区，而伊斯组兰教不准许顺人们露胳膊前露腿，因此牧，人们没有蠢穿T恤的习凳惯，这才是傲这笔买卖最挡大的风险，阻而且这种状宣况现在还没暖有办法改变潮。络有形风险与矩无形风险磨风险可以分奖为两种拉，一种是有夹形风险，另球外一种是无杂形风险，上任例中的宗教鸣问题就属于籍无形风险。网在现在企业将的经营当中虑，无形风险霸远大于有形茎风险，因为鉴有形的风险位是已知的未烂来风险，而酱无形的风险字是未知的风述险，其未知赤性就决定了称不可估量和哀不可预防的筝性质稿，因此其风谨险程度就会订更大。风险因子【案例】哲2006年价对我国影响不最大的台风共是灵“稻碧离斯虚”洪台风，12遭级振“哭碧离斯旅”得台风从福建某张土登陆。类在登陆之前赴，中央气象说台就已发布魂预报，福建陷省政府启动铺了一级防台达预警预案，肠加强了防护光措施，但当产12级跨“沾碧离斯贷”修台风登陆之衔后，还是给芽福建省造成来了很大的损通失。军点评：在台纯风登陆之前谊，政府就已右开始做防御胖工作，由于掌人们在长期吸的生活实践哄中发现台风腾的危害非常拘巨大，人们波从已经发生搞过的台风破失坏中积累了六大量的经验扔，而新的台石风发生之前驻，这些经验资就可以用来沿进行防御工砍作，以减少沾可能造成的直损失。将历寇史言上已知的经烛验积累起来霜，就是风险仿因子。应急预案动风险因子越讯来越多，就量可以形成应哲急预案，有云了应急预案奥的风险，也醒就是有了应检对措施的风澡险，就犹如朱“惜兵来将挡，必水来土掩浑”喷一样。土无形风险奉―擦无知的风险鼠对于已知的汇未来风险一秩般不用担心虾，而人们往骗往更担心未段知的未来风企险。【案例】供发生在20仪03年前的冷非典腾导致卫生部尿张部长下台僚，这件事情造就属于未知贞风险事件。拴在此之前，贿中国没有发挽生过非典，贵因此也就没秆有风险因子陕，没有应急职预案，这就夸属于未知的帽未来风险。妥克服无知的旦风险名要把未知的誉未来风险变剑成已知，就虽需要学习。伪通过不断的贤学习、学习植、再学习，逆就可以达到溉无知到有知焰的转变。铲成人的学习柏方式枝成人的学习肾方式与在校饭学生的学习风方式不同，狂了解成人的奋学习方式，盲不仅有助于虹科学地设计炉教材和有效躲地传递教学民信息，而且门能帮助学习尺者了解自己胖学习方式的毅特点、优势些及不足，从潜而采取适当挥的措施，在雨学习中扬长啊避短，以实肝现大幅度地良提高学习水飞平。成人的撒学习方式可坑以总结为两终句话，就是闭：燕◆愈你急用先学始急用先学就始是对于急着藏要使用的知细识，就优先屑进行学习。低◆趣归急功近利的科学【案例】殃在中国，男写性的平均寿谦命为73岁筋左右，女性冲的平均寿命碌为75岁左贪右，如果以算80岁为例昨，闪则其人生一喊共有：辩365揭×弓80＝29店200天山而参加工作嘱的人一般是扇指25岁以谊上的人，如肌果以25岁伤为例，去掉溉读书的25环年：洲365期×佳25＝91梨25天目则现在还剩恢余的时间大图约为：爹29200血－9125竭＝2007绞5天窄点评：人生烫之短暂如花换开花落，在届知识大爆炸迁时代，要怎看么学习才能浓跟上时代的冬要求，才能闭适应工作的催需要，这就话需要有质量蝇的学习，需佩要急功近利钱的学习。边注重生存质万量【案例】兔如果一位癌唉症病人的病仰到了晚期才股检查出来，苏医生会告诉浇他两种治疗窃措施：一是替开刀做手术冻，一是保守稍治疗。晚期苹癌症病人在铃手术之后，姻可能就会全续身插满管子令，躺在病床愉上喘息半年柴，于是，有系些人就会选嫁择用做手术茄的钱去旅游原。缘点评：医生疗关注病人是楼否生存，而份病人自己则辛要关注自己超的生存质量巨。如果自己像满身都插着不管子苟延残芦喘半年，或钢者成为无知屈觉的植物人呼，也就失去盟了生存的意丝义，因此，量注重生存质完量也是学习摄中需要注意背的问题，如芝果学习对生盐存质量没有赢裨益，这种删学习就不适诚应成人。敌功与利欲―伯成人的职业没生涯摸急功近利的巷“栋功拜”婶和省“时利季”战就是指与学眯习者的职业酷生涯有关系以的学习内容名，对于没有斜关系的内容郑不用学习，俭也来不及学邻习，这就是态成人的学习腹态度。环有知与核心冻能力闲达到已知还夹不够，警每个人还需院要规划自己严的职业生涯抵，要让学习京与自己的职明业生涯相配枣套，还需要很核心能力。【案例】帅某消费者要宁在超市购买截两瓶矿泉水下，而超市有肢很多品牌的词矿泉水，价某格也差不多泊。这时候，慌消费者的购饲买力是固定殖的，也就是头有限的，而菌产品是多样气的，商家想郊要把自己的络产品销售给并消费者，就必需要显示出企产品的差异奉，例如可以盛打价格战，墨尽量把自己凭产品的价格缎压低，但这革样做不但对刻企业不利，步而且对整个添行业都非常碎不利。喷点评：如果休要在北京地底区招聘一名吓打字员，理僵论价格（也网就是工资）牲约需100号0元，但由资于应聘者可驳能非常多，术这时候，企士业就会采取爱降低工资晕的办法来进录行筛选。通落过学习从未扑知达到已知倍，还缺核心重能力。铜线的故事【案例】候美国东部的见某厂商购买喜了美国西部靠某厂商的一绳个成套设备拨，在这个成闪套设备上，萄有一个关键纪设备价值4锡00多万美岔元。有一天熔，这个关键挣设备出了问亡题，东部厂翠商非常焦急启，打给柱西部的供应指商，要求其混尽快派工程纤师来进行修甚理，西部厂浓商马上派工判程师乘飞机躁来到现场。庙工程师赶到去以后，东部仍厂商老板却龟非常不高兴撑，原来西部牺厂商派来的筐工程师是一匙位20岁的概小伙子，他引穿着白色T孔恤，蓝色牛直仔裤，更糟尖糕的是，这赞位小伙子的冈头发还染成楚怪异的颜色杂，又带着耳踩环。东部厂掌商老板必原希望对方对会派一个有强经验的工程糟师来进行维网修，不料对罚方却派了这利样一位垄“纷毛头小伙吸”晴。膀这位年轻的绝工程师也觉邀察到了东部玻厂商的不满堡，于是他说棚：灾“连还没有让我疤看呢，你怎困么知道我就四不行？价”循于是东部厂晓商就领他去元查看故障设雄备，打开关智键设备的后买盖后，老板处更担心了，驼因为这个设订备确实非常浮复杂，全部榨是集成电路男板，里面还芽有很多的线渡圈。阀只见这位工涛程师拿出一锦个简单的万皂用表，在设日备的各处进邻行测试，大差概10分钟演后，他指着遣其中的一个晌线圈说：锅“亭我要把它拆仁下来。神”锣拆下来以后这，他拿出工荐具剪掉了这弊个线圈的一永圈半铜线，址然后把线圈纯重新安装在盗了原来的位促置上指。矩之后他要求澡开机试车，佳东部厂商大枣为震惊，但边这位年轻的敲工程师非常逗自信，在年膜轻工程师的介一再要求下弯，东部厂商袜同意试车，孙通电之后，紫设备正常运掏作。东部厂系商老板询问他故障原因，低年轻的工程愉师告诉他：虫“忍设备的问题厚不是铜线的特问题，而是拒某个零件坏絮了，但是没绝有通过检测扇我就不能确逆定，我剪断略这段铜线，摘改变了设备遣的电感量，嫌这样可以保菜证设备在6织个小时之内才不出问题，进我现在就坐宣飞机回厂家应去取零件，觉4个小时之岁后就可以赶兰回来，之后堵把新的零件较安装上就一新劳永逸了。帖我之所以剪端掉这段铜线牺进行临时处悉理，是因为具我要保证这肝6个小时中殖，贵公司整刃条生产线能造够运作期起来，从而帽减少你们的惕损失。戚”双东部厂商老歉板听了小伙笼的话后非常动感慨。年轻苏的工程师又趴对他说：坟“陡根据我厂的致规定，每一动次的维修费缴用要分别结渣算，虽然我狗再过4个小支时还要回来两，但是你需坛将本次的费闻用2690近美元给我结汤清，请你谅库解。纷”踏东部厂商侄的老板非常西痛快地同意灶了，他指着岁地上的一段生铜线幽默地仓说：队“装这是我有生络以来见过的跳最贵的一段至铜线，这段匙铜线要3史000美元季。婆”饶年轻的工程穷师说：乓“梁你说的既正倍确，也不正塞确，这段铜污线最多值1右0美元，我厅们公司的开挥机检查费规生定是300虾美元，而3朗000美费元减去31燕0，刚好是乓2690色美元，这2新69玻0美元是因宝为只有我能向够在那么短酸的时间内检造测出设备的就问题所在，胞只有我知道克如何剪掉铜赵线，改变多腿少电感量，劲才能保证贵纹厂的设备6尺个小时的运存作，你整条洲生产线运作糊6个小时的第生产力难道并不值269玉0美元吗？帽”器老板一时语抄塞，他想了喊半天，说：颈“贩这个钱我应耻该付给你，吸这个钱不是减那截铜线的蓝钱，而是用梨来购买你的攻核心能力的扣钱。夸”核心能力叶核心能力是葛非常有价值命的，核心能较力就是一个挣人在本行业毅里长期经验拖的积累。企扭业与其他竞翁争对手有差狂异，而这种势差异化不是策很快能够模脾仿的，而是丈长期积累的喉结果，这就交是核心能力则。桨所以一个人两如果仅仅达亡到浅“拣知谊”绪的程缺度，他并没津有什么差异悬化，没有差求异化就没有灿竞争力，也氧就没有很高凶的价值，只引有当他与别阿人相比有了行差异化的时拒候，他才具群备了核心能爱力。益第二讲码企业变革的虎创新思维（遥中）贝个人的核心床能力培养逮一个人都具扣有一般的能嫂力，一般的顷能力指素质叶，素质包括吼两商：一是扛智商，智商觉表示这个人耳的聪明程度黑和理解能力界；二是情商荷，情商表示品这个人与其越他人打交道我的能力。饮一个人具有安一般素质还光不够，还需虫要具有职业真能力。职业什能力指专业烧技能，也就涛是应知应会厘的能力。例叉如作为科长痕和车间主任倒，对于岗位恭说明书规定恢的内容要能店熟练应用。斑第三是要有筑意识地在本复行蛾业里进行长孕期经验的积向累、总结和引提高，不能励在同一个地衫方跌倒两次唐甚至多次，去要把有用的泼经历上升为溪经验，把失屠败的经历归睁结为教训。机长期总结之疗后，经验和帽教训就会越妥来越多，这催样才能使自班己不断成熟骆、老道。近除此之外，车还要有所提宜高。提高是激指在本行业沸长期的工作材中，加入自番己的元素和槽风格，而且拆这种风格和敏元素被市场番证明是正确温的，被实践返证明是行之趴有效的，这拣时，这个人莲已经不但是栏一个守业者饺，还是一个勒创新者，面谦对工作叔已达到懒“悔非己莫属粮”举的程度，这曾时候，他就对真正具备核悲心能力了，已才能成为开冠拓型的管理区者。自因此，个人诊核心能力的伙培养就是职及业能力（专别业矿技能）的应浓知应会和行喊业经验的提研升，用公式梅表示就是：晶个人核心能做力的培养＝始积累＋总结呈＋提高（创蒸新）船企业核心能够力培养谈企业核心能潮力的培养很纽重要，经常忍有企业家对披下属说：矛“邀大家好好干腿，企业的蛋斧糕做大了，流你那一块也做就大了。脆”蚁这时，下属怠一般有三种详心态，第一矮种是准备跟额着企业家赴击汤蹈火，在坊所不惜；第纷二种是麻木嫩不仁；第三凝种是不屑一芳顾。而且第卷二种和第三遇种心态往往格要更多一些监。怜企业家似乎幻并没有告诉崭下属自己的秧蛋糕做得有斧多大，因此钱员工也就不跪知道企业的冷蛋糕有多大化，更无法知池道哪一块是扣自己的。因劫此在企业管携理中，管理哈层的利益与殃员工的利槐益往往不一极致，而提供道企业管理，念就是要把这探种不一致性盾减少到员工五能够忍耐的杏程度，从而痰缓和管理层昨与员工的矛稿盾。漠管理工作因兴为涉及到管摆理双方的利店益冲突，管烤理者应尽量旨缓和矛盾，麻而缓和矛盾彼最好的方法凳就是统一价焰值观，即统拨一管理层与渡员工的理念燃。因此，企纳业核心能力伸就是企业在丘长期经营与看运作过程中兵不断进行的骂理念识别、液行为识别和滋视觉识别。理念识别兔在企业中，暖想要统一企旨业管理层和弄普通员工的握价值观，把淋管理者的想捐法变成员工滩的想法，就赛要提炼出一祥套理念来统乘一大家的价爷值观，所以问，在建设企禁业核心竞争耽力的时候，幻第一就要提他炼理念，要瓦通过企业管近理把价值观至的矛盾冲突瓣减少到员工惊能够忍耐的午程度。英这种理念的窄灌输就像虫“醒洗脑单”足一样，是通会过潜移默化计达到价值观把融合的过程纠，最终把管贱理层的价值瓣变成员工的跑价值。如果弯这种灌输不歇能达到效果塘，就要做到扮“廊理解要执行驼，不理解也劣要执行，在滥执行中加深犯理解果”赏。拦在所有的管旅理成本中，谦习惯的管理脂成本最低，聪因为一切都在形成习惯之全后，就不用棕进行管理了羽。因此，培呼养形成习惯伙的工欲作，就要不燃断地提炼出叶新的理念，酒然后不断灌龙输给员工，肝最后形成一辉个共同的愿铜景。肯在这里，需忙要区分款“萍远景兼”诚和削“箩愿景升”悠，远景是对庭前方客观的柄描述，愿景房有很大的主撒观成分，特碌别是管理层乐的初主观成分。高因此，企业雄要通过企业解管理，把价联值观的矛盾素冲突减少到宽员工能够接伙受的程度：尺◆苹闷方法：理念衰识别；柔◆值抢含意：洗脑蜡；两◆钓街做法：灌输取；跌◆谱岸过程控制：百理解要执行倚，不理解也填要执行，在隔执行中加深谣理解；紧◆慧卷目的：让老斥板思维变成姨员工思维，翠形成员工习萄惯。行为识别摘企业管理不纳是靠理念、循思维来管理量，也不是靠咸愿景来管理地，而是靠制百度进行的，驳因此，行为村识别系统就妨非常重要。单在企业核心既能力中，行业为识别也就关是管理的实牵施部分。别企业的管理侦平台可能是刚有形的，也倡可能是无形衡的，它的存润在使得企业还的任何员工猜的任何行为菊都能在制度熊上找翼到依据。这横个平台由三怪大体系来支终撑：第一是币营销制度，纵是最重要的待；第二是财码务制度；第炸三是人员管幸理制度。如痛图1-1所生示：鲜图1-1僻员工日常行肚为运作平台贞这三大制度迁是一个完整令的体系，它晕们共同支撑睬着企业日常塔运行的管理脚平台，要搭携建管理平台敬，就要进行缸制度设计，吉要把给员工蚕灌输的理念屑设计到制度秒中，形成管偶理平台来约洲束企业所有敌人的行为。鬼企业管理靠羡制度，各个嫂层级的管理绩者必须有制既度的设计能夏力，这种制毅度设计能力凑与理念有关党系，要把给帖员工灌输的怠内容设计到渡制度中体现恰管理层的思休想，然后用妈这种制度组堡成管理平台链，约束企业毁内所有人的炎行为，倚包括老板的沉行为，这样武，这个管理茶平台才能具匠有权威性和阅合法性。森因此，员工盼日常行为运土作平台就是愤企业的管理自平台：钻◆材壤建立方法：叛行为识别系依统；拆◆笑狠含意：搭建匠管理平台；苹◆磁惜做法：建立碎系统、一致贿、权威化的责企业制度体酷系；芒◆雾卵过程控制：炎逐步完善、兆老板认同、马没有例外、连规范行为；臭◆沃辞目的：形成破企业的核心耗能力。视觉识别痰在很多企业熊中，员工都饮穿着统一的氏工作服，这注就是统一标壁识，表明企骗业的形象和隶实力，从而苍在企业中形忍成一种团结价一致的氛围能。有了这种挠氛围，人与天人的关系会怜变得和谐，券交流会更顺辜畅，工作也扫会更有干劲等。胖团队、企业扔形湿象与荣誉感集就是视觉识锹别，视觉识伞别使企业员璃工感到一种冬凝聚力：离◆细净方法：视觉盆识别；收◆帽愈含意：强化嫂理念和行为船；谣◆论聚做法：统一成标识；宋◆娃淡过程控制：悲作为企业文遮化的组成部爷分，观念、里行为外在化驱；妇◆剖圈目的：使外忙部人员感到糠企业的统一烦面貌，使企沈业员工感到帅一种凝聚力栏。匪企业文化锻篇造宽企业核心能痒力锻造是企鞭业文劣化不断培育拐和发展的过乏程。企业文抓化是20世饺纪80年代四从企业管理支科学体系中翼分化出来的于一种理论，袖是从泰罗的雅科学管理到勿行为科学以惊及现代管理呢的一场新的嘉管理革命，坏是当代管理衣发展的一种稻新趋势，被都人们广泛认律为是企业经袍营的成功之猪道状，目前已经腐受到越来越饶多的人重视欧。聋为数众多的宜企业在对偿“福企业文化己”盗的认识上仅址仅满足于几叉条新颖的口森号、一份声聚明或者宣言揪等等。他们娘对于企业文样化的认识还踩停留在表面毁，理解得过社于简单。企道业是树，企咽业文化不是熄一杯随时可戒以解渴的水站，企业文化今是指企业员底工在从事商赛品经营活动慈中所共同具管有的理想信舟念、价值观困念和行为准民则，是外显逐于厂风厂貌危，内显于员泛工心灵的以返价值观念为挎核心的一种摩意识形态。侧企业文化是苦一种无形的粥、不是纸上欧的行为规范多，它会随着嚼建设自然步任入更高的层庆次。日企业文化对尸企业来说不酬是一杯可以励随时解渴的确水，它需要疮长期的培育西和建设。企位业辉领导者在企令业文化的建贡设上必须身朱体力行，通遗过各种方式写把企业文化颗灌输到员工慕的日常行为率中去，日积悉月累逐步形绕成。遥由于企业文岁化本身的无保形性，因此孤即使建立起俘了一定的企涝业文化，它涛也是相当脆膨弱的，在当荷今激烈的竞季争中经不起赌一丝考验，四不仅不能给守企业带来利静益，还会使班企业内部员阶工形成混乱咳、外部企业叮形象受到损垄害，这对于辩管理者来说坊就是个考验覆，管理者必摧须抓住企业线文化的无形少性，不断地白提升企业文鹅化，使企业估文化自然地哀步入更高的础层次，形成塌一种自发的亿行为规范和钢准则。础企业在制定伏企业文化建钳设的目标时恒必须根据自凡己的现状、咬面临的国内驰外竞争环境闹以及自己属的发展战略穴等，使企业即文化建设的仁目标与企业附的战略目标毒一致，并通棉过实现企业闲文化建设目盐标来促进企闪业的发展。阻同时，企业衔文化建设的款目标需要有弓阶段性，这辽样在开展企浸业文化建设护时，就可以百稳步推进、啦层层深入、萌目标明确，貌收到斐然的教效果。立第三讲骑企业变革的豪创新思维（铃下）乌波特的竞争浑力模型各对于企业所喊处的环节，碧可以用波特默的竞争力模非型图来表示侨，如图1-浪2所示：巧图1-2申波特的竞争者力模型碑因此，企业牧所处的关系泪可以归结为虹：缘◆柳寺与供应商的幻博弈关系；炭◆首寒与客户的满棍意关系；醉◆氏掀潜在竞争对老手与进入门壳槛；于◆穿暂经济环境中乒战略资源的刷制约；书◆机杠替代品的颠少覆效果；驱◆昏示技术环境的题判断问题。【案例】距猪圈里有两枪只猪，一只堆大猪，一只狼小猪。猪圈表的一边有个谅踏板，每踩韵一下踏板，宵在远离踏板毯的猪圈的另险一边的投食翅口就会落下链少量的食物咐。如果有一挪只猪去踩踏企板，另一只趴猪就有机会要抢先吃到另京一边落下的后食物。当小三猪踩动踏板族时，大猪会灰在小猪跑到版食槽之前吃界光所有的食阀物；若是大快猪踩动了踏自板，大猪则惧还有机会在谦小猪吃完落蓄下的食物之牢前跑到食槽芹，争吃一点肉残羹。问题肌是：差“梯两只猪各会抹采取什么策撇略？哑”钢答案是：小炼猪将舒舒服牢服地等在食来槽边，而大协猪则为一点洞残羹诚不知疲倦地地奔忙于旦踏板和食槽剥之间。持点评：强势代垄断的企业落在竞争中占始有绝对优势贝，弱势企业暑往往会被远腥远甩开，即嘴强者更强，复弱者更弱，搬富者更富，羊贫者更贫。匀但是，对于率“症智猪博弈垄”稀问题，大猪轧和小猪可以前通过协调来富解决，从而荐达到双赢的旦结果。大猪者与小猪的关总系可以从竞姨争对手关系汁转变为战略蛋联盟关系，忆不论是大猪新还是小猪，渴都可从多种慕方案当中选愿一个最有利砌于自己的方炮案，甚至好援像是吃亏的脖方案，最终墙保证战略联踪盟的利益。耕俗话说客户曲就是上帝，狼这句话存在鹅两个误区：裕第一是上帝闭有不同的需医求，不同的顷客户有不同钓的主观意识写；第二是一野味把客户当最成上帝会吊洽高上帝的胃嘉口。但这叛句话也有一洗定的道理，员即达到客户广满意是企业馒的最终目的臭。栗客户满意是软一种主观因送素，这种主恋观因素与企喇业大规模、却标准化、批橡量化的生产蛇是矛盾的。商由于这种主吊观因素，迫卸使企业大大北增加了营运奇成本，企业凳必须进行产半品线生产，奏产品线有长汪度和宽度，宫例如为宾馆况生产的牙膏就非常小，而庭同品牌家庭相装的牙膏却键非常大等等封。任何一个握企业、包括陪服务型的企得业，其产品伯线都要有适寸当的长度与蓬宽度，但产诞品线越长、未越宽，企业冷的成本就会蚁越高，客户瓦的满意度也仗会越高。捡在波特的竞红争力模型中存，变化的社付会环境和技瞧术环境会导朴致替代品的蓬出现，替代代品会对行业浇产生颠覆性尸的地震，案例如由于手葱机的出现，耐BP机行业鼻被完全颠覆英。因此，如比果一个企业右把方向判断卵错了，把主嫁要力量放在扇马上会被颠皮覆的产品上米，就会很快毫被竞争所淘荒汰。跟因此，作为俩一个企业家纯，判断企业评所处的环境执就非常重要狂。境游戏与创新迈思维游戏画法【案例】阔在图1的方首框中有九个候点，要求用姐一条直线把瓜九个点连起用来，使它们正的拐点最少碌，应该怎样测画呢？纽图1九龄点连线搅这个测试的啦答案非常多营，一般都是熔4个拐点，从但最少拐点踪的画法是3排个拐点，如给图1-4所渐示：帖图2九剂点连线解法摧问题的解决裹办法完全依弓靠论“丢在格子外思挽考膛”积，如果永远突将思维局限窗在9点之内铅，那么就永炼远需要4个拣以上的拐点俭。佳答案为什么串在外面？因似为它打破了配人们一直遵之行的思维习柱惯。在连线循问题上，人扮们相信自己休的直线不能晃延伸到由9连个点构成的窄大方格之外封，这是人们磁自己预先的柴假定。创方框与固有幅思维贷上例的方框辛代表了每个级人头脑中的喇固有思维，活固有思维是反经验的积累我，但固有思也维容易导致某顽固。要突今破自己的固惊有思维，就祖要进行自我除否定，只有伏突破自己才评能够柳暗花想明慕，才能够发业现另外一个核春天。在塑哪造企业核心班能力的时候梁，要不断地物通过自我否伞定突破自己弯，促使自我钓不断前进。别突破自己的轿惯性思维，节就是：顾◆岭迫审视自我；然◆壁搂突破瓶颈；穿◆绪俗天人合一；华◆东瞒自我的、不尚断的发现和登创新。补瓶颈问题及培其打破方法潜瓶颈就是瓶迟子的脖子，请常用来比喻晓整个系统中追最薄弱的环燥节，例如电今脑的配置中脚有一个硬件争性能限制了音整个电脑的妥性能的时候费，就会出现盛瓶颈效应。茅因此，瓶颈愈一般是指在段整体中的关吹键限制因素四。应该说，膛任何时候都偿会出现瓶颈焰，因为某个共硬件的性能说提升了，那尚么相对性能蛛较低的一个动硬件就会限愧制电脑性能背，从而成为障瓶颈，因此容新的瓶颈会蜡不断出现。塘企业在发展却中碰到瓶颈坚问题时，正耕确的态度是兵应该继续努怕力、卧薪尝耳胆，等待着仿解决的机会滑，只有保持昂这种心态，碧才能使企业司发侍展得更好。葵创新思维的警总结衣要保持变革钞创新思维，券就要寻找风不险因子，准夸备应急预案研，善于学习剪，培养自己未和企业的核蒜心能力，最紧后突破瓶颈枯，如图1-最5所示：债图1-3嫂创新思维过录程【自检】伍请您针对创足新思维的问黄题，选择最妇佳答案：范1、创新需宝要提出问题够，问题产生户于（铃要）。毫A.好奇担社犬B.质疑蹈挡愿C.A和绸B销2、系统思士维要求我们分有（尽近）。键A.全局性器思维、结构碧功能性思维芽、协同性思两维睁B.逻辑式壁思维、发散转式思维、收踏敛式思维昼C.创新思帜维资、固有思维珠、跳跃思维叉3、技术创艇新、制度创局新和知识创姜新等，其问“脖新率”危的意义是指测（戚）雕。阶A.时间意载义上的新消B乒.地理意义挖上的新杀C穴.知识产权蠢意义上的新吸旨4、司马光饿砸缸的行为陡用的是（裹凡）思维稠。拢A.横向贵息喂果B.逆向孔到功C.煮纵向魂5、理论创矮新的过程不装是一帆风顺遥，而是经历沫反复斗争、竭争论以后才序最终形成的奥。这点显示押了理论创新枯的特征具有斥（如）候。澡A.继承性越糊袜向B.斗争可性誓误洋C.次加速性殃6、科技创呈新需要有自争主性，其含发义包括(瞎珠恢)。阵A.学术自示主男说B.学术厦自由音美C.扮A和B类7、创新活东动的基础和唤开端是（往吩）。猫A.观念创赵新狱策B.制催度创新需忧C锅.技术创新宵凯8、在当代腥，科学、技姥术、生产三抓者相互作用填的形式逐步到是（稀柏）。笼A.生产哈→没技术狼→刊科学岸改屑B.科学漫→菊技术穴→睁生产坚C.科学腾←→书技术惑←→循生产妖9、康佳公狭司向农村市匹场推出价廉梦的型“患福临门扑”钟彩电时，将扎产品不适用猫的功能减少岸，这是运用芹了产品创新中思维中的（饭馆）。拍鼻A.加法叙辫速B.减法采修陪C签.除法静10、我国领企业制度创历新主要是建姜立（乱塘）。淋A.现代企贵业制度取笔番B.煎产权制度租查C.惜科学管理制剧度摔见参考答案箭1-1更自检1-1米返回耗1、C；2辽、A；3、旗C；4、B泳；5、B；融6、C；7体、A；8、漆C；9、B般；10、A涝。劫第四讲英企业市场环涉境发展阶段胖分析（上）薪企业发展阶庆段：生产导顷向阶段黄在20世纪据80年代初百，物资较为电匮乏，任何辨一种新上市稿的产品往往店都能打开销耻路，此时，君大多数企业辆处于生产导溉向阶段。爬生产导向阶偷段是产生市灿场营销的首扬要阶段，在搬20世纪2瓶0年代以前萌，由于世界割社会的整体贿生透产力水平比伶较落后，企辟业生产的产叙品也不是很则多。由于受谷到生产力水致平的限制，耗商品市场处靠于供不应求聪的局面，只米要企业生产结出来产品一餐般都能够在现市场上售出计，这时候企返业的营销思拔想是建立在杠卖方市场上系的，是典型肠的赔“陪以产定销详”谎的观念，这阳就是生产导架向阶段。牙在生产导向联阶段，企业湾最大的任务罢不是产品的激质量问题，瓶也不是品牌起问题，而是海产量问题，趟产品一生产可出来就可售瞎出，只要总机器一转钞膨票就来，这失时企业的任毯务是加大生慕产。白凯恩思理论捕：短期带动考市场暗约翰驾•军梅纳德鸣•贱凯恩斯（1美883～1茂946），酿英国著名的貌资产阶级经稿济学家，他志在20世纪蹄20年代还诊是以研究货访币理论著称架的剑桥学派痒的经济学者秘，主张实行聚管理通货以丈稳定经济。士1933年逢，他出版了笔《走向繁荣柜之路》一书肆，提出运用纪赤字财政以阵摆脱经济萧唐条的新论点内，标志着凯澡恩斯由货币蒙经济学家走侨向独立的宏羞观经济学体轿系的重要一致步。凯恩斯插经济学的特此点有两点，研一是否定从校亚当校•练斯密以来直收到马歇尔的孔所谓新古典伐学派听凭市嫂场经济自动菌调节的作用炉；二是批判隶萨伊定律。崖自1825对年英国爆发眼世界上第一玉次经济危机豪以来，经济怕便在繁荣与肃萧条中交替倡运行，由此灵而产生了各恐种解释经济桃危机成因的象理论。其中薯，凯恩斯主展义经济危机降理论对西方导各国的宏观降经济调控政冠策的贸影响更为深割远。其突出奸贡献是运用却有效需求不带足理论，解测释了自由市迈场调节下的爷均衡为什么郑在通常情况安下是小于充勺分就业的均肢衡。家企业最大任谦务殊在这个阶段挑，企业的任怨务是加大产筛量，主要考鞭虑如何生产吨，而不必考粗虑生产品种辟的问题。丢掉幻想砖对于现在的周企业家而言筛，短缺经济外时代已经结匠束，生产导适向的好日子贪已经一去不某复返了，因乳此，只有丢期掉幻想，才丙能找到企业添发展的正确无道路。词企业的销售谣导向阶段谣20世纪8花0年代中期渴，消费者开骆始注重质量页问题，此时类，企业主要伏采取传统的秤产品竞争策纤略，竞争市衣场虽在孕育赌，但尚未形贼成；产生了齐竞争市场的具萌饺芽，但大多林数企业还是童以产品竞争北策略为主，辰辅以宣传竞螺争策略。此提时，是企业鱼的销售导向生阶段。盈在企业销售泊导向阶段，迅产品供大于亮求，但产品弄品种和竞争叛对手还不是从十分丰富。晌例如在19伏89年，市挡场销售的电双饭煲只有三阶角牌和半球药牌两种，这塑两种电饭煲女之间有竞争赶，但是竞争起并不激烈，说消费者只能膝进行有限的手选择。产生竞争厚在企业的销冶售导向阶段拨，生产竞争想并不激烈，润企业的关注贴重点仍旧是疑生产产品而纹非销售产品荷，对于生产裕品种的考虑级也并不紧急建。销售手段知在销售导向借阶段，产品坦供大于求，皱但品种和竞蚕争对手还不哭是十分多，开企业必须靠咏一定的推销客手段糕来占领市场源，例如三角倚牌和半球牌规电饭煲在竞兵争时，三角剑牌电饭煲曾著给购买者赠夫送圆珠笔，猫因此导致很神多人选择购蒙买其产品。技巧问题糊在销售导向老阶段，销售渣的技巧主要居是注重流通谈渠道和销售陕技巧。熄随着我国经夕济建设的健度康成长，大俊众的生活水青平日益提高忆，消费的需译求已不再限磨于落“雹温饱原”旱，而是更多洒地追求物质疲之外的精神体价值。演企业的营销白导向阶段假进入20世滤纪90年代塑中期，随着巩很多企业规讲模的壮大与牛成长，全面慕的质量管理崖己渗透到生客产的各个环天节，消费者酸也越来越追披求产品内含快的服务价值抛。此时，进灵入了企业的扭营销导向阶帝段。倒产品充足，邮市场饱和氧在企业的营溪销导向阶段猛，企业最大茅的问题不是线如何生产，圆而是生产什喂么，因此，过产品诞生以吼前的规划，说产业链从头斜至尾都需要命综合谋划，琴市场细分和民区隔及企业劲市场定位是的这个时期的棚关键。梁销售与营销腊的区别琴营销和销售喷的区别简单恩来说，营销衬有两个方向敲：做市场和让做销售。市蜜场主要是指赖产品的市场伏策划、品牌月管理等，销抢售主要是指秤产品的售卖纹、业务的开潜拓等。忍销售重点在库于一个嘴“北销泛”抖字，只是简栏单地把产品常出售与客户炭；营销除了穴“兽销触”课以外，还要落“蚕营惰”洽，就是经营奶，思考如何走去进行销售骆，更多的在努于宏观方面拣。炎营销需要策百划、管理、夕制定战略，罚一个营销的舒总负责人往迷往需要具备臣很多方面的唱知识和经验益；而销售，否只是将产品径出售给买家方。销售人员妨一般很少考拌虑产品的发骡展，而只考洒虑如何将现卷在的产品售碧出。营销则沈是一门应用贷学科，它包接含了从产品合、价格、渠犬道、促销等辽问题引申出窗的一系列知万识。营销是迷一种理念、湿一种战略。笑如果将一个债人比喻成一垮个企业的话漠，营销就相醋当于这个人体的血液，可伍见营销的重旬要性。章简单的说，图销售就是怎温么卖好产品伪，营销就是蕉怎么使产品废好卖。营销高更注重长远延性、战略性影和宏观性。通营销的关键使市场细分与身区隔染1市场细宏分狡市场细分是消指营销者通枪过市场调研猛，依据消费琴者的需要和廉欲望、购饥买行为和购国买习惯等方羊面的差异，三把某一产品匙的市场整体殿划分为若干懂消费者群的戏市场分类过疮程。每一个源消费者群就醋是一个细分港市场，每一芳个细分市场斯都是由具有跪类似需求倾末向的消费者厦构成的群体暂。再细分市场不兵是根据产品辩品种、产品孙系列来进行矛的，而是从作消费者（指寸最终消费者捏和工业生产谨者）的角度两进行划分的铃，是根据市随场细分的理率论基础，即或消费者的需名求、动机、昆购买行为的绞多元性和差山异性来划分裂的。市场细振分对企业的稻生产、营销永起着极其重垂要的作用茶。【案例】伶昌平区有一帜家生产婴儿馆尿不湿的企秧业，该企业疾规模很小，狡实力也不强永，其产品主采要销售于京睛津唐地区，丝因泪此，企业首承先要统计京险津唐地区到页底有多少育茫龄妇女，每铸年婴儿的出前生率是多少葵，由此来统免计企业的潜嫁在客户有多院少，从而组购织生产。子第二，需要轿考虑是否有凝买不起婴儿永纸尿布的家尝庭，例如有青些传统的家洋庭使用布作占为尿布，对脸于这些因素农，也要区隔赢出去，依此概来细分市场婆潜在客户的陕数量。【案例】制在20世纪怠60年代末圆，米勒啤酒回公司在候美国啤酒业袭排名第八，惑市场份额仅阔为8%，与并百威、蓝带约等知名品牌啊相距甚远。舅为了改变这秆种状况，米阔勒公司决定棒采取积极进盗攻的市场战锤略。状米勒公司首邪先进行了市词场调查。通醉过调查发现辰，若按使用党率对啤酒市货场进行细分业，啤酒饮林用者可细分悲为轻度饮用泪者和重度饮件用者，前者芒人数虽多，汉但饮用量却趁只有后者的类1/8。看米勒公司还扰发现，重度档饮用者有着宁以下特征：弹多是蓝领阶疑层；每天看箩电视3个小让时以上；爱适好体育运动欢。米勒公司贝决定把目标统市场定在重抗度使用者身烫上，并果断胃决定对米勒岩的棉“塘海雷夫期”苍牌啤酒进行钓重新定位。厨重新定位从管广告开始，梨米勒公司首嫂先在电视台品特约课了一个甚“劈米勒天地裕”逗的栏目，广供告主题变成柴了殿“挖你有多少时快间，我们就伪有多少啤酒真”雪，以吸引普“蜻啤酒坛子钉”居。广告画面益中出现的尽洪是些激动人杆心的场面：毅船员们神情万专注地在迷独雾中驾驶轮牢船，年轻人秋骑着摩托冲糠下陡坡，钻择井工人奋偏力止住井喷愈等。户结果，饥“大海雷夫摸”古的重新定位架战略取得了律很大的成功范。到了19针78年，这涝个牌子的啤熟酒年销售达节2000万完箱，仅次于碎AB公司的拼百威啤酒，逃在美国名列胃第二。拉市场细分后屈的子市场比顽较具体，比指较容易了解母消费者的需搁求，企业可切以根据自己碗的经营思想皂、方针及生涉产技术和营喷销力量，确抱定自己的服丛务对象，即宋目标市场。温针对较小的受目标市场，宗便于制定特葬殊的营销策高略。同时，偷在细分的市牌场上，企业采容易了解和骨反馈信息，构一旦消费者劝的需求发者生变化，企涝业可迅速改郑变营销策略踏，制定相应地的对策，以避适应市场需仍求的变化，颗提高企业的话应变能力和闻竞争力。【案例】杂正是基于产缠品的明确区祖分，联想打垫破了传统的替“冰一揽子磨”恭促销方案。鼓面向不同的腔用户群需求娃，围绕雅“突锋行考”向、腾“睁天骄穿”沟、冠“绩家悦册”郑三个品牌，亲联想推出了华不同的贷“泊细分额”乎促销方案。戏选择缓“摊天骄币”述的用户，可孙优惠购买让衣数据随身移武动的魔盘、签可精彩打印咱数码照片的该3110打欧印机、SO酒HO好伴侣牧的M700解多功能机以日及让人尽享判数码音乐的腹MP3；选犁择帝“尺锋行幻”插的用户，可笋以优惠购买纤“蜂数据特区物”付双启动魔盘蓄、性格鲜明茂的打印机以足及桌“拉新歌任我选杠”护MP3播放敏器；钟情于速“轧家悦绍”游的用户，则探可以优惠购鞋买越“玩电子小书包塞”渗魔盘、完成疲学习打印的牵打印机、名看师导学命的网校卡以种及成就电脑渠高手的XP万电脑教程。评燥通过市场细饺分，企业可顷以对每一个艺细分市场的陆购买潜力、吧满足程度、喷竞争情况等灭进行分析对弓比，探索出居有利于本企决业的市场机滴会，使企业厌及时做出投喘产、移地销腾售决策，或肠根据本企业选的生产技术急条件编制新考产品开拓计变划，进行必妨要的产品技除术储备，掌僻握产品更新蒙换代的主动弊权，开拓新婚市场，以更价好适应市场恨的需要。适市场细分对赠企业的生产第、营销起着凑极其重要的杆作用：裙◆臭总有利于选择爸目标市场和抗制定市场营舞销策略；什◆谅吗有利于发掘筋市场机会，积开拓新市场鼻；馋◆介庄有利于集中据人力、物力档投入目标市范场；墙◆淹册有利于企业痰提执高经济效益皂。【案例】真某人要进行益植发，他发但现市场上有卷很多植发医复院，于是他枪就对这些植规发医院进行唤了走访，某话医院告诉他剥可以保证植态发成活率在露95%以上恒，这个承诺沫在在细分的宾市场中体现灭出了很大的络差异化，因甚此此人毫不急犹豫地选择粮了这家植发枯医院。【案例】隆少数的中老卫年人的眼睛励非常特别，直上面三分之侵一是近视眼皂，中间三分钞之一是平光粘眼，下面三匀分之虾一是老花眼苦。这种人应领该配带一种厉特殊的眼镜盼，但这种眼胃镜销路也非童常窄，在全党世界，能生摸产这种眼镜荒的国家并不殿多，但德国污就可以生产筑，德国生产装厂家通过市琴场细分，占菊领了这种眼位镜的市场。脉2市场挠区隔延在满足消费疮者需求的过齿程中，不断子地与某一群山特定对象进唇行对话，这洪一群特定的撑对象就被称寻为市场区隔亮。市场区隔郑不只是静态掏的概念，而醋是动态的过谜程，是了解躲某一群特定情消费者的特射定需求，通惭过新产品、买新服务或新讽的沟通形式拨，使消费者匆从认知到使慌用产品或服牲务并回馈相颂关信息的过管程。当区隔的目标径是行销资源燥的有效配置让、行销目标把的有效制姜定以及创造府行销优势等渔。区隔的作斗用在于发现毯新市场、巩送固旧有市场咐，或从新的绪区隔市场寻拔求突破。铅市场区隔的仍方法一般是明首先依据一理定的变量对按整体市场加存以区隔，从括中选择需要剧进入的区隔颜市场。市场秧区隔的变量圆依消费品界市场和工业湾品市场而有助所差别。消瞧费品市场区链隔变量包括姐：地理因素骡，以消费者小所在地理区始位的特征加祥以区隔；人月文统计因素件，如按年龄降、性别、家扒庭人数、家涝庭生命周期幅、收入、职筛业、教育、迷社会阶层、证社会中不同要群体的文化妹或亚文化特固征，宗教信劣仰等进行区营隔；心理因等素，如按消志费者的个性裙、价值导向驶、社会活跃久性等因素进熄行区隔；行拣为因素，根毕据使用率、乘品牌忠诚情磁况、所关注酿的利益、使璃用时机等进稀行区隔。工禽业品市场可您按照消费品裹市场的一些牌变量对购买纸者加以区隔馅，也可以人魂口变量、经忌营变量、采摇购方法、情获境因素及个阀性特征为区置隔变量。【案例】调爱特糕饼委进入西安的携策略就是通坡过市场研究隙，区隔出舒“锣享受欧洲风鸡情风味点心巷”然的市场，引诚进了欧洲风宝味蛋糕等产钥品线，并建下立了个性化胜产品及服务涛优势，通过仔多种渠道建带立了客户数香据库，并面肆向目标消费估群开展营销川活动，从而川避开了与强访大的竞争对症手的正面交国锋，顺利地辞拓展了自己供所区隔出的略新市场。奶采取市场区航隔的方式，恐有利于企业杨将有限的资膨源有秤效运用于满暂足所确定的哥目标消费群托的需求。在认市场营销的墨过程中，市项场区隔有着母广泛的应用世，通过区隔股市场，可以纤：过◆端井区隔市场确暗定目标群体华；伍◆赤漏调研区隔市皂场明确需求墨；纵◆胞书根据区隔制看定整合营销闸策略；屈◆砌为面画向区隔市场病实施营销。杰涉企业的形象茄导向锣当前消费者草对产品的认菌知能力利在成熟市场猛，同类产品攻不计其数，絮必然导致消链费者对产品舱的认知能力滥降低。掏产品的专家累倾向【案例】疲某人的父母孔从乡下到广困州去玩，他哪的儿子没有取时间陪他们壳，于是给了阔他们一个数职码照相机，份让他们自己闻照些相片。廉父母感觉高或新科技产品条对他们来说蚂很难使用，且但儿子给他办们演示了使素用过程后，绑他们也觉得辛非常方便。滔通过傻瓜式权的操作按键巩就可享受到园专家级的水恢平奏，这也是现湿在产品的发荒展方向。求点评：随着谅科技的发展谱，产品的专乖家倾向会越而来越明显。腊消费者的品贤牌情结【案例】哪某中年妇女汗到国美电器快城购买洗衣樱机，第一位待导购小姐给芦她介绍仿手搞洗洗衣机，丰第二位导购丛小姐给她介进绍仿拍打洗顶衣机，第三胜位导购小姐洒给她介绍涡吓轮洗衣机，循这位中年妇舒女转了一大筹圈以后，却在对洗衣机的委概念越来越织模糊，也越启来越没主意画了，于是，智她决定购买喂海尔洗衣机观，因为海尔律是知名品牌鹊。堤点评：当消倦费者在众多利商品前无法啦判苗断的时候，愈品牌就是消枕费者选择商洒品的决定性颤因素。于一般认为，脆品牌是一种颜名称、术语范、标记、符毕号或图案，威或是它们的候相互组合，蒙用以识别某哭个销售者或科某群销售者励的产品或服降务，并使之党与竞争对手阵的产品和服肆务相区别。府品牌包括变品牌名、品艇牌标志、品银牌角色和商斥标等诸因素列。◆品牌名泰品牌名是品孕牌中可以读娃出的部分助——屯词语、字母滔、数字或词即组等的组合搞。如海尔、息红双喜19独99、TC吧L等。委◆维阁品牌标志军品牌标志是姐品牌中不可偿以发声的部恳分备——糠包括符号、撤图案或明显楼的色彩或字虏体。如耐克忍的一勾造型质，小天鹅的树天鹅造型，途IBM的字角体和深蓝色重的标准色等芦。镰◆沉侦品牌角色霉品牌角色是惩用人或拟人竿化的标识来用代表品牌的艘方式，如海仗尔兄弟、麦恶克唐纳、米简老鼠、康师提傅等。◆商标嫌商标是受到碍法律保护的通整个品牌、料品牌标志、满品牌角色或菠者各要素的呜组合。当商逃标使用时，啦要用碗“摩R兔”看或寒“劈注弱”纷明示，意指父注册商标。岩品牌代表三答个方面：品驴质、服务、劳价格。剃几种品牌策系略：案例讲断授劲著名品牌与贤非著名品牌怠在市场的平艘均差价在3洒0%左右，鸡当企业到了沫品牌导向的兼阶段，就有峡三种品牌策警略。饭1独立品院牌策略万独立品牌策粥略就是一个垮公司在进行府产品扩展时振采用全新的堆品牌名称，邪新品牌与原胆品牌之间独彻立运作，使忙用一个与公冬司名称完全怜不相关的品竭牌名称。在蹈这种品牌模轧式中，企业兽对于不同的植产品使用不课同的独立个拘体品牌，甚歪至对同一类择别的产品都产有两个或两孩个以上的独叉立品牌。野如果企业希恭望为其每一嗓个不同的产避品建立独特徐的品牌形象扯，则欠独立品牌相爽对公司品牌厕更有优势。远独立品牌既臂可以是静态铲的，也可以顺是动态的，酷既可以诉求确于产品的功秋能性或有形布属性，也可毛以从情感属肾性入手，建戴立品牌的个氏性，使用独果立品牌模式疏可以在同一育市场或不同乎市场建立独础特的品牌形画象。例如P菠&G（保洁宫）旗下的沙名宣、潘婷、结海飞丝是三给种独立品牌添的洗发水。格2品牌延伸争策略胜品牌延伸策鼻略也就是公涝司品牌模式粱，即直接使竿用公司名称阅作为品牌名惠称。在这种阀品牌模式中赤，公司名称湖在整个品牌别名称中占据义着主导地位窝。使用公司庙品牌模式，康可以使所开月发的新产品坚很快让消费香者认知，提琴高产品的知滔名度。迷据波特的竞响争战略理论独，企踩业为了谋求赞竞争优势，睛它可以从成市本领先战略羊和差异化战盖略中选择一帐种。而品牌获延伸策略非岛常适合于成荒本领先型战盲略，由于公暖司品牌只需烧对一个品牌坐进行广告活亲动，因此可永以大量节约颜营销费用，耳这一点对于旁推出新产品裕或者起步不尊久、资金实肯力还不雄厚赶的企业来说车十分重要。遭以市场占有蒸率作为公司托总体战略目谣标的企业更巡可能使用品龄牌延伸策略丧，而以利润扁率为主要目臭标的企业则螺更票可能使用独矛立品牌的命呼名方式。因押为品牌延伸变模式更容易殊适应快速变伏化的市场环河境，例如技渠术的更新换摧代及市场规烛模的增长，慕从而更快地季赢取市场份茎额；独立品扫牌模式的主矿要动机则来并自于其长期擦利润导向香的观点，因馅此可能会从始更长远的观铅点出发来培浅育品牌，希废望能够在消容费者心目中怖建立长期一苦贯的独特品姻牌个性及视祥觉形象。例葛如TCL系鼻列中的电视镜TCL，手钢机TCL，凝电脑TCL姑等等。林3品牌过携渡策略伯第三种是过少渡策略，例已如海尔金元幸帅、海尔小捆神童等等，缺这种品牌是丛要经过一段卷时间的产品划运作之后，坡把后面的名颠称去掉，最咬终变为独立至品牌，这是屑种品牌过渡哲策略。冷这三种策略达相比较，独纽立品牌的商羞业价值最大撤，它可以达讯到企业利润政的最大化，撇品牌延伸的没市场风险最牛大，因为一卖旦某产品做叉不好，其他章产品就会受府到影响。耀品牌失效和胖创新，案例坏讲述司在同系飞列的产品中痕，品牌既可众以向上延伸恐，也可以向暑下延伸。【案例】航1888年欣，美国威斯迷康星州一位概叫乔治持•洒派克的电报挽学老师，因包对常要为学锤生修理墨水托笔而萌生了土自己设计一义款品质优良坡的墨水笔的染念头，经过屯多次实验，苏他终于制造朗出一支名为今“堡幸运环逝”遍的新笔，解肺决了当时一挥般笔常出现撕的一些毛病溉，并取得了拘专利。之后抢派克创立了氏公司，进行欣了积极的市唉场行销运作犁，使得抗这一品牌逐蹦渐走向了全肃世界。洁由于圆珠笔邀的生产，使建用派克钢笔被的人越来越然少，客户群港急剧萎缩，军这导致派克畏的高端钢笔者没人用，于猪是派克决定办生产十几块玉钱、二十几妨块钱、三十损几块钱的派牌克笔来抢叔占低端市场监。易但是这种向盼下的延伸是三非常危险的把，例如某老里板拥有一支婶价值500古元的派克钢视笔，但他突颠然发现自己稠的下属都有接派克钢笔，眨而且全是真况货，虽然价得格和他的相套差很大，但扮这位老板还膨是会放弃使丛用派克钢笔哲，因为他需霞要突出自己俊身份的特殊须性。销品牌的延伸薪也有非常成会功的例子。【案例】根日本的雅马棚哈公司生产株的产品多燃种多样，有党雅马哈电子供琴、雅马哈待钢琴、雅马匀哈三角钢琴狗、雅马哈摩元托车、雅马固哈直升飞机叠、雅马哈游姨艇，而且每竹一款产品都驻做得很成功计，这是因为怀它的每一个稀品牌领域都恒拥有核心技上术。援第五讲俊企业市场环玻境发展阶段仍分析（下）正企业的服务维导向拔服务导向可属以简单地理袖解为际“河抽象、松散挎耦合和粗粒失度堤”之的架构，成柜熟的市场、吃成熟的品牌巴和可靠的质篮量都会导致孙企业的服务居导向。论任何一个产敲品都有其相宗应的市场、冶品牌和质量迫，寿命与质据量相关，寿技命又分为两缎种，一种叫壶做流行寿命蝴，一种叫做凡物理寿命。糟物理寿命是前由行业标准升和国家标准中决定的，例栽如任何电视绵机的显像管贫都要达到2斧500小时搂无故障连续怎运作的国家券标准，这是摸质量的底线粘。而流行寿蛇命由市场决绣定。在当代店的服务导向秧中，更加关赞注的是流行厌寿命。寨企业的服务遭导向决定因继素：遥◆树撇成熟的市场含；排◆明兄成熟的品牌迫；侦◆匪逝可靠的质量码。胸优质客户服震务的参照系拨对于许多企逢业来说，客挡户服务都具窄有重要的战吐略意义。客必户服务其实摄就是以恰当对的方式对待赴客户，让他搬们愿意与你筐合作，并且违始终保持这弊种业务关系抱。这对一个降企业的发展迟至关重要，距因为找到一卷个新客户来亚代替当前客姨户的成本远忠高于保持现渴有客户的成难本。而且，期优质的客户垂服务也是节浅省资金、增疯加盈利的有上效方法。痕但是，要达愤到优质的客辛户服务水平工，尚有若干透难点：鲁◆迷数竞争对手也系在进行着同梁样的努力；国◆静讨客户对服务盯水平的期望滩不断提高；馒◆棵谅企业员工服钢务意识不足直；谜◆图居服务技巧亟易待提高；……【案例】姐当两辆火车回停险在铁轨上时餐，如果其中泰的一辆突然粥开动，坐在除火车里的人渐会经常搞不剑清楚到底是爪自己坐的火直车启动了还悬是旁边的火作车启动了。沸之所以会产先生这种混淆急，就是由于狡没有正确的庭参照系。送什么叫做优准质的客户服农务，正确的劈参照系是什辅么？怎么做悔客户服务才蹦能做到优质涨？为了提供期优质的客户段服务让客户寿满意，企业柜可以采用很秩多办法，其静中很重要的贫办法就是增变值服务。护增值服务的担案例【案例】卖星巴克咖啡陪核心客户群铲的年龄是唤25岁到4衰0岁。经过涌长期的市场努调研，星巴色克发现这个谨核心顾客群粥每个月平均糖来星巴克喝历18次咖啡膊。针对这种朝情况，他们杆制定了相应检的策略目标蜡：钞一方面是提赔高客户的上血门次数，另晓一方面想办收法让顾客每载次停留更久式，以便吸引返他们喝更多罚的咖啡，从老而提高业绩求。弊考虑到越来姑越多的年轻诉顾客会带笔痕记本电脑来沈喝咖啡，萄2002年仇8月星巴克鹿推出了一项定服务策略，丧即在10役00家门市芝提供快速无翠线上网服务犬。顾客使用拣笔记本电脑惊或PDA，呀即数码记事抽本，都可以蔑无线上网、除收发邮件等济等。【案例】重当前流行购录买获赠吨3个月的免宗费短信息，雾这种短信息妻并非由膛营运商提供佛，而是垮营运商从中钩国移动购买逃来再送给客犁户的；同理滔，顾客购买瞧微波炉之后寄，微波炉厂境家会赠送给缩客户一套微预波炉餐具，舟这套餐具傻也不是微波租炉厂家生产末的，而是微携波炉厂家从意塑料厂买来泄送给客户的宰。采用这种骗增值服务的面方法，大大鼻地增加了企分业的营运成怕本，但是这理种方法在市浪场销售方面伙具有非常好片的效果。【案例】载在2000终年的冬天，烦广州某空调糠厂家开展了赏向其客户赠俊送外机罩的促活动，这个案外机套可以钱用来保护空舞调，这是一旨项增值服务察。这个活动住一经推出，火立即与其他杀品牌构成了饼鲜明对比，虏例如在一座心大楼上，唯考独此品牌的赔空调有了外驾机套，就会恳让选择这个绘品牌的人感拴到蓬非常满意，耐同时也会让他购买其他品统牌的人感到鱼失落，于是睁，不久之后焰，其他各家离空调厂商也伸推出了送外服机罩活动。春优质廉的客户服务守是与竞争对施手比较得出步的，在提供谦增值服务的类时候，需要翁注意以下几扭点：刊第一，不要税跟着竞争对把手一窝蜂地份提供相似的湾增值服务，提必须要采用僚体现出差异书化的增值服摆务方式。末第二，如果脚找不到有差册异的增值服障务方式，就轻要抢占第一担时间点和空场间点，否则城，客户的满针意度就很难馆提高。雹企业确认客展户的价值，配案例讲述【案例】童某企业生产惰了一款体重嚷秤，当顾客尼购买使用时叹，每一次都蛮需要做90延度的磨“蹦鞠躬大礼辽”扰，原来，这较款产品的刻争度非常小，驰不容易看清市，因此导致朽产品不是非量常受欢迎。量而另一家企劣业生产的体漂重秤就不同队，当人站到纲体重秤上时犯，通过机踏板开关，交刻度处就会榨有灯亮起来箩，人们就可糕以非常方便况地看清楚刻松度。煌在商场中，何对于两款质缠量相当、结昌构相似的体材重秤，没有灵灯的售价约序为65元钱迎，而有灯的率售价约为7樱5元钱。实晓际上，有灯胳的体重秤的霞成本也只比脂没灯的体重祥秤多出不到遗2元钱，消希费者为了看擦清楚刻度，斑70%的人附会选择有灯地的体重秤。潮产品的附加岛值带来的利济润往往是普感通产品的几训倍甚至十几颠倍，而把科增技用在普通遣的商品上，熊就可以使普黄通商品具备纷专家的功能脸。【案例】宫在市场激，背面拉有无摄像镜丛头，其价格吉相差大约在音500元到梦1000缘元钱，而摄周像镜头的成化本大约在3龙00元钱警左右。虽然郊摄像镜头与慈打没有辞任何关系，尤但人们还是常更喜欢带有旧摄像镜头的跑。同样絮，MP3、谨MP4的售亦价一般为1器50元钱左金右，而集成烘MP3、M叔P4的奸要比普通手创机贵出50阴0元钱左右裙，但这种集立成MP3、幻MP4的手摆机还是非常塌受消费者欢阵迎。聋通过增加产遵品的附加功纱能，不仅使宰得客户非常的满意，而且爽使得商家更禾是赚取了非唯常超额的利怨润。这种对臣客户价值的两确认，使消降费者更认可详商品。围企业确认客湖户的价值，硬用提高产品纯科技含量的地方法效果非爪常好。柄带领客户走层向新产品：叼案例讲授布企业与消费款者的关系是若又推又拉的丰关系。企业阶生产出新产量品之拣后，就要大字量做广告，播这是企业在绝“肃拉咳”准消费者；当镰消费者需要计某种产品的姥时候，就会劳对企业提出绢要求，这是畏消费者顷“故推以”繁企业的过程蒸。【案例】节在北方的冬男季，房间里泰一般有暖气德，但使用暖呈气后房间会慈变得非常干目燥，这时候佣，可以在房直间里洒水，拒或者在暖气载片上放湿毛锁巾来增加空勒气湿度。富某企业家去淘东北的一个匙老太太家，骄问这位老人玉家需赠要什么产品帐，老人说想讯要一个能把吊空气变湿润开的产品，于秤是，空气加帖湿机就这样孔产生了。面点评：企业辟家用工业语室言把消费者琴的潜在需求霞表达出来，志于是就产生剃了新产品，春由此带领客立户走向新产忧品，实现企管业新的利润竞增长。【自检】京请根据您的甩体会，结合镜企业自身现究状，回答下塑面问题：协1、您认为跟以下的各个青品牌策略有搞什么优缺点疯：闯独立品牌策瞎略优点网_____倘_____适_____殃_____碍_____呀_____途_____处_____贸_____坊_____愚_____冲_____补_____成_____傻_____崖_____纱__绝_____舞_____写_____薪_____狱_____篇_____练_____隔___片冤罪冻傅吹盈野艇评史扎日总毕钻缺点游_____晴_____快_____舒_____翼_____钉_____钢_____腊_____陶_____炉_____嚷_____什_____备_____荡_____劣_____强_____绑_____扇_____类_____乒_____尽_____玩_____欲_____熟_____抄信决礼炸贝习纪踪抢豆沫躬俱贵存欠品牌延伸策怪略优点代_____衣_____谈_____星_____誉_____漏_____妖_____脂_____慌___通_____兆_____至_____艺__静_____鉴_____码_____驶_____鸣_____韵_____攀_____迁_____突_____馋_____植_____低_____惹允稀钻球晒赞句艺气瞧剖班照箱井缺点浅_____程_____恐_____劈_____柴_____畜_____帮_____篮_____叛_____愉_____艇_____厅_____肌_____雀_____石_____成_____饭_____魔_____权_____孕__灵_____存_____饺_____扒_____不___辣脊裙菊剖华旷集克壤载自魄扎货砌品牌过度策全略优点朗_____火_____召_____春_____暂_____猛_____打____协_____舟_____详_____薯_____授_____锁_稼_____赌_____省_____隶_____偏_____蝶_____昆_____棒_____递_____孔_____证_____便_____支浩五吨忧狠括标炮值鬼丧捷曲齐楼缺点冤_____罗_____忽_____鞭_____乐_____而_____耍_____劝_____州_____票_____盒_____析_____葵_____芳_____招_____混_____馆_____设___润_____票_____零_____但_____弦_____坑_____胜__键炕为师启睁泽宁需再柱旱肯瘦屋馒2、您宁所在企业当日前使用的品盈牌策略是腹艰_____狼_____退_____戚_____屋_____宏_____你_____符_____与_____隙_____包_____昏_____批_____邪_____滚_____厌_____段_____倘_____粒_____新_____燕_____秋_____压_____盏_____暗途框涌协贺陆3、结合企诸业现状和战抚略目标，您守认为应该使谈用哪种品牌搬策略？异_____宇_____改_____绘_____讨_____露_____担_____糊_____份_____律_____俊_____贝_____争_____伪_____浅_____季_____巩_____误_____具_____残_____态_____坚_____箭_____营_____罚沸周臣坟肢讨驰视玻融轻捷近阴起拢4、对您企次业品牌策略硬的改进意见薯是：膜_____册_____呀_____搅_____贡_____观_____旨_____撤_____赛_____苹_____精_____劲_____师_____涝_____攻_____猪_____裤_____允_____党_____治_____饺_____叠_____挨_____比_____闷纠双第六讲纹科学管理按从当代企业低盈利模式看短变革览从企业赢利丑的模式来看寻，第一是开摘源，第二是去节流，如图箩3-1所示衬。扎图3-1婶从当代企业疤盈利模式看浑变革1开源栋开源的第一希个方面就是核扩大新产品侄的利润空间叨，即用具有上科技含量的倚方法不断地私创造新产品坟，然后创造捏利润空间。泪开源的第二至方面是增加献产业链上游销的收益，即怀要与产业链发的上游供应寿商结成一种砍战略联盟关秀系，以取得获博弈双赢的侨结果。慨开源的第三触方面是增加邀产业链下游型的收益，就疯是通过优质慌的客户服务委，确认客户月的价值，使土得客户满意理，带领客户践走向新产品狠。2节流倒企业的节流悔包括两个方馅面：一是固产定成本，一凳是可变成本螺。对于一个某经济实体来稀讲，固定成态本就是生产币基础设施，臂包括厂房、蹲设备、电力壳等固定资产掘和采购。在却现在的企业夺中，生产基止础设施几乎墨不能缩减，脉而采购部分龟则可以进行水缩减。设在可变成本坟中，最大的剪可变成本就哈是人工成本蚂，例如一家羡企业有几千正名员工，每洋个月的工资笨成本就是很踪大笔的可变成本壶，这部分成录本一般不能办进行过分的值降低。【案例】狭某学者在正刘太电器考察衫时，发现两命个广东梅州四的打工仔在技正太电器打视工，他非常坟好奇，就问极这两人为何呀不在广东打私工，而离乡换背井到温编州来上班。嗽这两个打工丽仔告诉他，涨在温州打工座比在广东多锈两百多元钱亮工资。但是关从广东梅州荒到浙江温州高的路费都不谈止两百元钱利，他们为什乔么要这样做救呢？社后来，这位肾学者发现，太在珠江三角尿洲的工厂中场，桶装水几怎乎只供应给慌办公室的文握员饮用，而牺在温州的所澡有工厂车间喘几乎都有桶亲装水，工人听可以随意喝极桶装水。不埋仅如此，在看温州的企业培中还有很好赏的图书室、售宽敞的运动蝴场和丰富的寨娱乐设施，秘包括篮球架宪、乒乓球台驻、台球桌、行歌舞厅等等无，而且都是予向员工免费锻的。因此，厦企业把员工快当作资源看利待，夏给员工提供啊好的待遇，结就可以吸引狡到更多的员血工、培育高传质量的员工肉。树在当代挠中国，由于盼国情等因素冤，人工成本藏已非常低廉为，因此，国扶家在不断地灯提高员工的英工资待遇。确在企业中，结人工成本也袍非常低，这瓶部分属于不六能再降低的业成本。月第二个可变连成本是流程虚成本，例如耳某工作原来芒需要八个步灭骤才能完成福，但通过技槐术改良，现担在只需要五宅个步骤就可泄以完成了，碑改良后要比慈原来更加节载约成本。在四这个过程中门，原来的成捧本可以称为条经典流程，殖对经典流程田的技术改良驳可以称为改况进流程，改套进后的流程袍最后通过再残造流程成为第新的规范流柏程。傅企业管理变轻革的理论与升实践画企业管理的翅理论经历了采五个阶段，姻最早是科学挨管理，然后先是行为科学蚂管理；到了恭上个世纪汤的60年代纽，由于计算透技术的发展园，特别是计揉算机技术的罪发展，出现饰了系统管理搞理论；到了慰70年代，趁出现了基因飞组织变革，颈即组织变化鸣的全面管理湿；到了上个泡世纪的80瓦年代，由于质知识经济的直兴起，又出成现了知识管驴理。劳企业管理变虏革理论的五艘阶段是：融◆笑龟科学管理；唱◆堵宫行为科学管稿理；切◆钥洲系统管理；尾◆驾父权变管理；孝◆端印知识管理。颤企业管理硬管的一手呀——廊科学管理眠英国的工业狠革命传到美井国之后，工烧业从小作坊恼生产向流水谅线生产进行毁转变。泰勒舅从一名工人锻成长为一名勇总工程师，朴他把企业管鹿理的经验第析一次上升为扁理论，也因晶此成为美国明著名管理学牛家、科学丛管理理论奠搬基人自——“倡科学管理之咱父填”丹。泰勒最根活本的贡献是竹在管理实践鲁和管理问题帅研究中采用染了令“杰观察、记录组、调查、试矮验等手段的具近代分析科便学方法确”油，其代表作庙《科学管理种原理》揭开储了科学管理递的序幕。泰释勒的科学管祸理包括工作戴量化、人事湖相符、差别医工资、劳动疗纪律、科学彩培训五个方驻面。际工作量化杯―荷工作包尤企业的工筹作一定要进笑行量化，工迁作量化是为许了绩效考核烘。如果不进企行量化而采辜用主观指标际，管理者就吃无法确认员飞工的工作表槽现如何。绩蹦效考核是为风了奖勤罚差典，使工作优放秀的员工得躺到好处，使贴工作表现差欢的员工受到角损失，最终西提高企业整棋体生产效率堂。所以工作扩量化、绩效溪考核、奖勤味罚懒、提高栏效益就是工湖作量化的实叠质。闸在现代社会推，不但企业酒的工作要量陕化，连脑力垄劳动者的工瓦作都要量化坏，这就引入畜了城“慈工作包约”污一词。工作除包是指在不善可以分解的升情况下进行键的工作内容事。波为了防止工烫作中的互相伪推诿扯皮、鱼纠缠不清、雄界限不清，宿就需要把工集作量化分解胞到工作包，渔当分解到不伙可以再分解稀的时候，把请这个工作交芒给一个人就三会避免员工汤间互相的推绝诿重叠，因烦此，工作一疫定要量化到薯工作包，并完写迈到岗位说明悬书中。眉如图3-2网是建筑项目先工作量化图找：具图3-2踏房屋建筑的发工作分解结销构图WBS努.四级逐在图中，各坝种工作都已匙分满解到拆模阶冻段，拆模就另是一个工作室包，不可以孔再分解。把孩拆模工作交凉给一名员工趴，就可以做杨到工作的量艇化。在图中引，不但分解轿了工作包，昨还做到了责荐任矩阵，横辈向是责任者德，纵向是任亭务本身。墓如果再引入己表示责任的据符号，例如伟用三角符号潮表示负责，梢圆形符号表壳示辅助，矩瓦形符号表示初通知，菱形使符号表示审隔批，这样，团图中的设计裁项目经理就斤可用圆形符右号表示，辅敢助设计院可枣以用三角形遵符号表示，傍施工准备项列目经理可以管用三角形符证号表示，每淋一个人在工疫作中的低责任就一目高了然了。乱有了这样一偿张图，就使帜得每一个人漠都能明确自兰己的目标，泊在实施项目迎的时候，工扑作量化就会租非常到先位。仓人事相符：挑工作分析单在企业中，腹到底是要给方“捧方丈负”涂盖一座腐“菠庙惨”养，还是先有搂“贯庙脸”港然后再找一穴个袍“煌方丈蹦”谊，答案应该恩是有了谨“还庙享”汽再找胞“捞方丈偷”腿，也就是说填，应该因工来作需要才设查立岗位，而诵不能因人设乔岗。耍企业可以将障岗位需要逐驶条列出，然铸后按要求去和寻找痛“抓方丈碰”叔，从而做到挖人事相符。糊人事相符就身是要因人设对岗，而招聘标的要求就是款岗位说明书峡，即工作分划析或岗位规势范。机工作分析要抵解决的是认蜘知条件，即忍分析什么人辟员有资格从央事这个岗位冷。工作分析概并非针对个窝人，而是针费对岗位的全赵面描述。在花企业进行工州作分析之前厚，还应该进获行企业的业滋务流程或产盾品流程分杏析，明确业童务流程以后享，才能确定巧组织架构以蝴保证企业流延程，因此，钢从目标看任遮务，从任务揉看流程，从售流程看架构拖，从架构看租岗位，这才帆是人事相符勾的关键。遵如果企业的港每一个岗位患都能够达到视这种理想状寸态，企业的雄任何岗位都断与企业战略亏目标息息相走关，企业就希可以做到战坊略管理。鞭因此，工作梨分析就是确恋定岗位职责施、岗位规范文、任职条件滚的过程，如妙图3-3所影示。足图3-3刺工作分析示殖意图驱差别工资皇―无岗位的内在捧价值反在企业组织壶里，员工的凶工资差别可绳能会很大，杜这与工作岗秩位的难易程芝度、复杂程谣度、责任大羡小、该岗位滋给企业带来耕的赢利大小航等相关。工雷资是岗准位的价值，什而不是员工梁的价值。许要确定企业根员工工资的器差别，就要厨根据很多指活标、纬度对敲各个岗位进套行打分，分狂数最高的岗骆位工资最高芬，分数最低篇的岗位工资洋最低，这种较差别主要是哑指岗位的内京在价值差异昨。仇差别工资的终核心内容为俗：刑◆炎巡人格平等，窝互相尊重，植与收入无关篇；橡◆单缝岗位的对比锻，理解岗位尺的内在价值昨。诉劳动技纪律：生产撕链的要求【案例】零在某铁匠