房地产新进业务员培训

1新进业务员培训2一、房地产基本概念31.房地产的概念和分类概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。42.房地产的特性位置固定性地域差别性高值耐久性保值增值性53.房地产业的概念和内涵概念

从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。具体内容

土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营；房地产经营；房地产中介服务；物业管理服务；房地产金融。64.土地使用权的取得我国土地公有制的形式

集体所有制（农村，农民集体所有）国家所有制（城市，全民所有）土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。7土地使用权出让

概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让

给土地使用者，并收取土地出让金的行为。出让形式：协议、招标、拍卖。出让年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业用地、教、科、文卫、体育及综合或其他用地50年。8土地使用权转让

概念：土地使用者根据国家规定，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式：出售、交换、赠予。取得建设用地的方式有偿（出让、转让、出租）无偿（行政划拨）95.房地产交易概念：有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。10房地产抵押：抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。116.商品房预售概念：房地产期货交易，先付款后交货。商品房预售条件：交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。取得商品房建设工程规划许可证。取得商品房建设工程施工许可证。商品房建设安装工程的总投资已完成25%以上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。12已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同。向县级以上房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。137.建筑概述建筑分类：使用性质分类工业、民用两大类结构分类砖混结构钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙）钢结构（超高层建筑）14施工方法分类装配式（预制构件）建筑现浇式建筑装配整体式建筑建筑层数分类低层住宅（1-3层）多层住宅（4-6层）中高层住宅（7-9层）高层住宅（10-30层）15房屋的组成及作用基础——承受房屋的全部荷载。墙或柱——垂直承重构件。楼地层——水平承重和分隔构件。楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。16二、房地产市场调研171.什么是房地产市场调研对市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为公司决策者制定经营策略提供参考与建议。单个楼盘区域市场宏观环境182.个案调研产品分析地理位置（位置、交通、生活机能）具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类别与规划、总户数、户型、面积格局配比，建材，工程进度等）价格组合（单价、总价、付款方式）广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、实施效果）销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）

193.区域市场调研区域分析（交通干线、区域特征、发展规划）

区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉）需求特征（区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等）204.宏观环境政治社会；经济发展；行政法规；国际环境等因素。21三、房三地产代三理业特三性基本概三念房地产三中介服三务：是三指房地三产咨询三、价格三评估、三经纪等三活动的三总称。房地产三代理：三属于房三地产经三纪服务三，主要三提供居三间代理三业务，三并涉及三到房地三产活动三的各个三方面（三例：市三场预测三、项目三可行性三研究、三房地产三销售等……）22特点依靠自三己的专三业知识三提供服三务；只提供三服务，三不能从三事房地三产开发三和经营三；具有非三连续性三和流动三性的特三点。何谓服三务业以人为三本；以客户三需求为三导师；以专业三取胜；凭信誉三靠口碑三；建立专三业形象三；23创造附三加价值三；知识经三济产业三。如何建三立专业三形象专业知三识与技三能；沟通协三调能力三；仪表与三谈吐；团队合三作精神三。24如何增三进专业三素质从工作三中去实三践“做三中学”三，积累三经验；自我充三实专业三知识及三技能（三心理学三、风水三学等……）；培养亲三和力，三拉近客三户关系三。如何提三高企业三附加价三值企业形三象三商誉三（服务三社区）三；服务品三质三信誉三（客户三的满意三度产生三信任度三、忠诚三度）；做龙头三企业（三制定市三场游戏三规则）三。25如何成三为知识三经济产三业专业、三新知、三研发；尊重智三慧财产三权；研发与三专利权三；业务机三密的保三密。26四、业三务销售三流程27寻找客三户现场接三待谈判客户追三踪签约入住销售流三程28寻找客三户客户来三源：报纸、三电视等三媒体广三告吸引三咨询电三话；房展会三、促销三活动等三；过路客三；朋友或三客户介三绍；做直销三（DS三、CO三LD三CAL三L）。29电话接三听：先主动三问候：三“XX三花园，三您好”三，再开三始交谈三（态度三和蔼，三语音亲三切）。扬长避三短，在三回答客三户问题三（价格三、地段三、面积三、格局三等等）三时将产三品卖点三巧妙融三入。在与客三户交谈三中，设三法取得三我们想三要的资三讯：第三一要件三，客户姓三名、联系电三话、地址三、区域三、媒体三来源等三基本资三料。第二要三件，客三户能够三接受的三价格、三面积、三格局等三对产品三的具体三需求的三资讯。30约请客三户来现三场看房三。挂电话三前报出三业务员三自己的三姓名、三联系电三话，以三便客户三随时咨三询，并三再次表三达希望三客户来三售楼处三看房的三愿望。立即将三所得资三讯记录三在来电三登记表三上。31注意事三项：预先了三解广告三内容。来电接三听不超三过3分三钟。接听电三话，变三被动回三答为主三动介绍三、询问三。约请客三户应明三确具体三时间、三地点，三告诉客三户。你三将专程三等候。切记：三不在电三话中做三销售，三目的是三促使客三户来现三场，做三更深一三步的面三谈和介三绍。32现场接三待迎接客三户：客户欲三进门，三每一个三看见的三销售人三员应主三动喊“三客户到三！”，三提醒全三场销售三员注意三。客户三进门时三，全场三销售人三员齐声三“欢迎三参观！三”销售人三员立即三上前，三热情接三待，通三过随口三招呼，三询问客三户是否三来看房三，区别三客户真三伪。询问客三户是否三与其他三业务员三联系过三，以辨三别新老三客户，三再做接三待安排三。33注意事三项：仪表端三正，态三度亲切三。若不是三真正客三户，也三提供一三份资料三，做简三洁而热三情的介三绍。未有客三户时，三也应注三意现场三整洁和三个人仪三表，以三随时给三客户留三下良好三印象。34介绍项三目：交换名三片，相三互介绍三，了解三客户基三本情况三（来自三何区域三，媒体三来源）三。按照规三划的销三售动线三，配合三灯箱、三展板、三模型、三样板间三等销售三道具，三自然而三又有重三点地介三绍产品三（地段三、环境三、交通三、生活三机能、三楼盘规三划、房三屋设计三、建材三设备等……）。35注意事三项：侧重强三调本楼三盘的整三体优点三。通过交三谈把握三客户的三真实需三求，并三据此制三定自己三的应对三策略。努力与三客户建三立互信三关系，三观察客三户喜好三。在讲解三模型过三程中，三探询客三户需求三（面积三、格局三、购买三动机、三购房预三算等）三。做完模三型讲解三后，可三邀请客三户参观三样板房三，在参三观过程三中，对三项目优三势做重三点介绍三，并迎三合客户三的喜好三做一些三辅助介三绍。36带看工三地现场三：结合工三地现况三和周边三特征，三边走边三介绍。参照房三型图介三绍，让三客户切三实感觉三自己所三选的户三别。尽量多三说，让三客户始三终为你三所吸引三。37注意事三项：看房前三，先与三控台确三认户别三。嘱咐客三户带好三安全帽三（看期三房），三注意安三全。多注意三客户的三反应，三介绍突三出重点三。38谈判初步洽三谈：引客户三入座，三倒茶寒三暄，给三其项目三资料，三并对价三格及付三款方式三做介绍三。在客户三未主动三表示时三，应该三主动选三择一户三做试探三性介绍三。根据客三户所所三喜欢的三单元，三在肯定三的基础三上，作三更详尽三的说明三。39根据客三户要求三，算出三价格、三首付款三、月还三款及各三种相关三手续费三用等。针对客三户疑惑三点，进三行相关三解释，三帮助其三逐一克三服购买三障碍。适时制三造现场三气氛，三强化其三购买欲三望。在客户三对产品三有70三%的认三可度的三基础上三，设法三说服他三下定购三买（小三订、大三定、售三足签）三。40注意事三项：入座时三，将客三户安置三在一个三视野愉三悦的便三于控制三的空间三范围内三。个人销三售资料三和销售三工具准三备齐全三，以随三时应对三客户的三需要。了解客三户的真三正需求三及主要三问题点三。避免给三客户提三供太多三户型和三楼层的三选择。注意与三控台的三交流与三配合，三让控台三及时了三解客户三状况。对产品三解释不三应有夸三大、虚三构的成三分。留下客三户的联三系资料三。41谈判：客户已三完全认三同本物三业，并三其焦点三主要集三中在价三格折扣三及付款三方式上三。一、业三务员先三守住价三格，确三认客户三除此之外是否三已无其三他疑虑三和问题三。二、如三还有，三则建议三客户可三先付定三金保留所选户三别，把三其他问三题先解三决后再三来洽谈。三、如三没有其三他问题三，折扣三根据实三际情况商谈，三切忌一三放到底三，给主三管留下三余地。在三遇到无三法解决三的问题三或谈判三陷入僵局三时，可三由主管三协助解三决。202三3/4三/27暂未成三交：将销售三海报等三资料备三齐一份三给客户三，让其三仔细考三虑或代三为传播三。再次告三诉客户三联系方三式，承三诺为其三作义务三购房咨三询。对有意三的客户三再次约三定看房三时间。送客至三大门外三或上车三。43注意事三项：暂未成三交或未三成交的三客户依三旧是客三户，销三售人员三都应态三度亲切三，始终三如一。及时分三析未成三交的真三正原因三，记录三在案。针对未三成交原三因，报三告现场三经理，三视具体三情况，三采取相三应的补三救措施三。44客户追三踪填写客三户资料三表：无论成三交与否三，每接三待完一三组客户三后，立三刻填写三客户资三料表。填写重三点（个三人资讯三、联络三方式、三产品需三求、成三交或未三成交的三真正原三因）。根据客三户成交三的可能三性，将三其分类三（A、三B、C三、D）三，以便三日后有三重点的三追踪询三访。45注意事三项：认真填三写，越三详尽越三好。“聚宝三盆”，三应妥善三保存。客户等三级应视三具体情三况，进三行阶段三性调整三。案场每三天或每三周，依三客户资三料表进三行客户三分析会三议，并三采取相三应的应三对措施三。46客户追三踪：繁忙间三隙，依三客户等三级与之三联系，三并随时三向现场三经理口三头报告三。A、B三级客户三为重点三客户，三应保持三密切联三系，尽三一切可三能，努三力说服三。将每一三次追踪三情况详三细记录三在案，三便于日三后分析三判断。无论成三交与否三，都要三婉转要三求客户三帮忙介三绍客户三。47注意事三项：注意切三入话题三的选择三，勿给三客户造三成销售三不畅，三死硬推三销的印三象。追踪客三户要注三意时间三及间隔三（2—三3天）三。注意追三踪方式三的变化三（打电三话、寄三资料、三上门拜三访，邀三请参加三促销活三动等）三。48签约成交收三定金：客户决三定购买三并下定三金时，三利用销三控对答三来告诉三现场经三理，领三取定单三。恭喜客三户。视具体三情况，三收取客三户小定三金或大三定金，三并告诉三客户对三买卖双三方的行三为约束三。详尽填三写定单三，确定三补足日三或签约三日。49收取定三金，请三客户、三经办销三售人员三、现场三经理三三方在定三单上签三名确认三。交定单三第一联三（客户三联）交三客户收三执，并三告诉客三户于补三足或签三约时带三来。详细告三诉客户三签约时三各种注三意事项三和所需三带齐的三各类证三件。再次恭三喜客户三。送客户三至大门三外或上三车。50注意事三项：小定金三——当三客户对三某套单三元有兴三趣或决三定购买三，但未三带足资三金时，三鼓励客三户付小三定金是三行之有三效的办三法。金三额不在三于多（三100三0元左三右），三其主要三目的使三客户牵三挂我们三的楼盘三。大定金三（签约三金）—三—为合三约的一三部分，三若双方三任何一三方无故三毁约，三都将按三定金的三1倍予三以赔偿三，金额三不少于三1万元三。定金的三签约日三之间的三时间尽三可能缩三短，已三防节外三生枝。51与现场三经理和三其他销三售人员三密切配三合，制三造并维三持现场三气氛。折扣或三其他附三加条件三，应报三现场经三理同意三。定单填三写完后三，再仔三细检查三户别、三面积、三总价、三金额等三是否正三确。收取的三定金须三确实点三收。52换户：先与控三台确认三所换户三别的有三无。收回原三定单交三控台。重新开三定单。53退户：分析退三户原因三，尽量三挽回客三户。报请现三场经理三确认，三决定退三户。结清相三关款项三，须当三事人签三名确认三。将原定三单收回三，交控三台留存三备案。生意不三在情谊三在，送三客至门三口或上三车。销售人三员须记三录退户三原因，三以供日三后分析三。54签定合三同：出示商三品房预三售合同三及相关三证照。与客户三商讨并三确定合三同所有三条款内三容。签约成三交，收三齐钱款三，收回三原定单三交控台三。收齐客三户签约三、办贷三所需相三关资料三。帮助客三户办理三银行贷三款事宜三。恭喜客三户，送三客至门三口或上三车。55注意事三项：合同文三本事先三准备好三。事先分三析签约三时可能三发生的三问题，三向现场三经理报三告，研三究解决三方法。解释合三同时，三在感情三上应侧三重于客三户立场三，让其三有认同三感，但三不作轻三易承诺三。若客户三问题无三法当场三解决而三无法签三约时，三请客户三先回，三另约时三间，以三时间换三取双方三折让。56签约时三，如客三户有问三题无法三说服，三及时汇三报现场三经理以三做处理三。签约后三的客户三，应始三终与其三保持接三触，联三络感情三，让其三帮忙介三绍客户三。及时检三查签约三情况，三若有问三题，应三采取相三应的应三对措施三。57入住开发商三入住准三备工作三流程：竣工验三收三面积实三测三领取质三检合格三书房屋使三用说明三书三发入住三通知书客户办三理入住三流程：结清房三款三签署房三屋交接三书三到物业三公司办理入三住手续三（签定三物管公三约，支三付物管三费、维修基三金等费三用）三房屋三验收三领取三钥匙58五、销三售礼仪三与形象59仪表良好的三仪表有三助于提三高你的三身份，三增加你三的魅力三，给人三留下良三好的“三第一印三象”。三应遵循三以下原三则：了解客三户，改三善形象三。贴近客三户，干三净整洁三的外表三使人产三生信赖三感。不要太三突出，三避免奇三装异服三。60着装男业务三员：西装穿三着得体三，领带三选择中三性颜色三，汗衫三应穿白三色的，三注意袖三口和领三口的干三净，袜三子避免三穿白色三的，皮三鞋应注三意擦亮三，西装三和衬衫三应烫平三，头发三梳理整三洁，手三部注意三清洁，三不要流三过长的三指甲。女业务三员：首饰佩三带精致三和谐，三每天需三化妆但三不宜浓三妆艳抹三，注意三丝袜破三损，指三甲不宜三太长和三颜色太三奇异。61语言的三使用提高语三言表达三能力：声音洪三亮；避免口三头禅；语速适三中；避免发三音出错三；注意礼三貌用语三。提高打三电话的三效率：打电话三前先思三考内容三；语言亲三切、精三炼、清三晰，音三调柔和三；接电话三，铃声三响不超三过三声三。62礼貌与三规矩善于聆三听他人三的发言三。具有幽三默感，三谈话风三趣。对公司三和产品三充满信三心。不要随三意流露三对公司三、同事三的不满三。63六、业三务销售三技巧64了解客三户的需三求居民购三房考虑三最多的三是如下三几个方三面，但三不同的三购房者三考虑的三重点会三不同：住宅的三实用性三：如面三积、功三能、层三数、采三光与通三风等。公共服三务设施三的方便三性：如三幼儿园三、学校三、菜场三、商店三超市等三。交通的三便捷性三：如公三交站点三、道路三情况、三上下班三（学）三远近、三停车位三等。65居住安三全性：三如周边三治安状三况、小三区安全三防范措三施、交三通安全三等。环境健三康性：三如环境三卫生、三交通噪三音、空三气污染三、小区三绿化等三。社区互三助性：三社区组三织、物三业管理三、邻里三职业构三成等。价格合三理性：三性能价三格比是三否合适三。66说服销三售的技三巧与要三点技巧：断言的三方式；反复；感染；学会当三一个好三听众；提问的三技巧；利用刚三好在场三的人；利用其三他客户三；67利用资三料；用