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文档简介

5.2推销异议——顾客异议处理的方法教学目标熟悉顾客异议的方法。能够根据顾客异议类型选择恰当的处理方法。专业能力案例分析能力。方法能力提高灵活应变的能力，培养一定的解决问题的能力。社会能力一、案例导入冰箱推销一、案例导入顾客：ＡＥ牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大１２升。看来你们的冰箱不如ＡＥ牌的呀！

推销员：是的，您说的不错。我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康。这一点您完全可以放心。我们的冰箱制冷速度慢，可能耗为一级能耗，AE牌冰箱是三级能耗，所以我们的耗电量比ＡＥ牌冰箱少得多。冰箱需要长期用电，每天节约一点电，长此以往就能节省很多电费了。

一、案例导入推销员：我们冰箱的冷冻室小，但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？长期冷冻的食物不仅造成电能浪费，而且会造成营养流失。一般来说，食物冷冻六个月就基本没营养了。这些生活常识想必您也一定知道。价格方面，我们的冰箱在价格上要比ＡＥ牌冰箱便宜３００元；保修期方面，我们也要长６年。

我们还可以上门维修。

二、顾客异议处理的方法.1.直接否定法2.间接否定法3.补偿处理法4.询问处理法5.转化处理法6.忽视处理法7.预防处理法8.定制处理法9.委婉处理法三、技能训练1请分析下列顾客异议处理的方法1.顾客：这东西质量不好。

推销员：这种产品的质量的确有问题，因此我们才削价处理。2.顾客：价格比去年高多啦，怎么涨幅这么高。

推销员：是啊，价格比起前一年确实高，因为原材料一直在涨价啊。

三、技能训练1请分析下列顾客异议处理的方法3.顾客：你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!

推销员：先生，请您看看产品．．．．．．

4.顾客：你这衣服颜色过时啦！推销员：小姐您眼力真不错。不过，这是今年巴黎时装周的主打色，流行是有轮回的，所以，您一定是走在时尚前沿的人啦。三、技能训练21.顾客：价格确实不太贵，不过现在还是不想买。推销员：哦。好吧。2.顾客：产品卖不出去了，不敢进货了。

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