顾问式销售之如何规划背景问题

《ICT营销技能》课程主讲：马晓晟通信技术专业教学资源库南京信息职业技术学院顾问式营销之如何规划背景问题有效使用背景问题基本原则如何规划背景问题提问背景问题的时机背景问题总结1234授课内容有效使用背景问题基本原则背景问题主要考虑的两点:选择好背景问题，以便于你可以精减提问的数量，但仍然可以收到你需要的信息。简洁描述你的背景问题，以便于它们可以帮助买方把你看作问题的解决者，而不是检查官。公司有多少员工？有多少台电脑？选择合适的背景问题避免问不必要的背景问题的最好方法THEBESTWAY0102确信你问的每一个问题都有明确的目的问那些你确信买主可能有的，而你的产品或服务可以解决的相关的难题准备背景问题的方法有！有没有一个可以准备适宜的背景问题的实际的方法?IsthereapracticalwaytoprepareappropriateSituationquestions?准备背景问题的方法列出一些你的产品或服务可以解决的潜在问题。01在你能有效地调查研究那些难题之前，确定你需要什么实际信息。02如何规划背景问题在某些事例中，在你准备好进入难题分析阶段时，你可能会得到很多背景信息。大部分潜在客户在卖方抛出一系列不客气并且与他们根本无关的问题时都会很恼火。因客户在初级阶段的兴趣都很低，所以规划好你的问题，以使你的客户或当事人尽可能地接受是很重要的。类似于"谁、什么、怎样、什么时间、在哪儿"的问题可以被认为是买方的信息的需要，而不是试图了解买方业务状况的主要领域，需要避免造成消极观点。01030204如何规划背景问题

通过把你的问题联系起来，你可以使它们更顺畅，并且与你买方的业务关注点联系更紧密。把你的问题与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式链接在一起把你的问题与个人观点相联系，能增加你问题的多样性，并且让买方对你的多变性产生很深的印象与第三方状况相联系，可以增加你的可信度，如果你能证明理解并经历过与买方相同的生意经历的话示例卖方:在这个工厂你生产什么样的机床。买方:我们有许多原生产线，但我们主要的产品是数控机床。卖方:数控机床?它们用哪种齿轮?(与买方的陈述相联系)

买方:我们使用两种齿轮:一般用途的普通齿轮和具有特种功能的精密齿轮。卖方:我知道许多机床生产商一般会在他们的部件存货中保持精密齿轮三四个月的供应量，以应付那些重要的相关紧急事件。你的公司也是这样吗?(与第三方情况相关)买方:是的。事实上，我们数控机床的需求量在最近两个季度已增长了许多，以至于我们实际的存货量越过20%。卖方:在参观工厂时，我看到一间锁着的大库房，那是你们存放精密齿轮的地方吗?(与买方的陈述和个人观察有关)买方:是的。那就是我们存放所有外协部件的地方，直到上个月，我们不得不在2号楼临时找一些额外的仓库来存放那些已容纳不了的精密齿轮。卖方:2号楼看上去比1号楼旧。它们都是什么时候建成的。(与买方的陈述和个人观察有关)买方:2号楼是最初的厂房，建于20世纪20年代。为了更好地保养我们新的精密设备，我们在60年代早期建造了1号楼。卖方:很有趣。一组精密齿轮的价格是6000-7000美元之间，你们提高了存货水平，听起来你们存货所面临的财务风险要比以往高许多。是这样吗?(与买方的陈述和第三方信息有关)买方: