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文档简介

主讲教师：李婷陕西工业职业技术学院商品品类与行业分析品类角色零售商导向的品类角色顾客导向的品类角色0102零售商导向的品类角色顾客导向的品类角色

品类角色

零售企业经营的商品成千上万，不同的商品在商店扮演不同的角色，承担不同的任务。界定品类在卖场内的角色，这一点对品牌管理和货架管理极其重要。分类一、零售商导向的品类角色

品类角色矩阵是根据零售商的平均毛利率，将毛利率划分为高和低，同时将零售商销售额按前50％，接下来30％和末位20％作为标准分为高、中、低。品类角色被划分为6种类型。

零售商导向的品类角色是根据品类对零售商销售额和利润的贡献来确认它们的角色。

决定零售商导向的品类角色的方法之一是品类角色矩阵。

图1

零售商导向的品类角色

二、顾客导向的品类角色

1.比例/频率矩阵法

比例/频率矩阵法是利用商品的普及程度和购买频率对品类角色进行分配的。比例/频率矩阵法频率是某类商品每年被购买的平均次数。比例指年内购买某品类的家庭的百分比。含义分类利用比例和频率的平均值可以将品类分成4种角色二、顾客导向的品类角色

1.比例/频率矩阵法品类角色特点主要商品一般来讲是关键的品类，具有高度的价格敏感性差异商品目标客户的重要商品，如猫粮、纸尿裤等；价格仍具有敏感性必备商品普及程度恨到，但购买频率降低，如砂糖、洗发水等；必须随时发货补充商品满足部分顾客的需求，是品类的补充；价格敏感性低表1

比例/频率矩阵法划分的品类角色特点图2

比例/频率品类角色矩阵二、顾客导向的品类角色

2.跨品类分析法商店的符号，商店的代名词，在商店品类中占5％-10％。

商店用来吸引客流、抵御竞争的品类

，占商店品类的50％-70％，是目标性品类的有效后勤保障。

完成销售额、利润、资金周转、投资回报等指标方面处于次要地位，该品类通常占到商店品类的10％～15％。

目标性品类常规性品类季节性品类

跨品类分析法是一种被普遍应用的、较为全面的划分品类角色的方法。含义该方法考虑了品类对消费者的重要性、品类对零售商的重要性、品类对市场的重要性和品类对竞争对手的重要性。

分类为了满足购物者一次性购足而增加的品类，用来提高利润和毛利

，占商店品类的10％～15％

。便利性品类二、顾客导向的品类角色

2.跨品类分析法

表2

跨品类分析的品类角色

品类特征品类对顾客的重要性对超市本身优势对市场的重要性对竞争对手的重要性目标性品类＋＋＋＋常规性品类＋

＋＋便利性品类

＋＋季节性品类＋＋＋＋

定义品类角色时，需考虑品类对商店的重要性，对目标购物群的重要性以及对品类发展的重要性。

跨品类分析工具帮助我们确定品类对目标购物群的重要性。

二、顾客导向的品类角色

2.跨品类分析法优点

从购物者购买频率和家庭渗透率角度进行的角色定义，考虑到品类对零售商的意义，同时考虑了品类对市场和竞争对手的重要性，成为普遍使用

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